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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Versin: 01

GUA DE APRENDIZAJE

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN


Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

Fecha: 01/04/2013
Cdigo: F004-P006-GFPI

GUA DE APRENDIZAJE N

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE


Programa de Formacin:
Tcnico en Venta de Productos y Servicios
Nombre del Proyecto:
FORTALECIMIENTO DEL PROCESO DE GENERACIN Y
DESARROLLO EMPRESARIAL_v1
Fase del proyecto:
Fase 1
Actividad (es) del Proyecto:
Resultados de Aprendizaje: 26010102202
Analizar el comportamiento de compra de clientes y
consumidores segn tipo y cobertura del mercado para la toma
de decisiones, aplicando tcnicas de estudios de
comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables
de influencia en el momento de la compra.
Resultados de Aprendizaje: 24020150010
Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el
papel de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de
formacin, de acuerdo con la dinmica organizacional del SENA
Resultados de Aprendizaje: 24020150011
Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la
normativa institucional en el marco de su proyecto de vida.
Resultados de Aprendizaje: 24020150013
Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de
la formacin profesional de acuerdo con el contexto nacional e
internacional.

Cdigo: 631110
Versin: 100
Cdigo: 174047

Planeacin Estratgica
Competencia: 260101022
Identificar los comportamientos del
mercado segn resultados de la
investigacin y tendencias del
Entorno.
Competencia: 240201500
Promover la interaccin idnea
consigo mismo, con los dems y
con la naturaleza en los contextos
laboral y social.

Resultados de Aprendizaje: 24020150014


Concertar alternativas y acciones de formacin para el
desarrollo de las competencias del programa formacin, con
base en la poltica institucional.
Resultados de Aprendizaje: 24020150101
Competencia: 240201501
Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de Comprender textos en ingls en
forma escrita y
inters personal y temas tcnicos.
auditiva.
Duracin de la gua ( en horas):
36
2. INTRODUCCIN

Gua de Aprendizaje

Da a da los consumidores de bienes y servicios cambian sus gustos, sus formas de compra, y sus
intereses, esta evaluacin ha generado mltiples cambios en la comercializacin y en los productos en si
mismos, un ejemplo de ello es que hace unos aos en nuestro pas solo existan tres canales RCN,
Caracol y el Canal A , y solo un 5% dispona de acceso a internet, pero eso cambio, en promedio hoy se
conecta un 44% y el 62% de la poblacin tiene acceso a televisin por cable.
Michel Arnau en entrevista para la revista Dinero.Com, hace un anlisis de los consumidores, de cmo los
avances en tecnologa , en los canales de comunicacin y consulta de informacin, ha permitido amplios
cambios en la forma como se produce el consumo, entender quines son nuestros clientes, entender que
piensan, sientes y cules son las tendencias comerciales, permite a las empresas mejorar sus canales de
comercializacin, estructurar productos o servicios ms pertinentes, con mejores valores agregados, con
mayor calidad y oportunidad en su distribucin.
La presente gua le permitir profundizar en dichos conceptos y en formular estrategias que les permitan
acceder a los consumidores de forma eficiente y eficaz.
Artculo de la Revista Dinero.com:
http://www.dinero.com/administracion/mercadeo/negocios/articulo/el-nuevo-consumidorcolombiano/66425

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA


GUA DE APRENDIZAJE

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN


Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral

Versin: 01
Fecha: 01/04/2013
Cdigo: F004-P006-GFPI

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.


Estimado aprendiz el mundo de hoy presenta mltiples escenarios para los jvenes que se quieren formar, las oportunidades laborales estn
sujetas al nivel de conocimiento y experiencia que se tiene en un campo especifico, con base en lo anterior lo invitamos a que realice la
siguiente actividad que le permitir analizar el entorno en el cual se encuentra actualmente.
1. Ingrese a la siguiente pgina http://www.youtube.com/watch?v=ZEHvFmAUwL0
2. Realice un ensayo crtico en el cual usted de su punto de vista frente a como los 5 sentidos influyen en los consumidores, de ejemplos
colombianos sobre publicidad que utilice esta estrategia e incluya un caso que tenga relacin directa con compras realizadas por usted.
3. Socialice su ensayo con el grupo de trabajo.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)
1. Lea el siguiente documento que le permitir reconocer la importancia del comportamiento del consumidor
http://psicologiayempresa.com/%C2%BFpor-que-estudiar-el-comportamiento-del-consumidor.html
2. Con base en la anterior lectura, realizar un conversatorio de como son los comportamientos de compra que tienen los miembros del
grupo y que factores influyen en el consumo, por ejemplo, los gustos, los ingresos, la moda, entre otros.
3. Presente ante la clase sus observaciones frente al tema.
3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).
1. En grupo de trabajo colaborativo lea el siguiente tema. http://es.wikipedia.org/wiki/Pir%C3%A1mide_de_Maslow

Gua de Aprendizaje
2.
3.
4.
5.
3.4

Responda de forma individual cuales de las necesidades que plantea Maslow ha logrado satisfacer y cuales estn pendientes.
Socialice con los miembros del grupo sus respuestas.
Con base en lo anterior, establezcan posibles alternativas o estrategias para lograr satisfacer las necesidades pendientes.
Realice una presentacin del trabajo realizado.
Actividades de transferencia del conocimiento.
1. Identifique las principales necesidades que tienen las personas de su regin o sector de residencia.
2. Plantee como podra usted aportar a solucionar las ms importantes.
3. Con base en los conocimientos adquiridos en el desarrollo de la competencia, realice una investigacin de como las necesidades se
relacionan con la creacin de productos y servicios.
4. Cree una lista de las que a su criterio son las necesidades ms importantes y que permitiran lograr el xito o fracaso en la vida de
una persona.
5. Prepare un informe de las actividades desarrolladas y comprtalo con la clase.

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Gua de Aprendizaje
3.5

Actividades de evaluacin.
Evidencias de Aprendizaje

Criterios de Evaluacin

Tcnicas e Instrumentos de
Evaluacin

Resultado de aprendizaje (26010102202)


Evidencias de Conocimiento :
De Conocimiento y Desempeo
Trabajo de Aplicacin No1.
1. Conceptualizar:
a. Que es un consumidor
b. Tipos de consumidores
c. Pirmide de Necesidades de Maslow
d. Clasificacin de las motivaciones del
consumidor.
e. Tipos de decisiones del consumidor.
f. Proceso de Decisin del comprador:
Productos en el mercado y Productos
nuevos.
g. Etapas del proceso de adopcin
h. Caractersticas
que
influyen
en
el
comportamiento del consumidor: factores
culturales,
sociales,
personales
y
psicolgicos
i. Nuevos tipos de consumidores
Fuente de consulta sugerida
http://www.educarm.es/cnice/fpcomark/modulo4/mpv5.swf

Analizar los factores de influencia en el


comportamiento de compra y consumo
de clientes, consumidores y usuarios
como son el entorno de la empresa, la
interrelacin de lo poltico con lo
cultural, con lo econmico, con lo
tecnolgico y con lo competitivo para
determinar los motivos de compra.
 Evaluar los atributos y servicios que
ofrece un producto o servicio y el
concepto de
migracin de valor para interpretar los
motivos de compra de clientes,
consumidores y usuarios.

Considerar
las
tendencias
econmicas y la ampliacin de los
mercados de las
empresas para la captacin y
tratamiento de la informacin de los
mercados en
relacin con el comportamiento de

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Trabajo escrito con los


resultados
de
la
investigacin,
evaluacin
por lista de chequeo de
trabajos escritos (entrega
por LMS individual)

Gua de Aprendizaje
clientes, consumidores y usuarios.
2. Presentacin de las nuevas tendencias del
marketing y su relacin con los consumidores.
a. Marketing Social
b. Marketing Viral
c. Shopper marketing
d. Nuevos perfiles de consumidores
e. Insights del consumidor

Presentacin en Medio
virtual (power Point, Prezi,
otros) Entrega por el LMS
individualmente.
Sustentacin y verificacin
por lista de chequeo

De Producto
Trabajo de Aplicacin No2:
Lista de chequeo y
sustentacin de
presentacin virtual Power
Point, Prezi, otros)

1. Realizar un perfil de clientes con base en:


a. Un producto seleccionado por usted.
b. Determine los Motivos de compra.
c. Identifique las Necesidades del consumidor
d. Determine cul de las nuevas tendencias del
marketing aplica al consumidor.

Sustentar la actividad ante


la clase.

2. Investigacin y Exposicin sobre:


a. Sistema de Proyeccin de ventas:
Proyeccin optimista, Proyeccin
b. pesimista, Proyeccin intermedia
c. Tcnicas opinticas
d. Que es Prospectiva
e. Quien es Michel Godet
f. Cmo funciona el mtodo Delphi

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Gua de Aprendizaje
Resultado de aprendizaje (24020150010, 24020150011,
24020150013, 24020150014):
Evidencias de Conocimiento
Realiza Investigacin en la cual se incluyan los
siguientes temas:
a. Identificar Que es el SENA
b. Cul es su historia.
c. En que consiste la Misin, Visin y Polticas de
la entidad.
d. Ver el video del Himno del SENA y hacer un
anlisis del mismo.
e. Qu es la Formacin Profesional Integral
f. Establecer cules son los deberes y derechos
de los aprendices SENA.

Proceso de Induccin LMS


Actividades de Foros y
sustentaciones
ante
la
clase sobre la investigacin.

Presentar las actividades y foros solicitados en la


plataforma LMS de sofia Plus y sustentar ante la
clase los resultados de la actividad.
Desarrollar las guas:
-

Desarrollo Humano Integral


Gestin Tecnolgica de paseo con Sofia
Gestin Tecnolgica Redes Sociales
Contexto Social Econmico
Desarrollo de la Formacin Profesional Integral.

Las actividades propuestas en las respectivas guas,


deben ser cargadas al LMS segn instrucciones del
instructor.

Actividades

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cargadas

en

Gua de Aprendizaje
De Desempeo

Sofia Plus.

Realizar exploracin de la plataforma LMS

Sustentacin de los temas


ante la clase y verificacin
lista
de
chequeo
de
Induccin..

1. Ingresar al LMS y acceder en el men al link


Informacin General del Programa.
2. Leer la informacin base del programa de
formacin que realizara en el SENA y
posteriormente acceder a la carpeta de
Competencias.
3. Socializar con el grupo de trabajo los temas que
se desarrollaran en la formacin y la utilidad que
los mismos le brinda a los aprendices en su
incursin en el mundo laboral.
4. Explore los contenidos del link de Biblioteca
SENA, Mis calificaciones, Enlaces de Inters y
Mi Centro, determine su uso y aportes a su
proceso de formacin.
Resultado de aprendizaje (24020150101)
Evidencias de Conocimiento, De Desempeo y
producto :

Evaluacin de lista de
chequeo
Para trabajos
escritos, y socializacin del
cuento ante la clase.

Realice un glosario en ingles tomando como base los


trminos que se encuentran en el punto 5 de la presente
gua y realice un pequeo cuento en ingles en el cual se
incluyan los trminos del glosario.

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Gua de Aprendizaje

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE


Plataforma de aprendizaje
Aula tradicional
Aula de sistemas con acceso a Internet
Guas de Trabajo
Video Beam o Televisor

5. GLOSARIO DE TERMINOS

CLASIFICAR: Ordenar o disponer por clases


PROFUNDIZAR: Discurrir con la mayor atencin y examinar o penetrar algo para llegar a su
perfecto conocimiento
DEBATIR: Altercar, contender, discutir, disputar sobre algo.
INVESTIGACIN: Accin y efecto de investigar, tiene por fin ampliar el conocimiento cientfico,
sin perseguir, en principio, ninguna aplicacin prctica.
CONVERSATORIO: mesa redonda o grupo de personas versadas en alguna materia, reunin
concertada para tratar un tema
CLASIFICACIN: Ordenar por clases.
Actividad de Aprendizaje

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Gua de Aprendizaje
Acciones integradoras e integradas entre s, realizadas por los Aprendices con la orientacin del
Instructor- tutor a lo largo del proceso formativo. Son objeto directo de aprendizaje; esto indica
que existe una relacin directa entre lo que se debe hacer en el Centro formativo y lo que ms
tarde se har en el mundo laboral.
Ambiente de aprendizaje
Espacio en el que converge el conjunto articulado de fuentes de conocimiento para desarrollar en
el aprendiz competencias en el mbito de la conciencia y la capacidad tecnolgica, la capacidad
de abstraccin y la habilidad de adaptacin a los cambios de las estructuras productivas. Se
distinguen los siguientes tipos de ambientes: el ambiente polivalente, el ambiente
pluritecnolgico, la unidad productiva agropecuaria, el aula abierta de informtica, el aula
convencional, el aula mvil, el laboratorio, el auditorio, la biblioteca, el campo deportivo, el
ambiente virtual y los ambientes fuera de Centro.
Aprendiz
Es toda persona que reciba formacin. En el SENA se reconoce con el perfil de libre pensador,
con capacidad crtica, solidario, emprendedor creativo, y lder.
Formacin Titulada
Es una modalidad de la formacin profesional integral que imparte el SENA, dirigida a desarrollar
y fortalecer las competencias del recurso humano, comprende las actividades de formacin,
entrenamiento y reentrenamiento en temas especficos y que se caracteriza por que las acciones
de formacin conducen al otorgamiento de un ttulo de formacin profesional
Proceso de formacin
Actividades de Aprendizaje y Evaluacin, tanto presenciales como desescolarizadas (virtuales),
que se desarrollan de manera articulada y con la incorporacin de diversas fuentes de
conocimiento, con el fin de que el Aprendiz desarrolle, como mnimo, las competencias definidas
para el programa de formacin

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Gua de Aprendizaje
Para consultar el glosario completo visitar la pgina del SENA en el siguiente enlace.
http://mgiportal.sena.edu.co/Portal/Servicio+al+Ciudadano/Glosario/

6. BIBLIOGRAFA/ WEBGRAFA

Godet Michel La Caja De Herramientas De La Prospectiva Estratgica Paris 2000


- http://oferta.senasofiaplus.edu.co/sofia-oferta/
- http://mgiportal.sena.edu.co/Portal/Servicio+al+Ciudadano/Glosario/
- http://www.slideshare.net/naxxxos/qu-es-el-marketing-experiencial
-http://www.slideshare.net/cristinaqdavila/las-20-tendencias-hot-del-nuevo-consumidor-y-susaplicaciones-al-marketing-presentation
- http://www.slideshare.net/naxxxos/qu-es-el-marketing-experiencial
- http://recursos.cnice.mec.es/media/publicidad/bloque7/index.html
- http://es.wikipedia.org/wiki/Pir%C3%A1mide_de_Maslow

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

EQUIPO DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.


EDNA MAGNOLIA PINEDA VALVUENA
JUAN CARLOS BALLEN
ECHACVILOR RICARDO CHACON GALINDO
JUAN CARLOS GONZALEZ CASTELLANOS
JOSE WILSON SABOGAL VELASQUEZ

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