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Porsche es una marca que se distingue por ser nica y es casi exclusiva para

un grupo de clase social. Porsche vende poco mas de 25 mil autos al ao,
siendo que otras marcas generan diez veces mas las ventas, por esa razn
Porsche quiere conocer como y quienes son los escasos clientes de Porsche,
quieren conocer porque los clientes prefieren comprar un Porsche en lugar de
un Ferrari o un Lamborghini, Porsche se caracterizaba en sus inicios por sus
motores Boxer de 4 o 6 cilindros refrigerados por aire y ubicados en la parte
trasera, algo que en ocasiones resultaba peligroso y eso alejaba un poco a los
posibles clientes. Desde el principio Porsche se ha caracterizado por atraer a
una parte de la poblacin econmicamente exitosa, son personas que se
consideran a si mismas como emprendedoras, incluso si estn en una
organizacin, estas personas tienen muchas caractersticas que los distinguen:
se visten con ropa de muy buena calidad, lo mismo esperan de los restaurantes
donde asisten, compran estos autos para reflejar su personalidad. Para los
ejecutivos de Porsche la mayora de autos que nosotros compramos son
vehculos utilitarios, autos para hacer mandados para ir a la universidad o el
trabajo, los autos Porsche los hacen para ser disfrutados y no solo utilizados,
un Porsche es como una prenda, lo utilizan para que en ello se dejen ver, en el
apndice ponen un ejemplo de una empresaria duea de un Porsche que
cuando va al bachillerato por su hija termina con 5 jovenes mas en el, en
cambio, si fuera en un coche ordinario nisiquiera su hija querria ir a casa. Con
el paso del tiempo Porsche se genero una pregunta muy importante: Porsche
tiene los suficientes clientes para poder mantener la marca rentable? Es obvio
que no tenan pensado producir autos en masa como lo hace Chevrolet o
Toyota. En los aos 70 Porsche creo el 914, un auto asequible con motor
delantero, esto cambio el rumbo de la marca, generando un 50% mas de
ventas anuales. Esto genero polmica con los fieles de la marca ya que decan
que no se trataba de un Porsche real, estaban muy enfadados de compartir la
marca con personas que no encajaban con la clase social en la que ellos
estaban. En los aos 90 la marca se desplomo completamente y empezaban a
especular acerca de la bancarrota, debido a esto Porsche volvi a sus races y
dejo de producir los autos asequibles para volver a la exclusividad, el cambio
de rumbo de Porsche comenz a rendir efectos y volvi a flote, la marca volvi
a convertirse en una marca aspiracional, en los cambios que hizo Porsche, en
el 2002 la marca entro al terreno de los SUV, una camioneta de mas de 2
toneladas, capaz de acelerar de 0 a 100kph en 5 segundos, de nuevo, los fieles
seguidores comenzaron a molestarse por el cambio de rumbo de la marca,
aunque una vez que probaron la camioneta su perspectiva cambia
completamente ya que no se comporta como una SUV. En la actualidad Porsche
se mantiene estable a pesar de que las ventas han disminuido para todos
debido a la crisis econmica, aun as Porsche hace su mejor esfuerzo para
mantener contentos y satisfechos a sus fieles y nuevos clientes.

1-Analice el proceso de compra de un cliente de Porsche, que conclusiones


puede sacar? En primera es la necesidad de compra de un automvil y reflejar
lujo, elegancia y exclusividad.

2-Como contrasta el proceso de decisin de compra del cliente tradicional de


Porsche con el proceso de decisin de Cayenne o Panamera? Un Cayenne o
Panamera aceleran de la misma manera que un deportivo normal, la diferencia
es que los clientes de estos autos por lo general tienen una familia o necesitan
mas espacio dentro del automvil para realizar sus actividades, pero eso si, no
quieren dejar de representar el lujo y la exclusividad de la marca.

3-Que conceptos del capitulo explica porque Porsche vendio tantos modelos de
menor precio en los aos 70s y 80s? Es por la clase social ya que Porsche
representa una clase exclusiva, as que una clase inferior quiere representar y
tener el mismo estatus de una clase mas alta.

4-Explique como se desarrollan las actitudes positivas y negativas hacia una


marca como Porsche, como podra Porsche cambiar las actitudes del
consumidor hacia la marca? Las actitudes positivas son la lealtad de sus
clientes, la exclusividad que la marca representa as como el lujo y la confianza
que genera tener un vehiculo Porsche.
Las negativas son la deslealtad que algunos clientes generan y la falta de
comunicacin de la marca con sus clientes.
5-Que papel desempea la marca Porsche en el autoconcepto de sus
compradores? Tener un auto Porsche representa una imagen de calidad y
elegancia, refleja la clase social y el estatus de la persona que lo maneja.