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UNIVERSIDAD NACIONAL DE

INGENIERIA
FACULTAD DE INGENIERIA CIVIL
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE CONSTRUCCION

2015-I
CURSO:
GETSIN DE PROYECTOS I

CO821-I

TRABAJO:
NO FUE LA SUERTE - Resumen
PROFESOR:
Ing. Walter Rodrguez Castillejo
GRUPO:
Ronnie, PEREZ DE LA CRUZ

20111015K

Lizeth, AITE COCHACHI

20114527B

Manuel, YURIVILCA CRUZATT

20111064A

Diego, POVIS LOAYZA

20111163J

FECHA:
23/04/2015

INTRODUCCION
Este libro trata de la segunda parte de La Meta, libro escrito por el mismo autor para
transmitir su Teora de las Restricciones a travs del mismo personaje, Alex Rogo.
Alex Rogo deber aumentar el valor del crdito de la empresa en la que trabaja,
UniCo, para poder salvar el futuro de sus empleados. Para ello, desarrolla tres
mtodos para sus tres empresas que conseguirn un aumento de los beneficios y, por
lo tanto un aumento del valor de las empresas. Finalmente vendern dos de las tres
por un precio tres o cuatro veces mayor del que esperaban vender todas.

Resumen NO FUE LA SUERTE


Captulo 1
El protagonista es Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo de UniCo. Se encuentran en un
consejo de administracin en el que estn discutiendo los resultados del ao, con un
beneficio operativo de 1.300.000 dlares. El consejo estaba formado por tres grupos:
- la alta direccin de la compaa: Granby (presidente), Alex Rogo (vicepresidente
ejecutivo empresa 1), Bill Peach (vicepresidente ejecutivo empresa 2), Hilton Smith
(vicepresidente ejecutivo empresa 3).
- los directivos decorativos (externos)
- los tiburones profesionales, representantes de accionistas: Trumann y Doughty.
Todos discuten que la estrategia de diversificacin llevada a cabo por Granby fue un
error y tratan de averiguar qu necesitan para centrarse en la actividad principal.
Puede que se vendan las empresas del grupo para obtener capital para invertir en la
actividad principal. Todo est en el aire.
Captulo 2
Alex llega a casa, donde est su mujer Julie, su hijo Dave y su hija Sharon. Con esta
ltima, Alex mantiene una discusin y posteriormente una negociacin para ver a qu
hora debe volver a casa el da que tiene una fiesta. Finalmente, siguiendo un mtodo
de escribir el conflicto en papel (tcnicas de Jonah), llegan al acuerdo de que Alex
recoja a Sharon a las 12 y as ella consigue quedarse en la fiesta hasta que termine y
Alex garantiza la seguridad de su hija. Ambos consiguen lo que quieren. Negociacin
exitosa.
Captulo 3
Alex visita la imprenta (una de sus empresas) junto con Pete (el encargado) y Don
(ayudante de Alex). Hablando llegan a la conclusin de que el departamento de
envoltorios produce perdidas y se enfrentan a un conflicto de decisiones con un mismo
objetivo: vender la empresa de Pete a un buen precio. Las decisiones que se barajan
son cerrar el departamento de envoltorios para aumentar beneficios en la empresa o
mantener funcionando el departamento de envoltorios para proteger el activo.
Descubren que la maquinaria de Pete no puede competir con mquinas rpidas en
pedidos de volumen grande pero s en pedidos de volumen pequeo, pero aun as,
Alex no ve cmo puede eliminar el conflicto.
Captulo 4
Granby le comenta a Alex que no va a hacer nada para que no se vendan las
empresas, ms que nada porque le quedan ao en la presidencia y las venderan en
cuanto se fuera.
Alex deber viajar a Europa con Trumann y Doughty para reunirse con varios fondos
de inversin.
Despus de hablar con Granby, Alex va a hablar con Bill, quien le dice que al haberse
involucrado mucho en la compra de las empresas le despedirn tambin y que Hilton
est intentando hacerse presidente a toda costa. Tambin Bill le comenta la fortuna
que pagaron por la adquisicin de esas empresas y que vendindolas, Trumann y
Doughty conseguirn que el valor de las acciones aumente.
Captulo 5
Alex da la noticia de su viaje a Europa y como es de esperar, todos le piden regalos.
Sin embargo, su hijo Dave le pide usar su coche durante esa semana. Alex no lo tiene
muy claro y teme que si se lo deja, su hijo empiece a pensar que tiene derecho a
usarlo cuando quiera. Una vez ms, entre Alex y Julie escriben en un papel los pros y

las contras de dejarle el coche a Dave. Al final del captulo no se llega a ninguna
conclusin.
Captulo 6
Alex y Don, su ayudante, se renen con Bob Donovan (presidente de Cosmticos 1) y
Stacey (presidenta de Vapor a Presin). Todos hablan sobre el nuevo sistema de
distribucin de Bob. Ha conseguido pasar de enviar completos el 30% de los pedidos
al 90%. Esto lo han conseguido reduciendo el inventario de los almacenes regionales
de 3 meses hasta los 20 das. El resto del inventario se almacena en fbrica, desde
donde se reponen los almacenes regionales cada 3 das. Adems ya no tienen costes
de envos entre almacenes. Antes se enviaban los productos al almacn en cuanto
estuvieran fabricados, basndose en una previsin a 3 meses vista. Sin embargo,
ahora solo se enva producto a una regin especfica cuando las tiendas ya han
consumido el producto.
Captulo 7
Alex se da cuenta de que el sistema de Bob va a producir un aumento de las perdidas
en 10 millones de dlares. Deben encontrar una forma en aumentar las ventas. Bob
propone entonces inflar los almacenes centrales pero Alex rechaza la propuesta.
Ahora es el turno de Stacey para hablar de la situacin de su empresa Vapor a
Presin. El problema es que ya no ganan tanto con los diseos propios de maquinaria
y lo hacen ms con las piezas de repuesto, que son an bastante lucrativas. Tras un
tiempo de discusin y sin llegar a ninguna conclusin que pudiera realzar las ventas,
Alex propone buscar ideas de marketing para conseguir diferenciar el producto.
Necesitan 3 ideas... Una para cada empresa.
Captulo 8
Durante la cena en familia, Alex habla con su hijo Dave sobre si podr o no usar el
coche durante el viaje a Europa. Alex le muestra a Dave un esquema sobre qu
ocurrira si le deja el coche y llegan a la conclusin de que tendrn fricciones en el
futuro. Dave finalmente convence a su padre dicindole que no se lo pedir en las dos
semanas siguientes.
El captulo termina con Alex y Julie hablando de la situacin en el trabajo y cmo
podran llegar a una solucin.
Captulo 9
Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una solucin
al problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que puede quitarle
los clientes a sus competidores de las tiradas largas convencindoles de que puede
ofrecerles el mejor precio, un alivio en su liquidez, los inventarios ms bajos y casi
ninguna obsolescencia. La clave est en que los clientes que estn con los
competidores obtienen pedidos para los prximos 6 meses y que en el 30% de las
veces gran parte del pedido se les queda obsoleto debido a un cambio en la
legislacin. Pete puede ofrecer a los clientes pedidos para los prximos 2 meses que
se entregaran en periodos de dos semanas con la posibilidad de cancelarlos a partir
de haber recibido la primera entrega. Esto har que las tiradas pequeas resulten ms
atractivas que las tiradas grandes.
La nica preocupacin de Alex es que la solucin sea demasiado complicada de
explicar a los clientes, que sea complicada de vender. Pete est convencido de que no
tendr ningn problema para venderlo.
Captulo 10
Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlntico en primera clase. Comienzan a
hablar sobre la situacin y Trumann aclara a Alex en qu consiste su trabajo. La meta

de una empresa es ganar dinero. Los dueos de las empresas de Alex son los
accionistas y la nica manera de satisfacer los intereses de estos es vendindolas.
Alex aade que tambin es necesario satisfacer los intereses de los empleados.
Trumann resulta ser mejor persona de lo que le pareca a Alex, pues no es un rico que
solo intenta hacerse ms rico, sino que intenta que las pensiones no pierdan poder
adquisitivo a causa de la inflacin.
Llegan a la conclusin de que es necesario vender las empresas ahora porque se
encuentran en un momento de bonanza econmica.
Captulo 11
Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le dan
todos los detalles de las empresas en venta.
Una vez en el hotel, Alex habla con Pete y este le da la noticia de que los clientes
parecen interesados en la propuesta planeada pero hasta dentro de un mes no
tendrn resultados porque ser un proceso lento.
Alex, Trumann y Doughty quedan a tomar unas pintas en el bar del hotel y ah Alex les
comenta a ambos la tcnica de Jonah para eliminar conflictos. Doughty no se cree que
funcione y Alex decide contarles cmo pretende que el departamento de envoltorios se
convierta en el ms rentable. Ambos quedan contentos ya que si el plan funciona
podrn vender las empresas a un mejor precio.
Captulo 12
Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un caf despus de las pintas.
Asombrados aun por el mtodo de Jonah, le preguntan a Alex que si de verdad este
sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que s,
proponindoles hacer la prueba con un tema que los tres dominen por igual. Despus
de pensar eligen el conflicto de cmo aumentar las ventas de una empresa. Alex les
explica que todos los conflictos tienen uno o dos problemas principales y que los
dems problemas son "efectos indeseables" causados por los principales.
A continuacin se ponen a crear un rbol de realidad actual dibujando todas las
relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en la
situacin. Alex se va a dormir y se lleva la lista de problemas, prometiendo identificar
los problemas principales causantes del resto.
Captulo 13
Los tres, de nuevo en una reunin, pero esta vez un tanto extraa. El comprador
parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situacin de la empresa por
partes. Alex est nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas. El precio
inicial de venta que establecen Trumann y Doughty es de 100 millones de dlares. El
posible comprador marcha diciendo que les dir algo el mes que viene.
Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos ms importantes de
la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota de mercado, la reputacin no
aparecen en l.
Captulo 14
Camino de la siguiente reunin para vender la empresa de cosmticos de Bob, Alex
les da la noticia de haber creado un nuevo sistema de distribucin que provocar una
cada de beneficios en el corto plazo. Todo esto lo cuenta a los posibles compradores
sin ocultarles nada. Sin embargo, los cambios que se haban implantado y la rapidez
con que lo haban hecho les impresionaron favorablemente.
Despus de las reuniones Trumann y Doughty se dieron cuenta de que tanto en
Cosmticos I como en la imprenta y como en vapor a presin haban logrado ignorar la
tradicin y cambiar los sistemas con tanta rapidez y agilidad, deban tener un sistema
que funcionase.

Alex se comprometi a darles una leccin sobre cmo crear un rbol de realidad actual
aunque no se acuerda muy buen de cmo se lo ense Jonah.
Captulo 15
Todo este captulo trata de cmo crear un rbol de realidad actual para identificar el
error de fondo que causa los efectos indeseables. Entre los 3 empiezan a crear el
rbol pero se les hace muy tarde y a falta de conectar 4 UDEs deciden ir a dormir.
El proceso de creacin de rboles de realidad actual es el siguiente: elaboracin de
una lista con al menos 10 de las causas del conflicto; identificar dos que tengan una
relacin de causa-efecto; a partir de ah, conectar las dems UDEs. El que no sea
causado por ninguno es el error de fondo.
Captulo 16
De nuevo los tres, se encuentran en el aeropuerto, esperando al avin de vuelta. Alex
llama a Pete para saber que tal ha ido la reunin con el cliente. Las noticias son
excelentes, Pete ha firmado un contrato con un cliente grande por 634.000 dlares al
ao ms suplementos por cada diseo. La estrategia en la imprenta fue buena.
El resto del captulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusin del rbol de
realidad actual llegando al resultado final del problema que impide aumentar las
ventas es que los gerentes intentan dirigir sus empresas esforzndose por obtener
ptimos locales. Para saber el siguiente paso debemos esperar a que Trumann y
Doughty convoquen otra reunin con Alex.
Captulo 17
Alex llega a casa despus del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija Sharon
un poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban haciendo arboles de
realidad actual sobre los efectos indeseables que tiene Sharon. Sharon tiene
problemas con su novio y con dos amigas. Llegan a la conclusin de que el error de
fondo han sido tres impactos a una de las cosas que ms le importan: mantener
buenas amistades. Como resultado, Sharon debe dejar que su novio prepare bien su
examen y debe hablar con su amiga Debby sobre la situacin.
Captulo 18
Durante una comida con Bill Peach, Alex se da cuenta de que Trumann y Doughty
quieren vender Vapor a Presin a un competidor. De esta forma se quedara con la
empresa y su cuota de mercado. Solo as se podra vender por unos cien millones.
Alex, muy enfadado coge el coche y sin saber a dnde va, comienza a conducir
pensando en qu podra hacer para salvar la empresa y, sobre todo, salvar a Stacey.
Una vez ms, Alex empieza a utilizar los mtodos de Jonah y descubre dos objetivos
fundamentales que debe, de algn modo, conseguir. Estos son por un lado, "vender
toda la capacidad excesiva sin reducir precios" y, por otro lado, "tener una ventaja
competitiva clara y dominante". A continuacin Alex llama a Don y le pide que se
estudie el rbol de realidad actual para maana, que se van a poner manos a la obra
para averiguar cmo aumentar las ventas.
Captulo 19
Alex, tomando un caf con Trumann y Doughty les trata de convencer para no vender
sus empresas. El motivo es que lleva dos das con Don realizando arboles de realidad
actual. Ha hecho un anlisis parecido al que hizo Pete para sacar adelante la
imprenta. En vez de mejorar el producto, pretende mejorar la oferta entera y en vez de
hacerlo ofreciendo algo adicional positivo, quiere hacerlo eliminando puntos negativos.
Para ello est tratando de llegar al problema de fondo que trae consigo todos efectos
indeseables. A diferencia de la competencia, Alex no va a por los UDEs sino que va a
por el error de fondo.

Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya dos
componentes; uno que logre eliminar todas las UDEs comunes y otro que elimine las
UDEs adicionales. Para el grupo que tiene las UDEs adicionales, la oferta ser mucho
ms valiosa y estarn dispuestos a pagar un precio ms elevado.
Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que implante el nuevo
sistema en las prximas dos semanas y vea si va a tener xito o no.
Captulo 20
Alex y Don comienzan a hacer un rbol de realidad futura. Don no parece muy
convencido de la posibilidad de hacer lo que Alex propone. Llegan a la conclusin de
que si la empresa introduce cambios pequeos que aumenta suficientemente la
percepcin de valor que tiene el mercado para sus productos, y la percepcin del valor
del mercado es funcin de los beneficios que se obtienen con el producto, entonces es
evidente que los pequeos cambios que la empresa introduce aportan al mercado un
gran beneficio. Cuanto mayor sean los problemas que alivia, mayor es el beneficio.
Despus continan con un rbol de realidad actual partiendo de que la percepcin de
valor que tiene el mercado para los productos de la empresa es mucho mayor que la
percepcin que tiene para los productos de la competencia.
Captulo 21
Alex se encuentra en el sof de su casa, medio viendo las noticias y medio pensando
en un problema que ha surgido. Resulta que la idea elaborada por Pete es demasiado
compleja para que los vendedores de la empresa lo vendan. Sin embargo, Pete ha
estado en cinco negociaciones y en las cinco ha vendido el producto.
Est claro que, a pesar de haber enseado a los vendedores cmo vender el producto
ellos lo siguen haciendo mal. Pete le ha pedido a Alex que Don vaya a alguna reunin
a ver si es capaz de identificar el problema.
Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y acude a l para resolverlo. Tiene la
oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con un amigo y juntos cambiarle la
chapa y todo. Sin embargo no sabe si se crear algn tipo de conflicto con su amigo
en el futuro. Una vez ms Alex ensea usar un mtodo en papel para salir de dudas.
Captulo 22
Don acaba de pasar dos semanas en la imprenta con Pete, haciendo estudios sobre
qu fallaba en las negociaciones con los compradores. Resulta que al empezar la
reunin y presentar el producto, inmediatamente los compradores sacaban puntos
negativos y empezando as una negociacin se puede dar por perdida la venta.
Lo que hizo Don entonces, fue elabora un rbol de transicin tpico del estilo "sientonces". De esta manera averigu la mejor forma de vender. Resulta que las
reuniones hay que empezarlas presentando al comprador un rbol de transicin con
sus necesidades. A continuacin le muestras el producto que se ofrece y cmo va a
cubrir este sus necesidades. Cuando el producto empieza a parecer un sueo hecho
realidad es cuando el comprador comienza a sospechar. Ah es cuando se debe decir
los puntos malos. En el caso de Don, aprovecha para comentar que los compradores
pueden aprovecharse del precio unitario por pedidos grandes y luego cancelar sin
penalizacin. De este modo, el comprador contribuye en el diseo del producto ya que
propone soluciones a este problema. Sin saberlo, el comprador ya est deseando
comprar pero como a veces pueden tener algo de desconfianza se les muestra la
nueva poltica de ventas de la empresa y se les sugiere continuar la reunin otro da
para no ejercer gran presin sobre l.
Tras este xito Alex y Don viajan maana a la fbrica de cosmticos para examinar la
solucin que proponen Bob y su equipo.
Captulo 23

Se encuentran reunidos Alex, Don, Bob, Susan Lomark (su vicepresidente de ventas)
y Jeff Dillman (su vicepresidente de operaciones). La realidad a la que se enfrentan es
que las tiendas pequeas hacen pedidos de seis meses ya que, por periodos
menores, no sale rentable. A su vez, estas tiendas rpidamente agotan los productos
exitosos y se ven obligadas a poner descuentos en aquellos productos que quedan
obsoletos. Muchas veces pierden ventas por no disponer del producto demandado. De
esta manera Bob y su gente proponen abastecer a las tiendas diariamente, reduciendo
as el inventario hasta la mitad. Adems los descuentos de las tiendas han de basarse
en las compras totales anuales y no en un nico pedido.
Alex se da cuenta de que hay gato encerrado y averigua que con este nuevo sistema
se producir un aumento de las prdidas durante los dos primeros meses pero en el
largo plazo las ventas batirn un rcord. Alex cree que puede negociar una
prolongacin de tiempo con Trumann y Doughty antes de que procedan a la venta de
la fbrica de cosmticos.
Captulo 24
Continuando la reunin con Bob y su gente, intentando buscar una solucin que no
suponga prdidas durante los dos primeros meses.
Se encuentran en un callejn sin salida y Alex se pregunta si es posible que hayan
desechado una solucin que a priori pareca absurda. Jeff le comenta que una de las
posibles soluciones descartadas era la de dejar las mercancas en rgimen de
depsito y as la tienda solo tendra la obligacin de pagar cuando lo vendiera y no al
envirsela ellos. Haban descartado esta idea porque segn Susan era muy difcil de
controlar el pago de los clientes. Sin embargo, lo solucionan al exigir una lista de
ventas realizadas antes de reponer el producto.
Para llevar esto a cabo necesitan un total de 34 millones de dlares. Ver Alex si
puede conseguirlos.
Captulo 25
Ya en casa con la familia, durante la cena Alex les cuenta lo de Cosmticos I. A todos
les parece maravilloso e incluso proponen cosas nuevas.
Por otro lado, Dave le cuenta a su padre cmo le ha ido decidiendo si restaurar el
coche. Han decidido restaurar uno de los coches del padre de un amigo, de esa
manera, Dave no tiene que gastar nada de su dinero y adems ganar mil dlares. Lo
bueno es que el coche tiene un motor nuevo y podr usarlo hasta que terminen de
restaurarlo, eso s, a uso compartido con su amigo.
Volviendo al tema de Cosmticos I y tambin al de la imprenta de Pete, Dave le
comenta que podra resultar interesante vendrselo a una gran empresa de la
industria, que realmente estuviera interesada en adquirir estas empresas, innovadoras
en sistemas. Alex se entusiasma y. Piensa que es una grandsima idea para todos,
tanto como para Bob, Pete y su gente como para UniCo, Granby y Trumann y
Doughty.
Captulo 26
Alex se encuentra en casa, con su mujer Julie. Esta le dice que ya va siendo hora de
pensar en uno mismo, que ya ha hecho muchsimo por UniCo, por Bob, Pete, Stacey,
etc.
Por este motivo, Alex y Julie empiezan a hacer uno de los rboles que Jonah les
ense, se trata de un rbol de prerrequisitos. Los resultados le dicen a Alex que debe
asegurarse de que Stacey desarrolla un enfoque slido de marketing que garantice a
su divisin una ventaja competitiva decisiva; que debe trabajar con Brandom
(Trumann) y Jim (Doughty) para hacerles adoptar el concepto de vender la empresa
de Pete, y despus la de Bob, como un "modelo de excelencia"; y por ltimo, debe
asegurarse de que la solucin de Bob se implanta tan bien como sea posible.

Captulo 27
Alex ha quedado con Trumann y Doughty en Nueva York para comentarles la situacin
de Cosmticos I y el trabajo que han realizado Bob y su gente. Ambos quedan
encantados con la solucin propuesta y aceptan dejar 4 meses de tiempo extra antes
de proceder a negociaciones con posibles compradores. Haciendo una rpida
previsin averiguan que en el prximo ao, la empresa de Bob les podr dar unos
beneficios netos de 34 millones de dlares, ms del precio de venta que pedan.
Despus de esto, Alex les comenta lo que le propuso Dave, vender las empresas
como modelos de excelencia a la competencia. De esta manera podran sacar tres o
cuatro veces ms que lo estimado al principio. Slo la imprenta podra venderse por
casi 200 millones.
Al finalizar la reunin, Alex coge un avin de vuelta y queda con Stacey. Esta parece
muy triste y deprimida. Alex pierde los nervios por las faltas de ganas que tiene ella y
porque no han conseguido ponerse de acuerdo con los UDEs en tres semanas. Ella
est deprimida porque no encuentra solucin para aumentar las ventas de Vapor
Presin y est preocupada por el futuro de sus empleados.
Alex intenta animar a Stacey y le dice que an hay opciones de que no se venda la
empresa, lo nico es que hay que trabajar duro.
Captulo 28
Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de produccin y
representantes de comit, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta y en Cosmticos I
y cmo han salido del pozo en el que se encontraban. Aun as, los trabajadores de
Vapor a Presin no parecen muy entusiasmados por trabajar y averiguar cmo
aumentar las ventas.
Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente y ven que este se
encuentra en una situacin financiera difcil pero bajar los precios sera muy
arriesgado pues es fcilmente imitable por la competencia.
En el grupo, destaca Joe, el vicepresidente de ventas, el cual est un poco tenso por
la situacin. Tambin debaten el hecho de dejar piezas en depsito, lo cual es ms
atractivo que bajar los precios.
En una salida de tono y haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que lo que
s sera atractivo sera ocuparse de todas las necesidades de vapor a presin que
tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una variable por el
uso. Esto podra suponer una ventaja competitiva para la empresa y un gran alivio
financiero para el cliente. Adems no es fcilmente imitable. Sera dar un servicio
parecido al de leasing de vehculos.
Captulo 29
Seis meses despus, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a que
entren Granby y los abogados. La imprenta de Steve se logr vender a la competencia
por 168 millones de dlares. Ahora la imprenta, aparte de realizar su actividad normal,
hace formacin a trabajadores de la empresa que lo compr y sirve como modelo del
resto del grupo.
Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosmticos I. Est a punto de venderla por 270
millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fbricas y 200 vendedores.
Se trata de una buensima venta.
Una vez concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con Granby,
Trumann y Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qu tal va Vapor a Presin y este
les comenta que cree que es mejor no venderlo porque se han conseguido con la
venta de las otras dos cerca de 440 millones, porque no hay un claro comprador
potencial y porque UniCo lo necesita. UniCo es una empresa mediocre y necesita
quedarse con Vapor a Presin y que esta sirva como modelo al resto de empresas. Se
trata de una empresa con las mismas caractersticas que el resto.

Granby piensa dejarle el dinero sacado de la venta a su sucesor, para que l decida
dnde invertir.
Dentro de cuatro horas Alex ha quedado a cenar con Granby, Trumann y Doughty. Va
a prepararse una presentacin sobre cmo mejorar el resto de empresas y dnde cree
l que es mejor invertir.
Captulo 30
Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les dice
que una buena estrategia debe proporcionar:
- ganar dinero ahora y en el futuro.
- proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y en el futuro.
- satisfacer al mercado ahora y en el futuro.
Para que una de las tres se lleve a cabo es completamente necesario que las otras
dos se consigan tambin.
Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades y que
funcione, es necesario seguir los siguientes pasos:
- Desarrollar una ventaja competitiva decisiva.
- Buscar formas de segmentar el mercado.
- (En este captulo, Alex no termina de enumerar los pasos).
En un ambiente cargado de opiniones, Alex se molesta porque los dems piensan que
en momentos de recesin, si es necesario, hay que reducir plantilla. Alex no parece
estar de acuerdo.
Captulo 31
Alex se encuentra en casa contndole a Julie lo que ocurri en la cena. Tras ver cul
era la opinin de Granby, Trumann y Doughty, Alex les explic cmo haba que hacer
para no tener que reducir plantilla en momentos de regresin. El ltimo de los pasos
para no violar las tres entidades es crear suficiente flexibilidad. Esto quiere decir que
el empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a muchos.
Una buena estrategia se debe basar en dos cosas:
1. No se debe monopolizar ningn segmento, aunque se tenga una ventaja
competitiva clara y dominante.
2. La empresa debe tener la precaucin de entrar en segmentos que tengan una baja
probabilidad de que caigan simultneamente.
Por ltimo, Alex pregunt a los peces gordos si podan ayudarle a encontrar un nuevo
trabajo. Estos le contestaron con la siguiente pregunta: Qu te parecera ser el nuevo
presidente de UniCo?

CONCLUSIONES
-

Este libro ensea una tcnica interesante sobre la toma de decisiones y la


direccin estratgica que recibe el nombre de Tcnicas de Jonah, pues ste
le ensea a Alex a usar este mtodo cada vez que se enfrente a una situacin
de conflicto en la toma de decisiones.

Con esta lectura podemos aprender una serie de pasos para resolver
conflictos, tomar decisiones y realizar planificacin estratgica.

En general los mtodos utilizados en la obra para la toma de decisiones que


son conflictivas son El proceso de Mejora continua,La construccin de un rbol
de realidad actual y la construccin de una nube.

El Proceso de Mejora Continua consiste

En este esquema podemos notar el ciclo clsico de mejora continua de las


organizaciones.
Primero debemos identificar Qu Cambiar?, luego Hacia Qu Cambiar? y
finalmente Cmo provocar el cambio?
Para cada una de las etapas del proceso de mejora continua, la metodologa de los
Procesos de Pensamiento propone una serie de tcnicas a travs del uso de rboles
de lgica causa efecto.
1. Construccin del rbol de realidad actual
Consiste en la elaboracin de un anlisis mediante el cual se puede encontrar las
causas principales de los diversos problemas y restricciones existentes en las
organizaciones.
Procedimiento:
A. Hacer una lista de efectos indeseables o problemas por los cuales no podemos
lograr lo que queremos.
B. Conectar los efectos indeseables mediante relaciones de causa y efecto.
C. Si no es posible conectar algunos efectos indeseables, posiblemente nos falte
colocar los supuestos para esos efectos indeseables. Si esto no es posible,
debemos usar la tcnica de construccin de nubes.
En la base encontraremos las causas de los problemas a las cuales deberemos atacar
directamente.
Este anlisis debe ser expuesto ante el equipo de trabajo as como a las partes
involucradas en los problemas. Se tiene que recibir las opiniones de todos y corregir
relaciones de causalidad que pudieran estar faltando o que pudieran estar
equivocadas.
2. Construccin de una nube
Consiste en presentar el conflicto entre las partes que persiguen un objetivo comn.
Cuando no podemos encontrar directamente las causas de los problemas, la idea es
que tomemos 3 efectos indeseables lo ms diferentes entre s y tratemos de

agruparlos para luego construir una nube ms genrica. Luego se usa esa nube
genrica como base del rbol de realidad como se muestra en la figura anterior (A, B,
C, D y D').
Primero construimos la nube para cada efecto indeseable tomado: Luego
generalizamos las 3 nubes en una sola:
Procedimiento:
A. Mostramos claramente el objetivo comn que queremos lograr
B. Presentamos dos formas mediante las cuales podemos lograr el objetivo
comn.
C. Colocamos los supuestos por los cuales pensamos que con esas dos formas
se va a lograr el objetivo comn. De esta manera podemos evidenciar el
conflicto entre los supuestos.
3. Construccin del rbol de realidad futura
Consiste en la realizacin de las conexiones lgicas para lograr la solucin. Nuestra
solucin debe mostrar claramente que con las acciones a realizar se va a lograr
eliminar los efectos indeseables y no debe sostenerse en el all funcion, ya que la
respuesta natural ante ello es "nosotros somos diferentes". La solucin que
construyamos debe atacar directamente las causas y convertir los efectos indeseables
o problemas en efectos deseables. Luego se complementa el anlisis viendo la validez
de las relaciones de causa y efecto heredadas del rbol de realidad actual. Despus
se consultan los posibles obstculos que pudiera haber para la implementacin as
como todas las objeciones (ramas negativas) que pudieran estar presentes. Esto nos
ayuda a pulir la solucin y poder corregir algn supuesto equivocado. As logramos
tambin que las personas que se resisten se conviertan en inventoras de la solucin.
4. Construccin del rbol de Prerrequisitos
Cuando la persona ya compr la solucin se le consulta sobre cmo vencer los
obstculos. Los prerrequisitos son aquellos objetivos intermedios que tienen que
cumplirse para que se den los efectos deseables que necesitamos.
5. Construccin del rbol de Transicin
Mediante esta tcnica se puede ver claramente como pasar de la realidad actual a la
realidad futura que queremos lograr. Da respuestas a los por qu. El rbol de
transicin explica el conjunto de acciones concretas que tienen que darse para que se
puedan implementar los objetivos intermedios.