CMO PREPARAR UN ELEVATOR SPEECH

Sumario

1. Qu es un elevator speech?
2. La estrategia comunicativa
3. La comunicacin eficaz. Qu decir? Cmo decir?
4. Bibliografa

Data dactualitzaci: 21/11/12

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1. Ques un elevator speech

Elevator speech o Elevator pitch,discurso de ascensor,es un mensaje que
sequiere transmitir a otra persona en el tiempo que vendra a durar un trayecto de
ascensor; un mensaje breve, claroy que despierte curiosidad. Se trata de un
resumen o pequeasinopsis que da una visin clara y concisa de una empresa, de un
servicio o de un producto, y que tiene el objetivo de interesar al interlocutor para
conseguir una entrevista o reunin. Por tanto, no es un argumento de venta, sino ms
bien una conversacin que generar, si has conseguido captar la atencin detu
interlocutor, una reunin ms larga donde tendrs que argumentar y explicar con ms
detalletu negocio.
Es una oportunidad para hacer una buena primera impresiny mostrar a alguien que
tu empresa, tuproducto o servicioes el ms adecuadopara lo que tu cliente necesita o
es una apuesta segura y fiable para hacer una inversin. No podemosdejar pasar la
oportunidad de efectuar una venta, conseguir que un inversor apueste
pornuestronegocio o establecer una alianza con un posible socio/a, por no tener
preparado un discurso. Un breve discurso comercial, bien estructuradoy que
domines, proporciona muchas opciones de no perder una oportunidad de
ofrecerlosservicios de tu empresa de una manera clara yrpida a un/a posible
cliente/a, inversor/a o socio/a, captandosu atencin en pocos minutos yhaciendo que
quiera saber ms.
2. La estrategia comunicativa
Cunto tiempo tiene que durar un elevator pitch? Aproximadamente entre 30
segundosy 1 minuto. Y por qu 30 segundos? Porqu la capacidad de atencin de
la persona es de una media de 30. Si no eres capaz de deciraquello que quieres decir
en 30, lo ms probable es que no tengas claro ququieres transmitir.
Con 30 tenemos suficiente para conseguir el objetivo que nos marquemos en relacin
a nuestro interlocutor, siempre ycuandohayamos desarrollado una buena estrategia
comunicativa. Por tanto, parahablar 30 hay que dedicar tiempo a la preparaciny,
sobretodo, practicar. Comprobars que 30 son suficientes si detrshay una buena
estrategia comunicativa.
Estrategia Comunicativa

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El objetivoes la finalidad, el propsito, la razn por la cual hablas con quien hablas.
Por ququiero mantener esta conversacin? Por qu quiero entrevistarme con esa
persona? Qu pretendo conseguir? Por qu lo quiero conseguir? Todas las
preguntas tienen que llevar a una misma respuesta; esta respuesta serel objetivo.
Slopuede haber uno ytiene que ser claro y concreto. Sinobjetivo, la
comunicacinnunca ser eficaz.
Ej.Quiero conseguir 40.000.
La audiencia corresponde a la persona o personas a quin te diriges; y se determina
en funcin del objetivo que te hayas marcado. Esmuy importantehacer una buena
segmentaciny seleccin de la audiencia, para no perdertiempo yenerga en la accin
comunicativa, perosobretodo para no perder la oportunidad de una venta o de un
potencial inversor.
Unavez has decididoquin ser tu audiencia, intenta conocer previamentea los
posibles interlocutores, busca informaciny referencias (LinkedIn, webs corporativas,
contactos personales, etc). Tambin piensa en lo que crees que estosquerrn saber
de ti: Qu necesita elinterlocutor de m? Qu lepuedoofrecer yo?
Ej. Inversores, bancos, socios capitalistas
Elplanteamientode accinse decide un vez sabes ququieresyquin crees que
tedar respuesta; tienes que decidir cul es la mejor manera para conseguirlo. De
ququiero hablar? Cul es la esencia delo que dir? Cul es la afirmacin que
mellevar alo que deseo? Ququiero resaltar? Por qu lo quiero resaltar? Son
algunas de les cuestiones que te pueden ayudar a proponerte la estrategia adecuada.
Ej. Destacar mi valor aadido, lo queme diferencia

3. Comunicacin eficaz. Qu decir?Cmo decir?

Cules la finalidad de toda estrategia comunicativa? Que la comunicacinsea eficaz,
es decir, conseguir como emisores el objetivo que nos hemos propuesto.
Cmolo hacemos? Verbalizandoeste objetivo.
Cmo verbalizamos? A travs de un mensaje. Un mensajees verbalizar alguna cosa
que define una idea.
Partimos del siguiente esquema:

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Como comprobamos, el 50% del acto comunicativo depende de nuestro interlocutor,

ysi bienpodemos deducir o aproximarnos a la idea delo que espera escuchar, en
nuestras
manos
esthacer
llegar
lo
que
realmente
queremos
decir.Concentrmonospues en el qu decir.

Cmo obtener la atencin de nuestro interlocutor? => Gancho

Damos por hecho que el receptor de nuestromensaje sabe de qu estamoshablando,

pero no es as, por tanto, tenemos que hacer alguna cosa que nos permita meternos
en la cabeza de nuestro interlocutor para traerlo a nuestra pelcula. Dicho en otras
palabras, tenemos que establecer una conexin emocional con el receptor del
mensaje. El gancho nos facilitar esta conexin.
Tenemos que tener preparada una frase, un titular que est relacionado con el
objetivo, la audiencia y el planteamiento de accin o enfoque. Puede ser dramtico o
cmico, una pregunta o una afirmacin, no verbal (accin, imagen, objeto,). El
mensaje que queremos transmitir puede ser en s, tambin, el gancho.

Proporcionar los datos necesarios para despertar inters => Entre 30y 1

El mensajetiene que ser brevey convincente: Corto, Claroy Conciso.

Responder a quin, qu, por qu, dnde, cundo y cmo en relacin al objetivo que te
hayas planteado.
El esquema vendra a ser:
1. Titular/Gancho+
2. Informacin sobre elequipo + Problema-Necesidad-Solucin + Ubicacin + Dnde
estamos y hacia dnde vamos + Ventaja competitiva + Peticin+
3. Cierre
El cierrees muy importante, un mensajesincierrees una oportunidad perdida. Consiste
en pedir una accin especfica o reaccin y determinar un marco temporal paradicha
accin. Te facilitar el cierre si directamentepones un ejemplo o sugieres una accin
(reunin, encuentro aprovechando un acto o jornada, envo de documentacin per
mail, etc). Y sobretodo, aunquetu interlocutor te ofrezca la posibilidad de continuar la
conversacin, esmejoremplazarle en otro momento, aste podrs preparar la reuni
con anticipacin.

Para entrar en profundidad en la comunicacin del negocio =>Entre 10-15

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Si conseguimos que nuestro interlocutor se quedecon la miel en los labioscon el

elevator speech, probablementenos dar cita per saber ms de nosotros y de nuestra
empresa. En esta reunin sentraremos a argumentar y a explicar con ms
detallenuestro negocio. Parahacerlo no necesitamos ms de 15 minutos.
El tiempo de nuestro interlocutor esvaliosoyle tenemos que demostrar que lo tenemos
en cuentay que no lo queremos entretener ms de la cuenta. Si slocomenzar la
reuninle decimosen 15 le puedo explicar mi negocio, demostraremosque lo
dominamosy que sabemos comunicarlo. Si es nuestro interlocutor el que despus
quiere alargar la reunin, adelante, aprovechemos esta oportunidad y demos
respuesta a las cuestiones que nos plantee.
Los10 puntos a tener en cuenta ala hora de abordar la reunin:
1. Presentarnos e intercambiar tarjetas
2. Quhacemos? Problema identificado, Necesidad a la que queremos dar
respuesta y Solucin que ofrecemos
3. Por qu somosnicos o diferentes? Relacinconnuestra competencia
yPosicionamientoventaja competitiva
4. Cul esnuestro modelo de negocio? Cmo generamos ingresos?
5. A quin nos dirigimos? Quines nuestropblico objetivo?
6. Dnde estamos y hacia dnde vamos?
7. Quin conforme el equipo humano? Dejar claro quin eres o quines sois,
posicinate y di cules son tus capacidades y qu puedes hacer
8. Qu buscas del que te escucha? Inversin, socios, compra,...
9. Qu ofrecemos para compensar lo que te ofrecer tu interlocutor?
10. Marcar fecha para una prxima reunin para entrar an en ms profundidad y/o
cumplir compromisos de continuidad de contacto (envo de documentacin
complementaria, hacer llegar referencias o datos de contacto de una 3a
persona, envo de prototipo, etc)

Acompaandolo qu decimos tenemos el cmo lo decimos. La comunicacin no

verbal tambin se tiene que cuidar ya que no slo viste nuestras palabras, sino que
es parte esencial de toda comunicacin; el lenguaje corporal representa
aproximadamente un 60% del acto de comunicacin!

Un aspectoy estilo acorde a aquello que queremos transmitir, lo que somos

nosotros y lo que es nuestra marca, nuestra empresa.
La expresin oral: modulacin de la voz, uso de pausas, tono animado, hablarcon
decisin, vocalizar bien, evitar latiguillos.
Atencin en la actuacin: contacto visual, actitud positiva y amistosa, sonrer,
mostrar seguridady ser sincero/a, no venderhumo.

A modo de resumen:

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4. Bibliografa

FRANK, Milo O. Comunique su opinin y convenza en menos de 30 segundos,

Grijalbo, Barcelona

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