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TIPOS DE SOCIEDADES QUE SE PUEDEN ESTABLECER EN CHILE

La ley chilena establece los siguientes tipos de sociedades mercantiles:
Sociedad annima:
La sociedad annima es una persona jurdica que se origina por la
constitucin de un patrimonio nico aportado por los accionistas. La
responsabilidad de los accionistas se limita al monto de sus aportes
individuales. La sociedad annima puede ser abierta o cerrada, y es
administrada por un directorio, cuyos miembros pueden ser reemplazados
en cualquier momento.
La ley chilena considera que las actividades de una sociedad annima son
siempre mercantiles, aunque sta se haya constituido para realizar actos
que de otra forma seran considerados civiles.
Sociedad annima abierta
Una sociedad annima es considerada abierta si cumple con una o ms de las
siguientes condiciones:
- Las acciones u otros valores de la sociedad estn inscritos en una Bolsa de
Comercio o son ofrecidos al pblico en general
- La sociedad tiene ms de 500 accionistas
- Por lo menos el 10% del capital suscrito pertenece a ms de 100
accionistas (excluyendo a cualquier accionista que individualmente posea
ms del 10% del capital de la sociedad)
- La sociedad ha elegido voluntariamente regirse por las disposiciones y
normas de una sociedad annima abierta.
Todas las dems sociedades annimas son consideradas cerradas.
Las sociedades annimas abiertas estn sujetas al control de la
Superintendencia de Valores y Seguros y deben estar registradas en el
Registro de Valores.
Constitucin de una sociedad annima
Una sociedad annima se constituye mediante una escritura pblica, que
debe contener como mnimo lo siguiente:
Los nombres, profesiones y domicilios de los accionistas fundadores
El nombre y domicilio de la sociedad
El objeto social
La duracin de la sociedad, que puede ser indefinida. Si nada se dice al
respecto, se presume que la duracin es indefinida
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El capital de la sociedad y el nmero de acciones, indicando cualquier serie

especial de acciones y privilegios, y si stas tienen valor nominal o no; la
forma en que los accionistas debern enterar sus aportes y las fechas en
que debern hacerlo; y la valuacin de cualquier aporte que no sea en
efectivo
Cmo se ha de administrar la sociedad y cmo ser controlada la
administracin
El cierre del ejercicio financiero de la sociedad (a qu fecha se debern
preparar los estados financieros) y cundo se debern efectuar las Juntas
Generales de Accionistas
Cmo se distribuirn las utilidades
Cmo se liquidar la sociedad
Cmo se dirimirn las diferencias entre los accionistas o entre los
accionistas y la sociedad. Si nada se dice al respecto, se entiende que las
diferencias sern sometidas a arbitraje
El nombre de los primeros Directores.
Un extracto de estos estatutos debe inscribirse en el Registro de Comercio
que corresponda al domicilio de la sociedad. Este extracto tambin deber
ser publicado una vez en el Diario Oficial. Tanto la inscripcin como la
publicacin debern efectuarse dentro de los sesenta das siguientes a la
fecha en que se firm la escritura.
Sociedad colectiva
En una sociedad colectiva todos los socios administran la sociedad
individualmente o a travs de un representante elegido. Cada socio es
individualmente responsable de todas las obligaciones de la sociedad.
Para constituir una sociedad colectiva, los socios o sus representantes
legales deben firmar una escritura pblica. La escritura de la sociedad
deber contener como mnimo lo siguiente:
Los nombres, profesiones y domicilios de los socios
El nombre de la sociedad, que deber ser el nombre de uno o ms de los
socios, seguidos por las palabras "y compaa"
El socio o los socios que administrarn la sociedad y que pueden usar el
nombre de la misma
El capital aportado por cada socio en efectivo o de otra forma. Si el
aporte no es en efectivo, el valor asignado a ste o cmo se determinar tal
valor
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El objeto social
Cmo se distribuirn las utilidades o prdidas entre los socios
Cundo iniciar y terminar la existencia legal de la sociedad
Los montos anuales que los socios pueden retirar para sus gastos
personales
Cmo se liquidar la sociedad, y cmo se distribuirn sus activos entre los
socios
Cmo se decidirn las diferencias entre los socios; si se utilizar un
rbitro, cmo se le designar
Se debe inscribir un extracto de la escritura de la sociedad en el Registro
de Comercio que corresponda, dentro de un plazo de sesenta das.
c) Sociedad de responsabilidad limitada
Una sociedad de responsabilidad limitada es similar a una sociedad
colectiva. La principal diferencia es que la responsabilidad de cada socio se
limita al monto de capital que ha aportado o a un monto mayor que se
especifique en la escritura de la sociedad.
La sociedad de responsabilidad limitada se forma mediante una escritura
pblica que debe contener los mismos datos requeridos en la escritura de
una sociedad colectiva. El nombre de una sociedad de responsabilidad
limitada puede contener el nombre de uno o ms de los socios, o una
referencia al objeto social de la sociedad y debe terminar en la palabra
"Limitada". De no ser as, cada socio es ilimitadamente responsable por
todas las obligaciones de la sociedad.
Tambin se requiere la inscripcin de un extracto en el Registro de
Comercio dentro de sesenta das. Adems, el extracto debe ser publicado
en el Diario Oficial dentro del mismo plazo.
Sociedad en comandita
En una sociedad en comandita algunos de los socios (llamados comanditarios)
proporcionan todo o parte del capital de la sociedad sin ningn derecho de
administrar los asuntos de la misma. La responsabilidad de estos socios est
limitada a sus aportes.
Uno o ms de los otros socios son designados socios administradores o
generales y su responsabilidad por las deudas y prdidas de la sociedad es
ilimitada.
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Si el capital de los socios con responsabilidad limitada est representado

por acciones, la sociedad se denomina "sociedad en comandita por acciones".
De otra forma, se denomina "sociedad en comandita simple".
Los requerimientos para constituir una sociedad en comandita son similares
a los de la constitucin de una sociedad colectiva.

e) Asociacin o cuenta en participacin

Una asociacin o cuenta en participacin es un contrato entre dos o ms
comerciantes o empresas para compartir una o ms transacciones
comerciales, las que sern realizadas por uno de ellos a nombre propio. Este
socio (llamado gestor) deber rendir cuenta a su otro socio o socios y
compartir con ellos cualquier utilidad o prdida que pudiera producirse.
La asociacin slo crea derechos entre los socios. El socio gestor es el nico
responsable frente a terceros.
No existen requerimientos legales para formar una asociacin.

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TEXTOS DE LEY Y REGLAMENTO DE

MICROEMPRESA FAMILIAR
LEY 19.749, QUE ESTABLECE NORMAS PARA FACILITAR
LA CREACION DE MICROEMPRESAS FAMILIARES.
Publicada en el Diario Oficial el 25 de agosto de 2001.
Teniendo presente que el H. Congreso Nacional ha dado su aprobacin al
siguiente
Proyecto de Ley:
Artculo nico.Introdcense
decreto ley N 3.063, de 1979:

las siguientes modificaciones en el

1.- En el artculo 26:

A) Agrgase al inciso segundo, a continuacin de su punto final (.) que pasa
a ser punto seguido, lo siguiente:
Las limitaciones y autorizaciones sealadas no se aplicarn a la
microempresa familiar. Con todo, sus actividades debern sujetarse a lo
dispuesto por el D.S. N 977, de 1997, del Ministerio de Salud, que aprob
el Reglamento Sanitario de los Alimentos. Se entender por microempresa
familiar aquella que rena los siguientes requisitos:
a) Que la actividad econmica que constituya su giro se ejerza en la casa
habitacin familiar;
b) Que en ella no laboren ms de cinco trabajadores extraos a la familia, y
c) Que sus activos productivos, sin considerar el valor del inmueble en que
funciona, no excedan las 1.000 unidades de fomento.
B) Agrganse los siguientes incisos cuarto y quinto, nuevos:
La microempresa familiar sealada en el inciso segundo podr
desarrollar cualquier actividad econmica lcita, excluidas aquellas
peligrosas, contaminantes o molestas.
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Para acogerse a los beneficios sealados, a los contemplados en los

artculos 22 y 84 del D.L. N 824, de 1974, Ley sobre Impuesto a la Renta,
en los artculos 29 y siguientes del D.L. N 825, de 1974, Ley sobre
Impuesto a las Ventas y Servicios, y dems que favorezcan a la
microempresa, el interesado deber inscribirse en la municipalidad
respectiva y acompaar una declaracin jurada en la que afirme que es
legtimo ocupante de la vivienda en que se desarrollar la actividad
empresarial y que su actividad no produce contaminacin. Si la vivienda es
una unidad de un condominio, deber contar con la autorizacin del Comit
de Administracin respectivo..
2.- Agrgase el siguiente artculo 26 bis, nuevo:
Artculo 26 bis. Los trabajos que se ejecuten por las microempresas
familiares, por encargo de terceros, se entendern, para todos los efectos
legales, que se realizan por cuenta de quien los encarga..
ARTICULO TRANSITORIO.- El Presidente de la
Repblica reglamentar la aplicacin de esta ley dentro del plazo de tres
meses contado desde su publicacin.".
Y por cuanto he tenido a bien aprobarlo y sancionarlo; por tanto
promlguese y llvese a efecto como ley de la Repblica. RICARDO LAGOS
ESCOBAR, Presidente de la Repblica. NICOLAS EYZAGUIRRE GUZMAN,
Ministro de Hacienda. JOSE MIGUEL INSULZA SALINAS, Ministro del
Interior.
(DIARIO OFICIAL, 25 de agosto de 2001).

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1. REGLAMENTA LEY 19.749 QUE ESTABLECE NORMAS PARA

FACILITAR LA CREACION DE MICROEMPRESAS FAMILIARES.
Publicado en el Diario Oficial el 16 de Mayo de 2002.
Nm 102.- SANTIAGO, 6 de febrero de 2002.- VISTOS: Lo dispuesto en
el artculo 32 N 8 de la Constitucin Poltica de la Repblica de Chile; en el
artculo transitorio de la Ley N 19.749 que establece normas para facilitar
la creacin de microempresas familiares; y en el decreto supremo N 484
del Ministerio del Interior, de 1980.
Decreto:
ARTICULO 1. La acreditacin de la calidad de microempresario familiar,
el otorgamiento de patente para la actividad econmica que desarrolle y el
goce de los beneficios derivados de dicha calidad se efectuarn segn lo
dispuesto en lo pertinente en el Decreto Ley N 3.063, de 1979, el decreto
supremo N 484 del Ministerio del Interior, de 1980 y el presente decreto.
ARTICULO 2. La microempresa familiar es una empresa, perteneciente a
una o ms personas naturales que residan en la casa habitacin, que puede
desarrollar labores profesionales, oficios, industria, artesana, o cualquier
otra actividad lcita, ya sea de prestacin de servicios o de produccin de
bienes, excluidas aquellas peligrosas, contaminantes o molestas, y que rene
los siguientes requisitos:
a)
b)
c)

Que la actividad econmica que constituya su giro se ejerza en la casa

habitacin familiar;
Que en la microempresa familiar no trabajen ms de cinco
trabajadores extraos a la familia; y
Que los activos productivos de la microempresa familiar, sin
considerar el valor del inmueble en que funciona, no excedan las 1.000
unidades de fomento.

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ARTICULO 3. Para acogerse a los beneficios contemplados en la Ley N

19.749, el microempresario deber inscribirse en un registro de
microempresas familiares que deber llevar cada municipalidad, previa
presentacin de un formulario que contenga las siguientes menciones:
a)

Individualizacin del microempresario, sealando la identidad y rol

nico tributario del peticionario, la ubicacin precisa de la casa
habitacin familiar en que se desarrollar la actividad, naturaleza o
denominacin de la actividad o giro principal;

b)
i)

Una declaracin jurada simple que contenga las siguientes menciones:

El monto del capital propio destinado a la actividad gravada,
entendiendo por tal el capital inicial declarado por el contribuyente;
Que la actividad econmica que constituya su giro se ejerza en la casa
habitacin familiar;
Que en la microempresa familiar no trabajen ms de cinco
trabajadores extraos a la familia;
Que los activos productivos de la microempresa familiar, sin
considerar el valor del inmueble en que funciona, no excedan las 1.000
unidades de fomento;
Que es legtimo ocupante de la vivienda en que se desarrolla la
actividad empresarial; y
Que su actividad no produce contaminacin.

ii)
iii)
iv)

v)
vi)
c)

Si la vivienda en que desarrolla la actividad empresarial es una unidad

que integra un condominio, deber aportar la autorizacin dada por el
comit de administracin respectivo.

La municipalidad remitir al Servicio de Impuestos Internos, la informacin

de la declaracin anterior en la forma, condiciones y plazos que ste
establezca.
ARTICULO 4. Para otorgar la patente, as como la autorizacin para
funcionar en la casa habitacin familiar, la municipalidad no considerar las
limitaciones relativas a la zonificacin comercial o industrial que
contemplen las respectivas ordenanzas municipales ni las autorizaciones que
previamente deben otorgar las autoridades sanitarias u otras que
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contemplen las leyes y que afecten a dicho inmueble, excepto las

limitaciones o autorizaciones dispuestas en el decreto supremo N 977, de
1997, del Ministerio de Salud, que aprob el Reglamento Sanitario de los
Alimentos.
ARTICULO 5. A efectos del presente decreto, se entender por:
1
Casa Habitacin Familiar: la residencia de el o los microempresarios.
2 Trabajadores extraos: toda persona que no tiene domicilio en la casa
habitacin familiar, independiente de las relaciones de familia; y
aquellas que teniendo domicilio en ella no tienen un vnculo de
parentesco con el legtimo ocupante.
3 Legtimo ocupante: el propietario, poseedor o mero tenedor que tenga
derecho a ocupar la casa habitacin familiar en que se ejerza la
actividad econmica que da origen a la microempresa familiar.
4 Trabajo ejecutado por encargo de tercero: la prestacin de servicios y
la produccin de bienes, efectuada por una microempresa familiar a un
vendedor o prestador de servicio, segn la definicin del artculo 2 del
Decreto Ley N 825, de 1974, a los efectos de la aplicacin del artculo
26 bis del Decreto Ley N 3.063, de 1979.
5 Activos productivos: los bienes que utilice el microempresario en y para
la produccin de bienes o servicios, tales como las instalaciones,
herramientas, materias primas e insumos. Para los efectos de la
valoracin de estos activos el microempresario podr aplicar las normas
de correccin monetaria y de depreciacin establecidas en la Ley sobre
Impuesto a la Renta.

DISPOSICION GENERAL.
Dergase toda otra norma de rango reglamentario en lo que contravenga a
las normas del presente decreto.
ANTESE, TMESE RAZON Y PUBLQUESE.RICARDO LAGOS
ESCOBAR, Presidente de la Repblica.- JOSE MIGUEL INSULZA
SALINAS, Ministro del Interior.- MARIO MARCEL CULLELL, Ministro de
Hacienda (S), Ministro de Economa y Energa (S).9
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CALIDAD
La palabra calidad tiene mltiples significados:
1. De un producto o servicio es la percepcin que el cliente tiene del mismo.
2. Conjunto de propiedades inherentes a un objeto que permiten apreciarlo
como igual, mejor o peor que el resto de objetos de los de su especie.
3. Conjunto de cualidades que pueden definirse como buena, mala o regular.
4. Conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren
capacidad para satisfacer necesidades implcitas o explcitas.
5. Conjunto de propiedades y caractersticas (implcitas o establecidas) de
un producto o servicio que le confieren su aptitud para satisfacer unas
necesidades implcitas o establecidas.
6. Debe definirse en el contexto que se est considerando, por ejemplo, la
calidad del servicio postal, del servicio dental, del producto, de vida, etc.
7. Es cuando un producto o servicio satisface las necesidades del cliente o
usuario.
El sistema de gestin de la calidad es el conjunto de elementos
interrelacionados de una empresa u organizacin por los cuales se
administra de forma planificada la calidad de la misma, en la bsqueda de la
satisfaccin de sus clientes. Entre dichos elementos, los principales son: la
estructura de la organizacin, sus procesos, sus documentos y sus recursos.
El sistema de gestin de la calidad en una organizacin tiene como punto de
apoyo el manual de calidad, y se completa con una serie de documentos
adicionales como manuales, procedimientos, instrucciones tcnicas,
registros y sistemas de informacin. Normalmente existe un responsable de
calidad que velar por el cumplimiento de lo dispuesto. Normalmente sigue
una norma de calidad. Una de las normas ms conocidas y utilizadas a nivel
internacional para gestionar la calidad, es la la norma ISO 9000:2000.

Norma de calidad
Una norma de calidad es un documento, establecido por consenso y probado
por un organismo reconocido (nacional o internacional), que proporciona,
para un uso comn y repetido, reglas, directrices o caractersticas para las
actividades de calidad o sus resultados, con el fin de conseguir un grado
ptimo de orden en el contexto de la calidad. Los principales organizaciones
internacionales, emisoras de normas de calidad son: ISO (Organizacin
Internacional de Estndares) y IEC (Comisin Electrotcnica Internacional)
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Estudios de M erc ado y S ec torial es.

A ctualmente, por todos es conocido la situacin

dinmica de los mercados

en los que cada vez es ms complejo conocer las necesidades y
costumbres de los clientes.
Por otro lado, tambin es conocido que sin esta informacin es complejo
llegar a la correcta toma de decisiones.
Por esto, en un estudio de mercado, Improven Consultores recoger la
informacin necesaria para conocer mejor el mercado tamao,
caractersticas, segmentacin, etc.) as como las necesidades y costumbres
de los clientes potenciales del producto o servicio.
Igualmente, se realizarn previsiones de la evolucin del mercado y un
anlisis de la situacin actual para tener as la informacin necesaria para:
La correcta toma de decisiones
Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente
Segmentar de forma correcta el mercado para poder tomar decisiones de
marketing

LAS DIEZ CLAVES

Captulo siguiente:
No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y,
en general, la profesin de ventas en el estudio y la investigacin, en
especial cuando se tratan temas gerenciales y de administracin.
Hablamos de la evolucin de la gerencia, de la calidad, de la planeacin
estratgica, de la subcontratacin, de a reingeniera y olvidamos que todo
esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender
mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, as
ocultemos la verdad detrs de temas gerenciales importantes sin duda, pero
que se fundamentan en lo bsico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir,
crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende.
No es gratuito el hecho de que los hombres ms ricos y los empresarios de
mayor xito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill
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Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft,

fruto de su genialidad, no ser lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene
una mayor habilidad como vendedor que como cientfico.
Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovi
mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser
empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los
gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que
siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro
los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de
romper las barreras y la continua lucha por superarse as mismo. En una
reciente investigacin que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos
productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes
que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre
los que sin ser malos, no son los numero uno.

EL XITO SIN LIMITE

1. El xito sin limite: lo ms sorprendente de los vendedores exitosos es
que no tienen medida de su xito, cada vez se superan mas, son como los
atletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las
diferencias entre un vendedor exitoso y el nmero uno por lo general son
astronmicas, cosa que no siempre sucede en otras reas sometidas a
resultados cuantitativos como es el caso de produccin, por ejemplo.
Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa
a los dems en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras
actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.
La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando sal a vender al
campo y ver actuar a los maestros del xito, a los empresarios de las
ventas, a quienes escriben la gerencia todos los das y de quienes tenemos
que aprender diariamente.

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Mente Positiva
2.- Mente positiva: para los nmero uno, la situacin econmica no deja de
serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que
siempre hay un cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para
encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situacin econmica ha
sido difcil: decrecimiento del 4% e inflacin del 70% y me sorprende cmo
ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaa en sus visitas le han
dado la verdadera importancia a esta situacin y, por el contrario, casi a
propsito la olvidan.
La mente positiva ha hecho que vendan ms en pocas difciles que en pocas
boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente
positiva es que es contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar al
cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y
transformar las dificultades en necesarios cambios.

AUSENCIA DE TEMORES
Ausencia de temores: la mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro
elemento que, tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no
tienen temor.
Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente.
Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las capacidades y
las metas, las cuotas de venta las hacen fcilmente alcanzables a diferencia
de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus
presupuestos.
Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la
respuesta casi generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor les
pregunta su opinin sobre el incremento de su cuota dadas las
circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores:
o tranquilo que esa cuota ya la hice es la respuesta. Y esta respuesta tiene
una razn de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es
pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor
o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas,
pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su
supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden ms.
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Buen Humor
Buen humor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores,
empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor
exitoso. Uno de ellos es el buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adems
de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores
gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los
rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es
comn en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan
de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie ms.

Realismo
Realismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un
mar de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre
la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede
cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y
en los engaos y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos,
detectan rpidamente cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la
pena ser persistente.
Los vendedores exitosos no se engaan ni con el producto, ni con la calidad,
ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben
cundo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia
de la empresa y por esto no mienten sobre lo que estn vendiendo y
hbilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre
los del competidor, sin desmeritar a nadie.

Conocimiento del producto

Conocimiento del producto: el realismo los conduce a algo que tambin es de
vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se
limitan a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos
investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las
bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes
crean los mejores argumentos de ventas.
No obstante, en el momento del cierre de la venta el nmero uno se coloca al
lado del cliente y se concentran en el cliente. Es comn orlos decir: Yo creo
que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten
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igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar,

desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: Desde
cuando?, o halla tenido dificultades con?, le gustara mejorar? As como
le parece del producto?, el precio?, la oferta?, etc.

Relacin con el cliente

Relacin con el cliente: la relacin con el cliente, en realidad, para el
vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este
momento crean una relacin permanente con el cliente. Los vendedores
nmero uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo
empacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio
de posventa.
En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera
de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.

Conciliacin
Conciliacin: deca que los vendedores tienen las mismas categoras que
hacen exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por
lograr los resultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores
exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y
los entienden, saben de los problemas de produccin, de los controles de la
administracin y valoran o soportan las situaciones ajenas.
Los Factores ms Importantes para el xito Gerencial Podramos decir que
tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensin alta hacia el
logro, los hace unos excelentes facilitadores de las cosas.

Metas a corto plazo

Metas a corto plazo: las cualidades gerenciales y organizacionales de los
nmero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto
plazo. Saben cuntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntos
intentos positivos requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan
sus ventas por horas, jornadas, das, semanas, siendo lo ms remoto el
concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad
de autorregulacin y muy grande es la enseanza que nos dan a los gerentes
quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.

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La Venta Directa
Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planificacin,
preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios
y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje
de una obra teatral, directamente al pblico, y en la que de su dominio,
preparacin, conocimiento del producto y habilidad para convencer,
dependen los resultados.
La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con
destrezas especficas, difciles de encontrar en una persona comn. El xito
de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o
cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo;
por ello es necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas
tcnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un
proceso continuo de formacin, calificacin y prctica, que permita evaluar
desempeos, comparar experiencias y competencias e identificar las
mejores prcticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la
forma cmo se debe manejar la venta directa en caliente, as como los
diversos aspectos de la preparacin del vendedor.

El Vendedor Moderno
Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor
En una reunin los directores de venta de sesenta empresas lderes,
llegaron a la conclusin de que las dos cualidades ms importantes de un
vendedor eran:
1.- El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que irradia
mayor iniciativa y vitalidad.
2.- El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede
conseguir la mxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las
oportunidades que los otros no ven.
La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos
fundamentales que redundan en su xito como vendedor: el primero es el
carcter y el segundo la habilidad mental:

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10 CONSEJOS PARA EL XITO

1.- Si quiere tener xito profesional, venda primero su personalidad
Carcter
Energa
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de s mismo
Confianza en s mismo
Equilibrio
Simpata
Buen humor
Habilidad Mental
Inteligencia
Atencin
Memoria
Observacin
Claridad y Precisin de ideas
Adaptabilidad
Ponderacin
Comunicabilidad y Empata
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;
2.- Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber
cmo le ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo.
3.- Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a los
dems.
4.- Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero
tambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que
conseguir que le sonran, destruyendo las posibles barreras que existan.
5.- No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No se
acerque demasiado, no lo avasalle.
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6.- Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin de
escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la
voz afectada y la chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la
frase cuando la conversacin pierda inters.
7.- Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente
que pierde grandes pedidos por este descuido.
8.- No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara
que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores
chillones y los demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus
zapatos estn siempre limpios.
9.- No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que hay un
cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del
tabaco.
10.- Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el
cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las
manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente,
mrelo de frente.
Objetivo
El objetivo de este manual es crear estrategias para el crecimiento de su
negocio, tomando en consideracin el comportamiento del consumidor y el
proceso de ventas, que le permitan a usted, como empresario, detectar y
evaluar las oportunidades del entorno econmico.

Formulacin de Estrategias
Ampliar la lnea de productos, contratar un nuevo empleado, vigilar los
costos fijos, etctera, son algunas de las situaciones con las que los
empresarios se enfrentan, a medida que tratan de implementar estrategias
en sus empresas para que stas despeguen rumbo al xito.
Actualmente, los creadores de estrategias de negocios recomiendan que las
empresas identifiquen las amenazas y oportunidades externas, y las adecen
al anlisis de las fuerzas y debilidades internas, sin pasar por alto que la
combinacin de esos factores puede requerir distintas decisiones
estratgicas. Para planear estas decisiones, se puede recurrir a un anlisis
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llamado "la matriz TOWS", en la que se parte del anlisis de las amenazas
porque, en muchos casos, un empresario se decide a realizar un ejercicio de
planeacin estratgica cuando percibe una crisis o un problema frente a s.

Hay cuatro estrategias alternativas a seguir, que estn basadas en el

anlisis del ambiente externo (amenazas y oportunidades) y del ambiente
interno (fuerzas y debilidades).
La estrategia DA est orientada a minimizar tanto las debilidades como las
amenazas. Tal vez requiera que el empresario se asocie con otro para
compartir el riesgo.
La estrategia DO pretende minimizar las debilidades y maximizar las
oportunidades. As, una empresa con ciertas debilidades en algunos aspectos
puede reducir o aprovechar las oportunidades del ambiente exterior, tales
como la utilizacin de facilidades de crdito otorgadas por proveedores o la
contratacin de empleados con habilidades especiales que le ayuden a
desarrollarse.
La estrategia FA intenta maximizar las fuerzas de la empresa para
afrontar las amenazas del ambiente. As, el negocio debe usar sus fuerzas
de servicio al cliente, administrativas o de mercadotecnia, para enfrentar el
riesgo que representa el lanzamiento de un producto nuevo.
La estrategia FO representa la posicin ms deseable. Se da cuando una
empresa puede usar sus fuerzas para aprovechar las oportunidades que se
le presenten. En realidad, el objetivo de la empresa es moverse desde las
posiciones desventajosas (DA,DO y FA), hasta alcanzar esta situacin. Si se
tienen debilidades, se procurar superarlas y convertirlas en fuerzas. Si
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Muchos de los clientes parecan contemplar con apata o confusin este

enfrenta
amenazas,
sortear
de modo
pueda concentrarse
las
nuevo enfoque
de "El las
Capricho"
y, sobre
todo,que
el cambio
drstico en la en
lnea
oportunidades
que tiene
frente
de ropa que manejaba
y la
falta ades.una estrategia de promocin de precios
Matriz
formulacin de estrategias
bajos quepara
fuerala
fidedigna.
En la siguiente
tablahaya
encontrar
aspectos
importantes
posee
Quiz
"El Capricho"
contribuido
a la confusin
de que
sus usted
clientes,
al en
su comercio
y que puede hacer
uso deen
ellos
para crear estrategias
realizar,
ocasionalmente,
descuentos
determinadas
prendas, de basadas
manera
en
ambiente
externo
y oportunidades) y el ambiente interno
casielparalela
con
la baja (amenazas
de los precios.
(fuerzas
y debilidades),
que que
le permitan
ampliar
negocio. no era
"El Capricho"
no se percat
su estrategia
desu
promocin

convincente ni siquiera para sus clientes habituales, pues stos no crean

que sus precios eran los ms bajos del mercado.
Por
lo anterior,
los ejecutivos de "El Capricho" se dieron a la tarea de crear
Factores
internos
nuevas estrategias, con las cuales pudieran aumentar sus ventas, tales como:
Factores externos
delinear cuidadosamente las caractersticas del mercado que desean
Oportunidades
abastecer,
hacerexternas
patente la calidad de las prendas que ofrecen y afinar su
(O):
estrategia de mercadeo de Estrategia
precios bajos
y calidad.
FO:
Por
ejemplo,
condiciones
Estrategia
DO:
A continuacin encontrar Maximax
algunas preguntas que le ayudarn
a reflexionar
econmicas
y
sobre
el casoactuales
de "El Capricho"
y que le servirn
de Minimax
apoyo para trazar su
Potencialmente
es la
futuras;
cambios
Son
estrategias de
propia estrategia de mercadeo:
estrategia de ms xito,
polticos y sociales,
desarrollo que ayudan a
en la que las fuerzas del
nuevos qu
productos
superar las debilidades de
Usted
opina dey la poltica
de precios
bajos?
negocio
son utilizadas
servicios
la empresa,
con"El
el fin de
Por
qu noque
fuepueden
convincentepara
la estrategia
delas
precios bajos
que sigui
aprovechar
agregarse Qu
a la lnea
de
aprovechar las
Capricho"?
estrategia
debi haber seguido?
oportunidades
que se
productos
yapublicidad
existente.
Qu
tipo de
debe
emplear "El Capricho"? oportunidades.
presenten.
(Considrense
Qu
mercados tambin
puede adoptar como meta y estrategia de mercadeo?
los
riesgos).
Si usted manejara una tienda como "El Capricho", qu hara para que la

Amenazas externas
introduccin
de una (A):
nuevaEstrategia
lnea de FA:
ropa no chocara con la que vena
Estrategia DA:
Por ejemplo,
incremento Maximini
manejando
tradicionalmente?
Minimini
en el nmero de
Por ejemplo, las
Por ejemplo, contraccin,
establecimientos con
debilidades son
liquidacin o creacin de
productos y servicios
aprovechadas para
una empresa de riesgo
superiores en calidad a enfrentar o evitar las
compartido.
los de su negocio.
amenazas.

Metodologa para implementar Estrategias

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