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Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración
Unidad Santo Tomás

“Cómo negociar correctamente con China”

Ensayo

Ingrid Trillo Sánchez

5NV9

Profa. María Elena Gutiérrez Rivera

29 de febrero de 2016

el intercambio y el comercio" hace posible la civilización. crea riqueza. como una forma de vida armónica y estética. Las negociaciones además no son necesariamente cosa de dos y pueden ser tanto bilaterales –las negociaciones entre dos socios– como trilaterales –un padre. de la colaboración y la solidaridad de otros pueblos y naciones. participa de la teoría del comportamiento. por la urgencia de convivir pacíficamente. Pero esto no concuerda con mi visión de la negociación o de cómo abordan su trabajo los negociadores eficaces. (Aragón. vecinales. El proceso de toma de decisiones que se lleva a cabo en estos intercambios por ambas partes. una madre y un hijo –o multilaterales–como sería una negociación entre una cadena de televisión con los equipos de primera división de fútbol. en definitiva. para la retransmisión de los partidos de liga. 2002). Más que ceder ante los métodos de coerción y aceptar órdenes dictatoriales. el esfuerzo por conseguir u obtener un logro. académicas o sociales en las que debe interrelacionarse para lograr algo. 2009). como instrumento o mecanismo de solución de conflictos y en el mundo de la política y los negocios internacionales. como cuando en el póquer se da la impresión de una mano que no se tiene. solucionar un conflicto o adoptar una decisión con otros. Asimismo. de las ciencias de la comunicación y del arte. debe ser vista dentro de este contexto más amplio. dado que toda persona puede encontrarse frente a situaciones cotidianas. de ser aprobados. del trabajo y el aporte de otros hombres y mujeres. Por ello. todos métodos que tienen diferentes grados de consentimiento voluntario como común denominador.Introducción “La diplomacia es el arte de conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan” Dale Carnegie L a capacidad de los humanos para "el trueque. y cuando la gente intercambia voluntariamente las cosas que tiene por otras que desea obtener. la solución de problemas. de entenderse. una meta Las negociaciones como técnica han sido practicadas y estudiadas a partir de dos áreas profesionales: en el mundo diplomático y en el de los comerciantes (Sierralta. por lo tanto. un objetivo. comunales o dentro de las organizaciones en las que transcurren sus actividades laborales. de ser admitidos. podemos decir que la negociación está implícita en la propia relación humana. pueden abarcar un mayor escenario dentro del acontecer humano. el arbitraje y la negociación. 2012). La negociación se hace viable porque los sujetos sienten la necesidad de comunicarse. de ser respetados en su sentimiento colectivo. Es un acto que está vinculado con el trabajo. sus mecanismos y técnicas bien pueden ser empleados en actividades de asistencia técnica internacional. la mediación. esta última siendo el área que nos ocupa. se denomina negociación. (Kennedy. Sin embargo. De esta manera. la tendencia ahora es más hacia la persuasión. La propagación de la negociación. la negación del ocio. Muchos creen que un negociador hábil es aquél que puede lograr lo que quiere mediante "engaños". .

Bu zhi dao es otra de las frases más habituales. es necesario algo más. dando por supuesto que ambos harán todo lo posible para mantener la relación mutua. en general. las bases culturales y sociales sobre las que se van a desarrollar las negociaciones con interlocutores chinos. que no se puede hacer. Los chinos. significa cosas diferentes en China y en Occidente. actitudes que al ir en contra de nuestra razón resultan en una grave falta de entendimiento y fricciones. sin intentar acercarse nunca al detalle. no facilitan toda la información. se niegan a pasar a la acción o mienten. e incluso un honor si el chino que ofrece su amistad es persona de alto rango. viene a decir no tengo ni idea de lo que me está preguntando. 2005). con objeto de evitar el desorden. En el momento de realmente hacer negocios con ellos y empezar el primer contacto ya no son suficientes únicamente aquellas recetas que aparecen en todos los manuales sobre «cómo negociar en China» como: «lleve muchas tarjetas de visita». hasta hoy. pero no merece la pena por el trabajo que va a costar. con objeto de evitarse complicaciones. favores que hay que agradecer o que hay que cobrar. «hable con frases cortas» que pueden ayudar al negociador en los primeros encuentros con los chinos. En general. Es importante entender los negocios en China como algo complejo. Debido a la intensidad de las relaciones personales el concepto de amistad. . básicamente. si deseamos que estos negocios nos salgan bien. las razones de esa imposibilidad pueden ser infinitas pero. en general. Para conocer esa cultura se requieren muchos años de estudio profundo de la misma y otros tantos años para conocer las técnicas de negociación de contratos o acuerdos (García. «lleve un traje y una corbata poco llamativos». Para los chinos la amistad no es casual ni sentimental. presentan los hechos de forma no real. y prefieren anteponerla a los negocios. pero aún lo es más conocer. Dar a otro el apelativo de amigo tiene gran importancia —especialmente cuando se otorga a un extranjero—. Todas las personas de negocios se esfuerzan por mantener e incrementar una red de contactos con otras personas a las que están ligadas por compromisos.Desarrollo La milenaria cultura china que impregna toda la vida de los chinos también lo ha hecho en los procesos negociadores y en la realización de negocios con empresarios occidentales. Los chinos han aprendido a lo largo de milenios a dar la respuesta más corta posible. el bu xing implica que si se pusiera mucho empeño se podría llegar a un acuerdo para hacer lo que nos piden. cuando nos contestan bu xing nos quieren decir que es imposible. conservan un pavor irracional al caos por lo que. 2005) El chino mezcla las relaciones profesionales y personales. youyi. dentro de la actitud de eludir responsabilidades. (García. En China se refiere a relaciones de negocios en las que se respetan mutuamente los sentimientos de la otra parte.

aunque resulte totalmente irrelevante de cara a la negociación. con objeto de crear confianza y entendimiento con el interlocutor chino. llegar a un compromiso con concesiones es la solución subóptima. (Tobón. y al mismo tiempo sin perder la cautela ante la sensación de estar dedicando demasiado tiempo a este tipo de actividades. Es la parte de que se conoce como “negociación de frente” (Brahm. lo que mantendrá la relación durante más tiempo. (García. sobre todo cuando hay muchas personas en la mesa de negociaciones. independientemente de que. en la mesa de negociaciones pero sin perder la propia. Cuando negocian. no se debe intentar acortarlas o reducir su número con la intención de agilizar el proceso de negociación. . 1999). pues serán interpretados por la parte china como síntomas de arrogancia que llevan a «perder la cara» y. a hacer fracasar las negociaciones. Un occidental sólo puede entender este concepto cuando ha tenido que afrontarlo bastantes veces. la cooperación y el conflicto. de modo que se va interiorizando el concepto. 2006).En general. (Cuadrado. ya que podría resultar contraproducente. A la hora de establecer relaciones con chinos resulta básico crear un ambiente de relación personal. de manera que una fuerte relación personal se convierte en el activo más valioso para garantizar la buena marcha de las relaciones comerciales o de negocios. El conflicto se evita por medio de técnicas de compromiso y de elusión. la parte china siempre hablará como si estuviera salvaguardando los intereses de su compañía. El problema que genera esta forma de enfrentarse a los conflictos supone en multitud de ocasiones que la solución al conflicto tardará mucho tiempo en llegar. 1999). sin embargo. Esto es porque siempre están pendientes de la cara. La idea es darle la contraparte china la cara. Así. Para los occidentales. La solución de conflictos se ve por parte de los chinos como un juego de suma cero en la que. Las actividades de carácter social y cultural suponen para los chinos el marco perfecto para el desarrollo de las relaciones personales. en última instancia. que tienen en cuenta tres aspectos: la cara. las normas y la práctica de la negociación en China son coherentes con la forma de relacionarse de los chinos. si hay un perdedor. 2005). la relación acaba. en el momento de negociar. aunque sea parcial. cada parte defienda sus propios intereses. 1997). La Cara significa que representa la confianza de la sociedad en la integridad del carácter moral de la persona (Brahm. Hay que aceptar la primera invitación que se recibe para realizar visitas turísticas. El chino es fiel a la idea de que el compromiso se basa en la confianza y la confianza en la relación personal. Los chinos siempre son descritos como negociadores duros. los chinos ven el compromiso como la consecución de un acuerdo. De ningún modo se debe recurrir a procedimientos terminantes característicos del estilo negociador occidental. por esta razón las negociaciones suelen precisar más tiempo del que estamos acostumbrados a invertir en Occidente. Desde el comienzo de toda relación es fundamental invertir en tiempo. aunque creamos que estas actividades lúdicas constituyen una pérdida de tiempo y de dinero. es decir.

1999). Y es que.Muchos de los problemas que afectan a los empresarios extranjeros en China parten de que existen multitud de aspectos y conceptos que se dan por supuestos y. 2005). En la mente de los negociadores chinos. En resumen. dando a entender a la contraparte china que la relación personal no se verá afectada por la incompatibilidad de intereses en el proyecto tratado y que se deja una puerta abierta a posteriores proyectos. probablemente. ningún contrato carece de flecos. . que el principio de amistad y confianza ha sido traicionado. en su «cara» o en la de la organización que representan. más adelante. los profesionales evitarán a toda costa verse envueltos en cualquier procedimiento judicial o de arbitraje que tenga un efecto perjudicial. el proceso debe ser percibido por todas las partes como una negociación justa que siente las bases de una relación personal y comercial sólida a largo plazo. que está de acuerdo con lo que decimos y que actuará en base a lo dicho. 2013). que los sentimientos pasan delante de la lógica y a quien decida actuar sólo con lógica se le ve como frío. Un enfrentamiento público implicará. Por último. (Puchol. en las negociaciones con chinos. si no se pueden encontrar nuevas opciones que permitan la continuidad de la negociación. en caso de conflicto entre las partes. el proceso de negociación no alcanza un punto final como tal en la cultura china. se debe tratar de cesar las relaciones de la manera más diplomática posible. 2013). surjan problemas que no existían a la hora de firmar el acuerdo inicial. En consecuencia. los chinos consideran que los acuerdos firmados no marcan sino el final de la etapa inicial de cooperación. Es decir. desde la perspectiva china. en estas circunstancias los extranjeros no entienden las razones de la parte china. se supone que la parte china entiende lo que se está diciendo. que requerirá de posteriores negociaciones antes. Los extranjeros se frustran mucho por la negativa de los chinos a ver las ventajas de sus sugerencias lógicas cuando éstas van a beneficiarles. durante y después de poner en marcha los términos del acuerdo. las decisiones que tienen menos posibilidades de molestar a su mundo personal o que más les van a beneficiar sin causar grandes problemas. ni se puede prever que. ni siquiera a partir de la firma del acuerdo alcanzado entre las partes. Los chinos van a reaccionar tomando. cualquier suposición es el inicio de un error. por consiguiente. Para ellos. al modo de entender chino. con el corazón de piedra y con tendencia al desorden. lo cual no en todas las ocasiones es cierto. con efectos tremendamente negativos en la imagen proyectada hacia su sector de actividad y sus relaciones posteriores con otras empresas (García. (Brahm. especialmente en proyectos complejos o a gran escala (Puchol. A diferencia de lo que se acostumbra en Occidente. especialmente.

J. Cuadrado. Método Harvard de negociación. T. F. . 21. Puchol. (2006). L. Cultura y Negociación en China. L. Edimburgo: Edinburgh Business School. E. 36 estrategias. España: Diaz de Santos. R. El libro de las negociaciones. México: Trillas. Negociación. Brahm. I. Boletín Económico. (1997). M. F. (2005). A. (2002). Perú: Universidad de Perú. Protocolo en las relaciones internacionales de la empresa y los negocios. Tobón. Sierralta. Cómo negociar en China. (1999). García. (2013). Negociaciones y teoría de los juegos. (2009). Madrid: Confemetal.Bibliografía Aragón. Bogotá: Universidad de Bogotá. Medellín. Kennedy. C. (2012). G. J. J. Norteamérica por competencias.