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YANEL DEL ROSARIO CORDOVA

RAMON
15/03/2016
1.4 Los sistemas de representacin o
los planos perceptivos
REFERENCIA: EL APRENDIZ DE
Cada persona percibe el mundo en el que vive de una manera
individual, realiza la asimilacin de lo percibido siguiendo un sistema
personal y expresa sus experiencias de un modo caracterstico.
Esto puede llevar a que dos personas, aun hablando del mismo asunto,
no lleguen a entenderse, como si se expresaran en diferentes
idiomas. Un experto en PNL que los escuche atentamente podr
constatar que efectivamente ese es el caso.
Los seres humanos recibimos constantemente informaciones
de nuestro entorno, informaciones que recogemos a travs de los
cinco sentidos. No obstante, a veces se observa que un individuo
concreto prefiere un sistema sensorial o representativo determinado.

Este hecho puede dar lugar a que en una pareja, por ejemplo, uno de
los dos perciba las vivencias comunes esencialmente de forma
anestsica, mientras que el otro lo haga de modo visual. Quizs el
hombre sienta que la relacin entre ambos tiene una base slida,
mientras que ella ve el futuro muy oscuro y falto de perspectivas. Por
regla general, cada individuo tiene ms o menos bien desarrollados
todos los sistemas sensoriales, prefiriendo un plano de percepcin
particular slo en mbitos y actividades determinados. Los problemas
graves de comprensin slo se dan en el caso de que uno tienda,
como norma general, a recurrir a un sistema sensorial concreto.
Es importante especialmente para un terapeuta averiguar de
qu manera percibe su interlocutor el mundo que lo rodea y cmo
construye su visin del mismo. Esto es necesario para descubrir hasta
qu punto la percepcin sensorial selectiva le crea problemas al cliente
a la hora de comunicarse con otras personas, para poder percibir el
mundo del mismo modo que el cliente y, sobre todo, para evitar que
estos trastornos causen interferencias en el dilogo teraputico.
Se trata de un chequeo que se realiza al iniciar el dilogo y que
no suele resultar difcil, ya que tendemos a describir nuestras experiencias
valindonos del mismo sistema sensorial que nos sirve para
percibirlas. Las palabras con las que nos expresamos revelan los
sentidos que empleamos para experimentar lo que describimos.
Cualquiera puede descubrirlo fijndose en los verbos, los adverbios,
los adjetivos (y en algunos substantivos) que emplea su interlocutor.
Todas estas palabras, que en el mbito de la PNL se denominan
predicados, nos indican si en el relato predominan las percepciones
visuales, auditivas, anestsicas, olfativas o gustativas. He aqu
algunos ejemplos de expresiones que sealan una percepcin sensorial
especfica: tener buenas perspectivas, or campanas,
estar hecho pedazos, oler a excusa, ser de mal gusto.
Para un vendedor, por ejemplo, es una gran ventaja saber en
qu plano sensorial se mueve su cliente. Esto le permite sintonizarse
con el sistema perceptivo correspondiente, viendo las necesidades

del potencial comprador con sus mismos ojos, hablando su mismo


lenguaje y sintiendo el mismo suspense que l ante la decisin.
Et vendedor puede actuar y reaccionar empleando el canal sensorial
predilecto de su cliente, tanto para averiguar sus necesidades como
para presentar el producto o influir en el proceso de decisin.
Adoptando esta tcnica no slo le transmitimos al cliente la sensacin
de ser comprendido, sino que conectamos realmente con sus
procesos internos, lo cual nos permite aconsejarle de forma ptima.
Lo mismo es vlido en relacin con los directivos de una
empresa. El hecho de conocer los sistemas de percepcin que prefieren
los subordinados significa que podremos evitar los malentendidos.
La tarea de un directivo consiste a menudo en informar a sus
colaboradores acerca de los proyectos a realizar, as como de las
tareas que le incumben a cada cual. Al comunicar estos mensajes, el
ejecutivo debe asegurarse de que el empleado comprenda exactamente
lo que se le pretende transmitir. La comunicacin fallara si,
por ejemplo, el colaborador no es capaz de ver en su mente la imagen
que de su tarea u objetivo le est pintando el jefe, por la sencilla
razn de que a l se le quedan grabadas determinadas expresiones
literales, o porque suele desarrollar una impresin sensorial, por
ejemplo: la sensacin tctil que le provocar el producto terminado.
Al tener cada empleado su propia visin del objetivo, los resultados
pueden ser muy diferentes de los previstos por el directivo.
Evitaremos la confusin y la inseguridad en la formulacin de
tareas y objetivos mediante instrucciones concisas expresadas desde
el plano perceptivo preferido por el destinatario del mensaje.
Tambin en otros mbitos es esencial que el directivo conozca
los sistemas de percepcin propios de sus colaboradores. Josef
Weiss cita el caso de un empleado universitario muy competente
que. a causa de la frustracin que senta, dej ese trabajo. A pesar de
que se le dijo y se le repiti muchas veces cuan valiosa resultaba su
labor para el instituto, l nunca lleg a sentir que se valoraban suficientemente
sus esfuerzos. Su actitud ante los elogios de su jefe se
resuma en este comentario: Ya puede el jefe hablar y hablar, que
el da es muy largo! Sin ser consciente de ello, el nico reconocimiento
que l habra aceptado era de tipo cinestsico: un apretn de
manos como seal de agradecimiento o unas palmaditas en el hombro habran acabado con su frustracin y el instituto no habra perdido
a un eficaz colaborador3.
En el terreno de la convivencia conyugal es importante conocer
el plano perceptivo en el cual la otra persona se muestra receptiva
a nuestras manifestaciones de afecto. Ciertas personas necesitan
muestras de amor visibles, caracterstica muy conocida y explotada
por los publicitarios. Otras necesitan or palabras amorosas, y hay
que repetrselas a menudo. Por ltimo est el grupo de quienes se
inquietan si no se les expresa continuamente el amor de forma sensible.

La relacin de pareja puede tornarse muy problemtica si


existen diferencias en los sistemas perceptivos a la hora de mostrar
y recibir amor. Es comprensible que una persona del tipo cinestsico
llegue a sentirse molesta por tener que decirle palabras de amor
a su pareja una y otra vez. Un individuo del tipo auditivo puede sentirse
decepcionado ante una esposa que no cese de exigirle muestras
de afecto visibles, y sta, a su vez. puede interpretar los hechos de
distinta manera, a saber: al no recibir muestras de afecto a travs del
canal correcto, empieza a sentirse insegura y a dudar de los sentimientos
de su compaero.
En la siguiente lista encontrar algunos ejemplos de predicados:
Visual:
Kinestsico:
vistazo
sentir
borroso
templado
claro
presin
brillar
Olfativo/gustativo:
azul
amargar
vistoso
picante
perspectiva
soso
lucir
tocar
Auditivo:
sensible
chilln
gusto
desconcertar
oler
preguntar
dulce
entender
hedor
armona
mover aroma
informar
spero
afinar
tacto
sonar
cido
A un interlocutor cuyos predicados resulten poco especficos,
es decir, palabras que no dejen traslucir si prefiere las imgenes, los
sonidos, las sensaciones, los sabores o los olores a la hora de representarse
mentalmente un contenido, siempre es posible plantearle
directamente la pregunta: Qu piensa (sabe, entiende, cree,
recuerda) usted exactamente?