MANUALE

d’IPNOSI
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Introduzione
Vorremmo intanto ringraziarti per aver scelto di dedicare del tempo a questo ma-
nuale su un tema che da anni appassiona il nostro gruppo di ricerca. Conosciamo
bene il valore del tempo e ti assicuriamo che faremo del nostro meglio per darti
informazioni utili ed interessanti sull’ipnosi e sulle sue straordinarie applicazioni.

In questo breve lavoro parleremo dell’ipnosi, della sua natura e delle sue funzioni
straordinarie di riequilibratore emotivo e relazionale; inoltre faremo anche alcuni
cenni sulla sua storia e sulle teorie esplicative della trance ipnotica.

Entreremo poi nello specifico di come essa agisca nell’uso delle proprie risorse
inconsce, nella comunicazione mente-corpo e nell’accesso diretto alle dimensioni
che controllano il nostro benessere. Proseguiremo parlando dell’importanza della
costruzione di quella relazione tra ipnotista e soggetto che consente la sperimen-
tazione dello stato di trance.

Infine ti daremo qualche tecnica precisa e dei modelli di induzione per iniziare a
sperimentare l’ipnosi con parenti ed amici. Sei pronto a partire per questo affasci-
nante viaggio nel mondo dell’ipnosi? Noi sì, e ti invitiamo a seguirci. Buona lettura
e buon divertimento!

A cosa serve l’ipnosi?

L’ipnosi è quell’insieme di tecniche, procedure e fenomeni che possono metterci
in contatto con le nostre dimensioni più profonde. Le tecniche ipnotiche servono
proprio a produrre quel particolare stato di coscienza, chiamato trance, che ci
permette di ristabilire un equilibrio nelle nostre emozioni e nella nostra relazione
con noi stessi e con gli altri.
L’essere umano sperimenta spontaneamente questo stato psico-fisiologico in
alcuni momenti della giornata. Spesso l’ipnosi utilizza proprio questi stati naturali

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espandendoli per produrre nella persona un’esperienza più consistente di questo

fenomeno.

Anche alcuni episodi, di natura artistica, così come alcune tecniche mistiche o
sensitive, inducono, espandono e mantengono la trance. Anche quest’ultime
possono così essere considerate come forme di riequilibrio emozionale ed essere
in alcuni casi molto benefiche al fine di riportare un senso di tranquillità e stabilità
nella persona.

L’ipnosi, o l’autoipnosi, rende possibile, inducendo la trance, il dialogo tra se stes-

si ed il proprio inconscio o tra l’ipnotista e l’inconscio del cliente. Ciò può avvenire
con tecniche che sono modulabili, riproducibili, che ne guidano le fasi e che pos-
sono essere apprese nelle loro basi attraverso un breve corso introduttivo.

Dentro di noi si trovano le chiavi del nostro equilibrio interiore: le risorse che ci
servono per vivere meglio. Padroneggiarne l’accesso significa riappropriarsi del
nostro potenziale ed aiutare gli altri, guidandoli, a fare altrettanto. Attraverso un
uso attento e consapevole dell’ipnosi si può influire in modo straordinario su tutte
le funzioni dell’organismo stimolandole, potenziandole o normalizzandole.

Nello specifico l’ipnosi può servire a:

• Superare le paure
• Rilassarsi e ritrovare un equilibrio emotivo
• Abbandonare pensieri ricorrenti
• Superare dei traumi
• Controllare il dolore fisico
• Migliorare la memoria e le capacità di concentrazione
• Aumentare le proprie capacità intuitive
• Cercare risposte inconsce a dilemmi personali
• Migliorare le proprie relazioni con gli altri
• Aumentare le proprie difese immunitarie

L’ipnosi può agire su tutto questo e su molto altro ancora.

Alcuni autori sostengono inoltre che l’ipnosi è di per sé uno stato benefico per la
persona e per ristabilire il proprio equilibrio psico-fisico e i propri ritmi biologici
(Del Castello, Loriedo; 1995).

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Ma cos’è di preciso l’ipnosi?

ll termine “ipnosi” fu introdotto da James Braid, famoso neurochirurgo scozzese
vissuto nella prima metà dell’800. Il termine deriva dal greco hypnos, sonno, in
virtù di alcune analogie che sembravano sussistere tra i due fenomeni.

In realtà lo stato di trance si differenzia dallo stato di sonno per diversi motivi ed è
più simile a quella fase di addormentamento o di risveglio di cui ognuno di noi ha
esperienza quotidianamente. Questo stato di coscienza ha delle particolari carat-
teristiche che possono essere osservate in un soggetto in trance.

La trance infatti si può facilmente riconoscere perché il soggetto che la sperimen-

ta fornisce alcuni dei seguenti segni visibili della sua esperienza interna:

1. Diminuzione del riflesso di ammiccamento.

2. Cambiamento del ritmo del respiro e del battito cardiaco.
3. Pallore o arrossamento.
4. Cambiamenti nel comportamento degli occhi: sguardo fisso, defocalizzazio-
ne, occhi rossi, lacrimazione.
5. Rilassamento muscolare (abbassamento delle spalle e del capo).
6. Aumento della responsività nel rapporto con l’ipnotista e diminuzione di
quella esterna.
7. Amnesia ed ipermnesie.
8. Distorsione temporale.
9. Analgesia.
10. Aumento dell’attività ideomotoria (pensiero = movimento).
11. Movimento lento, automatico (diminuzione dei movimenti di orientamento).
12. Cambiamento nel riflesso di deglutizione.

Questi segnali, spesso veramente minimi, una volta riconosciuti possono essere
utilizzati dall’ipnotista, approfonditi o modificati, per capire cosa sta succedendo
all’interno della persona.

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L’ipnosi è composta da diversi elementi, alcuni specifici di questa pratica ed

altri comuni anche ad altre aree. Per avere un’idea chiara della relazione tra i
diversi elementi in gioco nell’ipnosi è utile fare alcune distinzioni rappresentabili
graficamente in questo modo:

Ipnosi
Trance
Induzioni

Suggestioni

Nello schema qui sopra riportato si comprende come l’ipnosi includa le induzioni
ipnotiche come tecniche per produrre lo stato di trance, alcune delle quali utiliz-
zano suggestioni. Lo stato di trance fa parte dell’ipnosi ma anche, come detto
sopra, di altre esperienze che stanno al di fuori dell’ipnosi. Infine le suggestioni
appartengono all’uso comune del linguaggio e sono anche parte dell’ipnosi in un
loro uso consapevole di approfondimento ed ampliamento dello stato di trance
indotto.
Negli ultimi secoli ci sono state numerose ipotesi sul fenomeno della trance ipnoti-
ca. Molte delle teorie contemporanee sono versioni modificate delle tante idee
sviluppate nel diciannovesimo secolo. Qui di seguito potete trovare una descrizio-
ne sintetica delle più importanti metafore utilizzate per descrivere l’esperienza
della trance.

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1. La trance come canalizzazione dell’energia

Franz Mesmer (1734-1815) è il personaggio che più spesso viene
identificato come il padre dell’ipnosi moderna. Egli credeva che la sa-
lute umana fosse influenzata dall’azione delle forze planetarie e lunari
su un fluido invisibile che permeava il corpo umano.

Egli sosteneva che le malattie altro non fossero se non il risultato di un

disequilibrio in questo fluido magnetico. Per questo motivo l’equilibrio
della persona poteva essere ristabilito attraverso la canalizzazione
dell’energia tramite una crisi convulsiva terapeutica.

E’ interessante mettere a confronto il comportamento convulsivo pro-

prio delle trance “Mesmeriane” con i comportamenti di rilassamento
associati alle attuali manifestazioni di trance, sottolineando quanto le
convinzioni ed i valori sociali possano condizionare una risposta com-
portamentale che sembra dover essere spontanea e automatica.

2. La Trance come un tipo di sonno

Molti dei ricercatori del diciannovesimo secolo hanno collegato la tran-
ce al sonno. Uno di questi è stato José Faria (1755-1819), un prete
portoghese che viveva a Parigi. Inizialmente praticante del magneti-
smo animale, Faria propose poi una teoria del sonnambulismo che
sosteneva che il soggetto ipnotizzato entrava in uno stato di “sonno
lucido”.

Questo stato si presentava quando il soggetto concentrava volontaria-

mente i propri pensieri e si staccava dall’esperienza sensoriale ester-
na restringendo il suo volere consapevole e la libertà interna.

Faria affermava che la persona in uno stato sonnambulico era capace

di atti straordinari, come diagnosticare le proprie malattie e dissociarsi
dal dolore. Faria fu uno dei primi ad affermare che lo sviluppo della
trance era in relazione con le caratteristiche dei soggetti e non con i
magneti. Egli sosteneva che i soggetti migliori erano proprio quelli che
possedevano una maggiore suggestionabilità.

La teoria del sonno venne sostenuta anche dal sopracitato James

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Braid che nelle sue prime applicazioni chiedeva al soggetto di fissare

un punto immaginario sul muro. Dopo qualche minuto gli occhi del
soggetto si stancavano e si chiudevano.

Braid pensava che questo fosse un segno di uno stato neurofisiologi-

co simile al sonno che causava la fatica e la conseguente paralisi dei
centri nervosi che controllavano gli occhi e le palpebre. Egli chiamò ori-
ginariamente questa condizione “neuroipnotismo” abbreviandolo poi
in “ipnotismo”. Braid modificò la sua teoria sulla similarità tra sonno
e trance descrivendo quest’ultima come uno stato di concentrazione
mentale, che chiamò appunto “monoideismo” (avere un’idea mentale
dominante).

Un terzo sostenitore della teoria del sonno fu Ivan Pavlov (1849-1936)

che ha spiegò la trance come uno “stato di sonno incompleto” causato
da delle suggestioni ipnotiche che creavano un’eccitazione in alcune
parti della corteccia cerebrale e inibizione in altre, consentendo al sog-
getto ipnotico di seguire esclusivamente i comandi ipnotici e dissociar-
si dal mondo esterno.

La teoria della trance come sonno è risultata poi essere inaccurata per
vari motivi. Prima di tutto non esistono somiglianze fisiologiche tra la
trance ipnotica e il sonno (Barber 1969; Sarbin 1956). Inoltre, per la
quasi totalità dei casi il soggetto ipnotizzato non perde la consapevo-
lezza e la capacità di risposta: anche se sembra in una specie di letar-
go, il mondo interiore del soggetto è tutt’altro che passivo e inattivo.

3. La Trance come una patologia

Jean Martin Charcot (1825-1893) era forse il neurologo più conosciuto
in Europa quando decise di iniziare a studiare l’ipnosi nel 1878. I suoi
esperimenti coinvolgevano pochi soggetti, tutte donne con una diagno-
si di isteria presso l’Ospedale della Salpêtrière di Parigi.
Dopo un tipo di investigazione simile a quella che usava per i disturbi
neurologici, Charcot concluse che lo stato di trance era uno stato pa-
tologico simile a quello isterico. Successivamente teorizzò tre livelli di
trance: catalessia, letargia e sonnambulismo.
Molte persone, appartenenti alla scuola della Salpêtrière, influenzate

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dalla reputazione di Charcot nel campo della neurologia, accettarono

la sua visione sull’ipnosi, sostenendo la validità della teoria di Charcot
contro quelle della Scuola di Nancy impostata sulla teoria della sugge-
stionabilità.

4. La Trance come suggestionabilità

Auguste Liébeault (1823-1904) creatore della scuola di Nancy, era un
medico francese di un piccolo paese di campagna che pensava che la
trance fosse legata al sonno attraverso la suggestione.

Questa teoria cercava di spiegare come fosse possibile che nella

trance si producesse uno stato di sonno nel quale il soggetto rimaneva
in contatto con l’ipnotista. Il metodo ipnotico di Liébeault consisteva
nel guardare il soggetto profondamente negli occhi suggerendogli di
sentirsi sempre più stanco dopodiché avrebbe dato suggestioni dirette
per la rimozione del sintomo.

Il suo lavoro sarebbe rimasto sconosciuto se non fosse stato per

Hyppolyte Bernheim (1840-1919) un famoso professore universitario
di Nancy sempre in Francia che divenne un allievo ed estimatore di
Liébeault. Bernheim prese poi la guida di quella che venne chiamata
la Scuola di Nancy. In contrasto con la teoria di Mesmer e quella di
Charcot, Bernheim (1895) propose una spiegazione psicologica della
trance come stato di particolare suggestionabilità come risultato delle
suggestioni stesse.

5. La Trance come dissociazione

Il fenomeno della dissociazione può essere definito come un proces-
so mentale in cui alcuni sistemi di idee vengono scissi dalla normale
personalità integrata ed operano indipendentemente dalla propria vo-
lontà (Hillgard 1977). Pierre Janet, uno dei primi sostenitori di questa
teoria, descrisse la trance ipnotica come uno stato nel quale la mente
inconscia del soggetto eseguiva funzioni cognitive lontana dalla consa-
pevolezza cosciente.

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Questa breve descrizione delle teorie formulate sulla natura della trance indica
come l’ipnosi abbia suscitato un notevole interesse e conseguenti controversie tra
gli scienziati del diciannovesimo secolo.

Dalla prima metà del ventesimo secolo, invece, per la crescente importanza data
al comportamentismo e alla psicanalisi, è rimasta in ombra, per poi riprendere
considerevolmente vigore con il lavoro di Milton Erickson, padre dell’ipnosi moder-
na (1948 ca.).

Attualmente sono state da tempo abbandonate le spiegazioni della trance come

un fenomeno fisico o neurologico (come sonno o patologia) per dare spazio ad
interpretazioni psicologiche che si concentrano sull’importanza della suggestione,
dell’immaginazione, della motivazione, della dissociazione e del gioco di ruolo.

In una sintesi estrema e minimalista alcuni autori contemporanei come C. Loriedo

hanno proposto il concetto di “Delta Ipnotico” che definisce la trance come la dif-
ferenza che c’è tra l’attenzione che il soggetto pone all’interno rispetto all’esterno.
In altre parole questa è presente ogni volta che il soggetto presta maggiore atten-
zione ai propri processi interiori rispetto al mondo esterno.

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Finendo questo capitolo con le parole di Milton Erickson potremmo dire che una
descrizione della trance, indipendentemente da quanto accurata e completa pos-
sa essere, non può sostituire l’esperienza reale e quindi non può essere applicata
ad ogni soggetto.

Ne deriva che la trance è sicuramente un’esperienza che ha dei correlati neurofi-

siologici specifici e dei segni comportamentali evidenziabili e nello stesso tempo
rimane un’esperienza totalmente soggettiva che varia proprio in funzione delle
caratteristiche e della storia del soggetto.

Qual è la differenza tra ipnotista e

ipnotizzatore?
L’ipnotista è colui che applica l’ipnosi come uno strumento di aiuto alla perso-
na mentre l’ipnotizzatore la utilizza per fare spettacolo e intrattenere durante le
rappresentazioni pubbliche. In entrambi i casi sono presenti dei fenomeni ipnotici
che vengono però usati con finalità diverse.

Nell’immaginario collettivo l’idea dell’ipnosi è molto condizionata da quella dell’ip-

notizzatore da palcoscenico per il suo forte impatto spettacolare. In realtà l’ipnosi
è un fenomeno ancor più interessante se lo si estende alle sue applicazioni e alle
dimensioni inconsce della persona.

Proprio in questo campo infatti è possibile apprendere le distinzioni sottili di que-

sto strumento e capire come esso possa essere una modalità di conoscenza di se
stessi e degli altri.

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Quando nasce l’ipnosi?

La storia dell’ipnosi, intesa come utilizzo di tecniche e procedimenti ipnotici, ha
tradizioni antichissime. L’induzione dello stato di trance a scopi mistici o sciamani-
ci attraverso l’adozione di appositi rituali “magici” era consuetudine di innumere-
voli tradizioni culturali dell’antichità.

L’antropologia, superato l’iniziale preconcetto che vedeva tali riti come semplici
dimostrazioni di ignoranza, ha frequentemente restituito a questi fenomeni un
significato contestualizzato che evidenzia straordinarie, per quanto talvolta rudi-
mentali, analogie con le moderne tecniche ipnotiche. Numerosi rituali consentiva-
no attraverso specifiche musiche o danze di indurre una sorta di “sonno magico”
durante il quale si poteva mitigare il dolore, dimenticare eventi spiacevoli, avere
“visioni” ed accedere a stati alterati di coscienza.

Tali tradizioni sono purtroppo state oggetto del pregiudizio di matrice cristiana,
che le ha marchiate come peccato, e successivamente del pregiudizio scientista
di matrice evoluzionistica che le ha etichettate come primitiva ignoranza. Questi
preconcetti hanno provocato per lungo tempo la dispersione di un ingente patri-
monio culturale e l’avversione verso ogni fenomeno psicologico, dispregiativamen-
te bollato come “magia”. Solamente nel XVIII secolo con F. A. Mesmer si avrà il
primo concreto tentativo di ricondurre l’ipnosi nell’ambito delle dottrine scientifi-
che, per poi passare attraverso le varie fasi, ai personaggi sopracitati.

Il vero “Rinascimento” della tecnica ipnotica si ha nel secondo dopoguerra con il

lavoro di Milton H. Erickson.

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Chi era Milton Erickson?

Egli fu presidente e fondatore della Società Americana di Ipnosi Clinica, membro
della Associazione Americana di Psichiatria, della Associazione Americana di Psi-
cologia e della Associazione Americana di Psicopatologia, e soprattutto fu l’ideato-
re del metodo chiamato poi “Ipnosi Ericksoniana”.

La sua infanzia fu segnata da numerosi handicap: cecità cromatica, dislessia,

mancanza del ritmo; all’età di diciassette anni rimase paralizzato a seguito di una
poliomielite. In una fattoria del Middle West, lontano dalle cure mediche, Erickson
affrontò da solo i suoi problemi e li risolse attraverso la scoperta dell’immenso
potere che la mente ha sul proprio corpo ed attraverso l’attenta osservazione
di come agisce chi naturalmente riesce in uno specifico compito, per procedere
quindi ad emularlo. Scrive Megglé, “Era seduto su una sedia a dondolo e sentiva
un forte desiderio di guardare dalla finestra. La sedia si mise a dondolare nono-
stante egli fosse completamente paralizzato! [...] prese a utilizzare il suo metodo
muscolo per muscolo, articolazione per articolazione. L’osservazione della sorelli-
na che imparava a camminare gli servì da stimolo e da guida nella sua rieducazio-
ne.” (Dominique Megglé, Psicoterapie brevi, p. 32).

Questa esperienza gli sarà preziosa, una volta laureato in medicina, nella sua car-
riera di terapeuta ed ipnotista. Le sue sedute saranno sempre caratterizzate da
grande creatività ed originalità; ogni strategia era il frutto diretto dell’analisi della
specifica situazione. Il suo approccio era profondamente pragmatico ed apparen-
temente non seguiva alcuno schema teorico.

L’efficacia della sua tecnica accrebbe presto la sua fama e suscitò l’interesse
di alcuni studiosi nei confronti del suo metodo. Tra questi, negli anni Settanta,
Richard Bandler e John Grinder, grazie all’attenta osservazione del lavoro di
Erickson, evidenziarono degli elementi ricorrenti nella sua tecnica e li codificarono
in quello che chiamarono il Milton Model: un modello di strumenti linguistici che
Erickson utilizzava più o meno consapevolmente nelle sue induzioni ipnotiche.
Questo lavoro fu alla base della nascita della Programmazione Neuro Linguistica
(PNL) da loro cofondata. Erickson costituisce tutt’oggi una pietra miliare nella
storia dell’ipnosi ed è principalmente alle sue tecniche che ci si riferisce parlando
di ipnosi moderna.

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Cosa succede al cervello durante

l’ipnosi?
Nella prima fase, detta induttiva, si verifica un primo cambiamento dello stato di
coscienza. Si possono riscontrare sull’EEG (Eletroencefalogramma) un’accentuata
presenza delle onde alfa tipiche degli stati di rilassamento e di distacco dalla re-
altà esterna. Si comincia quindi con un passaggio dalle onde beta (predominanti
durante la veglia e gli stati di vigilanza e allerta) alle onde alfa più lente. L’altera-
zione delle proprie vibrazioni cerebrali comporta un rallentamento anche di altre
attività (respiro, pulsazioni cardiache) e viceversa.

Successivamente, con l’approfondimento dell’attenzione all’interno si manifesta

un predominio delle onde theta più lente che caratterizzano la trance vera e pro-
pria. È da notare che le onde theta si manifestano di solito nel periodo che prece-
de il sogno (fase ipnagogica). Questo stato, che normalmente è vissuto passiva-
mente o fugacemente, nell’ipnosi viene mantenuto per tutta la seduta e utilizzato
a fini terapeutici. Durante questo passaggio il soggetto comincia a far fatica a
seguire il senso delle parole dell’ipnotista anche se sente un forte legame.

A questo livello l’ipnotista, riconoscendo i segnali fisiologici di una trance, passa

all’utilizzo di un linguaggio metaforico-allegorico proprio dell’emisfero destro che
nel frattempo si è trasformato nell’emisfero dominante. Si possono quindi creare
delle “realtà ipnotiche” dove l’individuo, attingendo alle sue risorse profonde, e
agli “apprendimenti esperienziali”, potrà sperimentare nuove esperienze e svilup-
pare nuove associazioni.

Tra l’altro si è scoperto, tramite la PET (Tomografia a Emissione di Positroni),

che le realtà prodotte in ipnosi sono virtuali solo sino a un certo punto, poiché i
soggetti a cui si comanda di pensare di correre su un prato, attivano i medesimi
percorsi neuronali di una “vera corsa”. Per chiarire questo concetto possiamo fare
l’esempio di noti campioni sportivi che si allenano mentalmente ripetendo ogni
movimento e immaginandosi completamente la scena della gara tramite tutti i
sistemi sensoriali.
Questa è la stessa tecnica che permise all’ipnoterapista Milton Erickson di riabili-
tarsi.

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Quali sono le fasi dell’ipnosi?

Secondo lo schema classico di Erickson e Rossi il procedimento ipnotico passe-
rebbe attraverso queste fasi:

1. Fissazione dell’attenzione, tramite qualsiasi cosa che attragga e mantenga

l’attenzione del soggetto.

2. Depotenziamento degli abituali schemi di riferimento e sistemi di credenze

tramite distrazione, shock, sorpresa, dubbi, paradossi, confusione,
destrutturazione...

3. Ricerca inconscia, tramite implicazioni, domande, linguaggio analogico,

metafore, racconti, aneddoti...

4. Processo inconscio, tramite la creazione di nuove associazioni.

5. Risposta ipnotica, tramite l’espressione di potenzialità comportamentali e

cognitive che vengono sperimentate come se avvenissero da sé.

Tra i fenomeni che si possono produrre spontaneamente o indurre ci sono:

• Regressione o avanzamento di età

• Amnesia
• Analgesia
• Anestesia
• Comportamento automatico
• Dissociazione
• Catalessia
• Allucinazione
• Ipermnesia
• Identificazione
• Risposte Ideomotorie
• Risposte Ideosensorie
• Suggestione post-ipnotica
• Distorsione del tempo

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Secondo Erickson questi fenomeni sono indipendenti dalla profondità della trance
mentre nell’ipnosi classica si usa suddividere la trance in diversi stati, a ognuno
dei quali vengono associate determinate fenomenologie:

1. Stati ipnoidi caratterizzati da chiusura delle palpebre, rilassamento,

pesantezza, calore, leggera sonnolenza.

2. Trance leggera retroversione oculare, catalessi oculare, catalessi degli arti.

3. Trance media amnesia parziale, anestesia o accresciuta consapevolezza a

livello sensoriale, suggestioni post-ipnotiche.

4. Trance profonda, amnesia e anestesia completa, sonnambulismo, allucinazioni

positive e negative.

Come agisce l’ipnosi?

L’ipnosi è essenzialmente una comunicazione di idee e concetti al soggetto effet-
tuata in forma tale da renderlo estremamente ricettivo a ciò che gli viene pre-
sentato e quindi motivarlo a indagare le potenzialità del suo corpo per il controllo
delle sue risposte e del suo comportamento, sia a livello psicologico sia a livello
fisiologico. (Milton H. Erickson)

L’ipnosi è un particolare stato psicologico, uno stato intermedio tra sonno e veglia,
che si realizza nella trance, dove la condizione psichica del cliente viene modifica-
ta affinché esso possa accedere a quelle risorse che nella situazione disfunziona-
le non riesce ad usare, poiché inconsce e non disponibili al momento. Si tratta di
informazioni codificate e immagazzinate in un certo stato di coscienza, dissociate
dalla normale consapevolezza dell’individuo.

Per darne un esempio pensa a situazioni o periodi di forte disagio emotivo, come
un’intensa tristezza, vissuti nella tua vita e soffermati ad osservare come la tua

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mente in questi momenti sia così invasa da informazioni o immagini negative , at-
tuali e passate, da non lasciarti quello spazio necessario per il recupero di quella
risorsa che apporterebbe il cambiamento desiderato.

Se in questi casi riuscirai a modificare lo stato della tua condizione psichica,

distraendo la mente conscia (emisfero sinistro) così da attivare quella inconscia
(emisfero destro), riusciresti ad accedere alle innumerevoli ed efficaci risorse già
presenti nella tua persona per il cambiamento, a livello sia psichico che fisico.
Attraverso l’apprendimento delle tecniche ipnotiche si possono produrre per se
stessi e per gli altri stati di coscienza che agevolano il cambiamento e il riequili-
brio emozionale.

L’ipnosi è una tecnologia umana che può essere appresa facilmente nelle sue
basi e può creare una notevole differenza nella qualità della vita delle persone.
L’ipnosi può avere un impatto non solo sulla psiche della persona ma anche sul
suo corpo attivando processi di autoguarigione biologica.

Secondo E. L. Rossi mente e corpo fanno parte di un unico sistema di trasduzione

(conversione o trasformazione) dell’informazione da una forma all’altra, indivi-
duando nel sistema limbico-ipotalamico il principale trasduttore psicofisico, atto a
convertire le informazioni della mente in risposte biochimiche dell’organismo.

La stretta correlazione tra mente e corpo è evidenziata da molteplici studi. Alcuni

di essi mostrano come le “realtà” prodotte dall’ipnosi e le “realtà” oggettive, le
immagini o le azioni, abbiano effetti neurologici identici. Durante la trance l’ipnoti-
sta può creare, attraverso l’uso di un linguaggio metaforico-allegorico, delle “real-
tà” ipnotiche. Il soggetto, attingendo alle sue risorse profonde e ai propri passati
apprendimenti, potrà sperimentare nuove realtà e nuove associazioni.

L’ipnosi Eriksoniana e’ una metodologia estremamente efficace per far accedere

l’altro, e se stessi, a tutta una serie di risorse positive già presenti in ognuno di
noi. Il compito dell’ipnotista sara’ quello di preparare la persona per inserire le
proposte di cambiamento, potenziamento e motivazione personale.

L’efficacia dell’ipnosi si basa anche sulla capacità che questa ha di attivare distin-
tamente i due emisferi cerebrali. L’emisfero sinistro (mente conscia), dominante,

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è prevalentemente coinvolto nell’elaborazione del linguaggio parlato e scritto e

in altre attività logico-analitiche come il computare; quello destro (inconscio) ha
un linguaggio arcaico e poco sviluppato, opera prevalentemente per metafore e
metonimie e riconosce una totalità partendo da un dettaglio emozionale evocato
(es. il riconoscere una persona da una particolare sensazione olfattiva). Comuni-
care con l’inconscio, parlare la sua stessa lingua e comprenderne la mappa del
mondo, ovvero la sintesi delle proprie esperienze e delle interpretazioni e con-
vinzioni che ne derivano, ci permette di far accedere la persona alle sue risorse
piu’ profonde. Ci riferiamo ad un inconscio, retto da leggi diverse rispetto a quelle
che reggono il pensiero cosciente, che fa propria una struttura che impedisce alla
mente conscia (critica) di poterlo cogliere se non in modo indiretto.

L’intervento ipnotico mira infatti, indirettamente, a bloccare l’emisfero sinistro

(razionale) ma al contempo ottenerne il consenso per avere un agevole accesso a
quello destro (emozionale) ed effettuare il cambiamento, che solo successivamen-
te verrà colto a livello cognitivo. La parola dell’ipnotista penetrando nell’emisfero
destro si trasforma in suggestione, in convincimento, grazie al fatto che in esso
non è presente la funzione critica. Per questo motivo l’ipnosi costituisce uno stru-
mento di ri-programmazione inconscia che ha un’efficacia senza uguali nell’aiuta-
re la persona nella gestione dei propri cambiamenti personali.

Quanto è importante costruire una

buona relazione con il soggetto che
vogliamo ipnotizzare?
L’ipnosi è un processo che può essere applicato in varie modalità con o senza
il volontario consenso della persona. In realtà per rendere l’esperienza utile e
creativa è di gran lunga preferibile costruire una buona relazione con il soggetto
nei primi minuti dell’incontro per poter utilizzare al meglio le potenzialità di questo
strumento.

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Questa relazione che ricerchiamo per preparare il soggetto al processo ipnotico

viene chiamata rapport: una specie di sintonia e piacevolezza nella relazione che
ha dei connotati precisi.

Il termine “rapport” sta ad indicare che si è stabilita tra due o più persone un’in-
tensa empatia ed una profonda fiducia (fattori su cui poggiano le basi di ogni buon
rapporto). Quando le persone sono in rapport tra loro diventano più ricettive agli
input, l’una verso l’altra, e rispondono più facilmente agli stimoli reciproci. Uno
dei segni visibili del fatto che il rapport si è stabilito è che la relazione diviene
“simbiotica”. Chi è coinvolto tende verso un compromesso interattivo, un punto
d’intesa, su uno o più piani, nella relazione: una specie di danza verbale e com-
portamentale in cui i due soggetti si trovano armonicamente immersi.

La tecnica atta a instaurare immediatamente un rapporto di fiducia (rapport) ed

entrare in breve tempo in sintonia con il cliente in PNL è chiamata ricalco e può
realizzarsi a più livelli: verbale, paraverbale e non verbale.

Cos’è il ricalco?
Attraverso il “ricalco” rimandiamo ad una persona per “retroazione” il comporta-
mento che abbiamo appena osservato in lei. Ricalcarla, (sul piano sia verbale che
non verbale), rispecchiarne lo stato d’animo, i gesti, la mimica, la postura ed il
tono di voce, ci sincronizza con i suoi processi interni: come essa sta vivendo ed
esprimendo il suo stato d’animo nel qui e ora, senza indagarne motivi o cause.

La sincronia porta a ridurre notevolmente la resistenza del nostro interlocutore

verso di noi e così facendo otteniamo che la persona, osservandoci, trovi in noi
uno stato d’animo speculare che la farà sentire accolta, ascoltata, compresa, e ci
percepirà vicini al suo modo di essere, visto che il rifiutarci significherebbe rifiuta-
re se stessa.
Nell’eseguire il ricalco dell’altro l’attenzione dovrà essere sempre vigile ai suoi
cambiamenti, spesso improvvisi e repentini. Ogni pur sottile variazione nello stato

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interiore di una persona, si riflette istantaneamente nella sua postura, nel ritmo
del respiro, nel tono di voce e nella mimica facciale.

L’osservazione estremamente minuziosa, dai movimenti del corpo e delle mani,

fino ad arrivare ai battiti oculari, è essenziale per ottenere un efficace ricalco ed
una buona sintonizzazione sui tratti salienti del modo in cui il vostro interlocutore
si esprime. Tutto ciò richiede un training specifico fatto con un ipnotista esperto.

Come si induce la trance?

La trance si induce attraverso il linguaggio ipnotico che si serve di alcune tecniche
precise che fanno riferimento ad elementi quali:

• confusione linguistica e concettuale

• sovraccarico cognitivo
• disseminazione

Inoltre la trance viene indotta anche attraverso elementi paraverbali e non verbali
quali:

• il ritmo respiratorio
• lo sguardo
• il contatto fisico

Nella prima fase d’induzione si verifica un primo cambiamento dello stato di co-
scienza, successivamente il cliente è portato durante tutta la seduta a focalizzare
l’attenzione su se stesso (centratura interiore) e durante questo “viaggio” interno
l’individuo vive una destrutturazione del suo stato, avvertendo sensazioni di irreal-
tà, alterando lo schema del proprio corpo e creandosi immagini fugaci e fantasie.

Qui il soggetto con difficoltà riesce a seguire e sentire la logica delle parole dell’ip-
notista, non perdendo però con lui il forte legame. A questo punto l’ipnotista

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riconosce i segnali fisiologici della trance che abbiamo descritto sopra e inizia a
stimolare l’inconscio del soggetto con altre immagini e suggestioni.

Quali sono alcuni metodi classici

con cui ipnotizzare un soggetto?
Possiamo dire che le induzioni classiche sono quelle più dirette ed esiste un gran
numero di procedimenti e di metodi utilizzati per indurre il soggetto nel sonno
ipnotico. Ne abbiamo scelti tre che puoi sperimentare con qualcuno che si presti
volontariamente.

Il Metodo degli affascinatori

Siediti davanti al soggetto e digli che adesso inizierete il processo ipnotico e che
lo farete in silenzio. Dì al soggetto di guardarti negli occhi e inizia a fissarlo senza
interruzione in un punto tra le sopracciglia dove inizia il naso. Dopo alcuni istanti
noterai che le sue palpebre si socchiudono, si riempiono di lacrime, si contrag-
gono fortemente e infine si chiudono. In quel momento saprai che il soggetto sta
sperimentando uno stato ipnotico.

Il Metodo del dottor Bernheim

Siediti davanti al soggetto, digli di pensare al sonno e, fissandolo in un punto tra le

sopracciglia dove inizia il naso, dai delle suggestioni di sonno con tono imperativo:
dormi! Insisti su queste suggestioni, passando contemporaneamente con le mani
parecchie volte dall’alto verso il basso davanti agli occhi del soggetto fin quando
non li chiude.

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Il Metodo di Deleuze (semplificato)

Fai sedere il soggetto comodamente di fronte a te in modo che le sue ginocchia

stiano fra le tue e i suoi piedi tra i tuoi. Prendi i pollici del soggetto tra le tue dita
e fissalo negli occhi restando dai due ai cinque minuti in tal posizione. In seguito
poggia le mani sulle spalle dell’altro per quasi un minuto riportandole poi per la
lunghezza delle braccia sino all’estremità delle dita toccandolo leggermente. Ripe-
ti questi passaggi finche’ il soggetto non è profondamente addormentato.

Qual è la distinzione tra

un’induzione direttiva, diretta e
indiretta?
Nell’induzione direttiva si utilizzano verbi imperativi e si guida il soggetto in modo
deciso.

Esempio: “Adesso chiudi gli occhi, vai in ipnosi, dormi e approfondisci il tuo son-
no”

In questo tipo di induzione è evidente che stiamo guidando il soggetto con coman-
di precisi in forma quasi imperativa.

Nell’induzione diretta (non direttiva) si utilizzano sempre suggestioni chiare di

addormentamento o rilassamento ma si fa un uso piu’ morbido del linguaggio che
utilizza verbi come “puoi, vuoi” anziché “devi”.

Esempio: “Adesso vorrei che ti concentrassi sul tuo respiro, che tu sentissi come
l’aria entra ed esce senza che tu ne sia consapevole o puoi esserne consapevo-
le al momento in cui ci pensi, e poi vorrei che tu ti concentrassi su un punto più
tranquillo, rilassato del tuo corpo.. che tu espandessi questo rilassamento in altre
zone del tuo corpo, magari partendo da un centimetro intorno a quel punto”

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Nell’induzione indiretta non si dichiara che il soggetto entrerà in trance o che si

addormenterà. Il soggetto si ritrova a sperimentare uno stato di coscienza alterato
senza che venga formalmente indotto dall’ipnotista. In questo caso infatti l’ip-
notista produrrà la trance attraverso la semplice conversazione ed il racconto di
storie. Spesso in questi casi si verifica una trance vigile in cui il soggetto cambia il
suo stato di coscienza senza neppure chiudere gli occhi.

Esempio: “Ieri mi e’ capitato di prendere l’autobus e di sedermi nell’ultima fila...

man mano che viaggiavamo il lento dondolio era come se mi cullasse...e mi son
trovato piano piano a chiudere gli occhi e a dormire senza dormire...con la sen-
sazione che ero seduto e in controllo del mio corpo ma nello stesso tempo i miei
occhi e la mia testa dormivano profondamente...”

Cosa sono le suggestioni ipnotiche?

Le suggestioni, uno degli strumenti più utilizzati dall’ipnotista, vengono incastrate
e disseminate in una serie di asserzioni pronunciate, accompagnate con gesti,
che il soggetto consciamente o inconsciamente accetta.

Esse permettono di evocare e far emergere immagini, che a loro volta richiamano
sensazioni ricordate e riattivano le risorse ad esse collegate. In ipnosi la sugge-
stione è carica di contenuto emotivo, provoca l’eccitazione di determinati punti ne-
gli emisferi cerebrali e l’accettazione non critica delle idee proposte dall’ipnotista.

La principale distinzione è fra suggestione diretta e suggestione indiretta. Quella

diretta (o comando) fa appello alla mente conscia e riesce a dare origine ad un
comportamento nel cliente, quando è d’accordo con la suggestione, in quanto ha
la capacità per eseguirla volontariamente. Quella indiretta invece fa uso di para-
dossi o doppi legami e lavora nel soggetto a livello inconscio e a livello involonta-
rio:

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“la suggestione indiretta non dice cosa fare ma esplora e facilita ciò che il sistema
di risposte del paziente può fare a livello autonomo senza compiere uno sforzo
cosciente per dirigersi.” (Milton H. Erickson).

Durante la seduta ipnotica il cliente potrà sviluppare e implicitamente accettare

alcune suggestioni e non altre, rispondendo in modo autonomo e inconscio ai pro-
pri bisogni più profondi. L’attinenza delle suggestioni ai bisogni individuali facilita il
raggiungimento della trance in quanto non forza le risposte del soggetto.

Come posso approfondire la mia

conoscenza della tecnica Ipnotica?
Le basi dell’ipnosi possono essere apprese leggendo alcuni testi fondamentali
riportati nella seguente bibliografia. Per iniziare a sperimentare gli strumenti in
modo diretto con la supervisione e la guida di un esperto è molto più utile un cor-
so anche breve che vi fornisca i primi rudimenti all’interno di un ambiente protet-
to. Da qualche anno Dialogika organizza corsi di Introduzione all’Ipnosi che sono
tra i più riconosciuti e frequentati a livello nazionale.

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E ora tocca a te!

Il nostro affascinante viaggio ti ha introdotto nel misterioso mondo dell’Ipnosi e
hai scoperto:

• Cos’è in realtà l’Ipnosi

• Cosa succede durante l’Ipnosi
• Come indurre una trance

Le informazioni che hai trovato su questo e-book ti mostrano come è facile utiliz-
zare le proprie competenze ipnotiche e comunicative per aiutare gli altri, inducen-
do loro stati di rilassamento con cui poter affrontare i propri disagi.

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trance attraverso un’ampia gamma di tecniche ipnotiche che va dal “sovraccarico
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Le tecniche che imparerai sono di facile comprensione e ti renderanno autonomo

già nel giro di un solo fine settimana.

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Con l’augurio di poter vivere sempre le migliori opportunità che la vita ti riserva ti
salutiamo e ci auguriamo di incontrarti presto.

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Bibliografia
Erickson M.H. (1982), Opere in 4 volumi, Astrolabio, Roma.

Gordon D. (1978), Therapeutic Metaphors.

Granone F. (1989), Trattato di ipnosi, Utet, Torino.

Haley J., Terapie non comuni, Astrolabio, Roma.

Loriedo C. et al. (2002), Strategie e stratagemmi della psicoterapia, FrancoAngeli,

Milano.

Nardone G., Watzlawick P. (1990), L’arte del cambiamento, Ponte alle Grazie,
Firenze.

O’Hanlon B. (1992), Solution-oriented hypnosis: An Ericksonian approach, Norton,

New York.

O’Hanlon B., Fantechi C.J., (2005), Dire Fare Cambiare, FrancoAngeli, Milano.

Zeig J.K. (1983), A scuola di ipnosi, Boringhieri, Torino.

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IPNOSI PER VENDERE

Ti è mai capitato di non essere così efficace come vorresti con uno o più clienti?
Di avere la sensazione di non riuscire ad entrare nel loro mondo?
Avere cioè l’impressione di non riuscire ad attrarre la loro attenzione per quanti sforzi tu facessi?

Ti è mai capitato invece di capire che hai perso l’attimo giusto per chiudere un buon affare, sapendo che
quell’occasione non si presenterà più?

Dietro una vendita c’è spesso un grande lavoro fatto di preparazione, studio del prodotto, modifiche o
miglioramenti.

La parte conclusiva è solo la ciliegina sulla torta. In questo caso però la ciliegina è molto importante perché
permette alla torta di esistere. Immagina di poter esercitare un’influenza inarrestabile sui tuoi clienti ed essere in
grado di avere la loro completa attenzione e la capacità di focalizzarli sui benefici del prodotto o servizio
integrando ciò che deve essere migliorato in un progetto congiunto per il futuro.

Immagina di poter raggiungere i risultati che vuoi e che le tue vendite siano in realtà delle grandi opportunità per i
tuoi clienti che ti saranno grati per i tuoi consigli per i mesi e gli anni a venire. Immagina di poterti trasformare
nelle persone di cui, tra i tuoi clienti si fidano di più e di poter orientare le loro scelte in piena tranquillità. Sarebbe
bello, vero? Ebbene questo è il corso che trasformerà questo sogno in realtà.

IN QUESTO CORSO IMPARERAI A:

- trovare l’area critica del cliente per focalizzare ed espandere il suo bisogno
- utilizzare le domande strategiche per trasformare il problema in opportunità
- usare il linguaggio ipnotico per proiettare il cliente nella realizzazione dell’obiettivo
- creare delle ancore ipnotiche per far riaccedere il cliente a stati produttivi
- usare la speed closure per trasformare il consenso in una vendita

Inoltre ti saranno forniti strumenti per indurre una trance conversazionale sia di persona che al telefono.

Trainer CHARLIE FANTECHI

02 87365520 WWW.DIALOGIKA.IT info@dialogika.it