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estin de RR.HH.

Un cuento de Management
y Coaching
El autor propone que las relaciones entre
superiores y subordinados o entre
consultores y directivos se basen en la
mutua confianza en beneficio de la
organizacin. Pero, esa confianza debe
nacer de la iniciativa de la persona que
quiere que otra siga sus consejos o se
deje asesorar por ella. Para ello debe

convencer a los dems que sus intereses

son mutuos. Todo el proceso lo ilustra
con un cuento en el que,
simblicamente, est representado el
proceso a seguir.
Ricardo de Mariano,
Motorola.

director de Recursos Humanos de

FICHA TECNICA
Autor: DE MARIANO, Ricardo.
Ttulo: Un cuento de Management y Coaching.
Fuente: Capital Humano, n 124, pg. 28.
Noviembre, 1999.
Localizacin: 67/99.
Resumen: Si queremos que otra persona
confe en nosotros y nos permita asesorarle, tanto en el mbito personal como
en el de los negocios, debemos ganar su
confianza basando nuestras relaciones
en la honestidad e identificndonos con
sus intereses. Esta estrategia debe estar
construida sobre una serie de palabrasclave que encierran una forma de hacer
las cosas y de enfrentarse a cada situacin siguiendo un proceso lgico. Para
el autor estos conceptos-clave son: Establecer la relacin, Escucha de propuestas, Aceptacin, Aprecio, Aprender,
Compartir informacin, Decisin, Accin, Visin del sistema, Convergencia y
Prioridad.
Descriptores: Coaching / Comunicacin.

1. EL CAMINO DE
LA MONTAA

n comandante en jefe no
poda conquistar una
persona y se dio cuenta
de que, despus de conquistar tantas
villas, sta era la paradoja de la que
el universo no le iba a dejar escapar.
Haba algo en esa conquista que le
obsesionaba, como si fuera una ta rea pendiente que no le dejaba ir por

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ningn otro camino. En ese caso, el

sentido de lo externo y de lo interno
se cruzaba. Todas sus conquistas
haban servido para el propsito de
valorarse a s mismo, pero haba lle gado el momento de progresar y algo
dentro de l haca las maletas para
la prxima etapa y ya no le dejaba
congratularse de su pasado. Necesi taba nuevos aires, se haba prepara do para algo y saba que necesitaba
tambin seguir su interior.

ras sobre el suelo y ms temor des pertaba en ella. No saba qu hacer

y pareca que la persona prefera
descubrir el mundo con todos sus te mores e incertidumbres por ella mis ma, aunque perdiera el sueo, a es cuchar los gritos de l, que la indicaban el nico camino acertado. Y
adems esa misma persona se ocul taba para evitar los ojos inquisitivos
que miraban con severidad las ac ciones de ella.

Despus de largas temporadas de

incertidumbre y frustracin volva a
intentar imponer sus consejos y su
gua a esa persona y cuanto ms lo
haca, ms se notaban sus botas du -

El comandante pregunt a todos y

les impuso lo que l crea que la otra
persona tena que hacer para que la
convencieran y reciba miradas de
silencio y de espera. Y un da deses -

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UN CUENTO DE MANAGEMENT Y COACHING

perado, oyendo que haba un maes tro de la llave a dos das de camino
de all fue a comentarle el caso.
Si sabes la importancia de la mi sin que llevo, por qu no la puedo
hacer? Y el maestro respondi: Pa ra quin es ms importante? Es
ms importante para la persona se guir tu consejo o para t aprender
cmo ayudar?
Y una corriente energtica reco rri toda su espalda. Haba algo en
esas palabras que le llegaba muy
dentro. Y se produjo el segundo mi lagro, igual que el que se produjo
anteriormente y le llev a caminar
los dos das para pedir ayuda. Qu
puedo hacer?
Una sonrisa de reconocimiento de
la grandeza recin descubierta del
comandante llen la cara del maes tro. La verdadera grandeza no nece sita hacer que lo sabe todo y es llana
y sencilla. Es humilde por directa,
no por postracin. Y las palabras
fluyeron y el comandante las reciba
directamente en su corazn.
Deja tus objetivos a un lado, deja
a un lado las ataduras a lo que
quieres hacer con esa persona, aun que sea ayuda no la fuerces. Cmo
podras hacer para hablar con ella y
que eso fuera un regalo?
Y despus de practicar el primer
consejo, el comandante en jefe consi gui empezar a establecer relacin
con la persona contndole sus bata llas, relajado y disfrutando de hacer lo y dejando su mente volar, sin pen sar en lo que le quera decir desde el
principio o comindose sus palabras
que queran aconsejarla lo que hacer.
Obtuvo al menos una mirada y una
sonrisa de sorpresa. Y la otra perso na tuvo la gentileza de escucharle
cuando poda, porque tambin tena
que lavar y trabajar el campo. En tonces el comandante se sentaba im paciente y no saba cmo seguir.
As que volvi al maestro de la
llave para saber cundo habra
cumplimentado su primer objetivo y

Necesitamos empezar
a pensar qu es
aquello que la otra
persona necesita y
qu le ayudara ms
en su progreso
personal

ella misma. Y el comandante se re cordaba a s mismo experimentando

eso, de alguna manera, antes de ca da batalla. Y por fin comprendi que
se estaba viendo en un espejo cuando
se senta rechazado por ella. Cuando
ella no aceptaba nada que la supu siera bajar la cabeza ni estimarse
menos. Era l mismo.

Lo que ella peda era respeto por

ella, porque quera ser ella misma y
l la ayud a encontrar su sitio, el
que los otros la respetaran. Lo que
cuando lleg de nuevo, pareca que ella saba hacer mejor. Y la gente la
el camino era ms corto. El maestro peda el pan que ella saba tan bien
de la llave se puso a pensar y mir hacer. Y las dems cosas que haca
las nubes para que le contaran sus las hizo como haca el pan; confian andanzas y los ros para saber por do en ella. Y eso extendi su buen
dnde caminaba el flujo de la vida, hacer como una mancha de aceite a
y se qued esttico, dejando que sus las otras cosas. Y los otros crearon el
pensamientos fluyeran y un suave hueco que ella rellenaba y ella des cosquilleo de energa le hiciera sen - cans y empez a pasear con l para
descubrir el mundo ms all del
tir en profunda paz.
horno de pan y del molino.
Y cuando volvi, fluyeron las pa Y l aprendi a escuchar y ella le
labras que el comandante en jefe es peraba. Este asinti y lo escribi en contaba cmo las espigas de trigo
un papel que guard cerca de su co - bailaban ondulndose. Y mir con l
razn, dejando que sus propios sen - los compases del viento sobre la yerba
timientos paladearan el sentido de y la cebada. Y los atardeceres y el sol
lo que escuchaba y saba que era co - enrojecido y las nubes luminosas y el
rrecto porque le sentaba bien, sin sa - viento en la cara. Y l escuchaba ex ber hasta qu profundidad deba pe - tasiado. Ella quera saber de su des tino y l ya no tena deseos de impo netrar en l mismo.
nrselo. El mundo mereca ser visto
El mensaje deca: Sabrs que por los ojos de ella. Era libre y tena
has conseguido establecer el puente derecho a percibirlo todo a su mane de conexin cuando te hable de sus ra y a contarlo con sus palabras y
cosas con confianza y amistad y sa - volverlas a deshacer y a formar.
brs cundo debes dar el siguiente
Y l la preguntaba, cautivado por
paso cuando empieces a vislumbrar
el favor ms grande que le puedes saber el siguiente paso y lo que ella
hacer para su propio siguiente paso pensaba, qu iba a hacer y vea c mo los pensamientos de ella se for en su desarrollo como persona.
maban y transformaban delante de
Y as el comandante empez a l. Ella iba construyendo su mundo.
darse cuenta de que algo tena que Y necesitaba vivirlo y sentir sus pro crecer en el corazn de los dos para pias conclusiones. Incluso a veces
que la simpata se produjese. Y se dolor suave, cuando comprenda lo
acord de todas las cosas por las que que iba dejando, y una extraa ale aquella persona le resultaba agrada- gra intuitiva cuando senta que
ble, todo aquello por lo que le gusta - descubra el siguiente paso de su
ba estar a su lado. Haba una belleza destino. Al final del da le daba la
especial en ella que con su gesto alta - mano y le miraba con ojos de agra nero produca la extraa sensacin decimiento. Estaba recorriendo su
de que la vida haba tomado forma y camino. Y descubri a los otros y
se afirmaba a los vientos. Quera ser que quera estar con ellos y construir
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ms cosas y llorar por ser incom prendida y vaciar su corazn y ali - 2. COACHING CON
viarse en un abrazo.
MANAGEMENT
Y un da, en el camino a la mon taa, de paseo, el que antes se lla mara Comandante se encontr con
el maestro de la llave de nuevo. Y
comenzaron a hablar animadamen te. Y las risas se perdan en el hori zonte que contemplaba sus pasos
suaves sobre la tierra templada. El
Comandante ya no usaba ese nom bre, se llamaba Salim Josafat, el
nombre por el que todos le haban
conocido en su pueblo. Y el maestro
de la llave bromeaba con l y la
energa que respiraba. Y le haca
sentir que el sentido de lo siguiente
no necesitaba pensarse. Contemplar
era suficiente.

Lo primero que aparece cuando

tenemos una organizacin con gente
de potencial es que algunos de ellos,
en un estadio normal de su evolucin, estn trabajando sin saberlo
con su autoafirmacin. Por lo tanto
sern respondones, querrn su territorio, no nos lo contarn todo, como los adolescentes y adems aprovecharn todas las oportunidades
para descalificar a los jefes cuando
los otros empleados lo oyen y los jefes no, de modo que ellos sean la
nica referencia de bien hacer y
su territorio est cada vez ms consolidado a nivel mental.

Esto tambin sucede con los

clientes que normalmente habrn
ido consiguiendo poco a poco su reputacin y la quieren salvaguardar
como el valor que identifican como
Y descubri el mundo con ella, ju - la fuente de su posicin y de sus ingando como un nio y ella creca y gresos. Pero la reputacin a veces se
viva intensamente. Todo era nuevo interpreta como una posicin de
y de todo quera saber y de todo pre - afirmacin de nuevo o de poder y,
guntaba y la verdad era lo nico que por tanto, influye en la capacidad de
Salim poda decir y ella escuchaba escucha o de aprendizaje.
con su corazn y senta cada atarde cer y el sueo de la maana y encon Si intentamos con ellos que la retr su pareja y su casa y su gente, lacin sea exageradamente mandoporque necesitaba vivir la vida con na, es decir, demostrarles que somos
toda su riqueza. Y empez a verse nosotros los expertos y que ellos nos
en los otros, y cmo ellos a su vez que - sigan, adems haciendo que sus suran llenarse la boca con el universo, bordinados sepan que los jefes reales somos nosotros. Posiblemente no
como ella recordaba de s misma.
puedan aguantarlo y nos rechacen y
Y Salm se senta atrado por una si tienen potestad por ser otros
roca sobre el mar que le sobrecoga y miembros del consejo, que no facilise quedaba extasiado sobre ella y sin - ten el acceso por nuestra parte a
sus empleados o que no fomenten
tiendo el mar dentro, como un imn.
la relacin con nosotros fuera de un
No saba cunto tiempo haba mbito protegido o con la presencia
pasado pero oy los pasos cansados de los otros miembros del consejo
de alguien que se acercaba. Unas que neutralicen nuestras acciones.
botas llenas de polvo del camino y
En el caso de los clientes por suel pecho protegido por una armadu ra de cuero con grandes escamas puesto la relacin de imposicin del
metlicas. Eres el maestro de la consultor ser rechazada inmediallave?. Algo dentro de su corazn tamente y considerada como una
dijo que s y se entreg en ese mismo ofensa. As que ese no es el camino.
instante a lo que el mar quisiera El consultor necesita progresar como
persona y dar el paso siguiente. Se
contestar al soldado.
Fin. trata de ser como el maestro Yoda de
Lo que quieres conquistar est en
tu interior, cuando entres dentro de
t el mar y t seris uno slo.

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la guerra de las galaxias y abandonar la posicin arrogante en espejo

de la persona a la que queremos ayudar subyugando. As que lo primero
es establecer la relacin y eso lo podemos hacer regalando la relacin,
sin ningn apego a los resultados,
empezando a comunicar y disfrutar
de ello con la otra persona, incluso
con buen humor. Se trata de comunicar dejando espacio. Actuar en la noaccin. No ser para dejar espacio. De
este modo, la otra persona no tiene
nada que defender y sonre. Disfruta
y se puede relajar. Y eso ya es una
meta suficiente para el primer paso.
El contar poco a poco abre a la
otra persona a contar a su vez y la
podemos escuchar sabrs que lo
has conseguido cuando te hable de
sus cosas con confianza y amistad.
Y este estadio se puede perder y recobrar muchas veces. As que si pensramos en una actitud sera la de
un nio o nia que escucha encantado, e incluso jugando, a la otra persona; haciendo las preguntas espontneas de lo que quiere aprender y descifrar escuchando al otro, y como en
el contextual questioning: Fijndonos
en la palabra que queremos ampliar
de lo que los otros nos han dicho.
Pero eso no es todo, porque la relacin no se establece hasta que hay
aprecio. As que bien podemos saber
qu cosas nos gustan de la otra persona y por qu queremos estar a su
lado. Podemos incluso hacer una lista de eso y nos saldr de forma no
verbal en la relacin. Hasta que llega el momento en que la otra persona tiene espacio para escuchar, y
quiere hacerlo, nuestras contestaciones y el que hablemos con honestidad de lo que sentimos (disclosure).
Hablar como un regalo, sintiendo la
energa de hacerlo honestamente,
desapegadamente, sin juicio sorprendindonos de lo que decimos.
Y entonces necesitamos empezar
a pensar qu es aquello que la otra
persona necesita y qu le ayudara
ms en su progreso personal. Y si
necesita autoafirmarse para salir
de la pena/obediencia, pues enton-

UN CUENTO DE MANAGEMENT Y COACHING

ces transmitir a las personas de su

grupo respeto por nuestro interlocutor, de forma que nuestra presencia es como un paraguas de proteccin y le gusta tambin que estemos a su lado. Y despus seguirla
afirmando para que cubra su etapa
en este sentido, porque no podr
pasar a la siguiente etapa de percibir el mundo tal y como es, y hacerse capaz de sencillez y humildad,
para progresar en lo justo y el mundo de lo real, hasta que no se aprecie lo suficiente como para renunciar al sentimiento interno de ser
ms que los otros. Esto ltimo es la
medicina ante el sentirse menos
que los dems e inseguro y que
comparte con el sentirse ms que
los otros el echar las culpas a los
otros de todo lo que no nos encaja.
La accin, por tanto, comienza en
el vrtice de la derecha (2), cuando se
trata de lo que el otro percibe como
nuestra accin, aunque concebirlo y

saber que estaremos con los otros,

con una actitud positiva, a la que se
llega relativizando dentro del nivel
de madurez que est el otro todo lo
que aislado en s mismo nos podra
parecer negativo (vrtice superior),
es nuestra primera accin dentro de
la mente. Esa primera accin mental
es propia del vrtice superior (1).
Sintiendo la energa de las
posibilidades y dejando que
aparezca la visin.
Metidos en la accin y el disfrute
del descubrimiento de lo real.
Con permiso de
percibir y crear.

1
Sintiendo a la
otra persona
por dentro y la
unicidad con
nosotros.

Y lo que hemos dicho es esa accin de relacin dejando espacio.

Nos ven amigables. Regalamos algo.
Nuestra atencin y aprecio. La simpata para contar alguna cosa sin
necesitar contarla. Slo por disfrutar. Sin apabullar al otro, sin ocupar

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su espacio, pero disfrutando al hacerlo y dando energa de nuestra

compaa, como un nio que juega y
que puede cambiar de juego o incluso su atencin en cualquier momento. Porque no imploramos, ni siquiera su respuesta. Realmente regalamos. Es decir: Establecer la relacin.
Se trata de favorecer cualquier
forma de comunicacin, incluso
atendiendo a una queja. Y aprovecharla es entender ms al otro y poco a poco la otra persona se va
abriendo a comunicarse con nosotros y nos dice lo que nos necesita
con algn tipo de lenguaje, as que
se lo podemos dar. Podemos traducir lo que nos dice en preguntas:
Qu es lo que podra solucionar este problema? Eso es un qu propones? del mbito empresarial. Es
decir: Escucha de propuestas.
Y nuestro aprecio se ha manifestado antes en la relativizacin de to-

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do lo que nos podra separar del otro

y en la comprensin de que podemos
aceptar lo parecidos que somos o que
lo hemos sido en otros momentos o
circunstancias, que como la mente
no conoce de grados, resulta que es
lo mismo. Es decir: Aceptacin.
Y esto nos puede suceder inmediatamente al escuchar incluso lo
no verbal de la otra persona. Sabemos lo que nos empieza a gustar de
ella intuitivamente, tambin como
un juego. Es decir: Aprecio.
Tenemos curiosidad por lo que
nos pueda decir y eso nos lleva a la
siguiente etapa (3). La de hacer preguntas sobre su concepcin del mundo y la de percibir con ellos, tal y como ellos perciben, la de ayudar y
adaptarnos a las nuevas percepciones del mundo. De este modo podemos integrarnos en su sistema e integrar nuevas percepciones por asociacin a lo que ya hemos conocido y
tambin por contraste con eso. Podemos hacer hiptesis y comprobarlas
con ensayos. Es decir: Aprender.
Llega un momento en que la comunicacin puede ser honesta por
los dos lados y se produce el Feedback que es simplemente comunicacin de informacin sin juicio, sabiendo que la aceptacin y el aprecio estn en la base de todos modos
y que la nueva informacin es realmente slo de ayuda. Es decir: Compartir informacin.
El aprender y adaptarse a los
cambios y abrirse a las percepciones
constituye lo que llamamos retos y
la actitud de abrirse a los retos es lo
que poco a poco forma el carcter
del xito en las empresas personales
o empresariales. Siempre necesitamos dar un paso adelante y confiar
en que intentarlo con persistencia y
determinacin merece la pena. Es
decir: Decisin. En este momento
estamos transformando el mundo y
abrindonos a progresar en l, viviendo entre todos un b r a i n s t o r ming para que las ideas de todos
nos ayuden. Es decir: Accin.
A partir de ah, entramos en el

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El aprender y
adaptarse a los
cambios y abrirse a
las percepciones
constituye lo que
llamamos retos y la
actitud de abrirse a
los retos es lo que
poco a poco forma el
carcter del xito en
las empresas
mundo de nuevas concepciones (1) y
de las prioridades que reformulan
nuestras concepciones originales y
que una vez que hemos aprendido
hacen que veamos al mundo de otra
forma. Porque ahora sabemos el resultado de nuestras acciones que es
la fuente de la consolidacin del
aprendizaje. Vamos integrando
nuestro concepto de otro momento
con lo que aprendemos y cuando tenemos reposo previo se integra en
nuestra nueva visin. Y adems vemos cmo lo que parece una reaccin negativa de alguien, es en realidad un reto para otro y para su
mejora. Es el sistema el que nos
ayuda a ver lo positivo y a dirigir de
forma serena en vez de reactiva. Es
decir: Visin del sistema.
Y cuando el sistema se ve, entonces se ve la convergencia de los criterios de las personas que no son
tan diferentes cuando se enriquecen. Es ms difcil estar en desacuerdo en siete ideas que en una. Es
decir: Convergencia.
As que se anan los comentarios
y se puede empezar a dar foco a la
organizacin y dejar que nuestros
pensamientos de forma libre se comuniquen a los otros con este foco.
En este momento es cuando el consultor puede dar consejo y es consejo nicamente de su opinin honesta (disclosure), de cmo lo ve l o
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ella, una manifestacin de sentido

comn. Y nuestra visin se enfoca y
nos ilustra en las prioridades, que
adems nos indican dnde invertir
nuestros recursos o nuestro tiempo.
Por eso la gestin de recursos o de
tiempo es un ciclo de comprensin
ms global que un simple mtodo.
Es decir: Prioridad.
Cuando las prioridades las tenemos claras, cuando sabemos lo que
queremos, entonces las oportunidades aparecen, porque somos capaces
de verlas. Nuestros deseos son en
realidad en lo que tenemos que trabajar, porque antes o despus terminamos realizndolos.
Y nos lanzamos a las oportunidades con la decisin que ya hemos atesorado, para comenzar el ciclo de
nuevo de las personas con las que
nos relacionaremos en esta nueva
etapa, vislumbrando con cierta intuicin de gozo todo lo que aprenderemos en este recodo del camino y tal
vez la serena tranquilidad que transformar nuestro concepto del mundo
para otra vez volver a empezar en
otro ciclo. Cuando descubrimos la direccin que llevan nuestros ciclos
empezamos a vislumbrar con emocin nuestro propsito y cuando hacemos lo que hacemos en direccin
de nuestro propsito, parece que todo
coverge y fluye y todo nos ayuda.
Nos sentimos bien. Sabemos a dnde
vamos y lo que merece la alegra de
hacerlo. Nuestra vida empieza a tener sentido y todo se armoniza. Y
adems tenemos mucho trabajo que
hacer. Porque este mundo est esperando a que las personas que van
descubriendo su propsito echen miles de manos. Y slo abriendo los ojos
tenemos tanto trabajo que se nos olvida ese vaco o el preguntarse eso de
para qu estoy aqu yo.

BIBLIOGRAFIA:
COELLO, P. El Alquimista.
CHOPRA, G. El nio del Alba.
FISCHER, R. El caballero de la armadura
oxidada.
GOLEMAN, D. Prctica de la Inteligencia
Emocional.