Está en la página 1de 16

4.1 TIPOS DE MERCADOS ORGANIZACIONALES.Segn el autor (Philip Kotler).

Existen tres tipos de mercados organizacionales:


Mercado industrial: tambin denominado mercado de productores, son empresa
y organizaciones que compran productos y servicios para atender las necesidades
que se derivan de sus operaciones.
Mercado de revendedores: formado por aquellos que adquieren bienes para
revenderlos a otras organizaciones.
Mercado de revendedores formado por el conjunto de instituciones o unidades
del Estado que adquieren productos y servicios para poder realizar sus funciones
bsicas.
Caractersticas de los mercados organizacionales.
Demanda derivada. La demanda de productos industriales es una demanda
derivada. Es decir, una organizacin comprar productos y servicios en la medida
en que los productos y servicios que ella produzca sean, a su vez, demandados
por otras organizaciones o por os consumidores finales.
Gran volumen de ventas totales. Las ventas que se realizan en los mercados
organizacionales son mucho mayores que las que se realizan en los mercados de
consumo, a pesar de que el nmero de consumidores organizacionales es mucho
menor.
Nmero reducido de compradores. Los mercados organizacionales poseen un
nmero de clientes potenciales ms reducido que los mercados de consumo, eso
facilita el conocimiento de sus clientes potenciales.
Gran concentracin geogrfica de los clientes. Los compradores industriales
suelen estar concentrados en reas metropolitanas o en grandes zonas
industriales.
Una gran fluctuacin en el volumen de compras. Todo es consecuencia de la
demanda derivada. Si se reduce la demanda de bienes de consumo, aumentarn
los stocks de los minoristas, que reducirn sus compras a los mayoristas quienes,
a su vez, reducirn sus compras a los productores.

La demanda es ms inelstica. La demanda de bienes organizacionales es


menos sensible a las variaciones del precio que la demanda de bienes de
consumo.

4.1.1.- L OS MERCADOS INDUSTRIALES.Segn el autor (Philip Kotler).


Los inicios del siglo XXI se estn caracterizando por acelerados cambios, entre
ellos, una agresiva competencia en todos los campos productivos, un poder de
compra de los clientes supremamente fuertes, aparicin de tecnologas de
vanguardia y unas relaciones comerciales que da a da toman ms importancia
entre las diferentes empresas.
Conocer la forma como se hacen las contracciones, compras, en el sector
industrial constituyen una actividad importante para el mejoramiento de la
competitividad de las empresas, cada vez mas empresas se involucran en los
procesos productivos de otras empresas (clientes) a travs de su conocimiento y
su experiencia en diferentes campos, aqu es donde aparece el mercado
industrial.
Los mercados industriales, llamados mercados de empresa- empresa, durante
mucho tiempo estuvieron rezagados en relacin con lo que son los mercados de
consumo, si observamos a nuestro alrededor vemos con muchsima frecuencia la
constante oferta de capacitacin y entrenamiento que las diferentes instituciones
especializadas en mercadeo ofrecen para el mercado de consumo, mas no as
para los mercados industriales.
Varias caractersticas identifica a los mercados industriales, entre las cuales
podemos mencionar, los compradores son un reducido grupos de personas que
El mercado industrial esta formado por individuos y organizaciones que de
distintas maneras adquieren bienes y servicios para ser usados en sus diferentes
procesos productivos que van a satisfacer un mercado externo. Este es un
mercado que involucra altas sumas de dinero y pocas cantidades de productos, si
lo comparamos con el mercado de consumo.
laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos tcnicos del bien
que estn adquiriendo, adems poseen un alto poder de compra, establecen
estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relacin comercial permite
que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos especficos,

es decir el proceso de cotizacin es nico para cada cliente. Las personas que
vende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento
del producto que representa como de la competencia, son llamados asesores
tcnicos o industriales ms que vendedores.
Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus
requerimientos de produccin, mantenimiento e insumos de administracin
dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes
y servicios en la industria esta directamente relacionada con la demanda de
bienes de consumo. Hoy en da la demanda de productos de consumo esta
decreciendo, esto debido a que los consumidores han reducido sus consumos,
esta situacin afecta directamente a los mercados industriales, pues las industrias
se vern en la necesidad de reducir sus niveles de produccin, trayendo como
consecuencia una reduccin en las compras de sus diferentes insumos que
utilizan para sus procesos productivos.
Los mercados industriales cambian, la competencia cada da es ms insistente, se
adquieren nuevas tecnologas, razn por la cual es indispensable definir una serie
de estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en condiciones
iguales, ganar participacin de un mercado ampliamente especializado y mejorar
los indices de rentabilidad del negocio.
Veamos como ha cambiado la forma de hacer negocios en el mbito industrial,
tomemos como ejemplo el suministro de repuestos y piezas metalmecnica para
el mantenimiento de maquinaria industrial, este tipo de productos son ofrecidos
por empresas especializadas en este campo, su fabricacin es bajo pedido y
cumpliendo estrictas normas de calidad, su proceso de comercializacin en los
aos 80 era sencillo, el que necesitaba el repuesto o la pieza para solucionar su
problema de mantenimiento que le estaba afectando su proceso productivo, se
encargaba de conseguir su proveedor y de llevarle a sus instalaciones todo lo
necesario para que este, el taller metalmecnico, procediera con la construccin o
reparacin de lo que el cliente necesitaba, como vemos el proceso de
comercializacin de este tipo de productos o servicios por parte de las empresas
prestadoras del servicio no exista. Esto hacia que el cliente buscara a su
proveedor, crendose la sensacin de que el proveedor era indispensable y vital
para el funcionamiento de las empresas industriales, cosa que es cierta, pero
muchos proveedores se creyeron en cuento de que eran indispensables y nicos,
cosa que no era cierta.

4.1.2

MERCADOS DE CONSUMO.-

Segn el autor (Philip Kotler).

Los mercados de consumo estn integrados por los individuos o familias que
adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del
hogar. Por lo tanto, aqu podemos englobar innumerables productos de todo tipo.
La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de
producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se
compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se
consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).
Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el peridico, mientras que
en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos
productos influye mucho los avances tecnolgicos (por ejemplo, eletrodomsticos).
La decisin de compra depende tambin del tipo de producto. En los de uso
personal, la decisin es tambin personal. En cambio cuando el producto afecta a
la vida familiar, la decisin de compra puede variar mucho.
2. Mercado de los productores.Los productos no los compran en su mayora para ser consumidos, sino

transformados en otros productos o comercializados como intermediarios.


Este mercado es mucho ms rico en el nmero de transacciones que el de
consumo, porque hasta que el producto est finalizado pasa por varios procesos
de transformacin. En una economa desarrollada, el 80% de las transacciones se
realiza en este mercado

4.1.3 MERCADOS DE PRODUCTOS.Segn el autor (Philip Kotler).

Concepto
Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo a
travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las
oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las
medidas de mercadeo y para mejorar la comprensin del proceso del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que
permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern
analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como
resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del
mercado.
Antecedentes del estudio de mercados
El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos
resolver por medio de otro mtodo. Al realizar un estudio de ste tipo resulta caro,
muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposicin de tiempo y
dedicacin
de
muchaspersonas.
Para tener un mejor panorama sobre la decisin a tomar para la resolucin de los

problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo


son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda
decisin lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del
problema.
El estudio de mercado es pues, un apoyo para la direccin superior, no obstante,
ste no garantiza una solucin buena en todos los casos, mas bien es una gua
que sirve solamente de orientacin para facilitar la conducta en los negocios y que
a la vez tratan de reducir al mnimo el margen de error posible.
Ambito de Aplicacin del Estudio de Mercado
Con el estudio de mercado pueden lograrse multiples de objetivos y que puede
aplicarse en la prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos
algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:
El consumidor

Sus motivaciones de consumo

Sus hbitos de compra

Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.

Su aceptacin de precio, preferencias, etc.

El producto

Estudios sobre los usos del producto.

Tests sobre su aceptacin

Tests comparativos con los de la competencia.

Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.

El mercado

Estudios sobre la distribucin

Estudios sobre cobertura de producto en tiendas

Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin.

Estudios sobre puntos de venta, etc.

La publicidad

Pre-tests de anuncios y campaas

Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre


actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

4.1.4.- TIPOS DE MERCADO DE SERVICIOS.Segn el autor (Philip Kotler).


A.- Mercadeo Externo: Las empresas que comercializan productos se concentran
en el mercadeo externo: estrategias para conocer la s necesidades de los
consumidores, ofrecer productos que lo satisfagan, informa sobre la existencia del
producto y colocarlos a su alcance.
Sin embargo en el mercadeo de servicio se requiere dedicar mayor atencin a dos
tipos de mercadeo en los cuales participan los consumidores y empleados:
Mercadeo Interno e Interactivo.
B.- Mercadeo Interno: Se refiere a las estrategias de la empresa para contratar,
capacitar y motivar a la mejor gente. El mercadeo interno implica que la
organizacin debe contar con empleados capaces y con cultura de servicio.
C.- Mercadeo Interactivo: Es crucial para los servicios, porque son negocios de
alto contacto: ese contacto entre em0pleadop y cliente denominado "momento de
la verdad" (Carlzn, 1991), durante el cual se debe resolver los problemas del
cliente.
Composicin del Mercado de Servicios:
El mercado de servicios est compuesto bsicamente por cuatro tipos de mercado
en el que confluyen la oferta y la demanda de servicios:
1. El mercado de servicios del sector pblico: La oferta de este mercado
esta conformado por las instituciones del estado que ofrecen y brindan

diversos servicios a travs del parlamento, agencias pblicas de empleo,


servicios militares, policiales y de bomberos, correos, escuelas,
universidades, hospitales pblicos, instituciones reguladoras, defensoras
pblicas,
etc.
Por su parte, la demanda de este mercado est conformado bsicamente
por la "poblacin en su conjunto".
2. El mercado de servicios del sector privado: La oferta de este mercado
est conformado por diversos tipos de organizaciones y empresas que se
dividen en dos grandes grupos: 1) Instituciones no lucrativas y 2)
empresas de servicios con fines de lucro

4.2.- DEFINICION DE MERCADOS INTERNACIONALES.


Segn el autor (Philip Kotler).

DEFINICION DE MERCADOS INTERNACIONALES


Una definicin ms
reciente
establece
que
la
Investigacin
de Mercados Internacional es "un enfoque sistemtico y objetivo asumido en
el desarrollo y adquisicin de informacin internacional para el proceso de toma de
decisiones
de
la
administracin
de
marketing".
Es la realizacin de las actividades de negocios diseadas para planear, cotizar,
promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia los
consumidores o usuarios de ms de una nacin para obtener un beneficio.
La nica diferencia en las definiciones de Investigacin de Mercados Nacional e
Internacional es que las actividades de Marketing ocurren en ms de un pas.
Tipos
de Mercado**,
Desde
el
Punto
de
Vista
Geogrfico:
Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el
extranjero.
Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambios
de
bienes
y
servicios.
Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no
coincide
de
manera
necesaria
con
los
lmites
polticos.
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en
reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad
relativamente
grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos
centros
comerciales
dentro
de
un
rea metropolitana
Tipos
de Mercado**,
Segn
el
Tipo
de Cliente:
Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son
adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra

una lavadora para


su
hogar.
Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u
organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la
produccin
de
otros
bienes
y
servicios.
Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u
organizaciones que obtienen...
Importancia del mercado internacional
Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economas, puesto que
estas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser
adquiridos por aquellos pases donde no se pueden producir de una manera
eficiente como el pas oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los
dems bienes o servicios en los cuales los otros pases tienen una mejor ventaja
competitiva, si bien este tipo de modelo econmico es altamente criticado por la
falta de trasparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen grandes
beneficios en todos los mbitos, es por esto que estoy a favor con la globalizacin,
cuando un pas exporta y hace que sus bienes estn el los mercados
internacionales, ste puede obtener beneficios a nivel macroeconmico [3], como
tambin las empresas que en l estn pueden sacar beneficios con polticas
microeconmicas eficientes, pues pueden generar empleo, y por ende las polticas
macroeconmicas del gobierno generar mejor redistribucin de la riqueza entre la
poblacin.

4.3.- CRITERIOS Y VARIABLES PARA LA SEGMENTACIN DE


MERCADO.Segn el autor (Philip Kotler).
Qu es la segmentacin de mercado?
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente
homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de
una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado
a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de


consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos,
poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra
similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para
explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias
dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda
pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta
de demanda flexible consiste en : Una solucin que conste de elementos del
producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que
solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional.
Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de
mercado con las siguientes caractersticas:
1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento
deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas
ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.
2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms
distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla
de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.
Bases para la segmentacin del mercado.
1. consumidor final y usuarios industriales: la norma unica para esta segmentacin
es la razon para la compra. Los consumidores finales compran o usan productos o
necesidades confines no comerciales; es lo que se da en llamar mercado de
consumo. Usuarios industriales con la organizacin de negocioes, industriales o
publica, que compran productos o servicio es para usarlos en sus propios
negocios o para fabricar otros productos.
2. bases para la segmentacin de mercado al consumidor: la divisin simple del
mercado total en segmentos del consumidor e industrias es un comienzo
conveniente. El modelo que usaremos para relacionado con los tres componentes
del mercado definidos con anterioridad.
a. personas con necesidades: podemos segmentar el mercado sobre bases
demogrficas como:

- Distribucin de la poblacin regional.


Poblacin urbana suburbana-rural.
- Edad.
- Sexo.
- Fases del cliclo de vida familiar, y otros: raza, religin,
nacionalidad, educacin, ocupacin.
-

b. Con dinero: la segmentacin puede basarse en la distribucin de los ingresos.


c. Y la voluntad para gastarlo: nos lleva a la segmentacin por el comportamiento
de compra del consumidor.
Los principales factores determinantes son:
- sociolgicos, como:
grupos culturales
clases sociales amplias y grupos pequeos, incluyendo la familia.
- Psicolgicos, como:
Personalidad
Actitudes
Beneficios deseados del producto.
El comportamiento del comprador no puede relacionarse con solo un factor de
segmentacin. La segmentacin til se desarrolla incluyendo variables de las
bases mencionadas.
1. bases para la segmentacin de mercados industriales. Como los mercados del
consumidor, los mercados industriales deben ser segmentados para desarrollar
programas efectivos de mercadotecnia que lleguen a los usuarios industriales.
BASE DE SEGMENTACIN DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES.
Geogrfica: - Regin - Ciudad o tamao de MSA - Urbano rural - Clima.
Demogrfico: - Edad - Sexo - Ciclo de vida familiar - Escolaridad - Ocupacin Religin - Origen tnico - Ingresos
Psicografico: - clases sociales - personalidad - estilo de vida
comportamiento ante el producto - Beneficios deseados. - Tasa de uso.
Al aplicar estos criterios de segmentacin hemos de sealar dos puntos. Primero,
la conducta de comprar rara vez puede atribuirse a un factor de segmentacin. La

segmentacin til casi siempre se obtiene incluyendo variables basadas en


diferentes criterios. El otro punto que se debe observar es la interrelacin entre
dichos factores, especial entre los carcter demogrficos.
Target.- que en ingles significa objetivo en el sentido del blanco al que se dispara,
es un termino que, trasladado al terreno del marketing y a la publicidad, refiere un
segmento (fraccion) del mercado que seria potencial consumidor del producto
ofertado.
En el mbito de la publicidad, los trminos mercado objetivo, pblico objetivo,
grupo objetivo y mercado meta, as como los anglicismos target, target group y
target market, se utilizan como sinnimos para designar al destinatario ideal de
una determinada campaa, producto o servicio.
Sin embargo en el entorno de la mercadotecnia, el mercado objetivo, designa la
totalidad de un espacio preferente donde confluyen la oferta y la demanda para el
intercambio de bienes y servicios. Comprende entre sus elementos ms
importantes el alcance geogrfico, los canales de distribucin, las categoras de
productos comerciados, el repertorio de competidores directos e indirectos, los
trminos de intercambio, y a los representantes de la demanda entre los que se
encuentran influenciadores, prospectos compradores y tambin el grupo meta. De
modo que la acepcin de mercadotecnia para el trmino es sustancialmente ms
amplia y no debe confundirse con la utilizada para fines publicitarios.

4.4.- TARGET.Segn el autor (Philip Kotler).


El target grupo o grupo meta es el segmento de la demanda al que est dirigido un
bien, ya sea producto o servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios
demogrficos como edad, gnero y variables socioeconmicas.
Acotacin de un mercado objetivo para propsitos publicitarios
Conocer las actitudes de un mercado objetivo frente a las campaas y los
diferentes medios de comunicacin hace ms fcil prever los resultados y llegar
con el mensaje adecuado para optimizar el retorno de la inversin. Analizar el
comportamiento del consumidor de un target especifico es muy importante a la
hora de decidir un tipo de promocin. se fija en el centro de la persona y
principalmente en su religin.

En el momento de definir el objetivo es necesario clarificar las variables


demogrficas y/o socio grficas. Una vez acotado el target (o mercado objetivo),
se analizan sus caractersticas para tratar de averiguar qu les mueve a actuar
cmo lo hacen y, por tanto, qu les mueve a la compra.
Hay tres pasos para establecer mercados objetivos:

segmentacin de mercado

seleccin del mercado objetivo

posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target estn influidas por:

la madurez del mercado

la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores

el tamao y alcance geogrfico de la compaa que patrocina la campaa

la fortaleza de la competencia o la economa

el volumen de ventas requerido para producir beneficios

Utilidad del target


En el campo de la publicidad, una vez que se tiene un mercado objetivo especfico
definido y acotado, lo ms efectivo y eficiente es el uso de medios dirigidos para
llevar el mensaje a dicho mercado.
En el mbito de la mercadotecnia, la definicin apropiada del grupo meta es un
elemento clave para la definicin de la estrategia mercadotcnica, pues funciona
como complemento imprescindible para configurar apropiadamente la propuesta
de valor de la marca o de la empresa. La estrategia publicitaria incrementa su
efectividad al hacer uso de la propuesta de valor y del grupo meta, no nicamente
por la adecuada seleccin de medios de comunicacin, sino tambin por lograr
simbolizaciones de marca ms precisas y vehculos de comunicacin con mayor
relevancia.
El no conocer el mercado objetivo lleva a decisiones con alto riesgo de fracaso,
especialmente cuando se utilizan estrategias en medios de comunicacin masivos
o tradicionales donde los costes son altos y los retornos cuestionables.
Variables que definen un target publicitario

Conocer el pblico objetivo o target es uno de los principales puntos del briefing
publicitario. Una campaa publicitaria y la creatividad de la misma estn dirigidas
al target. Para ubicar donde se encuentra realmente el pblico objetivo se realizan
estudios que indican las variables duras y blandas as mismo como la descripcin
exacta del target a que va dirigido el producto. Normalmente suelen agruparse sus
caractersticas ms notables:

Nivel Socioeconmico NSE


o Muy baja
o Muy baja-baja
o Baja
o Baja-Media
o Media
o Media-Alta
o Alta
o Alta-Muy alta
o Muy alta

Sexo
o Mujeres
o Hombres

Edad
o 0-3 aos
o 3-5 aos
o 5-10 aos
o 10-14 aos
o 14-16 aos

o 17-19 aos
o 20-23 aos
o 23-25 aos
o 25-35 aos
o 35-45 aos
o 45-55 aos
o 55-65 aos
o 65 en adelante

Ocupacin
o Amas de casa
o Profesionales por cuenta ajena
o Profesionales por cuenta propia
o Desempleados
o Directivos
o Cargos intermedios
o Etc.

Hbitos
o De consumo
o De compra
o De exposicin a medios de comunicacin y publicidad

Motivaciones

Nivel cultura

religin

Nuevas tendencias
Histricamente los mercados objetivo fueron considerados grupos de individuos,
los cuales empleando o recurriendo a diversas tcnicas de segmentacin, se
agruparon por edad, gnero, grupos social, etc.
Actualmente, esta concepcin est dando paso a nuevas tendencias en cuanto a
la definicin. Los mercados son considerados conjuntos o grupos de perfiles de
compradores o compradores potenciales, algo ms cercano al comportamiento
humano. Esto surge de que las personas pueden contener varios perfiles de
compradores, por ejemplo condicionados por el medio que empleen para efectuar
una compra o la toma de decisin de la misma, como seres humanos pueden
verse afectadas por el entorno.
Dependiendo del lugar y el momento de la compra surgen cambios; una misma
persona puede comportarse y reunir caractersticas como comprador muy distintas
segn estas variables. Esta nueva realidad ha revelado las razones por que, por
ejemplo, las estrategias de marketing en campaas publicitarias fracasan segn
donde se apliquen, los argumentos de convencimiento pueden diferir y fallar an
cuando estn dirigidas al mismo individuo, simplemente por que las variables han
transformado a ese individuo en un comprador distinto.

Bibliografa
kotler, p. (2001). DIRECCION DE MERCADOTECNIA. Lima: 8a, Edicion.
DERECHOS RESERVADOS , 2001, MAP29-ESAN.