Está en la página 1de 4

Alumno:

Romano Rodrguez Ma. De Jesus Graciela

MATERIA: Seminario de Negociar

Profesor: Madrigal Ramrez Antonio

Tema: Lectura 2 Mas All del Si Negociar

Fecha de entrega: 16 Enero 20015

con la Implementacin en Mente

ANTOLOGIA
En ocasiones podemos lamentar haber cerrado un acuerdo o preguntarnos por
qu lo hicimos, es probable que se descubra que lo cerramos simplemente por
cerrarlo, no para tener una relacin positiva y productiva.
Muchos negociadores acaban cerrando acuerdos que no generan el valor
prometido, pues no es recomendable si no tienen un propsito durante una
recesin econmica, eso puede resultar especialmente costoso, ya que se estn
desviando energa y recursos hacia algo que, inevitablemente decepcionar.
No estamos hablando de tcticas sucias o de la negociacin tradicional en la que
se gana o se pierde, sino de algunas ideas que muchos negociadores creen que
son bsicas para cerrar acuerdos.
Sin embargo, no se debera intentar ganar a expensas de la otra parte, es
prcticamente irrelevante. Cuando la implementacin es importante es necesario
mirar ms all de la firma del acuerdo, si el verdadero valor del acuerdo llega
cuando lo implementamos.
Cuando la situacin econmica es difcil, los negociadores pueden estar
sometidos a una presin enorme para estar a la altura de las circunstancias. Sin
embargo en momentos como stos, centrarse en la calidad de los acuerdos
puede tener la mayor importancia.
Por eso, para poder crear un intercambio de beneficios mutuos, que termine en
buenos acuerdos, es imprescindible, ante todo, conocer las preferencias de la otra
parte. Ciertas estrategias ayudan a reunir esa informacin, a tolerar distintas
percepciones en la otra parte, a utilizarlas en beneficio de ambas y a inventar
acuerdos realmente creativos.

Es preciso, en primer lugar, crear confianza y compartir informacin. Luego hay


que formular muchas preguntas. Se puede aprender, incluso, cuando no se
obtiene una respuesta.
Reconocer que el modo en el que nos tratemos unos a otros durante la
negociacin influir en cmo trabajaremos juntos durante la implementacin.
Sin embargo, la realidad es que la negociacin es una disciplina que puede
practicar un individuo o una organizacin, los negociadores siguen la direccin del
liderazgo de la organizacin, cuando esta quiere asegurarse de que sus
negociadores cierren acuerdos que valen la pena, debe tratar la negociacin
como cualquier otra parte funcional de la empresa y buscar la mejora no slo la
implementacin firmemente presente, y proporcionarles el anlisis necesarios
durante todo el proceso.
Los directivos pueden aportar adems, un poco del necesario desapego del
acuerdo para ayudar a los negociadores a tomar buenas decisiones sobre cundo
y cmo llevar las negociaciones a una conclusin, o a las habilidades individuales,
sino tambin de sus procesos, y herramientas establecidas.
A los negociadores les resultar mucho ms fcil prepararse bien para una
negociacin si les proporcionan herramientas de preparacin eficaces que los
ayuden a analizar detenidamente situaciones crticas desde varias perspectivas.
Los directivos tienen tendencia a gestionar la negociacin, y otorgar la
responsabilidad por completo, exigiendo cuentas slo por los resultados y no por
el modo en el que se ha negociado el acuerdo. Ellos deben llevar a los
negociadores a reflexionar sobre sus objetivos y su estrategia, con la
implementacin presente, y proporcionarles el anlisis necesario durante todo el
proceso. Tambin pueden aportar un poco del necesario desapego del acuerdo
para ayudar a los negociadores a tomar buenas decisiones sobre cundo y cmo
llevar las negociaciones a una conclusin.
El verdadero desafo esta en disear un acuerdo que funcione
en la prctica.

BIBLIOGRAFIA
Artculo de Danny Ertel y Mark Gordon Noviembre 2009
www. Print.class.com/boletines/negociacin.doc