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Estudios Profesionales para Ejecutivos

Empresa GLORIA

CURSO

1.1. Presentacin de la empresa y producto


GRUPO GLORIA

Es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Per, Bolivia,


Colombia, Ecuador Argentina y Puerto Rico, desarrollando actividades en los sectores de lcteos
y alimentos, cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios.
Gloria proviene de una serie de fusiones y compras que se inicia en 1941 cuando la empresa
General Milk Company constituyndola como accionista mayoritario y emprende la construccin
de su primera planta industrial dedicada a la fabricacin de la leche evaporada GLORIA. 1
FILETES DE ATUN GLORIA
1 Pgina web de la empresa www.grupogloria.com

La Conserva de atn GLORIA est fabricada con la mejor seleccin de esta especie y son
elaboradas bajo estrictos controles de calidad que exige la marca, tiene una presentacin de
envase metlico de 170 gramos contando adems con tapa abre fcil, otorgando as una mayor
practicidad.

Al ser el atn uno de los pescados azules ms consumidos en el pas, le empresa aposto por
este producto ya que su carne posee un 12% de grasa, pero una grasa rica en cidos grasos y
omega 3, que ayuda a disminuir los niveles de colesterol y triglicridos en la sangre,
disminuyendo as el riesgo de arterioesclerosis y trombosis.

1.2. Anlisis del macro entorno e identificacin de los elementos que pueden afectarlo
Las conservas de atn pueden ser consumidas fras o calientes su alto contenido proteico y su
nivel de grasa beneficiosa para la salud lo convierte un alimento sumamente apetecible y tiene un
amplio mercado tanto a nivel nacional como internacional.
Macro entorno
Entendindose que el macro entorno de una empresa est constituido por todas aquellas
variables externas que podran interferir en el normal desempeo de la misma, influyendo tanto
positiva como negativamente. Al ser factores externos no afectan solo a la actividad comercial de
la empresa sino al conjunto de la poblacin de manera global.
Factores Polticos legales.- tiene que ver con la legislacin a la que debe enfrentar el producto y
cul sera la intervencin de estos factores para determinar su crecimiento o no, en este factor se
identifican por ejemplo condiciones laborales, fiscales, etc.
Factores Econmicos.- Se identifican las variables econmicas que podran afectar la continuidad
del negocio, en este factor identificamos la inflacin, tasa de inters, variaciones en el tipo de
cambio, etc.
Factores Culturales y Sociales.- Podemos identificar las fuerzas sociales, demogrficas,
culturales, identificacin con estilos de vida, moda.
Factores Tecnolgicos.- La empresa debe estar pendiente de los cambios de tecnologa que le
permitan asegurar un producto de calidad.

1.3. Principales Competidores

El filete de atn Gloria tiene como competidores directos a 6 diferentes marcas, 3 de origen
peruano, una tailandesa y 2 ecuatorianas.
Las empresas peruanas son: Fanny, A1 y Florida
La Tailandesa Bells que es comercializada monoplicamente en un Supermercado.
Las empresas Ecuatorianas son: Santis y Real.

1.4. Ubicacin del producto comparada con la competencia con relacin al precio.
Como apreciaremos en cuadro y grafico siguiente, es fcil concluir que comparado con la
competencia el producto Filete de Atn Gloria en su presentacin de 170 gramos se encuentra en
el promedio con un precio de S/.5.70, estando por debajo solamente de tres marcas como son : el
filete de atn en aceite vegetal de la marca Santis con un precio de S/. 6.59 seguido de la marca
A-1 con un precio de S/. 6.00 y Bells que tiene un precio de S/.5.99 de ah que Gloria apuesta por
un mercado de sectores medios altos.

Cuadro Comparativo de precios (*)


Marca
Precio
Santis
6.59
A-1
6.00
Bell's
5.99
Gloria
5.70
Florida
5.30
Fanny
5.20
REAL
4.90
(*) Presentacin de 170 gramos

Grafico comparativo de precios


7.00

6.59

6.50
6.00
5.50
Precios por producto en Soles

5.00

6.005.99
5.70
5.305.20
4.90

4.50
4.00

Marca del Producto

1.5. Canal de distribucin


La empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A. DEPRODECA en 2003 inici sus servicios
comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin del producto, para esto
DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo,
Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna de tal forma que atiende de manera vertical
mayorista formatos modernos de comercializacin y distribucin horizontal y las zonas de rutas de
viajeros, adems brinda asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de productos.
En lo que corresponde a Marketing desarrolla planes de negocios, ventas, publicidad, promocin
y trade marketing para GLORIA S.A.

2. Caractersticas del consumidor

2.1 Teniendo en cuenta la estrategia de comunicacin del producto, identifica la aplicacin


de alguna de las teoras del comportamiento del consumidor.

Teora Econmica
Esta teora ha sido considerada en toda su dimensin para la comercializacin de este producto.
Si bien es cierto se presenta el filete de atn como un producto de comida rpida y a precio
accesible al consumidor.

Teora Sociolgica
Nos parece que esta teora est muy involucrada, debido a que este producto por ser de consumo
inmediato, podemos disfrutarlo en familia o con amigos ya que la preparacin es al instante.

2.2 Cul es la promesa bsica de valor del producto?


Contienen la mejor seleccin de pescados y estn elaboradas bajo estrictos controles de calidad
que exige la marca, para que los clientes tengan la seguridad de disfrutar lo mejor que nos ofrece
el mar. Los envases en su mayora cuentan con tapa "abre-fcil para su mayor practicidad.

2.3 Menciona una actividad dentro de su estrategia de retencin de clientes que haya
implementado la empresa. (Si aplica)
La estrategia que plantea gloria, consiste en desarrollar una campaa de comunicacin integral,
no deja lugar a dudas sobre su intencin clarsima de tomar por asalto parte del mercado de la
categora de conservas de pescado, en la cual histricamente gloria es una marca muy
competitiva y conocida por los consumidores.
La empresa gloria, se apoya explcitamente en el posicionamiento ya obtenido por sus productos
de muy buena calidad esto ayuda que los filetes de atn gloria sea un producto excelente.
sta campaa se inici en las redes sociales; posteriormente fue lanzada en otros medios de
comunicacin como: TV, radio, prensa; y finalmente se invirti en publicidad exterior como un
producto de comida rpida.

1.6. Qu elementos culturales influyen en la eleccin del producto?


El elemento cultural se encuentra dentro de las caractersticas personales que influyen en el
comportamiento de un consumidor. Se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generacin en generacin.
Este elemento contiene 3 partes; cultura, subcultura y clase social.
Para nuestro anlisis podemos apreciar que solo dos de estos elementos influyen en la eleccin
de nuestro consumidor por lo siguiente:
Cultura.- En este punto nuestros compradores son influenciados por la familia, amigos o nuestra
misma sociedad ya que son las que llevan consumiendo nuestro producto desde sus inicios y es
as como se llega a conocer el producto, ya que se sabe que la cultura se comparte. Adems
porque se sabe que desde hace muchos aos atrs el pescado es un alimento nutritivo y que
contiene vitaminas lo que lo hace ms atractivos para las amas de casa.

Clases Sociales.- Aqu se puede apreciar que el consumo se ve afectado por el tipo de clase
social que es el consumidor; esto tiene que ver con los ingresos que generen ya que son los
mismos los que le permitirn adquirir el producto, el tipo de vida que lleven ser clave para que
nuestro producto sea elegido por los consumidores.
1.7. Qu elementos o categoras de la subcultura encuentras en la comunicacin del
producto? (Si aplica).
Sabiendo que la Subcultura es un grupo cultural que existe como un segmento identificable de
una sociedad, con costumbres, creencias, tradiciones y valores especficos y particulares
podemos indicar lo siguiente:
Ya que este producto es apto para todos, es decir, lo pueden consumir personas de todas las
edades, pueden ser de sexo indistinto, la religin y el lugar geogrfico es irrelevante. Lo que se
podra considerar como una subcultura es por los ingresos que tienen las personas que abarca la
ocupacin; ya que siendo un producto tan bueno tiene un precios relativamente alto lo que hace
que no todos los tipos de clase social puedan adquirirlo. De igual manera se espera que nuestro
producto pueda llegar a ser consumido por todo nuestro Per.
1.8. Qu estrategia multinacional utiliza la empresa para comunicar el producto? (Tener en
cuenta si es una marca transnacional comercializada en nuestro pas o una marca
nacional comercializada en el extranjero; no aplica para marcas nacionales
comercializadas en nuestro pas).2

1.9. Identificar al grupo de pertenencia del consumidor promedio


En el caso del filete de atn de Gloria, podemos ver que el grupo de pertenencia en la segmentacin
psicolgica transcultural, se identifica con los Intimos, debido a que dicho producto se encuentra
principalmente en el consumo familiar o con amistades cercanas. Asimismo, las amas de casa o
personas que trabajan lo prefieren por la trayectoria de la marca, as como por su alto valor nutritivo,
adems por la facilidad y rapidez para preparar el almuerzo o merienda.

Tambin se puede mencionar que el grupo de pertenencia asociada al producto, se ubica


primordialmente en el grupo Familia, ya que se puede consumir en los grupos de amistades, grupo
para ir de compras y grupos de trabajo.

1.10.

Identificar como influyen en la eleccin del producto

2 http://www.grupogloria.com/historia.html

Los consumidores son influenciados por la solvencia de la marca y la publicidad que busca el ahorro
de tiempo y practicidad para el consumidor.
El mensaje que se da en las diversas publicidades del producto evoca a un mensaje de momentos
del compartir con la familia o para una persona soltera que disfrute el producto en el seno de su hogar
o con sus amistades, logrando una conexin emocional de alegra y buena onda en el consumidor.3
En cuanto al grupo de referencia, pertenece al Normativo, ya que influye en el ncleo bsico de la
sociedad, que es la familia, inculcndonos desde pequeos que consumir el atn es un alimento sano
y es parte de una dieta balanceada; ya que ahora se hace hincapi a los alimentos saludables para
llevar una vida sana; adems resalta los atributos y beneficios de la conserva enlatada, el cual es un
producto de alta calidad que se puede consumir de una forma fcil y prctica.

En cuanto al tipo de Exhortacin que utiliza Gloria, para promover su conserva de atn, se puede
identificar al grupo del Hombre Comn, ya que los clientes se encuentran satisfechos del producto.
Esto se evidencia a travs de testimonios o escenas de la vida real para mostrar los privilegios del
producto, mostrando la satisfaccin de las familias, lo que genera una cultura de consumo, logrando
una conjuncin de que si es posible comer sano y rico.

http://www.mercadonegro.pe/noticia/5118/7-samurai-presenta-nuevo-spot-de-gloria-y-tbwa

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