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Actividad 2 ARNOLDO FLOREZ

La siguiente es la informacin obtenida de la empresa PRODUCTOS


LACTEOS DE LA SABANA LTDA, compaa que el promotor de negocios
del banco N.N. de la oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en
aproximadamente 20 das. La firma fue constituida el 30 de Noviembre de
2002, su objeto social es la produccin y venta delos derivados de la
leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional. Tiene
150empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.
Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de Junio de 2007 son
las siguientes:
Capital Pagado $80.000.000
Bancos $ 4.500.000
Cuentas por Cobrar $125.000.000
Inventarios $267.000.000
Proveedores $45.658.000
Cuentas por Pagar $15.635.000
Propiedades Planta y Equipo $194.000.000
Obligaciones Hipotecarias $78.000.000
Utilidad del Ejercicio $85.450.000
Ventas del Perodo $1.950.000.000
La empresa se encuentra vinculada al Banco de Bogot, entidad a la cual le
tiene hipotecadas sus propiedades de finca raz. El banco le ofrece
atencin personalizada, lo que hace que se sientan satisfechos con
los servicios prestados. Sus ventas las realiza a nivel nacional e
internacional (Pacto Andino y Centroamrica). De las ventas a nivel
nacional recibe cheques con plazo de 30 das; en algunas ciudades le
cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta
corriente del Banco de Bogot principal en la ciudad de Bogot. La firma
mantiene algunos excesos de liquidez que permanecen hasta 15das.
Actualmente la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliacin
de las instalaciones (fbrica) con una inversin aproximada de $600.000.000, de
los cuales $200.000.000 sern destinados a la importacin de maquinaria
de Alemania. Trimestralmente los miembros de la direccin general viajan al
exterior. Algunos de sus productos estn gravados con el IVA, adems

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en sus compras realiza retencin en la fuente. Una vez leda la
informacin del caso, usted deber resolver los tems planteados
mediante la escritura de un informe que d cuenta paso a paso la resolucin de
su trabajo como promotor:
*Planear la visita comercial.
*Planear la visita comercial.
*Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de
los productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y
crecimiento de la entidad segn normas institucionales.
*Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a
realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios
para la entidad y una por separado para los funcionarios, y
especialmente para los cargos de direccin.
*Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.
*Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de los
productos y servicios Amigo Aprendiz! Recuerde que del grado
de compromiso y dedicacin depende el xito de la formacin que se
encuentra realizando.
DESARROLLO
1. Planear la visita comercial:
Para hacer la visita comercial se les debe enviar informacin sobre
los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud
sobre el banco, despus llamar y solicitar una citacin al gerente financiero
para exponerle todos los beneficios que les podramos brindar.
Despus de concertar una visita poner en prctica ciertas habilidades de
comunicacin con el objetivo de realizar una excelente presentacin del banco y
de sus productos y servicios, tener una presentacin concisa de quienes somos,
que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran experiencia en la
atencin y solucin de las necesidades financieras y se le debe hacer
una comparacin muy profesional sobre cmo podemos llegar a manejar el
portafolio de la empresa dndoles mejores garantas que el banco que
actualmente utiliza. El banco a travs del portafolio de productos y servicios
le brinda una amplia gama de posibilidades que le permitan optimizar

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los recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la
empresa en el mbito nacional como internacional, hacindole saber
que siempre pueden contar con un servicio especializado por nuestros
diferentes canales tanto presenciales como electrnicos como pueden ser audio
respuesta, cajeros automticos, corresponsales no bancarios e
Internet. En pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de
confiabilidad.
2. Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de los
productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes y
crecimiento de la entidad segn normas institucionales.
Se debe conocer primero la empresa con el fin de saberlas necesidades del
cliente, una de las formas que se puede transmitir una curiosidad al cliente
de los beneficios que le trae el banco utilizando mtodos eficaces para
cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre presentarle al cliente una
buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el cliente, ir
preparado con el fin de que podamos solucionar todas las dudas del
cliente, de igual manera teniendo el conocimiento adecuado sobre
el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios del banco
sin desmeritar las dems entidades financieras.
3. Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la
oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de productos
y servicios para la entidad y una por separado para los
funcionarios, y especialmente para los cargos de direccin.
Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos
primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de
todas nuestras sedes a nivel nacional, algunas de stas con horarios
extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes
bancos. Debemos ofrecer los productos de captacin y colocacin,
dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.
4. Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.
Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van
encaminados a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades
de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes: recibir
depsitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar

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transacciones para su mayor comodidad, conceder prstamos (prstamos de
libre inversin, prstamos para vivienda o carro), cajas de seguridad las
cuales se ofrecen si requieren depositar sus objetos de valor, emisin
de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero
personalizado y soporte en lnea.
5. Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de
los productos y servicios.
Poltica de productos y servicios.
En el mundo, la poltica de productos y servicios ha sido, durante
muchos aos, la ms tradicional de los bancos comerciales. El buen
desempeo del papel de la poltica de productos y servicios radica en
la mejor adaptacin de la produccin bancaria a las exigencias
formuladas por los clientes, principal activo del sector. Los bancos
cubanos han estudiado y puesto en prctica una serie de productos y
servicios para dar respuesta a estas necesidades de los clientes
adaptados a la situacin actual en la que se desarrollan estas
instituciones en el mercado.
Poltica Comercial
El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestin con las
entidades la poltica comercial desempee un papel importante, para
ello la Resolucin 15/97 del BCC, autoriza a conceder prstamos,
lneas de crdito y financiamiento de todo tipo a corto, mediano y largo
plazo con garanta o sin ella, estableciendo los pactos y condiciones
necesarias. La poltica comercial debe estar adems en consonancia
con los objetivos del Banco tanto en su estrategia de crecimiento como
en su orientacin sectorial, as como con las regulaciones emitidas por
el Banco Central de Cuba. La poltica comercial est conformada por
los siguientes aspectos:
Poltica de productos - Poltica de precios - Poltica de plazos
*POLTICA DE PRODUCTOS
Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco
Granahorrar de Ahorro ha diseado productos de activos que cumplan
con los siguientes principios: El BGA elabora productos financieros

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flexibles y adaptables a las necesidades del cliente. Los
financiamientos podrn ser en Moneda nacional y en Moneda
Libremente Convertible. Podrn otorgarse a corto, mediano y largo
plazo en dependencia del objeto que se pretende financiar. Se
entender por corto plazo los financiamientos cuya duracin no supere
18 meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 aos y largo
plazo, los financiamientos superiores a 3 aos.
Teniendo en cuenta los principios anteriormente enunciados el Banco
otorgar los siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente:
Prstamos para capital de trabajo
Prstamos para Inversiones
Lneas de crdito
Descuento de efectos comerciales
Leasing
Factoring
A su vez se brindarn los siguientes servicios:
Fideicomisos
Tarjetas magnticas
Cuentas corrientes
Cuentas de depsitos
*POLTICA DE PRECIO

Teniendo en cuenta lo establecido por el BCC en su Resolucin 59/99


el BPA dicta Resolucin donde se establecen las tasas activas
a aplicar en moneda Nacional, tambin se elabora una Resolucin
especfica para las tasas activas en Moneda Libremente Convertible
(MLC). En esencia estas Resoluciones contienen lo siguiente:
MONEDA NACIONAL
Capital de trabajo

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Inversiones
Crditos agropecuarios

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE


Estas tasas se aprobarn segn el riesgo de la operacin teniendo en
cuenta en cada momento las indicaciones del BCC sobre las tasas
mximas a aplicar, as como la poltica que en cada caso defina el
BPA.
*POLTICA DE PLAZOS

El BPA, en correspondencia con su poltica de productos, establece los


siguientes plazos para sus operaciones activas:
MONEDA NACIONAL
Financiamientos para capital de trabajo: 1 Ao (pueden alcanzar 18
meses en financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta
los ciclos de cultivo).
Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con
la recuperacin de la inversin, pudiendo alcanzar 15 aos en algunas
inversiones agropecuarias.
MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE
Financiamiento para capital de trabajo: 18 meses
Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3
aos como plazo mximo a otorgar.