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ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS I
BEBIDA ENERGETICA NATURAL, A BASE DE SEMILLAS
DE CHA AREQUIPA 2015
Integrantes:
Yessica Yanina Lipa Urbina
Heidy Rosmary Llerena Mrquez
Lisseth Mayta Zapana
Regina Chambi Caceres
Jos Andrs Becerra Rodrguez

Semestre: IX
2015
Los alumnos declaran haber realizado el presente trabajo de
acuerdo a las normas de la Universidad Catlica San
Pablo
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FIRMAS

INDICE
Introduccin
1. Plan estratgico
1.1.Mision
1.2.Vision
1.3.Factores claves de xito
1.4.Objetivos
1.5.Evaluacin externa: anlisis PESTE+C
1.5.1. Factor econmico
1.5.2. Factor sociocultural
1.5.3. Factor tecnolgico
1.5.4. Medio ambiente
1.5.5. Factores competitivos
1.6.Matriz BCG
1.7.Matriz ANSOFF:
1.8.Analisis de Porter
1.8.1. Amenaza de los competidores actuales
1.8.2. Amenaza de nuevos competidores
1.8.3. Amenaza de productos sustitutos
1.8.4. Poder de negociacin de los clientes
1.8.5. Poder de negociacin de los proveedores
1.9.Anlisis FODA
2. Plan de marketing
2.1.Producto
2.1.1. Concepto de producto:
2.1.2. Niveles de producto
2.1.3. Clasificacin de producto
2.1.4. Ciclo de vida de producto
2.1.5. Atributos del producto
2.1.6. Marca
2.1.7. Envase
2.1.8. Etiqueta
2.1.9. Gestin de la cartera de producto
3. Estrategia de precio
3.1.Fijacin de precio basada en la oferta y la demanda
3.2.Fijacin de precio basada en los costes
3.3.Fijacin de precio basada en la competencia
4. Estrategia de distribucin
4.1.Venta por mayoristas
4.2.Venta por detallistas
5. Promocin
5.1.Publicidad
5.2.Relaciones publicas
5.3.Ventas personales
5.4.Marketing directo
5.5.Promocion de ventas

TITULO:
PLAN
DE

NEGOCIOS:

COMERCIALIZACION

DE

PRODUCCION
UNA

BEBIDA

ENERGETICA NATURAL, A BASE DE SEMILLAS DE


CHA AREQUIPA 2015

INTRODUCCIN
La alimentacin es una necesidad bsica en el desarrollo de nuestras vidas, ya que
este es el pilar que la mueve. Existen as, diversos tipos de alimentos que se encargan
de brindarnos los nutrientes necesarios para cumplir con el exigente ritmo de vida
actual. Es cada ms evidente la preocupacin de las personas por su salud y
bienestar; as,

muchas de las alternativas de mercado pretenden cubrir esta

necesidad con una extensa variedad de productos, slidos y lquidos que le den al
consumidor la tranquilidad de estar a salvaguarda de su homeostasis.
La afirmacin econmica de que las necesidades y deseos son ilimitados mientras los
recursos son limitados nos lleva a pensar en la importancia de la innovacin comercial;
utilizar los recursos que posee determinada regin e innovar con ellos hasta encontrar
nuevos productos para crecientes y exquisitos deseos de los consumidores. Vivimos
una poca en la que las variables del marketing se ven influenciadas por distintos
gustos y preferencias, demandando productos con valores superiores a los habituales
a fin de satisfacer sus necesidades. (Kotler,2008; Stanton, Etzel & Walter,2004).
Identificada la necesidad de una alimentacin sana, hemos establecido una serie de
propuestas que nos llevan a presentar, una bebida energtica y saludable, altamente
natural, hecha en base de semillas de Cha, la cual adems de ofrecer importantes
propiedades provee salud, es delicioso y refrescante.
En el presente documento desarrollaremos diferentes estrategias con el fin de hacer
de nuestra idea de negocio una realidad.

1. PLAN ESTRATEGICO
1.1 Misin
Somos una empresa procesadora y comercializadora de bebidas energticas
naturales hechas a base de semillas de Cha, que ayuden a conservar y mejorar el
peso y salud de nuestros consumidores, mediante un proceso de mejora continua.
1.2 Visin
Ser la empresa lder en la ciudad de Arequipa en la elaboracin de bebidas
energticas naturales hechas a base de semillas de Cha.
1.3 Factores claves de xito

Abastecimiento contino de la semilla de Chia

Propiedades beneficiosas

Ser los primeros en el mercado

Incremento de la demanda de los consumidores de productos naturales

Facilidad de implementacin

Apoyo de transporte

1.4 Objetivos
Los principales objetivos de la empresa, teniendo en cuenta la situacin econmica
actual que vive nuestro pas y en particular la ciudad de Arequipa son los
siguientes:
Analizar y diagnosticar la situacin actual de nuestro producto en el mercado de
bebidas energticas
Detectar los puntos fuertes y dbiles de las mismas para implementar estrategias
Mejorar las relaciones externas y potenciar la imagen del centro.
Desarrollar una fuerza laboral capacitada y orientada a brindar un servicio
enmarcado en la eficiencia y la calidad.
Proporcionar eficiencia en la gestin administrativa que garantice rentabilidad y
crecimiento del negocio.
Ampliar nuestro mercado, creando nuevas sedes en lugares estratgicos, en un
perodo de cuatro aos.

1.5 Evaluacin externa: anlisis PESTE+C


Instrumento de planificacin estratgica, para describir el entorno externo en el que
se desenvolver nuestra empresa, a travs del anlisis de los factores polticos,
econmicos, socio-culturales, tecnolgicos y ecolgicos (anlisis PESTE) al que
se le agrega el anlisis competitivo (C) del cual resulta el anlisis PESTEC.
1.5.1

Factor Econmico

La variable economa comprende aquellos factores que influyen en el poder


adquisitivo y patrones de gasto de las personas (Kotler, 2007).
En el grafico siguiente se aprecia el comportamiento del PBI en los aos.

Crecimiento del PBI para 2015, de 4,8 a 3,9 por ciento; y para 2016, de 6,0 a
5,3 por ciento. Las revisiones a la baja por sectores son: en el agropecuario de
2,6 a 1,6 por ciento por el impacto negativo del clima en cultivos (BCRP, 2015),
lo que no es muy bueno para los productores peruanos de Chia.

Fuente: BCRP. Proyecciones


El ndice de Confianza del Consumidor tuvo un nivel optimista objetivo lo cual es
bueno para nuestro negocio ya que de 66 puntos en abril de 2015, mayor al registrado
en abril del ao anterior (60 puntos). En el periodo enero-abril, este indicador registr
en promedio 61 puntos, mayor a lo registrado en el mismo periodo del ao 2014 (54
puntos).

En
el

caso de las tasas de inters pasivas en moneda nacional, las de depsitos menores a
30 das disminuyeron en 14 puntos bsicos, mientras que la de los depsitos a plazos
entre 31 a 180 das y la de 181 a 360 das se mantuvieron estables. Lo cual nos da un
indicador de prestamos para inversiones de la empresa
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Fuente: BCRP. Proyecciones


El tipo de cambio viene aumentando desde 2013, acumulando una variacin de 21,6
por ciento entre enero de 2013 y abril de 2014.

La inflacin acumulada en los ltimos doce meses pas de 3,22 por ciento en
diciembre de 2014 a 3,02 por ciento en abril de 2015 La baja inflacin es un punto muy
importante ya que al no devaluarse la moneda nuestros costos prcticamente no
subirn o se mantendrn constantes lo cual es fundamental para mantener nuestro
precio de venta.
El tipo de cambio no afecta por el momento porque no se importara ni exportara nada
por el momento.

Impuesto a la renta:

El IR para las empresas se reducir de 30% a 28% en el ejercicio fiscal 2015 - 2016, a
27% en el ejercicio 2017 - 2018 y a 26% a partir del 2019, el IR se reduce para el
93.5% (1,1 millones de personas) de los contribuyentes efectivos el pago del impuesto
a la renta (IR) (MEF, 2014) lo cual es bueno para nuestra empresa pues pagaremos
menos impuestos
IGV actualmente es de 19 %
Desarrollo Econmico: Actualmente las inversiones en el pas han producido
crecimiento econmico y desarrollo. Se ofrecer el producto de forma local como un
producto tpico ya que se utiliza una semilla que si bien es cierto no es de origen
peruano pero se produce en el Per tambin. Con el tiempo ser ofrecida al pas
entero y al mundo como una marca propia del pas, dando ms trabajo y por ende
desarrollo.
Impacto sobre la rentabilidad: Al principio la rentabilidad de este negocio es baja ya
que pasamos por una etapa de introduccin donde los costos son elevados y aun no
tenemos ingresos. Con el paso del tiempo la rentabilidad se incrementara gracias al
aumento en las ventas.
Prcticas locales (corrupcin): El producto con el paso del tiempo ser clonado pero
si se mantiene la calidad del mismo y se asegura un beneficio constante para los
consumidores se lograra fidelizar al consumidor.
Empresa: Existe una pequea incertidumbre sobre las siguientes elecciones
polticas, pero gracias a un proceso poltico que se viene dando en el pas es
9

muy irreal pensar que el siguiente gobierno nos muestre un cambio radical
relacionado a la inversin y competencia de las empresas.
En el frente interno, es el panorama poltico el que genera mayores
expectativas, a raz de cuestionadas disposiciones emanadas por el ejecutivo,
en el cuarto paquete de medidas para impulsar la demanda interna y tratar de
revertir la desaceleracin econmica
1.5.2 Factor sociocultural
Conformado por las instituciones y otras fuerzas que influyan en las percepciones,
los valores y las conductas de una sociedad con respecto a una determinada
variable. (Kotler, 2007).

(PEA) creci 0,2 por ciento. (BCRP, 2015)

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Crecimiento poblacional tamao del mercado:Al ser un pas en vas de desarrollo


el crecimiento poblacional es mayor a comparacin de pases desarrollados. El
tamao del mercado es creciente.
Cambios sociales y culturales: Un gran cambio se ve en las mujeres de nuestra
sociedad que actualmente conforman una parte importante de la sociedad
econmicamente hablando.

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Fuente: INEI 2014


Pobreza por Departamentos

Fuente: INEI 2014

Segn la nota de prensa del INEI del 23 de abril del 2015 ms de un un cuarto de
milln de personas, dejaron de ser pobres en el ao 2014.
En cuanto a la reduccin de pobreza por departamentos, con la tasa de pobreza ms
baja se encuentra Ica con un intervalo de 2,5 -5.7%, los departamentos que le siguen
con un intervalo de 7.3 7-8% es Arequipa y Madre De Dios.
Esto se debe a un fuerte crecimiento del empleo y de los ingresos, han reducido los
ndices de pobreza considerablemente, impulsando la prosperidad compartida. Entre
los aos 2005 y 2014, los ndices de pobreza se redujeron en ms de la mitad, desde
un 55,6% hasta un 22,7% de la poblacin (segn INEI), aproximadamente. Se estima
que solo en el 2013, aproximadamente medio milln de personas escaparon de la
pobreza

12

Fuente: INEI 2013


En lo que respecta al escenario social, el gobierno ha seguido construyendo
programas ms que polticas sociales. Con ello pone no solo en riesgo la
sustentabilidad en la explotacin de los recursos, sino, lo que es peor, pone en tela de
juicio la vida, salud y la prevalencia del ecosistema de importantes porciones del
territorio; y con l la cultura, historia y hbitat construidos por mujeres y hombres
propios de las comunidades, para muchas de las cuales la riqueza podra ser ms
bien una fatalidad.
Este problema podra generarnos en algn momento algunas trabas al momento de
recolectar la materia prima (chia) ya que nos encontramos en un momento donde la
aprobacin del gobierno no es muy alta y en cualquier oportunidad las personas
buscan paralizaciones.
1.5.3 FACTOR TECNOLGICO
Son el conjunto de fuerzas que crean nuevas tecnologas, y a su vez crean
productos y oportunidades de mercado nuevos (Kotler, 2007)

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Fuente: IPE 2013


Como se puede apreciar en la comparacin en los intems de innovacin, calidad de
centros de investigacin, colaboracin universidad empresas y disponibilidad de
cientficos ingenieros, Per de los 5 pases estudiados es el ms bajo en todos.

Fuente : Diario la Republica

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Las estadsticas dicen que las empresas que publicitan va internet han crecido
considerablemente debido a la innovacin y tecnologa a la cual todas las empresas
deben adaptarse.
Nivel de inversin por investigacin y desarrollo por parte de los competidores:
No contamos con competencia por tratarse de un producto innovador mas si con
sustitutos directos como el manjar de leche de Nestl, que poseen procesos
industrializados.
Nuevos mercados: la exigencia por parte del consumidor nos lleva a la excelencia del
producto final, la tecnologa nos ayuda definitivamente a llegar a ms mercados.
Mtodos de Produccin: La produccin en un principio de dar de forma artesanal
pero se apunta a una industrializada, que ayude en el buen uso de los recursos.
ndice de Adopcin de Nuevas Tecnologa: Al principio el producto se producir de
manera artesanal por la incursin del mismo al mercado, donde la aceptacin del
mercado decidir si crece o desaparece. La incursin en nueva tecnologa se dar en
el punto en que la demanda sea mayor a la oferta all no solo se producir mayor
cantidad del producto sino que el uso de la tecnologa reducir costos de fabricacin
convirtindose en un beneficio en la ganancia de utilidades.
1.5.4 MEDIO AMBIENTE
Conflictos sociales en el Peru deacuerdo a tipo

Fuente : IPE 2013


En el Per vemos que el principal problema que presenta es el socio ambiental debido
a que las empresas no se comprometen con el medio ambiente lo que genera una
variedad de problemas
Residuos slidos urbanos

15

Fuente : IPE 2013


Como empresa productora y comercializadora estamos en la obligacin de velar por
medio ambiente esta imagen nos muestra la contamicion de residuos solidos en tipos
de materiales los cuales algunos de ellos vamos a utilizar.

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1.5.5

Factores competitivos

Fuente: La Republica
De acuerdo al ndice de competitividad por regiones Arequipa ocupa el tercer lugar
despus de Moquegua, ambos se encuentran el tercio superior, lo cual es bueno para
desarrollar nuevos negocios
Competir (formacin de entrenamiento de personal calificado): A medida que el
producto se haga conocido y se incrementen las ventas, pasara de una produccin
artesanal a una industrial, para esto se necesitara un personal calificado con
entrenamiento y capacitacin continua para la optimizacin de procesos.

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1.6 Matriz BCG

MATRIZ

BCG

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CARTERA DE PRODUCTOS ENERCHIA AO 1

El energtico natural a base de semilla de cha es el nico producto que la empresa


ENERCHIA ofrece por ello hemos evaluado las diversas presentaciones en sabores y
tamaos para una mejor comprensin de nuestro producto, todas las presentaciones
se encuentra en el cuadrante de las interrogantes, siendo la presentacin de naranja
de 250ml la que est ms prxima al cuadrante estrella, esto se debe a que nuestro
producto en general no ha generado grandes ventas dentro del mercado debido a que
es un producto nuevo, pero dado a que el consumo de energticos est aumentando
de manera acelerada, el producto estar prximo a introducirse en el cuadrante
estrella.
Nuestro producto para poder convertirse en producto Estrella, requiere de mucho
presupuesto, adems debe utilizar estrategias ms rigurosas para captar al cliente y
obtener una alta cuota relativa de mercado.
Pese a ser un producto nuevo, se estima obtener altos beneficios por la inclinacin
positiva que tiene el consumidor acerca de los productos naturales.

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1.7 Matriz ANSOFF:

PRODUCTOS

MERCADOS

ACTUALES

ACTUALES

NUEVOS

Penetracin

NUEVOS

de

mercado

Desarrollo de nuevos
mercados

Desarrollo de nuevos
productos

Diversificacin

Debido a que el suplemento energtico natural a base de Chia es un producto


nuevo, que se comercializara en un mercado existente el cual se encuentra en
un fuerte desarrollo presenta una oportunidad para ingresar siempre que estos
productos sean de buena calidad y que se diferencien del resto de bebidas.
ENERCHIA pretende mantener una reputacin de empresa innovadora, y
tener medidas defensivas contra la competencia, para lo cual utilizara las
siguientes estrategias:

Crear una red de distribucin para desarrollar el producto dentro del

mercado.
Mantener la calidad del producto y en el largo plazo aadir variedades,

presentaciones y otras opciones del producto.


Generar valor al producto mediante la diferenciacin, haciendo relucir los
atributos y virtudes de producto en comparacin con las competencias

indirectas.
Dar descuentos por volumen
Potenciar la inversin publicitaria.

20

21

1.8 Analisis de Porter


1.8.1 Amenaza de los competidores actuales
Intensidad competitiva del sector
En cuanto al crecimiento del sector la ciudad de Arequipa el sector de energticos
naturales ha ido aumentando. Aunque no existe una competencia directa, existe
una intensidad media en el crecimiento competitivo del sector, es decir hay un
porcentaje de competidores en el mercado media.
En el siguiente cuadro se detalla las marcas
mercado arequipeo:

que actualmente existen en el

MARCA

QUE ES?

CONTENIDO

EMPRESA

PRECIO

Maltin
Power

Energizante
natural

Lata

BACKUS

S/. 1.00

Espirulina

Energtico
Natural

Capsulas
(Frasco)

DXN

S/. 5.00

Ganoderma

Brinda
energas

Polvo (Sobre)

DXN

S/. 3.00

T verde

Brinda
energas

Filtrante (caja)

SANA

S/.
25.00

Noni

Brinda energias

Extracto liquido

LINOFLAX

S./
35.00

1.8.2

Amenaza de nuevos competidores

En lo que respecta al ingreso de nuevos competidores tenemos que las barreras


de ingreso para la industria no son muy elevadas. Los canales de distribucin no
es limitado, por lo que al ingresar nuevos competidores con mayores capitales
podran afectar a la empresa, ya que los nuevos competidores podran ofrecer el
mismo producto a menos precio y as obtener mayores mrgenes de ganancia,
siendo este tambin ms atractivo para los clientes.
Las curvas de aprendizaje en esta industria no significan una gran barrera, ya que
el proceso de elaboracin del producto no es tan complicado como en otro tipo de
manufacturas. Tambin ofreceremos nuestros productos a minoristas con
mrgenes razonables lo que ser difcil para los nuevos competidores persuadir a
los minoristas que acepten nuevos productos o productos sustitutos para nuestra
bebida energtica.
Por lo tanto la fuerza de la competencia potencial es moderada.

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1.8.3

Amenaza de productos sustitutos

Como vemos en el mercado hay muchos tipos de productos sustitutos de nuestra


bebida energtica entre ellos son el agua embotellada, bebida deportivas como el
red bull, power, sporade, tambin los jugos, el caf, etc. Productos que cumplen la
primera necesidad que es de calmar la sed, pero muy pocas de dar energa y ms
aun que sean naturales, es ah donde tenemos poca amenaza de productos
sustitutos como bebida energtica.
Por lo tanto la amenaza de nuestra bebida energtica para productos sustitutos
son respectivamente altos debidos a que los consumidores tambin se preocupan
por consumir bebidas energeticas, ms econmicas y mucho ms saludables.
El costo de los productos de sustitucin es muy bajo por lo que los consumidores
pueden cambiar fcilmente a los productos de sustitucin.
1.8.4

Poder de negociacin de los clientes

Al tratarse de un producto masivo, debe satisfacer la necesidad general, que es


satisfacer la sed y brindar energa.
En lo que respecta a clientes, nos encontramos frente a una base amplia de
consumidores, ya que nuestro producto estara dirigido a un segmento sustancial.
El costo de cambio de los consumidores con un producto de competencia es bajo
Debido a la factibilidad que tiene los clientes de obtener las herramientas
necesarias para poder elaborar un jugo hecho con Chia, es que existe una
amenaza de integracin del producto.
Por otro lado la fuerza de negociacin de los clientes es moderada a baja.
1.8.5

Poder de negociacin de los proveedores

Los proveedores para una empresa de bebidas son bastante importantes ya que
brindan los insumos , es decir la materia prima como los ingredientes,color,sabor
,azcar y envasado ,para que sean transformados en un determinado producto ,
son muy pocos los que logran cumplir con los estndares que exige la empresa.
Todos los ingredientes de las materias primas son mercaderas bsica y de fcil
acceso para los fabricantes .El costo de cambio para los proveedores es muy bajo;
la fabrica puede cambiar fcilmente a los dems proveedores.
En nuestro caso de la materia prima, que es la semilla de Chia, hemos hallado
varios proveedores, tanto productores como distribuidores.
Al contar con distintos proveedores, pasar uno a otro es facil
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Debido a que el insumo que los proveedores brindan son claves para la produccin y
debido a que existe una gran cantidad de proveedores, la fuerza de negociacin de
proveedores es dbil.

Conclusiones
- Debido a que no existe competencia directa en el anlisis se considera como neutral,
lo que hace atractivo el sector al cual se va a introducir el producto.
-Segn el anlisis realizado tanto los clientes como los proveedores tiene un bajo
poder de negociacin, ya que en cuanto a los proveedores existe una gran cantidad de
los mismos.
-En cuanto a la amenaza de los productos sustitutos es neutral debido a existe gran
cantidad de sustitutos
-La amenaza de que existan futuros competidores es alta lo cual resulta una amenaza
para nuestro producto.

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ANALISIS FODA:

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RESULTADOS ANLISIS FODA


N

Factor

O/A

Alto posicionamiento de los competidores indirectos

Amenaza

Presencia de nuevoscompetidores

Amenaza

Inexistencia de barreras de entrada

Amenaza

Hbitos de consumo aun limitados

Amenaza

Crecimiento del consumo de suplementos energticos en el mercado local

Oportunidad

No existencompetidoresdirectos

Oportunidad

Nuevas tendencias de consumo hacia el cuidado de la salud

Oportunidad

Disponibilidad de la semilla todo el ao

Oportunidad

Posibilidad de comercializacin de nuestro producto en supermercados

Oportunidad

10 Nuevos mercados por desarrollar a nivel nacional

Oportunidad

11 Existencia de diversos proveedores de materia prima

Oportunidad

Factor

F/D

Marca no reconocida falta de experiencia en el mercado

Debilidad

Proceso de produccin poco tecnificado

Debilidad

Materia prima perecible

Debilidad

Alto valor nutritivo de los suplementos energticos a base de semilla de Chia

Fortaleza

Ser los pioneros en la elaboracin de suplementos energticos naturales envasados a


base de Chia
Fortaleza
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Facilidad de obtencin de la semilla de Chia

Fortaleza

Su consumo es favorable para la salud humana

Fortaleza

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MATRIZ DE ESTRATEGIAS FODA FORTALEZAS : F


ANALIS
IS
INTER
NO
ANALISIS
EXTERNO

Alto
valor
nutritivo
de
los
suplementos energticos a base de
semilla de Chia
Ser los pioneros en la elaboracin de
suplementos energticos naturales
envasados a base de Chia
Facilidad de obtencin de la semilla
de Chia
Su consumo es favorable para la
salud humana

DEBILIDADES : D
Marca no reconocida falta de
experiencia en el mercado
Proceso
de
produccin
poco
tecnificado
Materia prima perecible

OPORTUNIDADES: O
Crecimiento
del
consumo
de
suplementos
energticos
en
el
mercado local
No existen competidores directos
Nuevas tendencias de consumo hacia
el cuidado de la salud
Disponibilidad de la semilla todo el
ao
Posibilidad de comercializacin de
nuestro producto en supermercados
Nuevos mercados por desarrollar a
nivel nacional
Existencia de diversos proveedores
de materia prima

ESTRATEGIAS FO
Al ser pioneros en ofrecer bebida
como suplementos energticos, ser
ms
accesible
el
ingreso
a
supermercados
Realizar
campaas
publicitarias
resaltando el alto valor nutritivo de la
semilla de Chia en diferentes
supermercados de la ciudad de
Arequipa
Aprovechar
las
oportunidades
gastronmicas a nivel regional en las
cuales daremos a conocer las
propiedades,
beneficios
y
valor
nutricional

ESTRATEGIAS DO
Estudiar el mercado para ver la
posibilidad de incrementar la oferta
de
bebidas
como
suplementos
energticos naturales a nuevas zonas
Al contar con disponibilidad de esta
semilla todo el ao e necesita tener
grandes cantidades de materia prima
en stock y eliminar el riesgo de su
perecibilidad.

AMENAZAS: A
Alto
posicionamiento
de
los
competidores indirectos
Presencia de nuevos competidores
Inexistencia de barreras de entrada
Hbitos de consumo aun limitados

ESTRATEGIAS FA
Mejorar a largo plazo la capacidad
productiva
y
tecnolgica
con
respectos a competencia a travs de
un aumento en la demanda de
productos debido a su alto valor
nutricional
Realizar investigaciones peridicas
para el anlisis de la competencia

ESTRATEGIAS DA
Realizar estudios peridicos teniendo
un contacto frecuente
con los
clientes sobre las nuevas tendencias
y preferencia para la mejora continua
del producto
A largo plazo incrementar nuestro
capital con mayores aportes de los
accionistas o atrayendo nuevos
inversionistas

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2. PLAN DE MARKETING
2.1 Producto
2.1.1 Concepto de producto:
Enerchia es una bebida energtica, saludable y nutritiva. Un producto de alta
calidad y diferenciado, que ofrece al cliente satisfacer sus necesidades de sed,
nutricin e hidratacin.
2.1.2

Niveles de producto
a) Producto esencial:
Nuestra bebida energtica Enerchia resulta una alternativa valiosa que
mejora el funcionamiento digestivo, lo cual ayuda a prevenir la obesidad, el
cncer de colon, as como los elevados niveles de colesterol y glucosa en
sangre.
Adems la semilla de chia contiene una cantidad de compuesto con
potente actividad antioxidante, entre los ms importantes se encuentran el
cido cloro gnico.
b) Producto real:
La marca de la bebida energtica es Enerchia, su envase es de vidrio y
es de consumo personal, Tambin posee dos sabores diferentes los cuales
favorecen la eleccin del consumidor.
En cuanto a la Funcionalidad Nuestro producto puede ser utilizado por
pblico

en

general,

pero

principalmente

deportistas,

estudiantes

universitarios y personas con problemas de alimentacin ya que cuenta con


omega 3, protenas, calcio, antioxidantes y propiedades digestivas que les
ayudara a tener una buena calidad de vida.
c) Producto aumentado:
Como algo adicional del servicio que se brindara a los consumidores del
producto y a personas interesadas con charlas de informacin nutricional
acerca de la cha, la forma de incluir en su dieta diaria y conocimiento sobre
los alimentos nutritivos. Dichas charlas sern brindadas en los lugares
estratgicos, como gimnasios, universidades, malls.

2.1.3

Clasificacin de producto
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Nuestro bebida energtica Enerchia

es un bien de consumo porque est

destinada al consumo personal ya sea en los deportistas, estudiantes


universitarios, profesionales, etc. Tambin en los hogares que se busca consumir
solo productos naturales y sanos.
Adems es un bien de comparacin o compra comparada dado que el
consumidor podr comparar el precio, la calidad y tal vez el estilo en varias tiendas
antes de comprar el producto.

Pero nuestra bebida tendr una ventaja muy

marcada que es saludable y que a diferencia de los dems no pasa por


procedimientos qumicos sino que es natural.
2.1.4 Ciclo de vida de producto
a) Etapa de Introduccin: En esta etapa el pblico por primera vez escuchara
acerca del producto. Cuando lo vea por la televisin o cuando aparezca en
tiendas o bodegas.
Aplicaremos estrategias como:
b) Penetracin masiva: Nuestra aspiracin es mantenernos como lder en cuota
de mercado en el mercado total
c) Incrementar el conocimiento del producto y el deseo de compra de los
consumidores. Para ello, es necesario que nuestra bebida energtica sea
fuertemente apoyado mediante publicidad, que esta publicidad sea genrica y
que destaque los beneficios proporcionados por el nuevo producto. Es
importante tambin que la distribucin sea extensiva como forma de llegar al
mayor nmero posible de puntos de venta y que los vendedores estn
fuertemente estimulados para presentar un producto cuya venta les supondr
un mayor esfuerzo y lograr una distribucin suficiente del producto a fin de que
este sea accesible para los clientes meta.
d) Rpido desarrollo del mercado: Como nuestro objetivo es permanecer en el
mercado se supone incrementar la capacidad de compra de los consumidores.
El ofrecimiento de precios reducidos

lo que facilitara la penetracin del

producto ser una estrategia adecuada.


2.1.5 Atributos del producto
a) Calidad
Enerchia
ofrece
una bebida energtica que gracias s sus
componentes, en forma conjunta brinda salud y bienestar al organismo.
Posicionaremos como el principal atributo de la bebida Enerchia su
elaboracin casi 99% natural a base de Cha y frutos naturales,
destacando sus grandes propiedades, entre ellas, su efectivo poder
antioxidante, el cual previene el envejecimiento; su accionar como un
prctico antidiabtico que estabiliza el nivel de glucosa en la sangre, as

31

como un energtico natural y ayuda a mantener el peso ideal gracias a


sus beneficios digestivos.
Nivel
En la produccin de esta bebida pasaremos por varios niveles de
calidad
Nivel1 inspeccin: separaremos los productos defectuosos de los
buenos
Nivel 2 control de calidad: utilizaremos tcnicas estadsticas a los
procesos productivos en condiciones normales obteniendo informacin
valiosa de estos ( capacidad, causas de fallo )
Nivel 3 : Aseguramiento de Calidad: trabajaremos en la consecucin de
las ISO 9000
Nivel 4 : Calidad: Involucramos a todas las reas de la empresa y a toso
su personal implementacin del sistema Just in Time
Funcionalidad
La interaccin eficiente de las reas y componentes asegurara que el
producto cumpla sus funciones incluso si las condiciones de servicio no
son las ptimas. Si el cliente percibe el producto como con buen
funcionamiento esto no slo contribuir a una alta apreciacin sino que
se establecer como

prerrequisito para un uso prolongado del

producto.
Confiabilidad
Estableceremos una

probabilidad de cumplimiento de nuestros

productos, de sus funciones bajo condiciones de servicio dadas para un


perodo predeterminado de tiempo sin convertirse en defectuoso. El "
Mtodo de Fallo y Anlisis de Efectos" es una herramienta que nos
permitir evaluar y mejorar la seguridad de nuestros productos.
Durabilidad
Nuestro producto estar elaborado para durar aproximadamente tres
meses, debido a que es un producto 100% natural pues contar con
preservantes natural, adems esto depender de la refrigeracin y el
ambiente donde tenga guardado el producto.
b) Caractersticas
Enerchia , es una bebida hecha con las mejores semillas de cha orgnica
y con sabor a frutas naturales como (pia y naranja), estn ligeramente
endulzados con azcar, con un tamao de 250 y 500 ml, envasado en
botellas de vidrio, con tapa rosca, su aspecto es agradable, ya que las
semillas de cha suspendidas en toda la bebida atrae la atencin del
consumidor, los beneficios del producto contribuyen a regular la
coagulacin de la sangre, clulas de la piel adems el contenido de una
32

larga cadena de aminocidos reducen el colesterol pegado a las arterias,


est lleno de omega-3 para la salud cerebral, poderosos antioxidantes y
fibras dietticas, as como la protena completa, calcio y magnesio.
c) Estilo
Nuestro producto tiene un estilo moderno y acorde con los tiempos
actuales, nuestro producto busca entrar por la vista para lograr llamar la
atencin: El logo est inspirado en el fruto base que es la Cha y los colores
estn relacionados con las frutas, referente a su produccin industrial, el
envase ser una botella de vidrio transparente de 250 y 500ml, lo cual le da
apariencia de limpieza, la tapa estar hermticamente cerrada. Es as
como la empresa invita tanto a los deportistas como estudiantes y pblico
en general a consumirlo.
d) Diseo
El diseo de nuestro empaquetado est basado en la conservacin de
nuestro producto, es por ese motivo el envase es una botella de vidrio en
presentacin de 250 y 500 ml. Para atraer la atencin de los clientes es
bsico tener un buen diseo de producto, es decir cuando el cliente vea por
primera vez nuestro producto inmediatamente tenga una muy buena
impresin del mismo.
2.1.6 Marca
a) Denominacin de Marca
La marca de nuestros jugos se llamar Enerchia .Escogimos esta marca debido a
que nuestro producto es una bebida energtica y est elaborado en base de Cha.
Un producto de alta calidad y diferenciado que ofrece al cliente no solo la
necesidad principal que es calmar la sed sino que tambin de nutrirlo e hidratarlo,
todo esto a travs de una producto saludable y natural.
Nombre comercial
El nombre comercial de la Empresa ser:
ENERCHIA S.A.C.
b) Marca y logo del producto

33

La

marca

del

producto

ser:

ENERCHIA
El nombre que se eligi para el producto es fcil de recordar.

CHI
A
c) Slogan
Dale vida a tu vida

d) Posicionamiento de Marca
Las diferentes estrategias que utilizaremos para posicionar el producto y marca
estarn basadas en la facilidad de adquirir el producto, la utilidad que le darn y
funcionalidad, el cual est elaborado de insumos de primera calidad, brindando
confianza y seguridad a los consumidores.
Se pretende identificar al producto como un alimento agradable. Que pueda ser
consumido tanto por deportistas como estudiantes como nutriente adems de
energizante. El concepto del producto con el que se quiere posicionar a la bebida
es:
Una bebida natural para vivir mejor
2.1.7 Envase
Crearemos un envase con diseo anatmico, y de fcil uso, con tapa rosca y
adems como buscamos ser una empresa con responsabilidad social, nuestro
34

envase ser vidrio, lo que permite su reciclamiento ayudando as con el medio


ambiente. Ofreceremos dos presentaciones en un envase de 250 y 500 ml. Si bien
es importante el empaque de nuestro producto, lo que nos va a diferenciar de
nuestros competidores son sus propiedades beneficiosas de la Cha para la salud
con la que cuenta nuestro producto, proporcionndole una ventaja competitiva en
el mercado meta. Los empaques sern tercerizados.

2.1.8

Diseo

El empaque tendr un diseo ergonmico, de color transparente. Con tapa rosca


evitando que el lquido se derrame y as brindar mayor seguridad, y practic de
llevar.
a. Funciones de envase
En cuanto a las funciones del marketing, el empaque permitir la mayor
conservacin de nuestro producto, ya que por ser natural el tiempo de
vencimiento es ms corto. Y su practicidad al ser consumido, ya que es
inclinada.
El envase vendr sellado, por lo cual estar protegido ante cualquier tipo de
manipulacin, no se contaminar con las bacterias del ambiente y
35

garantizando la calidad del mismo, as mismo ayudara al fcil transporte de


nuestro producto garantizando su calidad desde que sale de la fbrica.
b. Elementos
Nuestro producto cuenta con dos presentaciones diferenciados por el tipo de
fruta a utilizar el cual estar detallada en la etiqueta de nuestra botella de
500ml.

2.1.9 Etiqueta
Como sabemos la etiqueta es una parte fundamental del producto, ya que sirve
para lo, describirlo, diferenciarlo, tambin para cumplir con las leyes normativas o
regulaciones establecidas.
Con la etiqueta lograremos brindarle al cliente til informacin que le permita
identificar el producto mediante su nombre, marca y diseo. Es por esto que La
etiqueta de nuestro producto, resaltar dos puntos importantes: La composicin de
los ingredientes, resaltando su principal ingrediente la semilla de cha lo que
refuerza el principal atributo de este fruto que es una regulador de la glucosa,
energizante, antioxidante, adems la semilla de cha es rico en vitaminas C, lo
mismo que en calcio, hierro y carbohidratos.
a) Diseo de etiqueta
La etiqueta de nuestro producto ser impresa al momento de la elaboracin.
Cada envase tendr la marca por ambos lados, el logo de la empresa, qu
producto estamos ofreciendo y el peso. Y en la etiqueta que estar en la
parte de atrs, se especificar las indicaciones, informe nutricional, la fecha
de vencimiento y las recomendaciones.
b) Funciones
Las funciones que cumple la etiqueta son:
1.

Identificar el producto con el nombre que le hemos asignado al

producto.
2.

Identificar que producto estamos ofreciendo.

3.

Indica la cantidad de contenido.

4.

Nos da indicaciones y un informe nutricional.

5.

Indica la fecha de vencimiento.


36

6.

Da informe acerca del registro de salubridad que debe tener todo

producto enfocado al consumo (alimentos).


7.

Nos indica todas las recomendaciones sobre el consumo de la bebida

c) Concepto
Nuestra etiqueta desea transmitir las caractersticas de la Cha como sus
bondades para la salud y la energa que brinda. Tambin tenemos a los
colores que son llamativos.
d) Informacin
Como informacin importantes y necesaria consideramos para el etiquetado:
el lugar de elaboracin, el RUC de la empresa, un cdigo de barras
especfico para el producto y un logo que indique que el producto est hecho
con productos naturales.
e) Servicio de Apoyo
Para cualquier consulta o reclamo por parte de nuestros clientes, hemos
creado una lnea telefnica Enerchia exclusiva para resolver los problemas
o dudas y as mantener satisfechos a nuestros clientes. El nmero telefnico
es: 0900 - 2 5000.
RUC: 20454009305

37

2.1.10 Gestin de la cartera de producto


a) Extensin de lnea
La empresa Enercha S.A.C cuenta por el momento con dos lneas
de productos; bebidas nutritivas en base a la semilla de cha con nctar
de naranja y de pia; dentro de la cual tenemos una sola presentacin,
de 500 ml. Con el tiempo se optar por, un energtico de aguay manto.

38

3. Estrategia de Precio
PARA PRESENTACION DE 250 ML: un precio determinado de S/.3.50 nuevos
soles.

PERSONAS
P.MIN

%
PERSONAS
P.MIN

S/. 2.00
S/. 2.50
S/. 3.00
S/. 3.50
S/. 4.00
S/. 4.50

26
40
90
150
46
30
382.00

6.81%
10.47%
23.56%
39.27%
12.04%
7.85%
100.00%

PRECI
OS
S/. 2.00
S/. 2.50
S/. 3.00
S/. 3.50
S/. 4.00
S/. 4.50

PERSON
AS P.MIN
0.00%
17.28%
40.84%
80.10%
92.15%
100.00%

PRECIOS

F
ACUMULADA

PERSONAS
P.MAX

%
PERSONAS
P. MAX

0
17.28%
40.84%
80.10%
92.15%
100.00%

0
0
82
110
160
30
382

0.00%
0.00%
21.47%
28.80%
41.88%
7.85%
100.00%

FA

0.00%
0.00%
21.47%
50.26%
92.15%
100.00%

PERSON
AS P.MAX
0.00%
0.00%
21.47%
50.26%
92.15%
100.00%

Precios presentacin 250ml


120.00%
100.00%
80.00%
60.00%
40.00%
20.00%
0.00%
S/. 1.50S/. 2.00S/. 2.50S/. 3.00S/. 3.50S/. 4.00S/. 4.50S/. 5.00

A. PARA PRESENTACION DE 500 ML: un precio determinado de


S/.6.00 nuevos soles.

39

PERSONAS
P.MIN

% PERSONAS F
P.MIN
ACUMULADA

%
PERSONAS PERSONAS
P.MAX
P. MAX

S/. 4.50
S/. 5.00
S/. 5.50
S/. 6.00
S/. 6.50

20
26
90
160
50

5.24%
6.81%
23.56%
41.88%
13.09%

5.24%
12.04%
35.60%
77.49%
90.58%

0
30
76
90
178

0.00%
7.85%
19.90%
23.56%
46.60%

S/. 7.00

36
382

9.42%

100.00%

8
382

2.09%

PRECIO
S
S/. 4.50
S/. 5.00
S/. 5.50
S/. 6.00
S/. 6.50
S/. 7.00

PERSONA
S P.MIN
5.24%
12.04%
35.60%
77.49%
90.58%
100.00%

PERSONA
S P.MAX
0.00%
7.85%
27.75%
51.31%
97.91%
100.00%

FA

0.00%
7.85%
27.75%
51.31%
97.91%
100.00
%

Precio presentacin 500ml


120.00%
100.00%
80.00%
60.00%
40.00%
20.00%
0.00%
S/. 4.00 S/. 4.50 S/. 5.00 S/. 5.50 S/. 6.00 S/. 6.50 S/. 7.00 S/. 7.50

3.1 Fijacin de precio basada en la oferta y la demanda


La oferta y la demanda de un determinado servicio o producto determinan su
precio, su produccin y los volmenes de venta.

40

En nuestro producto nosotros sacamos informacin del mercado de nuestra


encuesta realizada, sobre nuestras dos diferentes presentaciones (250ml, 500ml).
Luego de obtener una respuesta positiva en el nicho de mercado donde nos
posicionaremos, vemos que en la presentacin pequea nuestro producto ser
ofrecido a 3.5 soles ya que el 40% de nuestros encuestados est dispuesto a
pagar este monto, el segundo precio con ms acogida fue el de 3 soles con un
25%, esto es alentador ya que la gente si podra realizar un pequeo sacrificio (0.5
soles) si ofrecemos algn tipo de ventaja competitiva o servicio adicional, y con
eso tendramos un precio que lograr satisfacer a un 65% de nuestro target.
Luego de obtener una respuesta positiva en el nicho de mercado donde nos
posicionaremos, vemos que en la presentacin mediana nuestro producto ser
ofrecido a 6 soles ya que el 42% de nuestros encuestados est dispuesto a pagar
este monto, el segundo precio con ms acogida fue el de 5.5 soles con un 24%,
esto es alentador ya que la gente si podra realizar un pequeo sacrificio (0.5
soles) si ofrecemos algn tipo de ventaja competitiva o servicio adicional, y con
eso tendramos un precio que lograr satisfacer a un 66% de nuestro target.
3.2 Fijacin de precio basada en los costes
Coste total (CT): Suma de los costes fijos (CF) y de los costes variables (CV)
CT = CF + CV
P.V.P. = CT + Beneficio deseado
Al observar la lista de nuestros costos (fijos y variables) el producir una bebida
pequea nos costar 1.80 soles lo cual nos dejara un margen de beneficio de 1.2
soles que equivale a un 40% del precio.
Mientras que el costo de producir una bebida mediana es de 2.6 soles, lo cual nos
brindara un margen de ganancia unitario de 3.4 soles que representa un 57% de
nuestro precio.
3.3 Fijacin de precio basada en la competencia
Nuestra empresa entrar a un nivel de paridad competitiva ya que contamos con
las caractersticas necesarias para entrar a este mercado sin sacrificar nuestro
margen de ganancias deseado y con la seguridad de tener un respaldo a nuestro
producto (encuesta)

41

Nuestra competencia comprende bebidas como red Bull (6) Maltin (2) Powerade
(2) Gatorade (2.5) Burn (4) Gaseosas (2) Jugos (3).
Y al tener la ventaja de ofrecer un producto natural podemos entrar a competir con
los precios que hemos seccionado anteriormente.
4. Estrategia de distribucin
Con una adecuada distribucin pondremos a disposicin de nuestros clientes
ENERCHIA,

a fin de satisfacer sus necesidades de hidratacin y energizante

corporal.
Uno de los aspectos ms importantes de nuestra distribucin son los canales por
los que vamos a hacer llegar nuestro producto al consumidor final.
Como producto nuevo utilizaremos dos tipos de canales primordialmente el canal
corto y el canal largo:

Canal

Recorrido

Fabricant

--------------------------------------------------------

Detallista

----->

----->

Larg

Fabricant

-------------------------

Mayorista

Detallista

----->

--------------->

----->

Corto

Consumidor
Consumidor

Desarrollados de la siguiente manera:


4.1 Venta por mayoristas: Esta venta ser de manera intensiva, se le vender
nuestro producto directamente a grandes supermercados y estos a su vez lo
hagan llegar a intermediarios o al consumidor final.
4.2 Venta por detallistas: La utilizaremos exclusivamente para hacer llegar
nuestro producto a los gymnasios, universidades y centros comerciales que
nos permitirn un sistema de control y gestin de ventas ms directo con
nuestros clientes y colaboradores estratgicos.
Adems utilizaremos la venta multicanal, como una mezcla de los dos canales
anteriores para cubrir mejor nuestros nichos de mercado.
42

Para reforzar la promocin de ENERCHIA reforzaremos nuestra distribucin


tradicional con la venta por internet, correo, asociada a diversos medios de pago,
utilizando la modalidad de la distribucin intensiva, ya que se concentrara en
establecimientos de la misma rama comercial.
Para esto necesitamos tomar en cuenta factores claves para tener una efectiva
distribucin, tales como:

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.

Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan


almacenaje, transporte, etc.

Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.

Tener una mayor informacin de la competencia ya sea directa o indirecta y


del mercado.

Participan activamente en actividades de promocin.

Posicionan al producto en un lugar adecuado en el caso de la venta por


mayoristas.

Ofrecer el servicio posventa.

Reducen los gastos de control.

Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.

Vender productos en lugares de difcil acceso.

5. Promocin
5.1 Publicidad

Hemos visto por conveniente que la publicidad la haremos con el producto


mismo, participar en algn evento o actividad en donde podamos
promocionar nuestra marca (por ejemplo, en un campeonato deportivo en
donde nuestro equipo use camisetas con el logo de nuestra empresa), es
decir, en vista de que es un producto relativamente nuevo en el mercado
arequipeo es necesario acompaar la marca con algo que los clientes y
clientes potenciales puedan asociar. Se entablara alianzas estratgicas
con el fin de que nuestro producto sea conocido.

43

Alianzas estratgicas
-

Revo Sport
Mileniun Gym
T-rex
Bodytech

5.2 Relaciones publicas

Es necesario establecer que la imagen de la empresa es el motor de


nuestras relaciones, por lo que se ha pensado en un programa de
responsabilidad social.
Este programa no se centra en regalar productos, sino a contribuir a la
educacin de los nios mediante talleres de Valores y Lecto-Escritura
organizados por la empresa; empezaremos en pequeos grupos para
luego lograr esfuerzos con otras empresas o instituciones y generar un
impacto positivo en nuestra comunidad.

5.3 Ventas personales

Esta se realizar de manera indirecta es decir que hacer llegar el


producto al consumidor final a travs de uno o ms intermediarios, que
-

compran el producto y lo revenden a un precio ms alto.


Detallistas (compran el producto al fabricante o al mayorista y lo
revenden al consumidor),
Como nuestros consumidores pertenecen al sector de

Jose Luis

Bustamante y Rivero, Cayma y Yanahuara y cercado, constantemente


se les preguntara en las tiendas, cmo se sienten con el producto y que
podran cambiar para que les agrade ms, luego se tratara de llegar
mas a ellos, mediante empresas de eventos mediante maratones,
eventos deportivos.

5.4 Marketing directo


En este caso el Telfono y el Fax seria los medios que utilizaramos con clientes
fijos para concretar ventas y continuar la relacin con dichos clientes y en el caso
de E-mail, Internet(redes sociales) y Pginas Web (donde pueden encontrar toda la
44

informacin necesaria) podran utilizarse para captar nuevos clientes y futuras


ventas.
Promocin de ventas Esta es la segunda estrategia especfica que se

utilizara para el lanzamiento de ENERCHIA que trabajaremos junto a la


publicidad. Utilizaremos esta estrategia para darles a los consumidores
de ENERCHIA razones para la compra, para ello haremos uso de las
respectivas herramientas de la promocin de ventas que iran dirigidas
hacia los clientes y son las siguientes:

Promociones de Punto de Venta.


Descuento Directo
Descuento por Exhibicin
Concurso, Sorteos y Juegos.
Eventos Especiales: Aniversario de Distritos- maratones.

Eleccion de los medios publicitarios


Utilizaremos Medios como:
FOLLETOS INFORMATIVOS
PROGRAMAS DE TELEVISION: A largo plazo, (cuatro aos)
como por ejemplo: Amrica TV, Frecuencia Latina, ATV, en
horarios tales como las 8 am o a medio dia para poder
contar con programacin lder en rating.
MERCHANDISING: Publicidad en el punto de Venta, a
travs de impulsadoras.
REDES SOCIALES INTERNET: Facebook, twitter, etc.
EXTERIORES: Centros comerciales, Paneles publicitarios.

Se

instalaran

diversos

mdulos

en

los

centros

(gimnasios

universidades) mas concurridos de la ciudad de Arequipa, en el cual se


publicitara a travs de la degustacin del producto.

45

46