GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

UNIDAD 4: GERENCIA DE MERCADEO

ANYELA MARCELA JAIMES COSME

JESSICA TATIANA RODRIGUEZ ROZO
LUIS GABRIEL SANTIAGO VELASQUEZ
LUIS ENRIQUE JARAMILLO TABARES

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
NOVENO SEMESTRE
05 DE ABRIL DE 2016
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RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS DE SELECCIN MULTIPLE

A), B), C) O D):

1. Qu es vender?
A: Es el proceso en que el vendedor identifica las necesidades y motivaciones de
su cliente y las satisface a travs de su producto y/o servicio, resultado de ello es
un beneficio mutuo.
B: Existen pasos fundamentales que un vendedor profesional debe seguir, para
que el proceso de la venta sea ms eficaz y convincente.
C: satisfacer a travs de su producto y/o servicio, resultado de ello es un
beneficio mutuo.
D: El vendedor dar la razn al cliente pero lo refutara con sutileza utilizando la
tcnica del "pero", luego el vendedor reafirmara la toma del pedido.

2. Qu es la direccin de ventas?
A: Es una actividad de marketing de la que se encarga un profesional que
se ocupar de la planificacin.
B: La palabra vendedor deriva de vender, la cual procede de la palabra latina
compuesta vendo, que significa venir, y dar que quiere decir dar; sea ven y
dame.
C: Es un sistemas comerciales dirigidos a aumentar o mantener las ventas de
una empresa.
D: Es una actividad de marketing de la que se encarga un profesional que se
ocupar de la planificacin, organizacin, administracin y control de los
sistemas comerciales dirigidos a aumentar o mantener las ventas de una
empresa.
3. Qu es el manejo de objeciones?
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A: cuando el cliente no confa en la persona que le ofrece el producto, todas

estas objeciones son manejables menos las referidas al vendedor.
B: Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros
comerciantes.
C: se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las
objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de
venderle un producto.
D: Es una actividad de marketing de la que se encarga un profesional que se
ocupar de la planificacin, organizacin, administracin y control de los
sistemas comerciales dirigidos a aumentar o mantener las ventas de una
empresa.
4. Cul es el paso fundamental para el proceso de la venta?
A: comunicacin oral
B: Contacto inicial
C: Reflejo
D: Escucha activa

RESPONDA FALSO (F) O VERDADERO (V) EN LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

1. La demanda significa la adquisicin de algo que se necesita o desea.( V )

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2. El marketing, Adopta una perspectiva de adentro asa afuera. Comienza en la

fabrica se concentra en el producto existente, y lo dirige mediante la venta al
Cliente.(F)
3. El Cliente. Termino que define a una persona, que realiza una compra, a fin de
satisfacer su necesidad o deseo.( V )

4. El Vendedor Asesor. Tiene una actitud de resolver problemas y

vende soluciones. Esto es lo que se llama el enfoque GANAR /
GANAR!! hacia la resolucin de problemas donde ambas partes salen
satisfecho.( V)

5. La venta, Adopta una perspectiva de afuera asa adentro. Comienza con el

mercado bien definido, se concentra en las necesidades del Cliente.(F)
6. El mercado es el conjunto de compradores reales o potenciales del producto
(V)

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COMPLETE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

1. Contacto inicial. Tambin conocido como primera impresin , como

tambin un trmino practico de especialistas en ventas (rotura de hielo).

2. Exploracin . Es el momento de actuar como psiclogo, donde estudiara a

profundidad al cliente.

3. El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego

de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las
posibles objeciones que ste pueda realizar.

4. La Demanda Es la Adquisicin de algo que se necesita o desea.

5. El Vendedor. Es el profesional que es el intermediario entre el Cliente y el

Producto, en el cual utiliza diferentes estrategias , tcnicas para que esto se d.

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6. El Deseo es un Movimiento enrgico de la voluntad hacia la posesin o

disfrute de algo.

PAREAMIENTO: RELACIONAR LA COLUMNA A CON LA COLUMNA B:

COLUMNA A:

1. Visin y sistema | impulso hacia resultados

2. Evaluacin | gestin del desempeo
3. Coaching | desarrollo del potencial
4. Comunicacin | informacin y nexo
5. Motivacin | apoyo y refuerzo
6. Responsabilidades y funciones de un gnero de ventas
7. funciones de un gerente de ventas
8. Necesidad.
9. Producto.
10. Transaccin.

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COLUMNA B:
(6) Debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos
organizacionales, estrategias de marketing y objetivos de mercado, en tanto que
monitorea continuamente el macro mbito y todo aquello pblico de la compaa.
(2) Ocurre en algunos equipos que los vendedores, slo cuando llegan los malos
resultados, reciben atencin de sus mandos. Y es para intimarles con frases poco tiles
del tipo ms llamadas!, ms trabajo!, ms visitas!

(1) El componente estratgico del puesto: partiendo de la planificacin del territorio, el

gerente asignar objetivos y metas de venta, al equipo y a cada vendedor.
(8) Que hacen que las causas obren infaliblemente en cierto sentido.
(4) El jefe de ventas actuar como aceitado engranaje entre su equipo y la
organizacin. Proporcionando informacin, influyendo, persuadiendo y evitando
malentendidos y diferencias en ambas direcciones.
(7) la planeacin, organizacin direccin y control, elaborar el presupuesto de ventas,
compensacin motivacin y direccin de la fuerza de ventas.
(10) Intercambio de valores en comn acuerdo.
(5) La venta es dura, se suele escuchar. Y es que los vendedores estn expuestos cada
da a pequeos y grandes fracasos.
A pesar de conocer la meta y el mtodo para llegar a ella, puede faltar en el vendedor
el impulso y la voluntad para alcanzarla.
(3) Partiendo de la evaluacin anterior, el gerente de ventas, facilitar que el comercial
tome consciencia de sus reas de crecimiento profesional; clarifique los obstculos
las opciones de cambio; defina un plan de accin concreto de cambio y se
comprometa con el mismo.
(9) Bien o servicio que satisfaga una necesidad o deseo.

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BIBLIOGRAFIA:
http://www.miguelangelgenova.com/direccion-de-ventas/las-5-funcionesclave-del-gerente-de-ventas/

http://es.slideshare.net/bryandmacuyama/gerencia-de-ventas-34999017

http://www.monografias.com/trabajos72/marketing-ventas-tecnicasformas/marketing- ventas-tecnicas-formas2.shtml#marketinga

http://www.buenastareas.com/materias/4-1-direcci%C3%B3n-de-ventasdefinici%C3%B3n-e-importancia/0

http://www.crecenegocios.com/el-manejo-de-objeciones/
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