Polticas y estrategias de precios y fijacin de precios internacionales

NDICE
CAPTULO I: EL PROBLEMA..................................................................................... 2
1.1 Descripcin de la realidad problemtica...............................................2
1.2. Delimitaciones.......................................................................................... 3
CAPTULO II: OBJETIVOS.......................................................................................... 4
2.1. Objetivo general..................................................................................... 4
2.2

Objetivos especficos.............................................................................. 4

Factores internos.................................................................................................... 4
............................................................................................................................... 4
Factores externos................................................................................................... 4
CAPTULO III: HIPTESIS Y VARIABLES....................................................................6
3.1. Hiptesis general..................................................................................... 6
3.2. Operacionalizacin de variables............................................................6
CAPTULO IV: MARCO TERICO REFERENCIAL........................................................8
4.1. Antecedentes............................................................................................ 8
4.2. Marco terico............................................................................................ 8
4.3.Marco conceptual...................................................................................... 9
CAPTULO V: METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN.............................................14
5.1 Mtodo de investigacin........................................................................14
5.2 Tipo de investigacin.............................................................................14
5.3 Nivele de investigacin..........................................................................14
5.4 Tcnicas e instrumentos.......................................................................14
5.5 Procedimientos........................................................................................ 15
5.6 Muestra..................................................................................................... 15
CAPTULO VI: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS.........................................................16
6.1 Cronograma de actividades...........................................................................16
6.2 Presupuesto.................................................................................................. 16
6.3 Financiamiento.............................................................................................. 16
REFERENCIAS BIBLIOGRFIAS..............................................................................17

CAPTULO I: EL PROBLEMA

1.1 Descripcin de la realidad problemtica

Una estructura slida de fijacin de precios contribuye a que las empresas generen
ventas y que se logre la lealtad del cliente. Una estructura de fijacin de precios
incorrecta puede dejar a las empresas luchando por prestar servicios a los clientes y
conseguir rentabilidad. Cuando deba determinar cunto cobrar por sus productos y
servicios, aljese de estos errores comunes de la fijacin de precios.
Vender por menos de lo que corresponde.
Para determinar precios realistas, debe ser consciente de todos los costos implicados en
la produccin de su producto o servicio. Esto incluye costos fciles de rastrear como el
precio de las partes y los suministros, as como costos menos tangibles asociados con
las destrezas y el conocimiento que se aportan. Algunos empresarios determinan precios
que no tienen en cuenta estos gastos. Puede que olviden sumar gastos generales como
los servicios pblicos o el alquiler, o que tengan dificultades para determinar un precio
por lo que vale su tiempo. Un enfoque que usan las empresas basadas en servicios para
determinar una tarifa justa para lo que ofrecen es determinar un sueldo por hora para
cobrar los servicios. Despus pueden multiplicar esta cifra por el total de horas que lleva
completar un trabajo y as determinar el precio general de un proyecto.
Seguir a la competencia.
Basar la estructura de fijacin de precios en la de la competencia puede ser peligroso
porque los costos que usan los competidores para calcular precios pueden tener poco
que ver con los suyos. Puede que paguen a los proveedores menos o ms que usted,
que compren tecnologa distinta y que tengan presupuestos de marketing mayores o
menores. Dicho esto, igual es valioso saber cunto cobran sus competidores para poder
confirmar que sus precios son realistas para el mercado. Si observa que sus cifras son
muy inferiores a las de sus competidores, verifique para asegurarse de no haber dejado
algo fuera de la ecuacin de fijacin de precios.
Competir por los precios.
Determinar precios slo para vencer a la competencia es una proposicin peligrosa.
Seguramente atraer compradores de esta manera, pero no es probable que sean
clientes leales. Si el bajo costo los atrajo a su empresa, pueden abandonar a su empresa
cuando aparezca una opcin menos costosa. Un mejor enfoque es diferenciar su
empresa de los competidores de otras maneras, como un servicio al cliente superior,
mejores caractersticas en los productos o mejor calidad.
Esperar demasiado para aumentar los precios.
Una mayor demanda o el aumento del costo de los suministros pueden colocarlo en la
posicin de tener que decidir si aumenta o no los precios. Algunos propietarios de
empresas evitan los aumentos porque temen que los clientes reaccionen de manera
negativa. En muchos casos es una mejor estrategia hacer aumentos pequeos regulares
en los precios que impactar a los clientes con un aumento grande. En otras palabras, es
probable que un aumento del 10% en los precios llame ms la atencin de forma
negativa que dos aumentos del 5%.
2

Bajar los precios sin cambiar la entrega.

Algunos clientes pueden intentar afinar un mejor trato con su empresa. Esto puede
colocarlo en una posicin difcil, especialmente si su empresa se basa en servicios.
Entregar un pedido acordado por un precio menor puede involuntariamente dar el
mensaje de que sus precios iniciales eran demasiado altos y todo negocio futuro est
abierto a la negociacin de los precios. Un mejor enfoque consiste en acordar un precio
inferior pero cambiar levemente los trminos de entrega. Por ejemplo, si est negociando
el precio de una instalacin tcnica de tres meses de duracin, podra acordar un menor
precio para el proyecto si el nmero de reuniones semanales se reduce o se agilizan los
informes semanales. Otra opcin que tiene sentido para los pedidos grandes es colocar
las tarifas menores como descuentos por volumen.
Determinar precios al azar.
Algunos clientes pueden insistir en querer comprender cmo se disea su estructura de
fijacin de precios, de modo que es crucial que pueda justificar los precios que cobra.
Adems, salvo que tenga un claro sentido de cmo se relacionan los costos con sus
precios, ser difcil para usted identificar cundo es el momento correcto para ajustar el
importe que cobra.

1.2. Delimitaciones
La fijacin de precios tiene limitaciones. Las leyes sobre la oferta y la demanda, los
costos variables, la poltica gubernamental y hasta el propioproceso interno de la
empresa
son
algunas
de
ellas.
A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y las inmediatas
repercusiones que esas modificaciones tienen sobre nuestra cuentade resultados, la
fijacin de este no resulta fcil ni mucho menos puede ser arbitraria ya que sobre l
actan una serie de factores condicionantes que restringen y limitan las alternativas
posiblesen la fijacin de precios

CAPTULO II: OBJETIVOS

2.1. Objetivo general

3

Objetivos del trabajo

Poder definir los factores internos y externos (a la compaa) que afectan la decisin de
fijar un precio.
Conocer las estrategias de fijacion de precios, que utilizan las compaias
Ventajas y desventajas de cada una
Contextos apropiados de aplicacin.

2.2

Objetivos especficos

Factores internos y externos para la fijacion de precios

Factores internos

Objetivos de
marketing
Estrategia de mezcla
de marketing
Costos
Consideraciones de
organizacin

Decisiones para
fijar el precio

Factores externos

Naturaleza del
mercado y la
demanda
Competencia
Otros factores del
entorno (economa,
revendedores,

gobierno)

Factores internos:
Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, la compaa debe decidir que estrategia seguir con el producto.
Los principales objetivos de marketing son :
Supervivencia
Maximizacin de las utilidades actuales
Liderazgo en participacin del mercado
Liderazgo en calidad del producto.
Estrategia de mezcla de marketing
El precio es slo una herramienta de la mezcla de marketing que una compaa utiliza para
alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las
decisiones de diseo de productos, distribucin y promocin para formar un programa de
marketing, coherente y eficaz.
Costos
Los costos establecen el limite inferior para el precio que la compaa puede cobrar por su
producto. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir,
distribuir y vender el producto y tambin genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y
riesgo. Muchas compaas tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando
compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de cada caso si es favorable
dicha aplicacin.
Consideraciones de organizacin
La gerencia debe decidir que parte de la organizacin fijara los precios. En las empresas
chicas, es comn que la alta gerencia maneje los precios. En empresas mas grandes, es
comn que sta responsabilidad sea propia de los gerentes de divisin o de lnea de
productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un
departamento entero.
Factores externos
Naturaleza del mercado y la demanda

Si los costos establecan el limite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda
establecen el limite superior. El mercado en ste caso puede ser de varios tipos, si bien el
anlisis mas profundo de cada uno nos desviara del objetivo central del trabajo, es
conveniente nombrar las caractersticas principales de cada uno.
Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos
vendedores, por lo cual ningn vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto
en el precio como en el volumen de produccin. Ningn vendedor puede vender por
arriba del precio establecido ya que no tendra demanda de su producto, y los
vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su produccin al precio
vigente
Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que
comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 slo precio de mercado. ste
intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto.
Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy
sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores.
Mercado de monopolio puro: consiste en 1 slo vendedor, son casos particulares en el
que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energticos, cia
telefnica, etc). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es anlisis
de ste trabajo saber estrictamente como ste tipo de mercado establece los precios ya
que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.
La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un ndice denominado
Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda al modificarse su
precio. Se dice que la demanda es elstica cuando la misma sufre una gran variacin al
variar el precio y se dice que es inelstica o rgida cuando no varia en demasa al variar el
precio, este ultimo caso se puede entender mejor si el producto al cual se le analiza su
demanda es un remedio y por ah de los mas importantes, por mas que vari el precio
seguir habiendo demanda ya que es un bien necesario indispensable.
Otros factores externos
La situacin actual de la economa (recesion por ejemplo) ndices de inflacin y tasas de
inters, influirn en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia externa importante y
tambin lo son diferentes cuestiones sociales.

CAPTULO III: HIPTESIS Y VARIABLES

3.1. Hiptesis general

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la
poltica comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas
en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de
5

produccin, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber
ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y
subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes
atributos de los que est compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les da.
Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su
estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre un
producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del
consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para
satisfacer necesidades.

3.2. Operacionalizacin de variables

Costes
Suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no
se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no
ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue
un papel estratgico, y cmo? A travs de:

Penetracin rpida en el mercado.

Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos.
Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de produccin, en
relacin con la competencia.

Elasticidad de la demanda
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios
experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su
anlisis aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un
producto, cuando el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un
presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.
Valor del producto en los clientes
Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los
comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto
vendido y su traduccin en el precio, as como la imagen que se tenga de ellos. No se
venden productos, sino contribuciones a la actividad del cliente. Esta percepcin
depende, como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la
prctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes
segmentos del mercado.

Competencia
Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin de
las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios
alcanzan su importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los
6

competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede sealar,

por tanto, que los factores de fijacin de precios pueden clasificarse de la siguiente forma:
Factores internos:
de fabricacin ms costes.
Clculo del punto muerto.
Rentabilidad capitales invertidos.

Factores externos:

Elasticidad demanda/precio.
Valor percibido por el cliente.
Competencia.

CAPTULO IV: MARCO TERICO REFERENCIAL

4.1. Antecedentes
Durante casi toda la historia los precios se fijaron por negociacin entre quienes
compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los
7

compradores es una idea relativamente moderna que surgi con el desarrollo de

las ventas al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany &
Co., y otros anunciaron una "politica estricta de un solo precio" por que
trabajaban tantos articulos y supervisaban a tantos empleados.
Ahora, apenas cien aos despus, la internet promete revertir la tendencia la
tendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios
negociados. La internet, las redes corporativas y los sistemas inalmbricos estn
vinculando a personas, mquinas y empresas de todo el globo, y conectando a
quienes venden y quienes compran como nunca antes. Sitios Web como
Compare.Net y PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y
precios con rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en lnea como eBay.com y
Onsale. Com facilitan que los compradores y vendedores negocien los precios de
miles de articulos, desde computadoras renovadas hasta trenes de hojalata
antiguos.
Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la
decisin de compra. Esto sigue siendo vlido en los pases ms pobres, entre
los grupos ms pobres y en el caso de productos bsicos uniformes Aunque
factores distintos del precio se han vuelto ms importantes para la conducta del
comprador en las ultimas dcadas, el precio sigue siendo uno de los elementos
ms importantes que determinan la participacin de mercado y la rentabilidad de
una empresa.
Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la informacin de precios
y a quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus
compras con cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas
presionan a los fabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un
mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promocin de ventas.

4.2. Marco terico

El precio es el valor monetario por el cual, quien ofrece un producto o servicio
est dispuesto a participar en un proceso de intercambio; por otra parte,
representa la parte de los ingresos que un individuo debe dedicar a la obtencin
de unos beneficios esperados, derivados de la adquisicin del bien o servicio
ofrecido (Cabrejos, 1980). Desde este punto de vista, es posible deducir que la
determinacin de precios es de vital importancia para llevar a cabo las
operaciones de intercambio de productos. Sin embargo, el precio no afecta
nicamente la competitividad de una organizacin en el mercado al favorecer el
intercambio de bienes y servicios, tambin es un elemento fundamental para
garantizar las utilidades de una compaa al servirle a esta para cubrir los costos
de la mercanca vendida, absorber los gastos administrativos y de ventas, y
contribuir a la sostenibilidad del negocio procurandomaximizarsu utilidad; de aqu
que la determinacin de precios en una empresa sea una actividad de sumo
cuidado a la que no en muchos casos se presta la atencin que amerita. En la
teora existe una serie de pasos o etapas para la fijacin de precios de uno o
varios productos dentro de una organizacin. Estos pasos contienen aspectos y
conceptos bsicos que se deben tener en cuenta en el momento de realizar esta
labor. Un resumen de estos pasos se presenta a continuacin:
8

1. Establecer los objetivos del precio

Al igual que el producto, la plaza o distribucin y la promocin, el precio es una
herramienta del mercadeo que permite alcanzar los objetivos de la organizacin; de esta
manera, el objetivo para la fijacin de precios debe estar fuertemente ligado con los
objetivos de la organizacin. Pueden existir diferentes objetivos para la fijacin de
precios; entre los ms comunesse encuentran (Carreo, 2002): alcanzar un nivel dado de
rendimiento sobre la inversin, maximizar las utilidades y la participacin en el mercado,
evitar la competencia basada en el precio o ajustar el precio a las expectativas del
consumidor.

2. Identificar el mercado meta y estimar la demanda

Antes de establecer un precio es necesario determinar el mercado al cual estar dirigido
el producto que va a comercializarse, as como definir el mercado relevante de la
compaa, es decir, aquel lmite en el cual la empresa objeto de estudio va a
comercializar sus productos y la competencia que tendr dentro delmismo, punto que se
tratar ms adelante. De este grupo de consumidores potenciales es indispensable
conocer aspectos tales como su poder de compra, el grado de sensibilidad al precio, la
proporcin de su ingreso que estn dispuestos a invertir en el producto y, en general, su
percepcin de valor con respecto al mismo. Dentro de este estudio del mercado objetivo,
es de vital importancia conocer la demanda que tendr el producto frente a diferentes
niveles de precio. Esto corresponde precisamente con el concepto de elasticidad al precio
de la demanda que es tratado ms adelante.
3. Analizar la estructura de costos
Despus de analizada la demanda para un producto determinado, con la cual puede
establecerse un lmite superior para el precio, es necesario conocer la existencia del
lmite inferior. Este lmite inferior no es ms que el costo de satisfacer dicha demanda, y
el precio establecido debe, por lo menos, cubrir este valor, con lo que se logra llegar al
llamado punto de equilibrio; lograr estar por encima de este valor es lo que generar las
utilidades. En este sentido es muy importante el anlisis del punto de equilibrio, que no es
ms que la cantidad (y por tanto, su respectivo precio) con la cual se vern cubiertos los
costos (Carreo, 2002); es decir, es la cantidad que hace que la siguiente igualdad se
cumpla:
4. Analizar los competidores y productos sustitutos o alternativos
La definicin del mercado relevante citada con anterioridad, permitir identificar adems
aquellas presiones competitivas a las cuales se enfrentar la compaa (Jimnez &
Caizares, 2005). Por esta razn, al fijar o modificar el precio de un producto, adems de
contemplar las polticas de la compaa, la elasticidad de la demanda y los costos de
cubrirla, es necesario conocer los precios de la competencia, las caractersticas de sus
productos, sus mtodos de distribucin, elsegmento de mercado que ocupan y evaluar su
reaccin frente a los cambios realizados en los precios por la compaa. El anlisis de
todas estas variables permitir fijar de una forma ms apropiada los precios con el fin de
poder cumplir los objetivos planteados en los pasos anteriores.

4.3.Marco conceptual
Fijacin de precios en funcin del costo.
El mtodo ms sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estndar al costo del
producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos elctricos paga 20 dlares al fabricante por
un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen
bruto del detallista es de 10 dlares, y si los costos de operacin de la tienda son de 8
dlares por aparato vendido, el margen de ganancia ser de 2 dlares.
9

Es probable que tambin el productor utilice ese tipo de fijacin de precios. Si el costo
estndar de fabricacin fue de 16 dlares, quiz lo incremento en un 25 por ciento para
venderlo al detallista en 20.
El incremento vara mucho dependiendo del producto. En los supermercados es normal que
el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para bebe; 14 en tabacos; 20
en panaderas; 27 en alimentos desecados y vegetales; 37 en especias y extractos y 50 por
ciento en tarjetas de felicitacin.
La fijacin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor
tiene ms certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se
simplifica la determinacin del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la
demanda varia. Segundo, cuando todas las compaas de determinado ramo utilizan el
mismo mtodo, los precios los precios tienden a ser similares y la competencia en ese
sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo ms
las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento
de la inversin del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se
incrementa la demanda.
Fijacin de precios segn anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta.
En este caso, la compaa intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de
equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors utiliza este enfoque,
pues fija el precio de sus autos en funcin de un rendimiento del 15 al 20 por ciento de su
inversin. Tambin los servicios pblicos lo utilizan, pues estn obligados a obtener un
rendimiento justo de su inversin. En este caso se utiliza el concepto de grfica de punto de
equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volmenes de
ventas.
Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podra no adquirir el
volumen mnimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio ms alto. Mucho
depende de la relacin entre precio y demanda. Por ejemplo, supongamos que la compaa
calcula que con sus costos fijos y variables del momento, el precio debe ser de 30 dlares
por unidad para llegar a las utilidades meta deseadas; pero la investigacin de mercado
muestra que pocos consumidores pagaran mas de 25 por el producto. Entonces la
compaa tendr que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de tal
manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. As pues, aunque la
fijacin de precios mediante anlisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a
que la compaa determine los precios mnimos necesarios para cubrir los costos esperados
y las utilidades meta, no toma en consideracin la relacin entre precio y demanda. Cuando
se utiliza este mtodo, la empresa tambin analiza el impacto del precio en el volumen de
ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de
ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.

Fijacin de precios basados en la demanda

10

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en

situaciones de recesin tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varen. En
el caso de subir nuestro precio disminuirn nuestras ventas y viceversa.
Como todas las generalizaciones econmicas existen mltiples excepciones a estas teoras:
productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque
se suban los precios en situaciones monopolsticas, etc.
Los mtodos de fijacin de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la
demanda existente; los ms comunes son:
1 Discriminacin de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios,
dependientes del lugar, del cliente o de la poca del ao de que se trate.
2 Experimentacin. Consiste en probar durante un perodo de tiempo, varios precios para un
mismo producto, con el fin de determinar la repercusin de los mismos en la demanda, y fijar
el
ms
conveniente
para
los
objetivos
de
la
empresa.
3 Intuicin. Consiste en fijar los precios basndose en la presuncin de los efectos que los
mismos vayan a tener sobre la demanda.
Fijacin de precios en funcin del comprador.
Cada vez es mayor el nmero de empresas que basan sus precios en el valor percibido del
producto. La fijacin de precios en funcin del valor percibido utiliza la opinin del
comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de
mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir
un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en funcin del valor
percibido.
Analicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos artculos. Un
consumidor que pide una taza de caf y una porcin de pastel de manzana puede pagar
1.25 dlares en el mostrador de un maquina expendedora; 2 en un restaurante familiar; 3.50
en la cafetera de un hotel; 5 por servicio en su cuarto de hotel y 7 en un lugar elegante.
Cada establecimiento cobra ms que el anterior por el valor agregado de su ambiente.
Cualquier compaa que utilice este enfoque debe determinar el valor que los compradores
tienen en mente para ofertas diversas. En el ltimo ejemplo, a los consumidores podra
preguntrseles cuanto pagaran por el mismo pastel y caf en un ambiente diferente. A
veces tambin se les puede preguntar cuanto pagaran por el valor agregado. Si el precio
impuesto por el vendedor es superior al precio percibido por el comprador, sus ventas
disminuirn. Muchas empresas ponen precios excesivos a sus productos y estos no se
venden bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que serian lo que incrementaran el precio
al nivel del valor percibido.
11

Fijacin de precios basados en la competencia

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relacin con los precios de los
competidores. Estos precios en funcin de nuestra posicin en el mercado se fijarn por
encima, igual o por debajo de la competencia.
Precios de penetracin. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un
mercado cerrado y dominado por la competencia.
Precios mximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando
unas mayores ventas por tener ms margen de beneficios.
Despus habr que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia est
hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el
nombre de estrategia de desnatado.
Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con
carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser su precio
definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la subida
posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio coyuntural.

Precio alto: Esta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo un producto
que es nuevo y nico y est tratando de posicionar el producto al extremo ms alto
del mercado. Esta opcin produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer
competencia.
Precio moderado: Con esta opcin usted est tratando de igualar los precios de los
competidores, establecer una posicin en el mercado y generar un margen razonable
de ganancia.
Precio bajo: Puede ser relevante cuando est tratando de reducir su inventario,
cuando quiere establecer una presencia en el mercado rpidamente, o cuando no
quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opcin se puede
impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es ms bajo.

Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente:

1. Est ingresando al mercado con un producto nuevo o nico?
2. Su producto est orientado a algn nicho del mercado?
3. Su producto ofrece algn valor agregado, que los productos de sus competidores
no tienen?
4. Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su
producto tiene una calidad superior?
5. Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de
aquel de sus competidores?
6. Est dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participacin en el
mercado y generar crecimiento a largo plazo?
12

Cuando est exportando sus produtos a distintos pases, tendr que determinar si quiere
usar:

Precios flexibles: Se vende el producto a distintos precios en distintos mercados.

Precios estticos: Se aplica el mismo precio para todos los mercados.

Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor fundamental
para vender, la verdad es que el precio es slo una variable de marketing.
Hay quienes dicen que el precio es el espantapjaros de las ventas, esto es absolutamente
falso y para explicarlo voy a esbozar una definicin: Precio. Es el valor pecuniario de la
cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar...
Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las
expectativas del cliente, o dicindolo simplemente... valor es el precio que la gente est
dispuesta a pagar por los beneficios que le dar al usarlo o por los atributos del cliente ve en
el producto a comprar
Analizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar tiene
valor para l y el valor supera al precio, sin dudas lo comprar, porque nadie dejar de
comprar algo que por su valor no tiene precio.
Algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden barato
vendern todo su stock. Pero el tiempo le mostrar que vendiendo a bajo precio la gente no
le compra porque piensa que no tiene valor, que no vale gran cosa.
No puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su pblico objetivo:
aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo (correcto, adecuado).

Resumiendo:
1. Trate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan codiciado,
deseable.
2. Recuerde que no les podr vender a todos, pero s puede vender su producto a su pblico
objetivo, aquel que defini al disearlo.
3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si tiene
atributos diferenciadores y superadores de su competencia.
4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y ver el precio
es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.
5. Nadie dejar de comprar lo que necesita y tiene un precio justo.
6. Pero atencin: si usted decidi vender a bajo precio porque tiene gran produccin o
quiere vender grandes volmenes, eso tambin est bien si es que lo planific as, pero
analice si es rentable.
7. Si no es rentable no lo venda a bajo precio ni a precio alto.

13

CAPTULO V: METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

En este captulo se dar a conocer el tipo de investigacin aplicado, la muestra de la

poblacin y el procedimiento que se llev acabo para la recoleccin de datos de acuerdo
con los objetivos establecidos.

5.1 Mtodo de investigacin

Los principales mtodos que se utilizaron para la investigacin fueron:

Anlisis
Sntesis
Deductivo
Inductivo
Descriptivo

5.2 Tipo de investigacin

- La Investigacin Descriptiva: ya que usamos como informacin aportes culturales
obtenidas de diversas fuentes.
- La investigacin correlacional: ya que tomamos en cuenta conceptos similares o con
relacin al tema del cual estamos tratando
-Investigacin explicativa: fueron aquellos datos que nos brindan informacin con respecto
al tema de forma casual

5.3 Nivele de investigacin

De acuerdo con la naturaleza del estudio de la investigacin, rene por su nivel las
caractersticas de un estudio descriptivo, explicativo y correlacionado.

5.4 Tcnicas e instrumentos

5.4.1 Tcnicas
14

 La recoleccin de datos: para esta investigacin se fueron recolectando

datos para as tener la mayor informacin posible a la cual podamos acceder
para llevar un mejor control de datos
Anlisis de registros: se buscaron registros de datos ya existentes de los
cuales se pueda obtener o sacar datos especficos que ayuden al desarrollo
del tema
5.4.2 Instrumentos
Instrumentos de registro: esto nos ayud en el desarrollo de la
investigacin ya que se cre un registro de los datos ya existentes y nos
facilit el fcil acceso a la informacin que se requera.

5.5 Procedimientos
Primero: en primer lugar se formularon preguntas que nos ayuden a desarrollar la
investigacin.
Segundo: se buscaron soluciones a las preguntas formuladas.
Tercero: de esa manera fue que llegamos a la recoleccin de datos y profunda
investigacin del tema dndole una adecuada solucin.

5.6 Muestra
La muestra utilizada est formada por diversos tipos de archivos los cuales se obtuvieron de
una profunda investigacin en relacin al tema.

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CAPTULO VI: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

6.1 Cronograma de actividades

Fecha
Sbado 24 de octubre
Lunes 26 de octubre
Martes 27 de octubre

Actividad realizada
Previo anlisis y reparticin del tema
Se adjuntaron los datos y se realiz un
anlisis
Se realizaron las correcciones y aportes
necesarios
para
as
obtener
la
investigacin deseada

6.2 Presupuesto
Se design que los gastos que se realizaran correran por cuenta de los participantes que
intervinieron en la investigacin.
6.3 Financiamiento
El proyecto de investigacin fue auto financiado por los que participamos en este trabajo.

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REFERENCIAS BIBLIOGRFIAS

DIRECCION DE MARKETING
Dcima edicin
Philip Kotler
Edicin Milenio, 2001
MARKETING GLOBAL MARKETING
Sptima edicin
Kotabe Hel, Helsen
Editorial LIMUSA, 2001

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