Repblica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin Superior

Universidad Fermn Toro
Maestra en Gerencia Empresarial
Materia: Gerencia de Mercadeo

ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE
MERCADEO

Licda. Dubraska Nez

C.I. 17.268.213
Prof. Mauricio Villabona
Grupo 17

Abril de 2016

Los conceptos de tctica y estrategia estn indisolublemente ligados al mundo militar.

Efectivamente, el campo de batalla, al ser un lugar catico, necesita de todo el orden
posible para lograr la cohesin de las fuerzas propias y evitar su dispersin, para lograr el
objetivo concluyente: la derrota del enemigo y la victoria final. La ciencia militar es pues el
estudio de la guerra y los procesos militares, que incluye el estudio de procesos necesarios
para obtener y mantener la ventaja relativa sobre el oponente. Esto encierra el estudio de
elementos estratgicos, tcticos, polticos, econmicos, psicolgicos, sociales,
operacionales y tecnolgicos, as como el estudio de las capacidades del enemigo, para
incrementar la posibilidad de un resultado favorable en tiempos de guerra. Nombres claves
como padres de la estrategia son el oficial prusiano Carl von Clausewitz en occidente, y el
general chino Sun Tzu, en oriente.
Precisamente es la llegada de las teoras de Sun Tzu al mundo financiero de Wall Street, a
principios de la dcada de los aos 80, lo que da inicio a la idea del mercado como un
campo de batalla. Es as como la empresa asemeja o refleja a un ejrcito, los competidores
como enemigos y los consumidores como territorio y recursos para ser conquistados.
De esa manera nace la estrategia de mercadeo y la tctica de mercadeo.
Aproximemos una definicin de estrategia de marketing o mercadeo: sera la estrategia de
una organizacin, que combina todos sus objetivos de mercadeo en un nico plan extenso,
que abarque hasta el ms mnimo detalle. Un buen plan de mercadeo debera nacer de la
investigacin de mercado y enfocarse en una mezcla correcta de productos, para lograr
alcanzar el mximo potencial de ganancias y mantener el negocio. Segn varios autores, la
estrategia de marketing es la base del plan de marketing.
Pasemos a la definicin de tctica de marketing: una serie de mtodos estratgicos que
tienen el objetivo de promocionar los bienes y servicios de un negocio con el objetivo de
incrementar las ventas y mantener siempre un producto competitivo. Las buenas tcticas de
mercadeo suelen resultar en la satisfaccin del cliente, mientras que permite que la empresa
enfoque sus recursos financieros limitados en la manera ms eficiente de maximizar la
efectiva promocin de sus productos.

Una buena estrategia simplifica la tarea diaria de la empresa ya que hace de manera directa
la implementacin de diferentes iniciativas. Una buena estrategia de mercadeo nos ayuda a
definir la misin, visin y objetivos, y delinea y resume los pasos necesarios para lograr
esos objetivos. Esta estrategia afectar la manera cmo opera toda la empresa. Deber:
-

Describir a la empresa y sus productos y servicios

Explicar la posicin y el rol de nuestros productos y servicios en el mercado.

Perfilar a nuestros clientes y a nuestra competencia.

Identifica las tcticas de mercadeo que emplearemos

Nos permite construir un plan de marketing y medir su efectividad

La estrategia de mercadeo establece la direccin general y objetivos para nuestros

mercadeo, y por lo tanto es distinto de un plan de marketing, Es distinto de un plan de
marketing, porque ste se encarga de delinear las acciones especficas que tomaremos para
para implementar dicha estrategia de mercadeo.

Convendra desarrollar nuestra estrategia de mercadeo con objetivos a largo plazo en

mente, con objetivos por aos, mientras que el plan de marketing usualmente describe
tcticas para alcanzar objetivos en el ao en curso.
Una buena estrategia de mercadeo nos ayudar a alcanzar los objetivos de la empresa y
construir una fuerte reputacin para nuestros productos. La estrategia correcta nos ayuda a
ofrecer nuestro producto o servicio a aquellas personas, a aquel segmento de mercado ms
propenso a comprarlo, o que ms lo necesite. Ello puede conllevar a que nosotros creamos
una o dos ideas poderosas para crear conciencia y vender nuestros productos.
Identificar los objetivos de nuestro negocio, es esencial para desarrollar la estrategia, para
as poder definir un conjunto de objetivos de mercadeo que lo apoyen. Esos objetivos
pueden incluir:
-

Incrementar la conciencia de nuestros productos y servicios

Vender ms productos desde un suplidor especifico
Alcanzar un nuevo segmento de mercado

Cuando nos proponemos objetivos, es esencial ser tan especfico como sea posible, para
que puedas medir efectivamente los resultados con las expectativas creadas. Los siguientes
puntos pudieran servir como base:
-

Ser especfico: establecer claramente lo que queremos alcanzar

Medible: establecer medidas tangibles para poder medir los resultados
Realizable: establecer objetivos que estn dentro de nuestra capacidad y presupuesto
Relevante: establecer objetivos que permitan mejorar aspectos particulares de
nuestra empresa.
Especficos en tiempo: establecer objetivos que podamos alcanzar dentro del tiempo
que necesitemos.

Establecer una estrategia que incluya los componentes antes citados, nos ayudar a
aprovechar cada cntimo del presupuesto, mantener nuestro mercadeo enfocado en el
objetivo, y medir y mejorar nuestras ventas.
Es necesario definir objetivos de mercadeo. Estos objetivos motivarn al equipo y tener un
punto de referencia.
Entre los ejemplos de objetivos de mercadeo estn: incrementar la penetracin a un
mercado (vender ms productos en existencia a clientes existentes) o desarrollo de

mercados (vender productos en existencia a nuevos mercados-meta). Es necesario tener

claro que estos objetivos son a largo plazo y pueden tomar algunos aos para alcanzarlos
exitosamente. No obstante, deben ser claros y medibles y tener claro un periodo de tiempo
para su logro.
Las estrategias generales deben ser prcticas y medible. Una buena estrategia de mercadeo
no es necesario que se cambie cada ao, pero si revisada cuando los objetivos se logren,
tanto en estrategia como en mercadeo. Tambin ser necesario modificar o alterar nuestra
estrategia si el mercado cambia por culpa de un nuevo competidor o una nueva tecnologa,
o si nuestros productos cambian sustancialmente.

La investigacin de mercado es una parte esencial de la estrategia de mercadeo. Es

necesario recolectar informacin sobre nuestro mercado o segmento de mercado: tamao,
crecimiento, tendencias sociales, modas, y demografa (edad, gnero, tipo de familia, etc)
es de suma importancia monitorear siempre el mercado para darnos cuenta de cambios a lo
largo del tiempo, de manera que nuestra estrategia permanezca relevante y enfocada en
nuestro segmento de mercado.

Es necesario trazar un perfil de nuestros clientes, a travs de la investigacin de mercado, e

identificar sus necesidades. Dicho perfil revelar sus patrones de consumo, incluyendo
como compran, donde compran, y qu compran. Repetimos que es necesario chequear y
analizar tendencias para no perder nuevas oportunidades o arriesgarnos a que nuestro
mensaje se vuelva irrelevante. Mientras intentamos buscar nuevos clientes y compradores,
es necesario cuidar que la estrategia permita mantener relaciones con los clientes ya
existentes.

Asi mismo como trazamos un perfil de nuestros clientes, tambin es necesario perfilar a
nuestros competidores. Debemos identificar sus productos, cadenas de suministro, asi como
tcticas de marketing y fijacin de precios.
De esta manera podremos identificar nuestra ventaja competitiva: qu diferencia a nuestra
empresa de nuestros competidores. En ese proceso debemos identificar las fortalezas y
debilidades de nuestros procesos internos que nos ayuden a mejorar nuestro desempeo en
comparacin con la competencia.

Es necesario desarrollar estrategias que apoyen los objetivos de marketing. Hacer una lista
de nuestros mercados -objetivo, o segmentos de mercado-objetivo, y establecer estrategias
para retener y atraer. Un ejemplo podra ser incrementar la conciencia del pblico femenino
sobre nuestros productos. Las estrategias correspondientes pueden ser incrementar la
presencia en los medios sociales (social media) como twitter y Facebook, comprar avisos
en revistas de mujeres, ofrecer descuentos para madres, etc.

Utilizar las 7 Ps del marketing. Es una manera de identificar a nuestro pblico. Las 7
Ps son, segn siglas en ingls: producto, precio, promocin, lugar, gente, procesos y
posicionamiento.
Debemos probar nuestras ideas. Al decidir nuestra tctica, debemos investigar por internet,
probar ideas y abordaje en nuestros clientes y en nuestro equipo, y revisar que funciona y
que no funciona. Ser necesario escoger un nmero de tcticas, aplicarlas, y observar los
resultados. Todo ello con la finalidad de satisfacer las necesidades de nuestros clientes,
alcanzar a los clientes potenciales, y mejorar las ventas.

Finalizamos con 10 razones rpidas por la cuales es necesaria la estrategia y la tctica de

mercadeo para nuestra empresa:
1. Lograremos ms ventas
2. Crearemos conciencia de (nuestra) marca
3. Aprenderemos a medir y cuantificar
4. Haremos que los consumidores confen en nosotros
5. Construiremos un activo social
6. Conoceremos nuestro mercado
7. Descubriremos qu funciona y qu no.
8. Desarrollaremos un perfil del consumidor ideal
9. Aprenderemos a evaluar y optimizar
10. Construiremos una marca poderosa

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS Y/O DOCUMENTALES

Sun Tzu, Donald Krause. El arte de la Guerra para ejecutivos: Editorial EDAF,
1997.

Porter, Michael. Estrategia y ventaja competitiva. Editorial DEUSTO 2006.

Kotler, Philip, y Trias de Bes, Fernando. Marketing Lateral .Pearson, Prentice Hall
2009.

Kotler, Philip. Las preguntas ms frecuentes sobre marketing. Norma, verticales de

Bolsillo, 2008