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PLAN DE MARKETING

1. ESTUDIO DE MERCADO
El objetivo de este apartado es demostrar la viabilidad comercial de nuestro
proyecto. Para ello es necesario determinar si existe una demanda real de
nuestro servicio que justifique este negocio.
Al ser un sector relativamente nuevo, en el primer apartado nos
centraremos en el sector turstico, en concreto el de los campings. Las
estadsticas existentes hasta el momento no hacen ninguna referencia a las
reas destinadas a las autocaravanas, as que nuestro primer anlisis se
centrara en los campings.
En segundo lugar, nos centraremos solo en los camper parks para
determinar el tamao del mercado. Este anlisis lo completaremos luego
con la caracterizacin de la demanda (clientes) y de la oferta
(competidores).

1.1. EL ENTORNO
Para entender el entorno en los que nos movemos, vamos a empezar con el
anlisis del turstico, en concreto los campings. Como se ha mencionado en
el apartado anterior, todava no existen estadsticas de las reas para
autocaravanas. Hasta hace poco los usuarios de autocaravanas tenan que
optar para campings si queran quedarse ms tiempo en un sitio. Por ello,
usaremos en este primer punto la Encuesta de Ocupacin en Campings
realizada por Instituto Nacional de Estadstica (en adelante INE).
INE define los campings como aquellos espacios de terreno debidamente
delimitados, dotados y acondicionados, destinados a facilitar a las personas,
de modo habitual y mediante el pago de un precio estipulado, un lugar para
hacer vida al aire libre durante tiempo limitado con fines vacacionales o
tursticos y utilizando como residencia, albergues mviles, caravanas,
tiendas de campaa u otros elementos similares fcilmente transportables.
Segn los datos recogidos por INE hasta el ao 2014, desde el comienzo de
la crisis (2007) y hasta 2012, el nmero de usuarios registra una tendencia
negativa. Como se puede ver en el Grfico 1, en 2013, el sector empieza a
recuperarse y en 2014 registra un incremento pronunciado de usuarios.
Grfico 1: Evolucin usuarios camping (2007-2014)

6,500,0006,457,106
6,400,000
6,300,000
6,200,000

6,332,429

6,262,325
6,179,614

6,149,279

6,115,062

6,057,519

6,100,000
6,000,000

5,913,803

5,900,000
5,800,000
5,700,000
5,600,000

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Fuente: INE. Elaboracin propia

En el Grfico 2 podemos observar que la Comunidad Valenciana se sita en


el segundo puesto en cuanto al nmero de usuarios de campings, con un
12% del total. Se puede ver que solo Catalua, Comunidad Valencia y
Andaluca concentran ms de 65% del total de los usuarios, lo que nos hace
pensar que las zonas de costa son preferidas por este tipo de turistas.
Grfico 2: Usuarios por comunidades (2014)

Aragn; 5%
Navarra; 2% Pas Vasco; 2% Rioja, La; 2%
Asturias; 3%
Murcia; 2%
Andaluca; 13%
Balears,
Illes; 1%
ComunitatMadrid;
Valenciana;
3% 12%
Cantabria; 4%
Galicia; 3%
Castilla y Len; 4%
Extremadura; 2%
Castilla-La Mancha; 1%
Catalua; 41%

Fuente: INE. Elaboracin propia

En cuanto a usuarios segn el pas de residencia, segn los datos de INE y


reflejados en el Grfico 3, ms de la mitad son espaoles (67%), seguidos
por franceses (10%), holandeses (6%), alemanes (5%) e ingleses (4%).
Grfico 3: Usuarios segn pas de residencia

Italia ; 1%
Reino Unido ; 4% Resto ; 5%
Pases Bajos; 6%
Francia ; 10%
Belgica; 2%
Espaa; 67%
Alemania; 5%

Fuente: INE. Elaboracin propia

1.2. EL SECTOR
En la actualidad, no hay una definicin oficial de las reas para
autocaravanas o camper parks. El camper park se puede definir como un
tipo de establecimiento que ofrece servicios de pago a autocaravanas. Es
una zona cerrada y vigilada que ofrece servicios mnimos como vaciado de
aguas y suministro de agua y electricidad. Tambin se
ofrecen duchas y vteres exteriores, Wi-fi o sitios de
barbacoa. Lo ms probables es que estos establecimientos
estn situados en zonas tursticas, cerca o dentro de
poblaciones.
Como no hay un registro oficial de este tipo de negocio, las
asociaciones de autocaravanistas han creado bases de datos o directorios
de camper parks. Segn el directorio reas de Servicio y Parkings para
Autocaravanas, a fecha de hoy hay 39 establecimientos identificados como
camper parks, con la siguiente distribucin territorial: 14 de ellos situados
en la Comunidad Valenciana, 8 en Andaluca, 5 en la Regin de Murcia, 5 en
Catalua, 4 en Galicia, 1 en Aragn, 1 en Asturias y 1 en Castilla y Len.

1.3. CLIENTES
En el anexo II del Reglamento General de Vehculos, aprobado por Real
Decreto 2822/1998, de 23 de diciembre, la autocaravana se define como
vehculo construido con propsito especial, incluyendo alojamiento
vivienda, y conteniendo, al menos, el equipo siguiente: asientos y mesa,
camas y literas que puedan ser convertidos en asientos, cocina y armarios o
similares. Este equipo estar rgidamente fijado al compartimiento vivienda.
Los asientos y la mesa pueden ser diseados para ser desmontados
fcilmente.
Las autocaravanas ya tienen su definicin, pero para ver la fiabilidad de
nuestro negocio, es importante conocer el perfil de los clientes.
Segn la encuesta realizada en 2012 por la Comisin Europea de
3

Autocaravanismo (FICC), podemos destacar las siguientes caractersticas y


hbitos de los autocaravanistas espaoles y europeos:
El 50% de ellos prefieren viajar por diferentes regiones espaolas.
Un 41% viajan entre 45-60 das al ao y un 29% entre 30-45 das al
ao. Solo 15% viajan ms de 60 das al ao.
En cuanto a las profesiones, 33% son jubilados, 26% funcionarios y
profesionales, 20% autnomos y 19% empleados.
46% del total tiene edades comprendidas entre 50-65 aos.
El salario mensual que predomina entre los autocaravanista ronda en
torno a 2.000-3.000 (46% del total), mientras que un 37% declara
un salario mensual de 3.000-4.000 .
De acuerdo con la encuesta, la mayora de ellos recorre una media de
5.000 a 7.500 km anuales (56%).
El 35% de los encuestados frecuentan un restaurante, como mnimo,
2 veces a la semana, durante la salida con la autocaravana.
El mayor porcentaje de gasto medio por persona en un restaurante,
atribuido al 48% de los encuestados, fue de 20 a 30 por persona.
Con respecto a la compra diaria, el gasto oscila entre 20 y 30 por
persona y da (46%).
En el ao 2014 Info Autocaravanas llev a cabo otro estudio sobre los
usuarios de autocaravanas espaoles. Los resultados muestran que la edad
media es de 50,65 aos y 36% de los encuestados ingresa ms de 36.000
anuales. En cuanto a los destinos preferidos, ms de 70% prefiere viajar por
Espaa y la media de gasto diario ronda los 70 .
El estudio de los clientes no sera completo sin el anlisis del parque
europeo de autocaravanas. La Federacin Europea de Caravaning (European
Caravan Federation ECF) publica cada ao el censo europeo de
autocaravanas y cada mes el nmero de autocaravanas matriculadas en
quince pases europeos.
Segn el censo publicado por ECF, reflejado en la Tabla 1, Alemania tiene el
mayor parque de autocaravanas, con casi 34% del total del parque europeo.
Le siguen Italia, Francia y Gran Bretaa, que cumulan ms de 40% del total.
Teniendo en cuenta que los franceses, los ingleses y los alemanes son los
principales usuarios extranjeros de campings (Grfico 3), estos datos son
positivos para nuestro proyecto.
Tabla 1: Parque europeo de autocaravanas (12.2014)
Top
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Pas
Alemania
Italia
Francia
Gran Bretaa
Blgica
Pases Bajos
Suecia
Finlandia
Espaa

Autocaravanas
445.000
218.000
200.000
138.000
80.000
52.000
44.978
33.671
30.000
4

%
33,94
16,63
15,25
10,52
6,10
3,97
3,43
2,57
2,29

10
11
12
13
14
15

Suiza
Austria
Dinamarca
Noruega
Portugal
Eslovenia
TOTAL

27.500
26.000
7.300
5.000
3.350
399
1.311.198

2,10
1,98
0,56
0,38
0,26
0,03
100

Fuente: ECF. Elaboracin propia

El anlisis del parque espaol de autocaravanas no sera completo sin la


Tabla 2 que refleja la matriculacin de estos vehculos en el periodo eneroseptiembre de 2014 y 2015. Aunque Espaa se site en el noveno puesto en
cuanto al nmero de autocaravanas matriculadas a finales de 2014, es el
pas que registra el mayor crecimiento de matrculas registradas en 2015
con respecto a 2014 (70%).
Tabla 2: Matriculacin autocaravanas en Europa (enero-septiembre)
Pas
Austria
Alemania
Blgica
Dinamarca
Eslovenia
Espaa
Finlandia
Francia
Gran Bretaa
Italia
Pases Bajos
Noruega
Portugal
Suecia
Suiza
Otros
TOTAL

Autocaravanas
2014
2015
%
1.012
1.158 +14,4
22.779 25.091 +10,1
2.649
3.076 +16,1
115
145 +26,1
110
105
-4,5
803
1.366 +70,1
752
892 +18,6
13.238 15.039 +13,6
7.282
9.036 +24,1
2.950
3.225
+9,3
1.031
1.165 +13,0
2.304
2.519
+9,3
69
66
-4,3
6.439
3.573
+3,9
2.836
3.204 +13,0
1.324
1.428
+7,9
62.693 71.088 +13,4
Fuente: ECF

Despus del anlisis del censo europeo de autocaravanas y su


matriculacin, podemos decir que las perspectivas de futuro son buenas
para nuestro negocio, ya que el mercado empieza a volver a la normalidad
despus de la crisis de 2007.

1.4. COMPETENCIA
El anlisis de la competencia es muy importante para nosotros a la hora de
constatar nuestras debilidades y fortalezas. Con este propsito, hemos
decidido analizas tanto los campings como los camper parks de la zona de
Alicante, pero que tengan acceso a la playa. Uno de los valores aadidos de
5

nuestro negocio es la buena situacin y el acceso a la playa, as que lo ms


razonable sera analizar a los competidores con caractersticas similares. En
la zona de Benidorm se concentran varios campings y camper parks, pero
los hemos destacado por la distancia.
Los campings analizados en la Tabla 3 disponen de instalaciones y parcelas
adecuadas para las necesidades de una autocaravana. El nico camping
que hace diferencia entre parcelas destinadas exclusivamente a
autocaravanas es El Jardin (15 plazas), mientras que los dems las destinan
tanto a usuarios de autocaravanas como de tienda de campaa. Como se
puede ver en la tabla, las plazas reservadas exclusivamente a
autocaravanas tienen una tarifa bsica de menos de 20 , mientras que las
dems llegan hasta 47 . A la hora de calcular la tarifa bsica, hemos
tomado en consideracin las tarifas para la parcela, 2 adultos, autocaravana
y electricidad. La tarifa es para 1 da de estacionamiento (pernocta) en
temporada alta.
Tabla 3. Campings
Camping
Costa Blanca
Marjal
Palm-mar
Baha
El Jardn
Florantilles

Ubicacin
El Campello
Guardamar del Segura
Guardamar del Segura
Santa Pola
El Campello
Torrevieja

Plazas
72
161
133
459
15
268

Tarifa
28
34
43
47
18
38

Fuente: Elaboracin propia segn datos de cada camping

En cuanto a los camper parks, nuestra competencia directa, en la zona de


playa hemos identificado solo tres establecimientos de este tipo, que a
continuacin estudiaremos. Todos estn cerrados con vallas, cuentan con
vigilancia y estn abiertos todo el ao.
1. Camper Park San Fulgencio, San Fulgencio
El camper park est situado en San Fulgencio, a 31 km de Los Arenales del
Sol. Cuenta con 40 parcelas, pero se quiere llegar a 75/80 parcelas.
Los principales servicios ofertados son: agua potable, vaciado aguas negras
y grises, electricidad, lavadoras (3), sector de lavado vajillas, duchas, WC,
Wi-Fi y zona de picnic. Estn permitidos los animales de compaa.
En cuanto a sitios cercano, la playa est a 1.500 metros, en los alrededores
hay tres supermercados: Lidl (150 mts), Mercadona (300 mts) e Iceland (150
mts) y a 1.500 metros hay una gasolinera.
La tarifa bsica (ducha, Wi-Fi, electricidad, agua potable, barbacoa) es de
12/ da. A esta tarifa se le aade una tasa por tipo de autocaravana (2 o 4
/da) y por estacionamiento (1/da).
2. Camper Area Campello Beach, El Campello
Est situado en El Campello, a 40 km de Los Arenales del Sol y ofrece 40
plazas.
6

Camper Area Campello Beach dispone de los siguientes servicios: agua


potable, vaciado de aguas grises y negras, electricidad, duchas y WC,
lavadora, fregaderos, secadoras, Wi-Fi, zona de petanca y barbacoa.
Tambin tiene zonas adaptadas a minusvlidos y se permiten mascotas.
En un ratio de 500 metros se encuentra la playa, un centro comercial, un
consultorio mdico, restaurantes, parques y una parada de autobs y
tranva.
Los precios estn reflejados en la Tabla 5. En estos precios no est incluida
la electricidad (3-4 /da segn amperios), la lavadora (4 ), la secadora (3)
y el Wi-Fi.
Tabla 5: Tarifas por da Camper Area Campello Beach
1-3 das
12

4-14 das
15-30 das
11
10
14 (del 1.07 al 15.09)

+30 das
9

Fuente: Camper Area Campello Beach

3. Europa Area Camper Park, Santa Pola


El rea est situado en Santa Pola, a 11 km de Los Arenales de Sol y ofrece
38 plazas.
En cuanto a los servicios, ofrece: electricidad, agua potable, vaciado de
aguas grises y negras, duchas y Wi-Fi. Se permite el acceso de mascotas.
Est situado a 3 km de la playa y a 1,5 km del centro de la ciudad. Hay
restaurantes a 300 metros y una gasolinera y varios supermercados a
menos de 1 km.
La tarifa bsica (estacionamiento, duchas, agua potable y vaciado) es de
9/noche a la que hay que aadir la electricidad (3 /da). No hay tarifas
para temporada alta.

2. PLAN DE MARKETING
2.1. POLTICA DE SERVICIO
A la hora de planificar el servicio ofrecido, hemos tenido en cuenta tanto las
necesidades del cliente y de las autocaravanas como la oferta de la
competencia.
La mayora de los camper parks est situado en las zonas de playa, con lo
cual uno de los primeros puntos a tomar en cuenta a lo hora de definir la
poltica de servicio sera la ubicacin de nuestro negocio.
Campers-Caravanning est situado a 15 metros de la playa, a 350 metros
7

de una oficina turstica y a 1 km del centro de Los Arenales del Sol donde se
encuentran varios supermercados y tiendas. La gasolinera ms cerca se
encuentra a 3 km.

Una vez establecida la ubicacin, tenemos que analizar las caractersticas


de una autocaravana para definir el abanico de servicios.
La energa elctrica procede del alternador del motor.
Disponen de un depsito de agua limpia y un depsito que recoge las
aguas usadas jabonosas procedentes de la ducha, el lavabo y el
fregadero (agua grises).
La materia orgnica procedente del vter (aguas negras) se cumula
en un depsito extrable dotado de un cuello orientable para facilitar
su vaciado y limpieza.
Estos elementos dotan de una autonoma de dos a cuatro das,
dependiendo del tamao de los depsitos y del nmero de pasajeros.

Los servicios ofertados sern los siguientes:


Servicios bsicos para autocaravanas: llenado de agua, vaciado
de aguas grises y negras, electricidad.
Servicios bsicos para usuarios: baos pblicos, lavadora,
secadora, Wi-Fi, zona de barbacoa, instalaciones adaptadas a
discapacitados, vigilancia 24h.
Servicios complementarios: asistencia tcnica express para
autocaravanas, asesoramiento a los clientes (ej. sobre rutas
tursticas), actividades de ocio, custodia de autocaravanas.

2.2. POLTICA DE PRECIOS


A la hora de establecer los precios, hemos tenido en consideracin los
precios de la competencia, la posible fluctuacin de usuarios en temporadas
bajas y altas y los costes de nuestro negocio para poder cubrirlos. Nuestras
8

tarifas estn reflejadas en las siguientes tablas.


Tabla 6. Tarifas por da Campers-Caravanning

1-3 das

4-14 das

15-29 das

+30 das

11

10

14 (15.06-15.09)
Servicios complementarios
Custodia
autocaravanas

Lavandera

Secadoras

(1 uso)

(1 uso)

Llenado de
agua
(sin pernocta)

Tabla 7. Precios de actividades de ocio

Servicio

Precio por persona


Adulto

Nio (< 12 aos)

Cicloturismo

10

Excursin Elche

10

Excursin zapatos
Elche

Excursin zona Alicante

13

Travesa en Kayak
26
Para ofrecer actividades de ocio a precios competitivos, se firman contratos
de colaboracin con empresas que gestionan este tipo de servicios. Para
conseguir un 15% de rebaja y una comisin de 2% sobre el precio final,
tendremos que vender un nmero determinado de actividades por ao.

2.3. POLTICA DE DISTRIBUCIN


A la hora de distribuir nuestro servicio, hemos optado por los canales de
distribucin directos para llegar a nuestros clientes. La distribucin se
realizar sin intermediarios, a travs de nuestra pgina web, de las redes
sociales y por telfono. Al prescindir de intermediarios, no tendremos costes
adicionales ni prdida de control sobre las ventas.
9

2.4. POLTICA DE COMUNICACIN


Al ser un negocio nuevo dentro de un sector nuevo, la promocin de la
empresa es esencial para hacer conocer nuestros servicios a los potenciales
clientes. Por este motivo llevaremos a cabo un marketing mixto que
combina la promocin a travs de canales online y offline.
Las principales herramientas de la publicidad online sern:
Pgina web optimizada para motores de bsqueda
(posicionamiento orgnico) que se conseguir con palabras claves (ej.
Autocaravana, camper, rea de servicio, aguas grises, aguas negras,
etc) y un buen diseo web (landing page, scroll, friend-mobile,
velocidad de carga, etc).
Posicionamiento de pago en Google (SEM) que se realizar hasta
conseguir el posicionamiento orgnico en las primeras dos pginas de
Google.
Perfil en redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram y
Google+.
Links (backlinks) en pginas tursticas, agencias de viaje, foros, clubs
de autocaravanas, blogs, directorios de reas de servicios y
campings, etc.

La publicidad offline se realizar a travs de:


Folletos informativos en reas de servicio de autopistas,
gasolineras, grandes almacenes, reas de concentracin de
autocaravanas, tiendas de compraventa de autocaravanas, talleres,
etc.
Valla publicitaria visible desde la autova A7.
Gua de reas de servicio para autocaravanas para Espaa y
Europa, por la Editorial Peldao.

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