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DISEÑAR EL PLAN OPERACIONAL DE UN 4PL QUE LE PERMITA A LAS PEQUEÑAS Y

MEDIANAS EMPRESAS DEL SECTOR CONFECCIONES DE BOGOTÁ ACCEDER AL
MERCADO DEL SURORIENTE DE ESTADOS UNIDOS

ANDREA CAROLINA GUERRERO QUIROGA
LAURA VIVIANA CARDENAS LOPEZ

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERÍA
CARRERA INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2004

1

DISEÑAR EL PLAN OPERACIONAL DE UN 4PL QUE LE PERMITA A LAS PEQUEÑAS Y
MEDIANAS EMPRESAS DEL SECTOR CONFECCIONES DE BOGOTÁ ACCEDER AL
MERCADO DEL SURORIENTE DE ESTADOS UNIDOS

LAURA VIVIANA CARDENAS LOPEZ
ANDREA CAROLINA GUERRERO

TESIS DE GRADO

DIRECTOR
GABRIEL LEONARDO CARRILLO
INGENIERO INDUSTRIAL

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA INGENIERIA INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2004

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NOTA DE ACEPTACIÓN:
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FIRMA DEL PRESIDENTE DEL JURADO

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FIRMA DEL JURADO

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FIRMA DEL JURADO

Bogotá, 25 de octubre de 2004

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David Puyana. Diego Felipe Quiñones. Felipe Londoño. Linda Amaya. Carlos Domenico Pasquale y especialmente a nuestro director de tesis Leonardo Carrillo. Muchas gracias a Alan Cartwright. porque gracias a su aporte logramos concluir exitosamente el siguiente proyecto.AGRADECIMIENTOS Queremos agradecer a las personas que nos ayudaron a desarrollar este proyecto y que nos brindaron su conocimiento y experiencia para realizar este trabajo de grado. Mario Galvis. 4 .

4.4 CANALES DE DISTRIBUCION 5 1.6.1 Centro de Distribución 2 1.5 Importancia del canal de distribución 7 1.3 Contenedor 11 1. MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL 1 1.6.1 Fases de una Negociación Internacional 9 1.6. OBJETIVOS RESUMEN INTRODUCCIÓN 1.1 Consolidación de Carga 10 1.1 Soluciones del 4PL a la cadena de abastecimiento 3 1.4.5.2 Transporte Multimodal 2 1.6 TERMINOS Y PROCESOS DE EXPRTACION 10 1.4 Aspectos para la selección de los canales de distribución 7 1.3 Tipos de Distribución 6 1.3. DEFINIICON DE LOGISTICA 1 1.6.2 Modelos del 4PL 4 1.3.5 NEGOCIOS INTERNACIONALES 8 1.4 Fletes 12 5 .4.1.2.2.TABLA DE CONTENIDO pág.4.3 DEFINICION 4PL 3 1.2 Niveles de Intermediarios 6 1.1 Clasificación de Canales 5 1.4.2 DEFINICION 3PL 2 1.2 Transbordo de Mercancía 10 1.

12 Seguros 18 1.6.8 Pago de Exportaciones 16 1.1 Cobertura 59 6 . ANALISIS DOFA 47 3.15 Exportación 21 2.1 IMPORTANCIA Y APORTE DEL PROBLEMA DESDE LA INGENIERIA INDUSTRIAL 25 3.3 Matriz DOFA 51 3.6.5 Tipos de Transbordo utilizados en una exportación 1.3.6. MATRIZ DE PORTER 55 4.2 Principales productos Exportados 37 3.4 MERCADO INTERNACIONALO DE ESTADOS UNIDOS 41 3.9 Garantías de Exportación 17 1.5.6.5.6.6.3 EXPORTACIONES DE CONFECCIONES COLOMBIANAS A ESTADOS UNIDOS 34 3. Análisis Interno 47 3.2 Análisis Externo 49 3.6.14 Seguros de Transporte 21 1.6.13 Aseguramiento de Mercancía 19 1.3.1 Comportamiento de las exportaciones de confecciones 35 3. JUSTIFICACION 22 2.1.10 Divisas 18 1. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL DEL SECTOR CONFECCIONES 26 3.1.5. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACUAL DE LAS PYMES DEL SECTOR CONFECCIONES FRENTE AL PROCESO DE EXPORTACION 58 4.3 Las Confecciones en el 2004 38 3.3.6.1 GENERALIDADES DEL SECTOR CONFECCIONES 26 3.6.6.1.6 Transporte Marítimo 12 14 1.7 Formas de Pago de una Exportación 15 1.2 EXPORTACIONES SECTOR CONFECCIONES 29 3.1 CONFECCIONES 59 4.6.5.11 Envíos de Muestras al Exterior 18 1.

4.5 Consejos para exportar 73 4.4.1 Propyme 74 4.4.2.2 Características de la Producción y el empleo 60 4.1.2 Apertura de Mercado 72 4.6 Situación Financiera 2000 – 2002 63 4.5 Relaciones con los mercados Externos 68 4.5 Plan Vallejo 74 75 4.2.3 ANALISIS PYMES EXPORTADORAS 71 4.4.3 Sistema de Registro de empresas exportadoras 74 4.4 Evaluación y revisión del impacto instrumental 4.2.4 Precios y Dependencias de Importaciones 61 4.3.6 Contacto con los clientes 73 4.7 Líneas Especiales de Crédito Bancoldex 75 7 . Expopyme 74 4.4 Dificultades 72 4.6 Expopyme Tradicional 75 4.3.1.2 Características de la Producción y el empleo 66 4.1.3.2.1.4 INSTRUMENTOS PARA INCENTIVAR Y FOMENTAR LA EXPORTACION DE PRODUCTOS COLOMBIANOS 74 4.4.4.2.3.2 TEJIDO DE PUNTO 4.1 Cobertura 65 4.3 Sostenimiento de mercado 72 4.1.3 Fortalezas y Debilidades 67 4.2.3 Precios y Costos 61 4. Precios y dependencia de importaciones 68 4.4.3.4 Precios y Costos 67 4.6 Situación Financiera 2000 – 2002 69 4.3.4.2.1.1 Motivos para exportar 72 4.5 Relaciones con los mercados Externos 62 4.7 Comparación de la situación financiera de las pymes frente a la gran empresa 63 4.2.5.

Empresas transporte marítimo 8 . Exportaciones programa ATPDEA por grupo de productos 35 Cuadro 4. empleo. Razones Financieras por tamaño de empresa Empresas Industriales Confecciones 63 Cuadro 10. Matriz DOFA Pymes sector confecciones 92 Cuadro 15. Principales productos exportados bajo el programa ATPDEA 36 Cuadro 5. Razones financieras por tamaño de empresa-Empresas Industriales-Textiles 69 Cuadro 12. Principales socios comerciales de Estados Unidos 42 Cuadro 7. Número de establecimientos. Exportaciones totales Macro sector 31 Cuadro 3. Empresas transporte terrestre 127 Cuadro 16. valor agregado y salarios por tamaño de empresa de tejidos de punto 70 Cuadro 13. Cuadro 1. producción. Categoría de las pymes registradas en el DANE como Tejido de Punto 71 Cuadro 14. Limitaciones de las pequeñas y medianas empresas para exportar 24 Cuadro 2. Matriz de Porter 56 Cuadro 9. Comercio global de Estados Unidos 41 Cuadro 6. Categorías de las pymes registradas por el DANE como confecciones 65 Cuadro 11. Matriz DOFA Sector Confecciones 51 Cuadro 8.LISTA DE CUADROS pág.

Exportaciones confecciones 31 Tabla 4. Principales empresas del sector confecciones 29 Tabla 3. Cronograma 4PL 107 Tabla 16. Subrangos Centro de las Pymes 59 Tabla 11. Ventajas económicas 4PL 160 9 . Productos con crecimiento superior al crecimiento promedio de las Importaciones de EE. Destinos de las Exportaciones de Confecciones 32 Tabla 5. Factura Comercial 151 Tabla 18.UU. Generalidades Pyme 160 Tabla 23. Análisis interno Sector Confecciones 47 Tabla 9. Comportamiento del Subsector de Prendas de Vestir 28 Tabla 2. Orden de Abastecimiento 150 Tabla 17. Tabla 1. 1997 a 2001 43 Tabla 7. Inversión Pyme 160 Tabla 24. Lista de empaque 152 Tabla 19. Importaciones Estadounidenses de prendas de vestir desde países Beneficiarios del ATPDEA 45 Tabla 8. Tarifas 160 Tabla 25. Análisis externo Sector Confecciones 49 Tabla 10. Principales compradores de confecciones en Estados Unidos 92 Tabla 15. Análisis Interno Pymes Sector Confecciones 82 Tabla 13. Costo operación 153 Tabla 20. Análisis externo pymes Sector Confecciones 83 Tabla 14. Flujo de Fondos 154 Tabla 22.LISTA DE TABLAS pág. Principales productos de las pymes del Sector Confecciones 60 Tabla 12. Amortización préstamo 153 Tabla 21. Exportaciones Colombianas hacia Estados Unidos 39 Tabla 6.

Participación de las exportaciones cadena Textil confecciones 30 Figura 13. Origen de las importaciones de Estados Unidos a nivel mundial 42 Figura 17. Promedio período 1992-2003 34 Figura 14. Exportaciones de la cadena textil confecciones 22 Figura 7. Desarrollo exportador de las pymes 58 Figura 19. Participación de cada tamaño en el empleo total de confecciones 61 Figura 23. Trading Partners. Intensidad exportadora de las empresas Bogotanas 59 Figura 20. Origen de las importaciones de Estados Unidos desde América Latina 41 Figura 16. Industri innovator 5 Figura 6. Figura 1. Principales productos sector confecciones año 2001 28 Figura 11. 4PL. Solution Integral 4 Figura 4.LISTA DE FIGURAS Pág. Confecciones: producción 1992-2000 60 Figura 22. Principales productos de confecciones (% en la producción total) 60 Figura 21. Principales socios comerciales de Estados Unidos 43 Figura 18. Confecciones: participación de las principales materias primas consumidas 62 10 . Participación de las exportaciones por eslabón de la cadena textil Y confecciones 30 Figura 12. 4 Figura 3. Valor de las exportaciones a Estados Unidos. Sectores que presentan ventaja comparativa en el mercado estadounidense 34 Figura 15. Integrador de la cadena de abastecimiento 3 Figura 2. Cadena de valor ropa de vestir 27 Figura 10. Synergy plus 4 Figura 5. Costos de materia prima y laborales en el sector confecciones 61 Figura 24. Exportaciones colombianas antes y después del ATPDEA 23 Figura 8. Cadena Fibra Textil Confecciones 26 Figura 9.

Recorrido transporte Bogotá. Personal ocupado y valor agregado de confecciones 64 Figura 28. Pymes registradas por el DANE en el año 2000. 68 Figura 36. 71 Figura 40. 69 Figura 37. Tejidos de punto: producción 1992-2000 66 Figura 32. Dimensiones canastas de almacenamiento 124 Figura 50. Tejidos: participación de las principales materias primas consumidas 67 Figura 34. Proceso de despacho 125 Figura 53. Personal ocupado y valor agregado de tejidos de punto (2000) 70 Figura 38. Tejido de punto 71 Figura 39. Términos INCOTERMS 97 Figura 45. Transporte pymes-centro de distribución 126 11 . Costos de materias primas y laborales en el sector de tejido de punto 68 Figura 35.Figura 25. Cadenas de comercialización de las confecciones 91 Figura 42. 89 Figura 41. Confecciones: precios de la materia prima del bien final frente al IPP industrial 62 Figura 26. Tejidos de punto: precios de la materia prima y del bien final frente al IPP Industrial. Pymes registradas por el DANE en el año 2000. Operaciones logísticas 4PL. Empresas pyme registradas por el Dane en el año 2000. Confecciones: coeficiente exportador 62 Figura 27. Principales productos del sector tejidos de punto 66 Figura 31. Proceso de embalaje 125 Figura 52.Puerto de Miami 96 Figura 44. Definición 4PL 95 Figura 43. Tejidos de punto 65 Figura 30. Participación de cada tamaño en el empleo total de tejidos de punto 67 Figura 33. 121 Figura 48. Posiciones de las prendas en la canasta de almacenamiento 124 Figura 51. Empresas PYMES registradas por el DANE en el año 2000 64 Figura 29. Enfoques de exportación y canales de distribución. Proceso de recepción 123 Figura 49. Términos INCOTERMS CIF 98 Figura 46. Términos de negociación 98 Figura 47. Tejidos de punto: coeficiente exportador.

Transporte Puerto de Cartagena-Puerto de Miami Figura 56. Diagrama de usuario 142 Figura 58. Organigrama 4PL 128 130 Figura 57. Transporte Bogotá-Puerto de Cartagena 127 Figura 55. Pymes exportadoras 159 12 .Figura 54.

A. Importaciones estadounidenses de prendas de vestir 172 C.LISTA DE ANEXOS Pág. Carta del 4PL a la Sociedad Portuaria Regional de Cartagena Y a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales 173 13 . 170 B. Nuevos productos exportados dentro del ATPDEA en 2003.

analizando el entorno competitivo en Estados Unidos y detectando sus restricciones y oportunidades. OBJETIVOS ESPECIFICOS • Realizar un diagnóstico de la situación actual del sector confecciones.OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Diseñar el plan operacional de un 4PL que le permita a las pequeñas y medianas empresas del sector confecciones de Bogotá acceder al mercado del sur de Estados Unidos de una manera asertiva de modo que le sea posible incrementar sus utilidades y garantizar su sostenibilidad y crecimiento a largo plazo. • Analizar la viabilidad financiera del plan operacional del 4PL validando los beneficios que tendrá su implementación para las pymes del sector confecciones. • Definir detalladamente el plan operacional y el sistema de actividades del esquema 4PL. • Indagar sobre la estructura de los canales de distribución de Estados Unidos y seleccionar los más adecuados para los productos del sector de confecciones. • Definir los parámetros de negociación y los procesos que realizar el 4PL con los canales de distribución. 14 . • Realizar un diagnóstico de la situación actual de las Pymes del sector confecciones en Bogotá para plantear las necesidades y dificultades que tienen frente al proceso de exportación.

operación. la competencia a la que se enfrentan. promover el desarrollo de las pymes e incentivar a las empresas de otros sectores a penetrar nuevos mercados. se determinó que hay una oportunidad de ingresar al mercado del mayor importador de confecciones en el mundo conformado por millones de consumidores. para lograrlo. generando crecimiento económico del sector. asumir el proceso logístico que implica una exportación. tiempo e inversión además de lograr abrir nuevos mercados y responder a las exigencias de la internacionalización sin tener que modificar la visión de su negocio. manejo de recursos. tramitología y apoyo al interior de cada organización para que estén en capacidad de exportar e ingresar exitosamente al mercado estadounidense de confecciones. sin embargo. documentación. sacar provecho de ingresar al mercado de otro país. las ventajas y facilidades de exportar a este país. conocimiento y soporte necesarios para lograr llevar exitosamente sus confecciones hasta los clientes estadounidenses.RESUMEN La evaluación y diagnóstico de alternativas para ofrecer a las pymes de confecciones de Bogotá una solución viable a la amenaza que enfrentan ante las pocas posibilidades de sobrevivir en el mercado colombiano debido a la caída de la demanda interna y a las exigencias que trae consigo un tratado de libre comercio generan la posibilidad de ofrecer a la pequeñas y medianas empresas del sector confecciones una solución competitiva que les permita responder a las exigencias del mercado internacional. llevar a cabo las negociaciones. que consiste en una combinación de procesos logísticos. aumento en las exportaciones colombianas. manejo financiero de la operación. las pymes se enfrentan a un complejo proceso de exportación pues no cuentan con los recursos. Después de realizar una investigación y hacer un diagnóstico de la situación actual del sector confecciones en Colombia y de las pequeñas y medianas empresas que lo conforman teniendo en cuenta las oportunidades de crecimiento en el mercado de confecciones de Estados Unidos. de comercio internacional. apoyo y soporte a las pymes de confecciones de Bogotá para que desarrollen su capacidad exportadora y logren llevar sus productos al mercado sur de Estados Unidos sin tener que asumir procesos o actividades para las cuales no están preparadas o tener que invertir todos los recursos necesarios para lograrlo. qué exigencias tiene. 15 . pues a este país llegan confecciones procedentes de todo el mundo. procurar el desarrollo económico de las mismas y del país y hacer frente a las dificultades que enfrentan actualmente en el mercado colombiano. La alternativa seleccionada es un servicio 4PL. La solución propuesta ofrece a las pequeñas y medianas empresas de confecciones de Bogotá un servicio integral que se encarga de asumir el proceso de investigar cómo penetrar en este mercado. dar a conocer las confecciones colombianas en nuevos mercados. cómo conseguir clientes. desarrollar su potencial exportador. Esta innovadora propuesta ofrece a las pymes grandes ventajas en costos.

INTRODUCCIÓN En medio de la búsqueda de proyectos para la aplicación y el aprendizaje como ingenieras industriales surgieron muchas ideas que podían ser un buen trabajo de grado. carencias y deficiencias con que cuentan al momento de querer exportar y ofrecer un servicio integral que les permita conjuntamente llegar a Estados Unidos sin tener que enfrentar toda la complejidad del proceso que inicia desde la búsqueda del cliente extranjero hasta cerrar la negociación y entregarle el producto exitosamente. Para el desarrollo del proyecto se seleccionó el sector confecciones por ser uno de los más competitivos de Colombia. a enfrentar los nuevos retos de la internacionalización de las empresas las cuales están llegando a nuestro país y dejan a las pymes colombianas con pocas posibilidades de subsistir en el mercado. sin embargo ninguna satisfacía totalmente el principal objetivo. que combina la logística y el comercio internacional para abrir mercados en Estados Unidos lo cual genera un valor agregado muy importante pues contrario a los servicios que se ofrecen actualmente que sólo se encargan de brindar soporte logístico a las pymes este proyecto busca que las pequeñas y medianas empresas lleguen a otro país ofreciéndoles oportunidades de negocio por lo que integrando el soporte logístico con el comercio internacional surge como resultado un nivel superior de negocio como propuesta para optimizar todos los recursos que intervienen en el proceso y maximizar los beneficios para las pymes de lograr penetrar nuevos mercados. conocimientos y capacidades como futuras profesionales. las cuales representan el desarrollo y sostenimiento de miles de colombianos. Por lo anterior. sino lograr hacer un aporte desde la ingeniería industrial y desde nuestro compromiso social pensamos enfocarnos en las áreas de nuestro país que necesitan de los aportes que dejaría el desarrollo del proyecto. no nos podíamos quedar sin actuar mientras que los empresarios pymes sufren las consecuencias de la apertura de los mercados pues más que una oportunidad se convierte en una amenaza pues no están preparadas para asumir este fenómeno y en cambio si ven disminuidas sus posibilidades de sobrevivir en un mercado donde la oferta es mayor que la demanda. Después de evaluar lo anterior decidimos que un sector bastante significativo e importante en Colombia está conformado por las pymes. Después de pensar en el proyecto apropiado no sólo para aprender más sobre nuestra carrera. Después de evaluar y hacer un diagnóstico de la situación actual del sector y de las pymes que lo conforman se diseñó un modelo operacional con el fin de satisfacer todas las necesidades. desarrollar nuestras habilidades. la esperanza de trabajo para construir un país mejor y el progreso de muchas familias. en el presente trabajo se desarrolló una propuesta para apoyar a las pymes en el proceso de internacionalización de tal manera que puedan llegar a otro país y hacer parte de los mercados internacionales. En este proyecto se desarrolla el diseño de un concepto novedoso. 16 . De acuerdo a esto y a la situación actual se desarrolló una idea por medio de la cual las pymes pudieran participar del proceso de globalización que se vive actualmente y no quedar atrás como empresas para subsistir sino procurar el crecimiento y progreso de las empresas colombianas hacia el mundo. y pertenecen a el un gran número de pequeñas y medianas empresas. puedan iniciar un proceso de exportación de sus productos contando con todos los recursos y el soporte necesarios para entregar el pedido al cliente en las mejores condiciones.

y las zonas de actividad logísticas. aumentando el valor para el cliente. la definición de logística es mucho más amplia. 17 . desde la adquisición de las materias primas e insumos en su punto de origen. con el objetivo de satisfacer los requerimientos del cliente”1 (Council Logistics Management 1962). las actividades logísticas están presentes en todas las áreas de la empresa como un proceso integrado de tareas que ofrece una mayor calidad y velocidad de respuesta al mercado con costos mínimos. La logística moderna habla tanto de temas que pertenecen a decisiones que se producen en el ámbito de las políticas públicas locales. MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL 1. buscando estructurar sus actividades para maximizar el retorno del capital invertido. almacenamiento y administración de inventarios. disminuyendo costos y manteniendo un servicio óptimo para el cliente. implementar y controlar de manera económica y eficiente el flujo de materias primas. recepción. lograr una estrecha colaboración que produzca una agilización del proceso. e incluye actividades relacionadas con la búsqueda. precios reducidos y menores tiempos de entrega. en resumen un mejor servicio con mayor calidad. La logística se encarga de la administración del flujo de bienes y servicios. a partir de la coordinación del flujo de bienes y servicios entre los mismos. como nacionales y también internacionales.1 DEFINICIÓN DE LOGÍSTICA “Logística es el proceso de planear. apoyando de manera activa el proceso de comercialización. la logística básicamente estaba relacionada con la gestión de la cadena de suministro de una empresa. Dentro del área de logística ha surgido el proceso de gestión de la cadena de suministros o Supply Chain Management. 2088. De esta forma. ediciones y Publicaciones. Tomo IV CREDSA. El sistema logístico está conformado por los siguientes subsistemas: • Logística de abastecimiento: agrupa las funciones de compras.1. El objetivo de la logística está alineado directamente con el objetivo estratégico de la empresa. Valencia 489 y491. hasta la entrega del producto terminado en el punto de consumo. producto terminado y toda la información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo. ya que se obtiene mayor flexibilidad. Hoy en día. Hace algunos años. que busca integrar de manera eficaz todos los eslabones o entidades participantes de la cadena de valor para. inventarios en proceso. Actualmente también la logística se ocupa de temas directamente relacionados con la gestión de la empresa con relación a sus clientes y proveedores (logística externa) y sus procesos logísticos relacionados con la producción (logística interna). _______ 1 . registro y seguimiento de los proveedores. • Logística de producción: abarca las actividades de planeación y control de la producción para regular la fabricación de productos y prestación de servicios con la demanda del mercado. como pueden ser las infraestructuras de transporte. selección. “Logística. • Logística de distribución: comprende las actividades de expedición y transporte de los productos terminados a los diferentes canales de distribución. 13 3ra Edición 1069 Pag. Un Tema Vital” Diccionario Enciclopédico Universal.

El 3PL ofrece un centro de distribución donde realiza las operaciones de almacenamiento. con el objeto de satisfacer los requerimientos del cliente. El operador logístico cuenta con un centro de distribución o una plataforma de distribución. gestión de entrega y gestión de devolución. desde el punto de origen hasta el punto de consumo. debido a que la optimización de procesos individuales no conlleva a la optimización global de la cadena de suministros. este tipo de operador logístico debe tener alguna característica que le diferencie de un tradicional prestador de servicios incluidos en la cadena logística. picking y los servicios de transporte multimodal. conformación de pedidos. situado en un país diferente". es también la parte más significativa de sus costos. el volumen de ventas y los costos que esto le generan. el objetivo de la integración y colaboración a lo largo de la cadena de suministros es sincronizarla con la demanda. se maneja 4 tipos de transporte: terrestre. hasta un sitio designado para entrega. Esta diferencia debe radicar en sus conocimientos sobre la cadena logística en su totalidad y su habilidad en cooperar e incluso tomar la iniciativa hacia una mayor eficiencia en la operación de la cadena. en la cual hace el almacenaje del producto. el transporte multimodal se define así: "El transporte de mercancía utilizando. En el transporte multimodal. 1. Conforme la Conv.2. aéreo. implementación y control del eficiente y efectivo flujo y almacenamiento de mercancías. El manejo de la logística exige el movimiento eficiente de los productos del fabricante al usuario. su transporte y almacenaje. Un Operador Logístico también puede ser una empresa especialista en una o varias áreas de la cadena logística. al menos dos modos de transporte diferentes. la gestión de inventarios. flexibilidad y control que pueden constituir una formidable ventaja competitiva. servicios e información asociados. 1.2 DEFINICIÓN 3PL Un 3PL (Third Party Logistics). cubierto por un contrato de transporte multimodal. En muchos casos. desde un sitio en un país donde el operador de transporte multimodal se encarga de ellas. Sin embargo. es una empresa que lleva a cabo la planificación.Así. embalaje del contenedor. Un operador logístico ofrece ventajas de rapidez. El 18 . En un mismo contrato se maneja las diferentes modalidades de transporte que se tienen que realizar para llevar a cabo la distribución House to house (puerta a puerta). a partir del número de clientes. Para el almacenamiento de los productos.2. La logística desempeña un papel importantísimo en la prestación de servicios puntuales y competitivos a la clientela. Estas distintas tareas deben integrarse precisamente y manejarse con gran esmero a fin de poder operar con eficiencia. hasta su distribución al consumidor final.2 Transporte Multimodal. el operador logístico establece una estructura de inventarios. de las Naciones Unidas de 1980 sobre Transporte Internacional Multimodal de Mercancías. 1. marítimo y ferrovial. El concepto de logística abarca una serie de funciones que van desde la obtención de bienes y servicios.1 Centro de distribución. o mejor conocido como un operador logístico. gestión de inventarios. los cuales disminuyen considerablemente realizando un outsourcing a un 3PL. cargue y despachos. preparación de pedidos.

en la cual el prestatario no está más a cargo de la distribución de un producto en una región determinada. distribución. Integrador de la cadena de abastecimiento Administración de los Procesos del Negocio Cliente Cliente 4 PL Proveedores 3PL Cliente Proveedores Servicios IT Andersen Consulting. administración de tareas. suministros. Logistics Management Seminars. El prestatario 4PL ejerce una actividad de planificación y de coordinación de flujo de informaciones. No ejecuta. información y dinero. en algunos casos.producto se embala en contenedores.1 Soluciones del 4PL a la cadena de abastecimiento. 1. los cuales serán la unidad de transporte en todas las modalidades. Figura 1. 19 . transporte. El 4PL representa una fórmula de tercerización más profunda que un operador 3PL. empresa que a desarrollado el concepto 4PL en toda su magnitud y de cuya información basaremos el trabajo de grado por tener el modelo más acorde al plan de operaciones 4PL que se quiere desarrollar. servicio. pronósticos de la demanda. los flujos físicos correspondientes. Servicios del 4PL: • Ejecución: Implementación de nuevos procesos en las áreas de manufactura. • Implementación: de sistemas de integración. 4PL. facilitando los flujos de bienes. administración. un proveedor 4PL (Fourth Party Logistics) es un integrador de la cadena de abastecimiento que ensambla y dirige los recursos. que son confiados a operadores físicos distintos o a prestatarios. cambios organizacionales.3 DEFINICIÓN 4 PL De acuerdo con Andersen Consulting. Diseña tanto la arquitectura logística y el sistema de informaciones que se aplican a estos procesos integrados.3. procesos de negociación y transacciones operacionales para cada empresa de acuerdo a sus necesidades. 1. IT de la cadena de abastecimiento. los cuales son dirigidos por él. sino la optimización de una cadena que abarca su cliente y los clientes del cliente. soporte al cliente y administración de inventarios para lograr la integración de la cadena de abastecimiento. facilitando su manipulación y los requerimientos de seguridad y calidad. capacidades y tecnología de las organizaciones y los proveedores de servicios complementarios para proporcionar una solución completa a la cadena de abastecimiento. El 4PL basa sus servicios en la concordancia de todas las actividades de los entes que participan en la cadena de valor.

La solución 4PL se adapta según las necesidades del cliente.• Transformación: Rediseño de los procesos para la administración de transporte. El 4PL trabaja en conjunto con una empresa 3PL para ofrecer los servicios requeridos para un solo cliente en particular. Figura 3. estrategias de manufactura. Solution Integral 3PL Cliente 4PL 3PL 3PL Andersen Consulting. El 4PL es el único ente que tiene contacto con el cliente prestando un servicio transparente presenten los servicios para lograr la solución integral junto con una agremiación o conglomerado de 3PLs Figura 4. contando con varios modelos operacionales los cuales cambian de acuerdo al tipo de relación que mantendrá con el cliente y las empresas que ofrecen servicios logísticos. reduzcan los costos de la cadena de abastecimiento en un 10-15% y reduzcan el capital invertido en disponibilidad del producto en un 20-30% por medio de una operación integral y eficiente que genera mejores resultados. desarrollo de productos. soporte al cliente.2 Modelos del 4PL. Logistics Management Seminars. administración de la distribución. Figura 2. Synergy Plus 3P Cliente 4PL 20 Cliente Cliente . estrategias de reaprovisionamiento. • Reinvención: Para lograr que la empresa opere bajo una colaboración y sincronización de la cadena de abastecimiento El 4PL busca que sus clientes incrementen ingresos. 1.3. planeación de las operaciones y ventas y tecnología de la cadena de abastecimiento. Trading Partners 4PL Cliente 3PL Andersen Consulting. administración de inventarios. Logistics Management Seminars.

Tienen su propia fuerza de ventas y publicidad con promociones.4. Generalmente son empresas pequeñas. Logistics Management Seminars. una mejor labor que la que pudiera hacer ella misma. por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén. 21 . * Distribuidor. que no teniendo recursos económicos. Industry Innovator 3PL 3PL 3PL 4PL Cliente Cliente Cliente Andersen Consulting. tienen mayores contactos y su experiencia puede reportarle a la empresa que lo contrata. Es el intermediario mayorista. teniendo capacidad para otorgar créditos. y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales. El 4PL agrupa servicios de diferentes 3PL para ofrecer el servicio integral a diferentes clientes que necesiten soluciones similares. generalmente especializado en la venta de productos con el cuál el fabricante espera apoyo en la parte de promoción y venta. Es un establecimiento mercantil. Está conformado por una serie de intermediarios relacionados entre si. de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible. que vende todo tipo de productos. 1. * Detallistas.1 Clasificación De Canales. 1. Figura 5. Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados. El 4PL trabaja de forma conjunta con un 3 PL agrupando recursos para ofrecer sus servicios a varios clientes. Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales (venta al detal). no acceden fácilmente al otorgamiento de crédito y mantienen existencias limitadas de mercancías. Logistics Management Seminars.Andersen Consulting. los cuales conocen mejor el mercado. * Mayorista.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Los canales de distribución se definen como los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa. eficiente y económica de sus productos o servicios.

Los fabricantes recurren a los agentes. • Distribución intensiva. (bodega.3 Tipos De Distribución.4. 1. los artículos se venden directamente del fabricante al consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final. dos. en cambio. Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesión física de ningún producto. Al eliminar a este tipo de intermediarios. • Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor. Casi siempre se basa en el alto costo de esta última o bien del desempeño poco satisfactorio de los intermediarios. posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo. Una compañía a veces adopta una estrategia de distribución selectiva después de aplicar durante algún tiempo la distribución intensiva.2 Niveles De Intermediarios. tres o más niveles de intermediarios.4. los detallistas compran los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor. Generalmente esta figura se utiliza en la comercialización internacional. Es adecuada para los bienes de comparación y para el equipo accesorio industrial. Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribución para que llegue en buenas condiciones al consumidor. 22 . • Productor – Detallista – Consumidor. • Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor. Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales. Este canal es el más factible y tradicional.* Comercializador minorista. Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeño de actividades de distribución diferentes a la compra y venta. Cada empresa tiene que identificar alternativas para llegar a sus mercados meta. * Corredor o agente. que van desde la venta directa hasta el uso de canales con uno. Hay intermediarios que acostumbran ordenar en cantidades pequeñas y nada rentables. • Distribución selectiva. Un fabricante vende su producto a través de varios mayoristas y detallistas en un mercado donde una persona suele buscarlo. empaque etc). se reduce el número de tiendas y. otros son un mal riesgo de crédito. quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeñas. Por tanto. en caso de que sea al mayoreo. Un productor vende su producto a través de las tiendas disponibles en el mercado donde previsiblemente el público lo buscará. Como niveles de intermediarios se entiende el número de intermediarios que intervendrán en la transportación de productos al consumidor. Es el nivel más corto. Los consumidores finales no posponen la compra para encontrar una marca en especial. * Comercializador mayorista. 1. transporte. la distribución intensiva impone casi todo el peso de la publicidad en los hombros del fabricante. el mayorista compra los productos al fabricante. Los detallistas no pagan la publicidad de un producto que vende también la competencia. aumenta el volumen de ventas. * Facilitador o empresa de logística. • Productor – Consumidor.

ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición de que no manejen las líneas de competencia. su ubicación geográfica. Aparte de estas diferencias de comportamiento. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito. • Características de los productos: es importante conocer el conjunto de propiedades o de atributos de cada producto. almacenamiento y contactos. • Características de los intermediarios: al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.4 Aspectos para la selección de los canales de distribución • Características de los clientes: el número. también es adecuada cuando un distribuidor debe dar el servicio de instalación o de reparación.• Distribución exclusiva. La legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que puedan tener a disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios. experiencia anterior de canales. Asimismo sus necesidades de crédito. Las áreas más sensibles se relacionan con ciertos acuerdos firmados por los industriales y que consisten en no vender a determinados tipos de comercios y. en cambio. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. tamaños y surtidos de productos que manejan los intermediarios y todo esto afecta el diseño de los canales. Las tácticas de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el productor desee que desempeñan los intermediarios que están dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios. algunos pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales. Así.4. privilegios de tipo económico. las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas. En cuanto a los reglamentos legales estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. adiestramiento y frecuencia de envío. a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a los consumidores finales. • Características de la empresa: los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa: magnitud. ubicaciones. Esto lo hacen con el fin de imponer toda su línea a los comerciantes de menudeo. la frecuencia de sus compras. capacidad financiera. Los fabricantes adoptan a menudo una distribución exclusiva cuando es indispensable que el detallista mantenga un gran inventario. son distintos los números. 1. Cuando las condiciones económicas no son muy prósperas. Un proveedor acepta vender su producto únicamente a un intermediario mayorista o detallista en determinado mercado. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se presten a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista. • Características ambientales: en el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. publicidad. • Características de la competencia: en el diseño de los canales de distribución de un producto también influyen los canales que utilizan las firmas de la competencia. Los fabricantes de maquinaria agrícola y de equipo para construcción conceden la distribución exclusiva. combinación o mezcla de productos. Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos en que se venden los de la competencia o casi en los mismos. 23 .

el mercado en que se va a introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir. que es el número de países que conforman la economía mundial. otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor. tampoco este puede darse. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. • El segundo punto de vista considera los productos exclusivos. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza. en lo que concierne al producto. el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. frente a cerca de 180 posibilidades diferentes. Por ello es necesario recurrir a las técnicas de comercialización. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: • El primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor. desde un punto de vista teórico. a los métodos de organización y a los principios de gestión empresarial. 24 . y se debe tener en cuenta que no necesariamente se debe utilizar el mismo canal en cada país.4. Los criterios de selección preliminar de los canales de distribución. es importante considerar los costes que dicha acción va a representar. el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo. Las empresas necesitan el apoyo de un canal de distribución que facilite la llegada de los productos con mayor rapidez y lo más cerca posible de las manos de los demandantes. los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad. o que pretenden extender sus ventas a un número mayor de mercados. 1. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar. Se debe comenzar definiendo el producto que se va a exportar.1. las empresas exportadoras necesitan un planteamiento cada vez más tecnificado y sistemático para determinar las fórmulas idóneas de competir en los mercados exteriores. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado.5 Importancia del Canal de Distribución. Las empresas que deciden vender un producto ya consolidado en el mercado doméstico. con o sin marca. Otro punto importante es analizar con profundidad los canales de entrada y distribución en el mercado. Los canales de venta dependerán totalmente de la clase de los productos. Es evidente que antes de iniciar una política de penetración comercial es necesario encontrar un método para seleccionar los mercados que permitan minimizar los costes citados. Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios de tiempo al consumidor. en el extranjero. sino también a medio plazo. para obtenerlo según el producto que se trate. requieren distinguir entre: • Productos de consumo. se encuentran.5 NEGOCIOS INTERNACIONALES Ante la creciente complejidad del comercio exterior. no sólo a corto. Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la empresa. perecederos o duraderos. en este caso. de primera necesidad o de lujo relativo. Los canales de distribución ayudan en forma directa al flujo de bienes y servicios entre una organización y sus mercados. mayor o menor grado. ya que estos serán los canales de venta por medio de los cuales se llegará al cliente final.

el sistema de distribución de las empresas competidoras. ligeros o pesados. cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero. 1. y abren el campo de la exportación por inversión: joint-venture. La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas siguientes: • ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto. además. a prestar por la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.• Productos industriales. dispersión geográfica y métodos de compra. su número. su competencia y organización. reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados. • Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía comercial. y por último. los criterios de selección del canal de distribución deben tomar en consideración los sistemas político-económicos vigentes en cada país. si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores. • Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino. filial comercial y sucursal. con exigencia de servicio posventa. como son: las características de los puntos de venta. Otros factores van a influir en la selección del canal de distribución adecuado.5. a consideraciones de tipo fiscal. tanto humanos como materiales? • ¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto? • ¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final? El hallar respuesta a estas preguntas conducirá a la empresa a formular una adicional: • ¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto? Las formas de acceso a los mercados. permiten cuatro posibilidades de actuación: • Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados. las características de los intermediarios. que será necesario estudiar y concretar a partir de cada mercado. exportación planta llave en mano. de los que se derivan las condiciones de importación de los productos y también la propia estructuración de los circuitos comerciales. el consorcio de empresas para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico. • Bienes de equipo. La decisión de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones apuntadas obedecerá.1 Fases de una Negociación Internacional 25 . Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. que. financiero y organizativo. según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución. • Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior. como el piggy back. Por lo que atañe a los mercados. la clientela y los recursos disponibles. cuya expresión son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales.

También puede recibirse productos cargados por una sola empresa que tiene el carácter de consignador. aclarando los problemas y el precio. al realizarse la unitarización de la carga se reduce el riesgo de pérdidas o de averías de las cargas pequeñas. con un orden de prioridad en sus concesiones. con un plan práctico de acción. descarga. la estrategia y la táctica que van a aplicarse. sus exigencias mínimas y sus concesiones máximas. El transbordo de mercancía es una modalidad de tránsito que regula el traslado de mercancía del medio de transporte utilizado para su llegada al 26 . define su posición inicial. Para negociar con otros países se deben tener en cuenta las tradiciones y costumbres. Debe considerarse en su orden la calidad. paletizadas. los plazos de entrega.2 Transbordo de mercancía. • Fase de Negociación: Es el primer contacto en las conversaciones donde se determina las condiciones. las soluciones posibles y el costo relativo para ambas partes.6. • CONTENEDORIZACION: Se utilizan contenedores para agrupar las cargas. La consolidación de carga es la combinación de varias cargas pequeñas en un solo contenedor para obtener beneficios de tasas aplicables por las compañías de transporte. 1. Para consolidar la carga se puede recibir mercancía de varias empresas con destinos a diferentes consignatarios.1 Consolidación de carga. los por menores de la transacción. sus puntos fuertes y débiles. En algunos mercados las negociaciones se perciben como un medio de establecer relaciones comerciales a largo plazo. Para la unitarización existen diversas formas: • PALETIZACION: Se reúne la carga sobre un palet de tal forma que se facilite la carga. transporte y almacenamiento. las actitudes y valores de los negociadores extranjeros y persistencias. porque define su finalidad.6. el idioma. debatiéndose y modificándose. • Fase Ulterior o Posterior: En muchos países la firma del acuerdo es el comienzo de otra serie de negociaciones.6 TERMINOS Y PROCESOS DE EXPORTACION 1. ya que es el marco general para una relación comercial. sean homogéneas o no. con destino a distintos consignatarios o compradores del producto. Para consolidar las cargas pueden recibirse de distintos consignadores y con destinos a un mismo consignatario. Unitarización: Consiste en agrupar unidades pequeñas en una de mayor tamaño para mejorar el trabajo en el proceso de manipulación y trasbordo. ya sea que estén o no embaladas. 1. en función de nuevas necesidades y requisitos. Todo negociador debe infundir confianza y mostrarse deseosos de compartir información. en caso necesario. el tiempo necesario para el cierre. que deben cifrarse monetariamente. • PAQUETIZACION: Consiste en agrupar la carga en paquetes utilizando películas de polivinilo para sujetarlas.• Fase Preparatoria: Es la faceta más importante de toda la negociación.

respectote las obligaciones que se deriven de esta modalidad. La persona que tenga derechos sobre la mercancía o el transportador. salvo cunado se trate de bultos en mal estado. sin que la carga sufra manipulación alguna en el intermedio de su recorrido. Refrigerado: Están especialmente diseñados para aquellas cargas que requieren de temperatura constante o por debajo del punto de congelación. Son construidos principalmente de acero y aluminio. • Clases de contenedor En esencia existen dos grandes clasificaciones: los T. Bulk Container Cargas a Granel: Poseen tres boquillas de inspección por medio de las cuales se hacen las operaciones de cargue. contenedores de 40 pies. contenedores de 45 pies. Es un recipiente utilizado en el transporte de mercancía consistente en una gran caja con puertas o paneles laterales desmontables. 1. Existen normas de carácter internacional bajo los cuales se rige la nomenclatura de los contenedores. procedencia o destino. con las siguientes caracterísicas: o o o o o o o o o o Para carga seca Techo Removible: Diseñado especialmente para cargas pesadas altas las cuales puedan descargarse a través del techo. así como de fácil transbordo. y están especialmente diseñados para cargas sobre dimensionadas. 27 . a otro transporte en el que se efectúa la salida al extranjero dentro de la misma aduana y bajo su control. Se caracteriza porque permite la movilización de mercancía en diferentes medios de transporte. la cual se proporciona por la apertura de ventanillas diseñadas para este propósito..territorio aduanero nacional. cuya capacidad no sea inferior a un metro cúbico.3 Contenedor. Techo Abierto: Construidos especialmente para cargas de grandes dimensiones y muy altas. Además de estos existen los High Cube. sin que se causen tributos aduaneros. es decir que cada letra o número que éste tenga como identificación le da una clasificación especial. Sin Tapas Laterales: Diseñado especialmente para cargas anchas y pesadas. Indirecto: Cuando se realiza a través de un depósito habilitado. Quien haga la declaración será el responsable frente a las autoridades. contenedores de 20 pies.6. utilizado para el transporte de mercancías sin cambio de embalaje desde el punto de partida hasta el punto de llegada.E.S.. y los F. Plataformas: Construidos especialmente para cargas pesadas y sobre dimensionales.S. Existen dos clases de transbordo: • • Directo: Si se efectúa sin introducir las mercancías a un depósito habilitado. Ventilados: Diseñados para carga que necesita de ventilación. el cual se autoriza independientemente de su origen.E.U. soportes. Las mercancías en transbordo no son objeto de reconocimiento. Existen contenedores de 20 y 40 pies. ruedas) para facilitar la manipulación y estiba a bordo de un medio de transporte. normalmente provistos de dispositivos (ganchos. Insulated Container Porthole Aislado: está diseñado para carga que necesita de temperatura constante o por debajo del punto de congelación. posee paredes recubiertas de espuma de poliuretano para proporcionar el máximo de aislamiento.U. anillos. Los contenedores son de fácil llenado y vaciado. puede declararla para el trasbordo.

El P5: Utilizado para aviones con cabina ensanchada de referencia 747. carretera – ferrocarril. reduciendo sus costos. productos por posición arancelaria y flete.5 Tipos de transporte utilizados en una exportación.• Transporte de Carga Aérea : En el transporte aéreo existen los siguientes sistemas de carga: 1. incremento de costos portuarios y costos de trabajadores de los buques. Un fletamento es uno de los contratos de utilización de buques por el cual el armador. está obligado a cumplir uno o más viajes preestablecidos o los viajes contratados por el fletador. Para aviones de carga.200 kg.200 kg. Elimina o reduce la escala de embarque terminado.. puede cargar hasta 2. la guerra. DC8 y DC10. etc. precios del combustible. pesa 230 kg. su peso 110 kg. Reduce el costo de seguros debido a la seguridad y manejo de las mercancías. inseguridad de los puertos. países.6. Y su contenido máximo es de 2. líneas utilizadas. para la movilización de sus mercancías. En aviones de pasajeros se utiliza el KQF llamados Vanes. Descuentos: Se presentan por fidelidad o lealtad hacia la línea y cuándo existe una promoción. cuota abierta. Puede remplazarse un bodegaje permanente por el recipiente temporal. peso y largo excesivo. tales como: la violencia. promocional. y peligrosos entre otros. Incluida la malla y su carga mínima es de 2. en un limitado número de lugares en posiciones estratégicas. El Flete: Puede ser específico. con un buque determinado. los exportadores e importadores disponen simultáneamente de varias alternativas. 2. A la cantidad que se paga por el transporte del bien desde su origen hasta su destino se le denomina flete.4 Fletes. modos y rutas. 1. carretera – barco. carretera – avión. reglas y bases de aplicación. Reduce el tiempo general de tránsito entre los sitios de producción y consumo. ajustes cambiarios.6. cuenta entre otras con las siguientes ventajas: • • • • • • • Su debida utilización significa una gran contribución a la integración de los diferentes modos de transporte. recargos gubernamentales y riesgos por peligros. La utilización de las cargas en los contenedores. Productos con manejo especial como refrigerados. MD11. Concentrar la transferencia. además de su base rígida tiene láminas a los lados. para producto no especificado. En la mayoría de los casos. 1. los sistemas llamados palets se reconocen por tener una base sólida y una malla que cubre la carga • • El P1: utilizado para aviones con cabina corriente de referencia 727. razón por la que deben tomar una decisión acertada 28 .800 kg. tiene un peso de 110 kg. en correspondencia del flete pagado. debido a congestionamiento portuario. Los fletes se manejan a través de Conferencias Marítimas y líneas regulares. que fijan el flete. frágiles. Esta última se negocia en función a precios de producto en el mercado y a la oferta y demanda de espacio por transporte. Permite la mejor utilización de los recursos físicos del país. Su aplicación se basa en: • • • • Tarifa Básica: Corresponde a rutas. Recargos: Se establecen por decisión de las Conferencias.

datos como: • • • • • Naturaleza del producto: Si es perecedero. Tipo de carga: Carga general con empaque. Es necesario tener en cuenta que en el traslado de una mercancía del origen al destino. además del propio transporte. apropiado para la movilización de pequeños volúmenes a distancias relativamente cortas. banano. frágil. seguridad. estos son productos de gran valor agregado y comercial. electrodomésticos. destino y puntos de paso que incluye cada modalidad. Cada uno de los modos de transporte. peces vivos. es un modo complementario de los demás medios de transporte. Magnitud del embarque: Peso bruto. a su vez. líquidos al granel. Es preciso identificar respecto de las mercancías. manufacturas metálicas y de madera. Tales características orientan de manera genérica para decidir el medio de transporte a utilizar existiendo diferentes alternativas a saber: • Transporte Marítimo: Por sus ventajas de gran capacidad y reducido costo se adapta principalmente a la movilización de cargas masivas de bajo valor agregado. peso neto. tiende a utilizar en cada trayecto el transporte más ventajoso. tipos de vehículos apropiados para el producto que se pretende exportar. petróleo. libros. Por este medio se movilizan productos como café. 29 . productos químicos. normal o de dimensiones o pesos especiales. De igual forma es claro que el proceso que se cumple para cada modalidad es diferente y los elementos que intervienen tienen un comportamiento distinto en la alternativa. maquinaria. entre otros. fertilizantes. acero. • Transporte Aéreo: Resulta necesario para la movilización de productos perecederos que exigen velocidad en su desplazamiento. etc. acero. La anterior información debe relacionarse con las características de cada uno de los sistemas y de los servicios existentes para la selección acertada del transporte más conveniente. Por ello es necesario hacer un detallado análisis comparativo. y que pueden pagar un flete relativamente alto. factor de estiba y número de unidades. cemento. el ferrocarril también resulta conveniente para la movilización de productos básicos en forma masiva tales como: carbón.en torno a cuál de ellas se adopta a los objetivos de la empresa y a los requerimientos específicos del producto a transportar. • Transporte por Ferrocarril: Por razones similares al transporte marítimo. azúcar. minerales. vehículos. • Transporte Terrestre: Dada su gran flexibilidad. fertilizantes. peligroso. intervienen otra serie de operaciones complementarias igualmente importantes como: el embalaje. cuantificando con exactitud todos y cada uno de los costos que se generan en cada alternativa elegida y los tiempos que demanda su realización. costo de servicio y flexibilidad para el desplazamiento puerta a puerta. Plazo de entrega y fecha de embarque Lugar de origen. desplazamiento puerta a puerta. manufactura de cuero. posee características específicas que determinan ventajas y desventajas comparativas frene a los demás. volumen total. velocidad. Existen en la práctica. en materia de capacidad. el manejo y almacenamiento de la carga y el seguro. para llegar a cifras tangibles totales que orienten la decisión de selección. granos. suelta o unitarizada o al granel sólido o líquido. papel. • Transporte Multimodal: Por ser una combinación de modos. etc. que representan un costo y que exigen la contratación de un servicio. aclarando si se requieren o no condiciones especiales de presión y temperatura.

contra la presentación del mismo en el punto de destino. de una aduana a otra situadas en el territorio aduanero nacional. En este régimen se pueden dar las modalidades de tránsito. • Conocimiento de Embarque: Es el documento que el transportador marítimo expide como certificación de que ha tomado a su cargo la mercancía para entregarla.1. • Almacenamiento: Es el depósito de mercancías bajo el control de la autoridad aduanera en recintos habilitados por la Aduana.6. Los conocimientos de embarque de la carga consolidada los expide el agente de carga internacional. sin que se requiera constituir una nueva sociedad dedicada a ese único fin. a quien figure como consignatario de ésta o a quien la haya adquirido por endoso total o parcial. bajo control aduanero. cabotaje y trasbordo. 30 . como constancia del flete convenido y como representativo del contrato de fletamento en ciertos casos. • Sociedades de Intermediación Aduanera: Son las personas jurídicas cuyo objeto social principal es el ejercicio de la Intermediación Aduanera. • Descargue: Es la operación por la cual la mercancía que ingresa al territorio aduanero nacional es retirada del medio de transporte en el que ha sido movilizada. • Transito aduanero: Es el régimen aduanero que permite el transporte de mercancías nacionales o de procedencia extranjera. vagones de ferrocarril. • Declaración de Mercancías: Es el acto efectuado en la forma prevista por la legislación aduanera. barcazas y otras embarcaciones sin sistemas de autopropulsión dedicadas a la navegación interior. respecto de las mercancías consignadas o endosadas a su nombre en el documento de transporte. los Almacenes Generales de Depósito sometidos al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria. que hubieren obtenido la autorización para el ejercicio de dicha actividad por parte de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. para lo cual deben obtener autorización por parte de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. También se consideran Sociedades de Intermediación Aduanera. incluyendo el espacio acuático y aéreo. • Control aduanero: Es el conjunto de medidas tomadas por la autoridad aduanera con el objeto de asegurar la observancia de las disposiciones aduaneras. entre los cuales se encuentran los contenedores. tales como remolques y semiremolques. cubre todo el territorio nacional. ante autoridades. • Unidad de carga: Es el continente utilizado para trasladar una mercancía de un lugar a otro. cuando ejerzan la actividad de Intermediación Aduanera. • Territorio aduanero: Demarcación dentro de la cual se aplica la legislación aduanera. prestatarios de otros servicios y propietarios de la carga. los vehículos sin motor o autopropulsión de transporte por carretera.6 Transporte marítimo • Agente Marítimo: Es un representante de la Empresa de Transporte Marítimo en tierra. • Autorización de Embarque: Es el acto mediante el cual la autoridad aduanera permite la exportación de mercancías que han sido sometidas al régimen de exportación. mediante el cual el declarante indica el régimen aduanero que ha de aplicarse a las mercancías y consigna los elementos e informaciones exigidos por las normas pertinentes.

7 Formas de pago para una exportación. En las transacciones internacionales participan generalmente el vendedor. hasta la suma de dinero indicada. mediante la protesta se genera mérito ejecutivo y tras una serie de acciones legales se obtiene su pago que conlleva gasto de energía. conocida como crédito comercial o crédito documentario. el beneficio del primer crédito es el ordenante del segundo crédito a fin de darle solvencia al beneficio y esta Carta de Crédito sirve como garantía al banco corresponsal. sin necesidad de presentar la totalidad de la documentación exigida. es un compromiso asumido por un banco de pagarle al vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador. Cuando el cheque no es pagado o negociado por tres veces consecutivas. Debe evaluarse el riesgo y el tiempo para que el exportador pueda realizar su cobranza. donde la autoridad aduanera ejerce sin restricciones su potestad de control y vigilancia. Es el medio preferido en las transacciones internacionales porque minimiza las posibles dificultades entre vendedores y compradores. de importación.6. • Zona secundaria aduanera: Es la parte del territorio aduanero nacional que no constituye zona primaria aduanera. de exportación. el dueño de la cuenta es el girador y se gira contra el banco. Giro Bancario: Si bien no es un título de crédito. • Carta de Crédito: Utilizada comúnmente en las operaciones de crédito.: Significa que el pago se realizará al contado. en notificada. Stand by: Es la Carta de Crédito que se establece para emitir una garantía bancaria sin llegar a cobrarla o negociarla. el comprador y las instituciones financieras. Según la Cámara de Comercio Internacional. doméstica Oras clases de Carta de Crédito o o o • Back to Back: Se utiliza al amparo de otro crédito ya vigente.. • Cheque: Es el título de crédito y están autorizados los bancos para su manejo. El cheque debe enviarse al exportador por correo u oro medio. confirmada o domiciliada Por su forma de pago. a plazo aceptación. Las Cartas de Crédito tienen las siguientes clasificaciones: o o o o o Según su sistema de cancelación. es un documento de pago donde girador y receptor son entidades financieras y se tiene la confianza de suficiencia de fondos. Existen las siguientes formas de pago: • Efectiva. almacenamiento y movilización de mercancías que entran o salen del país.• Zona primaria aduanera: Es aquel lugar del territorio aduanero nacional habilitado por la aduana para la realización de las operaciones materiales de recepción. cuando emita la nueva Carta de crédito. no interviene ningún banco y su poca utilización es el riesgo de viajar con el dinero. 1. donde la moneda más comúnmente usada es el dólar de los Estados Unidos. en revocable e irrevocable Según el compromiso del banco. lo que implica consignación en una cuenta corriente o de ahorros. dentro de un tiempo y contra la entrega de los documentos estipulados. Normalmente los giros se emiten no negociables. existe el riesgo del extravío. pago diferido Por la transmisión de los derechos. a la vista. Los cheques deben estar respaldados por fondos suficientes. transferible y no transferible Por su origen. 31 . tiempo y dinero. Cláusula Roja: Es la Carta de Crédito con cláusula especial que autoriza al banco corresponsal realizar adelantos al beneficiario hasta por el importe total. Esta transacción casi siempre se realiza con la misma institución o con corresponsales.

• Cuenta Abierta o Rotatoria: Actualmente aumenta su uso en Colombia • Banca Electrónica: Requiere de gran infraestructura por parte del exportador. El tiempo de transferencia es igual al de una transacción electrónica. El exportador beneficiario debe presentarse al banco para efectuar el cobro. Se debe contar con todos los instrumentos legales y financieros que minimicen el riesgo o permitan recuperar la inversión o el valor de las exportaciones. • Transferencia de fondos: Es similar a la orden de pago por la intervención de dos bancos. utilizando sus sistemas de comunicación electrónica agilizando su transmisión y garantizando eficiencia. a cierto tiempo vista. pueden representar una obligación de compra venta. a día fijo o determinado.8 Pago de Exportaciones. • Trueque: Este medio se utiliza en gran parte del comercio internacional y consiste en cambiar un producto por otro.6. Toda operación comercial conlleva un riesgo. se diferencia porque el dinero se acredita o se abona a una cuenta del beneficiario.• Orden de pago: Intervienen como parte principal de bancos. los bancos que intervienen deben ser corresponsales. oportunidad y seguridad en el manejo. Estas reglas y usos uniformes incorporan las prácticas bancarias internacionales ofreciendo unas formas detalladas de manejo y aceptabilidad para los distintos sistemas de transporte. se basa en los contratos firmados por las partes y en las compañías que realizan su verificación e inspección. cuando se tramita el cobro o negociación a través de letras de cambio y pagarés. • Cobranza: Significa que el exportador enviará documentos para su cobro o negociación y el importador o comprador efectuará el pago. Los aspectos más relevantes a considerar son: • La cotización inicial. Deben ser endosadas por el beneficiario a fin de poder realizar su pago y/o negociación. donde el cobro y/o negociación se realiza con letras de cambio y documentos de embarque Letras de Cambio: Es un título de crédito utilizado para documentar transacciones comerciales. Para evitar dificultades se puede convenir con el comprador el uso de las 32 . Se tendrá por no escrito cualquier estipulación de intereses o de cláusula penal y en esto se diferencia del pagaré. Al realizar una negociación se debe evaluar todos los factores que puedan influir en ella para prevenir que se presenten y poder garantizar el pago oportuno de la exportación. Puede girarse a la vista. Las cobranzas de acuerdo a la documentación requerida son: o o • Simple. Documentarias para hacerlas efectivas. cada día se usa más para agilizar la dinámica del comercio exterior. Las reglas y usos uniformes para crédito documentarios fueron creados por la Cámara de Comercio Internacional llamadas inicialmente reglas Internacionales para Crédito Comercial de Exportación. 1. Intervienen los bancos corresponsales para realizar la operación. a su expedición. tiene diferentes formas de operación. a cierto tiempo fecha. en la cual define la entrega de la mercancía y condiciones de negociación.

antigüedad y prestigio en su país y la especialidad en el manejo de mercancías. al que está expuesto el exportador asegurado. en caso de que no reintegre dentro del plazo previsto. el más usado es la Carta de Crédito. el exportador se obliga solidariamente con cualquier establecimiento bancario que opere en el país. número. generalmente un banco. En la garantía bancaria de reintegro. en él se definen las obligaciones y derechos de las partes y establece los procedimientos en caso de una controversia. la embajada y la Oficina Comercial del país del importador. a través de las Cámaras de Comercio y agremiaciones que puedan dar la referencia.6. cuando dentro del plazo estipulado no haya efectuado el reintegro de las divisas provenientes de las exportaciones de mercancía. a pagar al tesoro nacional una suma equivalente a un porcentaje del valor del registro de exportación. 33 . reconocidos por la bolsa donde operen. El exportador puede analizarlos y evaluarlos con su banco. en caso de que el proveedor no cumpla adecuadamente con el contrato con el beneficiario. deben ser recibos negociables. etc. tales como: • Garantía Bancaria: Compromiso que adquiere un banco de garantizar la ejecución de la obligación de su cliente con respecto a un tercero. 1. conocer su tamaño.9 Garantías De Exportación. compra un seguro de exportación cubriendo los eventuales riesgos que se presenten durante el proceso de exportación.reglas uniformes de la Cámara de Comercio Internacional y la aplicación de los INCONTERMS. el fiador. • Garantía de Cumplimiento: Compromiso mediante el cual. Para esta evaluación puede acudir a referencias comerciales y bancarias proporcionadas por el cliente. Usualmente de compra – venta. Se puede presentar por factores políticos y económicos. Debe evaluar la capacidad de pago de su comprador en el extranjero. • Método de pago. la totalidad de las divisas provenientes de la respectiva exportación. El documento es el poder y consigna todas especificaciones del producto (cantidad. El exportador tendrá garantizado el pago de la venta si toma acciones. a través de compañías especializadas que investigan a los compradores en el exterior y permiten tener más confianza al realizar la exportación. • Garantía o Seguro de Crédito a la Exportación: Seguro contra el riesgo de incumplimiento en el pago de la deuda total o parcial.). se compromete a pagar al beneficiario una suma dada. • El contrato. que cubran los productos depositados en los almacenes. • Garantía Personal de Reintegro: Cuando un exportador se compromete a pagar al Tesoro Nacional un porcentaje del monto del compromiso en dinero. y si es el caso tomar los seguros requeridos para minimizar el riesgo. calidad. Se busca elegir el método de pago que suministre mayores garantías para el exportador. • Garantía de Reintegro: Por medio de la cual el exportador se compromete a reintegrar al Banco Central la totalidad de las divisas provenientes de una exportación. • Solvencia moral y económica del cliente. • El riesgo país. En el proceso de exportación existen diferentes garantías. Para que las garantías sean aceptables en un contrato futuro. peso. Una garantía de exportaciones es el documento por medio del cual se certifica que el producto está en un almacén listo para enviarse al exterior.

La muestra es la imagen de la empresa y la que abre puertas para una futura exportación. Su envío se diferencia del proceso normal de una exportación ordinaria. el asegurador. hecha por el asegurador. ampara un solo despacho.• Garantía de Contrato: Es la cantidad mínima por la que se puede realizar un contrato y es utilizada básicamente en productos como el oro. por ser reconocida su convertibilidad en el Fondo Monetario Internacional FMI y haber sido admitida su contratación por el Banco Central.000) de los Estados Unidos de Norte América. No existe reintegro de divisas. Si esto no ocurre la compañía de seguros no será responsable por los siniestros ocurridos. 1. empaque y su entrega en buen estado y oportunamente. por eso. mientras que otros pagos se hacen en moneda nacional. Cuando el seguro es una Póliza Automática emitida por la compañía de seguros. ampara los despachos de bienes indicados.6. Una divisa es la moneda extranjera referida a la unidad monetaria del país de que se trata. Sustracción parcial o total del contenido de la carga. en que el exportador no presenta ante la Aduana una declaración de exportación sino una Declaración Simplificada de exportación para las mercancías nacionales que sean objeto de esta modalidad. la importancia de su presentación. En Colombia el Banco de la República o Banco Emisor controla las divisas y determina que las operaciones se realicen de acuerdo a la tasa de cambio representativa del mercado la cual se fija semanalmente. En los despachos dentro del territorio nacional. Para evitar ese riesgo en el cambio puede acudir a realizar un pago anticipado de sus importaciones. siempre que su valor no exceda anualmente de diez mil dólares (US $10. estaño.10 Divisas.6. En el proceso de exportación es importante considerar algunos de los pagos realizados en moneda dura. el cobre. dentro de los quince días comunes siguientes al mes en el cual fueron transportados. plomo y zinc.12 Seguros. Si la póliza es específica. entre ellos fletes. Es convertible cuando el tenedor tiene la facultad de cambiarla a otras monedas de libre elección. mediante el pago de una prima. servicios internacionales. los riesgos implicados en una operación. dentro del mes siguiente al día que conozca su embarque. bajo el sistema de declaraciones mensuales. se expide para el evento único que se requiere asegurar una mercancía durante un traslado. como: mano de obra.11 Envío de Muestras Al Exterior. ampara varios despachos y puede ser expedida por un periodo hasta de un año. 1. El cambio de divisas obtenidas por exportaciones es favorable para el exportador cuando se presentan las devaluaciones al obtener más pesos colombianos para cada divisa recibida. rayo o explosión. eventualmente dólares.6. El seguro es un contrato. sin embargo. en virtud del cual el propietario de la mercancía hace soportar a un tercero. daños diferentes a los causados por incendio. materia prima. Los riesgos asegurados que puede amparar una póliza de seguros se clasifica en: • • Avería particular. Los demás trámites son los mismos. cuando el exportador debe comprar materias primas en el exterior pagará más pesos por su compra. que le sean avisados en forma escrita. 1. 34 . el asegurado enviará a la compañía de seguros la relación detallada y valorizada de los bienes movilizados. insumos y en algunos casos maquinaria. fletes y servicios dentro del país.

Sobre una combinación de esas variables se fija el valor de la tasa que cobrará la compañía de seguros. que diluyen el riesgo en algún punto intermedio del tránsito. 1. Los valores son fijados por las compañías aseguradoras con quien se deben consultar las tasas para emitir las pólizas de seguro. gorgojo u otra plaga. contados a partir de la fecha de post embarque.6.13 Aseguramiento a las mercancías. por extravío. Existen términos contractuales de venta: INCONTERMS.• Falta de entrega. debe tener en cuenta que existen riesgos excluidos de las pólizas de seguros por ser considerados de fuerza mayor y que no contemplan la responsabilidad por causa natural de los agentes interventores en el proceso. El seguro marítimo protege contra pérdida o cualquier otro amparo marítimo de interés en bienes exportados o importados. terrorismo y desvío de la nave. de los costos incurridos dentro del proceso de producción o período de ejecución del contrato de servicios. Este seguro cubre al beneficiario por las siguientes causas: • • No pago de bienes y servicios por parte del comprador en el exterior. Comunicar a la compañía de seguros la ocurrencia del siniestro dentro de los tres días hábiles siguientes. decomiso y secuestro. Un importador corre mayor riesgo si adquiere un embargo vendido en el almacén del vendedor. Declarar por escrito los seguros coexistentes. ellos son: • • • • • • Guerra internacional. Huelga. conmociones civiles. presentar la reclamación formal adjuntando los documentos requeridos. suspensión de hechos laborales. minas. y solvencia moral y financiera del cliente. pero a veces el comprador puede ser el beneficiado si el vendedor toma el seguro a favor del comprador. Dentro de los noventa días hábiles siguientes. Toma de muestra por autoridad competente. plazo de emisión y cobertura (a más plazo. Generalmente es tomado por el vendedor. considerando que para fijar la prima se basan en criterios similares: riesgo país. ya que se trata de protecciones para operaciones de comercio exterior y sus tasas se aplican bajo parámetros internacionales. más riesgo). bombas u otros artefactos de guerra abandonado. rebelión. Pérdidas causadas por comején. hurto y hurto calificado Así mismo el exportador o importador. El vendedor corre el mayor riesgo en un embarque vendido para ser entregado en el almacén del comprador. indicación del asegurado y la suma asegurada. sobre los créditos concebidos. motines. Pérdida o daño causado por reacciones nucleares o contaminación radioactiva. Abstenerse de abandonar los objetos asegurados sin autorización de la compañía de seguros. No es caro el seguro. Obligaciones del asegurado en caso de siniestro: • • • • • Evitar la propagación del siniestro y promover el salvamento de los bienes. 35 . hasta por 180 días después del preembarque Por el no pago al exportador de bienes y servicios por parte del comprador. embargo. hasta por 180 días. torpedos. civil. Evaporaciones o filtraciones que no se originen en rotura de daño del empaque.

Por imposibilidad de concluir el contrato por parte del asegurador o recibir el pago del crédito por hechos atribuibles al comprador cuando sea un ente público nacional o territorial o u organismo público extranjero o un ente privado cuya obligación haya sido garantizada por un gobierno p una entidad gubernamental. por guerra civil o internacional. fija el límite del crédito. reimportaciones o reexportación cunado sean devueltos en forma parcial o total. si el exportador utiliza el seguro para vender a descuento su carta internacional. dos referencias bancarias y dos comerciales. países de destino. Además del exportador. cuando no se puede ejecutar la sentencia condenatoria en firme. de los plazos de pagos concebidos (post embarque). • Mora Prolongada: Cuando el vencimiento del crédito otorgado al cliente en el exterior sea igual o superior a 180 días y puede ser por: Riesgos políticas y extraordinarios por alteraciones políticas o económicas de carácter general en el país deudor que demore o impida el giro. por moratorio establecida con carácter general en el país deudor. que impidan el pago de los créditos asegurados. erupciones volcánicas. por sucesos catastróficos ocurridos fuera del territorio colombiano (terremotos. terrorismo. estados financieros de los últimos años. anexando el Registro Mercantil. cuando el deudor celebrare con sus acreedores un convenio o transacción extrajudicial. Beneficios del Seguro de Crédito • Proteger su cartera frente al riesgo de no pago 36 . El exportador puede asumir una mayor proporción del riesgo reflejado en un menor costo del seguro. políticos o extraordinarios) hasta el 90% del valor de la factura asegurada. auditados.Riesgos Comerciales: • Insolvencia: Cuando el deudor fuere declarado en estado de quiebra o de suspensión de pagos en su país.) y por pérdidas originadas en la imposibilidad del asegurado de obtener el pago de los costos de los créditos asegurados por causa de radicaciones nucleares. contaminación radioactiva u otra. expropiación o nacionalización). Cuando se trate de pérdidas atribuibles a problemas económicos del comprados (riesgos comerciales. aprobada por la compañía. conmociones fuera del territorio colombiano. etc. La compañía aseguradora consigue la información comercial del comprador a través de firmas internacionales y más o menos a los 30 días. Indemnización. movimientos subversivos. maremotos. el beneficiario puede ser un intermediario financiero. después de analizado el reporte. del periodo de manufactura. Simultáneamente realizar un depósito para prima o cancelar el valor de la prima única. El asegurado tiene su propia tarifa de acuerdo a las características de cada exportación. el 90% de gastos de abogado y demás gastos de cobro y el 90% de gastos de reventa. Dependerá del tipo de bien o servicio exportado. Prima. Para tomar la póliza el exportador debe cancelar el valor de los estudios del cliente en el exterior o entregar la información para reducir el costo en un 50%. por imposibilidad de ejecutar el contrato por parte del asegurado o por recibir el pago del crédito por medidas gubernamentales expresas del país del comprador o del país de tránsito de la mercancías (confiscaciones. número de compradores y volumen exportado. se agotaron las gestiones de cobro directo o requiere el inicio de un cobro judicial. que implique una reducción del crédito y cuando el asegurador demuestre que su crédito es incobrable. por carecer de bienes. sector de comercio. rebelión o insurrección militar.

Si se utiliza varios medios de transporte es necesario tener en cuenta los cambios y almacenaje. etc. daños por manipulación. la clase de empaque y la cobertura del mismo. Las pólizas en Colombia ofrecen protección integral o cobertura completa e incluye los riesgos de pérdida total o parcial. saqueo. la salida de mercancías a una Zona Franca Industrial de Bienes y de Servicios.15 Exportación. incendio. además de las operaciones expresamente consagradas como tales en el Decreto 2685/99. También se considera exportación. a través de una agencia de seguros. falta de entrega. Es la salida de mercancías del territorio aduanero nacional con destino a otro país.6. El exportador debe definir las condiciones de venta para saber si debe contratar los seguros de transporte. 37 . una póliza que ampare las mercancías de los riesgos que corre como: robo. El exportador o importador está en libre decisión de pagar el valor de la prima por el conjunto de riesgos amparados o a su libre responsabilidad y análisis puede dejar de ellos en virtud de la no-consideración del posible suceso. Para ello debe conseguir. 1. Para saber cómo se maneja el seguro.14 Seguros de transporte. terremoto. incidencias del clima. extravío. es importante tener claro el interés asegurable.6. el trayecto asegurado y el medio de transporte usado.• • • • • • Monitoreo y control del riesgo crediticio Asesoría legal de créditos vencidos asegurados Minimiza el riesgo de incursionar en nuevos mercados Facilita la expansión de su negocio al complementar su estrategia comercial Aumenta la competitividad al sustituir garantías tradicionales Contribuye a que las entidades financieras mejoren la calificación crediticia de su empresa 1. avería particular y saqueo. ya que es imprescindible asegurar las mercancías contra los riesgos de pérdida o daño de los bienes. que se produzcan con ocasión de su transporte y manipulación.

300 productos a Estados Unidos lo que genera una amplia gama de posibilidades.000. las oportunidades de exportación para las empresas de confecciones han mejorado con los tratados de libre comercio que en los últimos años se han dado. lo que significa que existe un potencial de crecimiento para las empresas colombianas. la capacidad adicional disponible da la posibilidad de despachar inmediatamente US$200 millones adicionales de órdenes de exportación. la cuota se aumentará 0.006 millones de dólares.000.6%. JUSTIFICACIÓN Las exportaciones surgen como el medio ideal para que la economía colombiana mejore y crezca “Las exportaciones tendrán que ser el eje de desarrollo del país. 2001). Op. ya que como muestra la Figura 6. “Las ventajas arancelarias a las prendas de vestir genera la oportunidad de que antes del 2005 se puedan vender a Estados Unidos más de US$1. lo cual comparado con otros países no es nada alentador para el fin exportador. está tarea no es fácil. En: Dinero.27. No.. mientras Perú y Bolivia lo hacen en un 90%. 133 (May. Sin embargo Colombia solo aprovecha las preferencias ATPDEA de confecciones en un 53%.Sin embargo. p. La gran marcha exportadora. Colombia.75% cada año hasta el 5% en el quinto año. CIDETEXCO.”3 Las confecciones por ATPDEA son el 2% anual del total de las importaciones en el 2002 y 2003. 120 3 38 . . Bogotá. Las exportaciones totales de confecciones hacia Estados Unidos durante el mismo periodo tuvieron un crecimiento del 50. p.2003. Figura 6.2.000. existen sectores como el de las confecciones que llevan intentando exportar diez años con una Tasa anual de Crecimiento Compuesto en US$ tendiente a 0. Cit. Favorablemente. pues otorga preferencias arancelarias para la entrada de más de 6.”4 ____________ 2 . La Globalización en la cadena Fibra Textil Confección. para cumplir esta meta es importante resaltar que actualmente la industria colombiana de confección utiliza aproximadamente el 75% de su capacidad instalada. en ellas reside la viabilidad futura de la economía colombiana”2 . Exportaciones de la cadena textil-confecciones Cidetexco. muestra de ello son las exportaciones que para el año 2002 en este sector fueron de US$570 millones. “Dentro de los tratados comerciales que tiene Colombia con otros países el ATPDEA es uno de los más importantes actualmente. En el 2003 las exportaciones de la cadena textil-confección fueron de US$ 1. 4 .

Bancoldex tiene varios productos. deben existir a nivel interno ciertos requisitos mínimos para lograrlo. creó el fondo para la modernización y desarrollo tecnológico de las pyme (Fomipyme). El principal objetivo de los programas de desarrollo empresarial y formación de una mentalidad exportadora. el Ministerio de Comercio Exterior está ayudando a las empresas a través del programa Expopyme. Exportaciones colombianas antes y después del ATPDEA Colombiatex.Figura 7. sin embargo solo se han logrado atender alrededor de 2000 empresas a través del programa. son las pyme. que se están ejecutando hoy en día. mostrando la insuficiencia y la poca cobertura que han tenido este tipo de programas y de sus similares. como el fondo de facturas que permite acceder a créditos de corto plazo. Sin embargo. el cual es administrado por Proexport y busca llevar a la pequeña y mediana empresa a mercados internacionales para lograr ampliar la base exportadora del país. es decir el 0. “Con Expopyme se busca convertir a Colombia en un país con mentalidad exportadora. www. de las 900. Actualmente hay un gran plan de financiación por medio del cual entidades financieras dan prioridades para otorgar créditos a estas empresas. _________ 5 . por esta razón en el país se están dando actualmente elementos de un modelo para acelerar el crecimiento de las exportaciones. para financiarlas. Proexport.”5 La existencia de estos programas de financiación y de exportación sumados a los acuerdos comerciales son actividades que se están llevando a cabo en el país para impulsar el comercio internacional ante la necesidad de exportar como único mecanismo para que cualquier empresa sea sostenible a mediano y a largo plazo.22%. en 3 años.000 pymes que existen aproximadamente. la ley Mipyme. lo que deja fuera del programa a un considerable número de empresas.com 39 . los acuerdos comerciales no son la única condición necesaria para lograr llegar a mercados en el exterior.

en conjunto. que sería el canal de distribución por el cual los productos se comercializarían.Sin embargo. consolidación de pedidos en contenedores. que no solo les permita solucionar todos los inconvenientes que poseen. además asegurando que todos los procesos que se realizarán con este fin de exportación sean realizados de una forma óptima. El segundo es el proceso de negocios internacionales. donde la empresa sería un facilitador entre todas las pymes y el cliente. para ayudar en la negociación y todos los trámites y operaciones que esto conlleva. a pesar de que las condiciones macroeconómicas están dadas hacia un mercado que tiene muy buenas proyecciones para el sector. manteniendo un margen de utilidad favorable. su elección y contacto Bajo nivel de negociación con los clientes Inversión para exportar Costos logísticos elevados (17% Costo Operacional) Servicio al cliente y operaciones logísticas insuficientes Cámara de Comercio de Bogotá. Es necesario que las pymes encuentren una solución a estas limitaciones. reduciendo costos y ofreciendo sus productos con un nivel de servicio al cliente y unas operaciones logísticas óptimas. para que unidas manejen volúmenes de producción suficientes para reducir costos y ser atractivos para el canal de distribución con precios bajos. pero hoy en día ha involucrando cada vez más competidores. a pesar que existen organismos y empresas que ayudan o potencialmente podrían ayudarles a las pequeñas y medianas empresas a solucionar algunos de estos problemas. el desempeño actual de muchas de estas pequeñas y medianas empresas les hace difícil llegar a grandes clientes en países desarrollados como Estados Unidos con márgenes de utilidades importantes. no existe actualmente una solución integral. pues supervivencia requiere que se especialicen en exportar y sean capaces de adaptarse a cambios en su entorno con el fin de que estén preparadas para responder a las exigencias mercado donde antes solo participaban empresas a nivel regional. sino que a la vez agrupe pymes de un determinado sector para que por medio de una sinergia entre las partes. El esquema 4PL es un ente integrador de la cadena de abastecimiento que busca optimizar los recursos de todos los componentes de la cadena de valor. despachos. su los del ido Sin embargo. Un trabajo en conjunto para generar una alianza entre las empresas que les permita acceder exitosamente a mercados de otros países es bueno no solo para ellas al lograr llevar sus 40 . con el fin de acceder a mercados internacionales y así enfrentarse a los retos y exigencias actuales y generar beneficio mutuos. ofreciéndoles diferentes servicios que les permitirán. en el cual el 4PL realizaría las operaciones de almacenamiento. trámites legales y portuarios. La ventaja competitiva del 4PL radica en la agrupación de varias pequeñas y medianas empresas. la cual parte de una sinergia entre las empresas vinculadas a este proyecto. Limitaciones de las pequeñas y medianas empresas para exportar LIMITACIONES DE LAS PYMES PARA EXPORTAR Altos costos para exportar Desconocimiento de los trámites legales y aduaneros Volúmenes de producción insuficientes para ofrecer precios bajos y cantidades atractivas Desconocimiento de los canales de distribución. acceder al mercado de Estados Unidos. entrega al cliente final. uniendo recursos. productos y servicios. devoluciones y sistema de información de la operación. logren los objetivos y el crecimiento que cada una individualmente se ha propuesto. transporte multimodal. Cuadro 1. El 4PL ofrecerá una solución integral para las pymes del sector confecciones. El esquema propuesto constaría de dos procesos principales. el primero es el proceso logístico.

Por medio de las exportaciones se logra el crecimiento de la industria. es una vía de acción obligatoria con el fin de impulsar el crecimiento de la industria y el desarrollo de la economía nacional. a nivel nacional. razón por la cual se busca mejorarlo como parte de la cadena productiva. por medio de los conocimientos y habilidades de ingeniería. debido a que por cada US$100 millones que se logre incrementar las exportaciones se emplean 22. de esta manera las exportaciones se han convertido también en una opción para mejorar la economía nacional. la administración de operaciones y de la tecnología para asegurar la mejor combinación y organización de los recursos humanos. la generación de empleo. al crecimiento y desarrollo de las pequeñas y medianas empresas frente a una economía globalizada donde su permanencia depende de la capacidad de llegar a clientes de mercados internacionales a precios competitivos y optimizando las condiciones de abastecimientos y tiempos de entrega. razones por lo cual es muy importante reunir todos los esfuerzos necesarios para lograrlo. donde la oferta de trabajo es mucho mayor a la demanda. la búsqueda de fuentes alternativas es necesaria para generar un alivio en la economía. 2. el desarrollo y crecimiento de las empresas genera la necesidad de recursos humanos convirtiéndose en una importante fuente de trabajo. materiales y tecnológicos en una empresa. p. el crecimiento de la economía nacional. Finalmente. Este proyecto es una forma de contribuir. las finanzas. mejorar su productividad y rediseñar sus procesos de negocios. Las metas exportadoras bajo la sombra del ATPDEA incluyen un impacto social favorable del sector textil-confeccionista. Cit.000 operarios en forma directa en Colombia.000 millones en productos no tradicionales para el año 2010” 1 . la manufactura. pues por medio de las exportaciones. “Basta considerar que si Colombia quiere volver a tener tasas de crecimiento de la economía cercanas a un 5% las exportaciones no tradicionales tendrían que multiplicarse por 4. Bogotá Op. Prueba de lo anterior es la disminución de las fuentes de divisas que sustentaban el crecimiento del país. entrada de divisas al país. es por eso que por medio de este proyecto se brinda a las pymes una oportunidad de crecimiento y expansión a 6 La gran marcha exportadora. Además de buscar que las pymes entren exitosamente a nuevos mercados el proyecto tiene repercusiones a un nivel más amplio.productos a clientes extranjeros sino también para el país. El proyecto se centra en el proceso de exportación. por medio de un servicio logístico integral. analizando cada uno de los componentes de manera integrada y buscando planear y desarrollar un esquema de operación eficiente y eficaz que permita a las pymes crecer dentro de mercados externos.14.1 IMPORTANCIA Y APORTE DEL PROBLEMA DESDE LA INGENIERÍA INDUSTRIAL El entorno de modernización y globalización hacen necesario que los ingenieros industriales sean capaces de aportar soluciones y otorgar ventajas competitivas a las empresas. En: Dinero. acceder a los mercados internacionales también contribuyen a contrarrestar la crisis de desempleo que se vive actualmente en Colombia. pues las exportaciones no solo garantizan el sostenimiento de las empresas a mediano y largo plazo. La Ingeniería Industrial es una disciplina que combina diferentes aspectos de la administración. Como ingenieras industriales buscamos responder a las necesidades del entorno nacional en pro de generar el mayor beneficio posible al mayor número de personas. 41 . Esto significa que Colombia tendría que estar exportando cerca de US$20.

generándoles un beneficio económico y social a ellas y a la economía nacional. 42 .nuevos mercados. por medio de la aplicación de nuestros conocimientos y el compromiso social que tenemos con el país.

La Globalización de la cadena Fibra Textil Confección.1 GENERALIDADES DEL SECTOR CONFECCIONES7 El sector confecciones pertenece a una cadena muy importante de la industria de Colombia. Cadena Fibra Textil Confecciones Fibras Fibras Naturales Vegetal Fibras Químicas Animal Artificial Lana Seda Hilos Cardado Sintéticas Filamentos Peinado Tejidos Tejido Plano Tejido de Punto Acabados y Tintorería Confección Tejido Plano Tejido de Punto Acabados Empaque y Distribución Con fecámaras _________ 7 CIDETEXCO. 43 . la cadena textil y de confecciones.3. Colombia 2003. p11. Figura 8. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL DEL SECTOR CONFECCIONES 3.

etc. diseño. subdividiéndose de la siguiente manera: • • • • • • • • Procesamiento de fibras textiles naturales y artificiales Producción de tejido plano de fibras naturales y químicas Otras industrias de tejido plano Producción de telas no tejidas Tejido de punto Industria de Acabados y tintorería Industria especializada en insumos de confecciones Industria de confecciones Cada una de las divisiones anteriores tienen comportamientos distintos tanto en los procesos productivos como en el mercado objetivo. lavado. los productos son altamente competitivos a nivel mundial y presenta una amplia gama de productos que van desde la maquila hasta la producción vertical. El sector confecciones presenta grandes ventajas competitivas frente a los otros sectores de la cadena y otras industrias en general. Figura 9.11% del total de establecimientos productivos del 44 .Esta cadena realiza actividades tan diversas que van desde la fabricación de materias primas hasta la manufactura de una serie de productos semiacabados y acabados. lo que obliga a que cada una por separado desarrolle habilidades empresariales y competitivas diferenciales entre sí. bordado. los canales de comercialización. cortado. las fuentes de financiaciones. tintura y estampado. integrando los procesos de hilado. acabado.. ya que cuenta con una mano de obra muy calificada. Cadena de Valor de Ropa de Vestir Materias Primas Teñido de Blanqueado Maquinaria Diseño Fibras Naturales y Sintéticas Fabricación de textiles Logística Calidad Compradores de ropa de vestir Mercadeo Marca Mayorista Interno Mayorista Extranjero Minorista Interno Minorista Extranjero Cliente Cidetexco “A diciembre del 2001 existían en Colombia 749 establecimientos productivos de la industria de las confecciones que representaban el 11. tejido.

50% 1324. fueron operarios con contrato temporal. De personas) Participación en el empleo industrial (%) VENTAS EXTERNAS Exportaciones (US$ MM) Participación en exportaciones no tradicionales (%) Tasa de apertura exportadora (%) IMPORTACIONES Importaciones (US$ MM) Participación en importaciones (%) Balanza Comercial (US$ MM) DANE – Bancoldex 784. Comportamiento del Subsector de Prendas de Vestir PRENDAS DE VESTIR 1999 A 2002 CONCEPTOS 1999 GENERALIDADES Producción Bruta (US$ MM) Participación el PIB (%) Participación en la producción Industrial (%) Valor Agregado (US$ MM) Participación del valor agregado en el PIB (%) Participación del valor agregado Industrial (%) Empleos Directos (No.70% 519.00 357.2 1.20% 578.20% 27% 42.97% del total nacional.8 0.20% 67715.60% 4. el subsector de prendas de vestir creció en la generación de empleos directos en el 18. Tabla 1.29%. “8 Por su parte.20% 397.0 12.133. el 7.20% 32.0 10.60% 335. Figura 10.0 11.80% 2000 2001 1034. Principales Productos Sector Confecciones Año 2001 PRINCIPALES PRODUCT OS cam isetas de te jidos de algodón 10% sostenes 10% blue jeans 9% ropa interior de tejidos planos de fibras 5% chaquetas y sacos exce pto cuero y p l 3% otros pruduct os 63% DANE _______ 45 .90% 3. pasando de 56. sostenes y jeans.40% 5.191 en el 2001.4 0.30% 5. el 30.70% 4.80% Los principales productos del Sector confecciones en cuanto a producción son camisetas de algodón.40% 6.50% 3.20% 3.715 empleos de los cuales 27.2 0.800 personas empleadas en 1999 a 67. correspondían a operarios vinculados de forma permanente y 27.9 5.50% 56800.60% 4.25% del total nacional.8 0.20% 43.10% 61383.país.8 0. Estas empresas generaron 64.4 1.209.1 0.

80% 0.608 6.30% 1. Cid Supertex Stop Medias Crustal Mercadeo y Moda C.30% 2.Expofar Estudio de Moda Armi Jean C. P. Index Calceteria Nacional Codintex C.822 22.90% 0.70% 2.276 102.905 0.492 20.537.40% 100% 3.I.484 123.023 69.50% 2.055 19.I.00% 5.751 1.850 35.408 55.640 62.283 151.00% 1.367 42.00% 37.00% 1.00% 3.90% 1.076 31.70% 0.20% 1.939 50.916 14.775 69.955 56. Cit.00% 1.836 2.142 67.398 30.70% 2.2.50% 1.192 2.8 .219 35.10% 1.439 86.00% 1.80% 3.226 57.20% 2.757 48.00% 0.768 18.396 24.60% 2.586 83.438 15.048 17.756 25.056 40.976 21.534 25. EXPORTACIONES SECTOR CONFECCIONES En la cadena textil y confecciones el sector de las confecciones tiene una mayor participación en las exportaciones representando el 77. Principales empresas del Sector Confecciones confecciones Confecciones Leonisa Vesa Digo Hilacol Corporaciòn Reinita Cannon Confecol Sotinsa C.I.80% 37.80% 3.00% 2. Nicole Fatextol Creaciones de Moda Antonella Ritchi Americanino Incoco swantex otras (208) total La Nota Económica 2001 ventas participación 2000 ventas participación 169.80% 0.30% 2.30% 159.469 916.50% 1.889 48.19% del total en el año 2002.30% 0.70% 0.40% 1.096 0.10% 1.184 73.520 69.80% 0.998 1.90% 64.753 2.60% 1.239 26.80% 0.I.90% 0.70% 0. Op.128 Tabla 2.679 3.930 25.738 75.400 15. 46 .653 24.586 34.152 40.00% 4.00% 3.767 19.40% 2.80% 29.290.10% 1.80% 0.80% 20.231 58.588 7.00% 1.I.40% 2.00% 0.379 19.332 856.80% 1.70% 6. Jeans Via Off-Corss Tennis C.70% 36.060 21.598 20.984 48.735 18.80% 1.30% 80.962 49.20% 2.90% 3.049 20.40% 3.90% 1.815 47.178 23.10% 100% 18.80% 0.

30% y las confecciones de tejido de punto con 24.01% Fibras Descontinuas No textiles Filamentos 3.19% Cidetexco.20% 46.43% Tejidos .20%.07% Tejidos Especiales 2. según el Dane las exportaciones de prendas de vestir fueron de US$1. 47 . Participación de las Exportaciones por eslabón de la Cadena Textil y Confecciones PARTICIPACION DE LAS EXPORTACIONES POR ESLABON 2002 Hilados. aumentando en un 14.006 millones.Figura 11. este sector a aumentado 22.90% 2.30% Cidetexco Las exportaciones del sector confecciones han venido crecido considerablemente. 1.11% 3.90% Algodón Seda 3.20% De Punto 24.5% frente al año 2002. 77.64% 5. sobresaliendo las confecciones de tejido plano con 46.24% Telas 1.74% Confecciones . y según Proexport para el acumulado de enero a abril del 2004.62% Confecciones Tejido Plano Tejido de Punto Confecciones Tejido 4.50% 0. Participación de las Exportaciones Cadena Textil Confecciones Cadena Fibra Textil Confecciones PARTICIPACION DE LAS EXPORTACIONES 2002 FOB US $ Otras fibras vegetales 1. “Los productos de la cadena que más se exportan son los del sector confecciones.36% con respecto al 2003 en ese mismo lapso de tiempo. Fibras. “9 Figura 12. 15.63% Otras confecciones 6.32% Lana 0. Para el año 2003.

225.742 7.543.273.253 201.21% Las exportaciones del sector están concentradas principalmente en prendas de vestir de tejido plano.831.599.858 56.698.229.769 22.316.475 23.071.144 66.97% 318.564 71. Exportaciones de Confecciones EXPORTACIONES DE CONFECCIONES FOB US $ DESCRIPCION Prendas y complementos de vestir de punto Prendas y complementos de vestir de tejido plano Los demás artículos de confecciones TOTAL Proexport 2000 2001 2002 186.913 720.171.90% 22.”10 ___________ 10 www.659 49.811 214.529 17.935 “Los productos del sector confecciones tienen como destino diversos países.065.1%. Exportaciones totales Macro Sector PROEXPORT COLOMBIA EXPORTACIONES TOTALES COLOMBIANAS SEGÚN MACROSECTOR .170 620.130 Cuadro 2.52% 18.167 340.108 329.064 13.689 32.756.044 305.210.SECTOR PRENDAS DE VESTIR CUERO MANUFACTURAS DE CUERO CUEROS MANUFACTURAS DE CUERO TEXTILES Y CONFECCIONES TEXTILES CONFECCIONES CALZADO OTROS ACCESORIOS DE PRENDAS DE VESTIR Proexport FOB US$ DIFERENCIA VARIACION 2003 2004 $US 2004/2003 298.454 44.214.768.653.052.211.892.72% 14. Tabla 3.968.230.SECTOR ACUMULADO ENERO-ABRIL AÑOS 2003 A 2004 TOTAL MACROSECTORES MACROSECTOR .458.478 48. p.497 571.70% 49.547.905 248. Cit.410.com 48 .369.375 365.110 miles y un crecimiento de enero a abril de 4.310 5.178. Op.36% 41. destacándose Estados Unidos con un total en exportaciones de US $143.759.86% 16.480 233._______ 9 .805 177.460.453.proexport.151 55.047 15.450 566.384 9.612 34.288 1.266 7.519 47.682.330 55.985.338.452 1.208 351.795.178.885.786 2.530.969 28.038.28% 36.131 miles y un crecimiento del 6% en los primeros 4 meses del 2004 y Venezuela con un total de US $19.

Tabla 4. Destinos de las Exportaciones de Confecciones

Periodo = Ene-Abr
Fecha de proceso :29/Junio/2004
TOTAL
COMUNIDAD ANDINA
Venezuela
Ecuador
Perú
Bolivia
MERCOSUR
Brasil
Argentina
Uruguay
Paraguay
CHILE
TLC
México
EEUU
Canadá
CARIBE Y CENTROAMERICA
MCC (Mercado Común
CentroAmericano)
Panamá y Zona Franca
Caricom (Comunidad del Caribe)
PUERTO RICO
DEMAS AMERICA
UNION EUROPEA
DMS EUROPA OCCIDENTAL

Miles de Dólares FOB
2002
2003
2004
EneEneEneAbr
Abr
Abr
174.775 200.664 232.800
45.117 18.426 29.450
37.273 10.110 19.110
6.353
6.773
8.775
1.073
1.239
1.252
419
304
313
1.140
371
451
998
371
406
108
0
43
33
0
1
2
0
0
3.965
2.183
2.601
94.003 145.675 159.549
11.910 13.588 15.645
81.522 131.077 143.131
571
1.010
773
7.880
7.864
8.754
5.626
1.914
341
4.320
2.470
12.348
182

5.965
1.818
81
4.652
1.684
11.264
47

6.045
2.432
276
5.276
1.042
13.848
316

Variación (%)
2002
2003
2004
EneEneEneAbr
Abr
Abr
(10,2)
14,8
16,0
4,1 (59,2)
59,8
0,3 (72,9)
89,0
27,0
6,6
29,6
32,0
15,5
1,0
13,0 (27,3)
2,8
(0,8) (67,5)
21,5
249,8 (62,9)
9,6
(84,3) (100,0)
*
13,1 (100,0)
*
(98,9) (88,8) (100,0)
5,4 (45,0)
19,2
(20,3)
55,0
9,5
54,8
14,1
15,1
(25,7)
60,8
9,2
1,0
76,8 (23,5)
4,7
(0,2)
11,3
(5,5)
32,6
165,3
(3,0)
52,2
15,1
*

6,0
(5,0)
(76,3)
7,7
(31,8)
(8,8)
(73,9)

49

1,3
33,8
242,4
13,4
(38,1)
22,9
565,5

Participación (%)
2002
2003
2004
EneEneEneAbr
Abr
Abr
100,0
100,0
100,0
25,8
9,2
12,7
21,3
5,0
8,2
3,6
3,4
3,8
0,6
0,6
0,5
0,2
0,2
0,1
0,7
0,2
0,2
0,6
0,2
0,2
0,1
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
2,3
1,1
1,1
53,8
72,6
68,5
6,8
6,8
6,7
46,6
65,3
61,5
0,3
0,5
0,3
4,5
3,9
3,8
3,2
1,1
0,2
2,5
1,4
7,1
0,1

3,0
0,9
0,0
2,3
0,8
5,6
0,0

2,6
1,0
0,1
2,3
0,4
5,9
0,1

Contribución a
la Variación %
2004
Ene-Abr
16,0
5,5
4,5
1,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
0,0
(0,0)
0,2
6,9
1,0
6,0
(0,1)
0,4
0,0
0,3
0,1
0,3
(0,3)
1,3
0,1

Ex-CAME (Concejo de Ayuda
mutua Económica)
JAPON
NICs (Nuevos Países
Industrializados)
DEMAS ASIA
OTROS
Africa
Medio Oriente
Oceanía
ZONAS FRANCAS
DIVERSAS Y NO CLASIFICADOS
DANE-DIAN

72
1

37
0

146
16
137
17
119
1
2.978
0

120
7
205
69
123
13
8.128
0

5
22

619,1 (48,4)
31,2 (100,0)

144
293,1
28
343,4
283
22,6
54
69,8
197
16,7
32
*
11.031 (25,8)
0 (100,0)

(17,8)
(55,8)
49,4
305,6
3,5
946,7
173,0
0,0

50

(87,4)
*

0,0
0,0

0,0
0,0

0,0
0,0

(0,0)
0,0

19,6
294,2
38,4
(22,2)
60,3
157,6
35,7
0,0

0,1
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
1,7
0,0

0,1
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
4,1
0,0

0,1
0,0
0,1
0,0
0,1
0,0
4,7
0,0

0,0
0,0
0,0
(0,0)
0,0
0,0
1,4
0,0

3.3 EXPORTACIONES DE CONFECCIONES COLOMBIANAS A ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos es el primer socio comercial de exportación de Colombia. Hacia este país se
dirigen el 48.5% de las exportaciones totales y el 33% de las exportaciones no tradicionales. Entre
los principales productos no tradicionales exportados por Colombia hacia los Estados Unidos se
encuentran los químicos, confecciones, textiles, y otras manufacturas.

Millones de
US$

Figura13. Valor de las exportaciones a Estados Unidos. Promedio período 1999-2003

250
200
150
100
50
0

228

205,6
101,3 88,8

81 70,1

41,8

31,6 27,6 22,3 20,1 20

19

19 18,5

Sectores
Otros productos químicos
Textiles
Otras manufacturas
Metales no ferrosos
Químicos básicos
Productos metálicos
Hierro y acero sin ferroníquel
Vidrio

Confecciones
Alimentos sin café
Minerales no metálicos
Cuero
Otros productos alimenticios
Plástico
Maquinaria eléctrica
Maquinaria no eléctrica

Anif.

La gráfica evidencia que las confecciones (segunda barra en el gráfico) son un sector muy
importante en las relaciones comerciales con Estados Unidos y significan para Colombia un alto
valor de las exportaciones a ese país. Este sector pertenece al grupo de sectores con la mayor
ventaja comparativa en el mercado norteamericano.

Figura 14. Sectores que presentan ventaja comparativa en el mercado estadounidense.

Ventaja comparativa

Frutas
Manuf. De corcho y madera
Petróleo y derivados
Manuf. De hierro y acero
Café,té,cocoa
Confecciones
Flores
Carbón y coque
0

2

4

Proexport.

51

6

8

10

12

Los sectores que presentaron mayor aumento en las exportaciones fueron el de prendas de vestir de tejidos de algodón y de punto con un 22.1 (50.3 472.2) (44.3 4.0 4.“La ventaja comparativa de Colombia en el sector i se define como la razón entre dos factores.0 Total Petróleo Total con petróleo 448.1.5 (80.6 234.0 15.0 945.1 2. Mayor a 1 indica que hay ventaja comparativa.0 6.134.0 5.7 0. equivalente a USD$107 millones de dólares.5 24.0) 36. El comportamiento de las confecciones en el 2003 estuvo determinado por una gran disminución en las exportaciones a Venezuela y por el otorgamiento de las preferencias del ATPDEA.6%.3 0.1 .6% del total exportado por el ATPDEA.0 10. Bogotá. No. Informe de coyuntura.1 12.2 14.6 6.5 1.34 52 Particip.9 242.0 448.417 millones de dólares.3 8.5 5.7 1.3 3.2 4. en el total sin petróleo (%) 51.000 posiciones arancelarias del total cubierto por esta ley.8 14. En : Mercados Pyme. hierro y acero Manufacturas de cuero Joyería.2 1. p.” 11 3. El segundo es la participación de las exportaciones mundiales de i a Estados Unidos sobre las exportaciones mundiales totales. perlas Papel y cartón Resto 231.051.2 2.0 4.0 39.8 15.0 23.2 1.0 1.5 1.0 11.2 (Oct 2003).0 68.0 7. Cuadro 3. exportados a través de 1.6 9.924.7 2.417. de este total exportado el 7. El primero es la participación de las exportaciones colombianas de i a Estados Unidos sobre las exportaciones colombianas totales.1 66. durante el primer semestre del 2003 fue de US$1.3.0 USITC. Exportaciones programa ATPDEA por grupos de productos.0 13.7 (47.0 10.2 2.2 0. Según la Comisión de Comercio Internacional de Estados Unidos el total de exportaciones hacia los Estados Unidos cobijadas por la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPDEA).3) 5. ________ 11 . Comportamiento de las exportaciones de confecciones.3 216.0 7.2 126.0 1.8 Variación anual ene-jun 2003 (%) 4.7 54. Enero-Junio 2001-2003 Millones de US$ Capítulo del arancel 6 62 61 17 39 24 69 76 73 42 71 48 EneJun 2001 EneJun 2003 Plantas vivas y productos de la floricultura Prendas y complementos de vestir excepto los de punto Prendas y complementos de vestir de punto Azucares y productos de la confitería Plástico y sus manufacturas Tabaco y sucedáneos del tabaco Cerámicos Aluminio y sus manufacturas Manufacturas de fundición. correspondieron al sector de textiles y confecciones.1) 554.

cortos y con peto de algodón para hombre con un valor de USD$18.1 1.8 0.6 2.2 79.6 4.3 241. contramarcos y umbrales Pantalones largos de lana o pelo fino Capsulas de gelatina para envasar medicamentos Las demás medias de fibras sintéticas Poli cloruro de vinilo sin mezclar con otras sustancias Tubos de entubacion(casing) o de producción(tubing) de los tipos utilizados para la extracción del petróleo o gas Camisas de punto para hombres o niños de algodón Prendas y complementos de vestir para bebes de punto Fregaderos. cortos y con peto de algodón para hombre Pantalones largos y cortos de algodón para mujer Azúcar de caña Cigarrillos que contengan tabaco Abrigos.1 0.6 3 2. talonarios.5 11.3 0.7 3.2 3 3 2.1 2.9 14.1 3.6 0.6 2.9 2.9 millones de dólares.6 0. chaquetones y chaquetas para mujer Las demás medias y calcetines de punto Las demás placas y baldosas de cerámica Chaquetas de lana o pelo fino Artículos de joyería de los demás metales preciosos diferentes de plata Vestidos de baño de fibras sintéticas Puertas.2 0.6 18.9 0.5 -27.3 5.5 2.2 3.6 0. marcos.9 1.1 11.7 8.7 6 1.9 3.8 2.5 23.8 3.7 2.5 1. lavabos.6 -63. chaquetones y chaquetas para mujer con USD$5.9 10.6 0.3 millones de dólares.9 0. pedestales y otros productos para usos sanitarios de porcelana Pantalones largos y cortos para hombre o niño de de fibras sintéticas Sostenes incluso de punto Faldas y faldas pantalón de algodón Prendas y complementos de vestir para bebes de algodón Trajes para hombres o niños de lana o pelo fino Los demás artículos de cuero con superficie exterior de cuero natural Bragas de fibras sinteticas o artificiales Chaquetas de fibras sintéticas para hombre Libros de registro de contabilidad.5 2.6 0. bloques memorando.7 3.393.8 4. pantalones largos y cortos de algodón para mujer con USD$14.9 1 4.6 0.1 1 0.2 100.2 4.7 1.5 0.7 2.7 2.2 100 5.7 52. Principales productos exportados bajo el programa ATPDEA Acumulado enero-junio.5 -44.6 2.1 22.9 Participación EneVaria Jun sin cion 2003 petróleo% % anual 472.7 51.6 0.6 2. bloques de papel de carta y artículos similares Los demás conductores eléctricos para una tensión superior a 80V pero inferior o igual a 100V 53 EneJun 2001 448.3 3.8 0.5 0.3 231. abrigos.7 2.2 3.Según posición arancelaria los productos más importantes de las exportaciones ATPDEA del sector confecciones son pantalones largos.2 0.6 .6 2.5 -9.7 0.4 2.7 0. millones de dólares y variaciones Posi ción andina 60310 620342 620462 170111 240220 611020 611592 690890 620331 711319 611241 781010 620341 960200 611593 390410 730620 610510 611120 691010 620343 621210 620452 620920 620311 420291 610822 620333 482010 854459 Total ATPDEA sin petróleo Flores y capullos frescos Pantalones largos.7 2.2 554.3 5. ventanas.2 4. Cuadro 4.7 millones de dólares.7 0.9 0.6 223.

6%.2 1.8 1. incluso 170410 recubiertos de azúcar 291815 Sales y esteres de cido cítrico Los demás calzados con suela de caucho.5 0.”12 Los valores exportados durante el primer semestre del 2003 para los nuevos productos de confecciones se encuentran en el anexo A. cuero 640399 natural o regenerado con parte superior de cuero natural 730610 Tubos de los tipos utilizados en oleoductos o gaseoductos 200799 Confituras.3 1.9 2. No. plástico.3 0. con peto o pantalones cortos de algodón Resto 4. Las exportaciones totales de confecciones hacia Estados Unidos en el 2003 tuvieron un crecimiento del 50. En: Dinero.4 0.3 0.4 0. No.1 2.3 0. p. ha jugado un papel importante”.1 -42.4 1.6 1.5 1. las exportaciones de confecciones a Estados Unidos presentarían un crecimiento importante con la aprobación del ATPDEA.2 (Oct 2003). Bogotá.6 1.3 1.9 2.2 0. En: Mercados Pyme.3 0.3 0.6 0.3 0.3 -85. Según la Internacional Trade Comision (US) a agosto del 2003 el total exportado de confecciones ya había alcanzado lo exportado durante todo el 2002.420221 Bolsos de mano con superficie exterior de cuero natural Los demás laminados planos singados de otro modo de hierro 721049 y acero de anchura superior o igual a 600mm 170490 Los demás artículos de confitería sin cacao 950669 Los demás balones y pelotas 610910 Camisetas de algodón 761519 Los demás artículos de uso domestico de aluminio 620339 Chaquetas de los demás materiales textiles para hombre Placas.2 -48. hojas y tiras de polímetros de cloruro de 392112 vinilo 730630 Los demás tubos soldados de sección circular de hierro y acero 420211 Artículos de cuero con superficie exterior de cuero natural Chicles y demás gomas de mascar.5 -61 Proexport. con peto y cortos de algodón 200899 Las demás frutas en conserva Los demás vidrios de seguridad constituidos de vidrio 700719 templado o contrachapado 760421 Perfiles huecos de aluminio 200310 Hongos y trufas. Bogotá.3 0. Como se estaba esperando.2 0.1 2. La mitad de estos productos nuevos corresponden a los capítulos de confecciones (cap.7 1.3 472. Entre Enero y Julio del 2003 los pantalones de algodón para hombre y mujer continuaron siendo el producto más importante en las exportaciones 12 13 Informe de coyuntura.3 62. Por las tallas grandes.8 -21. purés y pastas de frutas 610462 Pantalones largos.2 1. jalonando el incremento de nuestras exportaciones.3.9 -45.8 1.1 0.171 (nov.3 2 1.4 -20. incluso prepados o conservados 610342 Pantalones largos.9 1. laminas.3 0.5 0.51 54 .2 3.9 1. Principales productos exportados.2 1.1 2.4 0.4 908.6 0.2.6 38.2 1.8 0.4 0.003.1% de las exportaciones bajo el programa con un valor de USD$113 millones de dólares (sin petróleo). En palabras de Luis Guillermo Plata presidente de Proexport: “Estados Unidos se ha convertido en el mayor comprador de Colombia de productos de textiles y confecciones. 61 y 62).9 -11.6 150. Las preferencias ATPDEA aunadas a la amplia difusión realizada por el gobierno colombiano. 132 3.2 12.3 1.3 1.4 0.4 60.7 0.3 -27. 2002).6 0. jaleas y mermeladas.3 0. “En el primer semestre del 2003 los nuevos productos en el ATPDEA (86 posiciones arancelarias) representaron el 24.4 -56 0.5 11.3 146.2 57 0.4 1.8 1.4 1.4 0.8 2.8 0.

2%. En los primeros cuatro meses del 2004 las exportaciones colombianas aumentaron en un 13. 3. genera nuevas posibilidades de empleo.453 millones. 55 . Los pantalones de algodón para mujer fue el producto que presentó una mayor dinámica pasando de US$33 millones a más de US$53 millones de dólares. flores. con un valor superior a los US$124 millones de dólares seguidos por los sostenes con US$18 millones de dólares.000 nuevos puestos de trabajo entre directos e indirectos y además se espera que el sector alcance en el 2006 US$1.3. Los pantalones de algodón para hombre y mujer presentaron un crecimiento en exportaciones del 46% pasando de US$85 millones de dólares entre enero y julio del 2002 a US$124 millones de dólares en el mismo período del 2003.3. frente a US$4. Los trajes de lana o pelo fino para hombres fue el producto que presentó el mayor incremento en exportaciones pasando de US$4 millones a US$10 millones de dólares (149%) entre el período de enero a julio de 2002 y 2003 respectivamente. banano y cemento Pórtland. presentando un crecimiento del 9.074 millones de dólares durante el mismo período en el año 2003. el año pasado se estimó la creación de aproximadamente 50. sin embargo continúan ocupando el segundo renglón en importancia de los productos exportados por nuestro país. sin embargo las exportaciones de textiles y confecciones y manufacturas de cuero. con un comportamiento similar al mismo período del 2003. Los beneficios generados por el ATPDEA en el sector Textil-Confecciones no solo se reflejan en divisas. Estados Unidos fue el principal destino de las exportaciones no tradicionales colombianas durante los primeros cuatro meses del 2004. Los sostenes presentaron un decrecimiento significativo pasando de US$25 millones a US$18 millones de dólares.5 millones de dólares en igual período de 2004. debido básicamente al decrecimiento en las exportaciones de oro.3 millones de dólares en el período enero-abril de 2003 a US$143. entre otros.colombianas de confección. continuaron creciendo en un 10% y 11% respectivamente durante el período. también han aumentado los montos de inversión en el sector que durante el 2003 estuvieron alrededor de los US$100 millones de dólares.167 millones de dólares a US$2. Las confecciones en el 2004.2%. Las exportaciones no tradicionales pasaron de US$2. Las ventas de este tipo de productos disminuyeron en un 0. Las exportaciones colombianas de confecciones hacia Estados Unidos pasaron de US$131.600 millones.000 millones de dólares en exportaciones al año.2% alcanzando los US$4.

Tabla 5.3) (4.9 56 .1 (3.065 1.1 7.3 5.5) (2.6 (7.002 56.793 1.5 0.2 (13.7 82.5 0.316.928 318.5 278.298 116.161 (11.1 0.0 (0.0 1.9) 14.1 35.011 18.908 26.0 (7.516 634.4 (18.7 0.2 6.2) (0.0) (0.090 369.0 7.412 1.1 9.3 17.1 (0.4 8.6 3.132 45.2) (14.835 15.2 3.0) (0.0 12.8) 11.1 71.704 193.0 100.9 100.002 724.6 0.0 6.026 1.9 PRODUCTOS PRIMARIOS 1.776.227 140.7) (21.4 63.6 46.1 1.0 0.5 (12.930 1.7 5.5) 0.0 1.5 (0.7 4.467 681.2 1.5 0.6 8.5) (18.7 16.2 10.4 63.2 50.5 4.0 4.9 19.166 126.5 0.852 2.938 160.7 2.3 0.4) 33.9 84.1 15.864 25.360.6) (1.154 833 (5.745 71.8 71.4 2.9 0.2) (28.6 6.0 PRINCIPALES PRODUCTOS Café Petróleo Derivados del Petróleo Carbón Ferro níquel Banano Flores Esmeraldas 1.7) (14.3 (17.5 2.677 12.7 7.330 231 28.5) 7.8) 10.4 (1.305 162.8) 22.653 3.215 6.0) (10.5) 135.258.3) INDUSTRIALES 237.9 11.9 20.2 6.851 14.594 (14.1 0.152 76.378 17.4 402.3) 27.9 (7.3 3.1) OTROS AGROPECUARIOS Camarones Demás Agropecuarios Franjas 25.7) 11.7 9.319 23.898.048 178.0 100.955 (12.929 1.7) 19.0) DEMÁS MINEROS 32.143 90.880 2.1 35.1 4.267.9 0.529.0 0.663 46.6) 1.4 28.3 32.2 1.150 213.5 11.1 1.7) 2.1 80.130 115.554. Exportaciones Colombianas hacia Estados Unidos EXPORTACIONES COLOMBIANAS HACIA ESTADOS UNIDOS Periodo = Ene-Abr Fecha de :1/Julio/2004 Miles de Dólares FOB 2002 2003 2004 Proceso Ene-Abr Ene-Abr Ene-Abr Variación (%) 2002 2003 EneEneAbr Abr 2004 EneAbr Participación% 2002 2003 2004 EneEneEneAbr Abr Abr Contribución a la Variación % 2004 Ene-Abr TOTAL 1.7 27.790 160.163 1.0) 81.012 873 28.4 1.260 (28.5) (11.672 125.0 0.458.6 0.8 12.

3 (0.0 0.0 0.7 14.403 612 7.7 (0.261 1.8 1.0) (2.3) 84.390 21.834 2.5 * 7.4 47.920 1.1 (46.831 (61.9 0.6 254.5) 36.9 (4.0) 0.277 (40.7 60.635 7.0) 57.182 15.1 0.0) (69.1) (22.682 25.486 516 21.3 0.268 227.9) 1.185 2.1 0.8 45.5 28.9 1.4 12.3 0.522 4.0 0.8 61.804 506 9.494 15.3 (35.0 0.298 2.0 0.1 2.9) 56.395 1.0 32.0 0.5) (25.8) 2.1 0.2 2.4 0.079 217.0 DEMÁS PRODUCTOS De ellos: armas 70 0 160 33 172 117 (0.2 31.7 0.1) 152.524 124 36.987 18.1 0.4 0.6 (21.1 0.6 * 34.4) INDUSTRIA BASICA Metalúrgica Química básica Papel 42.0 0.3 1.3) 30.3 11.9 1.8 0.8) 9.5 0.6 0.8) 26.0) INDUSTRIA LIVIANA Confecciones Textiles Editoriales Calzado Manufacturas de cuero Productos de plástico Jabones.2 49.1 0.0 2.4 0.1 (0.929 13.4 0.968 41.0 0.1 (0.1 0.5 5.283 36.0 DANE 57 .699 21.6 75.2 8.234 38.8 0.407 50.0 4.5 1.018 2.578 5.2 58.758 42.0 0.5) (60.6 (5.1 0.1 2.9 0.1 2.7) (57.5 36.131 6.0 0.177 131.0 66.2 (25. otros Demás industria liviana 146.3) (23.796 4.1 2.640 7.5 1.776 26.5 (14.995 81.4 1.849 5.0 1.0 0.253 39.2 0.7 0.9) 12.AGROINDUSTRIALES Azúcar Productos del café Demás agroindustriales Franjas 28.0 128.4 0.9 0.4) 20.1 0.6 (0.0 0.010 7.591 29.9 0.0 0.2 2.7 0.9 0.2 0.003 368 8.408 53.0 (39.8 96.985 17.327 143.763 2.7 0.6 1.0 (14.0 (83.847 (12.843 969 38.3 0.0 7.5) 0.3 (19.811 48.7 9.2 2.1) MAQUINARIA Y EQUIPO INDUSTRIA AUTOMOTRIZ 19. cosméticos.914 1.3 0.6 0.5 0.100 1.635 1.6) 43.8 (5.1 87.7) 24.484 9.8 12.3 0.1) 105.2 7.2 0.2 0.077 4.6 0.1 (17.2 0.4 0.369 2.3 0.7 35.7) 48.3) (16.0) 0.0 0.

021 615.059. finalizando la década de los noventa con un déficit de US$367. seguido por la Unión Europea con un 17. En el año 2001.8 trillones de dólares. mientras que las exportaciones solo crecieron un 76.3.063. Figura 15.200 millones de dólares en 1999. seguido por el NAFTA con el 31%. 2003.4 MERCADO INTERNACIONAL DE ESTADOS UNIDOS Estados Unidos es la primer economía del mundo con un PIB de US$8.741 US Census Bureau. material industrial. presentando una balanza comercial negativa de US$483.2% en el 2002 e importaciones por más de US$1 trillón de dólares. Comercio Global de Estados Unidos 2000 2001 MILLONES DE US$ ENE – NOV 2001 2002 EXPORTACIONES 712.216. Origen de las importaciones de Estados Unidos a nivel mundial 22% 36% 31% 3%2% 6% Latinoamerica(sin México) Cercano Oriente Europa Africa Asia NAFTA Angela Maria Orozco.633 millones e importaron US$1. 221p 58 .160 -483.633 IMPORTACIONES 1.6%.3%. aunque mostrando una mejora respecto a la balanza comercial para el año 2000. De acuerdo a cifras del US Census Bureau los Estados Unidos exportaron US$579. de las importaciones de Estados Unidos. La disminución en las exportaciones se ha debido principalmente a la disminución en los bienes de capital (principalmente semiconductores.141.373 BALANZA COMERCIAL -504. Europa con el 22% y América Latina. Cuadro 5. importa el 23% del total mundial. 143 La Balanza Comercial de Estados Unidos ha sido históricamente negativa con un crecimiento del déficit de 234% entre 1990 y 1999 debido a que el crecimiento de las importaciones fue del 104.287 666. Asia fue el principal socio regional con el 36% de las importaciones totales.888 1.959 1.600 -475. con el 6% del total. El Cercano Oriente y África representaron solo el 3% y 2% de las importaciones respectivamente.741 millones de dólares.783 579.373 millones de dólares desde el mes de enero hasta noviembre del año 2002.063. un crecimiento económico del 3. 14 CIDETEXCO.6% del comercio internacional de importaciones. accesorios de computadores y máquinas eléctricas). La Globalización en la Cadena Fibra Texil Confección Colmbiana.938 -444. vehículos y sus partes. lo que lo convierte en el mayor comprador de mercancías de todo el mundo. Consultora Internacional.2% y el Japón con un 9. sin incluir México.943 1.

945 -61. Costa Rica Dominicana 4% 6% Venezuela 24% Angela Maria Orozco. en Latinoamérica. Principales socios comerciales de Estados Unidos ENE-NOV 2002 Exportaciones Balanza Comercial Importaciones Canadá 131.Por otra parte.914 Alemania 22. lo cual revela el gran potencial exportador de China. Cuadro 6. con un 24% y un 21%. Con China se presentó el mayor déficit en la balanza comercial.870 Japón 44. En la siguiente tabla se incluyó el comercio de Estados Unidos con Colombia para poder evidenciar que es significativamente inferior.140 -33. Origen de las importaciones de Estados Unidos desde América Latina Argentina 4% Otros 28% Brasil 21% Chile 5% Colombia 8% Rep. los principales proveedores de Estados Unidos excluyendo México.853 China 18.048 millones de dólares y las importaciones de Colombia fueron por US$5.047 Colombia 3.253 -65. En el año 2002.997 México 79. Japón. México.717 124.094 millones de dólares. presentándose una balanza comercial a favor de Colombia por US$2.523 -94.948 193.610 113. 59 . fueron Venezuela y Brasil. Las exportaciones de Estados Unidos a Colombia llegaron a US$3.344 5. Consultora Internacional.400 110. Consultora Internacional. China y Alemania. los principales socios comerciales de los Estados Unidos fueron Canadá. aunque es el más importante exportador de productos agrícolas a los Estados Unidos.588 -44.796 56.047 millones durante el período Enero-Noviembre del 2002. en el año 2001. Colombia representa únicamente el 8% de las importaciones de los Estados Unidos originarias de América Latina. frente a su capacidad limitada para importar.094 -2. la cifra ascendió a US$94. Sin tener en cuenta a México. respectivamente.914 millones de dólares. Figura 16.048 Ángela Maria Orozco.

OIMI. Productos con crecimiento superior al crecimiento promedio de las importaciones de EE.968 40 34 33 64. (Se consideran los productos que tienen un crecimiento superior al 31%).UU. Perú. 15 Análisis de importaciones de prendas de vestir en Estados Unidos. textil.873 58. “Estados Unidos de América.627 42 41 9.892 14.975 VAR % 97/01 76 60 55 40. tanto por la fortaleza de su demanda interna como por su capacidad de producción en los distintos eslabones que conforman esta cadena. Tabla 6. APARATOS Y COMPONENTES ELECTRICOS IMPO 2001 Millones US$ 16. es después de la Unión Europea el mercado más importante para la cadena fibra.039 82. confección. 1997 a 2001 PRODUCTOS MUEBLES Y ACCESORIOS HILADOS QUIMICOS EQUIPO.972 3.Prompex.527 33 32 EQUIPO DE TRANSPORTE ANIMALES Y SUS PRODUCTOS BEBIDAS Y TABACO PRODUCTOS DE PLASTICO Y CAUCHO PRODUCTOS DE MINERALES NO METALICOS CONFECCIONES Y ACCESORIOS MANUFACTURAS DIVERSAS Ángela María Orozco.381 46 214.815 8. Principales socios comerciales de Estados Unidos aportan el 57% importaciones del país de las US$ 1000 millones 250 200 150 100 50 0 1990 Canadá (18%) 1995 México (12%) 2001 E-N Japón (10%) 2002 E-N Alemania (5%) China (11%) Census Bureau. 3.1 Importaciones Estadounidenses de confecciones. desde 1997 hasta el 2001.Figura 17.4.199 17. Agosto 2003 60 .” 154 Las confecciones hacen parte de los productos con crecimiento mayor al crecimiento promedio de las importaciones de Estados Unidos.

057 1. los resultados de las importaciones estadounidenses de prendas de vestir y complementos de tejido de punto y prendas de vestir y complementos.De acuerdo a la oficina de Censos de Estados Unidos la Balanza Comercial TextilConfecciones presentó en el 2002 un saldo negativo de US$59.309 -9.40 61 .729 7.586 0.777 11.645 6.99% 6.146 US$ Millones FOB Total OIMI-PROMPEX. Balanza Comercial de Estados Unidos 2002 (US$MM) CONCEPTO EXPORTACIONES 2001 2002 %VAR IMPORTACIONES 2001 2002 %VAR 120 87 27. Vietnam con un aumento de US$1.911 4.039 77499 79410 0.067 4.461 2.00% 4. Tabla 8.228 5.89% 2.10% 22806 19998 -0.20% -0. Es importante destacar que China se ha convertido en el principal proveedor de prendas de vestir en Estados Unidos. Entre los países con mayor crecimiento en valores exportados a Estados Unidos en prendas de vestir se encuentran.49 13. p.17% 2.453 1.750 4.388 1.71% 62.835 56694 59412 -3.. aumentando un 4. el 81% de las importaciones del sector y solo el 34% de las exportaciones”.S.177 2.121 2.05% 33. Ambos rubros representan el 5% del total de las importaciones de Estados Unidos.005 4.158 2.132 2.895 Acabados textiles Telas de algodón Confecciones y decoración Confecciones y decoración no textil 2. Foreign Trade Division.74% -24. Durante el primer semestre del 2003.6% alcanzando los US$29. Importaciones Estadounidenses de confecciones 2002 Ene .144 0.Jun 2003 Var % Prendas de vestir y complementos de tejido de punto 27.0479 U.17% 26 10.685 -4.10% 55.210 5.879 millones de dólares. Filipinas con US$128 16 Ibid.0247 TOTAL -5. mientras que México disminuyó sus ventas de prendas de vestir a Estados Unidos en 2.1% ubicándose cerca de China con US$3.627 25. además de China que los incrementó en US$983 millones.35% 57.3 mil millones en el 2002.412 millones de dólares.557 -4. India con uno de US$186 millones. “En el 2002 el rubro de confecciones y decoración explicó el 97% del saldo de la Balanza Comercial.133 Prendas de vestir y complementos excepto de tejido de punto 30.581 millones de dólares.307 2.586 millones de dólares.Jun 2002 Ene . aumentaron en 14.85 14.156 58.04% 340 11. 165 Tabla 7.060 millones.567 0.39% -186 715.333 16.823 29. La tasa de crecimiento de las exportaciones chinas fue del 34% alcanzando los US$3.12% BALANZA 2002 %VAR 2.01% -4.248 2. este saldo en contra se presentó principalmente por las importaciones de confecciones que ascendieron a los US$64.38% 501 -47.983 64.980 906 685 -3.50% 2001 Algodón crudo Telas de fibras artificiales 2. Census Bureau.138 6. excepto de tejido de punto. obteniendo el 13% del mercado y desplazando después de cinco años de liderazgo a México.019 0.434 14.79% respecto al 2001.

2% de República Dominicana (US$1.8 32.9 2.7% de Honduras (US$1.2 349.millones.8 44.3 480.7% de El Salvador (US$807 millones).997 millones de dólares y un crecimiento de 20.1 68. han aumentado en 7.6 Subtotal 270.9 81. el de 12.704 millones de dólares durante los seis primeros meses del 2003.7 16.8 38.6 Subtotal Perú Prendas de vestir y complementos.2% 98.9 7.5 149.4% al acumular US$4.5 160.3% 154.2 14 70.8 16.3% equivalentes a US$155 millones de dólares.7% durante el primer semestre del año 2003.1% 8. desde estos países provienen el 54% del total de las importaciones estadounidenses de prendas de vestir.8 176.6 46.7 18.6 110.7% NAFTA 14.2 120.2 8.9 228.7% 55.8 1.2 110.6% ATPDEA 1.8 TOTAL 751. Importaciones estadounidenses de prendas de Vestir US$29.7 1.5 4. Importaciones estadounidenses de prendas de vestir desde ATPDEA En-Jun En-Jun 2002 02 03 País US$ MILLONES Perú Colombia Prendas de vestir y complementos de tejido Bolivia de punto Ecuador países beneficiarios del Var % En-Jun 03/02 Equivalente US$ Millones 365 177.2 45. sin embargo Colombia se encuentra cerca con US$229 millones. pues acumularon en los seis primeros meses US$504 millones. Las importaciones que hacen parte de los países que conforman el CBTPA (Caribbean Basin Trade Partnership Act.2 503. antes CBI).2 43.6% 0. las importaciones estadounidenses desde los países beneficiarios del ATPDEA han aumentado en 44.023 millones).6 1. Figura 18.2% -0.1 88.3% 2.1% CBTPA 15.7% ASIA 54.9 -39.8% 5. el de 5.7 Colombia 247. Tabla 9. EneJun2003 Otros 13.5 0.5 10.1% 57.0% 49.7 234. Honduras con US$110 millones e Indonesia con US$106 millones de dólares. Es importante el crecimiento de 9. Perú continúa liderando el grupo con exportaciones por US$249 millones de dólares.242 millones). Los países asiáticos han presentado un buen desempeño pues la mayoría han incrementado sus exportaciones de prendas de vestir a los Estados Unidos. excepto Bolivia de tejido de punto Ecuador 62 .3 47.9% Cidetexco Finalmente.8% de Guatemala (US$869 millones) y el de 4.7 0.585 Millones.6 7.0% 30. lo que involucró un comercio de US$15.4 327.

2 185.4 148.9 Colombia 336. Por las cifras observadas anteriormente se puede ver que las confecciones hacen parte de los productos con mayor mercado en Estados Unidos.2 503.4 Bolivia Ecuador TOTAL 18.9 248.A+B Perú 383.2 349.0% 9.6 229. Los valores de las importaciones estadounidenses de prendas de vestir para cada país se encuentran en el Anexo B.8 0.4 8.2% en un país que tiene el mercado de consumo número uno del mundo.1 54. pues tienen una participación del 6. almacenes de descuento por departamento.3 6.3 13.6 USITC.443 154. y lo son.6% 1.8 33.8 113.5 8. 63 .8% 62. Las principales categorías de comercio son: almacenes por departamento.1 27. almacenes especializados y bodegas de descuento.3 17.2% 80.8 751.

Victoria´s Secret y Gap.1 Análisis Interno Tabla 10. con destino al Mercado Norteamericano. especialmente en el transporte terrestre.5. con una trayectoria de más de cien años. El resto de la brecha. actualmente no se está utilizando el 25% de la capacidad.3. que es una guía de cada una de las reglas de conducta que deben observar las empresas colombianas del sector para que sus productos sean admitidos en los Estados Unidos. X X Clara tendencia a fabricar productos acordes a la tendencia de la moda y de una alta calidad. representa el 9% del total de la producción industrial. El gobierno se comprometió a hacer el seguimiento a estas metas. Fragilidad en el sistema logístico. Nautica.5. para que en un lapso de 5 años se pueda reducir la brecha en un 60% con relación a los países líderes en los textiles y las confecciones. Grandes distancias entre los puertos y lo centros de producción. X El compromiso de los empresarios del sector de incrementar anualmente la productividad. Innovación permanente y decidida a enfrentar el cambio y los retos que presentan los mercados internacionales. Investigación y posterior publicación por parte de Proexport del Manual General de Estándares de Calidad para la Industria Textil y de la Confección. 64 X X X X X X X . ANALISIS DOFA 3. La maquila o subcontratación de mano de obra local para realizar procesos industriales que ha atraído marcas como Diesel. se eliminará en el transcurso de los 5 años siguientes. Las industrias textiles y confecciones colombianas son todavía relativamente pequeñas. X El sector ofrece un paquete completo que va desde el diseño hasta la fabricación de la prenda. Análisis Interno Sector Confecciones DEBILIDADES FORTALEZAS Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo PERFILES Capacidad Competitiva Disponibilidad de capacidad instalada. El contrabando. el cual ha permitido el ingreso ilegal de mercancías al territorio aduanero colombiano. X El sector confecciones es uno de los sectores más importantes en Colombia.

El recurso humano es una importante ventaja de la producción local. representando el 12% del empleo total del sector manufacturero. manejar mayores volúmenes de producción y mejorar la calidad. Caída de la demanda interna. El compromiso del IFI y Bancoldex de suministrar los recursos de crédito demandados por la cadena textil confecciones.000 indirectas. Andrea Guerrero. Laura Cárdenas 65 X X X X X X X X X X X X . Compromiso de los empresarios. No sólo se beneficia de niveles de remuneración muy competitivos si no que la mano de obra es muy calificada. Capacidad Tecnológica Tecnología escasa en empresas pequeñas pues sus recursos no le permiten acceder a esta para poder ofrecer mejores productos. Capacidad Financiera Las facilidades e incentivos a los inversionistas extranjeros que buscan alianzas estratégicas con empresas colombianas. quienes prometieron ejecutar un programa de modernización y reconversión industrial por US$ 453 millones para afrontar el ATPDEA.000 personas de forma directa y 600. Insuficiencia de programas y métodos tecnológicos para lograr un mayor rendimiento laboral en algunas empresas del sector. que otorga a las pequeñas y medianas empresas un apoyo integral que les permita posicionar exitosamente sus productos en el extranjero. y diseño. X Falta de conocimiento y experiencia en los mercados externos.El gran reconocimiento que tienen las confecciones colombianas a nivel mundial por su calidad. Programas de capacitación como el de Inexmoda y el SENA que se adelantan con el fin de mejorar las competencias de los trabajadores del sector y poder atender el gran volumen de demanda al que se enfrenta. de parte de algunos participantes del sector. sustentada en dos hechos específicos: el aumento de las importaciones y la crisis económica. Capacidad Talento Humano Segundo sector generador de empleo ocupando más de 200. Los incentivos y programas especiales creados por el Gobierno para las empresas exportadoras. X Costos de producción competitivos. X Las exportaciones del sector están centradas en 2 mercados principalmente Estados Unidos y Venezuela. El Plan de Desarrollo Exportador del Gobierno Nacional que pone a disposición de los empresarios el programa Expopyme.

Análisis Externo Sector Confecciones FACTORES Económico El país ha sufrido una revaluación en el último año que ha reducido la competitividad de los productos colombianos en mercados internacionales.2 Análisis externo Tabla 11. a cualquier nivel de calidad y a un precio competitivo.800 millones anuales en 5 años. Estados Unidos importa del mundo alrededor de $60. Político La dura competencia de China en el mercado estadounidense.2% en un país que tiene el mercado de consumo número uno del mundo. OPORTUNIDADES AMENAZAS Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo X X X X X X La gran ventaja en costos de los chinos es tan grande que a pesar de que las confecciones colombianas puedan entrar con cero arancel a Estados Unidos de todas maneras siguen siendo competitivos. Las confecciones hacen parte de los productos con mayor mercado en Estados Unidos. de confecciones de países en desarrollo como China a países desarrollados como Estados Unidos.5. Los tratados de Libre Comercio que brindan incentivos y facilidades a los exportadores ofreciendo un acceso preferencial a un mercado de millones de consumidores. Los acuerdos comerciales firmados por Colombia. Los confeccionistas tienen gran competencia. por lo cual deben implementar a las prendas precio.000 millones de dólares Con la aprobación del ATPDEA para textiles y confecciones Colombia podrá exportar cerca de US$2. pues tienen una participación del 6. El desplazamiento de las inversiones en plantas de confecciones desde USA a terceros países donde el principal atractivo consiste en tener mano de obra barata. libre de cuotas. y aún más con el acuerdo de la Organización Mundial del Comercio (OMC) que permitirá la entrada. por lo que se proyecta. y lo son. disparará las exportaciones de prendas de vestir del país asiático desplazando a los proveedores centroamericanos y andinos que podrían llegar a perder cuatro puntos de participación en el mercado estadounidense.3. China tiene una gran habilidad para hacer casi cualquier tipo de textil o confección. 66 X X X X X . permiten al sector tener un mercado mucho más amplio para comercializar sus productos. como las preferencias arancelarias otorgadas al país.7% de las exportaciones totales del mundo. valor agregado y entrega oportuna para sostenerse en el mercado internacional. El comercio de textiles y confecciones representa el 5.

que en el 2003 permitió que compradores internacionales realizaran negocios por cerca de 40 millones de dólares y este año convocó 222 compradores de 14 mercados del mundo . Los Angeles. y controles de calidad como el SQC e ISO 9000. diseño. precio. tejido. certificaciones y capacidad de respuesta rápida. invirtiendo más de US$ 500 millones en equipos y procesos de modernización en los últimos 5 años. lavado. Geográfico Localización estratégica de nuestro país: proximidad geográfica a Estados Unidos. cortado.000. Vuelos directos a Miami. entrega. Houston. la productividad y la especialización entraron en la industria con reingeniería. Jacksonville. New York. 3 horas por aire y 4 días por mar. moda. ambientales y de salud. acabado. Social Con el incremento de las exportaciones se generaran nuevos empleos directos e indirectos que se estiman pueden ser de 90. rapidez de entrega. del Pacífico a Los Angeles y San Francisco. bordado. New York. tintura y estampado se elabore de forma conjunta. Memphis y Atlanta Tecnológico Con la internacionalización de la economía. diseño. X La economía globalizada ha convertido a los mercados objetivos del sector en mercados con grandes exigencias en calidad. Envíos directos del Atlántico Colombiano a Miami. un ejemplo de esto es Colombiatex. porque el arancel para otros países estará alto y será un período privilegiado para la cadena textil-confecciones que tendrá más competitividad vía calidad y oportunidad de entrega. La competencia en materia de confecciones es cada vez más fuerte y creciente con la participación de un gran número de países a nivel mundial. así. el mexicano y el de otros países centroamericanos. Baltimor y Houston. volúmenes. preparado por INCAE concluyó que el sector de confecciones colombianas es más integrado y sofisticado que el chino.Los tratados de Libre Comercio generan un período en que la competencia no va a estar mejor. X La participación de un gran número de países en las Ferias de Moda organizadas en Colombia para promocionar y comercializar los productos del sector. Lentitud de los trámites de exportación ante las entidades del estado. Competitivo X X X X X X La integración vertical de la industria hace que la manufactura de varios procesos: hilado. las plantas de producción cumplen con requisitos y parámetros establecidos a nivel internacional. Las exportaciones contribuyen al crecimiento de la economía nacional. diversidad. Un estudio comparativo de los sectores de las confecciones de varios países. 67 X X X . en aspectos laborales.

libre de cuotas. como las preferencias arancelarias otorgadas al país. China tiene una gran habilidad para hacer casi cualquier tipo de textil o producto confeccionado.3 Matriz DOFA Cuadro 7. a un precio competitivo La dura competencia de China en el mercado estadounidense. Houston. a cualquier nivel de calidad. disparará las exportaciones de prendas de vestir del país asiático desplazando a los proveedores centroamericanos y andinos que podrían llegar a perder cuatro puntos de participación en el mercado estadounidense Los confeccionistas tienen gran t i l l d b . Baltimor y Houston. New York. Gran número de compradores y gran número de vendedores que ofrecen para todos los gustos y capacidades adquisitivas Falta de preparación de un gran número de empresas del sector para afrontar el ATPDEA. Jacksonville. porque el arancel para otros países estará alto y será un período privilegiado para la cadena textil-confecciones que tendrá más competitividad vía calidad y oportunidad de entrega Localización estratégica de nuestro país: proximidad geográfica a Estados Unidos. permiten al sector tener un mercado mucho más amplio para comercializar sus productos Los tratados de Libre Comercio que brindan incentivos y facilidades a los exportadores ofreciendo un acceso preferencial a un mercado de millones de consumidores Los tratados de Libre Comercio generan un período en que la competencia no va a estar mejor. de confecciones de países en desarrollo como China a países desarrollados como Estados Unidos.2% en un país que tiene el mercado de consumo número uno del mundo Estados Unidos importa del mundo alrededor de $60.5.Mercados internacionales con altísimos niveles de competencia. New York. Andrea Guerrero. y lo son. Matriz DOFA Sector Confecciones OPORTUNIDADES • • • • • • • • AMENAZAS Las confecciones hacen parte de los productos con mayor mercado en Estados Unidos.800 millones anuales en 5 años El desplazamiento de las inversiones en plantas de confecciones desde USA a terceros países donde el principal atractivo consiste en tener mano de obra barata Los acuerdos comerciales firmados por Colombia. Altos costos de los proceso logísticos que aumentan el costo del producto disminuyendo su competitividad. Los Angeles. Laura Cárdenas X X X 3.. del Pacífico a Los Angeles y San Francisco. Memphis 68 • • • La ventaja en costos de los chinos es tan grande que a pesar de que las confecciones colombianas puedan entrar con cero arancel a Estados Unidos de todas maneras siguen siendo competitivos. 3 horas por aire y 4 días por mar. y aún más con el acuerdo de la Organización Mundial del Comercio (OMC) que permitirá la entrada.000 millones de dólares Con la aprobación del ATPDEA para textiles y confecciones Colombia podrá exportar cerca de US$2. Envíos directos del Atlántico Colombiano a Miami. pues tienen una participación del 6. Vuelos directos a Miami. por lo que se proyecta.

bordado. • Clara tendencia a fabricar productos acordes a la tendencia de la moda y de una alta calidad • El compromiso de los empresarios del sector de incrementar anualmente la productividad. que en el 2003 permitió que compradores internacionales realizaran negocios por cerca de 40 millones de dólares y este año convocó 222 compradores de 14 mercados del mundo FORTALEZAS • Disponibilidad de Capacidad instalada. el mexicano y el de todos los países centroamericanos considerados La participación de un gran número de países en las Ferias de Moda organizadas en Colombia para promocionar y comercializar los productos del sector. actualmente no se está utilizando el 25% de la capacidad • El sector ofrece un Paquete Completo que va desde el diseño hasta la fabricación de la prenda • La maquila o subcontratación de mano de obra local para realizar procesos industriales que ha atraído marcas como Diesel. invirtiendo más de US$ 500 millones en equipos y procesos de modernización en los últimos 5 años La integración vertical de la industria hace que la manufactura de varios procesos: hilado. especialmente en el transporte terrestre • Las industrias textiles y confecciones colombianas son todavía relativamente pequeñas • Caída de la demanda interna. certificaciones. moda. así. para que en un lapso de 5 años se pueda reducir la brecha en un 69 competencia. volúmenes. preparado por INCAE concluyó que el sector de confecciones colombianas es más integrado y sofisticado que el chino. rapidez de entrega. lavado. valor agregado y entrega oportuna para sostenerse en el mercado internacional • Lentitud de los trámites de exportación ante las entidades del estado • La competencia en materia de confecciones es cada vez más fuerte y creciente con la participación de un gran número de paises a nivel mundial • La economía globalizada ha convertidos a los mercados objetivos del sector en mercados con grandes exigencias en calidad. entrega. en aspectos laborales. Un ejemplo de esto es Colombiatex. acabado. tejido. sustentada en dos hechos específicos: el aumento de las . y controles de calidad como el SQC e ISO 9000 Un estudio comparativo de los sectores de las confecciones de varios países. por lo cual deben implementar a las prendas precio. tintura y estampado se elabore de forma conjunta. diversidad. el cual ha permitido el ingreso ilegal de mercancías al territorio aduanero colombiano. ambientales y de salud. diseño.• • • • y Atlanta Con la internacionalización de la economía. precio. diseño. Gran número de compradores y gran número de vendedores que ofrecen para todos los gustos y capacidades adquisitivas • Altos costos de los procesos logísticos que aumentan el costo del producto disminuyendo su competitividad DEBILIDADES • El contrabando. la productividad y la especialización entraron en la industria con reingeniería. Nautica. cortado. Victoria´s Secret y Gap. • Fragilidad en el sistema logístico. capacidad de respuesta rápida • Mercados internacionales con altísimos niveles de competencia. las plantas de producción cumplen con requisitos y parámetros establecidos a nivel internacional.

manejar mayores volúmenes de producción y mejorar la calidad. . El resto de la brecha. quines prometieron ejecutar un programa de modernización y reconversión industrial por US$ 453 millones para afrontar el ATPDEA El recurso humano es una importante ventaja de la producción local. que otorga a las pequeñas y medianas empresas un apoyo integral que les permita posicionar exitosamente sus productos en el extranjero El compromiso del IFI y Bancoldex de suministrar los recursos de crédito demandados por la cadena textil confecciones Costos de producción competitivos Compromiso de los empresarios. El gobierno se comprometió a hacer el seguimiento a estas metas Innovación permanente y decidida a enfrentar el cambio y los retos que presentan los mercados internacionales El gran reconocimiento que tienen las confecciones colombianas a nivel mundial por su calidad. Laura Cárdenas 70 • importaciones y la crisis económica Tecnología escasa en empresas pequeñas pues sus recursos no le permiten acceder a esta para poder ofrecer mejores productos. y diseño El Plan de Desarrollo Exportador del Gobierno Nacional que pone a disposición de los empresarios el programa Expopyme. No sólo se beneficia de niveles de remuneración muy competitivos si no que la mano de obra es muy calificada Andrea Guerrero. se eliminará en el transcurso de los 5 años siguientes.• • • • • • • 60% con relación a los países líderes en los textiles y las confecciones.

Diagramación Matriz de Porter 71 .3.6 MATRIZ DE PORTER Figura 18.

Gobierno
Barreras de Entrada:
• Crecimiento del mercado
• Grado de cubrimiento del mercado
• Crecimiento de la industria
• Diversidad de competidores
• Número de competidores

Factores determinantes de la
intervención:
• Consistencia en las políticas
• Protección frente a los
competidores
• Control a las tasa
• Control a la oferta del producto
• Vigilancia Gubernamental

Intervención del Gobierno

Poder de negociación de los proveedores
Proveedores

Poder de negociación de los clientes
Competidores
del sector

Factores determinantes del poder de los proveedores:
• Impacto de insumos sobre desempeño de la
industria
• Importancia de la industria para asociados
• Disponibilidad de fuentes para la industria
• Captación de Asociados/Total recursos
• Ventajas ofrecidas a Asociado

Compradores

Factores determinantes del poder de los compradores:
• Disponibilidad de Sustitutos
• Concentración de clientes importantes
• Necesidad del servicio para el Asociado
• Disponibilidad de información para clientes
• Identificación de marca

Andrea Guerrero, Laura Cárdenas
Matriz de Porter.xls

72

3.7 CONLUSION

La cadena textil-confecciones es uno de los sectores más importantes de la industria de
nuestro país, es un importante generador de empleo, a el pertenecen un gran número de
empresas, tiene un significativo porcentaje de participación en las exportaciones colombianas,
ha logrado cerrar grandes negocios con compradores de otros países atrayendo inversión
extranjera y está siendo impulsado por todos los programas e incentivos que buscan generar
un mayor desarrollo hacia un crecimiento de esta industria y la expansión a nuevos mercados.
Las confecciones son uno de los eslabones más importantes de la cadena textil-confección y
como tal se ha convertido en uno de los productos con mayor desarrollo y oportunidad de
crecimiento a nivel internacional. El nivel de oportunidad de este mercado es significativo pues
tiene millones de consumidores, es un producto que puede llegar a cualquier lugar del mundo y
no cuenta con sustitutos que puedan desplazarlo del mercado.
Las confecciones colombianas tienen un inmenso potencial de crecimiento, presentan grandes
ventajas que le generan una diferencia a favor frente a otros países que compiten por el mismo
mercado; la experiencia, el costo de mano de obra, la creatividad, diferenciación del producto,
diversidad, calidad, reconocimiento a nivel mundial, eventos y ferias con gran participación
extranjera han logrado que las confecciones colombianas dejen de ser solo un buen producto
colombiano para destacarse a nivel mundial, a ser reconocidas y elogiadas por todas sus
características, lo que las ha llevado a ocupar un buen ranking dentro de los principales
centros mundiales de la moda.
Podemos ver entonces que las confecciones son un producto con gran oportunidad de seguir
expandiendo este mercado por fuera del país e incrementar el valor de las exportaciones de
este sector, lo cual es un proyecto muy favorable para la economía colombiana que, por las
ventajas mencionadas, tiene ya un gran respaldo que garantiza de antemano que abrir nuevos
mercados o ampliar los existentes es un reto que no es imposible.
Para lograr esto, la mejor manera es aprovechar todos los recursos y las herramientas que
tiene nuestro país para llegar más fácilmente a otros países eliminando las barreras de
entrada a mercados internacionales como el de Estados Unidos, que es el principal socio
comercial de Colombia y el principal comprador de confecciones de nuestro país.
Estados Unidos es un mercado muy amplio e importante a nivel mundial que le ha brindado un
apoyo muy significativo al crecimiento de la cadena fibra textil confecciones; su gran demanda
de confecciones procedentes de diferentes lugares del mundo generan un gran potencial de
crecimiento para empresas colombianas que quieren exportar y expandirse a un mercado tan
importante como este.
En conclusión,
las confecciones son un
producto colombiano que cuenta con las
características para estar en mercados internacionales, las cuales, gracias a Estados Unidos
que ha abierto una puerta para que sean uno de los principales productos en este mercado,
lograrán que Colombia tenga la oportunidad de convertirse en uno de los principales
proveedores.

73

4. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL DE LAS PYMES DEL SECTOR
CONFECCIONES FRENTE AL PROCESO DE EXPORTACION

“En nuestro país las grandes empresas representan el 70% de las ventas y el 58% del empleo
total, mientras las pymes participan con el 30% y el 42% restantes, en estas dos variables. En
el número de establecimientos la variable se comporta de manera inversa, mientras la
mediana y pequeña empresa conforman el 22.2% y 69.1% respectivamente (pymes conforman
el 91.3%), la gran empresa solamente representa el 8.7%. “17
Las pymes representan el 40% de la producción, generan más del 60% de empleos, en el 2003
lograron un crecimiento superior al 3%, crearon más de 120.000 puestos de trabajo y poseen
un crecimiento importante en el número de exportaciones, pues mientras que en 1998 habían
3.507 pymes exportadoras (hasta 100.000 dólares por año), en el 2002 llegaron a ser 6.313 y
para el 2005 se espera que cerca de 8.000 pymes tengan visión exportadora.
Según Confecámaras las pymes registradas en Colombia superan las 39.000 y 435.000
microempresas. Sus países objetivo son Estados Unidos, México, Canadá, Costa Rica,
Panamá, Chile y España, y sus mayores logros se dan en las confecciones, el cuero, el
calzado, los alimentos, las artes gráficas y los productos químicos. Sin embargo, a pesar de
que las pymes representan un sector importante de la productividad colombiana informes
sectoriales revelan que un alto porcentaje de pymes no pasa de su primer año de operación,
cerca del 75% de los negocios pequeños sólo dura cuatro años en el mercado.
"Una cuarta parte de las pymes colombianas es competitiva, la mitad se ubica en niveles
intermedios y la otra cuarta parte enfrenta graves limitaciones. Los problemas de productividad,
el menor desarrollo tecnológico, la insuficiente innovación, las fallas en gestión administrativa y
la baja composición orgánica de capital, son algunas de las razones que, a juicio de los
expertos, han retrasado el desarrollo de las pymes en un mercado competitivo y global. “186
“Pese a todos los esfuerzos realizados para promover las exportaciones, tan solo el 13% de las
pymes colombianas han exportado en los últimos dos años. Del 87% de pymes que no
exportan, únicamente el 7% lo ha intentado. El 40% de los empresarios de las pymes que ha
intentado exportar y no lo han logrado, considera que se debió a que los trámites y
regulaciones para hacerlo son muy complejos y ven muy difícil y lejano el acceso a otros
mercados. Estas trabas deben ser cada vez menores.”19
Figura 18. Desarrollo exportador de las Pymes
Pym es
exportado
ras; 13%

Lo han
intentado;
7%

Pym es no
exportado
ras; 80%

Confecámaras.

17.

DANE. Encuesta Anual Manufacturera.
Visión Exportadora. En: Cambio. Bogotá. No. 142; p.34
19
CONFECAMARAS. La competitividad de las pymes. Bogotá. Abril 2004.
18

74

Confecciones.000.000 Clasificación Micro Pequeña Mediana 1 Mediana 2 Mediana 3 Grande 4.000. Hasta ($) 137. Intensidad exportadora de las empresas bogotanas Fedesarrollo.000. www.000.000.1.co 21.000.000 Mayores de 1.ccb. 75 .708.427. Subrangos Centro de las Pymes De ($) Menos de Mayores de 137. Cobertura.000 1.org.427. muebles de madera y productos farmacéuticos entre otros.000 10.Muchas pymes cuentan con una oferta exportable grande y más que la calidad lo importante es que los productos se puedan vender no solo a nivel regional sino también a nivel internacional. En el año 2002 este sector industrial contaba con 617 establecimientos productivos.000. Encuesta Opinión Empresarial. de los cuales 552 eran Pymes que contaban con plantas entre 10 y 200 _______ 20 .000 Mayores de 5.000.000 Mayores de 10.”20 Figura 19. están aumentando los empresarios que dedican más del 50% de su producción al mercado externo. No. Se destacan los sectores de confecciones. En : Mercados Pyme.1.000 15.1 CONFECCIONES21 4.empresario.2 (Sep 2003). Tabla 12.000.000 Proexport.000.000. Para lograrlo es necesario en la mayoría de los casos hacer inversiones de capital.000. • ANALISIS DE LA SITUACION DE LAS PYMES DEL SECTOR CONFECCIONES Para el siguiente análisis se tomaron los siguientes datos: Definición de Pyme: Empresa que en el año 2000 haya tenido ventas superiores a $137 millones e inferiores a $15 mil millones.708.000 Mayores de 15.000 5. Bogotá.000. “En Bogotá.000.

000 millones Figura 21. la producción del sector en el 2000 fue de $877.6%.1. por debajo del agregado del sector industrial. año en que representó 56% del total de la producción. Entre los principales productos de ese sector se encuentran: Tabla 13.000 millones y las ventas fueron de $602.971 personas.77%.2. excepto de cuero y plástico para hombre Blusas y 4% camisas de tejidos planos mezclados para mujer 3% Cámara de Comercio 4.3% Blue Jeans para hombres 8. mostrando una contracción con respecto a su participación en 1992. Principales productos de las pymes del Sector Confecciones PRODUCTO % DEL TOTAL DE LA PRODUCCION Sostenes 8. 328 menos que en 1999. La participación de la producción de las pymes de confecciones en el total producido en el sector en el 2000 fue de 45. Confecciones: producción 1992 – 2000 (índice real 1992=100) 140 130 Total Confecciones 120 110 Pymes Confecciones 100 90 80 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 DANE En el 2000 las pymes emplearon a 25. Para el período 1992-2000 el crecimiento promedio anual de la producción fue de 1.0% Camisas de Tejido de Algodón 7.5% Cámara de Comercio Figura 20. presenta una tasa de 76 . Características de la Producción y el empleo. el cual fue de 3. de esas.7% Piezas cortadas para confeccionar prendas de vestir 4.2%. Principales productos de confecciones (% en la producción total) Blue Jeans para Hombres 8% Camisetas de tejido de algodón 8% Sostenes 8% Otros productos 65% Piezas cortadas para confeccionar prendas de vestir 4% Chaquetas o sacos. 356 son pequeñas y 196 medianas empresas. A pesar de ser el sector de mayor generación de empleo en las pymes industrial.empleados.

5 45.7% del período 1991-1994. este aumento sigue siendo mayor que el del producto final.5 50 40 35. Los costos laborales medidos como salarios más prestaciones pasaron de representar 22. Mientras que los precios de los driles. los de confecciones crecieron 6. Figura 22.3 Precios y Costos.2% de los ingresos en los primeros años de la década del noventa a 20. Costos de Materia Prima y laborales en el sector de confecciones (como proporción de los ingresos operacionales.1.crecimiento de largo plazo del empleo de -4. Precios y dependencias de importaciones. Sin embargo. Las confecciones han hecho un importante ajuste en los costos laborales.3% promedio anual en los últimos cuatro años.2 30 20 13.3 38.8% anual. tejidos e hilados crecieron 7%. los márgenes del sector se han reducido. Participación de cada tamaño en el empleo total de confecciones (%) 70 61.2% en los últimos años. que es de los más fuertes dentro de las pymes. 7% entre 1999-2002 frente a 13.4. En las pymes de confecciones los costos de materia prima se mantienen en niveles cercanos a 53% de los costos totales.9 10 0 Pequeña Mediana Grande Pyme DANE 4.6 26. %) 30 58 Materias Primas 26 52 22 Laborales 46 18 14 40 92 93 94 95 96 97 98 99 00 DANE 4. aunque en términos relativos se mantiene como una de las actividades más intensas en trabajo.5 2000 1992 60 54. En los últimos años los costos de materias primas para el sector crecieron menos que en los primeros años de las década del noventa. 77 . La participación pyme en el total del empleo del sector de confecciones es de 37%.5 31. En consecuencia. La fuerte competencia ha obligado a las empresas del sector a flexibilizar sus costos laborales.1. Figura 23.

1 16 12 8 4 0 Grande Pyme DANE 78 .Figura 24. Este indicador favorable beneficia a las pymes.3 6 Prom edio 91-94 Prom edio 95-98 Prom edio 99-02 Cámara de Comercio 4. Confecciones: coeficiente exportador (%) 14.6%. Las más altas de la pyme industrial. Mezclado s .9 Driles de Algo dón 4. teñidos y es tam pados 5. las ventas externas de las pymes representan 23.7 Tejidos de punto de fibras artificiale s y/o s intéticas 4. Confecciones: precios de la materia prima del bien final frente al IPP industrial (Promedio anual de la variación %) 18 To tal In dus trial 14 Hilado s .5% y llegaron en 2000 a US$49 millones.1%.1 10 Confecciones 7. tejidos y driles 10.6 14. en tanto que les permite diversificar sus ingresos en épocas de grandes caídas de la demanda interna y beneficiarse con la devaluación del tipo de cambio. De los productos pymes del sector las exportaciones representan 14. Confecciones: participación de las principales materias primas consumidas (%) Tejidos planos de algodón blanqueados y teñidos 13. Relaciones con los mercados externos.0 Tejidos planos de algod.6 0 2 4 6 8 10 12 14 DANE Figura25. porcentaje muy cercano al de la gran empresa que exporta 14. aún teñidos o es tam pados 8.1. Del total exportado por este sector.9 5. Figura26.5.0 6.9 Hilados crudos de alg odón Tejidos planos de fibras s intéticas .

3 Rentabilidad del patrimonio(%) 1.Empresas Industriales Confecciones Pequeña 2002 2000 Mediana 2002 Pymes 2000 2002 Grandes 2000 2002 2000 Pym es Indu srial es 2002 Rentabilidad Margen Operacional (%) 3.7 2.19 Eficiencia Ingresos operacionales / activos (veces) 79 . Corea del Sur. Cuadro 9. Este sector se caracteriza por exportar principalmente pantalones largos de algodón para hombre. lo que permite concluir que el sector enfrenta una moderada competencia externa.6. Las importaciones de prendas de vestir provienen principalmente de Estados Unidos que participa con 53%.6 5.7 9.27 1.2 8.5 8.15 1. Con estos resultados.01 1.4 2.9 millones.9 Rentabilidad del activo (%) 4.6 3. La rentabilidad del activo de las empresas pymes de confecciones empeoró en el año 2002 como consecuencia de una disminución del margen operacional.7 8. la rentabilidad de las empresas pymes de confecciones se encuentran ligeramente por debajo del resto de las agrupaciones industriales.8 7. No existen diferencias en los niveles de endeudamiento de las empresas de confecciones por tamaño. 4.6% en 2000 a 6. Italia con 11%. Por otro lado. Panamá y Hong Kong con 3% y otros orígenes con 18%.6 4. China con 9%. los indicadores de liquidez se mantienen inalterados en los dos años analizados y se encuentran en niveles similares al promedio de las pymes industriales.06 1.23 1.0 Margen de utilidad neta (%) 0.6 5. que corresponden a tres meses y dos meses respectivamente.18 1. Una caída de un punto porcentual en el margen resultó en una menor rentabilidad del activo que pasó de 8. Sin embargo.7.8 5.0 5. Las empresas grandes también han sufrido una disminución en sus márgenes que resultó en una menor rentabilidad operacional del activo. México.2 0. Ecuador y Alemania.1% de las exportaciones del sector.6 6. las empresas grandes manejan los mismos períodos de cobro y pago.5 3.0 1.9 1.27 1. niños y niñas. Razones Financieras por Tamaño de Empresa .6 8. sus niveles permanecen estables en los últimos dos años y ligeramente por encima del promedio del resto de las industrias pymes.2 5.9 4.5 0.5 2.6 5. Al comparar los resultados financieros por tamaño de empresa vemos que el deterioro en la rentabilidad ha afectado por igual a todas las empresas del sector confecciones.El principal comprador de las confecciones colombianas es Estados Unidos.5 8. Otros países que reciben nuestras exportaciones son Venezuela.9 8. y una diferencia de 30 días entre los dos. al comparar la evaluación de los indicadores en los últimos dos años vemos que las grandes empresas aumentaron su nivel de deuda mientras que las pymes lo mantuvieron estable.1.9 6. Dentro de las confecciones las importaciones representan 20% del consumo aparente.14 1. Este deterioro operacional se tradujo a su vez en menores ganancias netas. que compra 64. En 2002 las importaciones del sector llegaron a US$41. Situación Financiera 2002 – 2000. Comparación de la situación financiera de las pymes frente a la gran empresa.6 7. 4. En cuanto al endeudamiento de las empresas.5% en 2002. sostenes y sus partes.0 1.0 3.6 7.7 6.1.6 5. En términos de liquidez.

40 1.9% Cundinamarca.4 52.9% Atlantico.4% Antioquia.58 1.4 78.92 1.4 18.9 82. 0.3 28.8 18.7 81.8 Capital de trabajo / activo (%) 30.3 Liquidez Rotación CxP (días) 56.7% Cauca.0 50 40 31. 0. 0.41 1.1% Magdalena. 11.7 28.1 82.5 59.0% Quindio. 1. 10.0 40.2 62.37 1.0 57.4% DANE 80 Bolivar.1 100.4 54.38 1.Ingresos operacionales / costo de ventas (veces) 1. 5.67 Rotación CxC (días) 88.2% Valle.0 77.4 11. 3.33 1. 6.4% Norte de Santander. 0.4 20.1 79. Personal Ocupado y valor agregado de confecciones (2000) .66 1.45 1. 0.4 50.76 1.4 67.1% Risaralda.4% .8 29.2% Boyacá.2 69.2 82.9 101.7 48.4% Santander.65 1. Sector Confecciones Tolima.9 68.1 54.5 Endeudamiento Razón de endeudamiento (%) Concentración endeudamiento (%) 83.9 12.2 14.2 48.66 1.8 19.4 91. 33. 1.Participación Porcentual (%) 80 Pers onal Ocupado 70 Valor Agregado 60 54.1 84. Empresas Pymes registradas por el DANE en el año 2000.6 29.8 34.1 43.2% Bogotá.72 Razón corriente (veces) 1.6 30 20 29.9 19.35 0.0 49.7 21.64 1.0 66.50 89.3 66.4 22.8 Apalancamiento Financiero (%) 15.9% Caldas.5 19. 0. 24.60 98.0 10 0 Pequeña Mediana Grande Cámara de Comercio Figura 28.0 52.0 56.0 102.4 Cámara de Comercio Figura 27.9 84.9 22.46 1.46 1.0 13.

mezclados.1%. la calcetería para hombre con un 8%.2% del valor de la producción. Bogotá.4% 16. 2 (Sep 2003).7% y los tejidos angostos elásticos de fibras con hilos de caucho. teñidos y/o estampados con 7. Los principales productos de este sector son: tejidos de punto de fibras artificiales y/o sintéticas con un 25.2. la ropa interior de fibras artificiales y sintéticas en tejido de punto para mujer con un 9. En : Mercados Pyme.7% 5. 81 .6%.8% 2.1% 4. _______ 22 .6% 2. Categorías de las Pymes registradas por el DANE como Confecciones CATEGORIA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 NOMBRE Confecciones de Ropa Exterior para hombre y niño Confecciones Ropa Exterior para mujer y niña Confecciones de ropa interior para hombre y niño Confecciones de ropa interior para mujer y niña Fabricación de Corsetería Confección de artículos de camisería Confección de ropa para bebe Confección de ropa para trabajo Confección de Ropa para deporte DANE 4. los tejidos de punto de fibra natural y/o sintética. Pymes registradas por el DANE en el año 2000.6% 25. No.Figura 29.1% Andrea Guerrero Cuadro 10. Tejidos de punto. Sector Tejidos de punto 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 No.8% 3. con 6.2 TEJIDOS DE PUNTO22 4.1 Cobertura.9% 7. Pymes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 179 146 15 33 19 94 12 28 40 % Participación 31.

7% Cámara de Comercio. teñidos y/o estampados. 43% Ropa interior de fibras artific. en tejido de punto para mujer.6% de la producción de tejidos de punto pero en el 2000 solo representaron el 27. 25% Otros productos. Desde 1998 hasta el 2000 el sector disminuyó en un 8% el desempleo. los suéteres de algodón. 8% Tejidos angostos elásticos de fibras con hilos de caucho. Se diferencia de este último en que no sólo es un productor de materia prima para la confección sino que también por las características de la producción. la producción de las pymes fue $263.2 Características de la producción y el empleo. Tejidos de Punto: producción 1992-2000 160 Total textiles 140 Pymes tejidos de punto 120 100 80 1992 1993 1994 1995 1996 DANE _________ 23 .5% del empleo en el sector. parte de las confecciones que se fabrican en Colombia con esta tecnología salen de este subsector. y sintét. camisas. mezcl. Los tejidos de punto son la tercera rama más importante del sector. Ibid.. ¨ 23 4. las Pymes del sector emplearon a 6. p..Figura 30.37 82 1997 1998 1999 2000 .. Principales productos del sector de tejidos de punto (% en producción total) Tejidos de punto de fibras artif. Figura 31.. En el año 2000. la ropa interior. En el 2000.3%. 9% Tejidos de punto de fibras artific.000 millones y las ventas fueron de $261. 8% Calcetería para hombre.000 millones. “Es un sector más heterogéneo y con menores exigencias de escala que el de tejidos planos. y/o sintét. y/o sintét.320 personas generando un 33.2. Algunos ejemplos son las medias para hombre y mujer. camisetas. en 1992 representaban el 43. etc. La participación de las pymes de tejido de punto en la producción del sector ha venido disminuyendo.

y/o sintét.4 Precios y costos.4 Hilados de filamentos contin.2.7 Hilados de algodón mezclado 5.5 53. sintét. Este sector se beneficia de la devaluación.Figura 32. Tejidos: participación de las principales materias primas consumidas (%) 11.2.4 8.4 Hilados de algodón peinado 3.3 Fortalezas y debilidades. Estos valores son importantes pues es de los más dependientes de mano de obra de la industria.5 16 8 0 Pequeña Mediana Grande Pyme DANE 4.7 30 20 10 33. Hilados de filamentos contin. Participación de cada tamaño en el empleo total de tejidos de punto (%) 80 70 1992 60 2000 66.8 Hilados de fibras sintéticas discontinuas 7.de fibr. de fibr. artific.1% a finales de este. Los hilados de algodón y fibra sintética representan 43% de las materias primas que consume el sector.6 Colorantes para textiles 0 DANE 83 2 4 6 8 10 12 .7 50 40 30. El tejido de punto ha incrementado sus costos laborales al pasar del 15% del total de costos a principios de los noventa al 19.5 25.3 46. pues por cada dólar que exporta sólo gasta 60 centavos en materias primas importadas. Su coeficiente exportador es 15 puntos superior al promedio de la industria y crece cada año. Figura 33. 9. 4. pues esto hace que en épocas de ajuste le quede más difícil acomodar sus niveles de empleo a menores niveles de producción.

6 Relación con los mercados externos. las ventas externas de las pymes representan 7%.5 Promedio 91-94 Promedio 95-98 Promedio 99-02 Cámara de Comercio.5 Total industria Tejidos de punto 12. p.. Como proporción del total de los ingresos la importación de materias primas representa 4.39 24 84 . Del total exportado por este sector.8% de la producción de las pymes del sector.1%.2. Tejidos de punto: precios de la materia prima y del bien final frente al IPP industrial (promedio de la variación %) 20.5%.2.5 Hilados 4. Costos de materias primas y laborales en el sector de tejidos de punto (como proporción de los ingresos operacionales. Las exportaciones representan el 8. mientras que para las grandes empresas es de 17%. %) 22 70 Laborales 20 60 18 Materias primas 16 14 50 40 92 93 94 95 96 97 98 99 0 DANE 4. estos costos no se han podido llevar al precio final por lo cual ha sido muy difícil conservar los márgenes. En los último cuatro años los precios de los tejidos de puntos crecieron en promedio 7. “Si se comparan con las empresas grandes.5 16. lo cual las favorece en épocas de grandes caídas de la demanda interna y beneficiarse con la devaluación del tipo de cambio.Figura 34. las pymes del sector no se afectan mucho por los costos de materias primas importadas. 4.1%. ________ .5 Precios y dependencia de importaciones.”24 Figura 35.5 8. Debido a que es un sector exportador. las pymes pueden compensar los costos en dólares con los ingresos recibidos por las ventas al exterior. Ibid. mientras que los de su materia prima principal lo hicieron en 12.

Esto se debe a que tienen una mayor rotación de sus ventas y mayores márgenes de ganancia.8 8. La mitad de las importaciones provienen de Estados Unidos.8 3.5 6.8 10 0 Grande Pyme DANE. también se exporta a México un 11% y a Ecuador el 9%.5 7 7.1 3. Cuadro 11. Razones financieras por tamaño de empresa . lo que favorece su actividad exportadora.1 4. Por otra parte. El sector tiene bajos niveles de competencia externa.3% en el 2002 provocando una disminución en las ganancias netas. las empresas grandes tienen un menor endeudamiento de corto plazo que las pymes.7 7.3 0. luego Taiwan con un 11%.8 2. Tejidos de punto: coeficiente exportador (%) 30 23.8 3. El margen operacional pasó del 8. 4.9 -1. El indicador de razón corriente como el de capital de trabajo sobre activos es superior en el caso de las pymes.9 . camisetas de punto de algodón y calzoncillos de algodón.1 7. pero es baja.6 7.6% de las exportaciones del sector.6 0 12.3 2. Los indicadores de liquidez muestran una caída en los niveles.6 7.En el 2002 los principales compradores de tejidos de punto fueron Venezuela con 32% y Estados Unidos con un 22.7 Mediana Pymes Grande 2000 2002 2000 2002 2000 2002 2000 9.7 Situación financiera 2002-2000.7 millones.2.2 5.8 8 3.4 4.9 2 -3. China e Italia con el 4% Perú con 3% y otros países con el 21%.7 0 85 Pymes Industria (sin textiles) 2002 6. Corea del sur con 5%.8 0. En el 2002 se importaron US$49.1% en el 2000 a 7. Si se compara la situación financiera de las pymes frente a las grandes empresas se puede ver que a pesar de que las pymes han disminuido su rentabilidad superan las de empresas de mayor tamaño.7 2 2. El sector exporta principalmente bragas de punto para mujeres y niñas en fibras sintéticas.4 4.3 8. Figura 36.7 20 8.9 7. sin embargo todavía se encuentran por encima del resto de las industrias pymes. A pesar de tener mayor endeudamiento.5 2.1 6. lo que las favorece pues sus gastos financieros no son bastante significativos en el corto plazo.Empresas Industriales-Textiles Pequeña Rentabilidad Margen Operacional (%) Margen de utilidad neta (%) Rentabilidad del activo (%) Rentabilidad del patrimonio (%) 2002 1. las pymes registran mayores niveles de liquidez frente a las empresas grandes. En este período las pymes han tenido una menor rotación en las ventas. Ecuador con el 7%.

72 1. Cuadro 12.9 15.56 0.7 53.37 1.4 81.36 1.04 1.66 70.9 74.8 14 11.7 84.42 86. Personal ocupado y valor agregado de tejidos de punto (2000) Participación porcentual (%) 80 74.1 103. DANE Figura 37.4 1.6 Total-Valores Absolutos 148 141 95 18.7 37.61 1.695 430.6 50 42.71 1.7 30.2 Cámara de Comercio.2 83. producción.4 98.38 1.3 82.8 13.09 1.3 58 34.3 49. valor agregado y salarios por tamaño de empresa tejidos de punto Personal Establecimientos ocupado Valor Agregado % (%) Empleados (%) 199 1995 200 5 2000 1995 2000 Tamaño Sueldos y salarios (%) 1995 Activos fijos (%) 2000 1995 2000 Pequeña 11 a 49 empleados 54 45 14 8 15 6 12 6 10 5 Mediana 50 a 199 empleados 34 40 31 25 22 20 27 24 20 18 Grande Más de 200 empleados 11 15 55 67 63 74 61 70 70 77 Pyme 11 a 199 empleados 89 85 45 33 37 26 39 30 30 23 100 100 100 100 100 100 100 100 100 Total (%) 100 18. empleo.3 74 59.7 15.3 1.78 1.2 24.801 102.3 70.8 21.21 1.53 1.2 14.869 168.9 56.5 71.94 0.91 0.8 1.97 0.Eficiencia Ingresos operacionales/activos (veces) Ingresos operacionales/costo de ventas (veces) 1.9 105 106.6 15.502 429.5 109.865 Valores en millones para el valor agregado. Número de establecimientos.31 0.3 38 38.3 1.1 2.5 20.6 104.72 1. sueldos y salarios y activos fijos.6 38.3 80.898 46.89 83.4 42.8 56.1 20 8 5.8 23.47 1.38 1.31 0.1 13.1 Personal ocupado Valor agregado 66.92 0.6 22.1 Apalancamiento financiero (%) 19.2 23. 86 Grande .3 70.5 60 40 25.8 0 Pequeña Mediana Cámara de Comercio.870 158.5 74.3 23 Liquidez Razón corriente (veces) Rotación CxC (días) Rotación CxP (días) Capital de trabajo/activo (%) Endeudamiento Razón de endeudamiento (%) Concentración endeudamiento (%) 45.5 50.7 24.8 52.

Categoría de las pymes registradas en el DANE como Tejido de punto 1 Fabricación de calcetería 2 Fabricación de ropa de algodón en tejido de punto 3 Fabricación de ropa de lana en tejido de punto 4 Fabricación de ropa de fibras artificiales y sintéticas en tejido de punto Fabricación de géneros de algodón y encajes en tejido de punto 5 6 Fabricación de géneros y encajes de fibras artificiales y/o sintéticas Laura Cárdenas 4. Cuadro 13. Sector Tejidos de punto 50 0 No Py mes % Participación 1 2 3 4 5 6 32 20 11 34 4 20 26% 17% 9% 28% 3% 17% Laura Cárdenas. para analizar las experiencias vividas.Figura 38.ccb.co 87 . Los resultados más relevantes son los siguientes: _________ 25 . Empresas Pymes registradas por el DANE en el año 2000. www.3. Pymes registradas por el DANE en el año 2000. obstáculos y enseñanzas que se les presentaron al realizar este proceso. ANALISIS PYMES EXPORTADORAS25 La Cámara de Comercio de Bogotá realizó en el año 2003 una encuesta con 200 pymes exportadoras de varios sectores. ventajas. Sector tejido de punto Santander 1% Magdalena 1% Valle 9% Bogotá 46% Antioquia 41% Risaralda 2% DANE Figura 39.

Cumplimiento de los pedidos.4. Multas por elaborar mal las cartas de crédito y en general los papeles que se requieren para realizar los trámites de exportación. El evento más importante es el Leather Show.3. Vender los productos a otros mercados era la salvación de la quiebra. Agilización en las entregas. Asesoría de instituciones.3. Problemas de la demanda interna. Buscar el crecimiento de la compañía. Minimizar costos para poder ofrecer precios competitivos. al mejor precio y con un nivel de cumplimiento de los pedidos alto. Explotar países con economías sólidas y con un mercado potencial muy grande. Mantener un nivel de cumplimiento de las entregas alto.4 Dificultades • • • • • • No tener una idea exacta del valor de los productos en el exterior. Buen servicio al cliente. Mejorar los ingresos de la empresa.1 Motivos para exportar • • • • • • • • • • • • • Oportunidad de abrir nuevos mercados que dan mayor solidez a la empresa. Garantiza una seguridad económica. para hacerle un seguimiento a la mercancía y poder saber que necesidades y problemas se presentan con el producto. Incentivar el crecimiento económico del país. Tener permanente contacto con el comprador. Participación en ferias es clave para realizar contactos. 4. 4.2 Apertura de Mercados • • • • • Quemar etapas buscando países cercanos. Precios competitivos. 4. Falta de organización de la producción y de los tiempos de entrega. Impedimentos de crecer en el mercado interno ya que la competencia a nivel nacional es muy fuerte.3 Sostenimiento de mercado • • • • • • • • • • Ofrecer producto de la mejor calidad. Una exportación exitosa le proporciona a la compañía estabilidad y liquidez. ya que en el mercado interno existía poca capacidad de compra. Ofrecer precios competitivos gracias a la devaluación de la moneda. Ampliar el mercado. Conseguir el capital de trabajo. Conocimiento del comercio internacional por medio de la importación de materias primas. Obtener más ganancias. 88 . Mejorar el producto por medio de la retroalimentación de los clientes. Estrategias para el desarrollo de nuevos diseños.3. Falta de criterio para buscar el distribuidor y el canal de distribución por medio del cual va a llegar el producto. Aprovechar la capacidad instalada.3. Devaluación de las monedas de los países a los cuales se exportan los productos.

Cumplir con los compromisos y pedidos. Financiamiento. Internet. las industrias existentes en su ramo y la competencia en general. ya que por el afán de exportar no se exigen las garantías necesarias. 4. modernización de procesos. Grandes inversiones en capacitación. Contar con precios competitivos. Expopyme. Problemas de producción. Tener claro los gustos del consumidor final. Analizar si existe un mercado potencial en el país al cual se va a exportar. Incomex. ya que se necesita pagar seguros adicionales. envíos y homologación de productos.3. Conocer el mercado al que se va a exportar y su comportamiento. Directorio de exportaciones de los países. Realizar una evaluación de costos. Analizar los competidores. Problemas de seguridad en el transporte del producto generan sobrecostos. operación logística. 89 . Diseñar el proceso de exportación desde el punto de vista de mercadeo y de logística. Definir quien va a comercializar el producto. 4. comunicaciones. Transporte desde y hacia puerto por la inseguridad en las vías que generan sobrecostos que obligan a manejar inventarios por encima de lo requerido. Definir claramente como va a ser la forma de pago. Informarse sobre el funcionamiento de todo el mercado internacional. Crisis económica y financiera del país. Cámara de Comercio.6 Contacto con los clientes • • • • • • • Ferias. por cual canal de distribución se va a llegar. Proexport. Fletes costosos. Elegir el canal de distribución más adecuado. Sostenimiento de la red logística que se requiere para exportar.• • • • • • • • • • • Recuperación de cartera. Tener claro el mercado al cual va enfocado los productos en el exterior. Tener clara la capacidad que va a ofrecer para no incumplir. Creer en el producto. que incrementan el precio del producto.3. Contar con un producto de buena calidad.5 Consejos para exportar • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • Conocimiento del producto. Invertir pensando en largo plazo. Elaborar un proyecto de inversión. Exportar a países que tengan tratados de libre comercio. Falta de capacidad financiera. Problemas con las aduanas. Vender con carta de crédito o con un documento garantizado.

4.4. INSTRUMENTOS PARA INCENTIVAR Y FOMENTAR LA EXPORTACIÓN DE
PRODUCTOS COLOMBIANOS26
4.4.1 Propyme. A partir de este programa el Instituto de Fomento Industrial financia a la
pequeña y mediana empresa (de hasta $4.500 millones en activos y 199 empleados), a
mediano y largo plazo. Este programa ha desembolsado importantes recursos con la intención
de financiar capital de trabajo, compra de maquinaria, construcción, vehículos para el negocio,
adquisición de bodegas, capitalización, capacitación de personal, desarrollo tecnológico y
reconversión industrial. Por medio de estas líneas, el IFI está apoyando a las empresas que
quieren invertir en desarrollos tecnológicos y reconversiones ambientales.

4.4.2 Expopyme. De acuerdo con el Plan de Desarrollo Exportador, el Gobierno Nacional
ofrece al pequeño y mediano empresario, un programa de desarrollo denominado Expopyme,
que le brinda un apoyo integral con el fin de llevar sus productos a mercados extranjeros.
Este programa busca promover el desarrollo de nuevos productos, procesos productivos y
métodos de gestión destinados a la exportación a través de diferentes metodologías e
instrumentos.
El objetivo del programa es lograr que cada empresa tenga un Plan Exportador, herramienta
diseñada para guiar e impulsar al empresario a exportar por sí mismo, a identificar las
necesidades, fortalezas y debilidades de la empresa y sus productos para definir mercados,
estrategias y actividades proyectando sus metas de exportación. Una vez listo el plan
exportador este se puede poner en marcha con la asesoría de Proexport.

4.4.3 Sistema de registro de empresas exportadoras. En el sistema de registro de
empresas exportadoras, se desarrolló un software para la implementación del trámite en línea
para la inscripción, renovación y modificación del Registro Nacional de Exportadores, así los
usuarios pueden adelantar el trámite en Internet.

4.4.4 Evaluación y/o revisión del impacto de los instrumentos. Este proyecto busca
adecuar, reorientar y promocionar los instrumentos para incentivar el comercio exterior
Durante el primer semestre del 2002 se obtuvieron los siguientes resultados:

Certificado de reembolso tributario (CERT): Instrumento diseñado para estimular las
exportaciones mediante la devolución total o parcial de los impuestos indirectos, tasas y
contribuciones pagados por el exportador. Su nivel se fija mediante decreto como un
porcentaje del monto de divisas reintegradas provenientes de las operaciones de
exportación y de acuerdo con el país destino.

Están exentas de este derecho las exportaciones de café, petróleo y derivados de otras
operaciones.
En reconocimiento de derecho al CERT, durante el primer semestre del 2002 se generaron
42.095 liquidaciones por $79.000 millones de los cuales se reconoció CERT para 4.008
solicitudes por valor aproximado de $8.750 millones.

Zonas Francas: Una Zona Franca Industrial es un área delimitada del territorio nacional
cuyo objeto es promover y desarrollar el proceso de industrialización de bienes y de
servicios destinados primordialmente a mercados externos, beneficiándose de incentivos
en materia cambiaria, tributaria, aduanera y de comercio exterior.

______

26

. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Guía para exportar en Colombia. Colombia. Abril 2004.
p.9

90

Las Zonas Francas han sido concebidas como un instrumento de promoción del comercio
exterior que tiene como objetivos la generación de empleo y divisas, la transferencia de
tecnología, la atracción de inversión y servir de polos de desarrollo de las regiones donde se
ubican.
Bajo estas condiciones operan en el país doce zonas francas industriales de bienes y de
servicios en Barranquilla, Santa Marta, Cúcuta, Bogotá, Rionegro, Quindío, Arauca, Ciudadela
Salud, 2 en Cartagena y dos en Cali. Respecto a las Zonas Francas de Bienes Industriales, se
firmó el Convenio de Competitividad de las Zonas Francas Industriales de Bienes y de
Servicios en marzo de 2002.

4.4.5. Plan Vallejo. Los Sistemas Especiales de Importación- Exportación: Plan Vallejo, son el
instrumento mediante el cual personas naturales o jurídicas que tengan el carácter de
empresarios productores, exportadores, comercializadores, o entidades sin ánimo de lucro
pueden importar temporalmente al país con exención total o parcial de derechos de aduana e
impuestos para insumos, materias primas, bienes intermedios, bienes de capital y repuestos
que se empleen en la producción de bienes de exportación o que se destinen a la prestación
de servicios directamente vinculados a la producción o exportación de estos bienes.
En la actualidad el plan presenta más de 3.000 usuarios en casi todo el país con una alta
concentración en 4 ciudades capitales.
Dentro del total de las exportaciones colombianas en el primer semestre del año 2002, el Plan
Vallejo participo con un 87.03% alcanzando una cifra de US$2.760 millones. Dentro de la
composición de las exportaciones correspondientes a empresas que hacen parte de este plan
las exportaciones no tradicionales fueron de US$2.138 millones, es decir el 77.46% de las
exportaciones generadas en desarrollo de los programas Plan Vallejo.

4.4.6 Expopyme Tradicional. Programa diseñado para la pequeña y mediana empresa
interesada en exportar o en consolidar sus exportaciones. Desde su lanzamiento en agosto de
1999 hasta junio de 2002 1680 pymes estaban vinculadas y actualmente se está llevando a
cabo el proceso de selección para vincular nuevas empresas.
La financiación del Programa Expopyme en el año 2002, se estructuró con base en recursos
del Fomipyme del Ministerio de Desarrollo, para lo cual se presentó al Fondo una propuesta
conjunta con las universidades vinculadas al programa, que fue aprobada
con una
disponibilidad de recursos de $2.000 millones.
Por otra parte la empresa graduada en el Programa Expopyme Tradicional recibe apoyo en el
análisis de entorno y la modificación de estrategias de mercados, revisión de metas,
cronogramas, presupuestos y acompañamiento para la ejecución de sus planes de negocio en
los mercados internacionales.

SERVICIOS DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS DEL SECTOR COMERCIO EXTERIOR.

4.4.7 Líneas especiales de créditos con Bancoldex. BANCO DE COMERCIO EXTERIOR
DE COLOMBIA S.A. BANCOLDEX, es un banco de redescuento especializado en comercio
exterior que ofrece productos y servicios financieros a las empresas que forman parte de la
cadena exportadora de bienes y servicios en Colombia. Esta entidad ofrece a los empresarios
de nuestro país un esquema de financiación integral para atender todas las necesidades en las
diferentes etapas de la cadena de producción y comercialización de los bienes y servicios de
exportación.
Bancoldex apoya fuertemente a las regiones donde está concentrada la mayor producción del
sector textil confecciones como son Antioquia, Bogotá, Barranquilla, Valle y Risaralda. El Banco
continúa trabajando con Fiducoldex y Segurexpo en el diseño de un producto que pueda
ofrecer las posibilidades de liquidez.

91

4.4.8 Fiducoldex. FIDUCIARIA COLOMBIANA DE COMERCIO EXTERIOR S.A.
Fiducoldex junto con el Banco de Comercio Exterior de Colombia S.A. Bancoldex ha buscado
nuevos mecanismos de financiación para el sector Comercio Exterior, en los cuales Fiducoldex
tiene participación en la cadena productiva. La Fiduciaria ha participado activamente en las
cadenas productivas lideradas por el Ministerio de Comercio Exterior.
Fiducoldex maneja una política comercial dirigida con especial énfasis al sector de Comercio
Exterior, con el objeto fundamental de diversificar el portafolio de productos y ampliar su fuente
de ingresos, permitiendo la presencia de importantes empresarios colombianos con su oferta
exportable de bienes y servicios en el exterior que representan soluciones a sus necesidades.
Gracias a la implementación gradual de una política comercial novedosa se logró la
estructuración de cuatro esquemas que consultan las necesidades de los exportadores,
enmarcados dentro de las operaciones de fiducia de Administración y Pagos, Inversión y
Garantía autorizadas por la Superintendencia Bancaria, que incidieron en la estructuración de
nuevos negocios fiduciarios, así: liquidez antes de embarque, insumos, apertura de mercados,
fondo De facturas.

4.4.9. Seguro de crédito a las exportaciones. SEGUREXPO de Colombia. Aseguradora de
Crédito y del Comercio Exterior. Su misión es ofrecer cobertura de seguro de crédito a la
exportación que incluye riesgos comerciales y políticos, así como seguro de crédito interno en
el país. El seguro de crédito es un mecanismo de apoyo a las empresas colombianas como
herramienta de protección frente al riesgo de no pago de sus ventas. Permite adicionalmente
que los créditos amparados bajo la póliza, sirvan como garantía para realizar operaciones de
descuento o “factoring” mejorando las condiciones de liquidez al empresario colombiano.

4.4.10 FNPC. Fondo Nacional de Productividad y competitividad. Este Fondo fue creado
por: BANCOLDEX, SENA, COLCIENCIAS, IFI y FINAGRO, como instrumento financiero del
estado colombiano para respaldar el Plan Estratégico Exportador y la Política para la
Productividad y Competitividad. El objetivo del FNPC es suministrar financiación en
condiciones preferenciales e incentivos a proyectos con un alto impacto en mejorar la
productividad y competitividad de empresas exportadoras, potencialmente exportadoras,
directas o indirectas.
4.4.11 Zonas especiales económicas de exportación. Estas zonas constituyen un incentivo
a las exportaciones. Mediante su creación se establece un régimen que se aplicará en
determinados sitios del territorio nacional con el fin de atraer nueva inversión con vocación
exportadora, que genere beneficios como el aumento de los niveles de empleo, transferencia
de tecnología y el desarrollo de la región. El régimen aplicable a los proyectos que se
desarrollen en las ZEEE tienen por finalidad atraer inversión para fortalecer el proceso de
exportación nacional mediante la creación de condiciones especiales que favorezcan la
concurrencia del capital privado y que estimulen y faciliten la exportación de bienes y servicios
producidos dentro del territorio colombiano.
4.4.12. CARCE. Comités asesores regionales de comercio exterior. El Ministerio de
Comercio de Industria y Turismo ha impulsado el establecimiento de los Comités Asesores
Regionales de Comercio Exterior, de naturaleza departamental, que sirven de interlocutores
entre la región y el Gobierno Nacional buscando desarrollar la competitividad de la región
mediante el desarrollo de actividades regionales que garanticen la orientación hacia los
mercados internacionales y la cultura exportadora de cada uno de los departamentos en
Colombia. En la actualidad se encuentran constituidos 22 CARCES.
4.3.13 Programa semana del exportador. La Semana del Exportador busca difundir y crear
una actitud positiva hacia el comercio exterior, dar a conocer los incentivos a las exportaciones
y demás temas relacionados con el sector con el fin de desarrollar una cultura exportadora y

92

INDUSTRIA Y TURISMO. 4. 1. perfil y localización de las empresas exportadoras así como la problemática en materia de acceso a terceros mercados. _________ 27 . Este es un proyecto integral de herramientas de acompañamiento para la creación de empresas de bienes y servicios para el mercado nacional con futuro internacional. 4. registro sanitario. Inscripción en el Registro Nacional de Exportadores. competitividad de los productos colombianos. MINISTERIO DE COMERCIO.motivar a las regiones. Si el exportador requiere certificado de origen por ser un requisito para la nacionalización o para obtener preferencias arancelarias en el país de destino debe diligenciar y radicar en original y copia el formulario Registro de Productor Nacional.4. Oferta Exportable y Solicitud de Determinación de Origen. el cual permitirá mantener información actualizada sobre composición. El Ministerio de Comercio Exterior informa al usuario las normas de origen que le corresponden al producto según el país de destino. La inscripción se puede hacer en la página web del Ministerio de Industria y Comercio www. en el objeto social o actividad comercial del registro mercantil debe figurar como exportador.mincomercio.5 PASOS PARA REALIZAR UNA EXPORTACIÓN27 4. El exportador se debe registrar ante la Cámara de Comercio como persona natural o jurídica. busca identificar proyectos y oferta exportable que guíen a los departamentos hacia el contexto de mercados globalizados y elevar así su participación en las exportaciones. P. comportamiento de los mercados.co. la salida de mercancías a una Zona Franca Industrial de Bienes y de Servicios.14 Proyecto emprendedores colombianos. en las oficinas del Ministerio de Comercio Exterior. 2. 4. obstáculos relacionados con los trámites de exportación entre otros (Artículo 2 Decreto 2681 de 1999). La vigencia del Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios es de un año y es renovable. obstáculos en infraestructura. además de las operaciones expresamente consagradas como tales en el Decreto 2685/99. Tramitar. Es la salida de mercancías del territorio aduanero nacional con destino a otro país. 93 . El Registro Nacional de Exportadores de Bienes y Servicios es un instrumento creado para el diseño de la política de apoyo a las exportaciones. autorización o inscripción ante la entidad correspondiente. 5. adjuntando copia del Registro Nacional de Exportadores y el certificado de constitución y gerencia si se trata de personas jurídicas o registro mercantil para personas naturales.43. También se considera exportación. Guía para exportar en Colombia. en caso de requerirse. Tramitar y obtener el NIT o número de identificación tributaria ante la DIAN.gov.1 Exportación. certificado fito o zoosanitario. el cual tiene vigencia de dos años. 6.5. Colombia 2004. 3. Posee una línea de micro-crédito que es el capital para los emprendedores que quieren hacer de su proyecto de vida una realidad.

El exportador adquiere. Visa Textil. 94 . El MINCOMEX certifica el origen. Factura Pro forma: Ante el requerimiento de cotización de un comprador externo. su ubicación. . En la factura se consignan los siguientes datos: identificación del comprador. 11. El exportador otorga al importador una cotización o factura pro-forma. proporciona información sobre el embalaje. debe diligenciar la forma denominada Cuota Textil. la cual expide el Ministerio de Comercio. Es una cuenta por los productos que se envían al comprador en el extranjero y frecuentemente es utilizado por las autoridades aduaneras del país del importador como el documento básico para determinar el valor en aduana de las mercancías sobre el cual se aplicarán los derechos de importación. cantidades de bultos o cajas. Factura comercial: Es un documento imprescindible en cualquier transacción comercial. A falta de un contrato de compraventa. la cantidad en la unidad de medida y el consumo en yardas. con base en la información que suministra el exportador. el exportador deberá suministrar una factura proforma ó cotización. donde se consignan las condiciones de la negociación.LA CATEGORIA que le corresponde a cada uno de sus productos. validez de la cotización. establece como requisito para la entrada a su territorio de productos textiles (Capítulos 50 al 63 del Arancel de Aduanas).LA UNIDAD DE MEDIDA establecida para cada categoría .7. teniendo en cuenta la norma de origen que le corresponde al producto de acuerdo al país de destino. diligencia y radica en el MINCOMEX el Certificado de Origen. El exportador recibe confirmación de la apertura de una Carta de Crédito a su favor y contrata el transporte nacional e internacional dependiendo del tipo de negociación INCOTERM. la factura. para facilitar la solicitud de licencias o permisos de importación y poder establecer un instrumento de pago a favor del exportador. radicándola en los puntos de atención de MINCOMERCIO acompañada de la Factura Comercial en original y dos copias. los exportadores deben determinar: . la expedición por parte de Colombia de la VISA TEXTIL. valor total y las condiciones de la negociación. su contenido. acompañado de copia de la factura comercial. El Gobierno de Estados Unidos. El exportador tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al comprador del exterior. se expedirá la VISA TEXTIL. medidas y transporte de las mismas. aunque no constituye por sí misma un contrato. Lista de Empaque: Acompaña generalmente la factura comercial. 10. 8. precio unitario. Para obtener la Visa Textil. 9. es el documento que recoge en cierta forma las condiciones acordadas entre las partes. con el objeto de facilitar al importador la solicitud previa de licencias o permisos de importación y el establecimiento del instrumento de pago a favor del exportador. Industria y Turismo (MINCOMERCIO). las cantidades. su peso y volumen así como las condiciones de manejo. • Elaboración de la Factura comercial y de la Lista de Empaque. En ésta última.EL FACTOR: con base en el cual se lleva la cantidad en la unidad de medida al consumo en yardas Una vez el exportador obtenga la información de la categoría.

14. que movilizan mercancías.MEDIO DE TRANSPORTE. 95 . Documento de transporte: Es un término genérico que comprende el documento marítimo. mientras el comprador corre con los riesgos y gastos que conlleve su traslado hasta el puerto de destino. Documento de Transporte. Es cualquier nave. el Registro Sanitario y Vistos Buenos. DEX: La Declaración de Exportación. •FOB: FREE ON BOARD-LIBRE A BORDO: El exportador adquiere el compromiso de colocar la mercancía en el puerto de embarque convenido a bordo del medio de transporte (buque. Presentado el DEX con sus anexos. firma y/o etiqueta. terrestre o ferroviario que el transportador respectivo o el agente de carga internacional. vagón de ferrocarril o vehículo de transporte por carretera. entrega como certificación del contrato de transporte y recibo de la mercancía que será entregada al consignatario en el lugar de destino y puede ser objeto de endoso. avión o camión). La entidad expide el visto bueno por medio de sello. bien diligenciado y con los requisitos exigidos la Aduana acepta la solicitud de autorización de embarque o la declaración definitiva autorizando el embarque de la mercancía. tiene un costo de $11. 16. En caso de ser insuficiente el espacio para la descripción de la mercancía. INCOTERMS: Son los términos de cotización internacional que se determinan en los acuerdos de compra venta por compromiso de las partes. aeronave.EN FABRICA: Este término indica el compromiso por parte del exportador de efectuar la entrega de la mercancía en el lugar de producción o de distribución del producto. •CIF: COST. se adquieren Hojas Anexas al DEX. El exportador presenta el DEX en la Administración de la DIAN y adjunta: documento de identidad (NIT ó cédula) o el que acredite su autorización para exportar. Cuando la autorización de embarque es aprobada se asigna un número consecutivo y fecha. SEGURO Y FLETE: Los compromisos adquiridos conforme al término anterior. según el tipo de producto a exportar. INSURANCE AND FREIGHT-COSTO. se adicionan con la contratación y pago del flete y el seguro hasta puerto de destino por parte del vendedor. El exportador adquiere y diligencia la Declaración de Exportación (DEX). Su vigencia es de un mes. ante las entidades correspondientes. lo expenden las Administraciones de Aduana y en algunas ciudades los almacenes de cadena.000. Tramitar los vistos buenos requeridos en el país de destino. incluidos los remolques y semiremolques cuando están incorporados a un tractor o a otro vehículo automóvil. aéreo. Los más usuales son: •EX-WORKS. El DEX consta de un (1) original y cinco (5) copias y para facilitación del exportador la DIAN ofrece la posibilidad de que el DEX sea utilizado en dos formas: •Como Autorización de Embarque •Como Declaración Definitiva 13. 12. DEX. Factura Comercial y si se requiere la Lista de Empaque. los riesgos y gastos a partir de ese momento corren por cuenta del comprador. 15.

27. la cual se hace en las bodegas de la aerolínea. de acuerdo a lo establecido en el régimen cambiario (Resolución 08/ 00 de la Junta Directiva del Banco de la República) deben efectuar la venta de las divisas a través de los intermediarios del mercado cambiario. 23. La inspección aduanera física o documental se lleva a cabo según criterios técnicos de análisis de riesgos ó aleatoriamente a través del sistema informático aduanero. Anteriormente el transportador ha solicitado. Dentro de las siguientes 24 horas al embarque el transportador certifica el embarque. 17. Los exportadores.MERCANCIA DECLARADA. durante el mes siguiente a la autorización de embarque la inspección física o documental de la mercancía por parte del agente de la Aduana. El funcionario de la DIAN efectúa la revisión documental o física de la mercancía en caso de considerarlo conveniente. 19. la cual debe ser impresa y firmada por el declarante (Ud. El transportador tiene 48 horas a partir del embarque para entregar los documentos de Manifiesto de carga físicamente. excepto los efectos correspondientes a pasajeros y tripulantes y que el capitán o conductor de dicho medio debe entregar con su firma a la autoridad aduanera. Se entrega la mercancía al transportador en un depósito habilitado por la Aduana. La exportación genera la obligación de reintegrar las divisas percibidas. que le entrega en forma gratuita la entidad financiera. ó la SIA) para proceder a entregarla a la Aduana con las copias. 20. 21. 22. 25. El funcionario de la DIAN autoriza el despacho de la mercancía. Es la mercancía nacional o extranjera que se encuentra descrita en una Declaración de Exportación. 26. La Autorización de Embarque ya con el número de Manifiesto de carga se convierte en Declaración de Exportación DEX. en el puerto de salida o lugar habilitado por la DIAN. este determinará si requiere inspección física o documental. autorizados por el Banco de la República (bancos comerciales y demás entidades financieras). El sistema genera un número consecutivo y una fecha al Manifiesto de carga. dentro de los plazos consignados en la declaración de exportación. Autorización de embarque: Es el acto mediante el cual la autoridad aduanera permite la exportación de mercancías que han sido sometidas al régimen de exportación. 18. trasmite electrónicamente la información del Manifiesto de Carga. es decir. Una vez que el exportador ha despachado la mercancía y ha confirmado su entrega al importador cobra la factura por intermedio de su banco. a bordo del medio de transporte y que van a ser cargados o descargados en un puerto o aeropuerto. El exportador recibe el pago de la mercancía a través de su intermediario financiero. Este trámite debe hacerse durante los 15 días siguientes a la entrega del manifiesto de carga por parte del transportador a la Aduana. para lo cual el exportador deberá previamente diligenciar el formulario Declaración de Cambio correspondiente. de Tránsito Aduanero o de Importación. 96 . Una vez presentado estos documentos e incorporados al Sistema Informático Aduanero. 24. incluida la mercancía a granel. Manifiesto de carga: Es el documento que contiene la relación de todos los bultos que comprenden la carga.

a partir de la fecha de presentación y autorización del embarque todos los documentos involucrados en la exportación. El exportador debe conservar durante un período de 5 años. puede ser negociado libremente y corresponde a un porcentaje del valor FOB del producto de la exportación. El CERT fue creado como un mecanismo de promoción de exportaciones bajo el concepto de devolución de impuestos indirectos. deben informar el monto. 31. 29. El certificado se liquida a la tasa de cambio vigente a la fecha en que se produzca el embarque de los bienes a exportar. Una vez efectuada alguna operación de cambio surge la obligación de presentar la Declaración de Cambio por cada operación de cambio realizada en el país. Toda exportación superior a US$1000 FOB. 30. puede autorizar a su intermediario cambiario para tramitar su reconocimiento y liquidación. con excepción de aquellas cuyo valor sea inferior a US$ 10. cuando ejerzan la actividad de intermediación aduanera. el exportador. es decir a la devolución porcentual de impuestos generados en el proceso de exportación. deberá en este mismo periodo. se tramita su reconocimiento ante el MINCOMEX. si éste plazo es superior a 12 meses contados a partir de la fecha de la declaración de exportación. en el cual los residentes en el país y los residentes en el exterior que realicen operaciones de cambio en el país. respecto de las mercancías consignadas o endosadas a su nombre en el documento de transporte. los almacenes generales de depósito sometidos al control y vigilancia de la superintendencia bancaria. El exportador tiene seis meses de plazo para realizar el reintegro de divisas una vez se reciba la transferencia por medio de la entidad financiera. El exportador tiene libertad para establecer los plazos que va a conceder al comprador del exterior. características y demás condiciones de dichas operaciones. sin que se requiera constituir una nueva sociedad dedicada a ese único fin. se determinó que las exportaciones que se embarquen a partir de la entrada en vigencia del decreto citado (06 de Septiembre de 2002). Los niveles porcentuales se determinan por el Gobierno Nacional considerando al producto y mercado específico. Si el producto exportado tiene derecho a CERT. 97 . También se consideran sociedades de intermediación aduanera. debe realizarse por medio de una Sociedad de Intermediación Aduanera autorizada (SIA) autorizada por la DIAN. para lo cual deben obtener autorización por parte de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales. SOCIEDADES DE INTERMEDIACION ADUANERA: Son las personas jurídicas cuyo objeto social principal es el ejercicio de la Intermediación Aduanera. es un Título que puede ser utilizado para el pago de impuestos.Declaración de cambio: Es un formulario diseñado por el Banco de la República. NOTA: Mediante el Decreto 1989 del 6 de Septiembre de 2002. sin embargo. que hubieren obtenido la autorización para el ejercicio de dicha actividad por parte de la dirección de impuestos y aduanas nacionales.000. 28. tasas y contribuciones. informar del hecho al Banco de la República. respecto de los niveles porcentuales del Certificado de Reembolso Tributario. En la declaración de cambio. conforme al Decreto 33 de 2001. tendrán cero (0%) como nivel porcentual.

Desconocimiento del proceso exportador.000 pymes tengan orientación exportadora. Una cuarta parte de las pymes colombianas es competitiva en el marco internacional y la mitad se encuentra en niveles intermedios.000 dólares por año). Se encuentra alta a la sensibilidad. Volúmenes de producción insuficientes para exportar. Desconocimiento de cómo hacer el contacto con el cliente en el exterior.6. El crecimiento de la confección colombiana se encuentra en las pymes que representan el 55% de la producción de prendas del país. Flexibilidad de Colores y Diseño. la textura y el color. especialmente por efectos de estacionalidad y moda.507 exportadores pymes (hasta 100. Crecimiento notorio en el número y en el nivel de exportaciones de las pymes.1 Análisis Interno Tabla 14.500 y para el 2005 la perspectiva es que 8. Las pymes representan la mayor fuerza productiva (40%). muy especial por el "toque". Las micro y fami-empresas representan el 40%. Altos costos de los proceso logísticos que aumentan el costo del producto disminuyendo su competitividad. Fácil llegada al consumidor a través de locales multimodales. Capacidad de adaptación a los continuos cambios coyunturales.313. en 2002 el número ascendió a 6.6 ANALISIS DOFA 4. Los empresarios llegan individualmente y creen que exportar es poner un pedido o dos pedidos y no diseñan una estrategia de mercadeo permanente para fidelizar los clientes. En 1998 había 3. lo que gusta mucho a la clase media del mercado norteamericano y del europeo. bastante Natural. 98 X X X X X X X X X X X X X X . Análisis Interno Pymes del Sector Confecciones DEBILIDADES Alto Medio Bajo PERFILES Capacidad Competitiva Diseños Novedosos Alta Calidad FORTALEZAS Alto Medio Bajo X X Las pymes están diseñando productos que manejan la apariencia de un producto artesanal. hoy son más de 6.4.

Posee mano de obra intensiva. Mano de obra barata.2 Análisis Externo Tabla 15. No tener un sistema de costeo que le permita controlar la mayor cantidad de variables posibles para cotizar con agilidad los negocios futuros. Las confecciones son en una elevada proporción dependientes de los ingresos disponibles de la población. Laura Cárdenas X X X X X X X X X X X X X X X 4. Andrea Guerrero. lo que les representa un alto gasto financiero. las fallas en gestión administrativa y la baja composición orgánica de capital. menor desarrollo tecnológico. Bajo poder de negociación No cuentan con Infraestructura necesaria para exportar. Capacidad Tecnológica Empresas tienen maquinaria obsoleta. Costos de producción competitivos. manejar mayores volúmenes de producción y mejorar la calidad Capacidad Talento Humano Las pymes generan más del 60% de empleos.6. Alto endeudamiento a corto plazo. Muchas pymes se ven afectadas por problemas de productividad. Análisis Externo Pymes del Sector Confecciones OPORTUNIDADES Alto Medio Bajo FACTORES Económico 99 AMENAZAS Alto Medio Bajo .Desconocimiento de cómo elegir el canal apropiado para vender sus productos. Capacidad Financiera Ofrecimiento de precios bajos gracias a la devaluación. Inadecuada estructura organizacional de las empresas. Tecnología escasa en empresas pequeñas pues sus recursos no le permiten acceder a esta y ofrecer mejores productos.

Geográfico X Cercanía geográfica con Estados Unidos. América Latina y el Caribe recibieron 29 mil millones de dólares en 2003. antimanchas.En materia de inversión extranjera. sólo un 7% lo ha intentado. Brasil. X X X X Los incentivos y programas especiales creados por el Gobierno para las empresas exportadoras. competitivos e idóneos. no solamente en el concepto de la moda sino también en el concepto de funcionalidad. Lo que el mundo moderno quiere es que el vestuario sea funcional. por la creciente presencia en la región y en los EE. X Falta de conocimiento y experiencia en los mercados externos. A través de Expopyme. la intención con las pymes es seguir fortaleciendo sus iniciativas exportadoras. con ofertas exportables similares. de los cuales casi la mitad fueron a parar a México. de países como China. Competitivo X Los productos que se ofrezcan al mercado deben enfocarse hacia la diferenciación en un mercado globalizado donde es muy difícil igualar los precios de los productos de países asiáticos X X Tan sólo el 13% de las pymes colombianas ha exportado. con protección a rayos UV y a los malos olores y con funcionalidades cosméticas. ese es un valor agregado que hay que darle al vestuario. Tecnológico La industria textil colombiana tiene que diferenciarse. de parte de algunos participantes del sector. El 40% de los empresarios Pyme que ha intentado exportar y no lo han logrado.UU. por ejemplo. el cual según estudios puede representar entre el 40% y el 50% del total del consumo. Político Exigencia por parte de algunos compradores de diferentes clases de certificados. X 100 X X . Industria expuesta a la competencia por parte de países que exportan indumentaria a precios que incluyen dumping social. El contrabando.000 pymes. bajo modelos más calificados. de fácil cuidado. busca seguir asesorando a las empresas en materia de calidad. Venezuela. generarles una mayor confianza y crear cultura exportadora que cobije al menos 4. Ecuador y Colombia. Lentitud de los trámites de exportación ante las entidades del estado. lo cual disminuye los tiempos de entregas. La fuerte competencia a la que se verán enfrentados los industriales del país. Brasil o México. considera que se debió a que los trámites y regulaciones para hacerlo son muy complejos y ven muy difícil y lejano el acceso a otros. X X X Los acuerdos comerciales con otros países generan la oportunidad de expandir sus mercados. y del 87% restante. Para el Gobierno.

lo cual disminuye los tiempos de entregas.441 dólares. Brasil. AMENAZAS • • • • • • • • • 101 Exigencia por parte de los compradores de diferentes clases de certificados. Los productos que se ofrezcan al mercado deben enfocarse hacia la diferenciación en un mercado globalizado donde es muy difícil igualar los precios de los productos de países asiáticos. A través de Expopyme. bajo modelos más calificados. Lentitud de los trámites de exportación ante las entidades del estado.El mercado de Estados Unidos esta formado por 285 millones de consumidores con un ingreso per cápita de 35. Matriz DOFA Pymes del Sector Confecciones OPORTUNIDADES • • • • • • • En materia de inversión extranjera. más de 10 veces el nuestro. El 40% de los empresarios pyme que ha intentado exportar y no lo han logrado.6. de países como China. el cual según estudios puede representar entre el 40% y el 50% del total del consumo. competitivos e idóneos. Cercanía geográfica de Estados Unidos.3 Matriz DOFA Cuadro 13. Tan sólo el 13% de las pymes colombianas ha exportado. por ejemplo. generarles una mayor confianza y crear cultura exportadora que cobije al menos 4.000 pymes. por la creciente presencia en la región y en los EE. de los cuales casi la mitad fueron a parar a México. Brasil o México. El Contrabando. busca seguir asesorando a las empresas en materia de calidad. Las pymes en un escenario de TLC tienen oportunidades como exportadoras indirectas a través de empresas de mayor tamaño o con otras pymes que decidan agruparse. Alta capacidad creativa para el desarrollo de diseños.UU. Los acuerdos comerciales con otros países generan la oportunidad de expandir sus mercados. Para el Gobierno. Las pymes en un escenario de TLC tienen oportunidades como exportadoras indirectas a través de empresas de mayor tamaño o con otras pymes que decidan agruparse. Alta capacidad creativa para el desarrollo de diseños. la intención con las pymes es seguir fortaleciendo sus iniciativas exportadoras. de parte de algunos participantes del sector. Andrea Guerrero. sólo un 7% lo ha intentado. Ecuador y Colombia. . y que del 87% restante. Venezuela. considera que se debió a que los trámites y regulaciones para hacerlo son muy complejos y ven muy difícil y lejano el acceso a otros.441 dólares. Laura Cárdenas X X X 4. Industria expuesta a la competencia por parte de países que exportan indumentaria a precios que incluyen dumping social. Falta de conocimiento y experiencia en los mercados externos. con ofertas exportables similares. más de 10 veces el nuestro. La fuerte competencia a la que se verán enfrentados los industriales del país. América Latina y el Caribe recibieron 29 mil millones de dólares en 2003. El mercado de Estados Unidos esta formado por 285 millones de consumidores con un ingreso per cápita de 35.

las fallas en gestión administrativa y la baja composición orgánica de capital.500 y para el 2005 la perspectiva es que 8. Alta Calidad. muy especial por el "toque". Costos de producción competitivos. Inadecuada estructura organizacional de las empresas. Los productos manejan la apariencia de un producto artesanal. menor desarrollo tecnológico.507 exportadores pymes (hasta 100. No tener un sistema de costeo que le permita controlar la mayor cantidad de variables posibles para cotizar con agilidad los negocios futuros. Ofrecimiento de precios bajos gracias a la devaluación. Altos costos de los proceso logísticos que aumentan el costo del producto disminuyendo su competitividad. Una cuarta parte de las pymes colombianas es competitiva en el marco internacional y la mitad se encuentra en niveles intermedios. hoy son más de 6. Tecnología escasa en empresas pequeñas pues sus recursos no le permiten acceder a esta y ofrecer mejores productos. Bajo poder de negociación.FORTALEZAS • • • • • • • • • • • • Diseños Novedosos. DEBILIDADES • • • • • • • • • • • • • Andrea Guerrero. Las micro y fami-empresas representan el 40%. Capacidad de adaptación a los continuos cambios coyunturales. Desconocimiento de cómo elegir el canal apropiado para vender sus productos. Desconocimiento de cómo hacer el contacto con el cliente en el exterior. manejar mayores volúmenes de producción y mejorar la calidad. Volúmenes de producción insuficientes para exportar. Crecimiento notorio en el número y en el nivel de exportaciones de las pymes. El crecimiento de la confección colombiana se encuentra en las pymes que representan el 55% de la producción de prendas del país. bastante natural. Laura Cárdenas 102 Los empresarios llegan individualmente y creen que exportar es poner un pedido o dos pedidos y no diseñan una estrategia de mercadeo permanente para fidelizar los clientes. Problemas de productividad. la textura y el color.000 pymes tengan orientación exportadora. Mano de Obra barata. No cuentan con Infraestructura necesaria para exportar. Empresas tienen maquinaria obsoleta. .313. Desconocimiento del proceso exportador. Posee mano de obra intensiva.000 dólares por año). Flexibilidad de Colores y diseño. en 2002 el número ascendió a 6. En 1998 había 3. lo que gusta mucho a la clase media del mercado norteamericano y del europeo.

logística. ofreciéndoles un soporte integral que les permita llegar a Estados Unidos y generando una sinergia resultado de un trabajo conjunto entre ellas sus productos podrán llegar a Estados Unidos y ser competitivos con aquellos que llegan a este mismo mercado procedente de otros países. pues generan un aporte muy importante dentro de la producción. Las pymes de confecciones cuentan con todas las ventajas para ofrecer un producto que penetre al mercado norteamericano. son altamente productivas y sus productos son competitivos. un cliente.4. y junto al desmonte de aranceles para la entrada de estos productos a este mercado hay una oportunidad de crecimiento que las pymes colombianas deben aprovechar. etc. Estados Unidos es el principal comprador de las exportaciones del sector textil-confecciones con el 64.000 millones. Un grupo considerable de estas pymes son las de confecciones. si sus esfuerzos se encaminan adecuadamente lograrlo no les será difícil. recursos. tramitología.7 CONCLUSION Las pymes representan un alto porcentaje de las empresas de nuestro país. las cuales hacen parte de un sector con un potencial de crecimiento bastante grande gracias a los tratados de libre comercio. no están solas y se han generado muchos incentivos para que la visión exportadora de las empresas se vuelva una realidad y las que no la tienen empiecen a tener un pensamiento encaminado a ser proveedores en el exterior. poder de negociación. un empresario pyme debe tener también todo el soporte que esto implica. el apoyo de los programas del gobierno es un soporte importante en el proceso de exportación. la generación de empleo y el crecimiento económico colombiano. 103 . para exportar. mientras que las ventas fueron de $602. sin embargo el ofrecer un buen producto no es suficiente para lograr llegar exitosamente al cliente final. En el 2000 generaron el 45% de la producción del sector que en ese año fue de $877. por lo cual se debe evitar que se siga presentando el fenómeno de corta vida que sufren muchas de estas pequeñas y medianas empresas que no logran sobrevivir en el mercado. cifras que evidencian que es necesario ampliar el mercado para lograr mejores resultados. Con un adecuado apoyo las pymes de confecciones podrán exportar sus productos. Con la capacidad exportadora de las pymes. lo cual hace necesario promover su desarrollo y brindarles todas las herramientas e instrumentos necesarios para su crecimiento.1%.000 millones.

Es posible que al inicio la empresa trate las ventas nacionales e internacionales de la misma manera. Sin embargo.5. y teniendo una mayor flexibilidad en los precios de los productos. ya que no existen muchas transacciones intermedias. para una pequeña o mediana empresa. Teniendo un producto para ofrecer. es 104 . recursos económicos. La Exportación Indirecta. gran fuerza de ventas. El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar su producto. conocimiento del mercado. sin embargo. se debe buscar como se va a llegar al cliente final. El uso de canales de comercialización es una opción para llegar al cliente norteamericano que ofrece una mayor certeza de penetración en el mercado pues la experiencia y el reconocimiento que tienen en el manejo del producto les permite tener una visión clara de cómo. exige gran demanda de tiempo. por el tipo de producto que se trata.1. exigencias que no avalan el éxito del proceso y no se tiene ningún apoyo para garantizar el posicionamiento del producto en el mercado. sobre todo a medida que las ventas crecen. por la cantidad de unidades vendidas o por los montos del facturado realizados. 5. TIPOS DE EXPORTACIONES Existen básicamente dos maneras de exportar: la venta a través de intermediarios y la exportación directa. 5. un intermediario. cuánto. y con el mismo personal. también en mayores o menores márgenes de utilidades. La selección del intermediario es crucial. La Exportación Directa. el exportador trata directamente con el cliente extranjero. relación directa con los mercados y con los clientes. enviar los productos y cobrar.2. potencialmente mayores ganancias. Las ventajas que ofrece la exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación. debido a la variedad de canales que existen y la marcada diferencia de estructura y negociación que ofrecen. quiénes y de que manera quieren el producto. siendo necesario conocer las diferentes maneras a través de las cuales esto se puede lograr y evaluarlas para elegir la más adecuada según las características del producto y las condiciones de negociación que se quieran tener. Llegar directamente al cliente final es una opción que garantiza un control en el proceso que no se obtiene por medio de intermediarios. En la exportación indirecta. Pero cuando las ventas comienzan a representar un cierto nivel de complejidad. no solo en términos de mayores ventas. asume las tareas de encontrar los compradores en el extranjero.1.1. La principal ventaja de la exportación indirecta. la elección de uno de ellos para que el producto llegue al consumidor final. es que esta es una manera de penetrar los mercados extranjeros sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa. capacitación. Este tipo de exportación requiere esfuerzos desde el punto de vista de la organización.1. En la exportación directa. ya que depende totalmente de la capacidad de venta del mismo. CANALES DE DISTRIBUCION PARA LA COMERCIALIZACION DE LOS PRODUCTOS DEL SECTOR CONFECCIONES EN ESTADOS UNIDOS Para lograr llevar las confecciones colombianas a Estados Unidos es necesario evaluar las diferentes formas que hay para penetrar el mercado objetivo. 5. este es el medio más complejo y arriesgado. puede hacer una gran diferencia.

Agentes Distribuidores Minoristas Grandes cadenas Antes de decidir como se va a llegar al cliente es necesario evaluar diferentes aspectos para garantizar que el producto llegue exitosamente al cliente final y que la relación comercial será duradera: • • • • Ventajas Desventajas Las garantías que ofrecen Impacto en el mercado objetivo 105 . en vistas a vender en el mercado extranjero que se ha determinado. distribuidores. La experiencia muestra que el éxito de una compañía en los mercados extranjeros no depende sólo de los atributos de su producto. Figura 40. Las ventajas de separar el negocio internacional del nacional incluyen la centralización de capacidades especializadas. Consumidores finales. necesarias para tratar eficientemente con los mercados extranjeros. Enfoques de Exportación y Canales de Distribución Indirecta Clientes nacionales exportadores Empresa Directa o o o o Propia fuerza de ventas Consumidores finales Oficinas de representación Sucursales o o o Intermediarios Tradings Consorcios o o o Agentes Distribuidores Minoristas Laura Cárdenas. 4. 2. 5. Dichos canales de distribución incluyen: agentes.2 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL SECTOR En el proceso de exportación de confecciones a Estados Unidos el producto se puede llevar hasta el cliente final de diferentes maneras: 1. 3. particularmente en términos de marketing. minoristas y consumidores finales. 5. Cuando se está por emprender el camino hacia la exportación directa. se debe reflexionar acerca de los canales de distribución más apropiados para cada empresa.necesario diferenciar la administración de las ventas al extranjero de aquellas realizadas al interior del propio país. sino también de su organización y métodos de marketing.

Los distribuidores. El agente puede operar con o sin exclusividad. asegurar toda la infraestructura necesaria y todos los recursos que implica llevar a cabo la exportación. ahorro en los costos que implica utilizar intermediarios. cuentan con un buen poder de 106 . En esta forma de llevar a cabo la exportación el agente tiene ya conocimiento del mercado objetivo lo que genera una mayor seguridad sin embargo no existe una garantía total de venta. que muy raramente llegan al consumidor final. liberando al fabricante de esas actividades. El agente es un "tomador de órdenes de compra". Presenta las muestras. Sin embargo. pero él mismo no compra la mercancía.2. si se genera una falla en el eslabón de toda la cadena de actividades del proceso de exportación generando un incumplimiento con el cliente se tendrán que cumplir todas las sanciones que esto implica. Todas estas actividades generan costos que pueden hacer perder competitividad al precio final de venta del producto. o en el peor de los casos la cancelación del negocio. beneficios recíprocos. buen manejo del idioma. tratar directamente con el cliente no tiene el riesgo de estafas por parte de intermediarios.2 Agentes. Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador colombiano y el distribuidor extranjero están regidos por un contrato entre dichas partes. causas y procedimientos de cancelación del contrato. es un proceso complejo. son reconocidos en el mercado. no competitivas entre sí. además. no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. de esta relación. tienen gran experiencia. opera bajo un contrato a tiempo determinado renovable según resultados.2. este desplazamiento hasta el lugar donde se encuentra el cliente genera altos costos que pueden incrementar el precio del producto disminuyendo su competitividad y rentabilidad. suelen completar su oferta con otros productos y/o marcas complementarias.3 Distribuidores. relación directa con el mercado. entrega documentación. método de compensación. mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación. Es frecuente que al comienzo se establezca un período de prueba relativamente breve. no asume la propiedad de los productos. de cobro. existe el riesgo de estafa. etc. es decir. En general trabaja "a comisión". etc. se conoce al cliente y esta relación directa genera un mayor nivel de confianza. se está seguro que el producto llegará al cliente final.1 Consumidores finales. movilizar una fuerza de ventas. de prestación de servicios pre y postventa. el exportador asume todas las actividades de envío de la mercancía. se depende del poder de negociación del agente y si tiene autoridad legal sus acciones representan el buen nombre de la empresa. de importación en el mercado de destino. 5. Realizar una relación comercial directamente con el cliente en Estados Unidos requiere grandes esfuerzos de marketing. para poder medir la compatibilidad entre las partes y la concreta posibilidad de obtener. tiene experiencia y conoce el mercado disminuyendo los riesgos de ingresar a un mercado diferente al mercado objetivo del producto. Los distribuidores cuentan con la gran ventaja que tienen clientes establecidos.2.• • • Líneas de productos que manejan Gama de clientes Experiencia en el mercado 5. 5. para representar y comprometer a la empresa. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta. términos de venta. ofrece el producto de acuerdo a las exigencias del cliente final. el cual debe definir territorio. Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga autoridad legal o no. no se tiene un control total del proceso de negociación. transmite las órdenes de compra. exige un alto poder de negociación y buena capacidad de venta. sin embargo un intermediario genera un costo adicional. El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador colombiano y los vende en el mercado donde se desempeña.

muchas negociaciones son informales. difícilmente hacen los pagos en efectivo. sin embargo lograr llegar a las grandes cadenas exige una inversión considerable y una fuerza de ventas que esté en capacidad de realizar negociaciones al nivel que exige este cliente. no siempre ofrecen suficientes garantías de pago. sin embargo las exigencias para logran venderles el producto son mayores. al no tener intermediarios en el negocio los beneficios económicos son mayores para el fabricante pues los intermediarios quieren tener un porcentaje de ganancia significativo que encarece el producto para el cliente final y disminuye la rentabilidad del fabricante. Las grandes cadenas son exigentes con el cumplimiento del pedido y son bastante estrictos con el cumplimiento del contrato razón por la cual se encargan de comprobar si realmente el fabricante está en capacidad de cumplir con el pedido para lo cual envían un representante hasta la fábrica del proveedor para comprobar que todo esté en orden .5 Grandes Cadenas. de lo contrario la cancelación del contrato es la determinación más común.3 PARAMETROS DE NEGOCIACION Y CONDICIONES MINIMAS DEL MERCADO Los compradores de almacenes de cadena. Figura 41.2. a ellos llegan gran cantidad de clientes ofreciendo sus productos razón por la cual hay una gran competencia.4 Minoristas. Las grandes cadenas hacen los negocios de acuerdo a los metros cuadrados disponibles que tienen para vender un producto los cuales les representan un nivel de ventas y ganancias. compran altos volúmenes de mercancías. reduciendo los gastos por viajes y por el pago de comisiones a intermediarios. Negociar directamente con las grandes cadenas permite mayores ganancias sobre el producto. Existen hoy diferentes maneras de tener contacto con ellos. etc. Las garantías de realizar un negocio exitoso son altas. 5. El exportador contacta directamente a los responsables de compras de dichas cadenas. folletos. 5. Un negocio exitoso con las grandes cadenas puede garantizar grandes pedidos y relaciones comerciales duraderas a gran nivel para una empresa colombiana.negociación para vender el producto a los grandes almacenes. un manejo excelente del idioma y estar en capacidad de producir de acuerdo a sus exigencias. las exigencias del negocio con el exportador son viables.2. se corre el riesgo de ser estafado. que ha sido totalmente sincero y puede cumplir a satisfacción con el proceso de exportación. El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas han creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. la decisión de negociar o no la toman a muy corto plazo. almacenes por departamento. Cadena de Comercialización de las Confecciones PRODUCTOR Importador Almacenes de cadena / por departamento Tiendas de ropa Tiendas Especializadas CONSUMIDOR 5. almacenes de descuento y out lets buscan trabajar las siguientes características en los proveedores: 107 . una de esas es a través de Internet. sin embargo sus márgenes de ganancias son altos incrementando el costo del producto. Se puede apoyar este tipo de venta a través del envío de catálogos.

0% 1.820 74.4% 75.535 6.696 3.0% 3.489 6.634 3.074 8. Manejo mínimo de inventarios locales y uso de sistemas automático de reposición de inventario (automatic reposition system) Manufactura de marca privada y exclusiva Históricamente las empresas que tienen éxito de ingreso en los Almacenes de cadena y tiendas por departamento tiene el siguiente perfil: • • • • • Producción a gran escala.3% 5.4% 77.651 14.579 7.284 Principales 16 Distribuidores Otros Total Ventas de Confecciones 108 % 8.758 13.21 Distribuidor Wal-Mart J.8% 2. Principales compradores de confecciones en Estados Unidos Millones de dólares Rank 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Ventas de Confecciones Ventas Totales 182.0% 50.8% 123.364 12.320 0. facturas. Maxx/Marshalls Kohl´s Saks Nordstrom Spieget/Eddie Bauser Value City/Filene´s/American Eagle 2. etc.790 4.536 % Total de Ventas Domésticas 9. Adicionalmente.888 8.086 4.0% 85.• • • • • Un mínimo de proveedores y una consolidación de mercados por producto Los proveedores deben tener sistemas de comunicación electrónica avanzados que permitan desarrollar el sistema de EDI – Electronic Data Interchange.0% 79.9% 2.276 39. 5.0% 95.0% 58.0% $ 15.6% 65.155 9. trámites.625 25.156 12. preferiblemente en inglés.5% 5.363 9.848 15.3% 8.314 18.8% 3.C.0% 60.2% 165.J.0% 25.0% 1.542 6. Sistema de planeación integrado al sistema de órdenes del comprador.151 18. correo electrónico y pagina en Internet.069 13. Penney Gap Federated May Kmar Sears (and Landds End) Target Dillard´s Limited Brands T.445 .0% 7.5% 57.7% 2.5% 8. Personal fluente en inglés Conocimiento del proceso logístico de exportación a este país.4 PRINCIPALES COMPRADORES DE CONFECCIONES EN ESTADOS UNIDOS Tabla 16.0% 62.215 36.5% 7.328 6. Cuotas.268 2.071 5.314 14.2% 2.1% 46.2% 4. con precios competitivos y capacidad de entrega de pequeños pedidos Alta flexibilidad para cambiar y adaptar patrones de moda y color de temporada Reposición de mercancía en tiempos cortos y entregas puntuales de pedidos.8% 41.7% 16. permisos.083 9.0% 79.661 3.

109 . grandes garantías de pago. cuentan con un gran volumen de clientes y permiten el mayor margen de ganancias sobre el producto. ventas de grandes volúmenes de producto. Al inicio de las investigaciones para iniciar la exportación. condiciones y exigencias que tiene cada uno. almacenes por departamento. pues una mala elección puede ocasionar serios inconvenientes Una vez conocidos todos los canales de distribución a través de los cuales se pueden llevar las confecciones colombianas a los consumidores estadounidenses y evaluando todas las ventajas y desventajas que cada uno ofrece para llevar el producto.Datos en Dólares Millones de (1) Icluye American Eagle Outiters debido a que la Familia Schottensein es la principal accionista 5. esta es una tarea muy importante. concluimos: • • • Llegar directamente a los clientes estadounidenses no es una opción viable pues la intención del sector no es abrir almacenes en el país El uso de intermediarios genera un mayor costo en el producto para el cliente final perdiendo competitividad y obteniendo menores márgenes de utilidad El canal de distribución más adecuado para las confecciones colombianas son los grandes cadenas.5 CONCLUSION. tienen un gran reconocimiento en el mercado. además de investigar con algunas pymes exportadores del sector. y saber las ventajas y desventajas. out lets y retails pues garantizan relaciones comerciales seguras. esto permite realizar la elección más adecuada a las necesidades del exportador para disminuir los riesgos. constituidas por almacenes de cadena. es importante investigar en el mercado objetivo los diferentes socios potenciales alternativos. Para exportar los productos del sector confecciones el mercado objetivo está constituido por los principales compradores de confecciones en Estados Unidos.

Sin embargo. 110 . generando en las pymes la necesidad de un rediseño de sus estrategias y modelos de negocios para poder sobrevivir y enfrentar con éxito las nuevas exigencias del entorno.6. manejo de un idioma extranjero. las circunstancias han cambiado y el mercado está inundado de multinacionales agresivas que han modificado significativamente las reglas de juego comerciales en todos los sectores económicos. diseño eficiente y estructurado de procesos logísticos y conocimiento de las necesidades. la relación de confianza crezca entre las diferentes empresas. El tener un producto con características adecuadas para ofrecer a otros países es solo una parte importante del proceso de exportación el cual está conformado por una serie de actividades que deben encadenarse muy bien. En estas agrupaciones de comercialización. La exportación exige una rigurosa continuidad y seguimiento en todas las actividades y factores que intervienen en el proceso. para las pequeñas y medianas empresas en Colombia la logística no ha sido su prioridad como estrategia corporativa. Para satisfacer estas exigencias las pymes de confecciones cuentan con algunas herramientas con las que pueden penetrar otros mercados. con el objetivo de explotar conjuntamente los mercados extranjeros. Una alternativa a tener en cuenta es la creación de un “trading” común para diversas PYMES productoras de bienes complementarios o compatibles. es posible que se instituya luego una empresa común. Un gran número de pymes de confecciones no cuentan con las características básicas para efectuar una exportación. por ende. A medida que el nivel de conocimiento recíproco y. Una empresa que se arriesgue a exportar sin tener un soporte adecuado desfallecerá en el intento y este es un caso muy común de las pequeñas y medianas empresas pues generalmente no cuentan con el capital económico y humano adecuado para lograrlo. el poder de negociación para tener relaciones comerciales con clientes en otros países. pues así tengan un buen producto esto no es suficiente para satisfacer a los clientes externos. el capital económico suficiente. sin embargo no cuentan con todo el soporte suficiente para poder llegar por si solas al exterior. Es un concepto similar al que puede presentar un consorcio de exportación o agrupación para la exportación. las diferentes empresas que fabrican productos complementarios y/o relacionados unen recursos. por lo cual no han visto que un tratado de libre comercio con Estados Unidos sea una gran oportunidad pues a pesar de las ventajas que ofrece les es difícil lograr penetrar este mercado. Estas organizaciones se han caracterizado por su gestión de producción y ventas en un ambiente de autoabastecimiento y de tranquilidad en los mercados. las cuales están limitadas en su capacidad comercial internacional individual. Estas organizaciones resultan particularmente útiles para las PYMES. DISEÑO OPERACIÓN DEL 4PL La lucha por conquistar mercados internacionales exige que las empresas sean competitivas bajo un proceso que les obliga a mejorar su logística nacional e internacional para poder posicionarse con éxito mediante la entrega oportuna de productos y la efectividad en la satisfacción de las expectativas de los consumidores finales. capacidad de producción para satisfacer la demanda. organizada legalmente. como el conocimiento del proceso. Actualmente. En un proceso de exportación la logística entra a jugar un papel muy importante como herramienta competitiva que ayuda a las pymes a optimizar sus recursos permitiéndoles el cumplimiento en las entregas a sus clientes y ofrecerles un buen servicio complementado con la mejora de sus canales de distribución enfocados a los mercados internacionales para mejorar su logística de exportaciones y poder colocar sus pedidos oportunamente satisfaciendo las exigencias del cliente extranjero.

por ejemplo. El 4PL es un intermediario común para diversas pymes productoras de confecciones que tienen una capacidad individual limitada para comercializar internacionalmente por lo que potencializa las capacidades de cada empresa para reunir sus productos y llevarlos al mercado extranjero. contratar transporte. La agrupación de comercialización es. Definición del 4PL propuesto 2. realizar negociaciones. cobrar. El 4PL permitirá que las pymes de confecciones puedan llegar al mercado estadounidense sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa.Estas agrupaciones de comercialización pueden también ser sumamente útiles en la resolución de problemas relativos a la producción. Generalidades 3. y en general. sin desgastarse por buscar clientes extranjeros. un excelente instrumento "multiplicador" de las capacidades individuales de las empresas que la componen. Determinar las operaciones que ofrecerá el 4PL • Diagrama de flujo 5. realizar todas las actividades que una exportación requiere. el cual se constituye como un 4PL pues ofrece un servicio que realiza todas las actividades del proceso de exportación: desde conseguir el cliente para el producto que fabrican las pymes hasta llevar las confecciones hasta el punto convenido por el. campañas de publicidad y promoción en un determinado mercado extranjero. la producción de confecciones. ofreciéndoles posibilidades concretas de colocar su producto en Estados Unidos. si se logra que las pymes reúnan sus esfuerzos para proveer un buen producto y se apoyan conjuntamente en un esquema de servicio 4PL que se encargue de reunir el resultado del trabajo de estas empresas por medio de la consolidación de carga y realizar las demás operaciones del proceso para lograr una distribución física internacional de sus productos se logrará una sinergia que generará una solución a la inexistencia de un servicio que permita a las pymes de confecciones llegar exitosamente al mercado de Estados Unidos. en efecto. pues solas difícilmente lo lograrían. realizar trámites. control de calidad y adaptación de productos. Ante la falta de preparación que tienen para asumir solas la exportación es necesario brindar un apoyo integral a las pymes que se encargue de llevar sus confecciones a Estados Unidos sin exigirles que dediquen sus esfuerzos a actividades que requieran capital humano y financiero con los cuales no cuentan. Para definir el modelo operacional del 4PL se desarrollará el capítulo de la siguiente manera: 1. sino que continúen con las actividades normales de su negocio. las empresas agrupadas podrían organizar. iniciativa que la mayoría de las empresas no podrían emprender por sí solas. Definición de las actividades a desarrollar para estructurar el 4PL • Cronograma de trabajo 4. asimismo. Diseñar el 4PL • • • Infraestructura y equipos Personal Sistemas de Información 111 .

por medio de una integración horizontal. Figura 42. 6. capacidades y tecnología de las organizaciones y los proveedores de servicios complementarios para proporcionar una solución completa a la cadena de abastecimiento. Para atender el pedido de un solo cliente. los cuales deben cumplir con sus especificaciones y requerimientos. y vertical. • Integración Horizontal del Sector Confecciones El 4PL se encargará de reunir varias pymes del sector.2. entre las empresas del sector. El 4PL se encargará de consolidar la carga para cumplir el pedido y empacar los productos según las exigencias establecidas. Adicionalmente. GENERALIDADES • El 4PL solo prestará sus servicios a pymes del sector confecciones: El mercado objetivo del 4PL son las pymes del sector confecciones. ofreciendo volúmenes altos y precios competitivos. lo cual disminuye la inversión necesaria para este proceso y aumenta la utilidad. los costos propios de una exportación van a ser compartidos por las diferentes empresas. las actividades. 112 .6. El 4PL sincroniza todos los proveedores para que los tiempos de entrega sean cortos. se unirán productos de varias pymes. • Integración Vertical de la cadena de Abastecimiento El 4PL se encargará de coordinar todas las operaciones logísticas que requiere la exportación. Logistics Management Seminars. con los proveedores de servicios logísticos de la cadena de abastecimiento. DEFINICION 4PL Un 4PL (Fourth Party Logistics) es un integrador de la cadena de abastecimiento que ensambla y dirige los recursos. Definición 4PL Cliente 3P 3P Cliente 4P L 3P Cliente Andersen Consulting. Las empresas abrirán mercados en Estados Unidos. El 4PL propuesto ofrece diferentes operaciones y servicios para lograr que las pymes del sector confecciones exporten exitosamente a Estados Unidos. ofreciéndole al cliente en Estados Unidos una oferta logística atractiva y que le da valor agregado al producto. puedan hacer negocios con los clientes de Estados Unidos. Las grandes ventajas de esta integración son: El cliente no tiene que trabajar con varios proveedores de servicios ya que el 4PL es el encargado de coordinar la exportación. para que uniendo producción. por medio de la contratación de diferentes empresas de servicios logísticos para sincronizar y optimizar el proceso. transportes y tramitología.1.

Recorrido transporte Bogotá – Puerto de Miami Laura Cárdenas. El término de cotización internacional que se ofrecerá es CIF: Se negociará con los clientes la entrega de los pedidos en el puerto. ya que se espera que con la estrategia del proyecto. regidos por el CIF. significa que el vendedor hace entrega cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto convenido. los volúmenes de exportación permitan usar la ventaja de precio por volumen de este medio de transporte. Para transportar la mercancía desde Bogotá hasta el Puerto de Cartagena se usará el transporte por camión por su gran flexibilidad de desplazamiento y este medio se adapta a las distancias y volúmenes de mercancías a movilizar en este trayecto. • El transporte será multimodal pues se combinarán varios medios según el tipo de trayecto o recorrido. 113 . Figura 43. Para llevar los productos desde Colombia hacia Estados Unidos se usará el transporte marítimo pues sus ventajas de gran capacidad y reducido costo se adaptan para movilizar la mercancía por vía marítima.• Se exportará al Sur de estados Unidos: Estados Unidos es un país muy extenso. • Se llegará al puerto de Miami: Para facilitar la operación y reducir los costos de la exportación se tomará como punto de zarpe el Puerto de Cartagena y como puerto de llegada el Puerto de Miami. • INCOTERMS. por lo cual se debe definir específicamente que parte del país se va a tomar como mercado objetivo.

Figura 44. Generalmente los importadores manejan la negociación en términos CIF ya que para los clientes en Estados Unidos es más rentable porque tienen contratos establecidos con empresas transportadoras que se encargan de recoger todos los productos que les llegan de diferentes lugares del mundo por lo cual manejan mejores precios por volumen de carga. que si lo hiciera el exportador. CIF Figura 45. debe ser usado el término CPT (o CIP). además disminuyen el desgaste administrativo de tener un recibo de mercancía por pedidos con cada proveedor. Términos INCOTERMS Latina America Logistics Center. Término ICONTERMS CIF Latina America Logistics Center INCO 2000: Si las partes no han acordado estrictamente que la entrega de las mercaderías se cumple ¨ cruzando los rieles de carga de buque ¨ (borda del buque). 114 .

Características de los clientes. Almacenes que ofrecen el producto. Oferta y demanda de confecciones. Hábitos y preferencias de los consumidores. Características de los productos que ofrecen los almacenes que venden Confecciones. A continuación se describirán las actividades a desarrollar en diferentes etapas para facilitar y garantizar su correcta realización 1.EX –WORKS o EN FABRICA VALOR FOB – FREE ON BOARD o LIBRE ABORDO VALOR CIF COST.Sin embargo. Investigación de Mercados en Estados Unidos Duración: 8 semanas Actividades: Búsqueda en Internet para obtener información detallada sobre las características del mercado de confecciones en Estados Unidos: Posibles compradores de confecciones. Y equipo -Fletes (Pto de embarque) -Almacenamiento -Manejo de carga -Documentos -Empaques -Embalajes -Etiquetado -Fletes (Pto destino) -Seguro (El comprador como beneficiario) Gastos -Administrativos -Promoción y ventas -Financieros VALOR .3. ACTIVIDADES A DESARROLLAR PARA ESTRUCTURAR EL 4PL Para estructurar el 4PL es necesario definir todas las acciones que se deben llevar a cabo para implementar la empresa. esto no significa que si el comprador lo desea no se pueda negociar en otros términos. para este caso se evaluará la viabilidad de la propuesta y su rentabilidad. sus relaciones comerciales y su estructura funcional y operativa. Figura 46. 115 . INSURANCE AND FREIGHT o COSTO. SEGURO Y FLETE Proexport. Términos de Negociación Costos directos -Materia prima -Mano de obra -Insumos -Depreciación Máq. 6. Características específicas de cada mercado. Precios que se manejan en el mercado. Importaciones de confecciones.

Colombiatex Bogotá Fashion De acuerdo a toda la información recolectada definir todos los clientes potenciales de confecciones y seleccionar los que se adaptan a nuestras necesidades y a las características definidas en el capítulo anterior con el fin de contactarlos y comenzar a desarrollar relaciones comerciales con compradores norteamericanos. 116 . En el anexo número C se encuentra una lista de posibles clientes en Estados Unidos para las confecciones colombianas. es una excelente manera de conocer el mercado de las confecciones. Dirección. 2. Teléfono. • Determinar los parámetros con los cuales deben contar las pymes que quieran ser proveedoras de confecciones para exportar y estar en capacidad de satisfacer la demanda del cliente. conocer que productos se están ofreciendo en el mercado. pues se pone en riesgo el éxito de la exportación y un incumplimiento con el cliente pone en peligro el trabajo de todas las pymes. Los parámetros evaluarán: Capacidad administrativa que tiene la empresa para asumir el proyecto. Tipo de negocio.Ir al Fashion Center Business Improvement District (FCBID) ubicado en Seventh Avenue at 39Th Street of New York. Esta lista es gratuita y contiene la siguiente información: Nombre de la empresa (posible cliente). Definir parámetros que deben cumplir las pymes que van a exportar con el 4PL Duración: 2 semanas Actividades: • Reunir toda la información recolectada y hacer un listado de todas las exigencias de los clientes de nuestro interés y de los requerimientos mínimos para estar en condiciones de penetrar en el mercado de confecciones de Estados Unidos. que productos vienen de otros países. las características de la competencia. en Colombia o en Estados Unidos. Las ferias de moda son una oportunidad para abrir nuevos mercados. que precio se manejan en el mercado. aquellas que no logren cumplir estos parámetros no podrán participar del proceso. Las pymes que no cumplan estos requerimientos serán asesoradas para determinar que necesitan para poderlos cumplir y como lo pueden hacer. Algunas de estas ferias son: Colombia Moda Inexmoda. Al dirigirse a este centro de negocios especializado en el mercado del sector la persona interesada en exportar informa las características del producto que quiere vender y de acuerdo a esta información se busca en una gran base de datos los posibles clientes para el producto especificado y se le suministra una lista con toda la información necesaria para poder contactarlos. pues esta es una oportunidad para ofrecer los productos. que ofrecen otros exportadores. conocer clientes potenciales. realizar contactos con personas interesadas en comprar confecciones colombianas. Investigar sobre las ferias del sector. que características tienen los productos que compran los consumidores estadounidenses. Clase de productos que maneja.

117 . Calidad del producto. Proceso de producción de la empresa. Certificaciones. Mano de obra calificada. Con la información anterior se realizará un plan de trabajo para contactar a estas empresas. Investigación de Mercados en Colombia Duración: 11 semanas Actividades: • Dirigirse a la Cámara de Comercio de Bogotá con el fin de obtener la base de datos de todas las pymes del sector confecciones que se encuentran en la ciudad. Por otra parte. Capacidad instalada. Las empresas interesadas en el proyecto serán evaluadas. Que recursos económicos tiene. Precios de venta de su producto. Características técnicas del producto como composición. y poder brindarles una asesoría que les permita poner en marcha un plan de trabajo que las prepare para cumplir los requerimientos y estar en capacidad de exportar. aquellas que cumplan satisfactoriamente los requisitos serán aceptadas. • Realizar visita de campo a las empresas con el fin de evaluar que porcentaje de cumplimiento tienen de los parámetros y determinar si están o no en capacidad de exportar. 3. Sanidad de cartera. Rentabilidad del producto. diseño.Capacidad financiera. En esta visita de campo se evaluará: Si cuenta con personal con conocimiento en comercio internacional y exportaciones. Si está preparada para atender mayores volúmenes de producción de acuerdo a su capacidad. Costos que maneja. Evaluación del producto para definir si está en capacidad de cumplir con los requisitos de los clientes. las que no los cumplan se evaluarán con el fin de determinar. Capacidad de producción. contenido. Definir si tiene o no los recursos necesarios para atender la exportación. porqué. Si puede satisfacer el compromiso de producción. estándares de calidad. Características de los productos. Si funciona de acuerdo a las normas legales colombianas. Tecnología. consultar en Proexport las empresas exportadoras y potencialmente exportadoras. Si la tecnología aplicada en la producción le permite ser competitiva en el mercado externo. que fallas tienen. si cuenta con apoyo financiero. Creatividad y diferenciación del producto. forma. Inventarios. Características y origen de las materias primas e insumos. entre otros. Tiempos de producción. • Dar a conocer a las pymes el proyecto y ofrecerles los servicios con el fin de determinar cuales están interesadas en el proceso de exportación a través del 4PL y están dispuestas a trabajar para vender sus productos en el mercado norteamericano. conjuntamente con la empresa. Volúmenes de producción.

Tramitología para llevar a cabo la exportación. Maquinaria. • Orientar a las pymes en el proceso de acreditarse como exportadoras ante el Ministerios de Comercio Exterior. el importador. Manejo económico del negocio. los clientes potenciales y las capacidades de producción que tengo para satisfacer la demanda. Capacidad de cumplimiento. Los servicios que va a prestar el 4PL a las pymes son: Conseguir el cliente y cerrar negociación. Diligenciar el Certificado de origen. El código 251 corresponde a Estados Unidos. Las operaciones que se deben ejecutar para el cumplimiento de estos servicios se encuentran definidas en el numeral 6.Control de calidad. por lo cual de acuerdo a las capacidades de producción de cada empresa se debe tener un mínimo necesario para satisfacer la demanda estimada. Transporte del contenedor desde el puerto de Cartagena hasta el puerto de Miami. • De acuerdo a los resultados obtenidos en las evaluaciones generar un listado final con las pymes que de acuerdo al cumplimiento de los requisitos están preparadas para exportar y las que potencialmente lo podrían hacer de acuerdo al plan de trabajo que ejecuten para mejorar. la Cámara de Comercio y el Banco de la República. Empresa transportadora de carga vía marítima. elaborar una proyección de ventas a tres años para tener una base que permita planear todas las actividades necesarias para operar. Llevar a cabo el proceso de exportación. 118 . • De acuerdo a la proyección hecha y a los servicios que prestará el 4PL se deben definir todas las operaciones que se deben ejecutar para el cumplimiento de la exportación y cuales se van a tercerizar. Empresa transportadora de carga vía terrestre. con el fin de generar una base de empresas que constituirán la lista de proveedores de confecciones. Inscripción en el Registro Nacional de Exportadores.4. Naviera. (Cámara de Comercio). (MINCOMEX). Visa textil del Producto: Diligenciar la visa textil del producto para exportar por medio del ATPDEA 4. Las pymes deben tener los siguientes documentos: NIT. Algunas de las operaciones que se deben ejecutar para el cumplimiento de los servicios que presta el 4PL se tercerizarán: Transporte del contenedor desde Bogotá hasta Cartagena. el 4PL y las empresas tercerizadoras. con el fin de determinar cómo será todo el proceso. Consolidar los productos de las pymes. (MINCOMEX). Manejo del contenedor en puerto. Proyección de ventas y montaje de la estructura física y operativa del 4PL Duración: 11 semanas • De acuerdo a la investigación sobre el mercado de confecciones en Estados Unidos. Se debe tener en cuenta que se requieren volúmenes significativos de producto para negociar con el cliente. SIA. cuándo y cómo intervendrán las pymes.

presentarle las confecciones con el fin de que conozca las características del producto. evalúe la calidad. • Investigar todas las empresas que prestan los servicios que se van a tercerizar y seleccionar las que tengan el mejor servicio al mejor precio. o Tarifas y condiciones ofrecidas. Computadores. Esto implica evaluar las necesidades por actividad: Bodegas. operadores logísticos. ofrecerle un precio. • Visitar al cliente y darle a conocer la información del proyecto. Personal. Es necesario hacer citas con el mayor número de clientes posibles con el fin de abarcar más mercado y tener mayores posibilidades de venta. oír las propuestas que este tenga respecto al producto 119 . Contenedores para transportar la carga hasta Miami. Se arrendará una bodega para el almacenamiento de producto terminado mientras se consolida la carga. inversión (dinero). Oficina en Colombia y en Estados Unidos. o Tipos de buques y camiones que operan. o Oficinas y agentes que poseen. 5. Es necesario cotizar en las siguientes empresas: Empresas transportadoras. Hacer contacto con el cliente de Estados Unidos Duración: 5 semanas Actividades: De acuerdo a la información de la investigación de mercados y la selección de los clientes potenciales es el momento de dirigirse a estos con el fin de ofrecerles los productos. Recursos económicos. Naviera SIA. Se tendrán camiones propios para recoger la mercancía en las pymes y llevarla hasta la bodega. Camiones. Para identificar el producto. Código de barras. Montacargas. al menor costo posible y en las mejores condiciones. o Itinerarios ofrecidos y tiempos de tránsito. Empresas tercerizadoras: SIA.• Definido todo el proceso es necesario determinar que recursos se necesitan para ejecutarlo satisfactoriamente y operar bajo las proyecciones hechas. o Tipos de carga que transportan. Esta investigación se debe hacer con el fin de tomar la mejor decisión para poder llegar justo a tiempo con la mercancía al lugar convenido con el cliente. Empacadoras. Para seleccionar la empresa transportadora es necesario recolectar información sobre: o Número de servicios existentes en la ruta en que se va a exportar: Bogotá-Cartagena-Miami. naviera. Para cargar y descargar camiones con la mercancía y manejo de mercancía dentro de la bodega.

si está interesado en el negocio el es el que pide que quiere que le fabriquen y le vendan. Tallas. bajo que condiciones. por esto es muy importante no solo una igualdad de criterios respecto al producto sino también dejar muy claro los siguientes términos de negociación: Términos de negociación internacional. el transporte. Tiempo de respuesta para la negociación definitiva. Colores. • Generalmente los productos que se ofrecen al cliente solo sirven como muestra para que conozca el producto que le ofrece el exportador. Diseño. Forma de pago. la palabra es lo que cuenta a la hora de cerrar la negociación. El exportador debe adaptarse a las necesidades del cliente y no este al producto que le están vendiendo.presentado o a una nueva oferta. Después de escuchar lo que el cliente pide es necesario determinar muy bien todas las características y requisitos que exige respecto al producto para tener una igualdad de criterios que garantice cumplir a satisfacción las necesidades del cliente. Condiciones de uso. Precio por unidad. Generalmente el plazo de entrega establecido no supera los tres meses. y en general ofrecerle los productos y poder ver si muestra o no interés en negociar. Esta cuenta se debe validar ante el Banco de la República y reportar mensualmente su estado. con que características. Composición de materias primas. Periodicidad de pedidos. Accesorios. Plazo para pagar. Características especiales. INCOTERMS. Etiquetas o marquillas. Cantidades. que productos necesita. Períodos de prueba. Condiciones de entrega. Definir un plazo no mayor a seis meses para recibir el pago de la exportación. • Buscar garantía de pago con el fin de tener la confianza que el cliente va responder por el pago de la exportación pues ante la informalidad del contrato se hace necesario buscar entes externos que nos ayuden a asegurar el pago. Para recibir el pago se debe abrir una cuenta de compensación donde el importador debe consignar el dinero. Puede ser financiada. el importador casi nunca compra lo que le ofrecen. Garantías de pago. • Los contratos con clientes estadounidenses son muy informales. alojamiento y horas de trabajo. alimentación. Plazo de entrega del pedido. o de contado. Empaque y embalaje. En este proceso se incurren en gastos de los pasajes. Una forma de asegurar el pago de la exportación es a través de una entidad donde el exportador pregunta acerca del pasado financiero del cliente y ellos aseguran o no que el importador va a pagarle al exportador de acuerdo a las referencias bancarias y 120 . después de ver el producto. Deben especificarse las características y requisitos del producto: Clase de producto.

ya que si el cliente no paga la entidad le paga al exportador el pedido. calidad. productos. Oficializar contrato con pymes Duración: 3 semanas Actividades: • Una vez cerrado el negocio con el cliente extranjero se debe contactar a las pymes para retroalimentarlas con todo el proceso de negociación e informarles las características del negocio. tiempos de respuesta. Negociación con el cliente Duración: 2 semana Actividades: • Citar a una reunión con el cliente estadounidense para llevar a cabo la negociación pues ya se tienen las pymes necesarias para satisfacer la demanda. como precios. ya se tiene un plan de trabajo para cumplir con el pedido y está todo listo para cerrar el contrato. Es necesario que los criterios se apliquen igual para cada pyme y hasta que todas no estén agrupadas bajo los mismos criterios y estén de acuerdo con las condiciones pactadas en el contrato no se continuará con el proceso o se tomarán las medidas necesarias para lograr llegar a un consenso general. • Teniendo un negocio con un cliente en el extranjero ya se puede formalizar el contrato de las pymes con el 4PL pues la garantía de un cliente y un negocio pactado permite oficializar la prestación del servicio y formalizar un contrato con las pymes con el fin de verificar que cumplirán todas las condiciones pactadas para el cumplimiento del pedido y llevar a cabo la exportación a través del 4PL. cantidades. márgenes. • Reunión de los representantes de cada pyme con el 4PL con el fin de homologar todos los criterios de la negociación que los afectan. Datos de la empresa. las condiciones del contrato y toda la información pactada con el cliente sobre el pedido y el producto. 6. Este formato contendrá: Fecha. este representante tomará las decisiones y emitirá sus conceptos en nombre de la empresa. • Las pymes deben dar al 4PL un poder que certifique que ellas autorizan a la empresa para que ofrezca sus productos al cliente extranjero a nombre de ellas y dan libertad para llevar a cabo una negociación. volúmenes. Esta persona será el interlocutor entre el 4PL y las pymes con el fin de evitar los inconvenientes que traería manejar el proceso con más de una persona por empresa. 121 . • Creación de un comité conformado por un representante de cada una de las pymes con el fin de mantener el contacto a través de una sola persona con la cual se llevarán a cabo todas las reuniones y los consensos que sean necesarios. materias primas. Este servicio tiene un costo. 7. Se genera un documento el cual formaliza el pedido y se envía al cliente el formato donde se consigna toda la información relevante para confirmar el pedido. pues es un seguro.pasado financiero.

En la cita anterior ya se había hablado de los términos de negociación. Colores. • Se genera la factura comercial con todas las características del producto y las condiciones pactadas en el contrato como documento para certificar en la Aduana las mercancías que se enviarán al comprador. • Firmado o formalizado el contrato ya está todo listo para informar a las pymes en Colombia que deben poner en marcha el proceso de fabricación de los pedidos y así mismo el 4PL iniciar todas las actividades para llevar a cabo la exportación de las confecciones colombianas a Estados Unidos. peso volumen. Unidades por talla. Consignado el dinero en la cuenta de compensación se llevan a cabo los trámites cambiarios: se diligencia la declaración de cambio para efectuar la venta de las divisas y poder pagar a las pymes. condiciones de manejo. Marquilla. Unidades por color.Nombre del producto. • Firmar o formalizar contrato. características del producto. renegociar los puntos que no hayan quedado claros de acuerdo al formato suministrado y a la muestra. Código del producto. embalaje. Diseño. Medidas. Llevar muestras para que el cliente las evalúe y se determine si se cumplen los requisitos o se hagan las correspondientes modificaciones. Fecha de entrega. • Lista de empaque con la información sobre el embalaje. • Recibir confirmación de la carta de crédito del banco corresponsal u otro documento como garantía de pago por parte del importador. cantidades. Empaque. Nombre cliente. Precio. garantías de pago. • Después de enviado el producto a Estados Unidos y recibir la confirmación por parte del importador de haber recibido el pedido a satisfacción el cliente debe cumplir con el plazo establecido para el pago de la mercancía. Vale la pena recordar que no siempre se firma un contrato así que si no se hace de esta manera en esta cita se “formaliza” el negocio con el cliente. fecha de entrega. etc) para iniciar la gestión de cumplimiento del pedido. el término Incoterm. contenido. Tallas. material. Número de unidades. 122 . medidas y transporte. Insumos Características. forma de pago. sanciones por incumplimiento. A cada pyme se le suministra el documento que aprobó el comprador para que inicie la fabricación del pedido. colores. es necesario formalizar el acuerdo y si es necesario. plazo de pago. En esta cita quedaran definidos todos los puntos (el precio del producto. sin embargo. El plazo para este pago no será mayor a 6 meses.

En la negociación con el cliente. ofreciendo. 8. y especificaciones. precios. tiene un cliente y un negocio propuesto que le permitirá exportar en un corto plazo. especificaciones de embalaje. el cual formará parte de un comité que junto al 4PL realizará la negociación con el cliente. Realizar operaciones El 4PL empezará a operar normalmente. las operaciones logísticas y trámites que se requieren para exportar. con base en las cuales se va a negociar.El 4PL lleva a cabo un prorrateo con el dinero recibido. cantidades. el dinero se consignará en la cuenta de compensación del 4PL. fechas. Contacto cliente: El 4PL primero realiza el contacto con los clientes resultantes de la investigación de mercados y luego busca las pymes que ofrezcan lo que se necesita para cumplir con sus expectativas. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES. OPERACIONES 4PL Las operaciones que ofrecerá el 4PL se pueden agrupar en tres grupos: 6. tiempos de respuesta. según las cantidades de producto que hayan conformado el pedido.1 Negociación. especificaciones. Cuando se tengan las pymes.4. b. El 4PL busca las pymes en Colombia que bajo los resultados obtenidos en la investigación de mercados fabriquen los productos con las especificaciones requeridas.xls 6. este realizará el descuento correspondiente a sus servicios y posteriormente se encargará de repartirlo entre las diferentes pymes. cada una designará un representante que debe tener total autonomía para tomar decisiones. a. descuenta el costo de los servicios prestados y distribuye el dinero de acuerdo a la participación de cada pyme en la conformación del pedido exportado. Cuando se contacta el cliente. Todos los representantes y el 4PL tendrán una reunión previa para unificar criterios de márgenes. Esta metodología es atractiva para las pymes ya que cuando el 4PL realiza el contacto. 123 . entregas y demás requisitos del cliente. cantidades y precio estimado. se pondrán los términos de los contratos. formas de pago. El pago va acompañado de un informe donde se explica detalladamente el prorrateo del dinero. volúmenes. este define las principales necesidades de producto que tiene. y para realizar el pago. • Cronograma de Actividades Para ejecutar las etapas de las diferentes actividades a desarrollar para estructurar el 4PL se definió un cronograma de trabajo. También inspecciona el pago de las exportaciones y la repartición de los dividendos entre las pymes. Pagos Cuando se realice un pedido el cliente se comunicará con el 4PL. los pedidos. además del servicio de contactar al cliente y realizar la negociación.4. con las características. El 4PL consigue los clientes y en conjunto con las pymes realiza la negociación.

• Fecha de Compromiso Cliente: Según el proceso anterior se define la fecha en que se puede entregar el pedido al cliente. con volúmenes favorables. • Evaluar Propuesta: El cliente evalúa la fecha en la que el 4PL se compromete a entregar el pedido. Si acepta informa al 4PL para continuar el proceso. • Análisis de capacidades: Con toda la información suministrada por las pymes. Esta fecha se propone al cliente en el formato o documento que se le envía con la información del pedido. si tiene dudas y requiere acuerdos. el proceso se repetirá por cada pago. Este transporte se va a realizar con camiones propios. el 4PL determina para cada una las cantidades a fabricar y los días en que se recogerán los productos. etiquetas y demás insumos que se requieren para embalar el pedido de acuerdo con las necesidades determinadas. En la solicitud debe describir el producto con todas las especificaciones necesarias. • Datos Capacidades y Fechas de Entrega: Las pymes. días y recorridos. Los productos de las Pymes vinculadas al 4PL se unirán para cumplir pedidos en conjunto. Es muy importante evaluar la información con el fin de evitar que el Lead time no supere el plazo dado por el cliente para lo cual se debe tener en cuenta también el tiempo que toma el desarrollo de las actividades logísticas. El 4PL busca integrar a las pymes del sector confecciones. Si el pago se realiza en diferentes partes. el 4PL formalizará la cantidad y fechas de entrega con el envío de la orden donde se encuentra toda la información del pedido con la cual las pymes se comprometen a cumplir los compromisos. la descripción del embalaje en el que deben ir los productos.4. capacidades y recursos. • Orden de Abastecimiento: Cuando el pedido este en firme. logren llegar al mercado de Estados Unidos. las restricciones de capacidad y la disponibilidad de producto y recursos. El proceso que se realiza es el siguiente: • Pedidos: El cliente pone el pedido a través del 4PL vía correo electrónico o por telefax. se citará a una reunión para unificar criterios y solucionar dudas y malos entendidos. definiendo en que camiones se va a realizar. • Compra de insumos para empaque: De acuerdo a las especificaciones exigidas por el cliente. 6. a partir de los pedidos que tengan.Si existe alguna discrepancia en este proceso. tomando la última fecha de entrega de los productos por parte de las pymes y sumándole los días de operación logística. para que uniendo esfuerzos.2 Integración. preciso atractivos y márgenes rentables. • Solicitud de Información: El 4PL informa a las pymes sobre el pedido y solicita información sobre las cantidades que pueden fabricar y las fechas de entrega de los productos. definen que cantidad pueden producir para el pedido y las fechas en las que se comprometen a entregar las cantidades pactadas. el 4PL realizará las compras de las cajas. • Asignación de Rutas: Designa las rutas que se van a realizar para la recolección de los productos en las diferentes pymes. a partir de las limitaciones de capacidades que tengan. contacta al 4PL y concilian una fecha con los datos de las pymes. y una fecha estimada de la entrega en puerto de Estados Unidos. 124 .

• Contrato SIA: El 4PL contrata una SIA para que le haga seguimiento a la carga en el puerto. se firma una constancia de recibido y se autoriza su transporte hasta la bodega o se devuelve por incumplimiento. El pedido es revisado para verificar que cumple todas las especificaciones y características de acuerdo a la orden de reabastecimiento.3 Logística. el camión asignado debe recoger el contenedor y llevarlo al centro de distribución la fecha asignada. Las funciones de la SIA son: 1. Documento de transporte BL para transporte marítimo y Guía Aérea para transporte aéreo. • Almacenamiento: Las Pymes entregan sus productos según la disponibilidad de capacidad que tengan. 3. • Contrato Empresa servicios Logísticos: El 4PL contacta una empresa que le preste el servicio de transporte terrestre de la carga desde el centro de distribución hasta el puerto de Cartagena. Adicionalmente. solo se requiere la primera vez que se exporta. para disminuir los costos. Confirmar inspector asignado para la zona 125 . el 4PL almacenará los productos que sean entregados mientras se completa la carga del pedido. etc. Carta de responsabilidad. el 4PL genera los documentos que se requieren para la exportación: 1. • Contrato naviera: El 4PL contacta la naviera para formalizar los procesos que ésta realizará en le transporte marítimo de la carga. La naviera informa al 4PL el contenedor asignado y su ubicación para recogerlo. Circular 0170: explicación del origen del Capital proveniente de la exportación. caja. 2.• Recoger Productos: El 4PL recoge en cada pyme los productos que se requieren para los pedidos de exportación.4. Visa textil. ya que el embalaje que desea el cliente. • Embalaje: Cuando todos los productos que componen el pedido están listos en el centro de distribución. la reserva del buque en la que se va a trasportar la carga y la fecha del zarpe. según las fechas de las órdenes de reabastecimiento establecidas con anterioridad. se consolida la carga y se empaca según las especificaciones del cliente en cuanto a unidad de empaque. La pymes no tendrán que tratar con otras empresas para realizar la exportación y el 4PL les garantiza tiempos de entrega favorables que ofrecen una ventaja competitiva ante los clientes. • Generar Documentos: Cuando se tiene en firme el pedido. Recepción de la carga en puerto 2. lo cual varía entre una y otra empresa. NIT de cada Pyme. lo realiza el 4PL. características de empaque. La bodega estará demarcada para destinar un espacio para los productos de cada pyme e identificar la ubicación según el proveedor. etiquetas. Factura Comercial 5. 7. Mandato poder de las pymes donde autoricen al 4PL a realizar el proceso logístico de la exportación 4. 6. por esta razón. Recepción de documentos 3. El 4PL realiza todas las operaciones logísticas que requieren para llevar el producto al cliente y todos los trámites para la exportación. código de barras. donde las pymes se responsabilizan del contenido de la exportación. Desde las pymes el producto vendrá empacado en bolsas. 6.

basado en casos puntuales de comercializadores de confecciones.5. Figura 47. DIAGRAMA DE FLUJO.xls 6. cada uno con capacidad para 28. 6. DISEÑO DEL 4PL El 4PL debe tener una infraestructura bien definida.000 prendas. 8. 7. Operaciones logísticas 4PL Andrea Guerrero • PROYECCIONES Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA Basado en la información recolectada en la investigación de mercados. procesos y decisiones que se llevarán a cabo para implementar y aplicar el modelo operacional del 4PL. La unidad mínima de transporte es un contenedor de 20 ft para garantizar la reducción de costos que ofrece el manejo de grandes volúmenes. con los recursos que requiere para operar consistentes al volumen que va a manejar. para así cumplir con los servicios y procesos que ofrece a las pymes del sector confecciones.xls • Formatos Los formaos que diligenciará el 4PL como parte de los servicios que le brinda a las pymes del sector confecciones se encuentran: FORMATOS. operaciones. 5.4. el 4PL realizará unas proyecciones de ventas para determinar los volúmenes de productos que va a manejar. • Movilización del contenedor a la zona de aforos Operación de llenado y vaciado del contenedor por órdenes del inspector Obtención del levantamiento de la inspección Elaboración del DEX Elaboración del Certificado de Origen Diagrama de flujo de la estructura funcional y operacional del 4pl El diagrama esquematiza las actividades. Para realizar el diseño del 4PL se trabajo con un supuesto de venas mensuales de 3 contenderos de 20 ft. para 126 .

con un área de 309 m2. ubicado estratégicamente en cercanía al mayor número de pymes posibles. de acuerdo a la investigación de mercados. al mercado objetivo en Estados Unidos y al mercado objetivo de Pymes en Colombia determinado a través de él. equipos y medios de transporte que requiere para operar eficientemente. de por lo menos 5 años. La ubicación debe tener vías de acceso amplias que le permitan la entrada a los camiones que constantemente ingresarán a este sitio. Estas proyecciones se realizarán haciendo un pronóstico de la demanda. El centro de distribución tiene las siguientes áreas: 127 . de acuerdo con los posibles negocios que se puedan presentar. 6.5.así poder dimensionar la estructura física de instalaciones.1 Infraestructura y Equipos • CENTRO DE DISTRIBUCION El 4PL tendrá un Centro de Distribución en Colombia.

Plano Centro de Distribución 4PL 128 .

5 m .1 m 5.1 m 6.21.1 m AREA DE ALMACENAMIENTO 11.4 m AREA DE ALMACENAMIENTO PRODUCTO EMPACADO AREA DE EMPAQUE OFICINAS 2.5 m AREA DE RECEPCION 6.2 m AREA DE DESPACHO 6.5 m 129 2.5 m AREA DE ALMACENAMIENTO AREA DE ALMACENAMIENTO AREA DE ALMACENAMIENTO AREA DE ALMACENAMIENTO AREA DE ALMACENAMIENTO 2.

el cual contiene la información de la prenda que contiene y es asignado al sistema. las cuales se almacenan en canastillas de plástico con una dimensión de 62 cm. RECEPCION DE PRODUCTO Esta área está destinada para hacer el ingreso de los productos que provienen de las pymes y que son transportados en camiones. Estas canastillas se marcan con un rótulo que las identifica. cantidad y pyme a la que pertenece Definir ubicación en la zona de almacenamiento Embalarlo para almacenar Andrea Guerrero Las prendas llegan de las pymes en bolsas. de ancho x 37.5 cm. de alto. Dimensiones Canastas de Almacenamiento 62 cm. Proceso de Recepción Entrada Física del producto Transportar a la zona de almacenamiento Verificar estado del producto Ingresar en el sistema tipo de producto. 37. Figura 49. Andrea Guerrero 130 . de largo x 52 cm. En esta área se realizarán las siguientes operaciones: Figura 48.5 cm.1. 52 cm.

Las áreas de almacenamiento están designadas para que en cada espacio se almacenen 240 canastas. Adicionalmente. en esta área se realizará el mismo proceso para los insumos que se adquirieron para embalar el pedido. se debe designar una zona especial para tener almacenados los productos mientras se completa el pedido para enviarlo al cliente. ni los recursos para mantenerlo. etiquetas. Este inventario está compuesto por cajas de cartón. 2. Posiciones de las prendas en la canasta de almacenamiento 2 prendas 2 prendas 25 prendas Andrea Guerrero Adicionalmente. 3.Figura 50. códigos de barra e insumos. organizadas 10 canastas de largo x 4 canastas de ancho x 6 canastas de alto. La capacidad de esta área es para 140000 para soportar el crecimiento de las exportaciones de los próximos 5 años. el 4PL asumirá los gastos que se generan por tener inventario ya que es muy posible que las pymes no tengan el espacio para tener esos productos en sus instalaciones. ZONA DE EMBALAJE El 4PL realizará el embalaje de la pieza de acuerdo con las especificaciones que el cliente planeó en el momento de hacer el pedido. ALMACENAMIENTO DE PRODUCTO Debido a que todas las pymes no van a realizar la entrega de sus productos en el mismo momento. Esta zona esta designada para tal fin. realizada por el responsable del área de almacenamiento. En esta área también se almacenan los productos que se compraron para embalar los productos de acuerdo con las especificaciones del cliente. el cual tiene una numeración específica. que corresponden a 24000 prendas. y las operaciones que se realizarán son las siguientes: 131 . El almacenamiento se realizará en arrume negro. En el sistema se asigna la ubicación de cada pedido de acuerdo a una programación previa. y será usada para hacer la asignación a cada producto que llega a partir del pedido al que pertenece.

132 . pero se espera que el flujo sea continuo. Esto asegurará el flujo normal de la vía aledaña al Centro de Distribución y no entorpecerá su operación normal. MUELLES DE CAMIONES Deben existir muelles para los camiones que traen las prendas de las pymes y para los camiones que traen el contenedor y se llevan el contenedor cargado. ingresando al sistema la fecha de despacho. 5. 4. Proceso de Embalaje Transportar los insumos del pedido que se va a empacar Transportar los productos de la zona de almacenamiento Transportar las canastillas usadas para el almacenamiento a la zona de recepción Empacar los productos de acuerdo a las especificaciones y al programa de empaque Transportar el producto embalado a la zona de almacenamiento de producto empacado Andrea Guerrero Esta área posee una zona destinada al almacenamiento de producto empacado mientras se conteneriza la carga. Proceso de Despacho Cargar el contenedor Poner sellos de seguridad Ingresar al sistema los datos de despacho Despachar camión Andrea Guerrero Cuando el pedido es despachado se descarga del sistema los productos que estaban almacenados. Estas bahías deben estar ubicadas al frente de cada portón destinado para tal fin. el transportador y la empresa transportadora. el pedido que atiende. los códigos de las cintas de seguridad del contenedor.Figura 51. Figura 52. CONTENERIZACION Y DESPACHO En esta área se consolida el pedido en el contenedor y se realiza el despacho.

el 4PL debe tener una representación física para facilitar el proceso de negociación. Las rutas que realizará esta camioneta son designadas por el 4PL. donde laborará el personal encargado de la facturación.EQUIPOS CENTRO DE DISTRIBUCIÓN Los equipos que requiere el centro de distribución para realizar sus operaciones son: - Gato Hidráulico: Para transportar la carga dentro del Centro de Distribución Impresora Código de Barras: De acuerdo a las especificaciones del cliente se imprimirá código de barras Computadores: para mantener el sistema alimentado con los movimientos que ocurren dentro del Centro de Distribución 6. Los camiones que se usarán para este fin inicialmente es una camioneta Luv. • OFICINA EN ESTADOS UNIDOS Para realizar la negociación con los clientes en Estados Unidos. Transporte Pymes – Centro de distribución Andrea Guerrero El 4PL transportará la carga desde las pymes hasta el centro de distribución. Este transporte lo realizará con camiones propios. ya que los volúmenes que maneja cada pyme son pequeños. el producto y las cantidades. Esta oficina está ubicada en Miami para que tenga contacto con los clientes. cuya capacidad es de 1 Tonelada. de acuerdo a la fecha de entrega. 133 . • TRANSPORTE DE LAS PYMES AL CENTRO DE DISTRIBUCION Figura 53. la ubicación de las pymes. trámites. esa oficina se encargará de buscar nuevos clientes y hacer nuevos contactos. ya que es un transporte urbano que no requiere mucha capacidad ni largos recorridos. El equipo que requiere esta oficina es un computador y un teléfono. OFICINAS ADMINISTRATIVAS Las oficinas administrativas del 4PL estarán ubicadas en el Centro de Distribución. Adicionalmente. pedidos y contratación con proveedores de servicios logísticos. rastrear el producto en el puerto hasta cuando sea entregado al cliente y genere un soporte postventa del producto.

com Transportes Nuevo Mundo Ltda. Expresos a todo el país Tel. Empresas Transporte Terrestre Transporte de mercancías Ternicargas de Colombia Ltda. Transoprte de carga y encomiendas a nivel nacional e internacional Tel. la cual realizará dos operaciones principales: - Recoger el contenedor en los patios y llevarlo al Centro de Distribución Llevar el contenedor lleno del Centro de Distribución al puerto de Cartagena.coordinadora. Las principales empresas que prestan este servicio son: Cuadro 15. 4057595 Transportadora La patria S.• TRANSPORTE DEL CENTRO DE DISTRIBUCION AL PUERTO Figura 54. El 4PL realizará un contrato con una empresa que se encargue de realizar este transporte. Transporte Bogota – Puerto de Cartagena Andrea Guerrero El transporte terrestre del contenedor desde Bogotá hasta Cartagena se realizará por medio de una empresa tercerizadora. 3607570 Cargo Express Colombia Tel. 2686031 Servientrega Centro internacional de logística aérea Tel. las cuales son muy costosas. y cada vez que se requieran los servicios de la empresa transportadora se realizará la reserva del camión de acuerdo con las especificaciones del contrato. 4131023 Coordinadora-Representantes autorizados UPS Envios nacionales e internacionales Tel.a Servicios logísticos de Colombia Tel. 018000520555 www. 4232585 Transporte Terrestre de carga 134 .. Este proceso es tercerizable ya que los camiones que se requieren para esta labor son mulas. ya que requieren una gran inversión y muchos recursos para su sostenimiento. 019003317378 TCC Tel.

co Caribbsa Transporte puerta a puerta mundial Tel.com.co Laura Cárdenas • TRANSPORTE MARITIMO Figura 55. 6359223 Cicon internacional Exportación e importación de carga Aéreo. 2579090 135 . Empresas Transporte marítimo Transporte Internacional Global Parking Empaque y bodegaje-Comercio exterior Tel. Cuadro 16. Las principales empresas que prestan este servicio son. Transporte Puerto de Cartagena – Puerto de Miami Andrea Guerrero El transporte marítimo es otra operación que el 4PL realizará por medio de un tercero. Se realiza un contrato previo con la naviera o con la empresa de transporte internacional y posteriormente se realizan reservas de contenedor y buque de acuerdo con el volumen a exportar.Coordinadora Transporte nacional e internacional Tel. 2605050 Abandera Cargo Int. marítima.a Tel. 5280814 Intrapack.coordinadora.net.com. 018000520555 www.com TCC Tel.com.colombia@interred. importación. El tratamiento de este proceso es similar al que se usa en el transporte terrestre. 3691792 Abanderado ABC Central de embalajes Internacionales-Nacionales Intrapack de Colombia Ltda. Asesor técnico logístico-aérea. 4128856 conaltra@007mundo.tcc. 4115502 www.4211257 coopalfatrans@hotmail.a Operador logístico Tel.combinado Tel..com Conaltra S.co Alfatrans Tel. consolidación Tel.3711211 tvigia@empresario.co Cargo Vigia S. Exportación. marítimo. terrestre Embalaje tipo exportación Tel.

Tel.seaboardcolombia. Tel.com. 3130513 www.5443041 Ingenieria & transportes Ltda. 5219597 Dihal Cargo Tel. 6223869 smithjoh@elsitio. Las operaciones que realizará la SIA a nombre del 4PL son 136 . 4292900 Treste logística Tel.co Express Cargo Line Compañía internacional de consolidación de carga marítima Tel. 6237757 Aquarius shipping Colombia Tel. 6203737 S & J Ameritas Colombia Ltda.net. Agencia marítima Tel.co ABRE Cargo & Solutions Ltda.dhl. 6226066 Transporte multimodal All in logistics de Colombia S. Agentes de carga internacional Transporte aéreo y marítimo de carga Tel. 4812323 ciconinternacional@hotmail. 2822752 intertranscargo@neutel. marítimo y terrestre Empaque-embalaje-bodegaje DHL Tel. 6580570 Intertrans cargo Ltda.com. 5338834 Transporte Marítimo ABC aduanal Ope Mudanzas Internacionales Tel. 4235100 www.G Trading cía. 4180312 Abandera a American global packeging Tel. Tel.net.. Agentes de carga internacional Tel. 286785 Laura Cárdenas • SIA Para operar en el puerto el 4PL realizará un contrato con una SIA para que realice las operaciones que se deben efectuar mientras la carga este en el Puerto de Cartagena..Tel.co Transmares Ltda.co Packaging center Exportaciones Express Envíos aéreos y marítimos Tel. 6019700 Danzas Aei Intercontinental Lda. 6300009 Seaboard Tel. 2605050 H.a Tel. Tel.com ABC Aduanal OPE Transporte internacional aéreo.

- 6.5. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: CARGO DEL JEFE INMEDIATO: MISION DEL CARGO 137 1 . Organigrama 4PL Gerente Comercial Gerente Logístico Secretaria Representante Comercial USA Administrador de Pagos y Contabilidad Conductor Planeador de Operaciones Empacador Recepcionista Administrador de Outsourcing Despachador Andrea Guerrero CARTAS DESCRIPTIVAS Las funciones y responsabilidades de los diferentes cargos de las personas que laboran en la empresa 4PL son los siguientes IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: GERENTE COMERCIAL No.2 Recepción de la carga en puerto Recepción de documentos Confirmar inspector asignado para la zona Movilización del contenedor a la zona de aforos Operación de llenado y vaciado del contenedor por órdenes del inspector Obtención del levantamiento de la inspección Entregar B/L a la Sociedad Portuaria Entregar Documentos a la DIAN Elaboración del DEX Personal La estructura organizacional que tendrá el 4PL está defnida en el siguiente organigrama ORGANIGRAMA Figura 56.

PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Computador con Windows. Especialización en Comercio Internacional EXPERIENCIA NECESARIA EN: TIEMPO ESTIMADO Experiencia Área Comercial 5 años IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: REPRESENTANTE COMERCIAL EN ESTADOS UNIDOS CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE COMERCIAL MISION DEL CARGO 138 No. office y el Sistema de Información de la Empresa. FUNCIONES DEL CARGO • Buscar y seleccionar nuevas pymes del sector confecciones que cumplan con los requisitos necesarios para exportar • Entablar y mantener la relación comercial con las pymes del sector confecciones • Supervisar la relación comercial con los clientes en Estados Unidos • Dirigir la reunión prenegociación de las pymes • Dirigir y ultimar la negociación con los clientes en Estados Unidos • Supervisar el Trabajo del personal que labora en el área comercial • Responder por los movimientos de la cuenta bancaria en el exterior • Realizar presupuesto del área anual PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO EXTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Clientes en Estados Unidos Pymes Entablar y mantener la relación comercial para la venta de confecciones colombianas en Estados Unidos PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Representante Comercial Administrador de Pagos y Contabilidad Supervisar el trabajo realizado Gerente de Logística Tomar decisiones sobre el 4PL EQUIPOS. garantizando la sostenibilidad y crecimiento de la empresa. Internet REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Ingeniero Industrial o Administrador de Empresas CARACTERISTICAS ESPECIALES: Dominio 100% Inglés.Asegurar la continuidad de la relación comercial con los diferentes clientes del 4PL. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: 1 .

PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Computador con Windows. Comercio Internacional. Internet Gastos de Representación REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Mercadeo. office y el Sistema de Información de la Empresa. Administrador de Empresas o Ingeniero Industrial CARACTERISTICAS ESPECIALES: Dominio 100% Inglés EXPERIENCIA NECESARIA EN: TIEMPO ESTIMADO Experiencia Área Comercial 139 6 años .000 PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO EXTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Clientes en Estados Unidos Entablar una relación comercial para la venta de confecciones colombianas PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Gerente Comercial Reportar los contactos con los clientes en Estados Unidos que haya logrado Participar conjuntamente en el proceso de Negociación Administrador de pagos y Monitorear pago de exportación contabilidad EQUIPOS.Entablar y mantener la relación comercial con clientes en Estados Unidos para la comercialización de confecciones colombianas FUNCIONES DEL CARGO • • • • • Realizar el contacto con los clientes de Estados Unidos Participar en el proceso de negociación con los clientes de Estados Unidos Dar soporte y servicio postventa a los clientes en Estados Unidos Monitorear la recepción oportuna de los pedidos en el Puerto de Miami por parte de los clientes Mediar y monitorear por el pago oportuno de las exportaciones DIMENSIÓN DEL CARGO Variable o Factor Valor actual Número de confecciones vendidas mensualmente 96.

FUNCIONES DEL CARGO • • • Monitorear el pago oportuno de las divisas causadas por exportaciones Realizar los descuentos del pago que le corresponden al 4PL por sus servicios Prorratear el pago entre las diferentes pymes que participaron en el pedido. Ingeniero Industrial o Administrador de Empresas EXPERIENCIA NECESARIA EN: TIEMPO ESTIMADO Experiencia Área Financiera 140 1 años . Internet REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Contador. a partir de las cantidades de producto que haya aportado • Administrar la cuenta bancaria en el exterior • Administrar los recursos financieros del 4PL de acuerdo al presupuesto planteado • Pagar los servicios de los proveedores logísticos • Pagar nómina del 4PL PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO EXTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Pymes Pagar los dividendos de la operación Bancos Administrar los recursos financieros del 4PL PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Gerente Comercial Reportar trabajo Representante Comercial Garantizar pago oportuno de las exportaciones Área Logística Administrar recursos financieros EQUIPOS. PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Computador con Windows. administrando adecuadamente los pagos de las exportaciones y los recursos financieros de la empresa. office y el Sistema de Información de la Empresa.IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: ADMINISTRADOR DE PAGOS Y CONTABILIDAD CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE COMERCIAL No. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: 1 MISION DEL CARGO Velar por las finanzas del 4PL y de las pymes del sector confecciones.

DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: CARGO DEL JEFE INMEDIATO: 1 MISION DEL CARGO Administrar la operación logística que efectúa el 4PL.IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: GERENTE DE LOGISTICA No. Navieras y SIA • Contactar proveedores de los insumos que se requieren para embalar los productos a exportar • Administrar el centro de distribución. office y el Sistema de Información de la Empresa. empaque y despacho de la semana • Avalar las órdenes de compra de insumos para embalaje de producto • Dirigir y controlar el trabajo del planeador y del administrador de outsourcing • Realizar presupuesto del área anual PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO EXTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Proveedores Servicios Logísticos Entablar y mantener la relación para realizar las operaciones logísticas para exportar las confecciones colombianas a Estados Unidos Proveedores Insumos Adquirir los insumos que se requieren para embalar los productos. Internet REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Ingeniero Industrial CARACTERISTICAS ESPECIALES: Dominio 100% Inglés. dirigiendo y supervisando el trabajo que efectúa el personal del área. Especialización en Logística EXPERIENCIA NECESARIA EN: TIEMPO ESTIMADO Experiencia en logística 141 5 años . que cumplan con las especificaciones del cliente PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Personal del área de logística Dirigir y controlar el trabajo del personal de área Administrador de Pagos y Contabilidad Definir y administrar presupuesto del área Gerente Comercial Toma de decisiones del 4PL EQUIPOS. FUNCIONES DEL CARGO • Entablar y mantener la relación con los proveedores de servicio logístico: transportadores. PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Computador con Windows. los proveedores de servicios logísticos y los proveedores de insumos del proceso. controlando todas las operaciones que se realizan • Realizar conjuntamente con el planeador los programas de recepción.

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: PLANEADOR DE OPERACIONES CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE DE LOGISTICA No. Internet REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Ingeniero Industrial CARACTERISTICAS ESPECIALES: Dominio 100% Inglés. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: 1 MISION DEL CARGO Planear y dirigir la operación y los recursos del Centro de Distribución a partir de la administración de los pedidos de los clientes de Estados Unidos FUNCIONES DEL CARGO • • • • Planear los pedidos del cliente. office y el Sistema de Información de la Empresa. empaque y despacho de la semana • Asignar las rutas de transporte para recoger los productos en cada pyme • Controlar el trabajo del personal que trabaja a su cargo • Administrar en el sistema las pymes. los productos • Administrar el inventario de insumos PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO EXTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Pymes Solicitar información para el análisis de capacidades Entregar orden de aprovisionamiento PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Personal del Centro de Distribución Dirigir y controlar el trabajo del personal Administrador de Outsourcing Planear la operación logística Gerente de Logística Reportar Trabajo EQUIPOS. PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Computador con Windows. Especialización en Logística EXPERIENCIA NECESARIA EN: TIEMPO ESTIMADO Experiencia en logística 142 2 años . realizando un análisis de capacidades Realizar las órdenes de abastecimiento de las pymes Informar de las necesidades de insumos para el embalaje del producto Realizar conjuntamente con el gerente de logística el programa de recepción.

PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Computador con Windows. office y el Sistema de Información de la Empresa. Internet REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Ingeniero Industrial o Administrador de Empresas CARACTERISTICAS ESPECIALES: Dominio 100% Inglés. Transportador terrestre. Especialización en Comercio Internacional EXPERIENCIA NECESARIA EN: TIEMPO ESTIMADO Experiencia en Comercio Internacional 143 1 años . SIA Contratar sus servicios y dirigir su trabajo PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Planeador de Operaciones Planear la operación logística Gerente de Logística Reportar Trabajo EQUIPOS.IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: ADMINISTRADOR DE OUTSOURCING CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE DE LOGISTICA No. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: 1 MISION DEL CARGO Contratar y dirigir los proveedores que realizarán las operaciones tercerizables y realizar los trámites y diligenciar los papeles que se requieren para la exportación FUNCIONES DEL CARGO • Coordinar la operación con el planeador de acuerdo a la fecha estipulada por el cliente • Hacer la reserva del contenedor y del buque en la fecha que se requiere • Hacer la reserva del camión en la fecha en que se requiere y entregar la información que necesita para operar correctamente • Contratar a la SIA y entregar la información que necesita para operar correctamente • Generar los papeles que se requieren para la operación y entregarlo a la persona correspondiente • Controlar el trabajo de los proveedores de servicio logístico PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO EXTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Naviera.

FUNCIONES DEL CARGO • • • Elaborar los memorandos.IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: SECRETARIA CARGO DEL JEFE INMEDIATO: GERENTE LOG. realizando los trabajos delegados. Y COMERC. No. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: 1 MISION DEL CARGO Ejercer las funciones secretariales para el Gerente Comercial y el Gerente de Logística. PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Computador con Windows. PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO EXTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Clientes Atenderlos cordialmente PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Gerente Logística y Gerente Comercial Reportar trabajo Personal de la Empresa Colaborar en el trabajo de cada uno EQUIPOS. Manejar y organizar el archivo. Proporcionar información general a los clientes sobre la empresa. office y el Sistema de Información de la Empresa. ordenando información. recibiendo llamadas y atendiendo a clientes. Internet REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Técnico en Secretariado Bilingüe CARACTERISTICAS ESPECIALES: Dominio 100% Inglés EXPERIENCIA NECESARIA EN: TIEMPO ESTIMADO Experiencia en cargos similares 144 1 años . los productos y servicios que ofrece • Manejar la correspondencia • Contestar el teléfono y organizar las citas del Gerente. cartas y demás documentos que el Gerente requiera.

DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: 1 MISION DEL CARGO Recibir los productos de las pymes.IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: EMPACADOR No. embalarlos para su almacenamiento y ubicarlos en la zona de almacenamiento de acuerdo a la posición que le corresponde FUNCIONES DEL CARGO • • • • • • Recibir los productos de las pymes Poner los productos en las canastillas de plástico Ubicarlos en la zona de almacenamiento de acuerdo al pedido al que pertenezcan Ingresar al sistema los datos de la recepción: producto. cantidad y ubicación Colaborar en las operaciones que se realizan en el Centro de Distribución Mantener el área limpia 145 . PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Programa de Empaque REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Bachiller IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: RECEPCIONISTA CARGO DEL JEFE INMEDIATO: PLANEADOR No. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: CARGO DEL JEFE INMEDIATO: PLANEADOR 2 MISION DEL CARGO Empacar los productos de acuerdo con las especificaciones del cliente garantizando la calidad del embalaje FUNCIONES DEL CARGO • • • • • Transportar los insumos que requiere para empacar al área de trabajo Transportar los productos a empacar al área de trabajo Empacar los productos de acuerdo a las especificaciones del clientes y cumpliendo el programa de empaque Transportar los productos empacados al área de despacho y colaborar en el llenado del contenedor Mantener el área limpia PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Personal del Centro de Distribución Colaborar en las operaciones que se realizan Planeador Reportar trabajo EQUIPOS. pyme.

camión. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: CARGO DEL JEFE INMEDIATO: PLANEADOR 1 MISION DEL CARGO Despachar los contenedores llenos con los productos de acuerdo al pedido. producto. PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Programa de Recepción REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Bachiller IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: DESPACHADOR No. garantizando cero errores FUNCIONES DEL CARGO • • • • • • • Verificar el contenedor con los datos del pedido Llenar el contenedor Poner los sellos de seguridad Despachar el camión con los papeles requeridos Ingresar la información en el sistema con el pedido. número del contenedor y sellos de seguridad Colaborar en las operaciones que se realizan en el Centro de Distribución Mantener el área limpia PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Personal del Centro de Distribución Colaborar en las operaciones que se realizan Planeador Reportar trabajo EQUIPOS. cantidad despechada. transportador.PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Personal del Centro de Distribución Colaborar en las operaciones que se realizan Planeador Reportar trabajo EQUIPOS. PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Programa de Despacho REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Bachiller 146 .

PROGRAMAS Y RECURSOS REQUERIDOS POR EL CARGO Programa de rutas de transporte REQUISITOS BÁSICOS PARA EL NORMAL DESEMPEÑO DEL CARGO FORMACION ACADÉMICA NECESARIA: Bachiller 147 .IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO: CONDUCTOR No. DE PERSONAS QUE DESEMPEÑAN ESTE CARGO: CARGO DEL JEFE INMEDIATO: PLANEADOR 1 MISION DEL CARGO Transportar los productos desde las pymes hasta el Centro de Distribución FUNCIONES DEL CARGO • • • • • Recibir los productos en las pymes de acuerdo a las cantidades estipuladas Transportarlos al centro de Distribución Descargar los productos del camión Realizar labores de mensajería Mantener el buen estado de la camioneta PRINCIPALES RELACIONES DE TRABAJO INTERNAS Entidad o Persona Naturaleza o propósito Personal del Centro de Distribución Colaborar en las operaciones que se realizan Planeador Reportar trabajo EQUIPOS.

SISTEMA DE INFORMACION DIAGRAMA DE USUARIO Administrar pedidos extends Realizar orden de abastecimiento Asignación de rutas Administrar pymes PLANEADOR Realizar orden de compra Administrar productos Programa de recepción Parametrizar área de almacenamiento Administrar área de almacenamiento Programa de Empaque Programa de despachos SISTEMA 148 . • Figura 57.3 Sistemas de Información Y Formatos generados por El 4PL El sistema de información con el cual contará el 4PL para operar está detallado en le siguiente diagrama de usuario.6. en el cual se muestra la interacción del sistema con los diferentes usuarios que lo utilizarán.5.

Diagrama de Usuario extends Consultar datos de pymes Consultar pedido Generar papeles Pymes Reserva transporte terrestre Reserva transporte marítimo ADMINISTRADOR DE OUTSOURCING Contrato SIA Generar papeles Generar B/L SISTEMA extends Ingreso de producto Consultar pedido Ingreso de insumos RECEPCIONISTA 149 Generar Etiqueta Generar Etiqueta .Figura 57.

extends Consultar pedido Despachar pedido DESPACHADOR extends Prorratear pago Consultar pedido Ingresar % de descuento ADMINISTRADOR DE PAGOS Y CONTABILIDAD 150 Generar factura de pago pymes .

Consultar pedido Administrar clientes USA REPRESENTANTE COMERCIAL Consultar pedido Consultar pedido GERENTE DE LOGISTICA GERENTE COMERCIAL 151 .

Cantidad e. El planeador selecciona la opción pedido y elige un pedido de una lista 2. El sistema mira cada producto que se requiere para el empaque y compara las cantidades requeridas con la cantidad que hay en inventario de ese producto 4. Producto d. Cliente b. Cantidades d. El planeador ingresa los siguientes datos: a. Precio total del pedido 3. El planeador elige la opción pedidos y selecciona un pedido de un listado 2.Los módulos definidos en el diagrama de usurarios serán detallados a continuación para definir las acciones que cada uno debe ejecutar. El planeador selecciona la opción lista de materiales 3. Los extends son los sub módulos del sistema los cuales dependen del módulo principal al cual van unidos. El sistema genera un listado de los negativos 152 . la cantidad existente en inventario y las cantidades negativas o restantes. El planeador acepta el ingreso de la información 5. El sistema valida la información y la guarda EXTENDS • Realizar orden de Abastecimiento 1. después del consumo 5. El planeador selecciona la opción guardar • Realizar orden de compra 1. Fecha de despacho f. Especificaciones de Empaque y cantidades e. el producto que entrega dicha fecha y la cantidad 3. El sistema genera un listado ordenado por fecha de entrega con el nombre de la pyme. El planeador selecciona la opción guardar • Programa de Recepción 1. el producto que entrega dicha fecha y la cantidad y la dirección de la pyme 3. El planeador elige la opción orden de abastecimiento asignado a cada pedido 3. Nombre de la pyme b. El planeador selecciona la opción de crear pedido 2. El planeador elige la opción de fecha de entrega productos 2. Pedido en el que va a participar c. El sistema valida la información y la guarda • Programa de Recepción 1. El planeador determina los siguientes datos: a. Producto c. El planeador elige la opción de rutas 2. El planeador selecciona la opción orden de compra 6. El sistema genera un listado ordenado por fecha de entrega con el nombre de la pyme. El sistema genera un listado con cada producto requerido para el empaque con la cantidad requerida. Administrar pedido 1. El planeador acepta el ingreso de la información 4. Fecha de compromiso de entrega de cada pyme 4.

NIT h. El planeador da la opción guardar Administrar pymes 1. El planeador da la opción guardada • Programa de Despacho 1. El sistema genera un listado de los pedidos ordenados por la fecha de despacho. Nombre del contacto directo f. Nombre de la Pyme b. con el pedido y las cantidades de producto 3. El planeador selecciona la opción área almacenamiento 2. de las áreas de almacenamiento y de su estado. ocupada o disponible 3. Correo e. la fecha de despacho. El planeador selecciona la opción despacho 2. El planeador ingresa los siguientes datos: a. 3. el producto. El planeador ingresa las divisiones del área de almacenamiento y les asigna una identificación 3. El sistema genera un listado de los pedidos. El planeador da la opción guardar Administrar productos 1. Mandato poder de las pymes donde autoricen al 4PL a realizar el proceso logístico de la exportación 3. Producto b.• Programa de Empaque 1. Especificaciones 3. la cantidad. El planeador da la opción guardar Consultar pedido 153 . El planeador ingresa los siguientes datos: a. El planeador selecciona la opción crear producto 2. El planeador asigna una ubicación de almacenaje a cada pedido 4. El planeador selecciona la opción parámetros de área de almacenaje 2. Productos g. El planeador selecciona la opción crear pyme 2. el contenedor y los sellos de seguridad asignado al pedido y la compañía transportadora. k. Dirección c. El sistema genera un listado ordenado por las fechas de despacho de cada producto. Certificado de origen. El planeador da la opción guardar Parametrizar área de almacenaje 1. El planeador selecciona la opción guardar Administrar el área de almacenamiento 1. El planeador selecciona la opción fecha de empaque 2. j. Teléfono d. Visa textil. Registro Nacional de Exportadores de cada una de las pymes i.

El sistema genera la opción 3. Nombre de la Pyme b. NIT h. Pedido b. Fechas de despacho e. Producto c. Nombre del contacto directo f. Cliente en Estados Unidos d. Productos g. 2. El Administrador de outsourcing selecciona la opción detalles de pymes 2. El administrador de outsourcing selecciona la opción transporte terrestre 2. El administrador de outsourcing hace clic sobre algún dato (ejemplo Mandato poder) 2. Contenedor 154 . Reserva del buque c. Mandato poder de las pymes donde autoricen al 4PL a realizar el proceso logístico de la exportación EXTENDS o Generar papeles Pymes 1. Cantidad f. Fechas de entrega de producto por parte de las pymes i. Nombre de la empresa que realizará el transporte marítimo b. Certificado de origen. Nombre de la empresa que realizará el transporte terrestre b. Pymes que participan g. 3. Placas del camión 3. k. Teléfono d. El administrador de outsourcing ingresa los datos del transporte marítimo para ese pedido a.1. El administrador de outsourcing da la opción guardar • Reserva transporte Marítimo 1. Correo e. El administrador de outsourcing selecciona la opción transporte marítimo 2. Cantidades h. El administrador de outsourcing ingresa los datos del transporte terrestre para ese pedido a. Dirección c. 4. El Administrador de Outsourcing le da la opción imprimir • Reserva transporte terrestre 1. El actor selecciona la opción consultar pedido El sistema genera un listado de los pedidos que existen en el sistema El actor selecciona el pedido que quiere consultar El sistema le muestra los datos del pedido: a. j. El sistema le genera los siguientes datos: a. Registra nacional de Exportadores de cada una de las pymes i. Visa textil. Especificaciones de empaque EXTENDS • Consulta datos pymes 1.

la cantidad almacenada por canasta y la ubicación 8. 4. El administrador de outsourcing selecciona los servicios que la SIA va a prestar para ese pedido 4. El sistema genera una lista de chequeo con los servicios que ofrece la SIA a. Operación de llenado y vaciado del contenedor por órdenes del inspector f. El recepcionista da aceptar 5. • Generar papeles Pymes El administrador de outsourcing da la opción de generar B/L El sistema genera el formato El administrador de outsourcing llena los datos El administrador de outsourcing da la opción guardar y de imprimir Contrato SIA 1. Elaboración del DEX h. El administrador de outsourcing da la opción generar papeles 2. El sistema genera un listado de los siguientes papeles: a. El recepcionista confirma a. El recepcionista da aceptar 7.d. Fecha de zarpe 3. Recepción de la carga en puerto b. El administrador de outsourcing da la opción guardar • Generar papeles 1. El sistema genera una etiqueta con los datos del producto. Elaboración del Certificado de Origen 3. 2. Producto c. Cantidad que ingreso al Centro de Distribución 4. El sistema genera una lista de chequeo con los datos de recepción del pedido 3. Pyme b. Confirmar inspector asignado para la zona d. Obtención del levantamiento de la inspección g. Certificado de Origen 3. El administrador de outsourcing da la opción guardar EXTENDS o 1. El recepcionista selecciona la opción ingresar producto 2. Patio de Contenedor e. Sellos de Seguridad f. Lista de Empaque c. Recepción de documentos c. El sistema informa la ubicación de almacenaje definida para ese pedido 6. Factura Comercial b. El administrador de outsourcing selecciona la opción SIA 2. El sistema genera el formato con los datos que se le han ingresado 5. El recepcionista da guardar • Ingreso de Insumos 155 . 3. El administrador de outsourcing da la opción guardar e imprimir • Ingreso de Producto 1. Movilización del contenedor a la zona de aforos e. El administrador de outsourcing selecciona una opción 4.

dependiendo de los recorridos. El recepcionista selecciona la opción ingresar insumo 10. 8. 9. La fecha de despacho d. El Administrador de pagos y contabilidad ingresa los % que el 4PL cobra por los servicios logísticos y por los servicios de pagos y negociación 3. La cantidad despachada c. 5. descuenta el % que el corresponde al 4PL y asigna los dividendos entre las pymes a partir del % de participación en el pedido El sistema genera un informe con los datos calculados El Administrador de pagos y contabilidad da la opción guardar El Administrador de pagos y contabilidad da la opción generar facturas El sistema genera una factura de pago para cada pyme El Administrador de pagos y contabilidad da la opción guardar e imprimir Ingreso % de descuento 1. Lo ideal es que hoy se empaque lo que voy a despachar hoy o mañana. • Programa de recepción: Se trabaja con un programa de recepción generado por el sistema de información • Programa de despacho: Se trabaja con un programa de despacho generado por el sistema de información • Rutas: Con base el listado de rutas generado por el sistema. El recepcionista confirma el producto y la cantidad que ingresó al Centro de Distribución 12. Los sellos de seguridad f. 156 . 2. El sistema genera una lista de chequeo con los datos de despacho del pedido 3. garantizando la selección de la ruta más óptima. 3. El Administrador de pagos y contabilidad selecciona la opción % 2. 6. El Administrador de pagos y contabilidad da la opción prorrateo de pagos El sistema genera la lista de las pymes con las cantidades de producto que aportaron El administrador da la opción calcular El sistema toma el valor del pedido. máximo 3 días. El Administrador de pagos y contabilidad da la opción guardar INFORMES • Programa de empaque: Con los datos de las capacidades de esa área y el informe generado por el sistema de información. Empresa transportadora 4. El sistema genera una lista de chequeo con los datos de recepción del pedido de insumos 11. 4.9. 7. El contendor e. El sistema descarga del inventario el producto que se despachó • Prorrateo de pagos 1. El despachador da la opción guardar 5. El producto b. El recepcionista confirma a. El recepcionista da aceptar • Despachar Pedido 1. se genera un programa de empaque que determina que pedido empacar y con que especificaciones. el planeador realiza un programa de rutas. El despachador selecciona la opción despachar 2.

por medio de este esquema. ya que el 4PL. garantizando mayores beneficios como resultado de una exportación exitosa.6. Adicionalmente. sin necesidad de que malgasten recursos tratando con muchas empresas y realizando procesos que desconocen. Todas estas ventajas son resultados de una sinergia entre empresas del mismo sector. logran ser más competitivas a nivel internacional. sin necesidad de invertir en investigación de mercados. 157 . realizar el proceso de negociación y administrar los pagos del negocio. 2. PAGO DE LA OPERACIÓN DEL 4PL Los pagos se realizarán de la siguiente manera: 1. sin desgastarse por realizar procesos de negociación largos y complejos con los clientes. que solo contratan los servicios de esta empresa. que uniendo capacidades. y garantizando márgenes de utilidad altos y una reducción de costos en las operaciones logísticas necesarias para exportar el producto. el 4PL provee a las pymes todos los servicios que requieren para exportar. El 4PL cobrará el 4 % sobre el valor de la venta. aunque subcontrata muchas de sus actividades.6. El 4PL le ofrece a la pyme una oportunidad única para exportar. Por las operaciones logísticas y tramitología el 4PL cobrará el 5 % del valor de la venta El 4PL es un ente integrador ya que se encarga de optimizar los recurso. esto es totalmente transparente para las pymes. capacidades y tecnología de las pymes y los proveedores de servicios complementarios para proporcionar una solución completa a la cadena de abastecimiento. por encontrar el cliente.

Para lograrlo. con un valor de venta del servicio 4PL de $199 por unidad. Para analizar la rentabilidad del 4PL se realizó un Flujo de fondos a 5 años. costos operacionales. Costo operación. costo del préstamo.75 $ 2. costos fijos.7. De unidades en una caja de embalaje No. • • • • • • • Inversión Inicial Capital de Trabajo Costo de la operación Costo FOB Costo CIF Precio del servicio Proyecciones de Ventas Tabla 21. De unidades en un pedido de una pyme 158 U$2.800 . para que bajo un trabajo conjunto se logren mejores resultados en este proceso. Finalmente se hallaron dos indicadores financieros o de rentabilidad: la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Presente Neto (VPN) tomando una tasa de oportunidad igual a la DTF+3 puntos. inversión inicial y las utilidades. 7.500 $ 6.000 120 2. capital de trabajo.875 US$77. Los ingresos se definieron bajo el supuesto de vender 3 contenedores mensuales de 20ft con capacidad para 28000 prendas (camisetas estampadas).000 28. teniendo en cuenta la siguiente información. el 4PL usa la estrategia de integración vertical de la cadena de abastecimiento y la integración horizontal del sector de confecciones.1 ANALISIS FINANCIERO 4PL Para analizar la viabilidad financiera se realizó un Flujo de Fondos para el proyecto y para el inversionista con el fin de medir y evaluar la rentabilidad del modelo 4PL propuesto. De unidades en un contenedor de 20 ft No. ANALISIS FINANCIERO OPERACIÓN 4PL DATOS BASE Precio por unidad (camisetas estampadas) Cambio del dólar Precio por unidad en pesos Valor de la Carga No. Igualmente se definieron los datos base sobre los cuales se basaría la proyección de la operación del 4PL. costos variables. las ventas anuales en dinero y en unidades. Uno de estos resultados es el económico. inversión inicial. ANALISIS FINANCIERO El objetivo central del 4PL es brindarles a las pymes un medio por el cual puedan exportar sus productos exitosamente a un mercado tan favorable como es el mercado de Estados Unidos.

Puerto de Cartagena NAVIERA Tarifa Puerto de Cartagena .A Movilización contenedor SIA Gastos de Operación Comisión Elaboración Declaración exportación EMBALAJE Caja de Cartón Etiquetas Código de Barra Cinta para sellar caja TRANSPORTE PYMES Transporte recoger producto pymes COSTO TOTAL Contenedor 20 ft UNIDAD 962500 34.535714 4.00 $ 618.xls FLUJO DE FONDOS DEL INVERSIONISTA.Puerto de Miami Recargo Combustible Documentos U.571429 5.571429 2. con un VPN positivo de $223.142857 3. En el flujo de fondos del proyecto se observa igualmente que hay ganancias representadas en un VPN positivo de $236.280 y una TIR positiva superior a la tasa de oportunidad.COSTO OPERACIÓN SEGURO TRANSPORTADORA Tarifa Bogotá .232143 100000 150000 15000 Cajas de 120 unid 500 40 200 10 Pedido de 2800 unid 10000 3.85714 2500000 200000 100000 62500 89.75 $ 275.75 FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO.357143 0.802.379.083333 3.4% lo cual indica que el proyecto es rentable. 159 .28571 7.666667 0.166667 0.540 con una TIR de 50.000 COSTO FOB CARGA COSTO CIF CARGA PRECIO DE VENTA Operaciones logísticas (5% precio de venta del producto) Servicios de negociación y pagos (4% precio de venta) PRECIO TOTAL $ 343.565.375 1200000 42.S.75 $134.xls De acuerdo a los resultados obtenidos en el flujo de fondos para el proyecto y para el inversionista el proyecto es viable pues se puede ver que el inversionista presenta una rentabilidad anual creciente durante los primeros cinco años.542.571429 198.500 $138.333333 1.

Solo ese porcentaje está obteniendo ingresos por concepto de exportaciones. desgastando recursos y tiempo. Ventajas Económicas Cualitativas del 4PL • La pyme empezaría a exportar sus productos. 160 . 7. pagos y operaciones logísticos.2. lo que actualmente no hace. planteándole un negocio fijo con un cliente en Estados Unidos • La pyme no tiene que trabajar con varias empresas que le brindan diferentes servicios logísticos. • La consolidación de carga en contenedores disminuye el costo por unidad en cada operación de transporte. 80% 2. Las pymes obtendrán mayores márgenes de utilidad ya que los costos de la operación de exportación van a ser menores.7. todos los servicios que requiere para llevar al cabo la exportación. lo cual le ahorra un desgaste administrativo. • La pyme no tiene que hacer actividades que no corresponden a su core business.1. Las pymes van a incrementar sus ingresos ya que van a exportar sus productos. Solo el 13% de las pymes están exportando. ya que el 4PL es la única empresa que los ofrece. • El cliente en Estados Unidos va a tener un soporte constante ya que el 4PL tiene representación en USA. lo cual es una ventaja para el cliente que la pyme no le puede ofrecer. El 4PL realiza todas las actividades de negociación. • La inversión que tiene que realizar cada pyme es menor a la inversión que tendría que realizar si hiciera este proceso por su cuenta. ya que el 4PL le ofrece esta oportunidad. 7% Pym es exportado ras. 13% Pym es no exportado ras. Figura 58. Pymes Exportadoras Lo han intentado.2 VENTAJAS ECONOMICAS PYMES La ventaja económica que presenta el 4PL se basa en dos pilares: 1. Las estadísticas del número de pymes exportadores que actualmente hay en el país. de la manera más eficiente.

La cuenta corriente en dólares le facilita el manejo del flujo de sus operaciones internacionales ya que le permite realizar todos los pagos a nivel mundial que su empresa solicite. Para este efecto. Generalidades Pyme Precio camiseta estampada Volumen actual exportación mensual No. antes de que tuviera que invertir en más viajes para soportar el cliente y para conseguir nuevos compradores. en su caso personal.2.000 unidades 8 toneladas 13% INVESTIGACION DE MERCADOS La pyme se gastó U$7. Inversión Pyme Tiquetes Transporte y Alimentación Hotel TOTAL Andrea Guerrero • 400 600 6000 U$7.000 CUENTA CORRIENTE EN DOLARES Para que el cliente en Estados Unidos realice el pago. Tabla 26. se tomó el caso real de una Pyme exportadora llamada Velanex. y se realizó el comparativo con el 4% que le cobraría el 4PL por las mismas unidades.2. en las unidades que vendió en esos dos años. Tabla 24. Ventajas Económicas Cuantitativas del 4PL Para realizar el análisis de las ventajas económicas que tiene para las pymes contratar el servicio el 4PL se realizó un ejemplo de un negocio con un cliente de Estados Unidos por un contenedor de 20 pies de camisetas estampadas. para la cual se hizo el supuesto que participa en este negocio con la producción que exporta en un mes. Tarifas Monto mínimo apertura USD 10000 Saldo promedio a mantener USD 10000 Cargo por saldo inferior al mínimo USD 20 Bancolombia. de camisetas que caben dentro del contenedor de 20 ft.800 camisetas mensuales por dos años. 161 .7. Peso del contenedor % operaciones logísticas del precio total actualmente Andrea Guerrero • U$2.000 dólares realizando la investigación de mercados en Estados Unidos. la pyme debe tener una cuenta corriente en dólares. negociar con él y la apertura de la cuenta corriente. asegura que la inversión de investigación de mercados le sirvió para realizar el negocio de las 2. por concepto de: Tabla 25. Con base en esta afirmación se dividió la inversión que realizó la pyme para contactar el cliente. Los datos de investigación de mercados los precios del producto y las capacidades de las camisetas son reales. La pyme Velanex.75 2800 unidades 28.

es decir. Ventajas Económicas 4PL INVERSION DE LA PYME Investigación de mercados. se comparará el 13% de costo logístico que actualmente la pyme asume al exportar contra el 5% del valor de la carga. el cual el 4PL le cobraría por sus servicios en este proceso. negociación y pagos Tiquetes U$400 Transporte y Alimenación U$600 Hotel U$6000 Apertura Cuenta Corriente en Dolares U$10000 TOTAL U$17000 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.142 56.5% 162 . Para la investigación de mercados se cargo el costo que la pyme asumió para realizar este proceso entre el número de unidades que vendió en dos años con el negocio que realizó con el cliente en Estados Unidos como consecuencia de su visita. un 13% de costos logísticos actual para la pyme contra un 5% de costos logísticos que le ofrece el 4PL. Adicionalmente. para 2800 unidades. NEGOCIACION Y PAGOS Venta en unidades por mes Meses Venta en unidades Venta en U$ Costos e inversión Costo e inversión por unidad Ahorro en U$ Ahorro del Costo total en % SIN 4PL 2800 24 67200 U$184800 U$17000 U$0.11 U$0. Tabla 27. es decir 2800 unidades mensuales en 24 meses. el cual es la tarifa del 4PL por sus servicio logístico.3% PROCESO LOGISTICO DE EXPORTACION DE LA PYME Venta en unidades Venta en U$ Costos operación logística Ahorro en U$ Ahorro del Proceso Logístico en % SIN 4PL CON 4PL 2800 U$7700 U$7700 U$1001 U$385 U$616 2800 61.Adicionalmente se realizó el comparativo de los costos logísticos mensuales. y se comparará este unitario contra el 4% del valor de cada unidad.252 CON 4PL 2800 24 67200 U$184800 U$7392 U$0.

163 . obteniendo mayores dividendos y con la garantía que los procesos que se requieren para efectuar esa actividad van a ser desarrolladas lo mejor posibles. negociación y pagos que se requieren para efectuar la exportación.5% si realiza la exportación con el 4PL. reduce en un 56. sin tener que hacer grandes inversiones.La pyme disminuye sus costos logísticos en un 61. actividad que actualmente no realizan. y adicionalmente.3% los costos de la investigación de mercados. El 4PL es una excelente opción para las pymes del sector confecciones ya que les permite exportar.

conocer las necesidades de todos los que intervienen en el proceso. identificar y satisfacer las exigencias del mercado. por lo cual se convierte en un país con grandes oportunidades para el crecimiento de este importante sector que poco a poco se está preparando para llegar a diferentes lugares del mundo. no lograrán exportar exitosamente. acogerse a todos los planes y beneficiarse de los recursos destinados a promover las exportaciones colombianas. Para que las pymes puedan llevar a cabo un exitoso proceso de exportación es necesario el diseño de un plan exportador que tenga en cuenta todos los factores. no manejar otros idiomas. 3. y tan solo el 13% de ellas ha exportado en los últimos dos años. Las pymes están en capacidad de trabajar por crecer y buscar satisfacer la demanda de mercado externos.CONCLUSIONES 1. El sector confecciones en Colombia provee el 9% de la producción industrial. definir todos los recursos necesarios y sus proveedores. pero carecen de algunas herramientas que son fundamentales para el éxito del proceso y hasta que trabajen no solo por ofrecer un buen producto sino por estar en capacidad de responder las exigencias del mercado extranjero. Sin embargo la falta de asesoría. los cuales le han permitido responder al crecimiento del mercado. cómo participa cada eslabón de la cadena. 2.000 millones de dólares y continúan en ascenso. programas de apoyo de las grandes empresas a las pymes. es necesario un apoyo integral que desarrolle su potencial exportador. cómo hacer un seguimiento. genera el 12% del empleo total del sector manufacturero y es impulsador del desarrollo económico a través de la exportación de los productos del sector (7. los empresarios pyme ven este reto muy difícil para ellos y carecen de un diseño del proceso de exportación. falta de soporte logístico y comercial. generación de herramientas y programas enfocados a llevar los productos a otros países. escasez de recursos. Posee productos competitivos. estar en capacidad de penetrar más mercados. hecho que ha provocado la promoción de incentivos para exportar. todo esto con el con el fin de cumplir las exigencias del proceso y generar un valor agregado que les permita no solo obtener los beneficios que esperan de un proceso de exportación sino satisfacer al cliente para generar relaciones comerciales a largo plazo. 164 . conocer el mercado objetivo. diseño de un programa de trabajo. El desarrollo que ha alcanzado el sector en busca de la apertura de nuevos mercados ha dado como resultado que las pymes de confecciones fabriquen productos nuevos y con valor agregado que cuenta con reconocimiento importante en el exterior. como Estados Unidos. posicionarse en otro país. Las pymes representan el 91% de establecimientos en nuestro país. participantes y actividades que se deben desarrollar y que permita hacer un diagnóstico del mercado y del potencial exportador. plantear metas y retos. medir resultados. han llevado a fracasar algunas de estas empresas en el intento o que muchas no se arriesguen. desconocimiento del proceso. Estados Unidos es un país muy atractivo para el sector pues las confecciones son uno de sus mercados más grandes e importantes que posee un mercado muy amplio con millones de consumidores y cuyas importaciones llegan a los $60.4% de las exportaciones colombianas). dificultad en la tramitología. programas de fomento de la visión exportadora. entre otros. su principal socio comercial. destinación de recursos al apoyo de programas de exportación y la realización de Ferias de Moda colombiana donde se muestran los productos fabricados y se participa en negociaciones con clientes extranjeros. y ser realmente competitivos frente a las confecciones de todo el mundo. como resultado de los tratados de libre comercio que ha realizado el país con otros países.

capacidad de negociación. por un costo que es significativamente menor al que tendrían que asumir si realizaran el proceso solas. Por medio del 4PL las pymes cuentan con una herramienta que les permitirá llevar sus productos a Estados Unidos abriendo nuevos mercados. 8. 165 .5% del costo de realizar la investigación de mercados. tienen un volumen de clientes muy amplio y establecido.3% en su operación logística. tiempo) . lo que evita la complejidad y despliegue de ventas que exige llegar directamente al cliente y asumir todo el proceso. además de la ventaja de contar con el soporte necesario para exportar exitosamente sus productos generando una relación beneficio costo bastante importante que vale la pena asumir para entrar en el comercio internacional. preparar y entregar el pedido a su cliente. que para ellas son muy limitados. o por otra parte disminuir rentabilidad con el manejo de intermediarios. El 4PL es un integrador del sector confecciones que permite a las pymes abrir mercados que antes no habían intentado abrir o habían fallado en el intento. el fortalecimiento y crecimiento de las pequeñas y medianas empresas. etc. pues el medio a través del cual se llegue al cliente es una herramienta fundamental.4. una disminución del 56. negociar. entregar los pedidos a satisfacción del cliente. 5. aumento de su participación en el mercado. cada canal de distribución tiene características y exigencias propias que se deben adaptar a los recursos. por otra parte fomenta el desarrollo económico del país por medio del incremento de las exportaciones. la negociación con el cliente y la apertura de la cuenta corriente en dólares. De acuerdo al canal seleccionado se debe diseñar el plan exportador con el fin de cumplir los requisitos exigidos. en el proceso de abrir mercados en Estados Unidos. 6. metas planteadas y a la capacidad exportadora de la empresa. El canal más apropiado para llegar al mercado de confecciones en Estados Unidos son las grandes cadenas pues manejan grandes cantidades de mercancía. por medio del desarrollo de un completo plan de trabajo. La logística es una de las principales herramientas competitivas en un proceso de exportación. la generación de empleo. promueve un trabajo en equipo lo que exige una buena coordinación entre pymes y 4PL. recibir ingresos por exportaciones. a menor número de intermediarios se obtienen una mayor rentabilidad. actuando como un integrador de pymes de confecciones que proveerá. y logística de la exportación. experiencia. es un asesor para que se conviertan en empresas con visión exportadora. los servicios y recursos necesarios para exportar sus confecciones al mercado de Estados Unidos ofreciendo a sus clientes (pymes de confecciones) encargarse de la gestión comercial. financieros. adicional a la disminución en un 61. costo del proceso. las dificultades propias de las pymes para exportar como volúmenes de pedido. establecer relaciones comerciales duraderas. lo que las hace vulnerables ante la incapacidad de actuar frente a las exigencia del proceso de poseer o apoyarse en un sistema logístico. Investigar y evaluar las diferentes maneras que hay para acceder al mercado de Estados Unidos y lograr que las confecciones lleguen hasta un consumidor es muy importante. crecimiento en ventas. El 4PL le brindará a la pyme del sector confecciones. de tal manera que no tendrán que invertir recursos (humanos. documental. el crecimiento del sector confecciones y da a conocer productos colombianos en otros países. reconocimiento en el mercado. se suman a la carencia de un sistema logístico apto para ello. Como respuesta a estas carencias el 4PL reúne el trabajo de empresas del sector. generan relaciones comerciales duraderas a gran nivel. provee un servicio que les genera grandes ahorros en el desarrollo de un proceso de exportación. 7.

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xls HTU UTH ANEXO B 172 .ANEXO A ANEXO A.

adelante gestiones propias del presente mandato son veraces y correctos. LAURA VIVIANA CARDENAS LOPEZ.592 173 . obrando en nombre y representación de 4PL Exportation Services con Nit.A con Nit 800. Septiembre 10 de 2004 Señores SOCIEDAD PORTUARIA REGIONAL DE CARTAGENA Cartagena REF: MANDATO ESPECIAL Yo. HAYDEAR LTDA S.A. Así mismo declaro que todos los datos suministrados en los documentos y los documentos mismos presentados por nosotros para que la S.No. mayor de edad.4 representa nuestros intereses en calidad de aduanero reconocido e inscrito en la subdirección operativa.226.869.__________.C.A con Nit No. cantidad y descripción de la mercancía.I.226.ANEXO C CARTAS 4PL Bogotá. por lo que asumimos la directa responsabilidad que se pueda derivar por los documentos y los datos consignados en los mismos. Se otorga este poder en Bogotá.870. XXXXXX . confiero mandato especial amplio y suficiente a los señores HAYDEAR LTDA S. en especial valor. para todo lo que se relaciones con la exportación amparada con el BL. 52. clase. 800.I.869.I.592 de Bogotá. __________________________ LAURA VIVIANA CARDENAS C. 52. según consta en el certificado expedido por Cámara y Comercio de Bogotá. identificada con cédula de ciudadanía No.4 para que en nuestro nombre adelante ante esta administración los trámites inherentes a la exportación de las mercancías consignadas a nuestro nombre.870. a los diez días del mes de Septiembre de 2004 y autentico mi firma ante notario con sello de reconocimiento de firma y contenido.

I.4 quienes acreditarán exhibiendo ante ustedes los documentos de ley. mayor de edad identificada con Cédula de Ciudadanía No. deba celebrar la empresa que represento. Septiembre 10 de 2004 Señores DIRECCIÓN DE IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES CARTAGENA Ciudad Asunto: PODER ESPECIAL AMPLIO Y SUFICIENTE Yo. con NIT.A.869. Laura Viviana Cárdenas López.226. y para que obrando en nombre de la Sociedad Mandante ejecute ante ustedes los actos pertenecientes a los negocios de exportaciones que con la DIRECCIÓN DE IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONALES DE CARTAGENA.Bogotá.870. 800. xxxxxxxxxxxxx 174 . me permito manifestarle que por medio de este escrito le confiero poder amplio y suficiente a los señores HAYDEAR LTDA S. _______________________ LAURA VIVIANA CARDENAS NIT.592 obrando en ejercicio y en mi propio nombre como representante Legal de 4PL Exportation Services con NIT XXXXX . Atentamente. 52.