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Comité Olímpico

CUCEA
Unidad 3: Lugar de la Negociación.
Administración Estratégica de los Mercados
Mtro. José Antonio Partida Rocha

Equipo 3
CORDERO HERNANDEZ, MARIA ALEJANDRA
LOPEZ SOTO, JESSICA POLETT
LOPEZ GASPAR, KEVIN ULISES
ORTIZ AGUILAR, ERIK YAHIR
LOPEZ MORETT GOMEZ, IRVING ISRAEL

Unidad 3: Lugar de la Negociación.
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Antes de enunciar los tipos.En una negociación hay muchos factores que afectan a su resultado. Un cumpleaños de un conocido. pero el lugar de la negociación jugará un papel importante y puede llegar a ser determinante en el resultado. una cena de amigos. ¿Qué lugar nos conviene más? Pues dependerá de nuestros objetivos. 2 . el territorio o el terreno de juego. una fiesta. Ambas partes han quedado con el objetivo principal de entablar la negociación. la cantidad de lugares en los que se puede hacer la negociación es infinita. según se mire. una feria. Pero podemos hacer una clasificación de los mismos entre varios tipos. los lugares habituales son una sala de reuniones o un local de restauración (ya sea un bar o un restaurante). la negociación se dará en cualquier lugar. Normalmente en estos casos una de las partes aprovecha para comenzar una negociación sin que la otra parte ni siquiera supiese que iba a negociar algo. Uno de ellos es el lugar en el que se negocia. Desde una mesa de reuniones. una excursión. Tipos lugar para negociar Existen múltiples sitios en los que es posible establecer una negociación.  Casual: En cambio si es casual. sino una actividad muy diferente. no lo tiene en cuenta. hay diferenciar entre dos tipos de negociación:  Programada: Si la reunión está programada. etc.… cualquier lugar es válido. El objetivo de encontrarse no era la reunión para establecer la negociación. hasta un restaurante o un ascensor. Muchas veces la gente que se va a sentar a negociar algo.

un lugar informal será más adecuado. En cambio en un restaurante pueden salir otros temas de conversación. el lugar formal será más adecuado. Esto quiere decir. Y los lugares informales suelen ser neutros. O puede ser un lugar neutral. como un restaurante o una sala de reuniones de un tercero. si lo que queremos es llegar al acuerdo y concretar cosas. que las negociaciones en lugares formales estarán enfocadas al tema u orden del día. ya que suele ser en las oficinas de una de las partes.En caso de una negociación programada. En el restaurante. Formal o informal ¿Cuál es la diferencia principal entre reunirse en un restaurante o en una sala de reuniones? El tema de conversación. aunque raras. Normalmente los lugares formales no son neutros. Los lugares los podemos agrupar según dos clasificaciones:  Neutralidad: El lugar de la negociación puede ser propiedad o conocido por una de las partes. Pero las otras opciones.  Formalidad: El lugar puede ser formal. ¿Cuál nos interesa más? Pues dependerá del objetivo que tengamos en la negociación. Entonces. veremos qué es lo que más nos interesa. o informal como un restaurante. En una sala de reuniones sólo se habla de la negociación. En cambio. 3 . el lugar de reunión puede ser el restaurante de un hotel. Si una de las partes es una empresa hotelera. estarán más abiertas. Con estas clasificaciones. no se habla de otra cosa. Si lo que queremos es intercambiar información para conocer la postura de ambas partes. como una sala de reuniones. son posibles. en cuyo caso hablados de negociar en “casa” de esa parte. el abanico de lugares se reduce. abrir la negociación a nuevas opciones o incluso eludir la negociación.

Y si queremos cortar la sesión de negociación. En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades. Pero debemos recordar que este abanico de opciones que se nos permiten en el lugar informal. ya que se hablará de temas personales o profesionales no relacionados directamente con la negociación. Es más fácil salirse del guión y abrir temas paralelos. No es tan fácil salirse del guión y si lo intentas te puedes encontrar con un rechazo de la otra parte diciendo que “lo dejamos para otra reunión“. ya lo conseguimos. relacionados o no con la negociación. En el segundo caso. imaginemos que vamos a hablar de las condiciones de un servicio que queremos prestar a un cliente. porque con sacar temas que no tengan nada que ver y agotar el tiempo de la reunión. 4 . ¿Cuál es nuestro objetivo? ¿Cerrar un trato? ¿Tratar de incluir más opciones al servicio y así obtener una mejor venta? Si lo que queremos es cerrar. En un lugar formal se viene a lo que se viene. Lugar de la Negociación.En un lugar informal el tiempo se aprovechará menos. también es mucho más fácil. también se le permiten a la otra parte. En cambio el tiempo se aprovecha mucho más y es más fácil llegar a un acuerdo final y cerrar la negociación. un lugar informal nos podría ir mejor. Por ejemplo. entonces un lugar formal.

. A.). invitarle a almorzar. tener todo perfectamente organizado. Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo. seleccionando aquella que nos resulte más cómoda.. Permite elegir la sala de reunión (tamaño.  Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y  tome una decisión sobre la marcha. Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa de que no se dispone allí de ciertos datos o de que hay que consultar con algún especialista de la empresa.. No obstante. B.. se puede solicitar levantar la reunión y quedar en reanudarla más adelante. almuerzo.Negociar en nuestras oficinas   Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.Negociar en sus oficinas En este caso las ventajas señaladas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte.  reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio).Terreno neutral  En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones... por lo que ninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terreno ajeno. C.. es fácil consultar con  algún especialista de la empresa si fuera necesario. El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle en el aeropuerto. café. tipo de mesa. disposición de las  personas. enseñarle unas modernas instalaciones.. 5 . también esta opción nos ofrece algunas ventajas. pausas.. Además.   Negociar en nuestras oficinas Negociar en sus oficinas Negociar en terreno neutral Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.). Se dispone de toda la información necesaria.

Sala de reunión Una vez decidida la sede donde tendrán lugar las negociaciones. Entre los aspectos que hay que cuidar:     Buena luz y temperatura agradable. Un inconveniente de esta opción es que ninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en su oficina y que también podría poner al servicio  del visitante. 6 . que facilite la negociación. Acústica (que se oiga con claridad. Material de apoyo (proyector.). etc. sin ruidos incómodos). en algún hotel de la ciudad (hay que verificar previamente que reúne las condiciones necesarias para celebrar este  encuentro). Puede ser. No obstante. por ejemplo.  Sala reservada: poner a disposición de los visitantes una sala privada por si necesitaran estar a solas para sus deliberaciones. Hay que buscar un entorno adecuado. hay que elegir una sala de reuniones apropiada. ordenador. confortable. teléfonos. No debe comenzar la negociación mientras uno no se sienta plenamente cómodo con las condiciones del sitio. Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compañías (se evita que una de ellas tenga que hacer todo el  desplazamiento). Amplitud suficiente. Colocación: que no haya privilegios en la distribución de las personas (no se puede situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los  otros en los sitios peores). Negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones. especialmente cuando las partes no se conocen. Negociar exige una gran concentración por lo que uno no puede tener la mente distraída por culpa de la incomodidad del lugar. a medida que se vaya avanzando resultará probablemente más cómodo seguir negociando en una de las sedes.

va de acuerdo a los objetivos de la negociación o lo que se piense mostrar en dicha reunión. Si una empresa juguetera quiere vender sus productos a través de una cadena comercial debe iniciar negociaciones con tiempo suficiente para la campaña de navidad y no esperar al mes de diciembre para iniciar conversaciones. En ese caso deberemos optar por el neutral. En ocasiones no nos convendrá ni un lado ni el otro. Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para hacerlo. sino un lugar idóneo para nuestros objetivos en cada negociación.No se puede admitir que el anfitrión disfrute de ciertas ventajas. No existe un lugar mejor que otro. es por eso que se consideran los factores del entorno para tomar la decisión del lugar e incluso las actividades programadas que se tienen que hacer. ¿Qué nos conviene más? El lugar de la negociación es subjetivo y como se menciono. Momento de iniciar la negociación. 7 . por el motivo que sea.

No obstante. En ocasiones es más fácil asentir. Hay negociadores que toman decisiones con rapidez mientras que otros necesitan un periodo de reflexión antes de tomar una decisión. Por último. cuando el tiempo apremia. en cuyo caso no cabe más que reaccionar con agilidad. no podemos cerrar la compra de la nueva sin tener medianamente avanzada la venta de la antigua. de lo que se podría aprovechar la otra parte. a veces las oportunidades surgen en los momentos más inesperados. ya que nuestra posición negociadora sería muy débil. hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse. ya que se corre el riesgo de que se ponga a la defensiva dificultando la negociación.Tampoco resulta oportuno iniciar unas negociaciones complejas en julio si en agosto se van a tener que interrumpir por vacaciones. requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy claras. aún no estando de acuerdo. No obstante. Decir "NO" a veces resulta difícil. Parece más lógico esperar a septiembre para ponerlas en marcha. Asertividad. Si las cosas se presentan así y no hay más remedio que negociar con prisas. 8 . con objeto de evitar un conflicto. No es conveniente atosigar en exceso al interlocutor. Por ejemplo. dentro de lo posible. Hay que evitar negociar con prisas. si vamos a comprar una nueva casa y para financiarla necesitamos vender la actual. el ritmo de negociación de la otra parte. con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna. este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando. señalar que una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar. Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones. habrá que tratar por todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia.

La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural. Aquellas personas que no gozan de esta habilidad pueden llegar a aprenderla con una buena práctica. sin que ello les suponga ninguna dificultad especial. 2. les resulta especialmente violento y prefieren evitarlo. Es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el último momento desdecirse de las opiniones emitidas. cediendo si hace falta. El buen fin de la negociación depende en gran medida de saber comunicar claramente lo que uno piensa.Otras que dicen "NO" de manera prepotente. asintiendo cuando se esté de acuerdo y diciendo "NO" en caso contrario. Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta fundamental. sin importarles el impacto negativo que pueda tener en la otra persona. pero sin brusquedades. 9 . sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte. Son personas asertivas por naturaleza.Aquellas a las que les cuesta decir "NO". espontánea. Por último. sencillamente.Es frecuente encontrar dos tipos de personas: 1. Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay que decirlo. En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas. señalar que es preferible no llegar a ningún acuerdo que cerrar uno que no convenga. no sentirse cohibido si hay que contradecir al oponente. brusca.. Fases de la Negociación. todas ellas igualmente importantes..

10 . Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones). Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Definir con precisión nuestros objetivos. siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios. sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones. detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.   Preparación Desarrollo Cierre La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición: Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta. la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a emplear. requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Su duración es indeterminada. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder. qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores. ya sea con o sin acuerdo.

Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando. Por ejemplo. prórrogas tácitas o expresas.Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. indemnizaciones. señalar que una vez que finaliza la negociación conviene analizar con sentido crítico cómo se ha desarrollado. Por último. justo al contrario. etc. 11 . La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente. es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. jurisdicción pertinente. Cada negociación es un ensayo general de la siguiente. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. cláusulas de incumplimiento. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión. detectando aquellos aspectos que conviene mejorar. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.