UNIVERSIDAD CENTRAL DEL

ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE

AE 8-3
2015

CATEDRTICO: Dr. Oswaldo Vega

Figueroa

TEMA: CASO PRACTICO

ALUMNA:
Andrea Romero

CASO PRCTICO

Empresa AE8-3 comercializa productos farmacuticos para la salud humana,

en la gestin comercial debe resolver algunos problemas de diferente
naturaleza a saber:
1.- La empresa debe definir su razn social segn su lnea de actividad; el
slogan, logotipo y el concepto de lnea, producto u/o empresa
2.- El mercado objetivo debe ampliar ya que en el momento tiene solamente
la cuidad de Quito
3.- El sistema de comercializacin debe establecerse para productos de
primera lnea (Originales) y los de segunda lnea (Genricos)
4.- Los precios deben marcarse segn la categora de los productos fijados al
consumidor final 5.- La comercializacin debe estar basada en una poltica
que se incorpore todas las aristas (variables), segn la bibliografa
6.- Por situaciones de crisis debe realizar una promocin de sus productos en
la que deber incorporar a sus intermediarios, sin sacrificar el margen de
utilidad de los mismos.
7.- Establecer el periodo de la produccin que no puede ser ms all de los 15
das, estableciendo ciertas excepciones o considerando fechas de su
proveedura
8.- Polticas del personal desde el reclutamiento
9.- Instrumentar las ventas por la web: al por menor para intermediarios y al
por mayor desde nuestra empresa.
10.- Estructura de la empresa comercializadora con produccin internacional.
Se requiere:
Desarrollar los puntos anteriores
Poner citas bibliogrficas
Trabajo individual
2

DESARROLLO

1.- La empresa debe definir su razn social segn su lnea de

actividad; el slogan, logotipo y el concepto de lnea, producto u/o
empresa

RAZON SOCIAL: FARMASIERRA

ESLOGAN:

CALIDAD E INNOVACION

LOGOTIPO:

LINEA DE ACTIVIDAD:

1. Medicamentos,
2. Complementos alimenticios,
3. Cosmticos
4. Productos sanitarios

2.- El mercado objetivo debe ampliar ya que en el momento tiene

solamente la cuidad de Quito.
Debemos tomar en cuenta que el mercado de la salud es muy amplio,

y las

farmacias alentadas por un mercado con ventas que crecen a una tasa cercana al
10%, deben realizar la expansin del negocio. Para lo cual deben realizar:

Apertura de nuevos establecimientos.- en especial en diversos puntos dentro

del pas donde exista aparicin de nuevas urbanizaciones (Guayaquil, Cuenca,
Ambato)

Operar con otras marcas para bautizarlas con sus sellos, a concretar acuerdos
para entrar a centros comerciales o adquirir espacios donde antes no tenan
presencia. (Bayer S.A, Garcos S.A )

3.- El sistema de comercializacin debe establecerse para productos

de primera lnea (Originales) y los de segunda lnea (Genricos).
En primer lugar hay aclarar que un medicamento genrico es aquel que tiene la
misma composicin cualitativa y cuantitativa en principio activo y la misma forma
farmacutica que un frmaco de referencia, y cuya bioequivalencia con l ha sido
demostrada por estudios de biodisponibilidad
Una primera clasificacin de los medicamentos es entre aquellos cuya venta debe
realizarse con receta mdica (Primera lnea) y en la segunda clasificacin su venta
ser libre.

La promocin de la comercializacin de medicamentos genricos de listas de

medicamentos esenciales.

La promocin del uso extendido de la DCI en la produccin, comercializacin y

publicidad de los medicamentos, as como en los procesos de informacin y
formacin al personal de salud y la comunidad.

La garanta de calidad de todos los medicamentos comercializados.

El establecimiento de incentivos econmicos a la oferta y demanda de

medicamentos genricos

Disear estrategias de comunicacin y sensibilizacin activas sobre las

estrategias de genricos y sus beneficios, poniendo el nfasis en sus
beneficios para el logro del acceso universal a los medicamentos esenciales.

Los incentivos a la oferta son instrumentos que incrementan la motivacin de

los fabricantes para mantener y/o incrementar la produccin de medicamentos
genricos.

Un primer conjunto de medidas posibles sera el uso de las herramientas de la

promocin industrial como, por ejemplo, disminuir, o incluso hasta eliminar, la
carga impositiva que se aplica a los medicamentos,
privilegiando los
productos genricos.

4.- Los precios deben marcarse segn la categora de los productos

fijados al consumidor final.
Existe una gran variacin de los precios de las medicinas entre los siguientes pases
que cuentan con productos con compuestos muy indispensables en su presentacin,
mostrando la gran diferencia de precios entre el producto de marca y el genrico.

5.- La comercializacin debe estar basada en una poltica que se

incorpore todas las aristas (variables), segn la bibliografa.
La comercializacin de los productos se realizara de tal forma en que se pueda evitar
confusin, debiendo efectuarse las siguientes verificaciones:
a) Recepcin del pedido
b) Que los productos seleccionados para el embalaje correspondan a los solicitados;
c) Que las etiquetas que contienen el producto no sea fcilmente desprendible
d) Identificacin de los lotes para cada destinatario.
Los mtodos de embalaje deben garantizar la adecuada conservacin de los diferent
es tipos de productos durante
el transporte, en particular de los productos termolbiles y frgiles.
La distribucin se efectuar estableciendo un sistema que asegure la adecuada rotac
in de
los
productos,
respetando el sistema FEFO (PEPS) o FIFO (PIPS), segn corresponda.
Es responsabilidad del establecimiento:
a) Disponer de la infraestructura necesaria para garantizar el cumplimiento de las Bu
enas Prcticas de Almacenamiento,

e) Que los productos sean ubicados en ambientes con higiene y limpieza adecuadas,
sin compartir el espacio con materiales de naturaleza incompatible;
f) Tomar las precauciones necesarias para evitar rupturas, derrames;
g) Tomar las medidas de seguridad necesarias para evitar robos de los productos; y,

h) Que los productos que requieran conservacin a temperatura controlada, s

ean transportados por medios apropiados, de manera que garanticen el
mantenimiento de la temperatura requerida.
RECLAMOS Y DEVOLUCIONES
Todo establecimiento deber implementar procedimientos que faciliten el man
ejo y comunicacin de los reclamos,
devoluciones, por parte de los usuarios, de los productos que contempla este
Reglamento. Dicho procedimiento definir las responsabilidades en la toma de
decisiones, los procedimientos escritos para su atencin y las acciones
correctivas.
Cada reclamo dar lugar a la creacin de un documento o registro, en donde fi
gure:
a) El motivo del reclamo;
b) Los resultados de la investigacin efectuada y,
c) Las medidas adoptadas con el producto como: destruccin, reproceso, retir
o del mercado del lote o lotes involucrados.
6.- Por situaciones de crisis debe realizar una promocin de sus
productos en la que deber incorporar a sus intermediarios, sin
sacrificar el margen de utilidad de los mismos.

7.- Establecer el periodo de la promocin que no puede ser ms all

de los 15 das, estableciendo ciertas excepciones o considerando
fechas de su proveedura .
Toda promocin u oferta especial deber sealar, adems del tiempo de
duracin de la misma, el precio anterior del bien o servicio y el nuevo precio
o, en su de efecto, el beneficio que obtendra el consumidor, en caso de
aceptarla.
Cuando se trate de promociones en que el incentivo consista en la
participacin en concursos o sorteos, el anunciante deber informar al pblico
sobre el monto o nmero de premios de aquellos, el plazo y el lugar donde se
podrn reclamar. El anunciante estar obligado a difundir adecuadamente el
resultado de los concursos o sorteos.
Los periodos de promocin se establecern cuando la farmacia crea
conveniente llevarla a cabo, por ejemplo fiestas de la ciudad, fiestas
navideas, fin de ao, etc.

8.- Polticas del personal desde el reclutamiento.

El reclutamiento de personal se realizar interna y externamente, con un lapso
mximo de 15 das despus de la fecha de recepcin de requerimiento de personal.
Los aspirantes debern ser analizados de acuerdo al perfil de competencias
necesarias para el cargo vacante.
Todo aspirante deber pasar por un proceso de evaluacin previo a su seleccin, y
por ningn concepto se admitir evadir uno de los puntos establecidos.

Se realizar reclutamiento interno, de acuerdo al plan de carrera y promocin interna

de FARMASIERRA, nicamente cuando el empleado tenga al menos un ao de
prestacin de servicios a la empresa, y su perfil se adapte a lo solicitado por el
responsable de rea.
Las hojas de vida sern receptadas en las oficinas de la empresa.
Todas las solicitudes de empleo receptadas por la organizacin sern evaluadas.
Aquellas que no fueron enviadas hacia el proceso de seleccin pasarn a formar
parte de la base de datos de FARMASIERRA para una posible seleccin en el futuro.
Para poder publicar un anuncio de oportunidad de empleo, el Departamento
Administrativo Deber haber agotado la bsqueda interna, y pondr a consideracin
el nmero y tamao de las publicaciones de empleo, quedando stos a decisin final
del rea de Recursos Humanos.
Las vacantes debern difundirse por el tiempo que sea necesario, a travs de
anuncios que se publicarn en medios impresos, electrnicos, bolsas de trabajo y
cualquier otro que as convenga, y permanecer hasta que las vacantes sean
cubiertas.
Se justificar un anuncio impreso pagado en algn medio de comunicacin siempre y
cuando el puesto vacante sea superior o igual a 10 plazas.
Todo anuncio o publicacin de empleo, deber especificar la descripcin del puesto,
los requisitos que se deben cumplir para dicha vacante, los telfonos y la direccin
adonde acudir. As mismo, la publicacin deber hacerse una vez que se cumplan las
bsquedas internas, de acuerdo a lo sealado en una poltica anterior.
Toda persona que acuda a solicitar trabajo en FARMASIERRA, deber dirigirse al
Departamento Administrativo y llenar nicamente la solicitud interna para ser
considerado dentro de la bolsa de trabajo de la empresa.
La asistente de Recursos Humanos, deber entrevistar a toda persona que haya
llenado la solicitud, siempre y cuando exista una vacante para un puesto en
especfico. La entrevista tiene por objetivo obtener informacin adicional que sirva
para definir si el solicitante tiene el perfil de la vacante solicitada.
El Departamento Administrativo, deber mantener actualizada la bolsa de trabajo,
realizando una actualizacin cada 6 meses.
Toda dependencia que necesite reclutar a personal adicional al que tiene autorizado
en su presupuesto, deber dirigirse la asistente de Recursos Humanos, haciendo la
peticin con oficio, misma que contenga la informacin necesaria y suficiente
referente a la plaza vacante (cargo, perfil, responsabilidades, salario, prestaciones e
impacto presupuestal).
El Departamento Administrativo ser quien fije la duracin de cada reclutamiento, y
sta variar dependiendo del tipo de vacante a ocupar y del nmero de solicitudes
recibidas para el puesto convocado.

9.- Instrumentar las ventas por la web: al por menor para

intermediarios y al por mayor desde nuestra empresa.
Pgina WEB:

http://www.farmasierra.com

A travs de la pgina web FARMASIERRA Tiene acceso a la informacin

relevante y actualizada de todos su productos. FARMASIERRA on-line pone a
disposicin de mdicos y farmacuticos una extensa base de datos de
informacin mdica y clnica permanentemente actualizada.
Los comercios al por menor pueden tambin proporcionar servicios integrados a la
venta de bienes, como empaquetado, envasado y entrega a domicilio. La venta con
instalacin incidental se clasifica como comercio al por menor.
El comercio al por menor pueden tambin proporcionar servicios integrados a la
venta de bienes, como empaquetado, envasado y entrega a domicilio. La venta con
instalacin incidental se clasifica como comercio al por menor.
COMERCIANTES MAYORISTA. Estas son empresas que, por lo general, reciben el
nombre de mayoristas, negociantes o distribuidores industriales. De ordinario son
propiedad independiente y adquieren la posesin de la mercanca que manejan. Son
el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayoras cuando se
evalan bien sea por ventas o por el nmero de establecimientos y se clasifican a su
vez en dos.

Net grafa
(s.f.).
Recuperado
el
24
de
SEPTIEMBRE
de
2015,
http://www.elmundo.com.ve/noticias/economia/banca/-que-es-el-red-suiche7b-.aspx#ixzz3mgNuLB2s

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http://www.monografias.com/trabajos55/paradigmas-y-mercadoscompetitivos/paradigmas-y-mercados-competitivos.shtml#ixzz3mgEVsZz6

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CETID ABOGADOS. (s.f.). Recuperado el 24 de SEPTIEMBRE de

http://negocios.uncomo.com/articulo/diferencia-entre-situacion-economica-ysituacion-financiera-27003.html#ixzz3mgpDoaxD

ANEXOS

2015,