UNIVERSIDAD AUTONOMA DE

YUCATAN

FACULTAD DE CONTADURIA Y
ADMINISTRACION

ANLISIS Y MEDICIN DE MERCADOS

EQUIPO:

LILIAN LARA GONZLEZ

ERIC CASTRO GNGORA
SINDY VALDEZ GRANADOS
XAVIER CASTILLO ESCAMILLA
GUADALUPE TELLO CAMBRANIS
TRABAJO FINAL
ANLISIS DE LA PANADERA Y
PANIFICADORA
LA ROSITA
PROFA: ANEL FLORES NOVELO

LUNES 16 DE JUNIO DE 2008

RESUMEN EJECUTIVO
PANADERA LA ROSITA
Misin
Ofrecer a nuestros clientes, tanto a nivel consumidor como empresarial,
productos de calidad a un precio accesible. Logrando as, brindarle a las
familias yucatecas el sabor de nuestros panes hechos tradicionalmente.
Objetivos
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Cuidar la cartera de clientes existentes y aumentarla en un 50 %

Cada da mejorar la calidad de los productos, en especial el pan francs.
Mejorar el servicio que se proporciona al cliente.
Distribucin de los productos en forma oportuna a los clientes
Fijar un precio que sea aceptable para el mercado.
Aumentar las utilidades en un 20 % dentro de los siguientes 4 aos.

Metas.1.1 Lograr una mayor promocin de la empresa para que llegue a

conocimiento de nuevos clientes.
2.1 Realizar labores de capacitacin dirigidas a los empleados para la
mejora constante en el proceso de produccin.
3.1 Adquisicin de nuevo equipo de reparto para la puntualidad en la
entrega del producto terminado.
4.1 Establecer nuevos parmetros en cuanto a logstica, para redisear los
canales de distribucin.
5.1 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los precios de la
competencia y los establecidos por el mercado, para poder fijar un precio
adecuado.
6.1Lograr la satisfaccin de nuestros clientes para obtener un incremento
en nuestras ventas.
Descripcin Mercadolgica
Pan tipo francs, hecho al estilo tradicional acostumbrado por la familia
yucateca; para acompaar cualquier tipo de comida. De obtencin inmediata en
la misma tienda, hecha con calidad e higiene y a horas especficas para tener
pan francs listo para comer.

Segmentacin del mercado de consumo

Determinacin del mercado meta
Nuestro mercado meta definido es las mujeres de 24-50 aos donde hay 1299
mujeres. Donde el factor de casadas y solteras lo tomamos como un dato de
investigacin nada ms para ver si habra alguna diferencia pero realmente
haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa
diferencia para la compra del pan. Lo que si influira sera que si las casadas
tienen hijos podra aumentar la cantidad de consumo del pan.
Perspectiva del mercado
Esperamos que el mercado de consumo potencial (mujeres) nos ayude a
mantener el consumo del producto en los niveles indicados,

lo que nos

permitir mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto

tratando siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante
el consumo del pan, sin embargo siempre hay que considerar que existe aun
hoy en da una tradicin muy fuerte que nos representara un obstculo
considerable, a esto nos referimos con el consumo de la tortilla por la gente,
sin embargo, debido a este estudio que se ha realizado esperamos llegar a la
mente de las mujeres (amas de casa) en especifico, ya que aunque no
manejamos una diferenciacin en base a sexo, es mas probable que las
mujeres nos compren, por que ya sea por influencia del esposo o los hijos o por
ellas mismas, hay mas probabilidad por que generalmente en nuestro estado
las mujeres son las que realizan la compra de consumo de alimentos en el
hogar.
Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con
nuestro pan cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr
que cada vez que piensen en pan, piensen en nosotros primero.
Esperamos llegar a este objetivo que tenemos para as poder mantener las
utilidades deseadas para la empresa ya que

como empresa establecida

queremos seguir en crecimiento y esperamos colocar mas sucursales

estratgicamente a lo largo de la ciudad, dndonos a conocer de esta forma en
con la poblacin de toda la ciudad, pero para lograr esto primero hay que
enfocarnos primero en nuestro mercado potencial cercano, y una vez que se

haya logrado esto, ya tener miras a un mercado mas amplio de venta.

Segmentacin del Mercado Empresarial
Determinacin del mercado meta
El mercado meta de la panadera La Rosita en el mercado empresarial se
encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las
tiendas de abarrotes de la ciudad de Mrida, Yucatn.
El segmento 1 es el ms grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas
que le dejan una utilidad de $2941.40, al venderle ms de 1620 unidades de
pan francs al da.
Si la compaa quisiera expandirse a otro segmento el segmento que debera
elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini spers que
le dejan a la compaa una utilidad de $243.00, al vender ms de 130 unidades
de pan francs al da.
Este segmento podra tener un alto ndice de crecimiento a futuro por que en la
ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por
nuestra compaa.
Perspectivas del mercado
Esperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos,
para uso y transformacin de los mismos, permanezca alta.
Creemos que, debido al aumento de la poblacin, as como de la calidad y el
gusto del consumidor por el pan francs, la base de consumidores finales
aumentar, impulsando la demanda de restaurantes por nuestros productos,
con el objeto de satisfacer a sus propios clientes.
Las principales transformaciones del sector comercial obligan a sealar que las
estadsticas no mienten. En este sentido, Mrida sigue siendo el principal
centro de poblacin del sureste mexicano. Por tal motivo mantiene su atractivo
para las pequeas empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por lo
tanto, representa un mercado atractivo y en posible crecimiento.
Es importante sealar que las grandes cadenas de supermercados estn
dominando el mercado de la ciudad de Mrida, pero que las pequeas
panaderas de las colonias tienen un gran arraigo entre las preferencias y los
gustos de los consumidores dentro de la misma. Esto hace suponer que este

negocio puede tener un mayor crecimiento hacia otras colonias de la ciudad y

as aumentar sus volmenes de venta diaria.

PANADERA LA ROSITA
1.-LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE

1.

Antecedentes de la empresa.

Hace ms de 30 aos que se fund la Panadera y Panificadora La Rosita y a

pesar de los aos que han pasado an conserva la tradicin en la elaboracin
de sus panes.
El Sr. Toms K comenz a mediados de los aos ochentas comprando el
edificio donde se encuentra la panadera en $100,000 de aqulla poca.
Comenz a producir pan en un horno de piedra y con cuatro trabajadores los
cuales eran l, su padre, su hijo y un amigo. Para ese entonces tenan ocho
clientes los cuales eran vecinos, conocidos, etctera que conocan a Don
Toms de toda la vida. El pan se reparta en un principio a pie, ms adelante lo
hacan en bicicletas cuando los clientes comenzaron a aumentar. Continuaron
con motos y con autos que no eran muy buenos. Hasta el da de hoy que se
manejan por medio de camionetas tipo van para repartir pan fuera de

la

colonia.
La produccin de pan para ese tiempo era de 4 sacos al da, dos en la maana
y dos en la tarde. Actualmente invierten ms de 6 sacos y medio en sus
producciones y sus hornos y aparatos de produccin adecuados a lo que se
necesita hoy en da.
Cabe recalcar que a pesar de tanto tiempo Don Toms siempre se ha
preocupado por conservar el estilo tradicional al que sus clientes estn
acostumbrados. Su receta es la misma de siempre.
2.

Misin, objetivos, metas y programas.

Misin
Ofrecer a nuestros clientes, tanto a nivel consumidor como empresarial,
productos de calidad a un precio accesible. Logrando as, brindarle a las
familias yucatecas el sabor de nuestros panes hechos tradicionalmente.

Objetivos
7.

Cuidar la cartera de clientes existentes y aumentarla en un 50 %

8.
9.
10.
11.
12.

Cada da mejorar la calidad de los productos, en especial el pan francs.

Mejorar el servicio que se proporciona al cliente.
Distribucin de los productos en forma oportuna a los clientes
Fijar un precio que sea aceptable para el mercado.
Aumentar las utilidades en un 20 % dentro de los siguientes 4 aos.

Metas.1.1 Lograr una mayor promocin de la empresa para que llegue a

conocimiento de nuevos clientes.
2.1 Realizar labores de capacitacin dirigidas a los empleados para la
mejora constante en el proceso de produccin.
3.1 Adquisicin de nuevo equipo de reparto para la puntualidad en la
entrega del producto terminado.
4.1 Establecer nuevos parmetros en cuanto a logstica, para redisear los
canales de distribucin.
5.1 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los precios de la
competencia y los establecidos por el mercado, para poder fijar un precio
adecuado.
6.1Lograr la satisfaccin de nuestros clientes para obtener un incremento
en nuestras ventas.
3.

Portafolio de negocios (lneas de productos actuales)

Actualmente, panadera La Rosita cuenta con una variedad de lneas de

productos (panes). Sus principales productos son:
PRODUCTO
PAN FRANCS
PAN DULCE
PAN PARA TORTAS
PAN PARA PERROS
PAN PARA HAMBURGUESAS

PARTICIPACIN
86.64%
4.92%
4.25%
2.59%
1.5%

Por lo tanto siendo el pan francs el producto que le retribuye la participacin

ms alta; este estudio de mercado se basa en el pan francs.
MATRIZ BCG

Estrellas
Perros
Interrogantes
Alta
Baja
Alta
Baja
PARTICIPACIN DE MERCADO
T
A
S
A
D
E
C
R
E
C
I
M
I
E
N
T
O

Vacas

En la tabla anterior se mostr el anlisis de la BCG donde colocamos el

producto en la casilla de vacas porque es un producto ya conocido y
establecido en la mente del consumidor y es el producto que le brinda el
efectivo a la compaa.

MATRIZ GE
Actualmente la Rosita se encuentra en la etapa de invertir pues ya lleva ms
de 30 aos en el mercado, segn la matriz GE:

MATRIZ GE
La Rosita

Valoracin para la dimensin Atractivo del Mercado tomando en cuenta los tres
puntos ms importantes por la compaa:
Factores
Peso
Precio
0.30
Rentabilidad de la
0.25
Industria
Tamao
del
0.25
mercado
Impacto ambiental 0.20
1.00

Calificacin
5.00

Valor
1.50

5.00

1.25

4.00

1.00

3.00

0.60
4.35

Valoracin para la Posicin Competitiva de la UEN tomando en cuentas los

factores ms importantes para la compaa:
Factores

Peso

Calificacin

Valor

Canales
Calidad
Imagen
Nivel Tecnolgico

4.

0.20
0.40
0.30
0.10
1.00

4.00
3.00
3.00
4.00

0.80
1.20
0.90
0.40
3.30

Organizacin actual y equipo directivo

Realmente en esta empresa no hay una administracin establecida. En base a

la informacin que nos dieron hemos hecho un organigrama de su
organizacin.
Director General
Toms K Trejo
Administracin
CP Josefina Gonzlez
Jefe de Produccin
Landy K
Obreros
(Panaderos)
Repartidores y Vendedores
Auxiliar Contable
Mara Jos Navarrete Gonzlez
Encargada General
Landy K

La Panadera cuenta con 12 empleados y se le considera microempresa.

5.

Operaciones y procesos.

Procesos.

Se mezclan los ingredientes

Despus se introduce la mezcla en la amasadora para su

refinacin.

Luego en la separadora se pesa la mezcla

Se introduce en moldes para ser cortada en 18 porciones

de los cuales se sirve la elaboracin del pan y se les da forma.

Despus se deja reposar en charolas por 2 horas

Luego introducir las piezas en el horno a una temperatura

de 200 C durante 20 minutos.

Despus de salir del horno el pan se introduce y almacena

en huacales para su distribucin.
1.6 Debilidades y fortalezas
Fortalezas:

En la actualidad nuestra empresa se considere fuerte en lo

siguientes aspectos:

El precio del pan francs es de bajo costo comparado con

las dems panaderas de la zona poniente

Tiene servicio de entrega a los clientes empresariales.

El pan francs tiene una consistencia y textura nica que lo

diferencia.

Producen cuatro veces al da y tienen cuatro rutas de

reparto al da tambin.
Debilidades:

reparto.

Deficiencias en la puntualidad de la entrega y servicio de

Las devoluciones del producto son demasiadas debido a la

falta de control en el producto porque se surte ms de lo que se necesita

y no existe una poltica que abstenga a la panadera de hacerse
responsable.

Una mala imagen tanto del personal como en las

instalaciones.
2. Producto o servicio
2.1. Ficha Tcnica
FICHA TCNICA
NOMBRE DEL PRODUCTO
Panadera
Empresa:
Producto:
Tipo:
Descripcin:

La

Rosita
Pan
Francs
Pan tipo Francs
88 kg. de Harina
880 gr. de
Mejorante

Ingredientes:
(Produccin de 1360 pzas.)

400 gr. de
Levadura
2 kg. de Sal
2 kg. de Azcar
400 gr. de

Saborizante artificial:
Tiempo de caducidad:
Presentacin:
Empaque: n/a
Embalaje: Caja de plstico
Unidades por caja: 30

Manteca
No contiene
24 hrs
1 pieza
Peso bruto unit. 50
gr
1500 gr
Peso bruto de la

Peso neto de la caja (Kgs): 350 gr

Medidas de la caja(cms):

caja:
50 x 33 x 33 cm

2.2. Descripcin Mercadolgica

Pan tipo francs, hecho al estilo tradicional acostumbrado por la familia
yucateca; para acompaar cualquier tipo de comida. De obtencin inmediata en
la misma tienda, hecha con calidad e higiene y a horas especficas para tener
pan francs listo para comer.
2.3. Principales productos competidores y/o sucedneos
La competencia que se contempla para la panadera y panificadora son las
siguientes del mismo rubro, que se encuentran dentro de la colonia Bojrquez:

La Lupita.- Se localiza a dos cuadras de La Rosita y de

igual forma produce sus panes y los distribuye. El precio que manejan
de su pan francs es de 2.50 en la tienda; cincuenta centavos menos
que la panificadora en estudio. Su precio al mercado industrial se
encuentra en $2.00; treinta centavos ms que la Rosita.

El Ranchito.- Panadera y panificadora con bastante tiempo

en Yucatn representa la competencia ms fuerte de La Rosita ya que
es una panadera con ms prestigio y mejor imagen. Por otro lado el
precio de su pan francs rebasa a La Rosita pero aqu la competencia
es ms que nada por posicionamiento en la mente del consumidor.

La Liz.- Esta si produce su pan pero ms que nada se

dedica a la venta del pan francs al consumidor directo y no tanto al
mercado empresarial. El precio del pan francs es de $2.50, cincuenta
centavos ms que la Rosita.

Sin nombre.- Es una panificadora y panadera de recin

apertura la cual ni siquiera cuenta con nombre, pero que se localiza a la
vuelta de donde se encuentra La Rosita. Consideramos fuerte
competencia pues el precio de pan francs es de $2.00 y es igual al que

la panadera ene estudio maneja, y que aunque a pesar de ser nueva

esta competencia podra arrebatarnos clientes.

Por el tipo de competencia que encontramos podemos realizar un anlisis

sobre la situacin de La Rosita el cual nos dice que los competidores
realizan estudios adecuados sobre el manejo de sus precios pues van
acordes al aumento de los insumos; por lo tanto esto a La Rosita le
beneficia pues aplicando este anlisis puede acaparar el mercado completo
que le ofrece la colonia Bojrquez aplicando de una manera ms eficiente la
fijacin de sus precios de acuerdo al aumento de sus insumos. Porque
hasta ahora esta panadera es la nica que conserva precios bajos que
provoca conservar a los clientes pero que realizando el anlisis le perjudica
econmicamente pues solo esta recuperando lo que gasta,
2.4. Tecnologa, normas, calidad
En cuanto a la tecnologa que la panificadora aplica podemos decir que es la
necesaria y ms adecuada para su produccin.
Utiliza la maquinaria siguiente:
Revolvedora, amasadora, refinadora, separadora, hornos y anaqueles.
Esta maquinaria es la necesaria para llevar a cabo el pan francs y de igual
manera el pan dulce y otros.
Los productos aprueban las normas de calidad establecidas por la Profeco, el
cual es necesario para ser aprobado como un producto sano.
2.5. Mantenimiento y respaldo al producto
La maquinaria que se utiliza recibe semestralmente mantenimiento por un
tcnico especializado en reparaciones, con esto asegurando la calidad de los
productos.
Los productos, al ser de consumo inmediato, no reciben servicio postventa,
mas que el cambio en el caso del mercado empresarial, cuando la barra no se
vendi; lo cual se maneja como devoluciones y se le cambia el pan al

propietario del establecimiento.

2.6. Investigacin y Desarrollo
No aplica para la panificadora pues es muy tradicional y no lo tienen
contemplado al pensar que es un gasto de dinero innecesario.

2.7. Costos de Fabricacin

13 HORAS DE
USO DE
HORNO AL DIA
4400 PIEZAS

250 PIEZAS
216 PIEZAS
132 PIEZAS
80 PIEZAS
5078

%
PARTICIPACIN
PAN
FRANCES
PAN
DULCE X
6 DIAS
SEMANA
TORTAS
PERROS
HAMBUR
GUESAS

COSTO UNITARIO MP PARA PROD. DE 1,360

BARRAS
CF AL 86.64% PROD BARRAS AL DIA
CF DE PRODUCIR 4400 BARRAS
COSTO DE PRODUCCION PARA 1 PZA DE
BARRA

0.866482867

0.049231981
0.042536432
0.025994486
0.015754234
100%

$
$
$

0.67
1,320.57
0.30

0.97

Revisar anexo de costo.

2.8. Valor al cliente y ventajas competitivas

El pan francs de La Rosita ofrece las siguientes ventajas al consumidor, y son:

El pan siempre est fresco y recin

salido del horno en las horas para cualquiera de las tres comidas.

El servicio que ofrece la panadera es

inmediato y siempre hay en existencia.

Es de una textura crujiente tpica del

pan francs y no de textura dura.
Su preparacin la respalda 3 aos de

existencia en la colonia por lo que ofrece confianza a los clientes de toda

la vida.
3. ANLISIS DEL MACROENTORNO
3.1. Situacin actual de la industria panificadora
La industria de la panificacin en el pas y en el estado de Yucatn, es una
industria que se encuentra amenazada por los constantes cambios en los
mercados internacionales y en los precios de sus materias primas. Esta
industria se encuentra atrasada en comparacin a otras industrias del pas,
pero este rasgo va hacindose cada vez menor debido a la reciente
modernizacin de muchos de sus procesos productivos. El clima es otro factor
de vital importancia para esta industria porque de este depende en gran
medida el volumen de ventas de cada organizacin.
3.2. Macroentorno
Econmico
La ola de caresta en alimentos que esta afectando al mundo es estos
momentos es muy importante para esta industria, ya que gracias a la
produccin indiscriminada de etanol por parte de Estados Unidos el precio de
cada uno de los alimentos ha ido en aumento de forma significativa,
principalmente el de los cereales como el maz y el trigo, el cual, es la piedra
angular de la industria de la panificacin. La Comisin Monetaria y Financiera
Internacional, rgano de decisin del Fondo Monetario Internacional (FMI),
celebr su dcimo sptima sesin ministerial en Washington, y al da siguiente,
una

reunin

del

Banco

Mundial

tuvo

lugar

tambin

en

la

capital

estadounidense, ocasiones en que discutieron la alza de precio de cereales, la

crisis financiera, entre otros. Las instituciones financieras internacionales

prestan ahora atencin al precio internacional de cereales y lo vinculan con la
crisis financiera, porque el alza continua del precio de cereales ya deja a
muchos

pases

en

peligro

de

hambre.

El FMI prev que el crecimiento de la economa global bajar hasta el 3,7 por
ciento en 2008, un 0,5 por ciento ms bajo que la prevista en enero, y un 1,25
por

ciento

ms

bajo

que

el

registrado

en

2007.

El precio internacional de cereales se ha elevado a partir del ao 2002. En los

ltimos tres aos, este precio se ha elevado en un 83%, y particularmente ha
sido el precio del trigo, que se ha aumentado en 181%. Los precios
internacionales del trigo se han disparado al cielo por lo que presionan los
precios del pan y las tortillas. Los futuros del trigo en el mercado de Chicago se
han elevado un 70% hasta los 850 dlares por tonelada, desde los 450 de
hace un ao. Esta situacin presiona los costos de produccin de grandes
empresas como Bimbo y Gruma y desde luego a las pequeas panificadoras.
En Mxico, del cierre del ao pasado a agosto, el incremento de los precios al
consumidor del pan, las tortillas y los cereales ha sido de 4.63%, tres veces
ms que la inflacin general de 1.42%. En el pas se producen 3 millones 300
mil toneladas de trigo, incluidos los trigos duros y cristalinos panificables, y los
cristalinos para la elaboracin de pastas, en tanto que una cantidad igual es
importada de EU y Canad. Los inventarios internacionales estn, de acuerdo
con el mercado de EU, por debajo de 8 millones de toneladas de trigo. La
tonelada de trigo colocada en Mxico tiene un precio de 350 a 380 dlares,
cuando hace dos aos la tonelada se cotizaba entre 190 y 200 dlares. 1 Otro
punto importante, es la integracin de Mxico al Tratado de Libre Comercio de
Amrica del Norte firmado en el ao 1994 y por medio del cual los
inversionistas e industriales en la actualidad pueden importar cualquier
cantidad de trigo del extranjero. Este trigo se encontrara libre de gravmenes o
cuotas arancelarias.
El TLCAN ha sido positivo para la industria harinera, con la desgravacin
paulatina hasta cero por ciento.
Los aumentos en el precio de los combustibles como el petrleo y el gas
1 www.eleconomista.com.mx

butano son otro factor de riesgo para la industria panificadora porque

principalmente los hornos que utilizan estas compaas trabajan a base de gas
butano o electricidad.
Por otra parte, es preciso mencionar que el precio de la barra de pan francs
en el pas no se encuentra regulado por el gobierno y que cada empresario es
libre de fijar el precio de su producto; sin embargo, la mayora de las empresas
en este momento tienen fijado un precio estndar al pblico, este precio es de
$3.00 por unidad. La industria no recibe ningn subsidio por parte del gobierno
y esto hace que el precio del producto quede libre al juego de la oferta y la
demanda.

Demogrfico
Mxico sigue siendo un pas de personas jvenes con un gran ndice de
crecimiento demogrfico, este elemento es de vital importancia al momento de
considerar el crecimiento que las diversas industrias pueden tener en el pas,
una de estas industrias es la industria de la panificacin y principalmente la
industria panificadora del estado de Yucatn. La capital del estado de Yucatn
(Mrida) esta considerada como una de las ciudades del pas con mayor
proyeccin en el crecimiento de su poblacin en los prximos diez aos. Este
ndice puede ser un factor determinante de la industria de la panificacin del
estado de Yucatn. A continuacin se presentan unos grficos que nos
ilustrarn de una mejor forma acerca del crecimiento de la poblacin en el
estado de Yucatn.

Fuente: INEGI, Conteo de Poblacin y Vivienda 2005.

Un alto ndice de crecimiento poblacional siempre es una gran oportunidad

para las industrias de cualquier pas, principalmente para las que producen
bienes bsicos, pues, sus niveles de venta pueden crecer y multiplicarse.

Poltico Legal
Otro aspecto importante en el entorno de la industria de la panificacin son la
aplicacin del IETU y del impuesto en contra de la clandestinidad (2% sobre los
depsitos bancarios mayores a los $25 000) por parte de la Secretara de
Hacienda. La Ley del Impuesto Empresarial a Tasa nica fue aprobada por el
Congreso de la Unin el 1 de Junio de 2007, como parte del paquete de
Reforma Fiscal propuesto por el Ejecutivo encabezado por el Presidente Felipe
de Jess Caldern Hinojosa. Dicha Ley entr en vigor el 1 de Enero del 2008.
Estn obligadas al pago del impuesto empresarial a tasa nica, las personas
fsicas y las morales residentes en territorio nacional, as como los residentes
en el extranjero con establecimiento permanente en el pas, por los ingresos
que obtengan, independientemente del lugar en donde se generen, por la
realizacin de las siguientes actividades:

Enajenacin de bienes.
Otorgamiento del uso o goce temporal de bienes
Prestacin de servicios independientes.

La tasa del IETU es del 17.5%, pero en los transitorios de la ley, estipula que
para el ejercicio del 2008 la tasa es del 16.5%, para el 2009 del 17% y para el
2010 y ejercicios subsecuentes esta ser del 17.5%. En resumen, lo que se
pagara ser la cantidad que de los ingresos obtenidos (ganancia por venta de
bien o servicio), menos las deducciones debidamente requeridas, y que son
conforme a derecho, dando un resultado que se multiplicara por 0.165. Dando
as el impuesto a proporcionar al gobierno mexicano. 2
Por otra parte, los comerciantes mexicanos pertenecientes a la industria de la
panificacin, se encuentran organizados en una cmara empresarial conocida
como la Cmara Nacional de la Industria de la Panificacin (CANAIMPA). Este
organismo facilita la comunicacin y la resolucin de problemas entre los
miembros de la cmara y los diferentes sectores de gobierno. En el estado de
Yucatn este organismo agrupa a poco ms 200 panaderas, pero este nmero
es insignificante en comparacin a la gran cantidad de negocios que no forman
parte de la agrupacin (alrededor de 1800 en todo el estado).
2 www.shcp.com.mx

Socio-Cultural
Los hbitos de compra de los consumidores se han transformando poco a poco
y a raz de este cambio muchas industrias han sufrido metamorfosis igual de
importantes. En el caso particular de la industria de la panificacin en el estado
de Yucatn, se pueden percibir cambios en la cantidad, los lugares y los
tiempos en los cuales los consumidores realizan sus compras. Es importante
mencionar que la gran mayora de los consumidores del estado han cambiado
sus lugares habituales de consumo (panaderas de la colonia, fraccionamiento
o barrio) por las grandes panaderas de los nuevos supermercados. Estos
supermercados al poseer una mayor cantidad de recursos monetarios y
tecnolgicos pueden disminuir sus costos de produccin y ofrecer panes a un
precio ms bajo en comparacin a cualquier otra panadera independiente. El
fenmeno anterior esta acabando con las panaderas tradicionales de la ciudad
de Mrida y del estado de Yucatn.
De igual forma que los cambios en los lugares de compra, los consumidores
estn modificando sus gustos en relacin a la gran diversidad de panes que
existen en los anaqueles. El pan tradicional yucateco poco a poco va siendo
reemplazado por los panes que provienen de otros estados de la repblica y
que no formaban parte de la dieta diaria de los yucatecos.
Tecnolgico
La industria de la panificacin en el estado de Yucatn es una industria
atrasada, pero que poco a poco ha ido cambiando esta tendencia hacia una
mayor industrializacin. En la actualidad la gran mayora de las panificadoras
del estado han dejado en el pasado los viejos hornos a base de lea y los han
reemplazado por modernos hornos elctricos o de gas. En los municipios del
interior del estado este cambio es menos palpable en comparacin a la ciudad
de Mrida, ya que en estos lugares aun es posible encontrar panificadoras que
elaboran el pan de forma tradicional.
En la actualidad, la maquinaria facilita en gran medida el trabajo, con
amasadoras, hornos automticos, transportadoras, enfriadoras, cortadoras y
hasta mquinas para envolver. A continuacin se presentan algunos ejemplos:

Horno a base de Gas

Amasadora

Natural
El trigo crece en ambientes con las siguientes caractersticas:

Clima: temperatura mnima de 3 C y mxima de 30 a 33

C, siendo una temperatura ptima entre 10 y 25 C.[]

Humedad: requiere una humedad relativa entre 40 y 70%;

desde el espigamiento hasta la cosecha es la poca que tiene mayores
requerimientos en este aspecto, ya que exige una humedad relativa
entre el 50 y 60% y un clima seco para su maduracin. []

Agua: tiene unos bajos requerimientos de agua, ya que se

puede cultivar en zonas donde caen precipitaciones entre 25 y 2800 mm
anuales de agua, aunque un 75% del trigo crece entre los 375 y 800
mm. La cantidad optima es de 400-500 mm/ciclo.[]

Suelo: los mejores suelos para su crecimiento deben ser

sueltos, profundos, frtiles y libres de inundaciones, y deben tener un ph
entre 6,0 y 7,5; en terrenos muy cidos es difcil lograr un adecuado
crecimiento.[]
La siembra en cultivos rotativos de trigo es muy benfica para los suelos ya
que como la mayora de las Gramineas tiene maces en cabellera, ayudando a
mejorar la estructura de los mismos, y proporcionando mayor aireacin,

permeabilidad y retencin de humedad. El trigo puede crecer en diversidad de

latitudes, climas y suelos, aunque se desarrolla mejor en zonas templadas.
Debido a esto, es posible encontrar cosechas de trigo en todos los
continentes.3
Los principales pases productores de trigo en el 2005 fueron:

Cultivo de trigo en el mundo

Produccin[]
Pas

(millones de toneladas)
China

96,3

3 www.wikipedia.com.mx

India
Estados
Unidos

72,0

57,1

Rusia

47,7

Francia

36,9

Canad

25,5

Australia

24,1

Alemania

23,6

Pakistn

21,6

Turqua

21,0

Fuente: Enciclopedia Wikipedia 2006

Otro factor importante a considerar es el clima ya que especficamente en esta

industria las estaciones del ao tienen una gran relevancia. En la temporada
primavera-verano las ventas del sector bajan hasta en un 50% y en la
temporada otoo-invierno las ventas logran incrementarse hasta en un 40%
sobre sus niveles normales. En los desastres naturales como los huracanes y
los terremotos las panificadoras detienen su labor hasta que existen las
condiciones idneas para llevarla a cabo, por lo tanto la industria recibe
prdidas muy fuertes en este lapso de tiempo.
3.3. Microentorno
Proveedores
Las siguientes empresas son los proveedores fijos con que cuenta la
panificadora La Rosita. La panificadora tiene establecido sus fechas de compra
y a menos que tengan pedidos extras compran fuera de lo establecido. Cuando
algn proveedor no cuenta con el insumo requerido, esto le genera problemas
a la panificadora pues los gastos contemplados para la compra de insumos

aumenta (aunque generalmente los proveedores establecidos cuentan con

existencias). El problema ms grande que enfrenta la panadera es el
constante aumento en los insumos.
Puratos.- Puratos de Mxico S.A. de C.V.: Para realizar el pan dulce
Protenas y Olicos S.A. de C.V.: Harina y grasa
Calipan S.A. de C.V.: Levadura
Preve S.A. de C.V.: Azcar
Gas de Yucatn S.A.
Industria Salinera de Yucatan S.A. de C.V.

Clientes- Mercado
A continuacin se presenta una lista de clientes del mercado industrial a los
que la Panadera La Rosita se encarga de surtir sus productos, la informacin
presentada a continuacin fue tomada del anexo presentado como Rutas de
Distribucin de la Panadera La Rosita.

Nombre

Clasificacin

Volumen
de ventas
diarias en
la ciudad
de Mrida,
Yucatn
( unidades
de pan
francs)

4 HERMANOS

Abarrotes

25

ALE

Abarrotes

27

ALEJANDRA

Abarrotes

35

Volumen de Ventas
diarias en la ciudad
de Mrida, Yucatn
(Dinero)

$
45,00
$
48,60
$
63,00

ALONDRA

Abarrotes

45

AMAPOLITA

Abarrotes

40

ANGEL

Abarrotes

12

BUEN PASTOR

Abarrotes

17

CLAUDIA

Abarrotes

10

DICONSA N90

Abarrotes

30

DIVINO NIO

Abarrotes

40

EDDY

Abarrotes

15

EL ALBA

20

EL CHICHONAL

Abarrotes
Expendio de
Bebidas

EL GATO FELIZ

Abarrotes

20

EL MARIS
EL
RENACIMIENTO

Abarrotes

50

Abarrotes

25

EMMANUELLE

Abarrotes

21

ESTEFANIA

Abarrotes

20

GUADALUPANA

Abarrotes

10

GUADALUPE

Abarrotes

40

IYAR

Abarrotes

45

FARMACIA IYAR

Farmacia

40

KENADY

Abarrotes

19

KOTY

Abarrotes

11

LA MARIA LUISA Abarrotes

10

LA AURORA

Abarrotes

15

LA BENDICION

Abarrotes

15

LA CANICA

Abarrotes

30

LA FAVORITA

Abarrotes

65

25

$
81,00
$
72,00
$
21,60
$
30,60
$
18,00
$
54,00
$
72,00
$
27,00
$
36,00
$
45,00
$
36,00
$
90,00
$
45,00
$
37,80
$
36,00
$
18,00
$
72,00
$
81,00
$
72,00
$
34,20
$
19,80
$
18,00
$
27,00
$
27,00
$
54,00
$
117,00

LA
GUADALUPANA
LA
GUADALUPANA

Abarrotes

12

Abarrotes

10

LA LETY

Abarrotes

19

LA LUPITA

Abarrotes

20

LA MILKA II

Abarrotes

30

LA PANCHITA

Abarrotes

90

LA SORPRESA

Abarrotes

25

LA VIA

Abarrotes

60

LA VIRGEN

Abarrotes

10

LEANDROS

Taquera

20

LEO

Abarrotes

14

LIBRA
LOS 4
HERMANOS

Abarrotes

11

Abarrotes

12

LOS 4 MARTIN
LOS 5
HERMANOS
LOS 6
HERMANOS
LOS 8
HERMANOS

Abarrotes

30

Abarrotes

20

Abarrotes

31

Tortillera

15

LUCERO

Abarrotes

MA. JOSE

Abarrotes

35

MARIS

Abarrotes

40

MI PEQUEO

Abarrotes

20

MILKA

Abarrotes

75

BOOM

Mini sper

50

LAS FUENTES

Mini sper

40

RIVI II
MIS 2
ANGELITOS

Mini sper

45

Abarrotes

10

$
21,60
$
18,00
$
34,20
$
36,00
$
54,00
$
162,00
$
45,00
$
108,00
$
18,00
$
36,00
$
25,20
$
19,80
$
21,60
$
54,00
$
36,00
$
55,80
$
27,00
$
10,80
$
63,00
$
72,00
$
36,00
$
135,00
$
90,00
$
72,00
$
81,00
$
18,00

NICOLE
NIO DE
ATOCHA

Abarrotes

15

Abarrotes

20

RICH

Abarrotes

20

RIVI I

Abarrotes

35

RIVI II

Abarrotes

30

SALOMON

Abarrotes

17

SAN GERARDO

Abarrotes

10

SAN VICENTE

Abarrotes

10

SIQUITIBUM

Abarrotes

24

SUSY

Abarrotes

20

VARELA

Abarrotes

80

YARISOL

Abarrotes

30

YOLY

Abarrotes

20

Totales

1858

$
27,00
$
36,00
$
36,00
$
63,00
$
54,00
$
30,60
$
18,00
$
18,00
$
43,20
$
36,00
$
144,00
$
54,00
$
36,00
$
3.344,40

Despus de presentar el listado completo de clientes se elabor un

concentrado por categoras de la lista existente de clientes del mercado
industrial que se presenta a continuacin.

Tipo de
Establecimie
nto
Abarrotes

Numero de
Establecimientos
68

Volumen de
ventas diarias Volumen de Ventas
en la ciudad de diarias en la ciudad
Mrida, Yucatn de Mrida, Yucatn
( unidades de
(Dinero)
pan francs)
1623
$

Mini sper

135

Expendio

25

Farmacia

40

Taquera

20

Tortillera

15

75

1858

2.921,40
$
243,00
$
45,00
$
72,00
$
36,00
$
27,00
$
3.344,40

Intermediarios
En cuanto a la existencia de intermediarios, la Panadera La Rosita cuenta
nicamente con intermediarios de entrega y reparto, es decir, los repartidores
que se encargan de llevar la mercanca a la puerta del establecimiento de los
clientes del mercado industrial (tiendas de abarrotes entre otras), estableciendo
as un solo nivel de intermediarios para la empresa.
Competidores y principales prcticas comerciales
Panaderas y Panificadoras: La lupita, La Liz y El Ranchito. De igual forma que
la Rosita, producen y distribuyen su pan mediante combis por toda la colonia
Bojrquez y las colonias cercanas; por lo tanto su canal de distribucin es
directo.
ESTABLECIMIENTO

PRECIO DEL PAN FRANCS

La Lupita
El Ranchito
La Liz
Sin nombre

Consumidor
$2.50
$2.50
$2.50
$2.50

Establecimientos
$2.00
$1.50
Empezando

3.4. Principales amenazas y oportunidades

Amenazas

La llegada al estado de los nuevos hipermercados que

tienen un mayor capital y una mejor distribucin de sus productos.

Los rpidos cambios en las maquinarias para la

elaboracin del pan.

Los cambios climticos en la regin.

La aparicin de nuevos impuestos.

La inestabilidad poltica en el pas.

El aumento internacional n el precio de los cereales.

El incremento de los hidrocarburos.

La escasez de alimentos en el mundo.

Oportunidades

La firma de nuevos tratados internacionales.

La libre importacin de cereales desde otras partes del

mundo.

El gusto de los consumidores por el pan.

La gran aceptacin de la panadera por parte de los

consumidores en su rea de influencia.

El incremento de la poblacin en la ciudad de Mrida,

Yucatn.

3.5. Sistema de marketing

Proveedores
Puratos.- Puratos de Mxico S.A. de C.V
Protenas y Olicos S.A. de C.V
Calipan S.A. de C.V.: Levadura
Preve S.A. de C.V.: Azcar
Gas de Yucatn S.A.
Industria Salinera de Yucatan S.A. de C.V.

Competidores:
La Lupita
El Ranchito
La Liz

Sin nombre
Empresa:
Panadera y Panificadora
La Rosita
Clientes consumidor final y clientes el mercado empresarial.

Intermediarios:
Vendedores y Repartidores

4. Segmentacin del Mercado de Consumo

4.1. Descripcin de la metodologa para segmentar

Se utiliza una metodologa a priori en donde se definen las variables de
segmentacin y posteriormente se estudian las necesidades del Mercado.
Mtodo Apriorstico.- En l decidimos de antemano cuales variables
probablemente resulten tiles y luego se efecta la investigacin para describir
los miembros de dichos segmentos. Adems de medir las variables de
segmentacin propuestos es preciso reunir informacin acerca de las compras
de los miembros, hbitos del producto y sus patrones de contacto con los
medios de comunicacin
Variables de segmentacin
Para trabajar el segmento del consumidor decidimos trabajar nicamente la
colonia Bojrquez y en base a eso decidimos los siguientes segmentos de
mercado.
4.2. Caractersticas de cada segmento
Segmento 1
Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.
Sexo: Femenino
Edad: 0-14 aos
Segmento 2
Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.
Sexo: Femenino
Edad: 15-64 aos
Segmento 3
Ubicacin: Colonia Bojrquez, Mrida, Yucatn.
Sexo: Femenino
Edad: 65 y ms
4.3. Medicin del tamao de cada segmento

Sexo y grupo de edad

Poblacin

Estado
conyugal
Soltera
Casada
10 037 De 12 aos y De 12 aos y
ms
ms

Col. Bojrquez

2950
3536
2655
6563
791
5205
1341 De 12 aos y De 12 aos y
ms
ms

0 - 14 aos
15 - 64 aos
65 y ms aos
Mujeres
0 - 14 aos

1423
15 - 64 aos
65 y ms aos

3409
441

Anexos al final del trabajo. Datos del INEGI censo nacional de poblacin 2000. Col. Bojrquez

4.4. Determinacin del mercado meta

Para determinar el mercado meta realizamos unos ciertos ajustes pues la
informacin no fue dada explcitamente.
Definitivamente nuestro mercado meta son las mujeres que viven en la Col.
Bojrquez que se encuentran casadas y con hijos preferentemente.
Para definir el rango del mercado meta hicimos lo siguiente:
Poblacin femenina de 0-14 aos----

1341

Poblacin femenina de 15-64 aos---

3409*

Poblacin femenina de 65 y ms aos-

441

En el rango de poblacin femenina de 15-64 aos encontramos que se

encuentra la mayora de las mujeres pero el rango es muy amplio por lo tanto
hacemos lo siguiente para reducirlo.
Poblacin femenina de 15-64 aos menos el rango de 15-24:
3409-1046= 2363
Esto nos da un nuevo rango de 24-64 aos donde hay 2363 mujeres y
continuamos con una reduccin ms:

1785

Poblacin femenina de 24-64 aos menos el rango de 50 y ms:

2363-1064= 1299
Por lo tanto nuestro mercado meta definido es las mujeres de 24-50 donde hay
1299 mujeres. Donde el factor de casadas y solteras lo tomamos como un dato
de investigacin nada ms para ver si habra alguna diferencia pero realmente
haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa
diferencia para la compra del pan. Lo que si influira sera que si las casadas
tienen hijos podra aumentar la cantidad de consumo del pan.
4.5. Perspectiva del mercado
Esperamos que el mercado de consumo potencial (mujeres) nos ayude a
mantener el consumo del producto en los niveles indicados,

lo que nos

permitir mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto

tratando siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante
el consumo del pan, sin embargo siempre hay que considerar que existe aun
hoy en da una tradicin muy fuerte que nos representara un obstculo
considerable, a esto nos referimos con el consumo de la tortilla por la gente,
sin embargo, debido a este estudio que se ha realizado esperamos llegar a la
mente de las mujeres (amas de casa) en especifico, ya que aunque no
manejamos una diferenciacin en base a sexo, es mas probable que las
mujeres nos compren, por que ya sea por influencia del esposo o los hijos o por
ellas mismas, hay mas probabilidad por que generalmente en nuestro estado
las mujeres son las que realizan la compra de consumo de alimentos en el
hogar.
Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con
nuestro pan cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr
que cada vez que piensen en pan, pienses en nosotros primero.
Esperamos llegar a este objetivo que tenemos para as poder mantener las
utilidades deseadas para la empresa ya que como empresa en crecimiento
que somos esperamos colocar mas sucursales estratgicamente a lo largo de
la ciudad, dndonos a conocer de esta forma en con la poblacin de toda la
ciudad, pero para lograr esto primero hay que enfocarnos primero en nuestro
mercado potencial cercano, y una vez que se haya logrado esto, ya tener

miras a un mercado mas amplio de venta.

5. Segmentacin del Mercado Empresarial
5.1. Descripcin de la metodologa utilizada para segmentar
Esta investigacin esta basada en el mtodo A priori porque la empresa que
nos contrat para llevar a cabo esta investigacin, ya contaba con toda la
informacin requerida.
Nuestro trabajo consisti en organizar, analizar e interpretar toda la informacin
que la panadera La Rosita nos proporcion durante la elaboracin del
presente trabajo de investigacin.
5.2. Caractersticas de cada segmento
Segmento 1
Giro:
Tamao:
Ubicacin:

Abarrotes
Microempresa
Mrida, Yucatn

Segmento 2
Giro:
Tamao:
Ubicacin:

Mini sper
Microempresa
Mrida, Yucatn

Segmento 3
Giro:

Expendio

Tamao:
Ubicacin:

Microempresa
Mrida, Yucatn

Segmento 4
Giro:
Tamao:
Ubicacin:

Tortillera
Microempresa
Mrida, Yucatn

Segmento 5
Giro:
Tamao:
Ubicacin:

Taquera
Microempresa
Mrida, Yucatn

Segmento 6
Giro:
Tamao:
Ubicacin:

Farmacia
Microempresa
Mrida, Yucatn

5.3 Medicin del tamao de cada segmento

Para ilustrar de una mejor forma el tamao de cada segmento; a continuacin,
se presenta el siguiente cuadro y las siguientes grficas:
Volumen de ventas
Tipo de

Numero de

Establecimiento

Establecimientos

diarias en la ciudad

Volumen de Ventas

de Mrida, Yucatn

diarias en la ciudad de

( unidades de pan

Mrida, Yucatn (Dinero)

francs)
Abarrotes
Mini sper
Expendio
Farmacia
Taquera
Tortillera

68
3
1
1
1
1
75

1623
135
25
40
20
15
1858

$
$
$
$
$
$
$

2.921,40
243,00
45,00
72,00
36,00
27,00
3.344,40

5.4 Determinacin del mercado meta

El mercado meta de la panadera La Rosita en el mercado empresarial se
encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las
tiendas de abarrotes de la ciudad de Mrida, Yucatn.
El segmento 1 es el ms grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas
que le dejan una utilidad de $2941.40, al venderle ms de 1620 unidades de
pan francs al da.
Si la compaa quisiera expandirse a otro segmento el segmento que debera
elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini spers que
le dejan a la compaa una utilidad de $243.00, al vender ms de 130 unidades
de pan francs al da.

Este segmento podra tener un alto ndice de crecimiento a futuro por que en la
ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por
nuestra compaa.
5.5 Perspectivas del mercado
Esperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos,
para uso y transformacin de los mismos, permanezca alta.
Creemos que, debido al aumento de la poblacin, as como de la calidad y el
gusto del consumidor por el pan francs, la base de consumidores finales
aumentar, impulsando la demanda de restaurantes por nuestros productos,
con el objeto de satisfacer a sus propios clientes.
Las principales transformaciones del sector comercial obligan a sealar que las
estadsticas no mienten. En este sentido, Mrida sigue siendo el principal
centro de poblacin del sureste mexicano. Por tal motivo mantiene su atractivo
para las pequeas empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por lo
tanto, representa un mercado atractivo y en posible crecimiento.
Es importante sealar que las grandes cadenas de supermercados estn
dominando el mercado de la ciudad de Mrida, pero que las pequeas
panaderas de las colonias tienen un gran arraigo entre las preferencias y los
gustos de los consumidores dentro de la misma. Esto hace suponer que este
negocio puede tener un mayor crecimiento hacia otras colonias de la ciudad y
as aumentar sus volmenes de venta diaria.
6. Aspectos operacionales del plan de mercadotecnia
6.1. Objetivos y metas mercadolgicos

Realizar una campaa exitosa de publicidad persuasiva

durante 2 meses para dar a conocer nuestro producto entre el mercado

de clientes industriales que conformen nuestro mercado disponible para
lograr captar su atencin y convertirlo en nuestro mercado meta y de
esta manera crear en ellos preferencia por nuestra marca y productos.

Posicionarlo como uno de los mejores panes tradicionales

y con el sabor autntico que lo caracteriza que caracteriza al los panes

de la ciudad de Mrida Yucatn al finalizar el primer ao.

Persuadir la compra frecuente del producto para convertirlo

en algo indispensable para la vida diaria de la mujer, logrando un 3% de
recompras cada 2 meses.

El volumen de ventas esperado para el ao 2008 es de

68,800 unidades, lo que equivale a obtener una participacin en nuestro
mercado meta del 1.5%.
6.2. Estrategia de mercadotecnia. Adecuaciones de la mezcla: las 4 Ps
Para el mercado de consumo

Producto.- El pan francs que elabora La Rosita es del

gusto de sus clientes por lo que aplicar una modificacin en su

preparacin

podra

resultar

contraproducente.

As

que

lo

que

recomendamos sera resaltar el sabor tradicional del producto y que a la

panadera la avalan ms de 30 aos en el ramo de la industria
panificadora.

Precio.-

El precio al consumidor que hasta la fecha

maneja la panadera al consumidor es de $2.00, cuando todas las

dems est sobre $2.50 para arriba. Y lo que ha estado sucediendo es
que la panadera no esta recibiendo las utilidades planeadas. Por lo
tanto el precio se debe fijar de acuerdo al costo unitario tomando en
cuenta la utilidad por ganar restndole los impuestos. As tendr un
nuevo precio acorde a su produccin y al aumento constante de los
insumos.

Plaza.- La barra de pan francs tiene como su principal

plaza el lugar en donde se produce, ya que ah se cuenta con una

pequea tienda con exhibidores y anaqueles para su venta en la colonia
Bojrquez en la cual esta ubicada. Habiendo definido un mercado meta
sabemos que realmente si estamos llegando a esas mujeres. Por lo
tanto como esta panadera vende al mercado empresarial el producto se
conoce en otras colonias, as que se podran establecer nuevos
establecimientos como sucursales de la panadera donde mismo
personal de La Rosita se encargue de venderlos. As ampliaramos
nuestro mercado de consumo.

Promocin.- Lograr brindarle ms oportunidades de

comprar nuestro producto al mercado empresarial pues es nuestro

medio para promovernos hacia el mercado de consumo. De igual
manera que los establecimientos dentro del mercado empresarial
mencionen que el pan francs que venden es de La Rosita para crear
conocimiento a nuestro mercado meta. Se repartirn volantes con las
nuevas promociones, precios, referencias bsicas y un catlogo de
productos a nuestros clientes existentes y al pblico en general con el
objetivo de captar nuevos clientes. entrega de flyers a la cartera de
clientes actuales para darles a conocer y recordarles los servicios
bsicos con los que cuenta, informarles de cualquier cambio en precio y
en variedad de productos as como tambin informacin bsica para su
consulta que pueda permitirles establecer un contacto con la panadera.
Tambin se cuenta con rtulos ubicados en las partes frontales de las
camionetas de reparto.
Para el mercado empresarial

Producto.- Pan francs. Este producto en nuestra

compaa se contina elaborando de una forma artesanal por la

tradicin heredada de padres a hijos. Esta situacin debe modificarse
para que la empresa sea ms competitiva en un mercado cada da ms
complejo. Nuestra compaa necesita y debe actualizar sus procesos de
elaboracin del pan francs a travs de la adquisicin de nueva
maquinaria y la mejor capacitacin de su personal. De esta forma
nuestra compaa podr competir de una mejor forma contra las grandes
cadenas de supermercados que cuentan con mayores capitales.
La empresa tambin debe de tratar de conservar la calidad en la
elaboracin de la barra de pan francs y debe de buscar nuevas formas
de presentacin del producto. Se podra buscar nuevos diseos en los
empaques de las barras de pan francs o disear paquetes con un
nmero determinado de barras por exhibicin a un precio ms
competitivo y que le deje mayores utilidades.

Precio.-

$1.80 (mercado empresarial)

$2.00 (mercado de consumo)

En lo que se refiere al precio manejado para el mercado industrial
nuestra compaa debe tratar de ofrecer ciertas disminuciones en el
mismo, cuando los clientes empresariales adquieran una cantidad
significativa de producto cada cierto periodo de tiempo.

Plaza.- La barra de pan francs tiene como su principal

plaza el lugar en donde se produce, ya que ah se cuenta con una

pequea tienda con exhibidores y anaqueles para su venta en la colonia
Bojrquez en la cual esta ubicada. Sin embargo nuestra compaa le
surte a domicilio a un gran nmero de empresas, por lo tanto, hay
diversos aspectos que el negocio debe tratar de mejorar:

Se deben de disear mejores rutas de distribucin para

optimizar los tiempos y mejorar el rendimiento de los combustibles.

Se deben de comprar mejores camiones de reparto para

dar una mejor imagen a los consumidores y para ahorrar la gasolina de
cada uno de los camiones.

Se deben de buscar nuevos negocios en donde se pueda

distribuir el producto.

Se debe de mejorar el aspecto de los conductores de los

vehculos de reparto a travs del uso de uniformes.

Se debe de capacitar en el rea de atencin a clientes a

los conductores de vehculos de reparto.

Promocin.
Se repartirn volantes con las nuevas promociones,
precios, referencias bsicas y un catlogo de productos a nuestros
clientes industriales existentes con el fin de intentar captar nuevos
clientes a travs de la promocin de boca en boca de nuestros clientes
actuales a clientes potenciales.

Se tratar de crear promociones armadas de producto para

cada uno de los consumidores del mercado empresarial con el objetivo
de incrementar el volumen de venta del negocio.

Se ofrecern disminuciones en el precio del producto al

comprar una cantidad significativa del mismo.

Se ofrecer un servicio de entrega de pedidos especiales a

los clientes empresariales que realizan una compra mucho mayor en
relacin a sus niveles normales de consumo.

Se premiar la lealtad de los clientes empresariales que

hayan realizado pedidos constantes a lo largo de un ao. Estos

incentivos consistirn en el obsequio de barras de pan de acuerdo al
nmero de pedidos realizados a lo largo del ao.
6.3. Programa de actividades

Si lo que queremos lograr es ampliar la cartera de clientes,

se debe trabajar el mercado meta establecido y buscar donde podramos

encontrar ms esto por medio de nuestro mercado empresarial.

Lograr que las ventas establecidas se logren, esto se

podr capacitando a nuestros repartidores y vendedores que son los que
llevan el pan a nuestro mercado.

Estar ms informado del microentorno de la empresa pues

afecta directamente las producciones de las panaderas y directamente
los costos. Esto lo aplicaremos informndolo al rea administrativa,
brindndoles capacitacin para lograr la comprensin.

Redisear la imagen de la panadera, contratando a un

diseador o publicista, que logre dar una imagen ms moderna sin
perder la tradicin acostumbrada.

Establecer por medio de listas a los puntos donde se

reparte pan o sea el mercado empresarial para as saber con exactitud a
quien atendemos.

Mejorar las rutas de reparticin del producto, pegando

mapas en la entrada de la panificadora o dndoselos a los mismos
repartidores para que lleven consigo; as se economizan los gastos y
mejoramos la imagen con respecto a puntualidad en la llegada del
producto.

Realizar una reunin donde se encuentre el dueo, su hija

y la contadora donde se expresen estos puntos y el porque de su

importancia, pues por el mismo tradicionalismo a veces es complicado
abrirse a la modernidad.
6.4. Propuestas para la investigacin de mercados

Definir el problema de investigacin: consiste en

conocer nuestra posicin competitiva en el punto de venta, para obtener

una visin empresarial del desempeo competitivo regional, as como
comprender la evolucin del mercado y conocer el movimiento de

nuestro producto en los diversos canales de distribucin.

Objetivo de la investigacin: mediante una investigacin

descriptiva tenemos el objetivo de analizar el potencial del mercado de la

barra de pan francs. Los parmetros demogrficos y las actitudes de
los consumidores que compran el producto.
Desarrollo del plan de investigacin: A la panadera La

Rosita le interesa conocer cmo son los clientes actuales, para

comprender las reacciones ante una propuesta de promocin, que se
refiera a los beneficios de la compra del producto en nuestra compaa

Determinacin de las necesidades de informacin

especificas:
1.

Las caractersticas demogrficas y econmicas de los

consumidores actuales.
2.
Los patrones de consumo de la barra de pan francs.
3.
Conocer las reacciones de los clientes ante una mezcla de
marketing.

nuestros

Planeacin de la recoleccin de datos primarios:

enfoques de investigacin sern la observacin y encuestas.
Interpretacin e informe de los hallazgos: Se tratar de

presentar toda la informacin de una forma clara y con una estructura

relacional que facilite el anlisis y la interpretacin de los datos que
arroje la investigacin.