ADMINISTRACION DE VENTAS I

(Grupo #8)

Proyecto Final
Plan de Ventas

Licenciada: Mariela del Carmen Suazo

Presentado por:
Abner Mauricio Garcia: 241061354
Juan Jose Lopez Santiago: 201230010318
Dunia Elizabeth Lopez: 201110110036
Melvin Geovani Alvarenga: 201210010497

Marzo, 2016

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 1 of 10

Contenido

INTRODUCCION ........................................................................................................ 3
ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LA FUERZA DE VENTAS .................... 4
Tamao de la fuerza de ventas ............................................................................................. 4
Organigrama Comercial......................................................................................................... 6

SITUACION ACTUAL DEL MARKETING .............................................................. 7

Descripcin de la Industria .................................................................................................... 7
Demanda Potencial ............................................................................................................... 7
Competencia ......................................................................................................................... 8
Mercado Meta....................................................................................................................... 9
Definicin del producto ......................................................................................................... 9

OBJETIVOS DEL MARKETING ............................................................................. 10

Objetivo General ................................................................................................................. 10
Objetivos Especficos ........................................................................................................... 10

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 2 of 10

INTRODUCCION

El siguiente documento tiene como objetivo presentar un plan de ventas para el

segmento educativo el cual estar basado en los productos de Cool Malta en
las presentaciones 7, 12 y 14 onzas que manufactura y comercializa
Embotelladora de Sula, S.A.

Para fines del proyecto se han tomado muestras y material POP real y se ha
combinado con informacin y ventas proyectadas con datos simulados para
efecto del proyecto.

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 3 of 10

ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas est organizada en funcin del mercado y con un enfoque
al cliente con el fin de vender satisfactores que nos permitan mantener una
relacin fuerte y estable y duradera.
Para eso la empresa ha conformado una fuerza de ventas a nivel nacional con
una estructura vertical con la cual pretende distribuir los esfuerzos que le
permitan servir mejor a nuestros clientes mediante la distribucin de los
territorios que se han establecido.

Tamao de la fuerza de ventas

La empresa Embotelladora de Sula cuenta con una potente estructura
comercial y una fuerza de ventas a nivel nacional, en donde se encuentran
recursos estratgicos como el director comercial, jefes de ventas, supervisores,
y actualmente cuenta con un total de 434 vendedores. Toda la estructura a
nivel nacional y vendedores estn asignados segn las actividades que
requiere el mercado, para eso la empresa tiene clasificada la forma de atencin
de sus clientes y asigna a sus vendedores segn dicha clasificacin.

Estas clasificaciones de mercado o formas de atencin son:

1. Pre-venta
2. Auto-venta
3. Mercados Especiales [Cuentas Especiales]
4. Centros de distribucin Inmediata
5. Distribuidores [Cuentas estratgicas]

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 4 of 10

La empresa cuenta con un total de 434 territorios de ventas a nivel nacional y

los cuales corresponden o se agrupan en un total de 239 zonas de entrega. A
continuacin un cuadro que muestra la relacin entre los territorios de ventas y
las zonas geogrficas o llamadas tambin zonas de entrega las cuales no son
1 a 1 sino que una zona puede tener varios territorios como se muestra a
continuacin.

Por efectos de confidencialidad nicamente se presentan algunos de los

centros de distribucin ms importantes.

TERRITORIOS Y ZONAS GEOGRAFICAS [ENTREGA]

CD. San Pedro Sula
CD La Ceiba
CD. Puerto Cortes
CD. Tocoa

Territorios de Ventas

Zonas Geograficas

111
34
19
34

89
13
14
25

Esta distribucin de territorios y zonas permite a la compaa determinar

formas de entrega dinmicas para la preventa, es decir, la venta de mltiples
territorios puede ser canalizada por un mismo camin asignado a una
determinada zona de entrega, a esto se le llama despacho dinmico o entrega
inteligente lo que permite a la empresa ahorrar costos en el uso de sus
camiones.

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 5 of 10

Organigrama Comercial

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 6 of 10

SITUACION ACTUAL DEL MARKETING

Descripcin de la Industria

Demanda Potencial
Basados en fuentes de datos secundarios del instituto de estadsticas del
gobierno (Educativas, n.d.) la cantidad de alumnos y plazas de los niveles prebsicos, jardines infantiles y bsicos es de 1,557,947, el precio promedio de las
presentaciones de Cool Malta es de L.14.00 y su consumo promedio mensual
per-cpita es de 6 unidades, por lo tanto basados en la formula Q= nxqxp nos
proporciona la demanda potencial:
n=1,557,947 [Posibles compradores/70% Posibles Consumidores]
p=14.00

[Precio Promedio]

q=6

[Unidades de consumo promedio al mes]

Por lo tanto:
Q=1,090,563 X 14 X 6

Q=91,607,292

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 7 of 10

Competencia
Embotelladora de Sula, S.A. tiene como competencia directa las empresas del
rubro de bebidas como SABMiller (CocaCola) y todos sus productos as como
todas las empresas de Agua Purificada que operan en el Pas, entre las ms
importantes podemos mencionar Agua Arrollo.
Consideramos como competencia a toda aquella empresa que vende
productos que pueden sustituir en la accin de compra nuestra marca, sin
embargo, actualmente las bebidas de cola tienen poca competencia entre
productos de la misma lnea.
Entre los mayores competidores tenemos:

Sabmiller
Naturas
Volt
Lacthosa
Leyde

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 8 of 10

Mercado Meta
Alumnos, maestros, trabajadores, visitantes de ambos sexos mayores de 4 aos de
edad de entidades educativas de nivel pre-bsico, jardines y bsico.

Definicin del producto

Cool Malta es una bebida saludable

echa a base de malta de cebada
cargada de vitaminas, energa natural y
nutricin.
Adems de ser enriquecida con
vitaminas B1, B2 y B3, Cool Malta est
disponible en el mercado hondureo en
presentaciones en dos tipos de
empaques diferentes, 7 y 14 Onzas en
envase PET y 12 Onzas en envase
Lata, Cool Malta cuenta con excelentes
precios.

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 9 of 10

OBJETIVOS DEL MARKETING

Objetivo General
Incrementar un 30% las ventas de las presentaciones de producto Cool Malta
promoviendo el producto en los diferentes centros educativos del pas.

Objetivos Especficos

Incrementar los indicadores de rotacin y rentabilidad del producto

Cool Malta

Incrementar el consumo de Cool malta en los diversos Centros

educativos.

Fomentar el uso un producto sano como Cool Malta en los nios de

Honduras.

Aumentar los niveles de posicionamiento de la marca Cool Malta

Elaborado por: Grupo #8 - UTH

Pgina 10 of 10