Clase: Antes de embarcarse en un

proyecto, estudie su mercado

Curso: Evaluacin de Proyectos
Profesor: Fernando Medina
Antes de embarcarnos en un nuevo proyecto, es necesario evaluar
todas las variables relevantes que pueden influir en su xito o fracaso.
En esta tarea, resulta fundamental disear un buen estudio de mercado,
considerando tanto el escenario actual como otros potenciales.

Nunca llegamos a imaginar que emprender un nuevo proyecto podra terminar en el fracaso si no se
toman las previsiones necesarias. Es por ello que debemos ir tanteando el terreno y considerar algunos
factores
clave
que
determinarn
el
xito
de
la
iniciativa.
Lo primero que debemos tener claro es la necesidad de elaborar un estudio detallado del mercado, pues
nos aportar informacin clave de la conveniencia del proyecto. En esta tarea, es imprescindible
analizar cuatro factores: la competencia, los consumidores, los proveedores y los distribuidores.
Al analizar el mercado relevante para emprender un negocio debemos tener claro que probablemente
no estaremos solos. El anlisis de los competidores nos permitir, por ejemplo, buscar la forma de
diferenciarnos. Para ello, debemos recopilar informacin de cuntos competidores hay; qu
competencia potencial podramos encontrar a futuro; qu participacin tiene cada uno en el mercado;
entre
otros.
Los consumidores y, por tanto, la demanda potencial, es fundamental para determinar los ingresos
esperados de todo proyecto, por lo que entender los determinantes de dicha demanda es primordial.
Los proveedores, por su parte, son fundamentales en el xito o fracaso de un nuevo proyecto; es
importante conocer la estructura de mercado donde stos se desenvuelven, es decir, si actan en un
mercado competitivo o no, adems de saber cmo trabajan y cun confiables son, entre otros factores.

Por ltimo, los distribuidores nos permiten llegar al consumidor final -meta ltima de todo negocio- y
suelen ser la cara visible del negocio. Por ello, su comportamiento es relevante para el xito o fracaso
que logremos al decidir entrar en un proyecto. Entre otras cosas, es necesario conocer quines son;
cmo trabajan; si son confiables o no y cmo se relacionan con los consumidores.
El

consumidor

los

determinantes

de

la

demanda

Sin duda, llegar al consumidor constituye el fin ltimo de todo negocio y es lo que determinar nuestras
ventas. En consecuencia, estimar la demanda por nuestros productos es una de las variables crticas de
toda evaluacin.
Conocer los determinantes de la demanda es indispensable en todo negocio. Los principales son:
1. El Precio: Es una de las principales variables para determinar el consumo. As, la llamada "ley de
demanda" establece que manteniendo constante todos los otros determinantes de la demanda, un alza
en
el
precio
producir
una
cada
en
la
demanda
de
un
bien.
2. Los Gustos: Mientras ms deseado sea un bien, mayor ser su demanda. Sin embargo, debemos tener
cuidado con los cambios en los patrones de esta variable, pues un bien que en un momento determinado
es
muy
valorado,
puede
dejar
de
serlo
o
viceversa.
3. La Renta: Para algunos bienes, la relacin entre renta y venta es tan estrecha que cuando aumenta la
renta aumenta a su vez el consumo del bien, a estos bienes se les conoce como "bienes normales". Por
su parte, existen los "bienes inferiores", para los cuales el consumo disminuye cuando aumenta la renta.
Por ejemplo, si sube la renta tal vez disminuya el consumo de pasajes en bus para ciertos individuos,
pues
lo
sustituirn
por
taxis
o
eventualmente
por
un
automvil
propio.
4. Precio de los Bienes Relacionados: Lo que suceda en mercados relacionados con nuestros productos
tambin tendr un impacto en la demanda final. Aqu, es til distinguir entre bienes sustitutos y
complementarios. Con el Transantiago, por ejemplo, el aumento en el costo del transporte pblico
incrementa el requerimiento de un bien sustituto como el automvil. Sin embargo, un alza en el precio
de un bien complementario, como la bencina, debera reducir el inters por utilizar el auto.
5. Expectativas: La demanda tambin se ver afectada por las expectativas que tengan los
consumidores sobre el futuro. Por ejemplo, cuando comenz la crisis financiera en Estados Unidos el
consumo
en
Chile
cay
ante
las
expectativas
de
una
posible
recesin.
Aunque la estimacin de la demanda en un determinado producto es quiz una de las fases ms
complicadas en la evaluacin de un proyecto, se deben tener en consideracin ciertas tcnicas, pues son
muchos los factores sobre los que se tiene escaso control.
Los mtodos para estimar la demanda, se dividen en dos grandes bloques: cualitativos y cuantitativos;
siendo el primero el que ganar mayor importancia cuando se tiene poco tiempo para recabar los datos
que sirven como insumo a nuestro anlisis, o cuando, por la complejidad del caso, la informacin es
difcil o muy costosa de obtener.
Por otra parte, el mtodo cuantitativo se basa exclusivamente en datos histricos, con los que
intentamos proyectar la demanda futura de nuestros productos.