Caso 1: Volumen de ventas por debajo del 50% de las ventas diarias proyectadas

El rea de Ventas ha proyectado los volmenes de ventas diarios para la semana de la Feria
para su producto Chata Peruana, tanto la recuperacin de los costos de produccin e
inversin y la utilidad dependen del logro de las metas de ventas diarias. Por lo tanto, si en
caso el volumen de ventas fuera inferior al 50% de las ventas diarias proyectadas, el plan de
contingencia consistira en incentivar las ventas por medio ya sea de nuevos clientes o
logrando que los clientes compren ms; para ello, el apoyo del rea de Marketing ser clave
en la solucin de este problema, porque mediante las estrategias de publicidad que aplique
lograr enfrentar esta situacin. Ahora, luego de la aplicacin de dichas estrategias, el
siguiente paso ser fidelizar a los nuevos clientes y premiar a los que ya son clientes de la
empresa, con el fin de asegurar las ventas de los prximos das y as evitar a que vuelva a
ocurrir esta situacin.
Atraer
a
nuevos
clientes

Impulsar el
volumen de
compras en los
que ya son
clientes de

Gestin de
Marketing
para aplicar
las
estrategias
adecuadas

Ventas iguales
o superiores a
las
proyecciones

Ventas
bajas

Lograr la
fidelizaci
n de los
nuevos
clientes

Premiar a
los que
ya son
clientes
de la
empresa

Asegurar
mayores ventas
en los prximos
das

Caso 2: Fidelizacin por debajo del 50% de los clientes durante los 3 primeros das de la Feria

La fidelizacin de los clientes es un indicador que muestra la cantidad de personas que son
fieles al producto y a la marca, el cual impacta en el volumen de ventas diarias. Por lo tanto,
si el porcentaje de fidelizacin de las personas que compraron el producto Chata Peruana
el primer y segundo da de la Feria es inferior al 50% para el tercer da, el plan de
contingencia consistira en determinar las causas que generan la baja fidelizacin mediante
una encuesta post-venta, una vez conocindolas junto con el rea de Marketing se
adoptarn las medidas y estrategias necesarias para solucionar dichos problemas. Posterior
a ello, se continuar con las evaluaciones post-ventas de los clientes para el cuarto da y
asegurar de esta manera un mayor volumen de ventas para el ltimo da de la Feria.
Determinar las
causas que
generan la baja
fidelizacin
mediante una
encuesta post-

Atacar las
causas que
impiden la
retencin de
los clientes

Gestin de
Marketing
para realizar
el estudio y
aplicar las
estrategias
necesarias

Alta
fidelizacin en
los 3 das de la

Baja
fidelizacin

Evaluacion
es postventas de
los clientes
para el
cuarto da

Asegurar un
mayor volumen
de ventas para
el ltimo da de
la Feria

Caso 3: Satisfaccin de los clientes con el producto Chata Peruana y servicio de

Chasquis por debajo del 50%

El objetivo de la empresa Chasquis es brindar un producto que cubra las necesidades que
produce el desgaste intelectual en los estudiantes de la URP, as como tambin que cubra
con las exigencias que la difusin de la marca ha logrado crear en ellos. Por lo tanto, si en
caso la satisfaccin de los clientes con respecto al producto Chata Peruana y al servicio de
Chasquis fuese por debajo del 50%, el plan de contingencia consistira en determinar las
causas que generan la baja fidelizacin mediante una encuesta post-venta, una vez
conocindolas el siguiente paso sera atacar dichas causas que generan la insatisfaccin en
los clientes tanto con el producto como servicio; para ello, la gestin de las reas de
Marketing, Recursos Humanos y Produccin ser de vital importancia para realizar el
estudio, mejorar el servicio y el producto brindado al cliente. Posterior a ello, se continuar
con las evaluaciones post-ventas de los clientes para asegurar un servicio de excelencia y
productos de calidad.
Determinar las
causas que
generan la baja
satisfaccin
mediante una
encuesta post-

Atacar las
causas que
generan la
insatisfaccin
en los clientes
tanto con el
producto como

Gestin de
Marketing,
Recursos
Humanos y
Produccin para
realizar el
estudio, mejorar
el servicio y el

Clientes
satisfechos
con el producto
y servicio de
Chasquis

Baja
satisfaccin

Evaluacion
es postventas de
los clientes

Asegurar un
servicio de
excelencia y
productos de

Caso 4: Subposicionamiento de la marca Chasquis

Una de las funciones claves del rea de Marketing es difundir la marca Chasquis por toda
la URP para la semana de la Feria. Por lo tanto, si en caso ocurriera un subposicionamiento
con respecto a la marca, el plan de contingencia consistira en realizar una campaa
publicitaria de la marca Chasquis, difundindola usando los medios de comunicacin y las
Redes Sociales; para ello, la gestin de las reas de Finanzas y Marketing ser importante
para aprobar la campaa publicitaria y realizarla. Posterior a ello, se realizar un control de la
participacin que tienen los estudiantes de la URP en las Redes Sociales de la empresa,
logrando mejorar de esta manera el volumen de ventas diarios para la semana de la Feria.
Realizar una
campaa
publicitaria de
la marca
Chasquis

Difundir la
marca usando
los medios de
comunicacin y
las Redes
Sociales

Gestin de
Finanzas y
Marketing
para
aprobar la
campaa
publicitaria
y realizarla

Difusin de la
marca
Chasquis
por toda la

Subposicionamiento
de la marca
Chasquis

Control de la
participacin
que tienen los
estudiantes de
la URP en las
Redes Sociales
de la empresa

Mejorar de esta
manera el
volumen de
ventas diarios

Caso 5: Sobreposicionamiento de la marca Chasquis

Una de las funciones claves del rea de Marketing es difundir la marca Chasquis por toda
la URP para la semana de la Feria, logrando que los estudiantes lleguen a tener una idea
clara de nuestra marca y producto. Por lo tanto, si en caso ocurriera un
sobreposicionamiento con respecto a la marca, el plan de contingencia consistira en
transmitir de manera clara la marca, los beneficios del producto Chata Peruana y las
facilidades que se ofrecen para la compra del producto (promociones, combos, descuentos);
para ello, la gestin de las reas de Finanzas y Marketing ser importante para aprobar la
estrategia a tomar y ponerla en prctica de inmediato. Posterior a ello, se realizar un control
de las opiniones y comentarios que realicen los estudiantes de la URP en las Redes Sociales
de la empresa, logrando mejorar de esta manera la percepcin que tienen los clientes y
clientes potenciales de la marca.
Difundir las
bondades de la
marca y de los
ingredientes
que
componente a
la Chata

Promover la
marca,
producto y
desarrollar
promociones de
ventas que
faciliten la
compra del
producto

Gestin de
Finanzas y
Marketing
para
aprobar la
estrategia y
ponerla en
prctica

Difusin
clara de la
marca
Chasquis

Sobreposicionamient
o de la marca
Chasquis

Control de
las opiniones
y
comentarios
que realicen
los
estudiantes
de la URP en
las Redes

Mejorar de esta
manera la
percepcin que
tienen los
clientes y
clientes
potenciales de la
marca