MDULO III

TEMA:
ADMINISTRACIN OPERACIONAL
DE LA EMPRESA

ndice

Mdulo III: Administracin operacional de la empresa

3.1

Concepto y aplicacin de capital de trabajo

3.2

Polticas del capital de trabajo y su influencia en el riesgo y la

rentabilidad

11

3.3

Administracin de cuentas por cobrar

13

3.4

El proceso de planeacin financiero

21

Gerencia Financiera
1

MDULO III:
ADMINISTRACIN OPERACIONAL DE LA EMPRESA
3.1. CONCEPTO Y APLICACIN DE CAPITAL DE TRABAJO
Normalmente la administracin del capital
en trabajo se lleva a cabo en los negocios
considerando
cada
uno
de
sus
componentes en forma independiente. As
mismo,
es
evidente
que
dichos
componentes, las cuentas por cobrar, los
inventarios y los proveedores estn
entremezclados en las operaciones y que
las decisiones tomadas en cada uno de
ellos afectan la conducta de los flujos de
efectivo y de la rentabilidad en forma
integral.
En
el
ensayo
presente,
pretendemos interesar al lector para que a
travs de los procesos y de los modelos de
decisin aplicables a las decisiones de capital en trabajo, se llegue a soluciones que
atiendan al valor del negocio y por ende a la rentabilidad y flujos de efectivo sin
perder de vista tanto la importancia individual como la colectiva de sus partes
integrantes. Adicionalmente, los desarrollos en la tecnologa y en la innovacin
administrativa nos presentan oportunidades inapreciables para mejorar
sensiblemente la administracin del capital en trabajo, de las cuales mencionamos
las que hemos considerado relevantes.
Fundamentos Tericos Acerca de la Gestin del Capital de Trabajo como un Proceso
Los fundamentos Tericos estn orientados al desarrollo de las funciones bsicas de
la administracin: planeacin, organizacin, ejecucin y control, encaminadas al
cumplimiento de objetivos que fueron previamente establecidos. La administracin
consta de cuatro funciones fundamentales, la primera de ellas es la planeacin que
se encarga de determinar los objetivos y cursos de accin que van a seguirse; la
segunda de ellas es la organizacin, encargada de la distribucin del trabajo entre
los miembros del grupo; otra de las funciones de la administracin es la ejecucin de
las tareas asignadas con voluntad y entusiasmo por parte del grupo, para llevar a
cabo el control de estas actividades, de conformidad con los planes trazados por la
empresa, para as poder redefinir estos.

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Organizacin

Planeacin

Administracin

Ejecucin

Control

Estrategias: es la determinacin de los objetivos bsicos a largo plazo de una

empresa y la adopcin de los cursos de accin y la asignacin de recursos
necesarios para su cumplimiento.
Polticas: son enunciados o criterios generales que orientan o encausan el
pensamiento en la toma de decisiones.
Procedimientos: son planes por medio de los cuales se establece un mtodo
para el manejo de actividades futuras.

En consecuencia muchas empresas han dedicado sus esfuerzos a la planificacin de

recursos a largo plazo y a la inversin de activos fijos, descuidando la consecucin de
dinero a corto plazo para hacer frente a las inversiones en activos circulantes, y de
all que muchas de estas han llegado a declararse en quiebra por no poder frente a
sus proveedores.
Ahora bien es necesario la Administracin de Capital de Trabajo, debido a:
1.
2.
3.
4.

El mayor tiempo del trabajo de un Administrador Financiero, es dedicado al

Capital de Trabajo.
En algunas empresas los Activos Circulantes representan un mayor porcentaje de
los Activos Totales de las Empresas.
La mayora de las Empresas pequeas no pueden hacer grandes inversiones en
activos fijos as como se le dificulta acudir al mercado de capital.
Existe una relacin muy estrecha entre el crecimiento de las ventas y la necesidad
de financiar los activos

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Una empresa debe mantener un nivel satisfactorio de capital de trabajo. El activo

circulante debe ser lo suficientemente grande para cubrir el pasivo a corto plazo, con
el fin de consolidar un margen razonable de seguridad. El objetivo de este tipo de
administracin consiste en manejar cada uno de los activos y pasivos a corto plazo
de la empresa que se alcance un nivel aceptable y constante de capital neto de
trabajo. Dentro de las partidas ms comunes de activo y pasivo circulante tenemos
las siguientes
ACTIVOS CIRCULANTES
Efectivo o Caja
Valores Negociables
Cuentas por Cobrar
Inventarios

PASIVOS CIRCULANTES
Cuentas por pagar
Documentos por pagar
Pasivos Acumulados

Ciclo de transformacin de los activos circulantes en efectivo

Las principales caractersticas del activo circulante son, fundamentalmente, su

disponibilidad e intencin de convertirse en efectivo dentro del ciclo normal de
operaciones y su uso para la adquisicin de otros activos circulantes, para pagar
deudas a corto plazo y en general, para cubrir todos los gastos y costos incurridos en
las operaciones normales de la organizacin durante un perodo.
El disponible est constituido por las partidas representativas de aquellos bienes que
pueden ser utilizados para pagar las deudas a su vencimiento. stas son efectivo en
caja, efectivo en banco e inversiones temporales.
El efectivo en caja incluye las existencias de monedas y billetes propiedad de la
empresa, tanto en moneda nacional como extranjera, el efectivo destinado al fondo
para pagos menores (caja chica), al fondo para cambio y cualquier otro fondo de
uso especfico, sellos de correo y los cheques recibidos pendientes de depositar en
banco y el ingreso en efectivo extrado del mismo para pagos de nminas y otros.

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Este efectivo es un fondo limitado para enfrentar erogaciones de monto pequeo y

cuya naturaleza y oportunidad exige que el pago sea en efectivo y no con cheques.
El efectivo en banco contiene las existencias de
monedas y billetes en depsitos a la vista con los
bancos que opera la empresa a travs de cuentas
corrientes, contra las que se giran los pagos y se
depositan y reciben los cobros y transferencias, por
lo que es conveniente mantener niveles
aceptables en promedio dentro de las mismas.
Las inversiones temporales son inversiones de carcter financiero que realizan las
empresas con los excedentes de efectivo, con el objetivo de rentabilizar los recursos
monetarios temporalmente libres. Incluyen las acciones y bonos emitidos por otras
compaas comprados para rentabilizar el efectivo o con fines especulativos, bonos
de tesorera, instrumentos de deuda a corto plazo, certificados de depsitos,
depsitos a plazo fijo y otras formas de inversiones temporales, que por sus
caractersticas y el mercado en que se negocian, son consideradas como cuasi
dinero
El administrador financiero deber vigilar que se mantengan niveles aceptables de
disponible en proporcin a las necesidades de la empresa y prever futuros
requerimientos, pues ste es el rubro del balance que debe ser muy bien
aprovechado para que genere una administracin oportuna y utilidades sanas a la
empresa.

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El realizable rene aquellos bienes y derechos que habrn de convertirse en

disponibles. Dentro de stos se encuentran los efectos y cuentas por cobrar y los
pagos anticipados.
Cuando una empresa vende productos a otra empresa o a un organismo estatal, por
lo general no espera cobrar inmediatamente. Estas facturas no pagadas o crdito
comercial forman el grueso de cuentas por cobrar. Las empresas tambin venden
algunos productos a crdito al consumidor final, formando el resto de las cuentas por
cobrar.

A partir de lo anterior, las cuentas por cobrar representan los derechos del negocio
contra deudores, que normalmente surgen de la venta de mercancas o por la
prestacin de servicios dentro de las operaciones normales de la empresa.
Los efectos por cobrar, por su parte, incluyen letras de cambio y pagars que son
aceptados o emitidos por los clientes y que se encuentran pendientes de cobrar,
constituyen derechos de cobro a favor de la empresa, respaldados por instrumentos
formales de pago.
Estos efectos pueden ser descontados en el banco o en alguna institucin financiera.
Los pagos anticipados representan futuras partidas de gastos que ya han sido
pagados a cambio de recibir en fecha futura bienes y/o servicios que se van a
consumir dentro de un Ao. Si es mayor el ciclo normal de operaciones, se clasificar
como activo no circulante, especficamente dentro de cargos diferidos. Las
existencias recogen el valor de los inventarios que posee la empresa y que son de su
propiedad, incluyendo inventarios tanto de materias primas, en proceso y
terminados, como de materiales.

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Los inventarios de materias primas comprenden los artculos que compra la empresa,
los cuales representan materiales bsicos para la actividad operativa. Los inventarios
de producciones en curso o en proceso incluyen todos los elementos que se utilizan
de forma actual en el proceso de produccin, mientras que los inventarios de
productos terminados renen aquellos artculos que han sido producidos pero an no
han sido vendidos. As mismo se incluyen en las existencias, partes y piezas de
repuesto, combustibles, insumos de oficina y cualquier otro material auxiliar;
mercancas para la venta o mercadera de las empresas comercializadoras al por
mayor y al detalle.
El inventario es considerado como una inversin puesto que el encargado de la
administracin de la empresa debe controlar sus niveles y asegurar que no existan
demasiadas acumulaciones del mismo. Esto requiere el desembolso de efectivo que
se espera que genere un rendimiento en el corto plazo. En el proceso de "produccin
- ventas" de la empresa, es necesaria la presencia de inventarios para que sta
prevea un mnimo de interrupciones. Se necesita una existencia tanto en materia
prima como de productos en proceso para asegurarse de que los artculos necesarios
estn disponibles cuando se necesiten. Debe haber un inventario de artculos
terminados disponible que representen las existencias amortiguadoras para que la
empresa pueda satisfacer la demanda de ventas a medida que se presentan. Todo
lo anterior conlleva a la determinacin del inventario ptimo.

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Esquema de las partidas que integran el Activo Circulante

El Ciclo de Conversin de Efectivo de la Empresa

Empezaremos a analizar la administracin del capital en trabajo a travs del
concepto del ciclo de conversin de efectivo de la empresa. Este ciclo es el tiempo
que transcurre desde que se inicia el proceso productivo o comercial hasta que el
efectivo proveniente de la venta est a disposicin del Tesorero, no antes.
El ciclo de conversin de efectivo est en funcin de la velocidad a la que se
convierten en efectivo tanto los inventarios a travs de la venta y las cuentas por
cobrar a travs de la cobranza. El ciclo de conversin de efectivo neto se define
como el ciclo anterior menos el financiamiento de los proveedores.

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En el ciclo intervienen las actividades necesarias de pre-venta y de preparacin de

las compras ya que requieren de tiempo de realizacin. Cada uno de los tiempos
involucrados debe obtenerse con mediciones especficas. La importancia de este
concepto es evidente si comparamos las empresas comerciales con las de
manufactura e inclusive con algunas ensambladoras-manufactureras, en donde la
venta es de contado, una parte de los inventarios es puesto en consignacin y los
proveedores adems conceden plazos de pago. En estos casos el capital en trabajo
neto podra llegar a ser un contribuidor de flujo de efectivo. Como por lo regular, no
se dan estas condiciones, el ciclo de conversin neto de efectivo debe administrarse
con gran disciplina y a un nivel tcnico razonablemente alto.

Procesos de la Administracin del Capital en Trabajo

A continuacin presento una versin simplificada de dicho proceso para describir,
con base en l, las instancias idneas de participacin.

a) Planeacin y Control Presupuestal

El proceso de alto nivel en donde el dilogo sobre la administracin del capital en
trabajo debe ser obligatorio es el de planeacin y control presupuestal.

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La prctica ms comn en los negocios es la de presupuestar el capital en trabajo

con base en rotaciones sobre ventas o sobre el costo de ventas y en forma individual
para las cuentas por cobrar, los inventarios y los proveedores. Las rotaciones
supuestas provienen de una mezcla de la experiencia histrica, el juicio razonado y
probablemente de ideas acerca de la meta o metas que se quieren lograr.

b) Determinacin de Metas
Gua para la Determinacin de Metas
Desde el punto de vista financiero, cuando menos debe haber dos metas
relacionadas con el capital en trabajo:
Una meta de la Inversin en Capital en Trabajo Neto que la empresa est
dispuesta a soportar.
Una meta de flujo de efectivo operativo.

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3.2. POLTICAS DEL CAPITAL DE TRABAJO Y SU INFLUENCIA EN EL RIESGO

Y LA RENTABILIDAD
Las polticas del Capital de Trabajo estn asociadas a los niveles de activo circulante
que se fijen para realizar las operaciones de la empresa, teniendo en cuenta la
relacin entre ellos, as como con los niveles operativos, por lo que se pueden
categorizar dos elementos fundamentales en este sentido:
a) Nivel fijado como meta para cada categora de activo circulante: poltica
de inversin circulante.
b) Los efectos de estos niveles en el binomio riesgo - rentabilidad.
Existe una estrecha relacin entre la inversin y las operaciones de la empresa,
aspecto fundamental en la comprensin de las polticas del Capital de Trabajo, para
lo cual, antes de establecer los elementos tericos relacionados con stas y su
influencia sobre el riesgo y la rentabilidad, se hace necesario establecer las bases que
sustentan la problemtica de la asociacin de los niveles de activos circulantes con
los niveles de operacin.
F. Weston y E. Brigham (1994), en su afn de establecer mtodos para el pronstico
financiero, se refieren a relaciones, una de ellas relevante en este marco: la relacin
entre las ventas y la inversin en activo circulante. La demanda de ventas es la causa
de que se invierta en inventarios, en cuentas por cobrar y en la mantencin de
efectivo. Las polticas que se pueden implementar se clasifican en: relajada o
conservadora, restringida o agresiva y moderada o intermedia. Estas se argumentan
a continuacin.

La poltica relajada o conservadora, es una poltica bajo la cual se aseguran

elevados niveles de activos circulantes. Con ella se considera a la empresa
preparada para cualquier eventualidad, mantenindose cantidades
relativamente grandes de efectivo e inventarios y a travs de lo cual, las ventas
se estimulan por medio de una poltica liberal de crdito, dando como
resultado un alto nivel de cuentas por cobrar. (Curva A del grfico) curva A es
la exponente de esta poltica. Como resultado de la aplicacin de esta
poltica, ser mayor la liquidez y por lo tanto menor el riesgo de insolvencia, as
como menor la rentabilidad.

Poltica restringida o agresiva es una poltica bajo la cual el mantenimiento de

efectivo, inventarios y cuentas por cobrar es minimizado; es decir, se
mantienen cantidades relativamente pequeas de activo circulante. Como
consecuencia de esta poltica, el riesgo y la rentabilidad de la empresa se
vern elevados. Esta poltica en la curva C.

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Poltica moderada o intermedia Se encuentra entre la poltica relajada y la

poltica restringida, donde se compensan los altos niveles de riesgo y
rentabilidad con los bajos niveles de stos. La curva B se corresponde con este
comportamiento. De manera general se puede enfatizar en el impacto que
tienen las polticas sobre el riesgo y la rentabilidad.

Lo sealado en los prrafos precedentes conlleva a interiorizar que al determinar la

cantidad o nivel apropiado de los componentes del activo circulante, el anlisis del
Capital de Trabajo debe considerar la compensacin entre rentabilidad y riesgo,
donde mientras mayor sea el nivel de activo circulante, mayor ser la liquidez de la
empresa, si todo lo dems permanece constante; as mismo, con una mayor liquidez
es menor el riesgo, pero tambin lo ser la rentabilidad.

Polticas de inversin en activo circulante y su impacto en el riesgo y la rentabilidad

a) Polticas de inversin en activo circulante.

b) Impacto en riesgo y rentabilidad

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3.3. ADMINISTRACION DE CUENTAS POR COBRAR

En funcin a la parte operacional en trmino de gestin, la administracin del capital
de trabajo es clave en las organizaciones por cuanto tiene impacto en sus medidas
de rentabilidad, liquidez y riesgo. Sin embargo, la administracin de cuentas por
cobrar esta tambin una de las herramientas ms importantes que tiene al alcance
el gerente financiero para optimizar el capital de trabajo y en consecuencia
maximizar el valor de la empresa.
Concepto de Crdito
Las cuentas por cobrar representan el total del dinero que se adeuda a la empresa
por concepto de ventas efectuadas a crdito. A fin de conservar los clientes actuales
y atraer nuevos, la mayora de las empresas deben conceder crditos. Las cuentas
por cobrar son activo circulante dominante mantenido por la mayora de las
empresas, el administrador financiero tiene, por lo general, un control directo de
stas.

El crdito no constituye una transferencia definitiva, como en el caso del cambio, sino
una cesin de las utilidades producidas por estos bienes, servicios o dinero durante
un perodo de tiempo y representa un progreso en relacin a aqul desde el punto
de vista de la eficiencia. Jurdicamente, se analiza como un prstamo o como una
venta a plazos.
Desde este punto de vista, la esencia del crdito es la promesa formal de realizar el
pago de unos intereses en una fecha futura, a cambio de la obtencin de bienes,
servicios o dinero.

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Polticas de Crdito
Las polticas de crdito consisten en establecer los lineamientos para determinar si se
extiende el crdito a un cliente y por cunto se le debe conceder. La empresa debe
desarrollar las fuentes de informacin crediticia apropiadas y mtodo de anlisis de
crdito.
Son los criterios para otorgar crdito a un cliente. El enfoque aqu es determinar qu
tan restrictiva es la poltica general de la empresa. Comprender las variables
fundamentales que deben considerarse cuando una empresa se proponga ampliar
o restringir sus polticas de crdito proporcionar una idea general de los tipos de
decisiones involucradas.
Las variables principales que deben tenerse en cuenta cuando se evalan los
cambios propuestos en las polticas de crdito son:

Volumen de Ventas: Se puede esperar que los cambios en las polticas de

crdito proporcionen el volumen de las ventas. Si las polticas de crdito se
amplan, se espera que las ventas se incrementen; si se restringen, las ventas
disminuyen.
Inversin en las Cuentas por Cobrar: El mantener cuentas por cobrar implica
un costo para la empresa. Tal costo es atribuible a las oportunidades no
aprovechadas de percibir utilidades que resultan de los fondos congelados en
las cuentas por cobrar. Por ello, cuanto mayor sea la inversin en las cuentas
por cobrar de la empresa, tanto ms alto ser el costo de mantenerlas y
viceversa. Si la empresa hace ms flexibles sus polticas de crdito, el volumen
de las cuentas por cobrar se incrementa, al igual que su costo de
mantenimiento.
Gastos por Cuentas Incobrables: La probabilidad, o riesgo, de tener cuentas
incobrables aumentan conforme se amplan las polticas de crdito. El
incremento en las cuentas incobrables, asociado con la ampliacin de las
polticas de crdito, eleva el nivel de aquellas, adems de producir un efectivo
negativo sobre las utilidades. Los efectos contrarios en los gastos de las cuentas
incobrables y las utilidades son el resultado de la restriccin de las normas de
crdito.

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Mtodo de las 5 Cs
1. Carcter (reputacin) El historial del solicitante para satisfacer sus
obligaciones financieras, contractuales y morales.
2. Capacidad: La disposicin del solicitante de pagar el crdito solicitado. El
anlisis de los estados financieros con nfasis sobre el ndice de liquidez y
el de endeudamiento son normalmente empleados para determinar la
capacidad del solicitante.
3. Capital: La solidez o situacin financiera del solicitante se refleja por la
disposicin de su propiedad.
4. Garanta Colateral: La cantidad de los activos que el solicitante tiene
disponibles para asegurar el crdito. Cuanto mayor sea la cantidad de
activos disponibles, ms ser la oportunidad de que un otorgante de
crdito recupere sus fondos en el supuesto de que el solicitante no cumpla
con el pago.
5. Condiciones: Comprende la situacin econmica y empresarial actual, as
como las circunstancias especficas que afectan cualquiera de las partes
en la transaccin de crdito.
El gerente de Crdito normalmente fija su atencin a las primeras Cs, ya que
representan los requerimientos bsicos para extender el crdito al solicitante.

Polticas de cobranza
El administrador financiero debe
hacer un profundo anlisis sobre el
impacto que tiene un cambio en las
polticas de crdito y cobranza,
sobre la rentabilidad, liquidez y
riesgo de la empresa.
La flexibilizacin de las polticas de
crdito (normas crediticias para
aceptacin de cuentas, trminos
de crdito: plazo, lmites de crdito,
descuentos otorgados, trminos
especiales) puede estimular la demanda, pero genera un costo por llevar cuentas
por cobrar adicionales, y un mayor riesgo de prdidas por cuentas incobrables.
La posibilidad de flexibilizar las polticas de crdito encuentra sus lmites
fundamentalmente en tres variables:

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1. El mercado. Dado que las

organizaciones juegan en el mercado,
las acciones de los competidores no
pueden ser ignoradas ya que van a
tener influencia en el impacto que
tienen los cambios en la poltica de
crdito sobre las ventas.

2. La capacidad de produccin. En la
medida que la flexibilizacin estimula la
demanda, esa demanda incremental
tiene que poder ser satisfecha.

3. Los flujos de caja. No podemos

olvidar que va a haber una mayor
demanda en inversin en capital de
trabajo.

Con estos elementos bsicos vamos a sensibilizar una extensin de los trminos de
crdito y evaluar entonces la conveniencia o no de realizar dichos cambios en
funcin de la mayor o menor rentabilidad que estos generen a la empresa.
Cambios en polticas de crdito

Impacto en ventas

Impacto en rentabilidad

Para ello debemos conocer:

-

La rentabilidad de las ventas adicionales

La demanda aadida de producto que surge del relajamiento de las normas
de crdito.
La mayor lentitud del perodo promedio de cobranza
El rendimiento requerido sobre la inversin.

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CASO PRCTICO
El precio de venta del producto es de $10. por unidad, de los cuales $8. son costos
variables. Dado que la empresa est trabajando por debajo de su capacidad total,
no se va a incurrir en costos fijos adicionales en caso de un incremento de la
demanda y las cuentas por cobrar.
Actualmente, las ventas a crdito anuales son de $2.4M. La empresa puede decidir
liberar hasta 2 meses el perodo promedio de cobranza para los nuevos clientes. No
se espera que los clientes actuales modifiquen sus hbitos de pago y continen
pagando en un mes.
Se espera que este relajamiento en las normas de crdito produzca un incremento
en las ventas de un 25%, hasta llegar a los $3M anuales, lo cual representa 60.000
unidades adicionales. El costo de oportunidad de soportar cuentas por cobrar
adicionales es de 20% antes de impuestos.
Por lo tanto:
a) En primer lugar cuantificaremos la rentabilidad por las ventas nuevas, es decir la
cantidad de unidades adicionales multiplicada por la Contribucin Marginal (PVCV). Esto es:

Rentabilidad de ventas adicionales = $2.(CMg) x 60.000. unidades = $120.000.

Luego debemos establecer cul es la inversin adicional que deber realizar la
empresa por las cuentas por cobrar adicionales. Para ello primero debemos obtener
el monto de cuentas por cobrar adicionales que deber soportar.

Esto es $600.000 anuales de ventas adicionales, a 60 das significan $100.000

de cuentas por cobrar adicionales (600.000 * 60 / 360 ).

Inversin en cuentas por cobrar adicionales =$0.80 (CV) x $100.000.- = $80.000.

Por ltimo sabemos que el costo de oportunidad de esta inversin es de un 20%

Rendimiento requerido sobre Inv. Adicional =.20 x $80.000 = $16.000

Concluimos pues que sera conveniente flexibilizar los trminos de crdito a 60 das
para las ventas adicionales dado que la rentabilidad de las ventas adicionales es
mayor que el rendimiento de la inversin por el costo de oportunidad.

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Aunque obsrvese que aqu no hemos evaluado la posibilidad de flexibilizar tambin

las ventas actuales. Veamos que sucede:
Supongamos que la empresa decide otorgar a 30 das adicionales para las ventas
actuales de $2.4M. Por lo que las cuentas por cobrar pasan de $200.000. Actuales
($2.4M * 30 / 360) a $400.000 ( $2.4M * 60 / 360 ), es decir tendremos $200.000 ms en
cuentas por cobrar.
Por otro lado suponemos en este caso que las ventas se incrementan $360.000 (un
15%, y no un 25% cmo en el caso anterior). Es decir que tendremos nuevas cuentas
a cobrar por $60.000. en las cuales debemos invertir $48.000. (0.8 x $60.000).
El resultado sera el siguiente:

Rentabilidad de ventas adicionales

Cuentas por cobrar adicionales
Inversin en ctas por cobrar adicionales
Inversin adicional en ctas por cobrar s/actuales
Inversin adicional total en ctas por cobrar
Costo de inversin adicional

$2 (CMg) x 36.000 unidades = $72.000

$360.000 * 30 / 360 = $60.000
0.80. * $60.000 = $48.000
$200.000
$48.000 + $200.000 = $248.000
$248.000.* 0.20 = $49.600

Vemos que en este caso tambin la rentabilidad de ventas adicionales compensa

con exceso el costo de inversin adicional, lo cual justificara flexibilizar los trminos
de las ventas actuales e incrementales de 30 a 60 das.
Si incorporamos otro elemento al anlisis, y es el costo que tiene para la empresa un
incumplimiento de pago como consecuencia del otorgamiento de una extensin en
el plazo.
Entonces, supongamos el siguiente cuadro de situacin con tres posibles escenarios:
Continuar con la poltica de crditos actual, proceder con la poltica A que consiste
en flexibilizar los trminos en 30 das para las ventas adicionales, o ejecutar la poltica
B otorgando 90 das para las ventas adicionales.

Poltica Actual
Ventas
$2.4M
Prdidas por incumplimiento (incrementales)
2%
Perodo promedio de cobranza en vtas incrementales 1 mes

Poltica A
$3M
10%
2meses

Poltica B
$3.3M
18%
3meses

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Haciendo un anlisis incremental (Poltica A vs. Poltica Actual y Poltica B vs. Poltica
A) tenemos:

Se justifica entonces flexibilizar las cuentas por cobrar slo 60 das (Poltica A), pero
pasar a la poltica B resultara en prdidas de rentabilidad para la empresa.

Cmo mencionamos anteriormente, es importante tambin incluir en el anlisis los

costos que se generan por administrar estas cuentas por cobrar adicionales. Esto es,
se requiere de esfuerzo para realizar el seguimiento de las cobranzas (personal,
llamadas telefnicas, visitas a clientes, acciones legales, etc.) Dentro de ciertos
lmites, cuanto mayor sea el seguimiento en las cuentas por cobrar, menores las
prdidas por incobrables y ms corto el perodo promedio de cobranza.

Que sucedera si aumentamos los gastos en cobranzas, disminuimos el perodo de

cobranza y el % de incumplimiento:

Gastos anuales por cobranza

Perodo promedio de cobranza
Porcentaje de incumplimiento

Programa Actual Programa A Programa B

$
116.000 $
148.000 $ 200.000
2 meses
1 y 1/2 mes
1 mes
3%
2%
1%

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Supongamos que las ventas se mantienen en $2.4M, por lo tanto:

Ventas anuales
Promedio de cuentas por cobrar
Reduccin en las cuentas por cobrar
Rendimiento sobre la reduccin en ctas por cobrar (20%)
Perdidas por incobrables
Reduccin en incobrables
Gastos en cobranzas adicionales
Relacin Costo - Beneficio

Programa Actual
$
2.400.000
$
400.000
$
$
$
72.000
$
$
-

$
$
$
$
$
$
$
$

Programa A
2.400.000
300.000
100.000
20.000
48.000
24.000
32.000
12.000

$
$
$
$
$
$
$
$

Programa B
2.400.000
200.000
100.000
20.000
24.000
24.000
52.000
-8.000

Finalmente, para maximizar las utilidades que surgen de las polticas de crdito y
cobranza, la empresa debe variar dichas polticas en forma conjunta hasta que se
llegue a una solucin ptima. Para juzgar el impacto de cada decisin se debe
realizar un anlisis de sensibilidad y luego hacer una comparacin costo-beneficio
para escoger el mejor curso de accin a seguir.

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3.4. EL PROCESO DE PLANEACIN FINANCIERO

El Proceso de Planificacin:
El proceso de planificacin de la empresa, es el diseo y cuantificacin del futuro
deseado por ella, futuro que debe ser alcanzable. No cabe la idea de una empresa
que no planifique.
La planificacin pasa por determinar los objetivos que se desean alcanzar.
a) Establecer el camino para llegar a ellos.
b) Cuantificacin de los distintos programas. As, surgen presupuestos parciales que,
adquirirn consistencia integrados en un presupuesto nico que garantice la
viabilidad y optimice el conjunto.
c) Se requiere una organizacin que haga posible que los programas se
lleven a
cabo eficaz y eficientemente.
d) Ejecucin controlada de los programas.
El objetivo de la planificacin es la preparacin de los resultados de cara a la toma
de decisiones coordinadas e integradas para alcanzar unos objetivos y cuya
concrecin se localiza en los presupuestos.
La planificacin financiera implica elaboracin de proyecciones de ventas, ingresos
y activos, tomando como base estrategias alternativas de produccin, y
posteriormente decidiendo como sern satisfechos los requerimientos financieros
pronosticados
Diagrama de la Planificacin Financiera
SUBSISTEMA FINANCIERO DE LA EMPRESA

ENTORNO

Control

Valoracin de Empresas
y de Activos Financieros

Objetivos Financieros

S
U
B
S
I
S
T
E
M
A
S

Fusiones y
Adquisiciones

Estrategia Financiera

Programacin
de Inversiones

Racionamiento
de Capital

Evaluacin y Seleccin

SISTEMA FINANCIERO
C
N
M
V

Planificacin Financiera

Informacin

Ejecucin

D
i
n
e
r
o

Inversin
en Activo
Fijo

R
E
S
T
A
N
T
E
S

Inversin
en Activo
Circulante

Autofinanciacin

Cobros Pagos del

del Activo Activo

Amortizacin Tcnica

Impuestos

Reservas

Renta Variable

Valores
Demanda
de crditos

MERCADOS
FINANCIEROS

Dividendos

Tesorera

Flujo de Caja

Mercado Monetario

Renta Fija

Recursos

Financiacin
externa:
propia y ajena

Activos
Financieros

Mercado de Capitales

FINANCIACIN

INVERSIN

Tesoro
Pblico

Mercados Derivados Organizados

Futuros

Opciones

Mercados Derivados OTC

Intereses
Mercados de Divisas

Amortizacin
Financiera Mediadores e
Intermediarios
Financieros

Otras operaciones
Financieras

Banco de
Espaa

Fondos de
Inversin

Fondos de
Pensiones

Finanzas
Internacionales

Gerencia Financiera
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CONCLUSIONES
De acuerdo con lo expuesto, los elementos tericos y conceptuales de la Gestin
del Capital de Trabajo, como proceso de la Gestin Financiera Operativa, se puede
arribar a las siguientes
La gestin integra las funciones de planeacin, organizacin, ejecucin y
control, retroalimentndose de esta ltima las anteriores para lograr los
objetivos propuestos.
Las funciones planeacin, organizacin y control, se desarrollan de lo
estratgico a lo operativo, mientras que la ejecucin, de lo operativo a lo
estratgico.
La Gestin del Capital de Trabajo constituye un proceso de la Gestin
Financiera Operativa, cuya entrada es la planeacin, ejecucin y control del
manejo adecuado de los niveles y calidad de sus componentes (activos
circulantes), para conseguir un resultado: minimizar el riesgo y maximizar la
rentabilidad en la empresa, de tal manera, que satisfaga las expectativas del
cliente.

Gerencia Financiera
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