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PROMOCION DE VENTAS
PORTAFOLIO
2015*2016
PROMOCIN DE VENTAS
La promocin
de
ventas es
una
herramienta o variable de la mezcla de
promocin (comunicacin
comercial),
consiste en incentivos de corto plazo, a
los consumidores, a los miembros del
canal de distribucin o a los equipos de
ventas, que buscan incrementar la
compra o la venta de un producto o
servicio.
Objetivos de la promocin de ventas
(promocin al cliente)
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto
plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promocin de ventas
se dan entre otros los siguientes objetivos:
Una de las promociones de venta fue la realizada por Land Rover cuando se
uni a Camel (tabaco) en el rally Camel Trophy. La firma realiz varias en
aos anteriores dando asistencia a otras expediciones, pero en el Camel
Trophy pudo mostrar mejor las capacidades y robustez de sus
vehculos, ms an, teniendo el apoyo multimillonario de una tabacalera
como la estadounidense que mostr sus mquinas en televisin y otros
medios.
IMPORTANCIA DE LA PROMOCIN EN VENTAS
La importancia de la promocin de ventas es el nico papel que desempea
en la mezcla de mercadotecnia. En particular, permite al vendedor aadir
tiempo de urgencia y otras influencias del comportamiento a la campaa de
promocin. Junto con la publicidad, las relaciones pblicas y las ventas
personales, la promocin de ventas es una de las cuatro herramientas clave
para la comunicacin de mercadotecnia.
CARACTERSTICAS MS IMPORTANTES DE LA PROMOCIN DE
VENTAS
Accin Selectiva: la Promocin de Ventas limita su accin a un solo
producto, en una determinada regin, en un establecimiento especfico y
con una fecha tope de duracin.
TIPOS DE
PROMOCIONES DE
VENTAS
Explicacin
Relaciones
Pblicas
Marketing
Directo
Merchandising
Publicidad
Blanca
determinacin de objetivos
decisiones sobre el presupuesto
adopcin del mensaje
decisiones sobre los medios que se utilizarn,
Evaluacin.
Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que
supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.
El presupuesto puede determinarse segn lo que puede gastarse, en un
porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos
y tareas. La decisin sobre el mensaje exige que se seleccione quin lo
redactar; que se evale su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al
decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance,
frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehculos y
programarlos. Por ltimo, ser necesario evaluar los efectos en la
Tipos :
Promocin de consumo.- ventas promocionales para estimular las
adquisiciones de los consumidores.
Instrumentos de promocin de consumo:
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los
consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de
determinados productos.
Devolucin de efectivo(o rebajas): Devolucin de una parte del precio
de compra de un producto al consumidor que enve una 'prueba de compra'
al fabricante.
Paquetes
promocionales
(o
descuentos): Precios rebajados
directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo
para la adquisicin de algn producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo
por el uso regular de los productos o servicios de alguna compaa.
Promociones en el punto de venta
demostraciones en el punto de venta o compra.
(ppv): Exhibiciones
Promocin
para
establecer
una franquicia con
el
consumidor.- promocin de ventas que promueven el posicionamiento del
producto e incluyen unos mensajes de venta en el trato.
LAS RELACIONES PBLICAS : Establecimiento de buenas relaciones con
los diversos pblicos, que implican una publicidad favorable y la creacin
de una imagen positiva de compaa, es el instrumento menos utilizado de
las principales herramientas de promocin, aunque su potencial dar a
conocer y hacer que se prefiera un producto es mas grande. Las relaciones
pblicas implican la determinacin de objetivos, la eleccin de los mensajes
y vehculos, la instrumentacin del plan y la evaluacin de los resultados.
PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA PROMOCIN
Si bien, se pueden establecer diversos objetivos para la promocin,
existen tres tipos principales de objetivos que los mercadlogos deberan
tomar en cuenta durante el diseo de su Programa de Promocin.
Estos objetivos son los siguientes:
1. Objetivo Global de la Promocin:
Segn McCarthy y Perreault, el objetivo global de la promocin es influir
en el comportamiento.
Algo que las empresas esperan conseguir con la promocin es que la
audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va
dirigido el programa de promocin, prefieran y adquieran el producto
que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual,
no es algo fcil de lograr, y es por ello, que ste es precisamente
el objetivo global de la promocin.
2. Objetivos
Bsicos
o
Fundamentales
de
la
Promocin:
Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista,
los mercadlogos deben considerar tres objetivos bsicos o
fundamentales: Informar, persuadir o recordar.
Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la
existencia del producto, los beneficios que ste brinda, el cmo funciona,
el dnde adquirirlo, entre otros. Segn Stanton, Etzel y Walker, el producto
ms til fracasa si nadie sabe de su existencia
Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles
comprador esa que realicen una compra o una determinada accin. Segn
McCarthy y Perreault, un objetivo de persuasin significa que la empresa
intentar crear un conjunto de actitudes favorables para que los
consumidores
compren
y
sigan
comprando
su
producto.
Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la
mente del pblico. Segn Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa
competencia para atraer la atencin de los consumidores, hasta una
VENTA PERSONAL
La venta personal es una herramienta de
la mezcla promocional o tipo de venta en
donde un determinado vendedor ofrece,
promociona o vende un producto o
servicio a un determinado consumidor
individual de manera directa o personal
(cara a cara).
Se basa en una comunicacin personal
ya que va de una persona (el vendedor)
a otra persona (el cliente potencial o
comprador), a diferencia de por ejemplo
PUBLICIDAD
el
sinergias.
Es uno de los elementos de la Mezcla de mercadotecnia. Con la
promocin la empresa busca el logro de los objetivos organizacionales, que
pueden variar desde la creacin de una demanda primaria, para productos
que ingresan al mercado, hasta expandir la demanda o revivirla, para
productos que se encuentran en fase de declinacin.
DEFINICIN DE LA MEZCLA DE PROMOCIN, SEGN EXPERTOS EN
LA MATERIA:
HERRAMIENTA
PUBLICIDAD
VENTA
EXPLICACIN
Cualquier forma pagada de presentacin y
promocin no personal de ideas, bienes o
servicios por un patrocinador identificado.
Forma de venta en la que existe una relacin
directa entre comprador y vendedor. Es una
herramienta efectiva para crear preferencias,
PERSONAL
del
Introduccin
En seguida se explican los aspectos mas importantes de la promocin, que
corresponde a uno de los cuatro puntos mas relevantes de la
mercadotecnia, clasificados como las Cuatro P del marketing; los cuales
son precio, plaza, producto y promocin.
En el presente trabajo se estudian las herramientas de mayor
consideracin, las estrategias de promocin y los objetivos de los mismos.
Estrategias de promocin
La mercadotecnia es algo mas que lanzar al mercado un buen producto,
definirle un precio llamativo y ponerlo al alcance del mercado meta. Hoy en
da se busca mas que un excelente producto y/o servicio, para estar al da
con nuestra competencia y lograr el xito en las ventas, es por ello que las
personas requieren incentivos para adquirirlos y con esto la promocin se
he vuelto necesaria para los productos o marcas. Decimos que las
estrategias de promocin, son las habilidades, las destrezas a utilizar para
dar a conocer, informar o recordar nuestro producto a nuestros
consumidores y a los no consumidores y para esto tambin requerimos de
un buen plan estratgico. Para realizar una estratgica promocin,
necesitamos un buen plan de promocin que incluyan en est, nuestras
estrategias a emplear.
El objetivo de la promocin de un producto es el de maximizar las ventas,
atraer a nuevos clientes, extender el conocimiento del producto y
posicionar la marca.
Las estrategias de promocin de un producto benefician a las empresas con
el aumento de demanda de nuestros consumidores y a la vez beneficia a
los consumidores al brindarles la informacin necesaria sobre la disposicin
de el producto, sus usos y beneficios.
Las estrategias de promocin usualmente son para funcionar a corto plazo,
animando a los consumidores a comprar el producto antes de que expire
dicha promocin.
Algunos medios promocionales son:
Demostraciones en ferias
Exhibiciones
Muestras
Obsequios
Campaas por correo
Campaas por redes sociales
Concursos
Cupones de descuentos
Algunas estrategias de promocin son:
incentivos
los
Los
mensajes
publicitarios
tienen
finalidad clara; quieren convencer a los
consumidores de que compren los
productos de un anunciante. Son
mensajes pagados y bien diferenciados
en teora, de lo que es informacin
imparcial. Son parciales, tienen unos
intereses concretos y no lo esconden.
Caractersticas:
El mensaje ha de ser breve, sea el que sea el medio de comunicacin
utilizado. Ha de permitir una captacin rpida.
Se tiene que decir mucho en pocas palabras. Si el mensaje es breve no
significa que d poca informacin.
El lenguaje se ha de adecuar al lenguaje del consumidor.
Las palabras y/o las imgenes tienen que impactar al receptor.
El mensaje tiene que ser fcilmente memorizable. Para conseguirlo, se
utilizan imgenes que nos provocan fuertes sensaciones y deseos o
bien sonidos y msicas que el receptor identifica con determinadas
sensaciones. Hay msicas que pasan a la historia asociadas a un
determinado mensaje publicitario. Tambin hay palabras como nuevo
o gratis que producen efectos especiales.
El mensaje publicitario ha de ser capaz de influir en las personas de
manera que provoque deseos de comprar aquello que se anuncia
aunque no se necesite.
DEPARTAMENTO CREATIVO
Es el departamento ms importante de la agencia de publicidad tradicional,
que se dedica a la elaboracin del mensaje publicitario por encargo del
anunciante y que se transmite a un pblico objetivo a travs de los
diferentes medios. La elaboracin del mensaje es un proceso complejo que
supone: creacin, produccin y ejecucin.
Sus funciones son:
EL DIRECTOR CREATIVO
Es el mximo responsable de la creatividad en
la agencia, quien coordina los trabajos
distribuyndolos entre el equipo creativo y
controlando la calidad de los mismos. Maral
Molin fracas con Apple en los aos 80 como
director creativo porque los buenos anuncios no
mejoran un producto, su filosofa de mantener
los primeros precios de sus productos y la no
autorizacin de la licencia de software para ser
clonado, fueron las causas de que perdiera la
batalla ante Microsoft. Actualmente posee una
pgina web: http://www.moline-consulting.com/
y su libro La fuerza de la Publicidad es considerado uno delos manuales
imprescindibles para los publicitarios.
Se encarga de:
1. Trasladar la filosofa creativa de la agencia a sus productos y junto al
departamento de cuentas, recabar la informacin del gasto y la tarea
del cliente.
2. Coordinarse con el copywriter y el director de arte.
3. Controlar el rendimiento del departamento creativo en la elaboracin
de:
La estrategia creativa
La idea y el concepto creativo
Las piezas previas a la produccin: bocetos, layout, storyboard,
etc.
Las artes finales destinadas a la piezapublicitaria.
Algunos de los directores creativos ms importantes del siglo XX son:
J. Walter Thomson con la publicidad testimonial.
Roser Reeves con la Unique Selling Proposition (USP) paraColgate.
David Ogilvy con la imagen de marca para American Express.
William Bernbach con su nico argumento expuesto de modo
sencillo para Volkswagen.
EL COPYWRITER
Es el miembro del equipo creativo que se
encarga de la elaboracin de los elementos
textuales de las piezas. Es el primero que
trabaja con la idea o concepto del anuncio,
trasladando el beneficio del producto al
mensaje publicitario para crear un
beneficio psicolgico en el consumidor. La
evolucin del redactor o copy ha pasado de
comisionista en medios locales a escritor y
compositor de textos para anuncios. Para
Maral Molin el mejor creativo es Bernbach pero seala como grandes
redactores publicitarios a: Charles A. Bates, Raymond Rubicam, David
Abbot, Steve Hayden o Bob Leveson.
LOS 10 GRANDES CAMINOS CREATIVOS DE BASSAT
Segn Bassat la base de una publicidad creativa y eficazest en 10 caminos
creativos fundamentales:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
El problema-solucin
La demostracin
La comparacin
La analoga
El smbolo visual
El presentador
El testimonial
Trozos de vida
Trozos de cine10.Msica
EL DIRECTOR DE ARTE
Es la persona del equipo creativo cuyo trabajo se
centra en crear en imgenes para ser vistas
comprendidas y recordadas. Trabaja con el
copywriter y el director creativo e la etapa de
creacin de ideas.
Sus funciones ms comunes son:
Visualizar las campaas publicitarias.
Elaborar las artworks (artes finales).
Dirigir el departamento de arte con el diseador grfico y el arte
finalista.
Controlar el trabajo de produccin.
IMAGEN CORPORATIVA
LOGOTIPO
ESLOGAN
El eslogan es un tema publicitario, la frase que identificara en un contexto
comercial o poltico (en el caso de
la propaganda)
la
expresin
repetitiva de una idea o de un
propsito publicitario resumido y
representado en un dicho. Tambin
es el complemento de un producto,
persona, institucin, entre otras,
para formar confianza.
A comienzos de la Primera Guerra
Mundial, a travs de la portada de la
revista London Opinion, uno de los ms famosos soldados britnicos,
Kelly Lord Kitchener, se diriga a los jvenes britnicos para transmitirles la
necesidad de reclutar voluntarios en servir a su pas. Su famoso eslogan Tu
pas te necesita (1914) se convirti despus en el famoso pster. Dos aos
ms tarde, otro emblemtico pster, que tambin tuvo sus orgenes en la
portada de una revista, apareci en los Estados Unidos utilizando una
variante, en el que el To Samapareca diciendo: El Ejrcito te necesita..
Los temas publicitarios son decisivos en la competencia comercial. Un tema
efectivo debe:
declarar los beneficios principales del producto o marca para el
comprador o cliente potencial;
destacar las diferencias con el de otras firmas, por supuesto, dentro
de los requisitos legales;
ser declaracin simple, concisa, tajante, directa y apropiada;
ser ingenioso (no de manera obligatoria, pero eso se espera,
considerando sus objetivos);
QUE ES
ALCANCE?
Es el pblico objetivo al que se dar el mensaje durante
un
periodo determinado. Es la forma de medir la
audiencia de un medio o soporte. Es la
proporcin de personas de la poblacin
objetivo expuesto al menos a un anuncio
insertado en un medio o soporte. Tambin se
define como el nmero absoluto de personas
expuestas o alcanzadas una o ms veces por
los anuncios insertados en un determinado
soporte o medio.
Tambin conocido como cobertura, equivale a la audiencia total de un
anuncio o campaa. El alcance solamente mide el nmero de personas, sin
importar cuntas veces hayan estado expuestas al medio. En impresos, el
alcance se mide en periodos que alcanzan hasta 12 meses. En medios
electrnicos, la medicin se hace en periodos de cuatro semanas. Se refiere
al nmero de personas u hogares que estn expuestos a un anuncio al
menos una vez durante un perodo de tiempo determinado.
QUE ES FRECUENCIA?
Grado de posibilidades que un medio nos ofrece para reinsistir sobre
nuestro pblico, repitiendo nuestros mensajes frecuentemente. Frecuencia
es el nmero de repeticiones que logra el spot o campaa para establecer
algn tipo de recordacin o intencin de compra. Es el promedio de veces
que nuestra audiencia til tiene la probabilidad de contactar con los
soportes que emiten nuestros mensajes. En el medio radio se le denomina
OTH
C.P.R. o
COSTO
POR
PUNTO
DE RATING: el
costo de alcanzar al 1% de nuestro target a traves de un medio.
Se obtiene de dividir el costo de un determinado espacio programa, por el
rating especfico del mismo.
El resultado (C.P.R.) nos permite evaluar el aspecto cuantitativo,
seleccionando la compra ms rentable. Equivale al costo de un por ciento
de audiencia.
EL CPR es siempre relativo a un target y a un mercado especfico.
El CPM es relativo a un target, pero pueden compararse mercados.
CONTINUIDAD
FRECUENCIA EFECTIVA
Se trata del nmero de OTS suficientes como para generar un cierto
recuerdo y notoriedad entre el pblico objetivo definido.
Promedio de veces que un individuo ha de ser expuesto a un mensaje
publicitario para que comiencen a darse los resultados necesario para
alcanzar los objetivos de comunicacin o comerciales. Esta medida es
utilizada para todos los medios de comunicacin, siendo ms frecuente en
televisin, radio y prensa.
Se trata del nmero de OTS (Oportunity to see) el nmero medio de veces
que los individuos estn expuestos a los mensajes publicitarios.) Suficientes
como para generar un cierto recuerdo y notoriedad (ver videos) entre
el target definido.
ALCANCE EFECTIVO
Alcance asociado a esa frecuencia
efectiva.
1. El nmero o porcentaje del
universo
de usuarios
que fue
expuesto a una campaa en un cierto
periodo de tiempo sin duplicar.
2. El nmero o porcentaje del
universo de usuarios que visit un
sitio web o una plataforma digital en
un cierto periodo de tiempo sin duplicar.
CMO CONSEGUIR UN CONTROL DEL ALCANCE EFECTIVO
El control del alcance efectivo de un plan de negocio es una tarea esencial
en el trabajo de un director de proyectos.
La cuestin ms bsica del desarrollo de este aspecto es la distincin que
hay que hacer entre el alcance del producto y el del proyecto. Mientras que
el alcance del producto define las caractersticas y las funciones que
determinan un servicio o producto, el alcance del proyecto establece cul
es el trabajo previo necesario para tener a disposicin del cliente el
producto con las caractersticas y funciones que te piden.
La gestin del alcance determina
El compromiso claro con las tareas para conseguir los objetivos del
proyecto.
Cmo controlar que todo el trabajo se ha realizado.
Que no se realizan tareas que el proyecto no comprende.
Cmo voy a cerciorarme de que el proyecto se ha realizado tal y
como te peda el cliente.
PAUTA DE MEDIOS
DEFINICION:
Se conoce como pauta publicitaria al conjunto de espacios de publicidad
que se seleccionan para comunicar algo durante un periodo de tiempo.
Estas pautas implican el desarrollo de una campaa publicitaria para
difundir
alguna
novedad.
Es comunicacin impersonal pagada por un anunciante identificado que usa
los medios de comunicacin con el fin de persuadir a una audiencia, o
influir
en
ella.
La Pauta Publicitaria es el conjunto de espacios publicitarios seleccionados
para la comunicacin de un producto (u otro) en un periodo de tiempo
delimitado.*
PRIME
R
PARCI
AL