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con XITO
El camino ms directo para conseguir
ms proyectos y clientes
Hola
Arquitecto de xito
Arquitecto de xito
INTRODUCCIN
En estas pginas vas a encontrar 21 preguntas sobre las que basar
un plan de accin para coger el camino correcto que te llevar a
ser un arquitecto con xito.
Esta gua no pretende sugerirte que comiences a hacer
publicidad de tus servicios o que necesites aplicar todo lo que se
expone aqu.
Estas 21 preguntas tienen el objetivo de enfocar tu pensamiento
en cmo se organizara tu plan de marketing.
Aunque el marketing es importante, slo t puedes decidir qu es
prioritario como arquitecto, cuantos recursos debes dedicar a
cada rea y cmo.
Eso s, despus de haber rellenado las preguntas, te recomiendo
que programes las acciones que definas cules son prioritarias y
comiences YA.
La informacin no sirve de nada si no pasamos a la ACCIN.
A por el arquitecto de xito que llevas dentro!
Arquitecto de xito
Instrucciones de uso
Imprime este PDF o coge papel y boli. Es importante escribir las
repuestas; no es lo mismo pensarlas mentalmente.
Encuentra un par de horas de tu tiempo, si puede ser sin
interrupciones.
S honesto contigo mismo.
Empieza desde el principio. No te saltes ninguna pregunta.
Las preguntas que ms te cueste responder son las que ms
necesitas responder y te convienen.
Si no has tenido nunca clientes, imagina la situacin.
Garabatea todo lo que quieras.
Disfruta del proceso.
- Tu oferta -
Pregunta 1:
qu haces?
Tu oferta
QU HACES? a qu te dedicas?
Ojo! no vale decir soy arquitecto.
Decir que somos arquitectos es demasiado ambiguo.
Resulta cmodo presentarte as, ya que es una profesin
reconocida, pero realmente no explica a la persona que tienes
delante si la puedes ayudar o no.
Decir que eres arquitecto slo marca distancias con tus futuros
clientes, y hasta suena un poco ostentoso.
Intenta ser ms especfico y concreta cul es el mayor beneficio que
obtienen tus clientes con tus servicios.
En este punto tampoco sirve decir que ofreces un servicio de
calidad o personal.
Eso es lo mnimo que se espera de nosotros. Tienes que explicar el
problema que resuelves.
Puede que te resulte ms difcil si has hecho de todo un poco. Si es
as, piensa cul es tu punto fuerte, con qu has disfrutado ms o
con qu te sientes ms satisfecho.
Es importante que te centres en una cosa, porque como dice el
dicho, el que mucho abarca, poco aprieta
Tu turno:
- Tu oferta -
Pregunta 2:
por qu lo haces?
Tu oferta
por QU HACES lo que haces?
Sabes cmo llegaste a hacer lo que haces? Y lo que es an ms
importante, te gusta hacerlo?
Puede que las circunstancias te hayan llevado a tomar un camino u
otro.
Pero si tu intencin es ser un arquitecto de xito, tienes que saber
por qu has acabado haciendo lo que haces en tu da a da.
Si ests empezando, es importante reflexionar sobre por qu vas
acabar especializndote en una rama de la arquitectura y no en
otra.
Y todo esto, para qu?
Tu historia vende, por lo que debes conocer tu storytelling.
El storytelling es casi tan antiguo como los hombres. Sus
herramientas estn presentes en la literatura, el cine, el comic o las
pinturas de las Cuevas de Altamira.
Ahora se utilizan en la publicidad de manera ms intensiva, ante la
necesidad de generar una mejor conexin con el pblico.
Y t necesitas conocer tu historia para dejar huella.
Tu turno:
- Tu oferta -
Pregunta 3:
Tu oferta
Cmo HACES lo que haces?
Pongmonos un poco serios:
La arquitectura es un arte y como tal requiere algo de flexibilidad en
el proceso que utilizamos cuando proyectamos.
Pero tampoco debemos de olvidar que se trata de un servicio, y por
lo tanto debemos revisar si nuestro sistema y productividad son
buenos.
Cualquier actividad humana, ayudada o no por medios mecnicos,
puede describirse como un proceso.
Un proceso es una secuencia de pasos que conducen a un objetivo
o resultado. Es fundamental estudiar cada proceso para lograr la
secuencia de pasos ms econmica.
Para poder describir los procesos es necesario registrarlos, de tal
forma que no se cometan omisiones o errores.
El mejor modo de aumentar la productividad consiste en simplificar
los procesos de produccin, tomar decisiones firmes y no
cambiarlas.
Te conviene implantar en tu estudio el hbito firme de terminar
bien las cosas a la primera.
Tu turno:
- Tu oferta -
Pregunta 4:
Tu oferta
Cul es tu PUV?
PUV = PROPUESTA NICA DE VENTA
El uso de una Proposicin nica de Venta (PUV) en tu carrera
profesional slo te aportar beneficios.
Esto es lo que te permitir hacer una PUV:
Tu turno:
Tu cliente ideal
Pregunta 5:
Tu cliente idea
Para quin haces lo que haces?
Puede que tu respuesta sea pues cualquiera que quiera mis
servicios .
El querer llegar a todo el mundo hace que no podamos tener una
estrategia definida en base a un tipo caracterstico de cliente.
Por lo tanto, nuestros esfuerzos se van a diluir en muchas
trayectorias, en lugar de centrarse y fortalecerse en una direccin.
Por esto es importante encontrar a nuestro cliente ideal.
Tu turno:
Tu cliente ideal
Pregunta 6:
Tu cliente idea
Dnde se encuentra tu cliente ideal?
Un negocio que funciona sabe quin es su cliente ideal. Lo tiene
perfectamente identificado.
Pero ahora viene otro punto importante:
Tu turno:
Tu cliente ideal
Pregunta 7:
Tu cliente idea
Qu es lo que ms le preocupa a tus
clientes?
Ms all de los atributos iniciales que has encontrado en tu
cliente ideal, si quieres realmente conectar con l, tienes que ir un
paso ms all:
De qu tiene miedo?
Tu turno:
Tu cliente ideal
Pregunta 8:
Tu cliente idea
Cul es tu relacin con tus clientes?
A parte de ser buenos profesionales, los arquitectos tenemos
encomendada otra tarea de la que se habla poco, pero que
resulta imprescindible para conservar el trabajo y ganar nuevos
proyectos.
Hablamos de la relacin con los clientes.
Tu cliente actual es lo ms importante que tu estudio tiene,
COMERCIALMENTE hablando.
Repito, ES LO MS IMPORTANTE.
Los hay de todo tipo: insistentes, amables, olvidadizos, gruones
Pero tienes que atenderlos y mimarlos, sean como sean, siempre
y cuando su carcter y actuaciones no atenten contra tus
principios personales y profesionales.
Si pones de tu parte para cuidar la relacin con tus clientes, estoy
segura de que conseguirs grandes satisfacciones.
Aqu tienes algunas claves:
1.
2.
3.
4.
5.
Tu turno:
Tu cliente ideal
Pregunta 9:
Tu cliente idea
Cuntas personas que conoces podran ser
tus clientes?
Si quieres conseguir ms proyectos, necesitas gente que te
promocione y, para eso necesitas hacer networking.
El networking es la habilidad para establecer, mantener
y administrar relaciones personales y/o profesionales edificadas
sobre la base de la confianza y respeto mutuo.
Estas relaciones deben implicar siempre un beneficio conjunto
para las dos partes implicadas.
El 80% de los negocios provienen de referencias, es decir, de
antiguos clientes o de gente que te conoce y que sugiere tus
servicios.
El networking (creacin de redes de contactos) es una habilidad
como cualquier otra, lo que significa que necesita ser practicada
de forma regular.
Mantn a tu red de contactos contentos siendo tiles para ellos, y
haz todo aquello que te sea posible para contactarlos a la mnima
ocasin.
Tu turno:
Tus necesidades
Pregunta 10:
Tus necesidades
Cuntos CLIENTES necesitas al ao?
Como cualquier otro profesional, deberas trabajar en tu profesin
por lo menos durante los prximos 40, 30, 20 o 10 aos,
dependiendo de la edad que tengas.
Las preguntas que debes hacerte son las siguientes:
Cunto dinero necesito hoy? Y dentro de 5 o 10 aos? Tienes
que tener en cuenta los cambios de la vida y que los gastos
aumentan.
Si no tienes ni idea de cmo calcularlo, puedes seguir estos
pasos:
Tu turno:
Tus necesidades
Pregunta 11:
Tus necesidades
Controlas y conoces los tiempos?
Cunto tarda un arquitecto en hacer un proyecto?
Como puedes imaginar, la respuesta es algo ms complicada que
dar una cantidad en das u horas.
Depender de la envergadura del proyecto, del programa, de las
gestiones que haya que hacer, las reuniones con el cliente, la
dificultad de lo que se vaya a proyectar, las estructuras, las
instalaciones...
Sin embargo todos los clientes lo preguntan siempre, junto con
los costes.
Cunto va a costar y cundo va a estar terminado son preguntas
inseparables, y como tcnicos y profesionales que somos,
tenemos que dar una respuesta.
Pero el punto en el que debes centrarte, es conocer las horas que
le dedicas a cada uno de los trabajos.
Debes saber cunto ganas por hora.
Este dato es esencial. As podrs decidir si quieres seguir
dedicndole tanto tiempo o subir precios y comenzar a valorar
ms tu trabajo.
Tu turno:
Tus necesidades
Pregunta 12:
Tus necesidades
Cul es el precio de tus servicios?
Todos hemos tenido, sobretodo al principio, la duda de cunto
cobrar por nuestro trabajo.
La profesin est tirando los precios por los suelos y eso no es
bueno para ninguno de nosotros.
No debemos seguir permitindolo.
Y para eso hay que tener claro el coste de nuestros servicios y el
dinero que debemos ingresar para cubrirlos
La clave est en dos puntos:
Ingresos.
Gastos mensuales.
Tu turno:
Tus posibilidades
Pregunta 13:
Tus posibilidades
Cuntos proyectos puedes atender a la
vez?
Sabes cmo repartirte cuando tienes que manejar varios
proyectos a la vez?
Todos tenemos ms de una tarea para al hacer al mismo tiempo.
Organizar nuestro trabajo es esencial para cumplir plazos.
Para m, compaginar varios proyectos a la vez no es una cuestin
ni de buena voluntad ni de dormir menos.
La clave es saber lo que tienes que hacer y cundo. Separar lo
urgente de lo importante
Mis pasos son los siguientes:
1. Hacer un buen trabajo de anlisis de los proyectos,
descomponindolos en fases y tareas.
2. Tener constancia, garantizando avances diarios en todos y cada
uno de los proyectos.
3. Combinar tareas ms o menos exigentes para asegurar que
cada trocito de cada proyecto se haga en el momento del da ms
idneo.
Y t cmo lo haces?
Tu turno:
Tus posibilidades
Pregunta 14:
Tus posibilidades
has creado alianzas estratgicas?
Las alianzas estratgicas son relaciones mutuamente beneficiosas
entre dos o ms arquitectos.
Al igual que las grandes corporaciones pueden asociarse, dos
pequeos estudios pueden asociarse uno con otro.
Un pequeo negocio tambin puede asociarse con una compaa
ms grande. En cualquier caso, las empresas debern firmar
siempre contratos jurdicamente vinculantes delineando sus
responsabilidades y participacin financiera en la alianza.
Para forjar una alianza estratgica eficaz, debes investigar
minuciosamente a tus potenciales socios.
Recuerda que en una alianza debe haber un ganar-ganar para
ambas partes.
Internet puede ser un buen medio para hacer crecer a un negocio,
sumando dos o ms estudios con un cliente ideal similar y
diferentes intenciones.
Tu turno:
Tu estrategia
Pregunta 15:
Tu estrategia
Cmo conseguiste tu ltimo proyecto o
trabajo?
Es importante saber cmo, de dnde, o desde quin o qu te
llegan los proyectos o trabajos.
Lo normal es que los primeros trabajos vengan por encargos de
amigos y familiares, o amigos de stos.
Estos primeros trabajos, en los que ponemos todo nuestro
esfuerzo y sacamos lo mejor que tenemos, suelen funcionar como
una pequea bola de nieve.
Los primeros trabajos suelen ser los que te marcan los siguientes
y te suelen traer a su vez ms trabajos.
Lo importante de conocer de dnde o cmo llegan esos trabajos,
es que eso nos da las claves para repetir el sistema.
La gente contrata lo que le recomiendan o conoce.
Si no tienes actualmente proyectos, lo que tienes que hacer es
buscar la forma de repetir la situacin que se dio en los proyectos
pasados.
Tu turno:
Tu estrategia
Pregunta 16:
Tu estrategia
Sabras optimizar tu red de contactos?
Ya ha quedado claro en la pregunta anterior que los proyectos o
los primeros trabajos generalmente nos llegan a travs de
conocidos, amigos o familiares.
Por lo tanto, la clave est en nuestra red de contactos.
Te propongo un ejercicio.
Abre tu agenda de direcciones/contactos. Ahora!
Comenzando por la primera persona que tengas en la letra A,
apunta en una hoja si es o no un posible potencial cliente.
Ten en cuenta que debes pensar en lo que hoy ofreces pero
tambin en lo que podrs ofrecer dentro de los diez prximos
aos
Recuerda que estamos hablando de una vida profesional como
arquitecto y no solamente de las cuentas que debe pagar el mes
que viene.
Anota en la misma hoja para qu tema de arquitectura,
decoracin, construccin o el servicio que tengas en mente,
podra ser cliente.
Comienza ya a trabajar con tu lista de contactos.
Tu turno:
Tu estrategia
Pregunta 17:
Tu estrategia
Cunto tiempo dedicas a la promocin de
servicios ?
S lo que ests pensando.
Yo no soy vendedor, soy arquitecto
Vender o promocionar tus servicios puede parecer que no es el
trabajo que debes hacer.
Siento decirte que debido a la competencia cada da somos
menos arquitectos para convertirnos en ms empresarios, y por lo
tanto ms vendedores.
Es la hora de sacudirnos la vergenza o aversin a las ventas y
comenzar a promocionar nuestros servicios antes incluso de que
nos quedemos sin trabajo.
Algunos expertos indican incluso ms tiempo a promocionar que
directamente a ejecutar los encargos.
Cunto tiempo le dedicas t a promocionarte?
Tu turno:
Tu estrategia
Pregunta 18:
Tu estrategia
Cmo podras comenzar a mejorar tu
promocin?
Conseguir una entrevista con alguien que no conoca de nuestra
existencia antes de implementar el plan de marketing es el primer
logro.
A travs de ella, conseguir otra y otra hasta lograr un encargo de
trabajo es el objetivo buscado.
Para lograr esto hay que convertir el estudio en una empresa.
Convncete de que una empresa, por pequea y unipersonal que
sea necesita como mnimo de tres sectores: produccin,
administracin y ventas.
Desde siempre, la mayora de los estudios estuvieron compuestos
por un solo sector: el de produccin del proyecto y direccin de la
obra para un cliente que vena y encargaba.
A ese sector hay que incorporarle los otros dos, no
necesariamente en personas a cargo o en espacios fsicos, sino en
horas de dedicacin para cada tema:
-
Tu turno:
Tu estrategia
Pregunta 19:
Tu estrategia
Haces algn tipo de marketing?
Los tipos de marketing son agrupados de maneras diferentes
segn el autor, y los nombres pueden variar aunque se refieran a
lo mismo.
Por lo general, la gente confunde el marketing con la publicidad.
El mundo cambia cada da y las estrategias de marketing tambin
lo hacen, por lo que la creatividad es un factor que no debe ser
descuidado. Tipos de marketing:
Marketing estratgico.
Marketing operativo: En este caso se dedica a la gestin que
afectar a corto y medio plazo.
Marketing mix: Hace referencia a las cuatro P del
marketing: el producto, el precio, la distribucin y la
publicidad.
Marketing directo: Consiste en una comunicacin
personalizada con cada cliente.
Marketing relacional: Es una mezcla entre marketing y
relaciones pblicas.
Marketing online: Es un enfoque dirigido a todos los
consumidores que hagan uso de internet.
Tu turno:
Tu estrategia
Pregunta 20:
Tu estrategia
Sabes medir los resultados?
Normalmente los propietarios de estudios creen que esto del
marketing no es para ellos, y se conforman con gastar dinero en
folletos, anuncios en prensa e incluso su propia pgina web, pero
no saben cules son los beneficios econmicos reales que ese
gasto les reporta.
Medir los resultados de marketing te ayudar a ahorrar dinero.
No ser capaz de asociar qu clientes potenciales han llegado a un
negocio a travs de la publicidad o qu ventas han sido
generadas por esos anuncios, implica no saber si esas medidas de
marketing que se han tomado funcionan o no.
Estos consejos te ayudarn a recopilar la informacin que
necesitas para tomar buenas decisiones de inversin en tu
estrategia de marketing.
#1 - Utiliza una base de datos. Disea una base de datos en la que
anotar las acciones de marketing.
#2 - Pregunta e investiga.
#3 - Pregunta a tus clientes cmo te conocieron.
#4 - Utiliza la informacin obtenida para mejorar tus acciones de
marketing.
Tu turno:
Tu estrategia
Pregunta 21:
Tu estrategia
conoces y utilizas diferentes tipos u
opciones de promocionarte?
La promocin es una herramienta del marketing, aunque tambin
se dice que es un elemento del mix de marketing (los otros son el
producto, precio y plaza o ubicacin.)
En todo caso, ya sea como herramienta o elemento del mix,
la promocin tiene un objetivo y sus propias herramientas para
hacerlo, como veremos a continuacin:
Tu turno:
1# FOCALIZA TU TIEMPO
El tiempo es el nico recurso que no puede ser creado o almacenado.
Es nuestro bien ms preciado.
Guarda tu tiempo y aprende a utilizarlo de manera eficaz, pues no
puedes crear ms.
2# RECUERDA DIVERTIRTE.
Todos nos metimos en esta profesin por nuestro amor al diseo y la
construccin.
Investigaciones han demostrado que mantener un sentido del juego en
nuestro trabajo es esencial para alcanzar nuestro mximo potencial.
No todo nuestro trabajo es divertido, pero aproximndose a l de
manera creativa y con una mente abierta para trabajar de una forma
ms inteligente, puede dar mejores resultados y mayor satisfaccin.
Y por ltimo,
3# CONFA EN TU INSTINTO.