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Conocer los Medios de Cobro y Pago

Avanzamos a travs del conocimiento

CONOCER LOS MEDIOS DE COBRO Y PAGO


Para el desarrollo de esta competencia, ser necesario conocer los distintos medios de pago y su
funcionamiento, as como las caractersticas y ventajas que cada uno de ellos representa, principalmente
desde el punto de vista de los riesgos.

CONOCIMIENTOS
En esta Unidad de Competencia desarrollars los siguientes conocimientos disciplinares:

Determinar Formas de Cobro y Pago.

Identificar

Internacionales.
Definir las
Equivalencias

Medios

Internacionales
Nacionales.

con

de

Cobro

Medios

de

Pago

Transferencia.

Medios

de

Determinar la Orden de Pago Simple o

Pago

Estudiar el Cheque Personal.


Describir el Cheque Bancario.

Comprender la Remesa Simple.


Conocer la Orden de Pago Documentaria.

Entender la Remesa Documentaria.


Estudiar el Crdito Documentario o Carta de

Crdito.
Conocer el Confirming.

HABILIDADES
En esta Unidad de Competencia desarrollars las siguientes habilidades relacionadas con los
conocimientos profesionales:

Trabajo Individual: Conocer las ventajas de los participantes de un crdito documentario o carta de

crdito. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.


Caso Prctico: Realizar un anlisis econmico-financiero de una empresa. A realizar a lo largo del

Mdulo/Curso.
Debate: Disear y comprender la poltica de direccin financiera ms conveniente para la empresa. A
realizar a lo largo del Mdulo/Curso.

ACTITUD
En esta Unidad de Competencia desarrollars especialmente la siguiente actitud:

Negociacin Eficaz.

AUTOEVALUACIN

Formas de Cobro y Pago.

Orden de Pago Simple o Transferencia.

Medios de Cobro y Pago Internacionales.


Equivalencias de Medios Internacionales con

Remesa Simple.
Orden de Pago Documentaria.

Medios de Pago Nacionales.


Cheque Personal.

Remesa Documentaria.
Crdito Documentario o Carta de Crdito.

Cheque Bancario.

Confirming.

TEST DE EVALUACIN DE CONOCIMIENTOS

Conocer los Medios de Cobro y Pago


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FORMAS DE COBRO Y PAGO


Cada da las empresas comercializan ms en mercados internacionales. Un aspecto muy importante que
deben negociar con el importador o exportador es la forma de pago y cobro a utilizar para liquidar la
operacin.

Aspectos a Tener en Cuenta

Alternativas para el cobro y pago de las mercancas.


Factores que condicionan la eleccin de unos u otros medios de pago internacionales.

Principales medios de pago internacional y su clasificacin.

Los instrumentos y/o medios de pago y cobro son aquellos utilizados por las personas fsicas o jurdicas
para satisfacer las deudas contradas. Cuando estas deudas son con individuos de otros pases, a estos
medios de pago y cobro que estn emitidos en moneda nacional o en divisa, se le aadir la consideracin
de internacionales.
En el sector bancario se denominan como instrumentos de pago y cobro a los utilizados por personas
fsicas para satisfacer sus necesidades de movilizacin de fondos, mientras que se reserva la denominacin
de medios de pago o cobro para aquellos sistemas utilizados por las empresas para liquidar
especficamente sus operaciones comerciales.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a travs de la Plataforma)


Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma,
puedes visualizar un vdeo ilustrativo del tema, en el que se indican los
factores que condicionan la eleccin de un medio de pago u otro en las
operaciones comerciales internacionales.

En lo referente a los distintos sistemas utilizados para completar una transaccin comercial mediante
el cobro por parte del vendedor (exportador) del importe de la venta efectuada al comprador (importador),
no hace falta distinguir entre medios de cobro y medios de pago, puesto que en ambos casos el medio
o instrumento utilizado es el mismo, lo que cambia es que en funcin de que el cliente sea el importador o el
exportador, sern para l medios de pago o de cobro respectivamente.
Antes de indicar cules son los distintos medios de pago y cobro ms utilizados para las transacciones
exteriores, es importante tener en cuenta las distintas formas de pago existentes, puesto que ser en
funcin de stas, el que se utilicen unos u otros medios en cada operacin concreta.

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En una compraventa internacional, al igual que en toda transaccin comercial, una de las obligaciones
principales del comprador es el pago. Los medios de pago internacionales sern cada uno de los
distintos procedimientos que permitan satisfacer dicha obligacin.
Se puede decir que no existen medios de pago exclusivos del comercio exterior, sino que tal denominacin
hace referencia, nicamente, al carcter internacional de la transaccin que lo origina.
Por otro lado, el objetivo fundamental del vendedor es el cobro. De ah que el riesgo de impago
derivado del posible incumplimiento de la obligacin por parte del importador, sea uno de los inconvenientes
ms importantes de toda transaccin comercial.
En el caso del comercio internacional, el riesgo de impago resulta considerablemente ms elevado ya que
implica otra moneda, otra legislacin, clientes sin referencias, etc.
Lo ideal en toda transaccin internacional sera que el vendedor y el comprador hicieran entrega de la
mercanca y el pago correspondientes de forma simultnea, pero en la casi totalidad de los casos, resulta
prcticamente imposible.

Riesgos en las Formas de Pago


Vendedor o comprador debern asumir el riesgo de que la otra parte cumpla con sus obligaciones tras
haber cumplido las propias. En el caso del exportador, cobrar tras haber exportado, y en el del comprador
recibir la mercanca tras haber pagado (si el pago ha sido anticipado).
El hecho de modificar el momento o fecha de pago no eliminara en absoluto el riesgo derivado del contrato,
sino que nicamente lo trasladara de una a otra parte de los agentes que intervienen en la operacin.
Los medios de pago tratan de eliminar el riesgo, bien intentando lograr esa simultaneidad, que ser en
todo caso ficticia, o en otros trminos, garantizando el cumplimiento de las obligaciones contractuales.
Adems hay que tener presente que el uso de determinados medios de pago puede suponer que se
asuman riesgos complementarios, que en el caso de la compraventa internacional sern mayores que en
las operaciones interiores:

Billetes falsos.

Cheques sin fondos.


Firmas no reconocidas.

Clasificacin de las Formas de Cobro y Pago


Al igual que ocurre con el comercio nacional, ser el grado de conocimiento o de confianza existente
entre comprador y vendedor, en este caso entre importador y exportador, el tipo de operacin de que se
trate, y sobre todo, la posicin de liquidez que manifieste el exportador, los que fijarn la forma de pago.
Hay que considerar que, a diferencia de lo que ocurre en las operaciones comerciales interiores, en las
transacciones internacionales, se genera un contrato de compra-venta de bienes o servicios en el cual se
fijan las condiciones de la operacin, la forma de entrega de la mercanca y los medios de pago a utilizar.

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Todo ello en funcin del grado de confianza entre las partes, as como de las condiciones econmicas y
polticas que existan entre los pases.
En funcin de estas condiciones se originan diferentes formas para realizar el pago y cobro:

Hay varias situaciones:

Pago/ Cobro
Anticipado

El vendedor tiene dificultades para encontrar financiacin para producir la

mercanca o prestar los servicios que le solicitan.


La mercanca requiere un proceso de fabricacin que sea altamente
especializado o tambin que ste necesite una gran inversin.

Puede existir inestabilidad poltica o econmica en el pas del importador.


Antecedentes de demora en la recepcin de fondos en operaciones
anteriores.

Es una extensin del pago por anticipado, pero con un condicionante con
respecto a la movilizacin de la mercanca:
Pago/ Cobro Operacin
Momento del
Embarque

En el caso del exportador, lo que pretende es obtener una seguridad de


pago desde el momento en que embarca las mercancas.
Por otro lado el importador no quiere asumir el riesgo de efectuar el pago
en tanto no disponga de la certeza de que la mercanca ha sido
embarcada en el momento pactado.

Es posible cuando:
Pago/ Cobro al
Contado

El exportador quiere asegurarse el cobro en el mismo momento de la

entrega.
El importador no quiere correr el riesgo de pagar sin asegurarse la
recepcin de la mercanca.

Es posible cuando el grado de confianza permite que:

Pago/ Cobro Aplazado

El exportador demore el cobro porque confa en el comprador.


El exportador, por necesidades del importador o por motivos de
competencia comercial, ofrece financiacin.

En el caso del importador, ste pueda comercializar las mercancas


recibidas, o pueda asegurarse la prestacin de los servicios, antes de
efectuar el pago.

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Se puede decir que es una variante del pago aplazado, en la que:

Reposicin de Fondos

El exportador no emite un documento negociable por el importe de la


mercanca o servicio que implique una obligacin jurdica que garantice el
pago.

El exportador deja a decisin del importador el iniciar el pago de la


operacin en la fecha pactada.

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MEDIOS DE COBRO Y PAGO INTERNACIONALES


Lo que en realidad determina y caracteriza al medio de pago no es slo el instrumento utilizado sino, al
mismo tiempo, el procedimiento para gestionarlo. La distancia y el riesgo son factores que determinan y
aconsejan la utilizacin de medios de pago que:

Incrementen la seguridad.

Aumenten las garantas.

Faciliten una posible financiacin.


Eliminen riesgos innecesarios.

Cuando se fijen los precios de las mercancas a exportar hay que tener en cuenta el medio de pago a
emplear, ya que por lo general, el que otorgue una mayor seguridad supondr un mayor coste.

Objetivo de los Medios de Cobro y Pago


El objetivo fundamental es el de facilitar las transacciones econmicas entre agentes de pases distintos,
sirviendo de vehculo para dichas transacciones, y contemplando la resolucin de los problemas
derivados de la no simultaneidad tiempo-lugar, entre el pago y la entrega de la mercanca. Por tanto los
objetivos son:

Garantizar el cobro.

Certificar la entrega.

Efectuar el pago.

Clasificacin de los Medios de Pago


En general, la clasificacin de los distintos medios de pago se establece en funcin de la seguridad que
aportan a las partes que intervienen en el contrato.
En cualquier caso, no debe olvidarse que la utilizacin de alguno de ellos supondr la existencia de otro
contrato, cuyas obligaciones son independientes.
As, por ejemplo, en un crdito documentario, la obligacin de pagar existir con independencia de si
la mercanca se ajusta o no a las especificaciones tcnicas del contrato. Bastar, por tanto, con que el
vendedor presente los documentos en el plazo y forma exigidos. En caso de incumplimiento deber
resolverse por el procedimiento que corresponda.
La importancia que adquieren los documentos se pone de manifiesto si se tiene en cuenta que, por ejemplo,
para un pago a la vista contra entrega de documentos, el vendedor, al proceder a la exportacin de la
mercanca, obtendr (dependiendo de las condiciones de entrega contratadas y del medio de transporte
elegido) los documentos que permitirn la recepcin en destino de aquella.

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Gestin Documental
Una Vez Realizada La Exportacin, El Vendedor Puede:

Remitir los documentos comerciales directamente al importador/comprador, perdiendo con ello el


dominio o posesin de la mercanca (sin considerar por tanto la propiedad), y aadiendo al riesgo de

impago, el de prdida de los bienes exportados.


Reservarse la posesin de los documentos (dominio sobre la mercanca) y entregrselos al
comprador tan slo cuando ste proceda al pago, permitindole entonces la recepcin de aqulla.
No se habr eliminado el riesgo de impago, pero al menos se conservar el dominio sobre los

productos exportados hasta que se haya cobrado.


Exigir del comprador una garanta de cobro antes de proceder a la exportacin, que se haga
efectiva mediante la presentacin de aquellos documentos, con lo que se habr eliminado, incluso, el
riesgo de impago.

En definitiva, sern los niveles de riesgo y la gestin documental los que determinen los distintos
criterios de clasificacin. Para el estudio de los medios de pago internacionales se considera que el
pago es posterior a la entrega. Si fuera anticipado no se eliminara el riesgo, sino que nicamente se
trasladara al vendedor

Categoras de los Medios de Cobro y Pago


Como primer paso para el desarrollo de las caractersticas de cada medio de cobro y pago habitualmente
utilizados en el mbito internacional, se pueden agrupar en las siguientes categoras:

Billetes de Banco: es el nico medio que implica movimiento de fondos.


Estos billetes, tanto nacionales como extranjeros pueden ser utilizados con
total libertad y sin limitacin alguna para efectuar cobros y pagos entre
residentes y no residentes.
Medios con
Movimiento Fsico de
Fondos

En el caso de utilizarse, el exportador y/o el importador debern tener en cuenta


que la cotizacin de los billetes es distinta a la de las divisas y tambin
debern tener presente la volatilidad del cambio, factor que debe ser valorado
como riesgo.
Los pagos en metlico (billetes) apenas se utilizan en la compraventa
internacional, tan slo en pequeas operaciones, rgimen de
viajeros, etc.

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Pagos y cobros simples: en este tipo de operaciones la entrega de la


mercanca, que es libre, no se condiciona por el exportador con el medio
de pago a utilizar por el importador, quien, bien mediante la reposicin de
fondos a iniciativa propia, o teniendo en cuenta a su vencimiento el
instrumento de giro que pueda haber enviado el exportador, liquidar
debidamente la operacin realizada.

Los principales medios que se utilizan en este sistema de pago son:

Medios Sin Movimiento


Fsico de Fondos

Cheque personal.

Cheque bancario.
Orden de pago simple.

Transferencia.

- Remesa simple.
Pagos y cobros documentarios: en este tipo de documentos, el exportador
en el momento de que suba a bordo las mercancas vendidas, entregar los
documentos a su entidad financiera para que posteriormente sean
entregados al importador contra aceptacin y/o pago del importe de la
operacin.

Los medios ms utilizados son:


-

Crdito documentario.
Remesa documentaria.

Reembolso postal.
Orden de pago documentaria.

La entrega de estos documentos es gestionada a travs del banco


intermediario en el pas del importador de la entidad del exportador.

Coste y Seguridad del Medio de Pago


Cada medio de pago supone un coste para las partes, derivado del hecho de que participan
intermediarios financieros que cobran comisiones por la realizacin de las operaciones que se les
encomiendan. Este coste est relacionado con la seguridad que supone el medio de pago elegido.
A mayor seguridad del medio de pago mayor coste tambin.
Por ejemplo, el medio de pago menos costoso es el cheque personal, pero su utilizacin puede suponer
cierto grado de inseguridad para el vendedor. El medio de pago ms seguro es el crdito documentario,
pero tambin es el ms caro.

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No se puede decir que exista un medio de pago idneo, todo depende de las condiciones en que se realiza
la operacin comercial y del poder de negociacin de las partes contratantes.

Medios de Pago de Menor a Mayor Seguridad

Cheque personal.

Cheque bancario.

Orden de pago simple o transferencia.


Remesa simple.

Orden de pago documentaria u orden de pago contra entrega de documentos.


Remesa documentaria.

Crdito documentario o carta de crdito.

ARTCULO DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la


Plataforma)

En el siguiente enlace, se puede encontrar una presentacin de inters sobre los medios de cobro y
pago utilizados en el comercio internacional, elaborada por Beatriz Fernndez Alonso, profesora de la
Universidad de Valladolid, en la que define y explica de una forma muy sencilla dichos medios.
Medios de Cobro y Pago en el Comercio Internacional

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EQUIVALENCIAS DE MEDIOS INTERNACIONALES CON MEDIOS DE PAGO


NACIONALES
No se puede hablar de medios y/o instrumentos de pago y cobro internacionales especficos, ya que en
muchos casos pueden utilizarse los mismos instrumentos que en las operaciones de comercio interior.
Aunque siempre hay excepciones producidas por las diferencias que existen entre las transacciones
econmicas internacionales y las nacionales.
Es importante tener en cuenta que en la prctica no hay una separacin entre medios de cobro y pago,
sino medios, que en el caso del vendedor son utilizados como medios de cobro de la mercanca que se ha
vendido, y por otro lado en el caso del comprador son medios de pago de las mercancas que ha comprado.
En ambos casos existe un nico medio de pago para esta operacin.
A continuacin se comparan los medios ms utilizados en el Mercado Nacional y en el Mercado
Internacional, en funcin del grado de confianza del exportador y del importador:

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CHEQUE PERSONAL
El cheque personal se puede definir como la orden que una persona (librador) realiza a su banco o entidad
financiera (librado) para que pague, contra la cuenta que mantiene en el mismo, una determinada cantidad
de dinero a una tercera persona (tenedor). En este caso, el librador coincidir generalmente con el
comprador o importador, en tanto que el exportador o vendedor ser el tenedor del cheque.
A los riesgos derivados del posible incumplimiento del pago por parte del comprador se une la prdida
del dominio de la mercanca, ya que los documentos comerciales (factura, documentos de transporte,
seguro, etc.) se remiten directamente al importador.
Dado el alto ndice de riesgo, el uso de los cheques personales como medio de pago exige un alto grado
de confianza entre comprador y vendedor; en realidad su utilizacin es escasa en la compraventa
internacional y su uso se centra preferentemente en las prestaciones de servicios y ventas de escaso valor
econmico.

Riesgos Del Cheque Personal

Falsificacin de firmas.
Falta de fondos.

Problemas de convertibilidad de la moneda.

Prdida del documento.

Ventajas E Inconvenientes Del Cheque Personal

Ventajas

Exportador

Comercialmente muy interesante, no demuestra


desconfianza hacia el comprador y le facilita mucho el
pago.

Seguridad: no paga hasta que no recibe la mercanca,

controlando el pago en la cuanta y en el plazo.


Alta simplicidad: la gestin de emisin del cheque es

sumamente sencilla.
Coste de emisin inexistente.
Financieramente ventajoso: retiene los fondos en su

Importador

cuenta hasta que el cheque se presenta al cobro.

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Inconvenientes

Financieramente muy inseguro: queda pendiente de la


voluntad del comprador una vez recibida la mercanca, tanto en
lo que respecta a la emisin del cheque, como por la

Exportador

disponibilidad de fondos al presentarlo al cobro.


Coste a veces superior al cheque bancario, por la gestin de
cobro del banco pagador.
Tiempo de tramitacin superior, por la gestin de cobro.

Escasa liquidez: no ser fcil obtener financiacin bancaria

mientras se gestiona el cobro.


Posible problema de control de cambios en el pas del
comprador: no todos los pases autorizan la salida de fondos

Importador

amparada en un cheque personal.


Posible extravo.

Coste: posible cobro de comisiones algo elevadas al venir el


cheque en gestin de cobro.

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Funcionamiento Bsico del Cheque Personal

1. Firma del contrato, aceptacin del pedido, etc.


2. El exportador enva la mercanca y los documentos comerciales al importador, asumiendo desde
este momento todos los riesgos.

3. El importador entrega al exportador el cheque personal como pago de la operacin.


4. El vendedor deposita el cheque en su banco.

5. El banco del exportador remite el cheque al banco librado (normalmente el banco del importador).
6. El banco librado procede, tras comprobar la existencia de fondos, al adeudo en la cuenta del

importador.
7) - 8) El banco del librado abona el importe correspondiente. En este momento finalizan los riesgos.

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CHEQUE BANCARIO
A diferencia del cheque personal, el cheque bancario, tambin conocido como cheque de gerencia, se
caracteriza por el hecho de que el librador es la propia entidad financiera; es decir, se trata de un
cheque emitido por un banco contra l mismo o contra otro banco.
En realidad la ventaja que ofrece para el exportador/vendedor consiste en que el compromiso de pago lo
asume el propio banco librador/emisor del cheque, por lo que las garantas deben establecerse en funcin
de la solvencia del banco emisor y no respecto del importador.
No obstante, al igual que en el cheque personal, los riesgos siguen siendo los mismos (salvo en lo
comentado), por lo que el exportador deber considerar los que asume una vez se haya desprendido de la
mercanca y documentos.
Slo se aconseja al exportador el uso de este medio de pago en el caso de que exista un alto grado de
confianza, el cheque haya sido emitido por un banco de reconocido prestigio y el pas no presente
dificultades de pago.

Ventajas e Inconvenientes del Cheque Bancario Internacional

Ventajas

Comercialmente

interesante:

no

demuestra

desconfianza hacia el comprador ni le complica la

vida para pagar.


Simplicidad: no hay gestin especial para el cobro,
el vendedor solo se ocupa de enviar la mercanca y

los documentos conforme a lo pactado.


Coste reducido.

Seguridad y liquidez una vez recibido el cheque

Exportador

(salvo emitido por banco o en pas con dificultades):


se cobrar sin problemas y cualquier banco en su
pas, adelantar rpidamente su importe.

Importador

Seguridad: no paga hasta que no recibe la

mercanca, controlando el pago en la cuanta y en el


plazo.
Simplicidad: la gestin de emisin del cheque es

sencilla.
Coste reducido.

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Inconvenientes

Financieramente inseguro: queda pendiente de la

voluntad del comprador


mercanca.
Posible extravo.

Exportador

Importador

una

vez

recibida

la

No se destacan inconvenientes relevantes.

Operativa del Cheque Bancario

1. Firma del contrato, aceptacin del pedido, etc.

2. El exportador enva la mercanca y los documentos comerciales al importador, asumiendo desde


este momento todos los riesgos.

3. El importador solicita a su banco la emisin del cheque.

4. El banco importador procede a su entrega y adeudo en cuenta.


5. El comprador entrega el cheque al vendedor.

6. El exportador lo entregar a su banco para la gestin de cobro.


7. El banco del exportador remitir el cheque al banco librado (pagador).

8. Tras su adeudo en la cuenta del banco emisor, si el banco pagador fuera el mismo banco emisor,
este paso no existira.

9. y 10. Se procede al abono del cheque bancario.

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ORDEN DE PAGO SIMPLE O TRANSFERENCIA


La transferencia podra definirse como la orden que el titular de una cuenta (ordenante) realiza a su banco
(banco emisor) para que ponga a disposicin de un tercero (beneficiario) una determinada cantidad de
dinero, utilizando para ello, generalmente, un segundo banco ubicado en el pas del beneficiario (banco
pagador).
Transferencia y orden de pago son, como se observa, conceptos equivalentes (orden de transferir), aunque
en el comercio internacional se emplea habitualmente el concepto de orden de pago.
En la compraventa internacional, por tanto, ser ordenante el importador/comprador, en tanto que el
exportador ser el beneficiario de la orden de pago.
Las ventajas que la utilizacin de este medio de pago aporta respecto a los cheques consisten en evitar
las prdidas, falsificacin de firmas, etc. Su utilizacin tampoco supone costes excesivos, puesto que la
gestin de la entidad financiera se limita nicamente a efectuar la transferencia (comisiones y gastos).
Es preciso tener en cuenta que la utilizacin de este medio de pago mantiene riesgos, por lo que el
exportador contina remitiendo al comprador mercanca y documentos a la espera de que ste cumpla sus
obligaciones.

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Funcionamiento de la Orden de Pago Simple

1. Firma del contrato, aceptacin del pedido, etc.

2. El exportador enva la mercanca y los documentos comerciales al importador, asumiendo desde


este momento todos los riesgos.

3. El importador (ordenante) acudir a su banco (banco emisor) solicitando que transfiera al


exportador (beneficiario de la orden) el importe correspondiente.

4. El banco emisor, procede al adeudo en la cuenta del importador.

5. El banco del importador gestiona el pago correspondiente utilizando para ello, generalmente, un
banco situado en el pas del beneficiario (banco pagador).

6. El banco pagador proceder a abonar el importe correspondiente tras recibir las oportunas
instrucciones.

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REMESA SIMPLE
Partiendo de la base de que el trmino remesa equivale al de envo, ha de entenderse como la
transferencia por parte del exportador al importador, de determinados documentos.

Tipos de Documentos en la Remesa

Comerciales: referidos a la mercanca, tales como facturas, documentos de transporte, documentos

de seguro, etc.
Financieros: relacionados con el pago, remitidos para su aceptacin o pago, entre los que destacan
los siguientes:
-

Letra de cambio: emitido por una persona (librador) por la que requiere a otra (librado) para
que le pague a l o a otra persona (tenedor), una determinada cantidad en la forma y plazo que

se sealan. Ha de estar firmada por el librador.


Pagar: formulado por una persona (emisor) que se compromete al pago de una determinada
cantidad a otra persona (beneficiario) o a su orden, en forma y plazo sealados. Ha de estar

firmado por el emisor.


Recibo: emitido y firmado por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente a
la operacin.

Caractersticas Genricas de la Remesa Simple


En la remesa simple, el exportador enviar al importador mercanca y documentos comerciales, y aparte,
bien directamente o a travs de una entidad financiera (opcin ms habitual), documentos financieros,
generalmente letras de cambio para su aceptacin o pago.
En la compraventa internacional el uso de pagars o recibos es mucho menos habitual, y en tal caso
seran contra pago. En su caso, estos documentos se acompaarn igualmente de las oportunas
instrucciones sobre gastos, comunicaciones, protestos, etc.
Las letras, que como se ha dicho podrn ser remitidas para su aceptacin o pago, podrn ser emitidas a la
vista, es decir, para ser pagadas a la presentacin o a plazo, tanto a fecha fija como a un nmero cierto de
das vista, lo que supone normalmente la presentacin para su aceptacin.
No existe obligacin de presentar una letra emitida a plazo fijo para su aceptacin antes del vencimiento,
aunque resulta conveniente para el exportador. En la remesa simple la iniciativa la asume el
vendedor/exportador quien, con la utilizacin de los efectos comentados dispondr, fundamentalmente, de
mejores posibilidades de financiacin (mediante el cobro con descuento de los efectos, con o sin recurso).

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Riesgos de la Remesa Simple


Desde el punto de vista de los riesgos, este medio de pago exige para el exportador asumir
prcticamente todos los riesgos, ya que pierde el dominio sobre la mercanca al remitir directamente los
documentos comerciales al importador y asume la posibilidad de que ste rechace la aceptacin o pago as
como las posibles dificultades derivadas del riesgo/pas.

Funcionamiento de la Remesa Simple


El esquema habitual de funcionamiento de la remesa simple considera la utilizacin de una letra a la vista
as como la participacin de dos bancos, el del exportador, que actuar como remitente de los efectos, y
otro banco, normalmente situado en el lugar del importador, que actuar como avisador/presentador de
tales documentos y que proceder conforme a las instrucciones del librador/exportador.

Procedimiento de la Remesa Simple

1. Firma del contrato, aceptacin del pedido, etc.


2. El exportador enva la mercanca y los documentos comerciales al importador, asumiendo desde

este momento todos los riesgos.


3. El propio vendedor solicita a su banco que remita al importador la letra de cambio.

4. El banco exportador enva la remesa al banco presentador.


5. El importador/librado recibir la letra de cambio a travs del banco presentador.

6. El comprador efecta el pago.

7 y 8. Se proceder al reembolso y pago al exportador.

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ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA


Se define la orden de pago documentaria como aquella que el titular de una cuenta (ordenante) realiza a su
banco (banco emisor) para que ponga a disposicin de un tercero (beneficiario) una determinada cantidad
de dinero, utilizando para ello, generalmente, un segundo banco ubicado en el pas del beneficiario (banco
pagador). La orden de pago documentaria supondr, respecto a aqulla, que dicho pago se condicione
a la entrega de los documentos comerciales por parte del exportador.
La principal novedad que introduce este medio de pago consiste en que el exportador, tras enviar la
mercanca, no remite al comprador los documentos comerciales directamente (especialmente los
documentos de transporte, que son los que posibilitarn su retirada en destino), sino que proceder a su
entrega a travs del banco pagador para lograr as el cobro correspondiente.

Objetivo de la Orden de Pago Documentaria


El objetivo fundamental ser, desde la perspectiva del exportador, controlar el dominio de la mercanca
enviada hasta tanto no se haya efectuado el pago al mismo tiempo. La orden de pago documentaria, al ser
revocable, no garantiza el cobro.
Desde el punto de vista del comprador, el objetivo ser garantizar que el pago no se efecte hasta que el
exportador no presente la documentacin exigida.
Teniendo en cuenta los objetivos fundamentales que se persiguen, deber prestarse especial atencin a
que las condiciones de entrega pactadas y el medio de transporte utilizado permitan disponer de una
documentacin realmente efectiva, lo que no siempre resultar posible.
La importancia que adquieren los documentos queda reflejada, por tanto, en la propia operativa de este
instrumento, ya que el importador deber exigir todos aquellos que signifiquen para l una garanta en
cuanto al cumplimiento de las obligaciones del exportador (entrega, caractersticas, especificaciones
tcnicas, etc.). Sin embargo el vendedor deber prestar especial atencin a que los documentos cumplan
todas las exigencias y requisitos indicados en la orden, puesto que slo as podr efectuarse el cobro.

Particularidades de la Orden de Pago Documentaria


Finalmente puede decirse que la orden de pago documentaria u orden de pago contra entrega de
documentos aporta:

Al exportador, una mayor seguridad basada en el control de los documentos comerciales.


Al importador, la garanta de que el pago slo se efectuar contra la entrega de tales documentos.

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Uso y Utilizacin de la Orden de Pago Documentaria


Aunque generalmente el exportador no efectuar el envo de la mercanca hasta que no haya recibido la
comunicacin de la orden de pago a su favor, reduciendo as el periodo de riesgo, su revocabilidad y la
carencia de normativa uniforme para su uso y tramitacin, la convierten en un medio de pago no
demasiado aconsejable cuando lo que se desee sea asegurar el cobro y eliminar los riesgos descritos.

Desarrollo de una Orden de Pago Documentaria

1. Firma del contrato, aceptacin del pedido, etc.

2. El importador acude a su banco solicitando la orden de pago documentaria con las oportunas
instrucciones.

3. El banco emite la orden y traslada las instrucciones para el pago al mismo tiempo que procede al

adeudo en la cuenta del importador.


4. El banco pagador comunica las instrucciones al exportador.

5. El exportador iniciar el envo de la mercanca.


6. El vendedor obtendr as la documentacin acreditativa del envo.

7. El exportador entregar al banco la documentacin recibida y la exigida en la orden.


8. El banco procede, tras revisar y comprobar la documentacin, al pago correspondiente as como
al envo de los documentos al banco emisor.

9. El banco emisor los trasladar al importador.


10 y 11. El importador puede retirar la mercanca.

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22

REMESA DOCUMENTARIA
La remesa documentaria supone que el exportador enviar directamente al importador nicamente la
mercanca y proceder a remitir a travs de la entidad financiera los documentos comerciales junto a
los efectos (generalmente, como se ha dicho, letras de cambio, pagars o recibos), para su entrega al
importador tras la aceptacin o pago de estos ltimos.

Objetivo Remesa Documentaria


El objetivo, al igual que en la orden de pago documentaria, es garantizar al exportador el dominio
sobre la mercanca que le otorgan los documentos, especialmente los del transporte, por lo que slo
una adecuada condicin de entrega y el uso de determinados medios de transporte garantizarn tales
metas.

Por otra parte, es importante considerar que el exportador podr encontrarse con que el comprador
rechace las mercancas, por lo que aun disponiendo de la posesin de las mismas, se encontrar con ellas
situadas en un pas distante y, consecuentemente, con gastos aadidos por almacenaje, coste de
transporte en caso de reimportacin, e incluso prdida o sanciones por demoras en el despacho.
Adems, desde el punto de vista del comprador la utilizacin de la remesa documentaria presenta
igualmente otro aspecto significativo, ya que a pesar del uso de los documentos comerciales como
determinantes del pago, stos no resultan para l tan importantes, puesto que una vez haya llegado la
mercanca a destino podr efectuar una comprobacin directamente sobre la misma y, en funcin de ella
aceptar o rechazar los efectos.

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23

Funcionamiento de la Remesa Documentaria


El esquema de funcionamiento, suponiendo una remesa documentaria contra aceptacin de letra de
cambio y con instrucciones de devolucin al exportador tras su aceptacin, sera el siguiente:

1. Firma del contrato, aceptacin del pedido, etc.

2. El exportador procede al envo de la mercanca.


3. La documentacin acreditativa del envo es recibida por el exportador.

4. A continuacin el vendedor acude a su banco con instrucciones para la entrega al comprador de

los documentos comerciales contra la aceptacin de la letra.


5 y 6. El banco del exportador efecta la gestin a travs del banco presentador, llegando as hasta

el importador.
7. Tras la comprobacin de la documentacin, el importador/librado acepta la letra.

8. y 9. El banco presentador le entrega los documentos comerciales y procede a la devolucin de la


letra aceptada al exportador, por medio de su banco.

10. y 11. El importador efectuar la retirada de la mercanca con los documentos obtenidos.

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24

CRDITO DOCUMENTARIO O CARTA DE CRDITO


El crdito documentario consigue asegurar el cobro, es decir, otorgar al exportador la seguridad de que
cumpliendo con las obligaciones contractuales, el importador no podr rechazar el pago (aunque rechace
las mercancas).
Otros medios de pago no garantizan el cumplimiento de todas las obligaciones de comprador y vendedor
simultneamente, aunque al menos logran mantener la entrega efectiva de mercancas y el pago
correspondiente hasta que aquellas obligaciones no se hayan cumplido.
Su funcionamiento es similar a la orden de pago documentaria, si bien existen diferencias
fundamentales:

Compromiso de Pago

Lo asume el banco emisor del crdito, al que podr aadirse adems el


compromiso de otro banco (confirmacin).

Riego de Impago

Frente al ordenante/importador/comprador: lo asume el propio banco emisor,


que analizar su solvencia y garanta antes de asumir la apertura del crdito.

Exportador

nicamente asume el riesgo frente al banco emisor o, en su caso, frente al


banco confirmador (lo que prcticamente elimina el riesgo).

Caractersticas Genricas de los Crditos Documentarios


Existe una normativa especfica de las reglas y usos uniformes relativos a los crditos documentarios, de
la Cmara de Comercio Internacional, que establece criterios estandarizados, eliminando as posibles
interpretaciones subjetivas y parciales.
Se entiende como crdito documentario el compromiso por el que un banco (banco emisor) a solicitud de
su cliente (ordenante) y segn sus instrucciones, se compromete a pagar cierta cantidad a un tercero
(beneficiario) o a su orden, contra la entrega de determinados documentos, en las condiciones y trminos
reflejados en el crdito.
Puede tambin utilizarse mediante efectos financieros librados por el beneficiario, de forma que el banco se
comprometa igualmente a su aceptacin, pago o negociacin. En la compraventa internacional, el
ordenante y el beneficiario del crdito sern, respectivamente, el importador y el exportador. Resulta
evidente la importancia extrema que adquieren los documentos, ya que sern stos y no la entrega real de
la mercanca, la que generar el pago.

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25

DOCUMENTO DE INTERS (Acceso a travs de la Plataforma)

Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma, puedes encontrar un extracto del
libro Manual de Comercio Exterior, del autor Joan Chabert, en el que se detalla las formas de
cumplimiento de un crdito documentario.

Proceso de Crdito Documentario Confirmado con Pago a la Vista

1. Firma del contrato, aceptacin del pedido, etc.


2. El importador acude a su banco solicitando la apertura del crdito documentario.

3. El banco acepta la emisin del crdito y traslada las oportunas instrucciones al banco confirmador
para su comunicacin al beneficiario, solicitando al mismo tiempo su confirmacin.

4. El banco avisador acepta la confirmacin y comunica al beneficiario/exportador las condiciones del

crdito.
5. El vendedor, tras analizar las condiciones del crdito, proceder al envo de la mercanca.

6. El exportador obtiene la documentacin del transporte acreditativa de la entrega.


7. Posteriormente, y dentro del plazo del crdito, proceder a entregar los documentos al banco

confirmador.
8. El banco confirmador tras estudiarlos, procede al pago correspondiente as como al envo de los
mismos al banco importador.

9. Tras estudiar igualmente los documentos, el banco emisor del crdito procede a efectuar el
reembolso al banco confirmador, as como al envo de los documentos al importador/ordenante y al
adeudo del importe del crdito en su cuenta.
10. y 11. El importador, con los documentos entregados, proceder a la retirada de la mercanca.

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26

Principales Figuras del Crdito Documentario


Deber exigir, como condicionantes del crdito, todos aquellos documentos
que garanticen el estricto cumplimiento de las obligaciones del vendedor y
especialmente los documentos de transporte, origen, seguros, inspecciones,
etc., siempre de forma precisa y evitando ambigedades.
Importador u
Ordenante

Igualmente, y con la misma precisin, sus caractersticas, los plazos para su


presentacin y el resto de condiciones del crdito (validez, importe, detalles,
etc.).
Al mismo tiempo deber tener presentes las condiciones del contrato, puesto
que aun siendo ste un contrato diferente, no podr establecer condiciones
diferentes a las de aqul.

En primer lugar deber comprobar que las condiciones del crdito coinciden
con las del contrato de compraventa, puesto que si no son las mismas no
quedar obligado a la entrega de la mercanca.

Exportador o
Beneficiario

Adems, antes de proceder a su envo, tendr que asegurarse de que est en


disposicin de obtener los documentos exigidos en el crdito, en el plazo y
forma sealados. Si existiese algn inconveniente o alteracin, deber
comunicarlo al banco y al ordenante para su modificacin.
Por ltimo no debe olvidar presentar los documentos al banco en la fecha ms
inmediata posible a partir de su obtencin, dando tiempo a una posible
correccin dentro del plazo establecido.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso travs de la Plataforma)


Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede descargar un documento en
el que se describen otras figuras que participan en un crdito documentario.

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27

Clases de Crditos Documentarios


En funcin del momento en que corresponda efectuar el pago, pudiendo
Pagadero a la Vista o a realizarse ste tanto en el banco emisor como en otro que puede ser el
Plazo
avisador, el confirmador o un tercero, por lo que deben analizarse las
particulares caractersticas de cada caso.

Segn permita o no su modificacin sin el acuerdo de todas las partes.


Salvo disposicin en contrario, todos los crditos son irrevocables.
Revocables o
Irrevocables

A partir de las nuevas reglas y usos uniformes relativos a los crditos


documentarios UCP 600 aprobadas el 1 de Julio de 2007, los crditos solo
pueden ser irrevocables.

Confirmados

Cuando un segundo banco (local u otro ms seguro) aade su compromiso


de pago al del banco emisor del crdito.

Rotativos (Revolving)

Se emplean para operaciones repetitivas y peridicas. Son crditos que una


vez utilizados se emiten de nuevo en las mismas condiciones.

Transferibles

Con Clusula Roja

Back to Back

Permiten que un segundo beneficiario haga uso del crdito.

El beneficiario podr obtener anticipos a cuenta.

Cuando el ordenante de un crdito documentario establece como garanta


ante el banco emisor, otro crdito del que es beneficiario.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a travs de la Plataforma)


Accediendo a esta Unidad de Competencia a travs de la Plataforma,
puedes visualizar un vdeo ilustrativo en el que se indica la importancia del
riesgo pas en las operaciones comerciales.

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28

UCP 600: Nuevas Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Crditos Documentarios
Se conoce como las UCP a las reglas y usos uniformes relativos a los crditos documentarios aprobados
por la Cmara de Comercio Internacional (ICC). Las UCP 600 entraron en vigor el 1 de Julio de 2007.
Las Reglas y Usos Uniformes referentes a Crditos Documentarios constituyen la principal regulacin
normativa de los crditos documentarios. Constituyen una recopilacin que se ha llevado a cabo desde
el ao 1933, y peridicamente estas normas son revisadas y actualizadas por el ICC.
Las UCP 600 son la sexta revisin de las denominadas Reglas y Usos Uniformes para Crditos
Documentarios. Tras la entrada en vigor de las nuevas reglas, se han incorporado novedades muy
importantes en lo relativo a cuestiones de formularios, transporte, seguros y definiciones e
interpretaciones.

Principales Modificaciones de la UCP 600

Reduccin del nmero de artculos, concretamente en diez menos.


Introduccin de un artculo relativo a Definiciones y otro a Interpretaciones, lo que ha facilitado
la aplicacin uniforme de las mismas. Un punto importante a tener en cuenta es que el trmino
banco incluye a las entidades tradicionalmente conocidas como bancos u otras instituciones
financieras, pero no est limitado a ellas. Por lo que, de esta forma se reconoce la existencia de

crditos documentarios emitidos por instituciones no bancarias.


Eliminacin de los crditos revocables. Segn las UCP 500, vigente desde el 1 de enero de 1994
y que ha sido reemplazada por esta nueva versin, los crditos podan ser revocables o irrevocables.
Tras la entrada en vigor de las nuevas reglas los crditos solo pueden ser irrevocables.

Ampliacin del concepto de Documentacin Original. Segn el artculo 17 de las UCP 600, se
considera documento original todo documento que lleve una firma original, marca, sello, o etiqueta
del emisor; o est escrito, mecanografiado, perforado o sellado por el emisor de forma manual; o

haya sido emitido en papel con membrete original del emisor; o indique que es original.
Modificacin en lo relativo a Documentos de Transporte. Se pretende la identificacin del
transportista y de sus agentes de una mayor claridad, por lo que se ha ampliado el concepto de
negociacin, para todas aquellas obligaciones de los bancos y tambin se ha introducido artculos

para la presentacin conforme, las notificaciones, la designacin, as como el tratamiento de los


documentos, tanto originales como copias.
Contina la utilizacin de los documentos en forma de papel, aunque se haba contemplado la
posibilidad del uso de la firma electrnica, se seguir utilizando documentos en forma de papel.

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29

SITIO DE INTERS EN LA WEB (Acceso a travs de la Plataforma)

Navegando por la Web es posible obtener informacin acerca de las UCP 600: nuevas reglas y usos
uniformes relativos a los Crditos Documentarios.
A travs del siguiente enlace, se puede ir directamente a la pgina web de la Cmara de Comercio
Internacional, donde se puede encontrar valiosa informacin sobre las sexta revisin de las
denominadas Reglas y usos uniformes para Crditos Documentarios, las conocidas (UCP).

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30

CONFIRMING
En esta operacin una entidad de crdito acta como gestor en los pagos aplazados de un cliente a
sus proveedores, pudiendo, a eleccin de estos ltimos, anticipar el importe de las facturas pendientes de
cobro tras deducir unos intereses y comisiones.
Tambin se conoce a travs de las siguientes expresiones:

Pago confirmado de proveedores.


Confirmacin de pagos.

Factoring de proveedores.

Partes que Participan en la Operacin De Confirming


Emisor

Gestor del Pago


de las Facturas
Pendientes

Beneficiario

Cliente, que busca simplificar y optimizar la gestin de sus pagos.

Entidad de crdito.

Proveedor.

Desarrollo de la Operacin de Confirming


Habitualmente el emisor suele ser una empresa grande o mediana con un volumen importante de
pagos, aspecto que el banco suele exigir para prestar el servicio, de carcter peridico, y destinados a
un amplio nmero de proveedores.
Por este motivo, se encontrar con mayor frecuencia a las pequeas y medianas empresa en el papel de
beneficiarias del confirming que actuando como emisoras del mismo.
Es interesante estudiar la operacin en su vertiente de fuente de financiacin a corto plazo, por lo que
se analizar principalmente desde el punto de vista del beneficiario, aunque, el emisor tambin podr
obtener financiacin de la entidad bancaria gestora.

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31

Esquema Operacin de Confirming

Contrato - Respuesta
En trminos operativos la empresa proveedora, una vez informada del nuevo procedimiento de pago, bien
por parte del propio cliente (lo que parece ms correcto), o del banco gestor, solicita el anticipo del importe
pendiente de cobro a travs de la firma de un contrato-respuesta, el cual supone una cesin de crdito a
favor del banco, que puede ser sin recurso o con recurso al cedente.
En el caso de que la cesin sea sin recurso, la empresa proveedora queda liberada de cualquier
responsabilidad en caso de impago, situacin en la cual el banco slo podra actuar contra el emisor del
confirming.
La empresa emisora del confirming es avisada por el banco de los anticipos que son aceptados por sus
proveedores.
El contrato-respuesta debe incluir el perodo lmite para solicitar el anticipo, puesto que suele exigirse
un mnimo de das hbiles antes del vencimiento de la factura, as como la operativa a seguir para anticipar
los fondos (correo, telfono, fax, Internet, etc.).

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32

Doble Funcin que Cumple el Contrato - Respuesta

Notificacin de que la entidad bancaria, actuando como gestor de pagos del cliente, efectuar el

desembolso de las facturas.


En base a dicha notificacin, y atendiendo a la fecha de pago establecida, se posibilita anticipar el
cobro de la factura o recibir el abono de la misma en fecha y forma.

Si la notificacin incluye ms de una factura, cabe la posibilidad de anticipar slo aquellas deseadas.
Cuando hay una regularidad en la facturacin, el banco suele dar a elegir entre:
-

Un anticipo puntual de la factura o facturas reflejadas en el documento.

Uno automtico de todas las rdenes de pago futuras emitidas por el cliente a su favor.

Vas a travs de las cuales se puede realizar el Pago

Abonando el efectivo, una vez deducidos intereses y comisiones, en la cuenta que la empresa

proveedora tenga en el propio banco gestor, en su caso.


Emitiendo un cheque bancario por el valor efectivo a favor de la empresa.
Ordenando una transferencia por el importe efectivo a la cuenta bancaria elegida por la empresa.
Si el proveedor no desea anticipar el pago, lo ms normal es que el banco remita, a fecha de
vencimiento, un cheque bancario por el importe total de la factura.
En este supuesto no se tendr que realizar accin alguna, ms all de esperar al vencimiento,
para recibir el cheque. No obstante, el banco no se haya obligado al pago a vencimiento si en la
cuenta del emisor no hay saldo suficiente.

Costes de la Operacin para la Empresa Beneficiaria del Confirming


A continuacin se detallan los principales costes de una operacin de confirming para la empresa
beneficiaria:

Conocer los Medios de Cobro y Pago


33

Se utiliza la misma frmula de clculo que la aplicada en la operacin de


descuento comercial.

Siendo:
I: intereses totales de la financiacin.
C: capital.
r: tasa.
t: anticipo en das.

Los intereses podrn ser fijos para todo el perodo de anticipo o variar por
tramos, y revisarse en funcin de algn indicador.

El tipo de inters inicial de la operacin suele acordarse entre la entidad


financiera gestora del pago y la empresa emisora del confirming,

Intereses

teniendo en cuenta tanto las caractersticas del sector de actividad

correspondiente como las del propio proveedor.


La posibilidad de mejorar las condiciones vendr dada por:
-

Viabilidad de entablar negocio distinto con la entidad financiera gestora:


a sta le interesar, adems de la rentabilidad en s misma de la
operacin de confirming, la posible captacin de nuevos clientes en las
empresas beneficiarias.

Existencia de regularidad en las operaciones.

Entre entidad financiera gestora y emisor del confirming se fijan


condiciones mximas, pero la entidad financiera siempre podr negociar
con los proveedores unas mejores condiciones.

Comisin Bancaria

Normalmente consiste en un porcentaje sobre el nominal a descontar, con un


mnimo, aunque algunas entidades financieras la aplican sobre el importe que
resulta tras deducir del nominal los intereses.

Conocer los Medios de Cobro y Pago


34

Ventajas e Inconvenientes del Confirming para la Empresa Beneficiaria


A continuacin se indican las principales ventajas e inconvenientes del confirming.

No consume riesgo bancario.

En la modalidad sin recurso existe seguridad en el cobro si se anticipa,

Ventajas

Inconvenientes

puesto que en caso de impago la entidad bancaria slo podr reclamar a la


empresa emisora.
Reduccin de la partida contable de clientes, tambin en la modalidad sin
recurso, con la consiguiente mejora de los ratios de liquidez.

Simplificacin de los procesos administrativos asociados al cobro de

facturas.
Ahorro del coste que supone la utilizacin de determinados instrumentos

de giro (timbre de los efectos).


Posibilidad de domiciliar el pago en cualquier entidad bancaria.

La inexistencia de un documento negociable impide la financiacin con

otra entidad bancaria distinta del banco gestor elegido por el cliente.
El anticipo del importe de la factura queda retenido hasta que el cliente
da la orden de pago a la entidad bancaria.

En ocasiones el envo del contrato-respuesta sufre demora, siendo, por lo


general, un proceso ms lento que el de recepcin de efectos aceptados por el
cliente, susceptibles de descuento comercial.

Confirming como Fuente de Financiacin por Parte de la Empresa Cliente


Para evaluar la posibilidad de utilizar este servicio como fuente de financiacin por parte de la empresa
cliente o emisora del confirming, es preciso estudiar las tres alternativas de abono de facturas al banco
que ste suele conceder:

El abono del cliente al banco gestor se produce el da de vencimiento de las


facturas.
Confirming Simple

Confirming de
Inversin

Normalmente se consideran vencimientos medios ponderados, puesto que el


banco gestiona el pago de remesas compuestas por varias facturas con distintos
vencimientos.

El abono al banco gestor se produce con anterioridad al vencimiento de las


facturas, deduciendo del pago un importe en concepto de descuento financiero
a favor del cliente.

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35

Confirming de
Financiacin

El abono al banco gestor se produce con fecha posterior al vencimiento de


las facturas, aadiendo al pago un importe en concepto de intereses de
financiacin, siendo la alternativa que proporciona financiacin a la empresa
cliente.

El emisor del confirming abonar una comisin al banco por la gestin de los pagos, que podr fijarse en
funcin del nmero de rdenes o de la cuanta de las mismas.

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HABILIDADES

TRABAJO INDIVIDUAL
Descarga desde la Plataforma, el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de
Competencia y compltalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo Instrucciones para la
preparacin y resolucin de un Trabajo Individual
Puedes acceder a este archivo a travs de la ventana principal, Campus Virtual, dentro del apartado
Recursos > Documentacin/ Documentacin General.

CASO PRCTICO
Descarga desde la Plataforma el Caso Prctico (CP), relacionado con las Unidades de Competencia del
Mdulo temticas del Curso y resulvelo, siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo
Instrucciones para la preparacin y resolucin de un Caso Prctico.
Puedes acceder a este archivo a travs de la ventana principal, Campus Virtual, dentro del apartado
Recursos > Documentacin/ Documentacin General.

DEBATE
Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate, de la Gua del Alumno, y debate
junto con el resto de compaeros en los diferentes temas abiertos.
Puedes acceder a la Gua del Alumno a travs de la ventana principal, Campus Virtual, dentro del
apartado Recursos/Documentacin.

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ACTITUD

NEGOCIACIN EFICAZ
Es conveniente analizar detalladamente una negociacin, con la finalidad de valorar correctamente los
puntos favorables y desfavorables de la situacin planteada.

Cuando se plantea una negociacin, es necesario disponer de toda la informacin posible y que todas las
alternativas que se puedan plantear, estn debidamente justificadas.
En una negociacin siempre habr intereses contrapuestos entre las partes. stas pueden adoptar diversas
actuaciones, bien evitando afrontar la situacin con la finalidad de no empeorar la misma, o por el contrario
buscando soluciones con la intencin de que todas las partes estn satisfechas.
La tranquilidad es un requisito bsico en cualquier negociacin, ya que de esta manera las decisiones y
actos que se realicen, se adoptarn con la mayor objetividad posible.
En ningn caso, se debe adoptar una nica decisin y pensar que es la nica correcta, sino que se deben
manejar varias alternativas, que puedan satisfacer a todas las partes involucradas en el conflicto.
Es necesario, generar confianza entre las partes de que la decisin adoptada es objetiva y justa, y que se
ha adoptado despus de un anlisis detallado.

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38

NOTAS

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39

902 350 077


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