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RH / MANAGEMENT
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ractionsss
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09/07/2015 21:24
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1 - couter. Observer
Laissez venir, laissez parler. Pas question de convaincre tout
prix ni, pour l'instant, d'entrer dans le vif du dbat. Le jeu est clair
: vous connaissez dj tous leurs arguments et ils savent que
vous avez prpar les vtres. Leur objectif, vous mettre en
position de devoir justifier votre choix. Il faut alors prendre le
contre-pied et leur demander d'exposer leurs griefs, de poser
toutes les questions qu'ils veulent. Bref, il faut se placer dans
une position d'coute et les inviter dvelopper leurs
arguments. Allez dans le sens de l'auditoire et employez des
phrases simples, du type "Oui, vous avez raison". Veillez dire
"et aussi" et non pas "mais aussi", cela vite de gnrer des
oppositions et cela montre aux autres qu'on les coute. Cette
premire phase d'coute sera perue comme une preuve de
l'intrt que vous portez la question et aux avis de chacune
des personnes prsentes.
Nos trois experts :
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2 - Endormir. Nourrir
L'coute est un excellent dmineur. Rien de tel pour dsamorcer
les tensions. Mais, bien sr, cela ne suffit pas renverser la
tendance. Et l'ambiance reste hostile. Vos interlocuteurs ne se
contenteront pas ( juste titre !) d'numrer vos hochements de
tte. C'est du donnant-donnant. Il faut maintenant leur fournir
l'impression que vous avez bien compris leurs revendications.
Pour cela, prenez la parole votre tour tout en restant flou et
volontairement approximatif. Les prcisions seront naturellement
apportes par ceux qui coutent et non pas par vous, c'est--dire
celui qui parle.
Evoquez, par exemple, des gnralits sur les transports, quitte
sortir lgrement du sujet en voquant les problmes de
pollution et les questions environnementales. Profitez de cette
sortie de route pour vous dvoiler un peu en racontant une petite
anecdote sur votre belle-mre qui va chercher son pain en
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3 - Accoucher. Dpassionner
Vous avez "amorc le dsamorage". Pass l'tape de mise en
confiance, il est temps maintenant de donner de la force et de la
consistance votre position. Pas pas, avec mthode et
conviction. Selon le degr d'avancement des dbats, une fois
l'annonce du dmnagement tablie, il y a trois approches
possibles. La premire consiste laisser se drouler le chapelet
des objections. Evitez alors de ragir sur le premier point.
Mettez-le de ct pour ne prparer votre intervention que sur la
dernire objection. Vous vous pargnerez ainsi une dpense
inutile d'nergie. De toute faon, dans l'esprit de vos
interlocuteurs, tous les reproches se valent. Deuxime approche,
utilisez la technique dite du "cliquet".
C'est une manire de valider chaque tape du dialogue en
reformulant la dmonstration prcdente avant d'aborder le point
suivant. L'objectif tant de faire dire aux autres ce que vous
voulez leur faire admettre. Quant la troisime voie, elle est la
base mme de l'argumentation. Pour convaincre, il ne faut faire
appel qu' la seule raison. Dans un premier temps, laissez
s'exprimer les ractions affectives que gnre le changement car
c'est une rsistance saine laquelle il faut donner le temps de
s'vacuer. Aprs quoi, ce sont vos facults d'analyse qui
pourront rivaliser avec l'esprit critique de vos interlocuteurs.
L'art de convaincre peut se comparer un sport de combat. A la
manire de l'akido dont les techniques consistent utiliser la
force de l'adversaire pour rduire sa tentative d'agression
nant.
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ractionsss
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EN VIDO
Rugby: les Springbok ftent le 20e anniversaire de leur victoire en Coupe du
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RMUNRATION
ET rclame
SALAIRE
Pierre Gattaz
des baisses de
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Solution SCPI
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Cession d'entreprise
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25/02/2009 10:11
C'est trs bien d'apprende aux gent la faon de se tenir face son auditoir.
Personnellement a va m'aider. Merci bcp !
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mouhcine
06/02/2009 13:56
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15/11/2007 18:24
Petit manuel de manipulation, ou, comment baiser son prochain. C'est beau le monde
de l'entreprise. ...et aprs vous allez jouer les faux nafs qui comprennent pas pourquoi
de moins en moins de gens aiment les patrons ! Amusez-vous bien avec vos
paradoxes. Merci j'ai bien ris
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15/11/2007 18:24
Petit manuel de manipulation, ou, comment baiser son prochain. C'est beau le monde
de l'entreprise. ...et aprs vous allez jouer les faux nafs qui comprennent pas pourquoi
de moins en moins de gens aiment les patrons ! Amusez-vous bien avec vos
paradoxes. Merci j'ai bien ris
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