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Huete&co|Comisionesenventas:motivacinoinsatisfaccin?

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LuisHuete

Comisionesenventas:motivacinoinsatisfaccin?

JuanMiguelPoyatosTransformingSalesandServices
3June,2014
Unplandecomisionesesunconjuntodereglasqueregulanlaremuneracinvariableprincipalmente
delafuerzadeventas,sibienalgunascompaasloextiendentambinaotrasfuncionesasociadasala
gestindeclientescomoMarketing,GestindeProductosyServicios,PreventaoGestindeOfertas,
GestindeProyectosyGestindeServicios.
.
.

LACUESTINDEFONDO
Uncasomuyanalizado(1)eseldelaempresaMicrochipTechnology,unacompaaestadounidensede
unos6.500millonesdedlaresdefacturacin.Siguiendolosestndaresdelaindustria,Microchipvena
pagandoasufuerzadeventasenbaseaunesquemade60%delsalariototalcomofijoy40%como
variableenbaseacomisionessobreventas.Hacequinceaosdecidicambiarelesquemaaunsalario
fijobasedel90%detotaly10%comosalariovariableyligadoalcrecimientodelacompaa.El
resultado?Lasventastotalesaumentaron,elcostedeventassemantuvoydisminuysignificativamente
ladesercindeclientes.
Esteestudio,juntoconotrosqueanalizanelimpactodelosmotivadoresextrnsecoseintrnsecosenel
rendimientodelafuerzadeventas,llevainevitablementeaplantearlacuestindehastaqupuntoson
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efectivoslosesquemasbasadosencomisionescomerciales.
Otraforma,talvezmsesclarecedora,deplantearelretosera:culessonlaspalancasmsefectivasa
lahoradecrearunentornodealtamotivacinenlasfuerzasdeventas?
Anivelessalarialesdemercado,enorganizacionesdeventascorporativasograndescuentashevenido
identificandolossiguientesfactoresclavealahoradecrearunentornomotivador:
1.Modelodenegociocompetitivo.Elcomercialtieneenprimerlugarquecreerseasuempresa,es
decir,tenerconfianzaenlafuerzadelmodelodenegociodesuempresaparacompetir.Alos
ganadoreslegustaestarenempresasganadoras.
2.Impactoendesarrolloprofesional.Enotraspalabras,elgradodeapalancamientodelproyecto
profesionaldelcomercialamedioylargoplazodesdelaposicinyempresaactuales.
3.Competenciadelequipodesoportealacuenta.Sentimientodecontarconunequipodeprimer
nivel,sobretodoalahoradecumplirlapromesa.Unbuencomercialdegrancuentasiempre
buscaunarelacinslidaydelargoplazoconsusclientesbasadaenaltosnivelesdeconfianza.
4.Calidaddelasherramientasdeapoyoalaventa.Nosloporliberacindehoras
administrativasodebajovalorpercibidoqueestasherramientaspuedaaportar,sinotambin,y,
todohayquedecirlo,porimagen.
Elpostuladodeestanotaesque,particularmenteenentornosdegrancuenta,yanivelesdesalarialesde
mercado,elpesoylainfluenciaenlamotivacindelcomercialdelosesquemasbasadosen
comisionessonlimitadosencomparacinconelqueaportanelconjuntodeestascuatropalancas,
particularmentelasdosprimeras.

QUHADECUMPLIRUNPLANDECOMISIONES?
Sibienpuedehaberdudassobrelaefectividaddeunplandecomisiones,sparececlaroque,sisedecide
utilizarestetipodeesquemas,hayalgunosprincipiosque,denocumplirse,sepuedengeneraraltos
nivelesdeinsatisfaccin:
1.CLARIDAD.Unplandecomisioneshadeentendersemuybien.Elcomercialhadeentender
perfectamentequseremunera,cundoyporqu.
2.SIMPLICIDAD.Derivadodelanterior,unplandecomisionesqueseacomplejo,querequiera
manualidadesoquenoestdebidamentesoportadoporsistemaspuedehacerquesepierdala
fuerzamotivadoradelainmediatezenelreconocimientodelaventaygenerarcostesdegestin
que,dealgunamanera,habrquefinanciar.
3.CONSISTENCIACONELLOGRO.Avecesencontramossituacionesenlasqueelporcentaje
devariablereconocidoypagadoesmayorqueelporcentajedeobjetivoslogrados.Estehechoes
particularmentedifcildeentenderdesdelacorporacinenfilialesdeempresassajonas,generando
altosnivelesdedesconfianzahacialasfiliales.
4.ELPLANDECOMISIONESNOESTPARASUPLIRSALARIOSFIJOS
DESCOMPENSADOS.Enmuchasempresasespaolassehaproducidouncasocurioso:la
existenciadefuerzascomercialesconsalariosfijosbajosquesejustificabanporpartedela
direccinconelargumentodequelosplanesdecomisionesasegurabanunaltovariable.
Lgicamente,conlacrisiseconmicaqueseinicien2008lamenordemanday,sobretodo,el
mayorcontroldelgastoenlasempresashandesmontadoesteargumentoconlaconsiguiente
generacindealtosnivelesdefrustracinenmuchasfuerzascomercialesporsentimientode
incumplimientodederechos(entendidoscomo)adquiridos.
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RESUMEN
Elplandecomisionesesunaherramientaligadaalaretribucindelafuncincomercialyjustificada,
tradicionalmente,porlahipotticafuerzadelosincentivosmonetariosparagenerarmayoresnivelesde
motivacinenlosgestoresdeventas.
Anivelessalarialesequiparablesconlacompetencia,enentornosdegrancuenta,conciclosdeventa
largos,yperfilesdemandadoscadavezdemayorcompetencia(ventaconsultiva),elplandecomisiones
tienemenospesocomopalancadegeneracindealtamotivacinqueotroselementoscomo:laconfianza
enelmodelodenegocio,elimpactoenelprogresoenlacarreraprofesional,lacompetenciadelequipo
desoportealascuentasylacalidaddelasherramientascomerciales.Si,porotraparte,nosecumplenlos
principiosdeclaridad,simplicidad,consistenciaconlogroydesacoplodelplanconposiblescarenciasen
elsistemaderemuneracin,elplandecomisionespuedegeneraraltosnivelesdeinsatisfaccin.
(1)EstecasosedescribeconciertodetalleenellibroVenderesHumanodeDanielH.Pink.Gestin
2000.

2013Huete&co
Avisolegal

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