Cmo realizar una promocin de ventas

Necesitas aumentar rpidamente las ventas de tu negocio? Poner en marcha una promocin de
ventas es una manera rpida, sencilla y segura de atraer a ms clientes. Slo tienes que seguir las
sencillas
instrucciones
que
te
resumimos
a
continuacin.
Define
tu
objetivo
El primer paso al lanzar una promocin es concretar qu quieres conseguir. Por ejemplo:
-Aumentar
-Aumentar
-Aumentar
-Fomentar
-Etc.

el

volumen

el

valor
la

frecuencia
compra

la

de
de
de

las
de
un

compras.
compras.
compra.
producto.

Recuerda que tus objetivos deben seguir la frmula SMART, es decir, tienen que ser Especficos,
Medibles,
Realizables,
Realistas
y
Limitados
para
que
resulten
adecuados.
Elige
a
quin
ir
dirigida
En segundo lugar, determina a qu segmento del pblico se dirigir la promocin. Por ejemplo:
-Nuevos
-Clientes
-Clientes
-Clientes
-Distribuidores.
-Personal

de

la

clientes.
actuales.
antiguos.
competencia.
propio.

La eleccin del pblico determina el tipo de promocin. Las llamadas promociones push
incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las
promociones pull animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.
Haz
los
nmeros
Sea cual sea el tipo de promocin que elijas, a continuacin debes hacer las cuentas: hasta qu
punto ests dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir una nueva venta? Esto te
permitir determinar el presupuesto que puedes destinar a la promocin, que adems del coste de
venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicacin, etc.
Selecciona
los
instrumentos
El presupuesto que tengas disponible condicionar en buena parte el tipo de promocin que puedes
utilizar. Los tipos de promociones de ventas ms habituales son los siguientes:
-Ofertas
y
descuentos
(ms
cantidad,
al
50%,
etc.)
-Concursos
o
sorteos
(viajes,
regalos,
coches,
etc.)
-Regalos
y
obsequios
(por
comprar
determinada
cantidad).
-Distribucin
de
muestras
(en
solitario
o
con
otros
artculos).
-Tarjetas
de
puntos
(regalo
o
descuento
por
compra
repetida).
-Venta
especial
(sin
pagar
el
IVA,
a
precio
de
fbrica,
etc.)
La eleccin del instrumento promocional debe responder al pblico al que te diriges. Por ejemplo,

para captar nuevos clientes o arrebatrselos a la competencia, funcionan mejor las ofertas y
descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarn acciones como los concursos
o sorteos y las tarjetas de puntos, que aaden valor a sus compras.
Determina
la
mecnica
Una vez hayas elegido el tipo de promocin que vas a realizar, define una mecnica que sea clara y
sencilla. Cuanto ms simple es una promocin, ms gente participa, se reduce el trabajo que genera
y
se
evitan
conflictos.
La
mecnica
debe
especificar
aspectos
como:
-Quin
-Qu
-Formas
-Tipo
-Fecha
-Proceso
-Limitaciones

puede
ofrece
de
beneficio
inicio

se
de
de

participar.
cliente.
participar.
premio.
fin.
seguir.
exclusiones.

al
o
y

interno

a
y

Una vez tengas clara la mecnica, refljala en unas reglas que todo el mundo pueda entender.
Desarrolla
los
materiales
Llegados a este punto, ya puedes empezar a disear y producir los materiales de la promocin de
ventas. En funcin del presupuesto disponible, podrs disponer de elementos como:
-Un
folleto
-Una
carta
-Publicidad
en
-Publicidad
en
-Cupones,
-Tarjetas
o
-Mini-web
-Merchandising
-Argumentarios
-Etc.

de
o

la

mensaje
el
punto
medios

flyers,
boletos
de
de
para

de
de
de
postales,
de

la
la
los

promocin.
presentacin.
venta.
comunicacin.
etc.
puntos.
promocin.
promocin.
vendedores.

El alcance de la promocin determinar el tipo de materiales que debes utilizar para difundirla.
Haz
una
prueba
piloto
Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promocin a pequea escala. Esto te
permitir verificar que resulta atractiva, la mecnica funciona, los materiales llaman la atencin,
obtienes la respuesta esperada, etc. En funcin de la informacin que te aporte esta prueba piloto,
realiza los ajustes oportunos antes de lanzar la promocin a gran escala.
Si quieres ms ideas para realizar promociones de ventas, consulta este completo dossier