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EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Contextualizacin
El pronstico y el presupuesto de ventas son herramientas que nos ayudan a cuantificar el
valor futuro de las ventas y los gastos de una empresa, especficamente en el rea de mercadeo.
Estimar el comportamiento futuro de las ventas es un ejercicio que demanda una gran capacidad de anlisis y un conocimiento del mercado donde est involucrado el producto o
servicio de nuestra empresa.
Estas proyecciones le brindan informacin clave al resto de las reas de la empresa para que
planifiquen y gestionen los recursos de acuerdo a los objetivos y las metas trazadas desde la
gerencia.
Por esta razn, es clave hacer clculos exactos o muy aproximados de las ventas. Esto exige
recolectar una gran cantidad de informacin del registro histrico de las ventas de la empresa
y del sector, y aplicar una serie de tcnicas estadsticas que nos ayuden a procesar los datos y
a generar resultados confiables.
Por esta razn, es clave hacer clculos exactos o muy aproximados de las ventas. Esto exige
recolectar una gran cantidad de informacin del registro histrico de las ventas de la empresa
y del sector, y aplicar una serie de tcnicas estadsticas que nos ayuden a procesar los datos y
a generar resultados confiables.
A lo largo de esta presentacin, podremos observar los diferentes mtodos que se utilizan para
pronosticar las ventas, as como los pasos para construir el presupuesto de ventas.
1. Qu es el pronstico de ventas?
El pronstico de ventas es una estimacin o clculo de las ventas futuras de una empresa, que
se puede realizar en unidades o valores monetarios de uno o varios productos o servicios que
oferte una empresa en el mercado en un periodo determinado de tiempo.
El pronstico de ventas nos brinda informacin de las ventas futuras de la empresa y nos
permite prever y calcular los niveles de produccin, las inversiones en maquinaria y capital
de trabajo, as como la contratacin de personal y la compra de insumos, materias primas,
maquinaria, etc.
Esta informacin constituye una fuente importante para la elaboracin de los presupuestos del
rea de ventas, produccin, contabilidad, y administracin, los cuales facilitan la gestin ms
eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Para elaborar un pronstico de ventas, debemos recolectar informacin de ventas histricas,
tendencias del mercado, opiniones del cliente y de expertos. Esta tarea es ms fcil cuando la
empresa lleva unos aos en el mercado, ya que los directivos conocen bien el comportamiento
de las ventas.
No obstante, cuando se va a iniciar un negocio, este ejercicio se vuelve ms complejo, debido
a que los emprendedores desconocen las fluctuaciones del mercado y, por esa razn, deben
esforzarse por construir un panorama claro donde incluyan todas las variables relevantes que
les permitan realizar una estimacin aproximada.
Ejercicio ejemplo
La empresa fabricante de muebles Plenitud, decidi incursionar en el mercado de la ciudad
de Mediterrneo, y desea saber cules pueden ser sus ventas para los prximos dos aos. Para
esto, recolect informacin sobre las tendencias del mercado, las ventas potenciales del
sector y la competencia, que le suministraron entidades gubernamentales, gremios del sector y la empresa privada. La empresa ha calculado que las ventas para el ao uno son 4.000
unidades a un precio de $500.000 c/u. Con esta informacin la empresa desea saber cules
sern las ventas para los prximos dos aos:
a) De acuerdo a informacin entregada por la entidad encargada de las estadsticas a nivel nacional, se pudo establecer que el ndice de precios al consumidor y el crecimiento demogrfico del pas crecern en un 5% y 3,5% respectivamente los prximos dos aos.
b) Segn estudios de mercado llevados a cabo por el gremio de muebles Mediterrneo, los prximos dos aos las ventas potenciales del sector sern 150.000 y 160.000 respectivamente y el
ndice de precios al consumidor ser del 5% anual. La capacidad instalada de la empresa solo
permite cubrir el 3% de las ventas totales del sector.
Ejercicio ejemplo
La cervecera American Ancla, ubicada en la ciudad de Jardines de Lorenz, lleva cinco aos
en el mercado promocionando la Cerveza Amarilla Premium y desea saber cules podran ser
las ventas de esta cerveza para los prximos dos aos (ao seis y ao siete). En la actualidad,
est lanzando al mercado la Cerveza Verde Light y quieren proyectar las ventas de esta nueva
cerveza en el mercado para los prximos cinco aos.
a) Pronstico de ventas de la Cerveza Amarilla Premium
La empresa para determinar el volumen de ventas para los aos seis y siete, se dio a la tarea
de recolectar informacin histrica de ventas de los cinco aos anteriores:
De acuerdo a los datos recolectados, se pudo establecer que para el ao seis y siete los unidades vendidas crecern en un porcentaje del 12,7% y los precios a un 3,9%.
Una vez se determin el potencial de ventas, la empresa proyectar esta cifra a cinco aos
de acuerdo al crecimiento demogrfico de la ciudad que se estableci en 5% para el prximo
quinquenio. El precio se proyectar de acuerdo al crecimiento del ndice de precios al consumidor que para los prximos diez aos ser del 3,9%.
2. Qu es el presupuesto de ventas?
El presupuesto de ventas o plan de penetracin de mercado, es un documento que compila
todas las estimaciones anticipadas de los ingresos y los gastos que se generan desde el rea
de mercadeo y ventas.
Los componentes de un presupuesto de ventas son los siguientes:
Pronstico de ventas
Plan de mercadotecnia
Presupuesto de publicidad y promocin
Presupuesto de gastos de ventas
b) Presupuesto anual: este es el periodo de tiempo ms utilizado por las empresas para elaborar su presupuesto de ventas y acta como una gua operativa para toda la empresa a corto
plazo.
Adicionalmente, se ofrece otra clasificacin del presupuesto segn el sistema de ventas que
se est implementando en la empresa.
a) Presupuesto por regiones y pases: este presupuesto tiene en cuenta los ingresos y los gastos
de acuerdo a las reas geogrficas donde est presente la fuerza de ventas.
b) Presupuesto por productos: cuando un nmero de productos es elevado, se implementan
presupuestos por tipos de productos relacionando todos los gastos y los ingresos que derivan
de cada uno de ellos.
c) Presupuesto por clientes: este presupuesto se implementa cuando la empresa tiene los clientes bien segmentados. Ejemplos de lo anterior son las grandes empresas, PYMES, hogares,
profesionales, instituciones pblicas, etc.
Ejercicio ejemplo
Siguiendo con el ejemplo de la Cervecera American Ancla, el gerente le pidi al rea de mercadeo y ventas que le entregaran el presupuesto de ventas por producto, especficamente de
la Cerveza Amarilla Premium para observar los ingresos y los gastos, ao a ao, durante el
prximo quinquenio. El rea de ventas cuenta con los pronsticos de ventas para los aos dos
y tres, solo le falta proyectarlos hasta el ao seis. En relacin con los gastos, estos solo estn
para el ao uno y deben ser proyectados segn las variables propuestas. A continuacin, se
relaciona la informacin:
Las proyecciones de los ingresos se realizarn segn las cifras de proyeccin establecida
para las unidades vendidas y el precio. En cuanto a los gastos, estos se proyectarn segn
las estimaciones futuras del I.P.C 5% realizadas por la entidad gubernamental encargada. Los
resultados se evidencian a continuacin: