GUIA DE ACTIVIDADES 2012

Ejercicios grupales

INDICE
OBJETIVOS Y CRITERIOS DE EVALUACION

Ejercicio
N

Pg.
2

TEMAS

Caracterizacin de la empresa. tica y Responsabilidad

Social Empresarial.

Comportamiento de Compra.

Segmentacin de Mercado.

Cine Debate.

Anlisis Estratgico y Fuentes de Informacin.

Estrategias de Producto.

Estrategia de Logstica.

10

Estrategia de Comunicacin y Precio.

11/2

Informe final de actividades prcticas.

12

Anexo: Modelo de Autoevaluacin

13

Elaboracin: Silvina Mara Blanque Juan Ignacio Orbez Jorge Guillermo Odriozola
Colaboracin: Carlos Romero Jensen - Antonio Julio Milln

Gua de Actividades 2012

OBJETIVOS DE LA GUIA
Que los alumnos:
adquieran habilidades para el trabajo grupal e independiente.
descubran distintos caminos de solucin para los problemas comerciales.
desarrollen habilidades de autoconfianza y autodireccin.
resuelvan problemas y tomen decisiones.
En el planteo de los ejercicios prcticos, se presentan consignas de acuerdo a los temas
desarrollados en las clases tericas. Las actividades a realizar sern:
Leer e interpretar las consignas proporcionadas.
Elaborar la respuesta aplicando la teora a la empresa seleccionada por el grupo.
Responder la autoevaluacin en cada trabajo prctico.
La presentacin oral se efectuar durante los das fijados en el cronograma para las clases
prcticas, ante los docentes y sus compaeros.
EVALUACIN CLASES PRCTICAS
La nota de las clases prcticas constituir el 30% (treinta por ciento) del valor de la nota final.
A su vez este treinta por ciento estar subdividido o compuesto de la siguiente manera:
50% (cincuenta por ciento) trabajo prctico escrito
25% (veinticinco por ciento) presentacin oral
hasta 25% (veinticinco por ciento) segn la puntuacin de los alumnos en la jornada de
presentacin final.
Trabajo prctico escrito
A lo largo de la materia y segn la gua de actividades, los grupos debern presentar de manera
escrita un informe de la realidad encontrada en las empresas analizadas y contrastada con los
conocimientos tericos adquiridos en cada una de las unidades.
Las preguntas establecidas en la gua de actividades establecern los contenidos mnimos que
deber tener dicho informe, pero ser valorada la profundizacin o ampliacin que los equipos
de trabajos consideren pertinentes en cada una de las unidades. El trabajo presentado deber
tener el formato de informe (como si fuera presentado para un trabajo de consultora) es decir,
que no se aceptarn trabajos con el formato pregunta-respuesta.
Los aspectos que se considerarn a la hora de la evaluacin de los informes sern:
Presentacin del informe (tipo de hoja, fuente, utilizacin de grficos e imgenes, etc.)
Estilo de redaccin
Ortografa
Cumplimiento de los requerimientos mnimos (preguntas de la gua)
Ampliacin y profundizacin de los temas abordados.

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

La calificacin de los trabajos ir en una escala de 1 a 10.
Presentacin Oral
En cada una de las clases prcticas los grupos debern presentar de manera oral los trabajos
realizados. La presentacin oral debe ser tomada por cada uno de los grupos como si fuera una
presentacin formal ante un cliente que ha contratado un servicio de consultora.
Los aspectos que se consideraran para evaluar las presentaciones orales sern:
Grado de transmisin de lo presentado de manera escrita
Participacin de todos los integrantes del grupo
Distribucin homognea del contenido entre los integrantes
Claridad
Manejo del tiempo
Formalidad
Diccin
Gestos corporales
Uso de apoyo audiovisual: powerpoint, videos, etc.(para el Informe final)

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

Ejercicio N 1:
A) CARACTERIZACION DE LA EMPRESA
Los alumnos deben formar grupos de hasta 4 integrantes, elegir una organizacin de nuestro
medio. Sobre la organizacin seleccionada, se realizar durante todo el dictado de la materia la
aplicacin de los contenidos tericos en la siguiente gua de trabajos prcticos.
Se pretende que cada grupo analice la empresa elegida a lo largo de la materia segn las
unidades que se vayan dictando y teniendo en cuenta las consignas planteadas.
La ctedra sugiere que, preferentemente, las empresas seleccionadas se encuentren dentro de la
siguiente lista:
Carnicera
Panadera
Venta de calzados
Peluquera
Mueblera
Verdulera
No obstante los grupos podrn presentar otras opciones (siempre que las mismas se encuentren
dentro de la categora de Pyme) las cuales sern analizadas y aceptadas o rechazadas por la
ctedra.
1. En primera instancia se deber confeccionar en una extensin mxima de 2 pginas una
memoria descriptiva de la empresa, indicando:

Denominacin de la organizacin: empresa/institucin.

Domicilio: calle/nmero.
Ciudad: Resistencia/Corrientes.
Telfonos/fax: 03624-/03794Actividad que desarrolla.
Persona clave de contacto: nombre y apellido.
Cargo en la empresa.
Telfonos.
Correos electrnicos.

2. Indagar sobre la antigedad en la actividad y elaborar una lnea de sucesos relevantes.

3. Explicar de manera sinttica la organizacin y funcionamiento, sealando los recursos
materiales, humanos y econmicos con que cuentan.
4. Ilustrar la empresa con diagramas o fotos.
B) ETICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIA
Analizar el proceso de intercambio que realiza la empresa seleccionada. Describir el proceso

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

1. Cul es la orientacin al mercado que presenta la empresa? Es esta la orientacin
adecuada? Justifique su respuesta.
2. Qu tipo de relacin (transaccional/relacional) tiene la empresa tiene con sus
consumidores? Es adecuada para la empresa en cuestin? Justifique su respuesta.
3. Entrevistar a la persona de mayor jerarqua en la empresa a la que se tenga acceso con el fin
de determinar, su parecer respecto a:
3.1. Cules son los principales factores con los que la empresa logra la satisfaccin de sus
clientes?
3.2. Cules son los factores que la empresa debe intensificar, corregir o eliminar para lograr
un mayor grado de satisfaccin?
3.3. Cules son las trabas/barreras que impiden la intensificacin, correccin o eliminacin
de esos factores que disminuyen la satisfaccin de los clientes?
3.4. Se ha llevado a cabo algn tipo de estudio o anlisis (formal o informal) para conocer
lo que piensan los clientes sobre lo analizado en los apartados 3.1 y 3.2? Si su respuesta
es afirmativa seale cuales.
4. Entrevistar a un grupo de clientes seleccionados al azar con el fin de determinar:
4.1. Se encuentran satisfechos con el servicio y/o producto brindado por la empresa?
4.2. Cules son los principales atributos/factores que ofrece la empresa para lograr la
satisfaccin de los clientes, segn stos ltimos?
4.3. Cules son los factores/atributos, que segn los clientes, la empresa debe corregir o
eliminar para lograr un mayor grado de satisfaccin?
5. Comparar y contrastar las respuestas obtenidas en los apartados 4 y 5 y presentar
conclusiones.
6. Explicar tres conductas no ticas observadas en la organizacin. Fundamentar la eleccin.
7. Mediante la observacin y el relevamiento determinar si:
a. Dentro de la empresa, se habla de problemas vinculados con prcticas ilegales?
b. Existe algn manual o gua (escrita o verbal) qu indique a los empleados cual debe ser
su comportamiento?
c. Da lugar a las sugerencias y/o crticas de clientes, empleados, etc?
d. Realiza encuestas para medir la satisfaccin de los empleados?
e. Cuenta con personal tcnico en la fuerza laboral? Cuntos son?
f. Tuvo reclamos laborales relacionados con despidos en los ltimos 3 aos?
g. El personal de atencin al cliente ha sido capacitado para respetar de los derechos del
consumidor?
h. Cuenta con alguna base de datos (formal o informal) sobre sus clientes?
i. La empresa colabora de alguna manera con su comunidad/entorno?
8. Teniendo en cuenta lo respondido en el punto 7, desarrollar una conclusin sobre la
empresa analizada vinculando la RSE con el marketing.

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

Fecha de entrega: mircoles 21 de marzo

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

Ejercicio N 2:
A) COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
1.
Determinar las caractersticas del principal producto o servicio vendido y cules son los
distintos beneficios que los consumidores obtienen de su uso.
2. Mediante la entrevista a distintos clientes de la empresa analizada determinar:
a. Qu rol cumple cada uno de los integrantes del grupo familiar en la compra del
principal producto de la empresa?
b. Grafique el proceso de compra definido por el cliente.
3.
Describa en el proceso de decisin de compra cules son los principales factores
internos, externos y variables de marketing que influyen sobre el cliente de la empresa.
4.
Cul es la motivacin que dirige el comportamiento del consumidor? Teniendo en
cuenta la escala de Maslow indique que necesidades satisface el producto/servicio.
5.

Qu rol juegan la familia y los grupos sociales sobre la decisin de compra?

6.

Cules son los factores situacionales que pueden influir en la compra?

B) COMPORTAMIENTO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

La empresa para poder cumplir con sus fines y objetivos acta tambin como un agente de
compra, presentando similitudes y diferencias con respecto al comprador final, en funcin de
esto explique:
1.
Cul es el proceso que dicha empresa sigue para realizar sus compras? Se asemeja este
proceso al modelo para las compras corporativas?
Si la respuesta es no, seale que etapa es la que la empresa deja de lado y que consecuencias le
acarrea hacerlo. Sugiera alguna solucin en el caso de que esta omisin signifique un problema
para misma.
2.
Identifique las personas que intervienen en el proceso de decisin de compra de la
empresa, indique su cargo dentro de la organizacin y qu papel (segn el esquema de
Bonoma) cumple cada una de ellas. Indague si para todas las compras que realizan el rol que
cumplen es el mismo o va variando de acuerdo a la importancia de las mismas. Ejemplifique.
Fecha de entrega: mircoles 28 de marzo

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

Ejercicio N 3:
SEGMENTACION DE MERCADO
1. En la empresa seleccionada con su grupo entreviste a la persona responsable del rea
comercial, solicitando que le indique el perfil tpico del cliente domstico atendido por la
empresa y recabando la siguiente informacin:
1.1
Las personas que compran habitualmente en el local a qu rangos de edad y
sexo pertenecen?
1.2
Qu nivel socioeconmico es caracterstico en dichos compradores?
1.3
Qu actividad desarrollan habitualmente (amas de casa, estudiantes,
profesionales, empresarios, trabajadores, etc.)?
2. Una vez recabada la informacin anterior, mediante observacin compruebe si esto coincide
con la realidad, de no ser as, el grupo debe responder nuevamente las preguntas anteriores de
acuerdo a lo observado. Fundamente a su entender a qu se debe la diferencia entre lo
observado por el grupo y lo sealado por el comerciante.
3. Utilice informacin de la Web y otras herramientas disponibles (INDEC, investigaciones de
mercado, informes sectoriales, software de segmentacin de mercado, artculos y publicaciones,
etc.) para determinar el tamao del mercado.
4. Hacer una lista de todos los segmentos potenciales de la organizacin. Justificando la
inclusin de los mismos en dicha lista.
5. Influye la segmentacin en la estrategia aplicada por la empresa? Justifique su respuesta.
Fecha de entrega: mircoles 4 de abril

Ejercicio N 4:
CINE DEBATE
Las consignas para el Debate sern proporcionadas por los docentes, para realizar su anlisis en
clase, luego de la pelcula.
Fecha del debate: mircoles 11 de abril

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

Ejercicio N 5:
A) ANALISIS ESTRATEGICO
1. Relevar y presentar un anlisis de los factores del micro y macro entorno: sociales,
econmicos, ambientales, culturales, legales, polticos y tecnolgicos.
2. La empresa ha llevado a cabo o piensa realizar estudios (formales o informales) para
conocer mejor su mercado (posibles clientes, competidores, situacin legal, etc.). De no
haberlo hecho seale cuales son los factores que impiden la realizacin de los mismos.
Proponga alternativas para eliminar o sortear dichos factores. Determine cuales serian los
beneficios que la empresa obtendra de la realizacin de dichos estudios.
3. En conjunto con el empresario entrevistado determine la misin de su empresa. Identifique
el objetivo principal de la empresa.
4. Graficar la cadena productiva de la empresa analizada y luego ubicar a la misma en dicha
cadena
5. mbito producto-mercado: Indicar con precisin los productos y mercados objetivos
6. Ventaja competitiva: Identifique estrategias actuales o potenciales de diferenciacin
7. Vector de crecimiento: Describir todas las opciones estratgicas segn Ansoff, acompaando
cada alternativa de su correspondiente justificacin. Indicar aquella/s que consideren generara
un efecto de sinergia en el desempeo futuro.

B) FUENTES DE INFORMACION
1 Plantear una situacin de la empresa que requiera de una investigacin y seleccione un tipo
y diseo de investigacin para la misma.
2 Identificar a que fuente recurrir para obtener la siguiente informacin sobre los clientes:
a. Grupo familiar.
b. Sexo.
c. Edad.
d. Nivel socioeconmico.
e. Otros
3. Averiguar:
a. Cmo recaban datos para la toma de decisiones y cuales son las fuentes de
datos?
b. Qu informes se reciben y con que frecuencia?
c. Proponer mejoras al sistema de informacin de marketing.
Fecha de entrega: mircoles 18 de abril

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

Ejercicio N 6:
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
1. Describir los productos y servicios actuales y potenciales
2. Identificar y explicar la dimensin fsica y simblica del producto principal de la
organizacin. Proponga mejoras.
3. Sealar si algn o algunos de los productos de la empresa estudiada se encuentran en uno
de los estadios (etapas) tericos del ciclo de vida del producto. Fundamentar su respuesta.
4. Describir la mezcla de productos segn:

Amplitud

Profundidad

Longitud

Consistencia de la cartera.
5. En la cartera de productos de la empresa identificar:

un producto de conveniencia.

un producto de comparacin.

un producto de especialidad.

un producto de preferencia.
6. Exponer brevemente para cada uno de ellos:

Tiempo dedicado a planear la compra.

Importancia del producto para el consumidor.

Frecuencia de la compra.

Precio

Tiempo de reposicin.

Exhibicin en el punto de compra y Empaque.

8. Selecciones un producto en la empresa y recomiende cambios en el empaque

Fecha de entrega: mircoles 25 de abril

10

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

Ejercicio N 7:
ESTRATEGIA DE LOGISTICA
1.
Qu funciones de distribucin realiza la empresa? Algunas de estas funciones son
realizadas por el proveedor o el cliente? Explique.
2.

Qu factores condicionaron el diseo del canal? Explique.

3.
Identifique al menos 2 competidores de la empresa e indique si tienen otro diseo de
Canal. Explicar
4.
La empresa por Uds. estudiada presenta algn grado de integracin Vertical,
Horizontal o Mltiple? Explicar.
5.
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Describa las estrategias de la empresa con respecto a:

Mercado Meta.
Surtido y Adquisicin de productos.
Decisin de Servicios y Atmosfera de la Tienda.
Decisin de Precios.
Decisin de Promocin.
Decisin de Lugar
Fecha de entrega: mircoles 9 de mayo

11

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

Ejercicio N 8:
A) ESTRATEGIA DE COMUNICACIN
1. Relevar los instrumentos utilizados para comunicarse con su mercado meta. (Ej: publicidad
en folletos, peridicos, radio, productos en oferta, otras)
2. Indagar a que se debe la eleccin de dichos instrumentos de comunicacin
3. Segn lo aprendido en clase Coinciden los instrumentos elegidos con los objetivos de la
empresa?
4. Se deben realizar correcciones tanto en la eleccin de los instrumentos con en la
periodicidad y duracin de los mismos? Justifique su respuesta.
5. Realizar una propuesta comunicacional definiendo:
a. El objetivo y la estrategia de marketing identificando los factores que influyen.
b. Plantear objetivos publicitarios.
c. Presentar la estrategia publicitaria seleccionando los medios a utilizar (Ej:
audiovisual, televisin, impreso prensa, vallas, promocin de ventas)
d. Definir el Concepto del producto
e. Precisar cual ser audiencia meta. Fundamente su eleccin
f. Elabore un argumento bsico. Con dicho argumento disee un mensaje,
utilizando elementos que permitan captar la atencin tanto intelectual como
emocional del comprador y de los miembros del hogar, explicando cual ser el estilo
de ejecucin del mensaje (estilo de vida, evidencia cientfica, testimoniosetc.). Crear
un slogan para la campaa.
g. Proponer un nombre de marca y algn logotipo bsico.
6. Pautaje publicitario
a. Para cada uno de los medios seleccionados en el punto anterior deber decidir la
frecuencia y el tiempo (en que meses del ao y durante cunto tiempo)
b. Realice un relevamiento de los medios seleccionados en la ciudad de Resistencia a fin
de confeccionar el presupuesto publicitario para la comercializacin del producto
principal de la empresa y complete la siguiente planilla:
Producto

Medio

Denominacin Tamao y/oUbicacin

Duracin

Costo
Tiempo Total de
Unitario en Das Inserciones

1. Elegir un mtodo de presupuestacin a utilizar. Fundamentar la decisin.

5. Determine como evaluara el cumplimiento de los objetivos publicitarios fijados en esta
estrategia publicitaria.

12

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

B) ESTRATEGIA DE PRECIO
2. Identificar cual es el mtodo principal utilizado para la fijacin de precios.
3. Se utilizan mtodos alternativos? (Ej: ofertas, descuentos, promociones, precios impares,
etc)
4. Qu estrategia de precios aconseja? Fundamentar
Fecha de entrega: mircoles 23 de mayo

Informe Final
Los grupos debern realizar un informe, presentando de manera sinttica todos los temas
relevados y analizados en la empresa analizada, bajo el formato de Informe de consultora,.
Fecha de entrega: mircoles 30 de mayo

13

Ctedra: Comercializacin

Gua de Actividades 2012

ANEXO: Autoevaluacin de trabajo prctico escrito
Cada uno de los informes deber ser acompaado con la Autoevaluacin en la cual el grupo de
trabajo determinar cul fue el grado de participacin que tuvo cada uno de sus integrantes en
el trabajo que se est presentando.
Cmo se realiza la autoevaluacin?
Debe completarse una planilla que tenga el siguiente formato:
NULA
(0%)

BAJA (25%)

MEDIA (50%) ALTA (75%)

ALUMNO 1
ALUMNO 2
ALUMNO 3
ALUMNO 4
Este cuadro se incorporar al final de cada trabajo grupal mencionando los integrantes.
Cada una de las columnas de la tabla representa el grado de participacin que tuvieron los
integrantes del grupo en la realizacin del trabajo escrito. La nota es grupal.

14

Ctedra: Comercializacin