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Direccin estratgica comercial

Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un


determinado fin.
Por Julio Carreto, MBA
La administracin estratgica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las
decisiones nter funcionales que permiten a la organizacin alcanzar sus objetivos. Ello
implica integrar la administracin, la mercadotecnia, las finanzas y la contabilidad, la
produccin y las operaciones, la investigacin y el desarrollo y los sistemas
computarizados de informacin para obtener el xito de la organizacin.
El proceso de Administracin estratgica se puede dividir en cinco componentes
diferentes, los cuales son:
1. Seleccin de la Misin y las principales metas corporativas.
2. Anlisis del ambiente competitivo externo de la organizacin para identificar
oportunidades y amenazas;
3. Anlisis del ambiente operativo interno para identificar fortalezas y debilidades
de la organizacin;
4. Seleccin de estrategias fundamentadas en las fortalezas de la organizacin y
que corrijan sus debilidades, con el fin de tomar ventaja de oportunidades externas
y contrarrestar las amenazas externas;
5. Implementacin de las estrategias.
2.
MISION
La misin expone el por qu de la existencia de la organizacin y el qu debe hacer.
VISION
La visin, tambin llamada visin de futuro, es una formulacin de la situacin futura
deseable para la empresa.

Planeacin estratgica aplicada para servicios


La planeacin estratgica de la capacidad de servicio.
La planeacin de la capacidad de servicio tiene muchos puntos en comn con la
capacidad de produccin, pero tambin existen varias diferencias importantes. Segn
Chase, Aquilano y Jacobs, las principales se refieren al tiempo, a la ubicacin y a la
volubilidad de la demanda:
El tiempo, porque a diferencia de los productos, los servicios no pueden almacenarse; la
capacidad de producirlos debe estar disponible en el momento en que se los requiera.

La ubicacin, porque la capacidad de servicio tiene que estar ubicada cerca de los
clientes, ya que no hay para los servicios algo equivalente a la distribucin a larga
distancia de los productos.
La volubilidad de la demanda, que es mucho mayor en los servicios por tres razones
principales:
a) Al no poder almacenar servicios, el inventario no puede usarse para atender a la
demanda.
b) Los clientes interactan directamente con el sistema de produccin del servicio y
plantean requerimientos variados, lo que produce variaciones notables en los tiempos de
procesamiento.
c) La demanda de servicios est directamente afectada por el comportamiento de los
clientes y las circunstancias que los influyen, desde el estado del tiempo, sucesos
importantes, o relacin con momentos del mes, de la semana, del da.
La planeacin de la capacidad de servicio tiene gran importancia porque se relaciona
directamente con la percepcin d la calidad del mismo. Se estima, en general, que el
mejor punto operacional se encuentra alrededor del 70% de la capacidad mxima, para
mantener a los servidores ocupados y permitir a la vez una atencin personalizada, sin
esperas excesivas.
De todos modos, esa tasa de utilizacin optima es muy variable. Es aconsejable que sea
baja cuando la incertidumbre y los riesgos son altos (urgencias medicas, bomberos). Los
servicios mas predecibles (trenes, correos) pueden planear utilizaciones cercanas al
100%, as como los estadios de ftbol, los espectculos y los bares, donde cierto grado
de saturacin forma parte de los incentivos para los clientes.
Muchos servicios nacen como una unidad de prestacin y crecen luego en su capacidad
adicionando unidades similares en diversos lugares. Segn algunos investigadores del
tema, como Sasser, Olsen y Wyckoff, ese crecimiento atraviesa cuatro etapas:
Etapa empresarial: Ofrece un nico servicio en una nica ubicacin, y crece por adicin
de equipo y de personal, buscando equilibrios entre costos y calidad de servicio, y
desarrollando la polivalencia del personal y la co produccin del servicio con los
clientes.
Etapa de racionalizacin de multi locales: Una vez agotado el mercado local para el
servicio ofrecido, lo ofrece en otras ubicaciones, o aade servicios a la ubicacin actual, o
hace ambas cosas.

Etapa de crecimiento rpido: El volumen de ventas se incrementa mucho y lo mismo


ocurre con su complejidad operativa, lo que plantea la necesidad de incorporar ideas
nuevas y de mejorar las instalaciones viejas.
Etapa de madurez: La empresa ya aprovecho la mayor parte de su mercado potencial y
perdi gran parte de su diferenciacin. Se vuelve fundamental la eficiencia operativa
para bajar costos, porque la competencia se basa fundamentalmente en los precios.
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007b/299/49.htm
Planeacin estratgica aplicada para industrial
La capacidad de una organizacin industrial para conservar su poder competitivo y lograr
tasas de crecimiento depende en gran parte de la planeacin de sus actividades, del
desarrollo de programas de nuevos productos y servicios y de la adopcin de estrategias
adecuadas. La necesidad de planear, esencialmente, se deriva del hecho de que toda
organizacin industrial opera en un medio que experimenta constantes cambios; cambios
de tipo tecnolgico y poltico; cambios en el grado y carcter de la competencia, en las
actitudes o normas sociales y en la actividad econmica, derivados del fenmeno de
globalizacin. El ritmo del cambio en el entorno ha aumentado con rapidez, debido a que
la mayor interdependencia de los factores del entorno ha conducido a demandas ms
complejas en cuanto a operaciones administrativas y ha habido un crecimiento obvio en el
tamao y complejidad de las organizaciones comerciales que a su vez demandan la
integracin de intereses y necesidades de diversos grupos o reas funcionales y algunas
veces, incluso, de culturas diferentes. En este complejo contexto ambiental y de
incertidumbre surge la imperiosa necesidad de dirigir organizaciones industriales bajo
ideas y conceptos de la planeacin estratgica o gerencia estratgica, concebida como un
proceso dinmico y sistemtico basado en una actitud y una forma de vida que requiere
de dedicacin para identificar oportunidades y peligros que surgen en el futuro con el
objeto de tomar decisiones en el presente para aprovechar de la mejor manera las
oportunidades y evitar los peligros. Los cambios registrados durante las ltimas dcadas
hicieron crecer la complejidad de los problemas de la administracin al mismo ritmo que la
actividad econmica e industrial, de tal suerte que el hombre de empresa debe reflexionar
sobre el conjunto de cambios acelerados que conforman su entorno, la administracin de
los mismos es un desafo y una oportunidad que debe ser afrontada con un mtodo y, ese
mtodo se llama planeacin estratgica.
Planeacin Estratgica del Producto
En las primeras etapas de vida del producto, es necesario identificar los mercados clave y
las tendencias del mismo. JATO desarrolla soluciones integrales de un valor inestimable
en lo que se refiere a la informacn de especificaciones, precios y ventas.
La planeacin del producto evoluciona positivamente cuando tenemos la disponibilidad
de las tendencias y especificaciones de cada segmento del mercado o regin.

El anlisis financiero de los segmentos y mercados apoya de manera importante la toma


de decisiones sobre dnde y cundo se debern introducir los nuevos productos.
Adems, el servicio de noticias actualizadas de JATO es una importante ayuda para la
planeacin de:

Nuevos lanzamientos de productos en los diferentes segmentos de mercado

http://administracion8925.blogspot.mx/
Modelos de Planeacin Estratgica
A continuacin se relacionan diferentes modelos que han sido creados para la Planeacin
y Gestin
Estratgica de una empresa, propuestos por varios autores.
1.
Centro Latinoamericano de Administracin para el Desarrollo.
2.

Etapas para el proceso de planeacin estratgica.


1.
Determinacin de la misin o razn de ser.
2.

Determinacin de la estrategia.

3.

Determinacin de las tcticas.

4.

Determinacin de los proyectos.

Etapas para el proceso de planeacin estratgica.


5.
Establecimiento de objetivos.
6.

Estrategia de planeacin.

7.

Establecimiento de Metas

8.

Desarrollar la filosofa de la compaa.

9.

Establecer polticas.

10.

Planear la estructura de la organizacin.

11.

Proporcionar el personal.

12.

Establecer los procedimientos

13.

Proporcionar instalaciones.

14.

Proporcionar el capital.

15.

Establecimiento de normas.

16.

Establecer programas directivos y planes organizacionales.

17.

Proporcionar informacin controlada.

18.

Motivar a las personas.

3.

Marwin Bower
Proceso formal de planeacin estratgica.
1.
Formulacin de Metas
2.

Identificacin de objetivos y estrategias actuales

3.

Anlisis ambiental

4.

Anlisis de recursos

5.

Identificacin de oportunidades estratgicas

6.

Determinacin

4.

Dr. Carlos C. Martnez Martnez


Modelo para el diseo de la estrategia .
1.
Determinacin de la misin.
2.

Matriz DAFO.

3.

Factores claves.

4.

Escenario de actuacin.

5.

Determinar reas de resultados.

6.

Elaboracin de objetivos.

7.

Definicin de estrategias

8.

Plan de Accin .

5.

Jos R. Castellanos Castillo y Orlando A. Garca.


Modelo de planeacin estratgica
1.
Plasmar cuales son las realizaciones de la empresa y cuales son los
puntos fuertes y dbiles.
2.

Accin Inmediata.

3.

Clasificacin de los objetivos de la empresa.

4.

Conocer el entorno.

5.

Conocer las expectativas.

6.

Valores de las alternativas.

7.

Preparacin e implementacin.

6.

Carlos Gmez Pardo


Modelo de planeacin estratgica
1.
Los diversos insumos organizacionales
2.

El perfil de la empresa.

3.

Orientacin de Alta Gerencia.

4.

Objetivos de la Empresa.

5.

El ambiente interno actual.

6.

El ambiente externo.

7.

Desarrollo de las estrategias.

8.

Planeacin e implementacin.

7.

Harold Koontz
Modelo de planeacin estratgica
1.
Finalidades y objetivos generales: graduando la utopa.

8.

2.

Los exponentes claves de la accin.

3.

Estructura organizativa.

4.

Infraestructura de apoyo.

5.

A mejor relacin, mejor informacin.

6.

Financiacin.

7.

Mecanismos de evaluacin.

8.

Tiempo de estrategia.
Fernando Cambranos, Montesinos Hernndez y David Bustelo.

Modelo del diseo de la estrategia


1.
Determinacin de la misin.
2.

Matriz DAFO.

3.

Formulacin de la visin

4.

Determinar reas de Resultados Claves.

5.

Elaboracin de los objetivos.

6.

Definicin de las estrategias.

7.

Plan de accin.

8.

Diseo organizativo.

9.

Sistema de Control.

9.

Jorga A. Ruso Len.


Modelo de planeacin estratgica
1.
Anlisis del entorno (diagnostico de la empresa) .
2.

Revisin de la misin..

3.

La posicin estratgica.

4.

Metas y Objetivos.

5.1- Innovacin de productos.


5.2- Penetracin de Mercado.
5.3- Desarrollo de productos.
5.4- Desarrollo de Mercados.
5.5- Diversificacin.
5.6- Resegmentacin.
5.7- Diferenciacin
5.8- Refuerzo.
5.
Formulacin y estrategias.
6.

Programa y apoyos tcticos.

7.

Ejecucin y Control.

8.

Retroalimentacin.

9.

Anlisis del Entorno.

10.

Repeticin.

10.

Jorge Enrique Venegas.


Etapas del proceso de planeacin estratgica
1.
Preparacin: Conocimientos previos de la empresa y definicin del plan.

11.

2.

Misin, propsitos y objetivos primarios.

3.

Puntos fuertes y dbiles. Diagnostico.

4.

Entorno Actual y previsto.

5.

Resumen de evaluacin de la empresa (proceso iterativo).

6.

Establecimiento del "gap" y los supuestos para su resolucin.

7.

Desarrollo y evaluacin de alternativas.

8.

Adopcin y redaccin del plan.


Dr. Jaime Toira Guilera.

Leer
ms: http://www.monografias.com/trabajos10/planes/planes.shtml#mo#ixzz3zRjEdQwj