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TAREA INDIVIDUAL.

FECHA MAXIMO DE
ENVIO 06 DE DICIEMBRE 2015
CAMBIOS EN EL MERCADO: LA COMPETENCIA
En el 2002, el nico vendedor con marca en este rubro de granos, era
Cosechas Romero, Roxana estimaba su ganancia en un 20% del precio al que
colocaba en los Supermercados, sin embargo ella haba detectado un
problema adicional, algo que simplemente no poda manejar: el precio final del
producto. Los supermercados por lo general cargaban en el precio al
consumidor un 35% ms de lo que Roxana venda, esto poda alejar algunos
segmentos del mercado, sobre todo de aquellos que podan movilizarse o
tenan costumbre de comprar algunos productos en el mercado mayorista.
Para resolver parte de este problema, ella decidi reducir costos, la primera
prctica fue realizar por cuenta propia los estampados, al principio pagaba a un
tercero por ellos, a partir del 2002, ella decidi enviar a su ta a estudiar la
tcnica de estampados, una vez aprendido el proceso Roxana slo compraba
algunos tintes e insumos para esta labor y redujo en un margen sus costos.
Los negocios son dinmicos, un viejo principio econmico manifiesta que all
donde hay rentabilidad, pronto entrarn otros, hasta que la rentabilidad
promedio sea igual a los costos. Principio vigente en toda su dimensin,
Roxana pronto se dio cuenta de ello, en el 2003 entraron al mercado las
siguientes marcas de menestras y granos embolsados:
- La Norteita
- Seor de Sipn
- Costeo

Estas marcas pertenecan a los antiguos vendedores de granos a granel,


acepto costeo que ya era una marca reconocida, que ya colocaban en los
supermercados, de modo que ellos vieron una oportunidad en el mercado ya
desarrollado por Roxana y entraron a competir.
Estos productos ahora eran un nuevo desafo, la mayora de ellos sin embargo
era ms caro, entre 20% a 40% ms caro, pero haban innovado la venta,
puesto ahora colocaban granos cuyo color y tonalidades era distinta (frjol
morado, negro u otros moteados), vendindolos hasta 80% ms caro que los
productos de Roxana.
Se daban otros detalles que hacan de la competencia algo fuerte, La Norteita
usaba colores parecidos a los vendidos por Cosechas Romero, de modo que
era fcil que el pblico se equivoque, puesto que al ser el nico vendedor,
Roxana no se preocupaba por fortalecer la marca, inclusive lleg a colocar

durante una temporada igual volumen de granel y embolsado con marca. Ahora
la marca era crucial y la diferenciacin de ella algo urgente. En el caso del
producto de menestras Costeo, cuya marca ya haba sido posicionada en el
mbito nacional, se vea como el competidor ms fuerte, inclusive este
producto se publicitaba por televisin, algo que ninguna menestra local haca.
Roxana profundiz ahora una nueva forma de venta, la degustacin, ahora el
producto se venda considerando las siguientes variables:

- Tamao del grano


- Tiempo de coccin
- Calidad homognea del grano
- Nmero de Granos descartados
- Sabor y suavidad del grano cocido
Esto supuso realizar degustaciones, tres veces por semana, con granos
cocidos, probando la textura del mismo, regalando muestras al pblico y
poniendo siempre de relieve la marca Cosechas Romero. Esta estrategia le
permiti a ella subir las ventas, adems que en cada jornada de degustacin,
ella misma levantaba informacin y conoca al cliente, de primera mano obtena
informacin sobre su producto, la calidad y su aceptacin, pudiendo corregir
rpidamente la presentacin del mismo.

Por esta poca, verano del 2003, los competidores iniciaron una bajada de
precios, Roxana respondi de igual modo, para ello negoci un crdito con su
proveedor a un plazo mensual, prctica rara vez aceptada en un mercado de
efectivo, puesto que la venta es en gran medida informal, para ayudarse en la
venta de mayor cantidad de producto, ella decidi asumir crditos, sin embargo
estos no podan ser a la empresa, puesto que an tena deudas, pero le
concedieron crdito personal, garantizado por las facturas por cobrar, al
comienzo ella trabajaba con sobregiros, cuyo mensual estaba por encima del
4.5 % mensual, luego de negociaciones lo redujo a un crdito personal con
tasas menores.
Sin embargo el entorno golpea siempre, a mediados de abril del 2003, los
maestros y dems gremios de trabajadores o agricultores, iniciaron una huelga
que dur ms de un mes, durante la huelga las ventas en los supermercados
fueron seriamente afectadas.
El pblico se alej de los centros comerciales, por el temor de verse en medio
de ataques policiales o de huelguistas, los huelguistas dejaron de comprar,
puesto que un gran componente del negocio de los supermercados son las
ventas al crdito por convenio. As tambin los productos no podan ingresar
por bloqueo de carreteras.
Estos sucesos hicieron que las ventas de menestras cayeran en un 50% y que
retrajeran el nivel de expansin del negocio.
El mercado chiclayano comenzaba a quedar pequeo para tantos
competidores, los cuales se acercaban peligrosamente al negocio de Roxana.
Si embargo las oportunidades no faltan, Trujillo con un mercado ms
desarrollado en cuanto a centros comerciales (5 supermercados) y Piura un
mercado mucho ms grande que Chiclayo, pero con menor venta a travs de
supermercados.
Sin embargo, ingresar en un mercado ya de todo el norte, supone expandir las
operaciones, actualmente ella trabaja en un local rstico, cuyas condiciones
dificultan la seleccin, pisos no pulidos y otros caractersticas de la
construccin que an esta sin acabar, adems las caractersticas del crdito y
el nico proveedor que tiene para las menestras no le ayudaran a colocar en
mercados nuevos, en donde probablemente las ventas al principio sean lentas
y considerando que en estas nuevas zonas tienen polticas de pago a ms de
30 das.
Otro factor importante es el costo de fletes, ella actualmente desea comprar
una camioneta y no tener problemas de transporte, pero su volumen financiero
no le da para tanto, por ello desea explorar con el leasing, opcin que puede
darle su actual banco el Wiesse. Esto le resolvera el problema de llevar

producto a Trujillo y Piura, en donde el costo de los fletes por transporte


interprovincial, encarecera el producto y correra riesgos de deterioro, adems
de que las prcticas comerciales cambian si el producto es con flete pagado
por el supermercado en el punto de llegada.
Siempre existen nuevas posibilidades, una de ellas el cambio de tamaos,
Roxana se encuentra actualmente explorando la posibilidad de vender en
bolsas de un cuarto de kilo enfocado a personas que viven solas o que los
integrantes de la familia sean pocos, como se puede analizar, el mundo
empresarial es algo bastante dinmico y una carrera continua por mantenerse
en un mercado cada vez ms competitivo y exigente.
APLIQUE EL ESQUEMA GENERAL DEL METODO UNICO DE
DECISIONES PARA RESOLVER EL CASO. QUE LE DETALLO A
CONTINUACION:

Esquema general del mtodo nico de decisiones


1. ETAPA PREPARATORIA
Paso 1 PLANTEAMIENTO
DE LA SITUACIN
Cul es, en realidad, la situacin que enfrentamos?
Paso 2 ESTABLECIMIENTO
DE LOS OBJETIVOS
Qu pretendemos lograr con la decisin que debemos
tomar?
Paso 3 DIAGNSTICO Y
RECOPILACIN DE
LA INFORMACIN
Cul ser el terreno futuro en el que deberemos
movernos?
2. ETAPA DECISORIA
Paso 4 GENERACIN DE
ALTERNATIVAS
De cules alternativas disponemos para alcanzar el
objetivo?
Paso 5 EVALUACIN Y
SELECCIN DE LAS
ALTERNATIVAS
- Cules ventajas y desventajas plantea cada una de las
alternativas?
- De todas ellas, cul es la mejor?