AD144- FUNDAMENTOS DE LA GERENCIA

Seccin: CA32
Ciclo 2014-01

TRABAJO FINAL

TRABAJO DE CAMPO ORIENTADO A LA EMPRESA PLATANITOS BOUTIQUE

Estudiantes:
Karla Elva Astucuri Vsquez u201113131
Adriana..
Profesor:
Jorge Alberto De La Melena Maritegui

Lima-Monterrico
28 de Junio 2014

NDICE

1.

INFORMACIN DE LA EMPRESA.

1.1 Producto

1.2 Servicio..

1.3 Historia..

2.

3.

1.4 Visin.

1.5 Misin....

1.6 Locales..

ANLISIS DEL ENTORNO

2.1 Entorno especfico..

2.2 Entorno general

2.3 Anlisis de la industria..

10

2.4 Anlisis de la oferta

12

2.5 Participacin del mercado

13

RELACIN ENTRE LOS CONCEPTOS Y AREA A TRATAR.

13

3.1 Liderazgo.

13

3.2 Motivadores.

14

3.3 Teoras sobre la Motivacin

15

3.4 Teora de Rasgos... 15

3.5 Teoras de Comportamiento 16
La universidad de Iowa... 16
La universidad de Michigan 17
La universidad de Ohio 18
Rejilla de Liderazgo... 18
3.6 Cultura Organizacional

19

3.7 Gestin del Conocimiento. 19

4.

CONCLUSIONES 20-21

5.

RECOMENDACIONES.. 22

6.

ANEXOS. 23-24

PLATANITOS BOUTIQUE

1. INFORMACIN DE LA EMPRESA
Platanitos boutique es una empresa peruana dedicada principalmente a la venta de
calzados para damas. Adems, ofrece una variedad de productos como: carteras,
bolsos, billeteras, correas, accesorios, entre otros. Por otro lado, realiza ventas a
travs de su pgina web platanitos.com, en la cual se encuentran diversidad de
productos tanto como para damas, caballeros y nios.

RAZON SOCIAL:
COMERCIAL MONT SAC
RUC: 20101920721

PRODUCTOS Y SERVICIOS:

1.1 PRODUCTO:
El producto principal de Platanitos es el calzado, se encuentran calzados de material
sinttico, textil o cuero. Adems, una extensa variedad de zapatos para todo tipo de
3

gusto, ocasin, estilo y tendencia. En la temporada primavera-verano encontramos

desde sandalias, balerinas, zapatos con plataforma, con taco aguja o cua y zapatos
de fiesta. En la temporada otoo-invierno nos presenta una variedad de modelos de
botas y botines. Todos con diversos estilos como animal print, block color, full color,
pas, tnicas, tribales, flores, florales, gamuzas, nuticos, neones, pasteles, picados,
tejidos. El principal beneficio que se le ofrece al cliente es moda a un precio accesible,
este tambin es el principal diferenciador frente a la competencia.

1.2 SERVICIO:
Un buen servicio es aquel que se basa en la empata con la clientela, para los
trabajadores de la empresa Platanitos esto significa: Ponerse en los zapatos del
cliente. Esto se refleja al momento que el cliente ingresa a alguna instalacin y es
recibido como si estuviera en casa.
Por otro lado, el servicio ms importante de la empresa es su pgina web
Platanitos.com, una nueva manera de comprar los calzados y accesorios de moda de
Platanitos Boutique y otras marcas, encontrando todo en lnea desde la comodidad de
nuestros hogares.
Se maneja el mismo precio de tienda, asimismo, cuenta con el apoyo de las tiendas
fsicas para cualquier cambio que se pueda generar en modelos o tallas. Basta con
elegir el calzado que desee, ordenar su pedido, cancelar el monto y el producto le
llega de un da para otro a una tienda cercana o su casa sin ningn monto adicional.

1.3 HISTORIA:
Todo comienza con su primera pequea tienda llamada Calzados Cueva, en la cual
solo se ofrecan calzados de cuero para damas. Aos despus, al ver los buenos
frutos del negocio, deciden abrirse a la competencia e inauguran la tienda Banana
boutique, ubicado en Miraflores. Desde ese momento, marc la diferencia y
exclusividad en las nuevas tendencias de la temporada. Al poco tiempo opta por
cambiar el nombre de la empresa a Platanitos boutique. Pas poco tiempo para que
continuaran con la apertura de ms locales en diferentes distritos de Lima y provincias.
En la actualidad, Platanitos cuenta con alrededor de 60 tiendas en el pas y planea en
un futuro lanzarse al mercado internacional.
Adems, ha presentado un crecimiento importante en la participacin de mercado en
el rubro de zapateras.

1.4 VISIN:
Estar en los pies de las damas de todo el Per y del mundo.

1.5 MISIN:
Ofrecer productos de moda a precios accesibles en un ambiente agradable.

1.6 LOCALES:

Platanitos Boutique ha logrado abarcar gran parte del mercado peruano con sus 61 locales
distribuidos en todo el pas. Con locales en Lima (33), Arequipa (3), Cajamarca (1), Chiclayo
(2), Chimbote (2), Huacho (1), Huancayo (1), Ica (3), Iquitos (1), Piura (4), Tarapoto (1),
Trujillo (3), Juliaca (1), Hunuco (2), Pucallpa (1), Tacna (1), Tumbes (1).

ANLISIS DEL ENTORNO

2.1 Entorno especfico
o

Proveedores: Platanitos se dedica en su mayora a la importacin. Entre sus

proveedores importados encontramos a Forever, 5L, 5GU, Jusun, Nuway,
Yaquite, KangTeng, Huawe, Huami y otros. Incluye dos marcas, una nacional y
otra importada: 1Limoni (zapatos de cuero) y Just4u, respectivamente. Adems
de su propia marca de calzados Platanitos.

Intermediarios: Su nico intermediario es la empresa Inversiones dinmicas M

& W S.A2 encargada de la distribucin de sus calzados y accesorios de almacn
a tienda y viceversa.

Clientes: Sus productos y servicios estn principalmente dirigidos al pblico de

sexo femenino. Mujeres entre los 13 y 65 aos de edad. Nivel socioeconmico A,
ByC

Competidores: Entre los contrincantes ms fuertes de Platanitos tenemos a :

Bata.- Ms de 70 aos de presencia en el mercado nacional
ofreciendo calzado de gran calidad a las familias peruanas.

1
2

Azaleia.- Con ms de 50 aos en el mercado mundial, Azaleia

desarrolla una amplia lnea de productos para atender a todos los
gustos femeninos.
Ecco Center.- Es una empresa peruana especializada en la venta de
calzados de cuero.
Passarela.- Empresa dedicada a la venta de zapatos, zapatillas y todo
tipo de accesorios.
Vial, Vanity shoes, Hush Puppies.- Otras empresas dedicadas
tambin a la venta de calzados para damas.
Otras empresas formales e informales

2.2 Entorno general

o

Factor econmico.- Per es uno de los pases que tiene una de las tasas ms
bajas de inflacin (2.6%) y se proyecta como el pas con mayor crecimiento.
Per est ubicado en el primer lugar del ranking mundial de los pases con el
mejor entorno econmico para el desarrollo de micro finanzas, segn publica
The Economist.
Frente a la depreciacin del dlar, es un punto desfavorable para las
empresas que exportan, pero en este caso estara beneficiando de cierto
modo a los importadores como Platanitos.

Factor demogrfico.- El Per es un pas con casi 30 millones de habitantes, de

los cuales ms de 7 millones se encuentran en la capital, Lima. El Per es un
pas centralizado ya que los mejores servicios pblicos, privados de salud y

educacin se encuentran en la capital Lima, es la ciudad encargada de controlar

el progreso de regiones naturales muy bien marcadas en el Per.
De acuerdo al censo que se realiz en el 2007 la poblacin en los centros
urbanos representaba el 75,9% de la poblacin nacional mientras la poblacin
censada en los poblados rurales representaba el 24,1% de la poblacin
empadronada. Desde 1940 al 2007, la poblacin total que fue censada creci
4,4 veces, mientras que la poblacin urbana creci 9,5 veces y la poblacin
rural, ha crecido en 1,6 veces. Lo que quiere decir que el crecimiento
demogrfico en Per se orienta principalmente hacia los centros urbanos.
La empresa Platanitos ha sabido sacar provecho de esta situacin, es por eso
que gran parte de sus locales se encuentran ubicados en la capital, asimismo,
en provincias. Para esto ha de haber tomado en cuenta el factor demogrfico
del pas como el crecimiento poblacional, edad, sexo, esperanza de vida,
ingresos, educacin. A continuacin se presentan datos estadsticos de la
situacin del pas en los ltimos aos:

10

Factor tecnolgico.- El desarrollo de Internet ha permitido que millones de

empresas puedan usarla como herramienta para comunicarse con su pblico. En
el caso de Platanitos, en el ao 2010, creo Platanitos.com como tienda virtual
innovando en la forma de compra. Adems, hace uso de las redes sociales como
Facebook para promocionar sus productos y mantenerse en contacto con sus
clientes.

Factor cultural.- El Per es una nacin multitnica formada por la combinacin

de diferentes grupos a lo largo de cinco siglos, en la actualidad se observa una
relativa mayora mestiza. En la actualidad se observa que coexisten un conjunto
de minoras tnicas, en primer trmino lo conforma el segmento mestizo con
alrededor del 44% fundamentalmente descendientes de la mezcla de sangre
espaola y quechua; Luego, el segmento amerindio con un 31%; principalmente
de la etnia quechua; Seguidamente la poblacin blanca con 15%; los mulatos
con un 7%; la poblacin negra con el 2%, y finalmente el segmento asitico
oriental con el 0,4% de origen chino, japons y coreano.
El espaol es el primer idioma del 83,92% de peruanos mayores de 5 aos y
es el lenguaje primario del pas.
En el Per la religin mayoritaria es el catolicismo. Segn el censo del 2007,
el 81,3% de la poblacin mayor de 12 aos se considera catlica, 12,5%
evanglica, 3,3% pertenecen a otras religiones y 2,9% no especifican ninguna
afiliacin religiosa.
Tomando en cuenta todos estos puntos y la variedad cultural que alberga
nuestro pas, Platanitos presenta y ofrece a sus clientes una diversidad de
calzados para todos los gustos.

Factor poltico-legal.- Actualmente Per es un pas que a un mantiene ciertas

trabas burocrticas que hace que cierto sector se encuentre al margen de las
cargas tributarias y normas legales, as mismo que no cuenten con la proteccin
y los servicios que el estado puede ofrecerles; este sector es el denominado
sector informal que aun abunda en el pas. La ley, a pesar de los beneficios que
otorga, tiene un reglamento burocrtico que se convierte en un problema para
11

hacer trmites y de la misma manera para formalizar una empresa. Es por esta
razn que empresas formales de calzado como Platanitos deben lidiar a diario
con la competencia indirecta, es decir, vendedores informales, que imitan sus
modelos y los venden a menor precio, lo cual termina por perjudicar a la
empresa.

2.3 Anlisis de la industria

El mercado de calzados en el Per se caracteriza por ser bastante competitivo, con

participacin de variadas marcas tanto nacionales como extranjeras y que cambia
temporada tras temporada siguiendo las ltimas tendencias en moda. La industria del
calzado en el Per es un sector relevante en la economa por su participacin y la
generacin de puestos de trabajo. Se considera como una de las actividades
minoristas ms importantes. De hecho, las empresas peruanas dedicadas a la
industria de calzado suman aproximadamente 4,500, de las cuales se determina que
solamente el 20% son formales y el 80% restante son informales.

2.4 Anlisis de la oferta

Competencia directa

Bata
Payless
Ecco
Passarela
Vial
Azaleia
Hush Puppies

Competencia indirecta

Ripley
Saga
Do it
Glitter

Competencia directa: Las marcas mencionadas son empresas que satisfacen la

misma necesidad, se dedican exclusivamente a la venta de calzados. Sus precios son

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similares. Donde est un local de Platanitos siempre se encontrara cerca mnimo dos
de estas tiendas.

Competencia indirecta: Tiendas como Saga o Ripley son consideradas como

competencia indirecta porque parte de los productos que se ofrecen en estos
establecimientos incluyen calzados que competiran indirectamente con el calzado que
se ofrece en Platanitos. Adems son consideradas las tiendas Do it y Glitter, ya que
estn dedicadas a la venta de accesorios y carteras al igual que Platanitos.

2.5 Participacin del mercado

El mercado de calzado est en aumento ya que no slo establece un producto de las
necesidades bsicas (vestido), sino que tambin forma parte fundamental del
desarrollo social en nuestro segmento objetivo (imagen); adems que la economa
mantiene un crecimiento sostenido y es uno de los mayores de la regin. Otro factor
que alienta la demanda de calzados es la expansin de la industria de centros
comerciales, en Lima y a nivel nacional.

2 RELACIN ENTRE LOS CONCEPTOS Y AREA A TRATAR

Pertinentemente, hemos seleccionado el rea de ventas como nuestro punto a tratar
dentro de la empresa, puesto que estas se manejan directamente con los clientes y
por lo tanto el liderazgo dentro de esta es fundamental para el crecimiento y
diferenciacin del rea. Para esto, nos apoyaremos de informacin brindada en una
entrevista realizada al lder del local de Platanitos de Gamarra 2, Juan Gutirrez,
asimismo, a la senior Mara Cuenca, trabajadora de la empresa y del local ubicado en
el distrito de La Victoria. Es importante mencionar, que en estas dos ltimas semanas,
Mara ha asumido el puesto de lder, debido a que el seor Juan se encontraba en sus
vacaciones. Asimismo, cabe resaltar que un senior es un cargo antes de lograr ser
lder.

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LIDERAZGO
Un gerente de primera lnea encargado de las ventas debe ser un lder inspirador que
tenga la capacidad de influir en la organizacin, participacin de su personal,
capacidad de trasmitir una visin y los valores en la organizacin, logrando tambin
alianzas estratgicas con sus colaboradores dentro de la tienda, como staff de ventas
para que en conjunto se concreten las ideas y puedan lograr los objetivos trazados,
siempre y cuando el liderazgo este presente para poder guiar correctamente al grupo.
Esto, a partir de los comentarios de la seora Mara, se cumple en este local. El seor
Juan desempea un papel fundamental en la tienda, ya que es el encargado de que
todo marche bien dentro de las instalaciones. Es considerado un verdadero lder, ya
que es capaz de influir en sus trabajadores, posee la capacidad de decidir la actuacin
del grupo en base a la influencia que ejecuta, que se determina por la autoridad moral
que ejerce sobre su equipo de trabajadores. Segn Mara, lo que caracteriza a un lder
es la capacidad para conducir equipos. Es por eso que inspira confianza saber que l
est al frente de ellos.
Por otro lado, su lder se caracteriza por su visin de futuro, es una persona que mira
al largo plazo, propone objetivos ambiciosos e interesantes para la empresa y
consigue ilusionar a los trabajadores en la bsqueda de los mismos. Asimismo, junto
con los otros lderes anticipan los cambios y buscan adelantarse a los competidores.
Mara confiesa adems que, tanto ella como los trabajadores toman como ejemplo la
actuacin del lder, la cual consideran admirable.

3.2 MOTIVADORES
La motivacin dentro del rea de ventas es fundamental, puesto a que estos son
factores intrnsecos, es decir psicolgicos, que crean una satisfaccin a la hora del
trabajo, lo cual garantiza un resultado satisfactorio gracias a un trabajador bien tratado.
Esto puede manifestarse en el rea de ventas por medio de motivaciones como
bonificaciones de dinero, vales de consumo y otros que puedan recompensar los
logros o metas de ventas. Gracias a informacin brindada por el seor Gutirrez,
pudimos enterarnos que cada trabajador de Platanitos tiene derecho al descuento del
20% en la compra de cualquier producto de la empresa.

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Por otro lado, es necesario recordar que el vendedor es la imagen de la empresa, por
lo tanto es necesario tener un buen trato con ellos para que puedan desenvolverse
motivados, con una visin clara sobre lo que Platanitos quiere impregnar en la mente
de cada uno de sus consumidores.
La motivacin es el principal iniciador de lderes, puesto a que nos impulsa a lograr los
objetivos. Si se tiene una motivacin sana, es decir no presionar al colaborador,
podrn generarse grupos de trabajo para llegar a las metas, los cuales al crearse
necesitaran de alguien quien guie al grupo y entonces es en ese momento cuando
surgen los lderes. Mara, que ha tenido la oportunidad de trabajar con diferentes
lderes, ha podido notar la diferencia. En el sentido que hay lideres que se preocupan
ms por la produccin, es decir, en vender ms que por cmo est la situacin de sus
propios trabajadores, los cuales, como nos cuenta Maria, al sentir tanta presin,
ofrecen un servicio no adecuado a los clientes y terminan retirndose de la empresa
debido a la presin que algunos lderes ejercen sobre ellos.
Con respecto al seor Juan, segn nos comenta Mara, lo consideran como un padre,
ya que ste siempre est en todo momento para ellos. Sucede que muchas veces los
vendedores asisten a trabajar, pero traen con ellos problemas familiares. Es aqu
cuando interviene el lder, quien busca el momento adecuado para hablar con su
vendedor y lograr hacerlo sentir mejor. Todo esto sucede gracias a la confianza que se
traza entre el equipo y su lder.
3.3 TEORAS SOBRE LA MOTIVACIN
1. JERARQUA SOBRE LAS NECESIDADES DE MASLOW

Por lo escuchado y evaluado en la

entrevista que se le hizo a Mara, los colaboradores de Platanitos deben buscar
las necesidades sociales, al momento de crear una buena relacin de amistad
y profesionalismo con su compaero; las necesidades de estima, al buscar
respeto, confianza y xito para ellos mismos; y las necesidades de
15

autorrealizacin al trabajar con moralidad, creatividad, espontaneidad y al

resolver los problemas relacionados con la empresa.
2. TEORAS DE X y Y DE MCGREGOR
Teora X
Son los trabajadores con pocas ambiciones, disgustados con el trabajo, evitan
las responsabilidades y por ello tienen que ser supervisados de cerca.
Teora Y
Son los trabajadores que se autodirigen, desean asumir responsabilidades y
les gusta su trabajo.

No se sabe con exactitud si en Platanitos todos son trabajadores Y, por lo que

cabe la posibilidad de que existan empleados X, por ellos el lder debe estar
pendiente de cada uno de ellos para as poder definir qu tipo de colaborador
es y si existen trabajadores X ayudarlos, motivarlos y darles razones para que
se comprometan con su trabajo y con la empresa.
3. TEORA DE LOS DOS FACTORES DE HERZBERG
Motivadores: Son los factores que crean satisfaccin en el trabajo. Estos
componentes suelen ser intrnsecos; es decir, psicolgicos
Platanitos premia con gratificaciones a los trabajadores que hayan alcanzado la
valla mnima de ventas en la tienda. Tambin, hay una cena de confraternidad
cada dos aos en la cual hay premios para sus trabajadores.
Factores de higiene: Son los factores externos que crean insatisfaccin en el
trabajo.
En realidad, los factores externos en Platanitos son buenos: reciben el sueldo
mnimo pero, adems, comisionan as que ganan ms, las condiciones
laborales son agradables, su horario de trabajo es de 9:30 am a 7 pm y tienen
una hora de refrigerio. En cuanto a las polticas, deben estar bien uniformados
ya que son la imagen de empresa, adems el local venta con zonas de
seguridad y vigilancia. Sin embargo, la relacin entre los colaboradores no
suele ser siempre buena, porque existen peleas entre los vendedores por quien
acapara ms clientes y se discuten por ello.
4. TEORA DE LAS TRES NECESIDADES DE McCLELLAND
Segn McClelland, existen tres necesidades de motivacin

Necesidad de logros: Impulso para sobresalir y tener xito

Necesidad de poder: Necesidad de influir sobre los dems

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Necesidad de afiliacin: Deseo de las relaciones interpersonales

En cada tienda de Platanitos existe una valla mnima de ventas. Cada mes
tienen una meta, y cada vez que se alcanza o pasa la meta la empresa te
premia con una gratificacin. Adems, Platanitos organiza cada dos aos
una reunin por su aniversario, la cual suele ser una cena donde todos los
trabajadores participan, hay regalos y sorteos para ellos.

3.4 TEORA DE RASGOS

Es la teora que habla acerca de identificar los rasgos de una persona LIDER y exitosa
dentro de un ambiente de trabajo, para as poder designarle tareas que involucren
guiar a un grupo de personas. Esta lder debe ser responsable, desear dirigir, tener
confianza, ser extrovertido, honestidad e inteligencia. Estas son cualidades netamente
de un lder, las cuales si se identifican rpidamente en algn integrante de la empresa
pueden ser explotadas y perfeccionadas.
En referencia al seor Juan, es una persona que consigue entusiasmar al equipo, es
un gran comunicador, convincente y persuasivo. Adems, es un gran negociador, ya
que lucha constantemente tanto dentro de la organizacin, como con clientes y
proveedores.
Un punto que quisiramos resaltar es el puesto de senior que ocupa Mara en la
actualidad. Ella lleva ms de dos aos trabajando para la empresa Platanitos. Ella nos
comenta que la empresa considera el desempeo del vendedor y la confianza que
gana en la empresa, asimismo, los aos que lleva en la empresa tambin te permite
postular y ascender al puesto de senior, el cual es un paso para ser lder. El lder de la
tienda elige al vendedor o vendedora que considera ms eficiente y lo comunica a la
central de Platanitos, estos se encargan de comunicarse directamente con el
empleado, el cual tiene que pasar por ciertas pruebas psicolgicas con las cuales se
permite identificar si la persona est apta para ocupar el puesto de lder.
3.5 TEORIAS DE COMPORTAMIENTO
Existen dos clases de lderes, eficaces y no eficaces. Esta teora ayuda a reforzar el
concepto sobre cada uno, ya que se centra en identificar el comportamiento de cada
lder y los segmenta en tres grupos clasificados por universidades.

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 La universidad de Iowa
Democrtico: Es aquel que participa con los trabajadores y tambin fomenta la
participacin de estos delegndoles responsabilidades para que as puedan
incrementar su capacidad de liderazgo, o al menos mejores sus habilidades laborales.
Autocrtico: Un lder un poco ms cerrado, es decir, no delega obligaciones, ms
bien centraliza la toma de decisiones y dicta a cada colaborador cul es su funcin a
cumplir.
Liberal: Es aquel que otorga la libertad al grupo de concluir o realizar el trabajo segn
sea su criterio. Esto es bueno hasta cierto punto, puesto que posiblemente el grupo al
ver que el lder les da esa facilidad pueden perder la imagen que tienen de este como
tal.
El seor Gutirrez es considerado un lder democrtico. Es una persona comprensiva;
pero no tan flexible, como nos menciona Mara, todo en su momento y en su lugar, ya
que si brindara demasiada confianza los empleados le podran perder el respeto.
Mara considera que un lder no puede abusar de su poder y mando, ya que resulta
imposible motivar a un equipo mediante autoritarismo, pero debe ser capaz de aplicar
su autoridad sin temblarle el pulso en momentos que se requiera.
Por otro lado, el seor Juan suele hacer pequeas reuniones entre sus trabajadores
antes de abrir el local, en la cual da sus puntos de vista y a la vez pide la opinin de
sus vendedores. Da a conocer los mensajes de la empresa y si existiese algn cambio
pide la colaboracin de sus empleados y delega responsabilidades.

La universidad de Michigan
Orientado al empleado: Es un lder que hace hincapi en sus empleados, es decir,
busca hacerse cargo de las necesidades de sus colaboradores para que as puedan
rendir al mximo dentro del grupo.
Orientado a la produccin: Es un lder que se preocupa sobre todo en la produccin
eficiente, la delegacin de responsabilidades y entre otras tareas tcnicas.
En el caso del lder de Platanitos, l se siente comprometido totalmente con la
empresa, Mara nos comenta en la entrevista que, siente que su trabajo es como su

18

segunda casa, por lo que, generalmente, el lder est orientado a que la produccin y
las ventas sean totalmente eficientes. Por otro lado, para que esta produccin se de
eficientemente, el lder debe orientarse a sus empleados y cubrir muchas de las
necesidades que tiene cada uno de ellos. En conclusin, un lder de Platanitos se
orienta tanto a su empleado como a la produccin para crear un equilibrio que derive
en el bienestar del lder como una persona eficaz y eficiente, y del empleado para que
sienta que su trabajo es, como nos dijo Mara, su segunda casa.

La universidad de Ohio
Consideracin: Es un lder que escucha, reflexiona y evala las opiniones de sus
colaboradores, para que as puedan expresar sus ideas libremente y mejore la calidad
de trabajo.
Estructura inicial: Es un lder que se centra en la relacin con sus trabajadores,
puesto a que de esta manera puede detectar problemas o dudas a nivel estructural
(dentro de su grupo asignado) y que de esta manera sea mucho ms fcil solucionar
los problemas y lograr los objetivos.
Segn Mara, el lder de la tienda tiene consideracin con sus colaboradores, ya que
los escucha y cada uno puede aportar diferentes ideas de mejora. Adems, el seor
Juan mantiene una relacin estructural con sus colaboradores, ella considera a su
lder como una persona muy confiable a quien puedes contar tus problemas y entre
ambos encontrar una solucin, incluso ella menciona que es como un padre para
todos. La consideracin de sus empleados y la buena relacin que tiene Juan con sus
trabajadores ha llevado a que la gran brecha jefe-empleado sea ms corta y por ende
la motivacin para hacer un buen trabajo es grande; lo que resulta en empleados
felices y satisfechos, y, probablemente, tambin un cliente satisfecho.

Rejilla de liderazgo
El grupo ha concluido que Platanitos se encuentra en una administracin a mitad del
camino donde hay un equilibrio entre empresa y trabajador.

19

3.6 CULTURA

ORGANIZACIONAL

Los

de

gerentes

apoyarse

organizacin

ventas

tienden

valerse de la cultura de la
como

soporte

para

alcanzar los objetivos estratgicos. Es decir, que debe saber desarrollar una cultura
organizacional con misin, visin y valores que estn alineados al giro y estrategia de
negocio para apoyarse en l y conseguir los resultados. Por un lado, Mara nos
comenta que como lder debe ser amigo, en momentos, y poner orden dentro del
equipo. Esto, dentro de la cultura organizacional proporciona una ambiente grato con
valores hacia los empleados. Por otro lado, Mara hace un seguimiento a los
colaboradores del local y se les inculca los valores de la propia empresa, as como la
misin y visin. Esto, permite que la cultura de la empresa se posicione dentro de la
mentalidad de los colaboradores y que de esta forma brinden un mejor servicio para el
consumidor, con el que se est al 100% en contacto por ser netamente ventas.

3.7 GESTIN DEL CONOCIMIENTO

Es indispensable gestionar el conocimiento del personal de ventas, puesto que en esto
radica uno de los puntos ms importantes de un lder, el cual es tener conocimientos
sobre el tema. El rea de ventas debe ser capaz de desarrollar planes de capacitacin
especficos con la habilidad de poder demostrar y asegurar el resultado de estos
planes y que estos vayan directamente al resultado del negocio, incrementar el
desempeo y el logro de los objetivos de las organizaciones. Mara comenta que para
tener un buen manejo del conocimiento sobre ventas dentro del local, previamente al
ingreso de un nuevo colaborador este es capacitado para que posea las habilidades
de venta de sus compaeros en ese local. El nuevo colaborador, ya capacitado y
orientado, pasara a ser un eslabn ms de la cadena de ventas de Platanitos y de

20

esta forma cumplira con sus propias metas de cantidades vendidas y as mismo con
las metas de la organizacin.

3 CONCLUSIONES
En conclusin, Platanitos es una empresa enfocada a la venta de calzado para damas,
adems de ofrecer otros productos. Su desarrollo como tienda ha sido grande, ya que
paso de ser una pequea tienda de zapatos a una boutique con un buen
posicionamiento de mercado y que se encuentra ya en varias ciudades en el interior
del pas. Se esfuerza cada da para cumplir con su misin que es la de ofrecer
productos de moda a precios accesibles y tiene la visin de que las mujeres del Per y
del mundo calcen sus zapatos. En lo que respecta a su entorno, se toma en cuenta el
especfico y el general. El primero, abarca a sus proveedores que son importados al
pas, su intermediario (Inversiones dinmicas M & W S.A), clientes a los que ha
segmentado en mujeres de 13 a 65 aos de los niveles socioeconmicos A, B y C con
un estilo de vida moderno o conservador; por ltimo, entre sus competidores se
encuentran: Bata, Azaleia, Ecco Center, Passarela, Vial, Vanity shoes, Hush Puppies;
que son marcas con experiencia y que ya tienen un posicionamiento en el mercado de
zapateras. En el segundo, se debe tomar en cuenta: el factor econmico, el Per se
encuentra, en estos momentos, en una etapa econmica expansiva y, por lo tanto; en
crecimiento econmico. En cuanto al factor demogrfico, la poblacin peruana sigue
creciendo y es considerada una poblacin joven; y como se sabe, a mayor poblacin,
mayor demanda para las empresas. Platanitos ha sabido manejar el factor tecnolgico
mediante la venta de sus productos por internet, lo cual le da un plus como empresa.
Por otro lado, en el Per existen muchas culturas diferentes, con una poblacin, en su
mayora, mestiza; eso lleva a los diferentes y gustos y preferencias de cada persona,
por lo que Platanitos ha diversificado los modelos de sus calzados para satisfacer a
cada uno de sus clientes. Por ltimo, el factor poltico-legal, es uno de los ms
complejos, ya que la empresa se debe adaptar a las leyes que el Estado imponga.
21

En cuanto a liderazgo, la situacin del local analizado segn la informacin brindada

por la lder temporal, Mara; Juan, el actual lder, brinda una gran imagen de lo que, en
teora, un lder debe ser para una organizacin y sus empleados. El ambiente que este
seor proporciona a sus empleados es apto para un libre flujo de ventas y para cumplir
con las metas a corto y largo plazo de dicho local.
En cuanto a la motivacin que el lder Juan proporciona a los colaboradores de ese
local, Mara nos comenta que este los motiva a un nivel ms personal, que sabe llegar
a sus trabajadores y hacerlos sentir en un ambiente grato. Se puede deducir que uno
de los ideales del Seor Juan, es que si sus colaboradores estn felices, sus clientes
tambin lo estarn, ya que este se preocupa por la comodidad de ellos en todo nivel,
tanto personal como laboral, para que puedan realizar con xito sus ventas y crear
vnculos con los consumidores.
Tambin se vio necesario analizar el local de Platanitos en base a las Teoras sobre la
Motivacin. En primer lugar, dentro de la Teora de jerarquizacin sobre necesidades
de Maslow; buscan las necesidades sociales para crear una buena relacin de
amistad y profesionalismo con sus compaeros de trabajo y as mismo un ambiente
laboral, no solo adecuado, sino ms bien su familia de trabajo. En segundo lugar, las
teoras de X y Y de Mc Gregor nos hablan de dos tipos tradicionales de trabajadores.
Sin embargo, no sabemos con certeza si existen trabajadores del tipo X, pero se
puede deducir que si dieran ese tipo de comportamiento dentro de los trabajadores del
local, el Seor Juan buscara la forma de animarlo y conducirlos a las metas que
posee la organizacin y dems compaeros. En tercer lugar, la Teora de los dos
factores de Herzberg, nos habla de factores motivadores y de higiene. En factores
motivadores, adems de una motivacin psicolgica que reciben por parte de su Lder,
ellos tienen acceso a gratificaciones por superar la valla mnima de ventas y reciben
cada dos aos una cena de confraternidad con un plus de obsequios. En el factor
higiene, podemos ver que el ambiente externo de platanitos es bastante bueno, ya que
poseen un salario adems de comisiones por ventas. En cuanto a horarios de trabajo,
poseen un horario de refrigerio y descanso. La presencia de los colaboradores, es
decir su uniforme, es muy importante, ya que son la imagen de la tienda. Sin embargo,
existen altibajos dentro del ambiente de los trabajadores porque suelen ser muy
competitivos para poder acaparar la mayor cantidad de ventas. En cuarto lugar, la
Teora de las tres necesidades de Mc Clelland. Habla de tres tipos de necesidad, de

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logro, de poder y de afiliacin. En un ambiente laboral como el de platanitos, los tres

tipos de necesidades son muy fuertes dentro de la perspectiva de los colaboradores.
El lder Juan, por lo que Mara ha comentado, busca cumplir de cierto modo con esas
necesidades, ya que mantiene una relacin estrecha con sus colaboradores y les da
cierto reconocimiento por cumplir con las metas planteadas.
Si hablamos de teoras de rasgos, por un lado, podemos observar que el lder Juan
cumple con las caractersticas mencionadas de forma ms profunda lneas arriba; por
otro lado, se puede ver que durante las vacaciones del seor Juan, Mara, en su
reemplazo busca cumplir y alcanzar las expectativas generadas por los colaboradores
en base a su lder Juan.
Se puede rescatar que el Seor Juan Gutirrez, es un lder democrtico, que escucha
y realiza feedbacks con sus colaboradores. Se puede entender tambin, que si bien
busca una relacin estrecha con sus trabajadores, este no permite que se pierda el
respeto y de esta forma su lugar como jefe no se disuelve del todo, ya que el ambiente
laboral podra caer en la chacota, si es que no existe un amiente donde los lideres
posean cierto control.
En cuanto a la orientacin del lder, de acuerdo a la entrevista, podemos concluir que
el lder de platanitos se orienta tanto a su empleado como a la produccin para crear
un equilibrio que derive en el bienestar del lder como una persona eficaz y eficiente, y
del empleado para que sienta que su trabajo es, como nos coment Mara, su
segundo hogar.
Cuando hablamos de la estructura inicial, nos referimos a la relacin interna del lder
con sus trabajadores. Podemos concluir, a raz de la entrevista, que se ha logrado
reducir la brecha entre jefe y empleado gracias al manejo de personal y del local que
realiza el seor Juan.
Podemos ver tambin que la cultura organizacional de platanitos es adecuada y
permite una buena orientacin del personal hacia los intereses propios de la empresa
sin dejar de lado las necesidades de los colaboradores.
Finalmente, la gestin de informacin dentro de Platanitos es constante, ya que los
nuevos colaboradores son oportunamente capacitados y son motivados a participar y
comentar sobre las decisiones dentro del local.

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4 RECOMENDACIONES
Como es mencionado en lneas anteriores, el mercado de zapatos es bastante
competitivo, por ello Platanitos debe crear un posicionamiento en base a los beneficios
y no a los atributos fsicos de su producto; adems, para que su estrategia de
posicionamiento sea ms exitosa debera tener doble significado: uno que se acomode
a las necesidades del consumidor, mientras, al mismo tiempo, diferencie la marca
frente a la competencia. Por otro lado, podran darle una personalidad a su marca para
que se generen mayores intenciones de compra, se diferencia de la marca de sus
competidores y se cree lealtad hacia ella.
Platanitos debe supervisar de cerca a sus empleados o hacer encuestas para definir a
cada tipo de colaborador cules son sus actitudes, sus preferencias, si est contento
con el trabajo y si no lo est informarse de las razones para ayudarlo y apoyarlo, para
saber cmo los podemos motivar, ya que no todos son iguales y no se pueden
generalizar todas las motivaciones.
Cambiar de metodologa en cuanto a la atencin de clientes, para que ya no ocurran
discusiones ni peleas por ellos. Tal vez, se puede organizar de forma de que los
colaboradores se turnen, un tipo de uno t, uno yo, quiz podra ser una solucin. Se
cree que esta medida u otra se debe implementar en el menor tiempo posible, ya que
da una mala imagen a la empresa que se vea o escuche discusiones entre los
trabajadores; esto demuestra la falta de organizacin y sobre todo a un lder poco
comprometido.
Por ltimo, los lderes de cada tienda deben tratar de llegar en lo posible a una
administracin por equipos, en donde el inters por la produccin es alta al igual que el
inters por sus colaboradores y halla compromiso y trabajo en equipo.

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5 ANEXOS

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