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Materia: Estrategia de ventas

Maestra: Julia Isabel Matus Martnez

Alumno: Fernando Javier Aguilar Duarte

No: 14-17278
Trabajo: Ensao sobre el libro El vendedor de confianza: La herramienta
para impulsar mis ventas.

Fecha:09/05/16

Ensayo sobre:
El vendedor de confianza: La herramienta para impulsar mis
ventas

El libro El vendedor de confianza: La herramienta para impulsar mis ventas


nos habla sobre como el titulo nos dice, nos ensea mediante la historia de
2 hermanos (Nil y Enoc) que van a aprender de Babaji.
La razn del viaje para aprender de Babaji ocurre cuando Nil empieza a
tener problemas en su empresa, y al reunirse con sus vendedores se dan
cuenta que tienen un problema en mantener a sus clientes, siempre
captaban bastantes clientes, pero, as como los captaban los perdan.
Nil se encuentra con su hermano y este le indica que debera pedirle
consejos a Babaji puesto que el cundo necesitaba ayuda acudi a Babaji.

El caso es que cuando llegan con Babaji este les va enseando mediante
claves las cuales enlisto a continuacin:

1.
2.
3.
4.
5.
6.

1ra clave construir el dialogo interior pag 38


2da clave la utilizacin de las palabras pag 40
3ra clave dominar nuestro propio concepto
4ta clave aprender a hacer
5ta clave la legitimidad pag 46
6ta clave la preparacin para el cambio

Siempre estas claves se las enseaba mediante una actividad normal, como
ejemplo en una que les ensea mientras a 1 de los hermanos le pide que
bata unos huevos.
Muchas cosas que le ensea Babaji a pesar de ser hace bastante tiempo
segn el libro, nos podemos dar cuenta que an siguen pasando
actualmente, aunque con algo de diferencia, pero que pueden seguirse
aplicando, por ejemplo, el factor importante que podemos notar en el libro

es la confianza del cliente referente al vendedor, para as poder adquirir el


producto que este vende.
Varias de sus enseanzas son muy importantes incluso para la actualidad,
por ejemplo la de el cliente le encanta comprar, a pesar de que ya tiene
cubierta una necesidad el cliente, como ejemplo el celular, este siempre
busca algo mejor, a pesar de que su necesidad que es la de comunicarse,
hay haya sido satisfecha, pero su deseo de querer algo mejor o estar a la
moda, hace que compre el celular ms caro, o ms moderno que pueda
encontrar.
Una de las cosas que afecta dicha comprar puede ser la sociedad, dando
como ejemplo de siempre estar a la moda, pero otro de lo que influye en
esto son los sentimientos.
Los sentimientos son muy importantes en la toma de decisiones, puesto que
influye todo tipo de las emociones, tanto en el cliente como el vendedor, por
ejemplo, si el vendedor est deprimido y sin nimo de vender, este
sentimiento se traspasar al cliente y este al percibir dicho sentimiento no
se sentir seguro al momento de tratar de cerrar la venta, por eso babaji les
dice a los hermanos que hay que ser empticos con los clientes para tratar
de entenderlos y sobretodo saber escucharlos.
Luego la siguiente parte que les ensea Babaji es la de la credibilidad en
donde les ensea las 6 tablas de esta que pongo a continuacin:

El concepto de calidad en venta


La importancia de los pequeos detalles
Defender nuestra credibilidad ante los dems
Los clientes cada vez se dejan impresionar menos
Adaptate al comportamiento de tu cliente
La revisin en el camino, para la mejora continua

Como vemos lo primero es la calidad, siempre hay que asegurarla en todo


el proceso de venta, en donde nos ensea primero a entender sobre la
calidad.
Luego la importancia de los pequeos detalles que tambin vimos en el libro
anterior de las 7 claves de del xito de Disney donde igual nos hablan de
prestar exagerada atencin a los detalles.

Lo siguiente es lo de que los clientes cada vez se impresionan menos, y


esto nos damos cuenta actualmente con el internet, ya no es fcil
engaarlos o impresionarlos puesto que toda la informacin ya lo
encontramos casi en cualquier lado.
Lo siguiente es el adaptarse al comportamiento del cliente, puesto que cada
cliente es nico y todos son distintos en su forma de pensar, no existe un
dialogo 100% seguro para efectuar una venta, entonces para eso sirve el
saber adaptarse a nuestro cliente.
Por consiguiente, tenemos la de revisin en el camino, para la mejora
continua, este yo lo conoc como mejora sobre la marcha, que es cuando
conforme vas avanzando y cometiendo errores, vas aprendiendo de estos y
as mejorando sin necesidad de detenerse.
Luego la siguiente enseanza de babaji es la de que siempre nuestra
reputacin debe hablar antes que nosotros, para que cuando lleguemos sea
ms segura la venta y ms fcil.
Lo que ms me impresion es cuando habla sobre la primera impresin, de
que siempre se conoce que no hay una segunda oportunidad de causar una
buena impresin, y esto lo confirma babaji diciendo que, solo tienes los
primeros 10 segundos para causar una buena impresin junto a tu imagen
externa, as mismo dice que los primeros 3 minutos son los ms importantes
para la comunicacin con el cliente, puesto que es cuando ms atencin
tenemos de este.
Luego nos habla de las formas de llamar la atencin en las ventas.}

Anticiparse al cliente
Conseguir que un cliente conozca que nuestro producto lo estn
utilizando otras empresas
Ser inusual con un cliente que espera lo usual
Proporcionar a tus clientes informacin valiosa sobre la industria
Proporcionarle otros clientes u oportunidades de negocios
Mostrarle o hablarle de novedades
Ayudarles de una forma memorable en lo personal o cuando se
encuentran en dificultades

Tambin comenta sobre que decir los primeros 20 minutos, ms bien


sobre que decir y que no decir para logar la venta con nuestro cliente.
Llamar al cliente por su nombre
Dejarle hablar
Conversar sobre lo que le interese al cliente
Demostrar respeto por las opiniones ajenas
Utilizar un lenguaje entendible y fcil de seguir
No quejarse
No contarle nuestras historias personales
No terminar las frases del cliente
No contestar a las propias preguntas
No hacer dos preguntas a la vez

Cuando termina de ensearle estos tips, les pone la prueba definitiva a los
hermanos, y cada quien anot todo lo aprendido respectivamente es sus
ruedas partidas a la mitad.
Cuando terminan la prueba babaji les pide que les exprese lo que han vivido
y sus experiencias.
Prcticamente nil le habla de todo lo que vivi en su prueba, y contndole lo
que pudo aplicar de lo que le enseo babaji y de lo que aprendi como
retroalimentacin al tratar a las personas.
As mismo aprende sobre la presentacin propia y transparente, igual sobre
conseguir que su presentacin deje huella y siempre resolver las dudas y
objeciones de las personas.
Luego sigue Enoc que es el que le cuenta su propia aventura y todo lo
vivido al igual que sucedi con nil y todo lo que aprendi en esa vivencia.
Luego de todo babaji les explica que ah logrado identificar varios obstculos
y que les termina diciendo que son 6 los cuales pongo a continuacin:
1. Creer que para el cliente lo nico importante es el precio.
Esto sucede en todos lados, incluso actualmente pasa con la mayora de
las empresas, pero en mi caso que eh realizado bastantes anlisis de
campo, eh notado que las presonas estn dispuestas a pagar un poco

mas siempre y cuando el producto sea quien le satisfaga mejor la


necesidad base que tienen.
2. Pensar que solamente se nos juzga por los resultados y no sobre la
venta de confianza.
Y habla sobre que se piensa que la confianza se gana en ese instante y
no sobre lo que puede pasar despus, es decir la huella que dejaremos
en la memoria del cliente para futuras ventas.
3. Creer que, al perder un cliente, fcilmente se gana otro nuevo.
Este no hay nada que decir, es tal como dice el obstculo y es uno de los
principales problemas de todas las empresas, puesto que dejan de tratar
de generar confianza en los clientes para mantenerlos fieles a la
empresa.
4. Pensar que nunca sabremos si los clientes realmente confan en
nosotros
Este explica que normalmente nunca se pregunta al cliente si se cree en
nosotros, pero tambin les dice que se refiere a la transparencia, y hay
que preguntarle al cliente sobre uno mismo como vendedor, o sobre la
organizacin o empresa a la que se pertenece.
5. Caer en la propia arrogancia
Y comenta que esto sucede mayormente en las empresas que han
tenido grandes xitos en el pasado, y que tienen un producto reconocido
en el mercado, se empiezan a confiar y dejan de escuchar a sus clientes,
por consiguiente, empiezan a generar desconfianza y apata con estos,
causando as la perdida de dichos clientes.
6. El error de dejarse llevar por las emociones
Principalmente esto sucede cuando le ganan los nervios a los
vendedores de prueba, o cuando estn cansados y sucede que se dejan
llevar por las emociones.

Al final explica el ultimo error que cometen algunos vendedores que es el


de qu hacer cuando no se consigue establecer la confianza. Que dice
que en algunos casos ello les ha causado mucha falta de autoestima, y

les ha llevado a cuestionarse a s mismos explicando que todo lo


anteriormente aprendido puede fallar, puesto que no todo es 100%
seguro
Como conclusin podemos entender que este libro es muy importante para
alguien que busca mejorar en las ventas, y la verdad lo recomiendo mucho,
a pesar de estar basado en el pasado, muchas e incluso podra decir que
todas se pueden aplicar a la actualidad, las claves que ensea son muy
importantes no solo las claves para conseguir buena impresin, tambin los
obstculos los podemos tomar no solo en las ventas o en el mbito
empresarial, tambin se puede tomar en nuestra vida personal y poderlo
aplicarlo para mejorar con las personas y con las ventas.