UNIVERSIDAD TCNICA DEL NORTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS

ING. MERCADOTECNIA

DETERMINAR LOS FACTORES CAUSANTES DE LA

REDUCCIN DE LA CARTERA DE CLIENTES DE LA
EMPRESA AGROINDUSTRIAS H&F Cia. Lda. CON
ENFOQUE A TCNICAS DE VENTA

INTEGRANTES: Arce Jefferson

Flores Diana
Ortiz Darwin
Salazar Andrs

2015-2016

CAPTULO I

Determinacin del problema

Determinar factores que inciden en la disminucin de cartera de clientes de la

empresa AGROINDUSTRIAS H&F.

Planteamiento del problema

Disminucin de la cartera de clientes de la empresa AGROINDUSTRIAS

H&F debido a la falta de estrategias de venta.
Baja presencia de la Marca Finca Nia Bonita en el rea geogrfica
objetiva.
Falta de equipamiento para abastecimiento de producto en temporadas
de alto consumo.
Dependencia climatolgica para la produccin de materia prima.
Leyes estrictas para la elaboracin de productos alimenticios.

Contextualizacin del problema

En la actualidad el consumo de productos lcteos y crnicos ha sido

indispensable en la dieta de los ecuatorianos debido a su alto contenido en
calcio y protena que es beneficioso para llevar una vida saludable.
En el cantn Cotacachi, provincia de Imbabura se encuentra ubicada la
empresa Agroindustrias H&F Cia. Ltda. Y tiene como una de sus reas la
produccin y comercializacin de productos lcteos y crnicos, lanzndolo al
mercado como marca Finca Nia Bonita, misma que ha presentado la
disminucin de la cartera de clientes debido a diversos problemas tanto
internos como externos.
Se han producido productos de excelente calidad y muy buena aceptacin por
parte de los consumidores pero una de las falencias es no haber lanzado
dichos productos al mercado, como marca ya establecida, la ventaja que
podemos sacar es que conocemos el grado de aceptacin que tiene el
segmento de mercado hacia los productos.

En cuanto a las estrategias de venta empleadas por Agroindustrias H&F Cia.

Ltda. No han sido totalmente estructuradas para poder llegar al pblico
objetivo, en consecuencia no hay campaas que promuevan la compra de los
productos.
Uno de los grandes problemas que se enfrenta, es que hay temporadas de
mayor consumo debido a tradiciones gastronmicas en las que la empresa no
abastece sus productos a toda la demanda requerida y eso provoca prdida de
clientes, en similar situacin se encuentra el rea de produccin cuando por
factores climticos no se llega a la produccin prevista debido a que por
ejemplo en sequa los pastos no abundan y la produccin baja, al contrario de
cuando hay excedente produccin, se expande el mercado pero no se puede
mantener la misma produccin y ocurre la igual disminucin en la cartera de
clientes.

Objetivos
Objetivo general.- Crear una estrategia de marketing y una cultura para la
empresa enfocada a la tcnica de ventas para resolver el problema de
disminucin de cartera de clientes en plazo de 2015 y 2016.
Objetivos especficos

Desarrollar un plan de marketing funcional para el mercado donde se

desarrolla la empresa.
Determinar los factores que afectan a la empresa al momento de

aumentar su cartera de clientes.

Crear estrategias de ventas y de publicidad para destacar los productos

y posicionarlos en la mente del consumidor.

Destinar un presupuesto mayor a la compra de maquinaria para

abastecer la produccin en temporadas altas.

Capacitar a los empleados de forma ms constante sobre estrategias de

ventas y tcnicas de ventas por igual.

Fomentar una relacin ms personal y directa con todos los nuevos
clientes para que sean constantes con la empresa.