UNIVERSIDAD SIMN Y PATIO

FACULTAD DE CIENCIAS Y ARTES

CARRERA DE ARQUITECTURA

TRABAJO INDIVIDUAL
MARKETING (INFORME)
(FORMACIN INTEGRAL)

TEMA: la leche fresca y natural de pil

andina
ALUMNO: QUIROZ PAREDES ALBERTO ALEJANDRO

COCHABAMBA BOLIVIA
15 DE AGOSTO DEL 2014

LECHE FRESCA Y NATURAL

PIL ANDINA S.A.
Introduccin
El presente trabajo de investigacin est dirigido a realizar una estrategia de Marketing para
Leche Fresca y Natural PIL, lcteo producido por la planta Industrializadora de Leche PIL Andina
S.A., para de esta manera llevar a la prctica y consolidar los conocimientos adquiridos en la materia
de Investigacin de Mercados.
Para lograr alcanzar los objetivos de esta investigacin se realiz un trabajo de campo el cual ser
desarrollado y explicado a lo largo de este informe.

Historia de la Empresa.
PIL Andina, S. A. nace en septiembre de 1996 cuando el Grupo Gloria S. A. acepta el desafo de
privatizar las Plantas Industrializadoras de Leche, en La Paz y en Cochabamba. Posteriormente, en
1999, el grupo Gloria decide adquirir el 100 por ciento de acciones de PIL S. A. M de Santa Cruz,
conformando IPILCruz, y finalmente en marzo de 2004, PIL Andina absorbe definitivamente a IPIL
Cruz y, en conjunto, forma la gran familia PIL.
PIL Andina tiene tres modernas plantas de produccin capaces de industrializar una amplia variedad
de productos. En La Paz se acopian en promedio 50 mil litros diarios; en Cochabamba, 150 mil y en
Santa Cruz, 250 mil litros diarios de leche. En las tres ciudades se elaboran productos que no slo
nutren a la familia boliviana, sino tambin tienen el sello de calidad y la garanta de ser hechos en
Bolivia.
Las tres plantas de la empresa producen una amplia gama de derivados como: yogures, quesos,
mantequillas, cremas, dulces, jugos e, incluso, leche en polvo instantnea, que desde hace 2 aos,
viene compitiendo de igual a igual con otras marcas internacionales que llegan al pas.
A pesar de la amplia gama de productos q ofrece la empresa, solo nos abocaremos a su producto
principal, Leche Fresca y Natural PIL (fluida), para este estudio de mercado.

1. Sntesis del Marco Referencial

1.1. Ambiente Externo:
1.1.1 Target o Cliente.El cliente es lo ms importante para la empresa, pues a el estn dirigidos los productos,
promociones y renovaciones, que realiza la marca.
La empresa PIL Andina S.A., y su producto: Leche Fresca y Natural PIL, presenta tres
tipos de clientes:
1. Clientes reales, son aquellos que consumen el producto, sin embargo, su consumo no
es frecuente por motivos econmicos.
2. Clientes potenciales, Son aquellos que consumen el producto, y que adems tienen la
posibilidad de comprarlo frecuentemente.
3. Clientes renovables, quienes si bien consumen el producto no son leales a la marca.
1.1.2. Competencia.La empresa PIL S.A., es lder en el mercado, sin embargo, existen competidores que a
travs de los aos han crecido y posesionado en el mercado. Sus principales
competidores son:
Tabla N 1
Principales competidores de Leche Fresca y Natural PIL, en el mercado
Competidores Directos
ILVA
Vigor
Baquita
Pura Vida
Otros
Competidores Indirectos
Mercado Informal

% De participacin en el mercado
28,41
10,23
6,82
29,55
6,82
No determinado

Fuente: Elaboracin propia.

La empresa PIL Andina S.A. tiene una aceptacin del 78.21% en el mercado (zona urbana).

1.1.3. Entorno macroeconmico.La situacin econmica por la que actualmente atraviesa el pas afecta a todo el
entorno empresarial, no siendo la excepcin la marca PIL Andina S.A. La

actual

inflacin econmica y la subida de los precios de los productos de primera necesidad,

ocasionan

preocupacin entre los ejecutivos de la planta vindose obligados a

incrementar los precios de sus productos, sin embargo la calidad es la de siempre.

1.2. Ambiente Interno:
1.2.1. Direccionamiento estratgico.PIL Andina S.A., es como lo indican sus siglas, una empresa sociedad annima,
comandada por su capitalizadota Gloria S.A.
El personal ejecutivo y de planta de la empresa, esta adecuadamente preparado y
capacitado para elaborar los procesos dentro de esta.
1.2.2. Visin.La empresa PIL Andina pretende ser la empresa numero uno en la produccin de
leche y sus derivados.
Se busca mejorar los volmenes de produccin, abaratar los costos y llegar a los
estndares de calidad ms altos de la regin
1.2.3. Misin.Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de los bolivianos con productos de
primera calidad, a precios accesibles a todos los niveles econmicos.
Adems la Empresa PIL busca proporcionar a la poblacin productos de alto valor
nutritivo.
La actividad industrial de PIL Andina en Cochabamba, La Paz y Santa Cruz, genera
cerca de 1.000 empleos directos y ms de 20 mil indirectos, entre productores,
transportistas, distribuidores y comercializadores, que participan en la cadena
productiva de la industria lechera.

1.2.4. Estructura organizacional.-

Gerente general

rea de
Administracin

rea de
Comercializacin

rea de
Finanzas

rea de
Produccin

Logstica
Interna y
Externa

Distribucin
Agencias

rea de
RR.HH

rea Inv.
de Mercados

rea de Marketing
y Ventas

rea de
Investigacin y
Desarrollo

Exportacin

1.2.5. Marketing Mix.1.2.5.1. Producto.Leche fresca y natural PIL, es leche de vaca Ultrarpasteurizada, que es empleado
para su consumo al natural, para la elaboraron de jugos y ricos postres. Apto para su
consumo a todas horas y para todas las edades ya que contiene vitaminas, minerales y
calcio.
Leche PIL, a diferencia de otras tiene color perlado debido a que es Ultrapasteurizada,
a diferencia de las otras leches que solo son pasteurizadas y tienes color blanco.

Para su comercializacin viene en bolsas individuales de 1 Litro cada una, la bolsa

plstica, que en su interior esta revestida por una capa especial contra los rayos
ultravioleta para evitar que el producto se dae durante su transporte. Este empaque
especial permite al contenida a permanecer sin refrigeracin mientras este cerrado,
adems que evita la formacin de hongos cuando el producto expira, protegiendo as la
salud de el consumidor que pueda ingerir el producto despus de la fecha de
vencimiento.

1.2.5.2. Precio.A comparacin de sus competidores, esta marca es la mas costosa, sin embrago,
debemos considerar que PIL Andina S.A., es sinnimo de calidad, aos de prestigio, y
reconocimiento.
1.2.5.3. Distribucin.La distribucin del producto se realiza del siguiente modo:

Empresa

Agencias
distribuidoras

Tiendas de
barrio

Supermercados y
micromercados

Personas
particulares

1.2.5.4. Promocin.La marca PIL Andina, desde el ao 2002 lleva acabo la campaa Te Hace Crecer,
renovando cada trimestre los anuncios publicitarios en radio, televisin y a travs de

gigantografas y peridicos.
Promocin de ventas.

A principio de ao, exactamente cuando va a comenzar el periodo escolar, la

marca ofrece a sus consumidores por la compra de 5Litros de leche 1
cuaderno, lpices y estuches.

En algunas ocasiones la marca tambin ofrece camisetas por la compra de sus

productos.

Tambin entrega una cantidad de obsequios en ferias como FEICOBOL.

La empresa, adems de publicidad en medios de comunicacin masivos, realiza

actividades de promocin en los supermercados, agencias y ferias, para ello recurren a
la contratacin de impulsadoras para remarcar la promocin, los beneficios del
producto, etc.

Estacionalidad (Datos secundarios).La variacin de ventas registrada se debe, segn la empresa y su ltima Investigacin
de mercados, realizada el ao 2002, a:

Las ventas se incrementan al comienzo del ao escolar.

Las durante el periodo de vacaciones de invierno las ventas bajan.

Despus del receso de invierno las ventas suben nuevamente.

Al final del periodo escolar las ventas bajan nuevamente.

2. Diseo del trabajo de Campo

2.1 Identificacin de la unidad de anlisis.La unidad de anlisis a tomase en cuenta en la realizacin del trabajo de campo son
personas de 10 aos de edad en adelante.
Como es sabido, los nios son los principales consumidores de Leche, pero no es muy
aconsejable encuestarlos, ya que se requiere cierto grado de seriedad. Sin embargo
podemos considerar a los nios menores a 10 aos mediante sus madres.
2.2 Herramientas para Recolectar la Informacin.- Se utilizo la encuesta y la entrevista para

recolectar la informacin primaria para la estrategia de marketing de la leche pura pil.

ENCUESTA
LECHE FRESCA Y NATURAL PIL
Sexo:

Masculino

Femenino

Edad:

1. Consume usted leche Fresca y Natural PIL (fluida)?

Si

No

Si usted respondi NO salte a la ultima pregunta

2. Cul es el motivo por el cual consume Leche Fresca y Natural PIL?

Sabor y calidad

Tradicin

Disponibilidad

3. El precio del producto para usted es:

Muy Importante

Poco Importante

Importante

4. Con qu frecuencia compra usted Leche Fresca y Natural PIL?

Cada da Da por medio

Una vez por semana

Ocasionalmente

5. Por lo general, En que lugar adquiere este producto?

Tienda de barrio

Agencia PIL

Supermercado

Otros

6. Leche Fresca y Natural PIL, es la ms costosa en el Mercado, sin embargo:

No importa el
precio, la prefiere
por la Calidad

La compro por
que siempre esta
disponible

Es tradicin
Familiar consumir
esta Marca

7. A travs de que medios de comunicacin se informa acerca de Producto?

TV

Radio

Panfletos y
8

Peridico

Otros

Otros

Gigantografas
8. Para su comodidad la empresa ha pensado en envasar el producto en botellas desechables de
plstico, con lo cul aumentara el precio a 4.2 Bs/ Litro. Adquirira usted, la leche en su nuevo
envase?

Si
No
---------------------------------------------------------------------------------------------------------o Qu marca de leche consume usted?

ILVA

Vigor

Bakita

Pura Vida

Otros

No consume leche

Muchas Gracias por su Tiempo y Colaboracin!

3.- ESTRATEGIA DE MARKETING.- Consiste simplemente en promocionar el producto de
manera masiva a travs de los medios audio visuales para as aprovechar la tecnologa, adems de t
odas las herramientas que se puedan utilizar en este plan de ventas.
5.1.- Conclusiones y Recomendaciones para que la gerencia de mercadotecnia tome
una decisin.
5.1.1 Conclusiones
Las conclusiones a las que llegamos fueron:

La participacin de la Leche Fresca y Natural PIL es del 78% en el mercado

convirtindola en el producto lder.

Los consumidores del producto dan ms importancia a la calidad y accesibilidad de la

leche sin dar mucha importancia al precio (siempre y cuando ste sea razonable).

El pblico real y potencial de la empresa son las personas que se encuentran entre
los 18 a 25 aos de edad, seguido de las personas adultas (padres de familia en su
mayora).

La Ho se acepta, porque la mayor parte de nuestros clientes compraran el producto si es

que se cambiaria el envase.
7.2 Recomendaciones:
A continuacin, algunas sugerencias:

 Lanzar al mercado la leche en su nuevo envase para un segmento de la poblacin y no

para todos sus consumidores pues el porcentaje de rechazo es alto ( 48%) con
respecto a la de aceptacin (52%).

Realizar una campaa de lanzamiento del producto en su nuevo envase, sobre todo
mantener la publicidad mediante televisin ya que trajo muy buenos resultados.

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