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Diferencias entre la orientacin a las ventas y el mercado .

Autores
Geraldin Saldarriaga Lotero
Estivens Hurtado
Kelly Toro Agudelo

Resumen

Si bien las orientaciones en el marketing han cambiado, lo cierto es


que en muchas ocasiones tenemos que tener como referencia las
orientaciones ms habituales que se vienen dando desde hace mucho
tiempo, las orientaciones que se deben tener en cuenta a la hora de
disear una estrategia de marketing para una empresa.
Existen varias orientaciones distintas aunque cuatro son las
principales: orientacin a las ventas, orientacin al producto,
orientacin al mercado y orientacin a la produccin.

Introduccin

Las ventas en los negocios se refieren a los productos, mercancas o


servicios vendidos por la empresa a los clientes que pagan. La
produccin se refiere al proceso de fabricacin o la fabricacin de los
productos que los clientes de un negocio compran. La principal
diferencia entre las ventas y la produccin es que se debe producir un
producto antes de venderlo. Las ventas en un negocio estn
estrechamente correlacionadas con el marketing (comercializacin) o
esfuerzo de ventas de una empresa, mientras que la produccin est
estrechamente relacionada con el proceso de fabricacin. Todos los
procesos de negocio en ltima instancia, dependen unos de otros con
el fin de aportar efectivamente un producto o servicio al mercado. Un
aspecto clave para el proceso de produccin en cualquier negocio es
el proceso de determinar el costo de los bienes vendidos. El costo de
ventas es el resumen del proceso de produccin y su relacin con el
costo de la mercanca que se vendi. Se trata de comenzar con un
total del inventario inicial y aadir el coste de mano de obra y
materiales pagados en un perodo determinado. Una vez que se
combinan estos dos costos, el inventario final se resta del total para
llegar al costo de los bienes vendidos. La frmula es la siguiente: los
costos a partir del inventario, adems de mano de obra y materiales,
menos el inventario final. Ventas es el trmino que describe el proceso
en el que un cliente adquiere los bienes o servicios ofrecidos por una
empresa. Las ventas brutas se refieren al volumen total en dlares de
los bienes o servicios que los clientes compran en un negocio antes de
cualquier deduccin por el costo de la mercanca. Las ventas por lo
general dependen de la publicidad o el marketing, que es lo que utiliza
una empresa para atraer a los clientes a sus productos o servicios.
La mayora de las empresas cuentan con departamentos separados
para las ventas y la produccin. Cada departamento depende del otro.
Por ejemplo, el departamento de ventas podra estar planeando una
agresiva campaa de ventas basado en la mercanca de temporada.
Sin embargo, antes de que pueda anunciar agresivamente la
campaa, es necesario asegurarse de que el departamento de

produccin tiene la capacidad de producir suficiente producto para


satisfacer adecuadamente la demanda prevista.
La gestin empresarial ha de ser siempre consciente de la relacin
entre las ventas y la produccin, ya que una no puede sobrevivir una
sin la otra. La administracin a menudo usar razones de negocio que
incorporan tanto los totales de departamentos de ventas como los de
los departamentos de produccin. Por ejemplo, la relacin de coste
por unidad de venta es una herramienta importante que mide el coste
individual de un artculo que se refiere a una sola unidad de venta
correspondiente.

Anlisis

Tanto la planificacin como la presupuestacin de las ventas y


operaciones son conceptos que pretenden tener en cuenta la visin
global de la empresa y acceder a sus necesidades especficas. Una
compaa puede utilizar cualquiera de las herramientas para evaluar la
condicin de la empresa desde diferentes perspectivas y formular una
solucin a muchos problemas dentro de la organizacin. La principal
diferencia entre la planificacin y presupuestacin de ventas y
operaciones es que la presupuestacin intenta alcanzar un objetivo
Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles y a
bajo coste.
Inicialmente, el enfoque del Marketing era productivo, hacia la
produccin: el Marketing pretende lograr la mayor eficiencia en las
areas financieras y productivas de la empresa.
Posteriormente, el nfasis se centr en el producto, pero la creciente
competencia y la dificultad de vender la produccin, cambi el enfoque
hacia a las ventas, el objetivo fue vender por encima de todo y reducir
inventarios.
Posteriormente, el enfoque se desplaza cada vez ms al consumidor:
los consumidores no adquieren ni plantas de produccin, ni productos

o servicios, compran beneficios y utilidades, las "expectativas de


satisfacer sus distintas necesidades". El enfoque actual es de
orientacin al mercado, donde el consumidor y sus necesidades
siguen siendo la clave, y por consiguiente tambin se debe analizar la
competencia, que trata de satisfacer al mismo cliente que nosotros.
As mismo, tambin se debe analizar el entorno que condiciona este
proceso y cualquier otro factor crtico.

Tipos de posicionamiento
Mediante diferencias en el producto: Es posible destacar las
diferencias que tenga el producto para alcanzar una posicin distinta a
la de la competencia. Las diferencias en el producto pueden copiarse
fcilmente, aunque si, el posicionamiento se basa en algo intrnseco al
producto ya no es tan sencillo.
Mediante una caracterstica clave: Es necesario preguntarse que
beneficios ofrece el producto para que el consumidor lo encuentre
excepcional. No se trata de construir nuevas caractersticas, sino ms
bien, resaltar alguna que no este explotada.
A travs de los consumidores del producto: Se puede posicionar el
producto ofreciendo un lugar, un producto o servicio especial para un
grupo determinado de consumidores.
Mediante el uso: Muchas veces se puede posicionar teniendo en
cuenta cmo y dnde se usa el producto; es decir, prestando atencin
al uso que se le da al producto.
Contra un categora: En este tipo de posicionamiento se trata de
crear un concepto enfrentado a una categora de productos ya
establecida.
Contra un Competidor: Se pretende colocar el producto enfrentado al
de uno o varios competidores. Este mtodo puede resultar
satisfactorio a corto plazo.
Mediante asociacin: Suele ser efectivo cuando no se dispone de un
producto claramente diferente a los de la competencia. Se trata de

asociar el producto a algo que tenga ya una posicin bien definida.


Este mtodo puede realizarse con bajo costo.
Con un problema: El posicionamiento de este tipo pretende presentar
al producto como una solucin a un problema existente; no hay que
cambiar el producto, sino enfocarlo de tal modo que se descubra
su utilidad ante un problema actual.
Mtodos para posicionar el producto
Conocidos los diferentes tipo de posicionamiento hay que evaluar el
enlace del producto con el mercado objetivo en relacin con los
competidores para conseguir una posicin especifica.
Posicionamiento mediante adaptacin: En este mtodo se
posiciona el producto adaptando la ventaja diferencial que posee a los
deseos y necesidades del mercado objetivo. Se deben realizar cuatro
pasos:
Analizar a los competidores
Buscar las diferencias, positivas y/o negativas
Enumerar las caractersticas del mercado objetivo en trminos
de deseos y necesidades
Adaptar el producto al mercado
Posicionamiento mediante planificacin: Se estudian las
caractersticas del producto que son importantes para el mercado
objetivo, ordenando todos los productos segn las mismas. Este tipo
de planificacin en interesante cuanto se dispone de informacin
cuantitativa del mercado. Las ideas preconcebidas acerca de mercado
objetivo pueden diferir notablemente de los datos obtenidos a travs
de la informacin primaria. Aun cuando no se disponga de este tipo de
informacin, el mtodo puede utilizarse con las estimaciones propias
del mercado. La definicin del mercado objetivo, o lo que es lo mismo,
saber a quien esta dirigido el producto o servicio es el paso ms
importante en el anlisis de la empresa. No puede realizarse un
marketing efectivo sin un conocimiento preciso del consumidor actual y
potencial.

Es habitual realizar una segmentacin del mercado; es decir, clasificar


a los consumidores segn alguna caracterstica tal como edad, nivel
de vida, diferentes usos del producto, etc. El resultado final de la
segmentacin es que una empresa puede enfocar sus recursos hacia
un grupo de consumidores que tengan caractersticas similares, o
diferenciales, en lugar de intentar vender todos los productos a todos
los consumidores.
Se deben comparar los resultados obtenidos para nuestra empresa,
con los datos para el mercado global; esto permite determinar si el
consumidor de la empresa es diferente del consumidor genrico del
mercado en el que la empresa se mueve. Las coincidencias y las
diferencias pueden ser importantes para la determinacin de
estrategias futuras.
El mtodo tradicional para definir grupos de usuarios es el basado en
factores demogrficos, que pueden constituirse para cada usuario o
para cada unidad familiar. Para determinados productos, ms
significativos que los factores demogrficos son la manera de comprar
el producto o el uso que se le da. Esto proporciona la oportunidad de
segmentar a los consumidores en base al uso del producto.
Hay veces que hay que distinguir entre consumidores primarios y
consumidores secundarios. Los primarios son los que realizan la
compra y son, por tanto, los ms importantes a estudiar. Los
secundarios influyen en la decisin de compra aunque no la realicen.
Habitualmente se estudia slo a los consumidores primarios; esto
puede ser4 un grave error ya que los secundarios representan en
muchas ocasiones el mercado de futuro.

Conclusiones
Diferentes autores han demostrado que la implantacin de la filosofa
de marketing, conocida con el nombre de orientacin al mercado,
aporta a la empresa muchas ventajas en distintos mbitos como son
mayor rentabilidad, mejor imagen, mayor satisfaccin en el puesto de
trabajo, etc.
Si la estructura sigue a la estrategia, las estructuras de marketing
deben ser vistas como determinantes y reflejo de la estrategia de
marketing y, por consiguiente, de la orientacin al mercado. De esta
idea se parte para suponer que la orientacin al mercado puede ser
medida a travs del estudio de la estructura organizativa empresarial.
Una cuestin difcil por naturaleza es encontrar un sistema de medida
objetivo de la orientacin al mercado ya que se trata de medir una
filosofa empresarial. Las escalas ms conocidas eran de carcter
subjetivo (basadas en opiniones de directivos) por lo que diversos
autores ya haban apuntado la necesidad de confeccionar nuevos
sistemas ms objetivos.

Bibliografa

www.gestiopolis.com
www.hbr.com
www.liderazgoymercadeo.com
www.mixmarketing-online.com
www.poder.com
www.lblaa.org
http://www.monografias.com/trabajos15/plan-marketing/planmarketing.shtml#POSICION#ixzz3z828Qk1k