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Autor: Antonio Navas
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Guía Brillante:
¿Cómo Mostrar los “Verdaderos” Beneficios de tu
Producto?
Para vender o mercadear tu producto o servicio exitosamente, primero debes comprender lo que
este realmente representa para tus clientes potenciales y actuales. Y, sobre todo, debes
entender que ellos no desean tu producto. Desean simplemente los beneficios que piensan que
les brindará.
Por ejemplo: La mujer que compra una aspiradora no busca una máquina de cierto tamaño, color
o peso que ocupará un determinado espacio en su closet, aunque pueda considerar esas
características antes de realizar su compra.
Lo que ella realmente desea es ser elogiada por lo limpia que mantiene su casa… ¡y quiere
lograrlo en poco tiempo!
Los vendedores de aspiradoras, a su vez, no pierden mucho tiempo hablándote de la potencia
del motor o de la ingeniería interna de la máquina. Tras una muy breve introducción, arrojan
polvo en tu alfombra y te demuestran la rapidez y la facilidad con la que este desaparece ante
tus ojos.
Exactamente lo mismo hacen quienes te demuestran la eficacia de líquidos lavaplatos o
detergentes para tu lavadora. Ensucian. Agregan el líquido o el detergente. Lavan. ¡Y listo! Los
platos relucen y la ropa brilla y huele bien.
Digamos ahora que estás vendiendo relojes deportivos. Tú sabes que estos relojes tienen ciertas
características: son impermeables, tienen cronómetro integrado, esfera luminosa, resisten los
golpes, las alturas y las profundidades, etcétera.
¿Cómo mercadeas este producto?
Qué tal una foto del reloj y, a su alrededor, describes sus características: soporta hasta 3
atmósferas, su cronómetro tiene una precisión de un microsegundo, etcétera. Sin duda, si
presentas correctamente todas sus características, lograrás cerrar algunas ventas.
Pero ya dijimos arriba que no se trata de características sino de lo que tu posible cliente obtiene.
Así que pones todas esas características al final de tu publicidad, para que tus clientes puedan
justificar “lógicamente” su compra. Y, en lugar de decir que es impermeable, dirás “bucea con él
un año entero y nunca se retrasará ni un segundo”. En lugar de decir que tiene su esfera
luminosa, dirás “podrás ver la hora y la profundidad incluso en medio de las peores condiciones
climáticas”.
Suena mucho mejor, ¿cierto?
Y qué tal si le dijeras que cuando se coloque el reloj en la muñeca su vida se transformará. Se
sentirá y lucirá como un atleta: esbelto, pelo recortado, algunas canas en los lados, con ropa
elegante y deportiva, con automóviles veloces, admirado por bellas mujeres, envidiado por otros
hombres.

Permíteme mostrarte un ejemplo. Que sienta la admiración de los hombres… que olvide la prenda y se concentre en sí misma y en lo que va sintiendo… Entonces simplemente pregúntale: ¿te la llevas? Observa. ¿qué deberías hacer para asegurar la venta? Qué tal si comienzas diciéndole que se verá hermoso el contraste de los brillantes con su piel bronceada. antes de continuar permíteme insistir en un punto que es clave: ¿Por qué nadie quiere realmente lo que estás vendiendo? Aunque te resulte increíble. Que intuya las miradas de otras mujeres. Menciona un par de características y regresa de inmediato a los beneficios. Busca que otras personas. Esta simple idea explica un fenómeno que es muy común en ventas: cuanto más muestras tu producto. etcétera. Este último nivel que te acabo de mostrar es el de los beneficios “verdaderos”. preguntándole si se la lleva. significa que debes encontrar otra pieza que le guste y volver a comenzar el proceso de venta nuevamente. sino el beneficio psicológico que esas cosas nos traerán. . En el hombre que siempre soñó ser. finalmente. y es un punto muy importante que durante la conversación le puedes mencionar a tu clienta. Le ayudas a ponérsela. luego le enseña otras cinco o seis prendas diferentes y. sin presionar. Y continúa. menos posibilidades tendrás de venderlo. pero la verdadera razón por la que lo compraste fue porque ese coche en particular te hacía sentir importante o privilegiado o sexy. Aunque ya comienzas a ver nuestro destino. Quizás te hayas comprado alguna vez un coche para ir a estudiar o a trabajar. que es un diamante de un cuarto de quilate o que es una piedra originaria de Sudáfrica o que la cadena está bañada en oro de 18 quilates. la mujer sale prometiendo volver otro día. especialmente después que hiciste la conexión psicológica. Este reloj lo convertirá en un hombre nuevo.Este reloj ya no es un reloj. Digamos que una mujer entra en una joyería y le pide al dependiente que le muestre una cadena con un dije de brillantes. La mayor parte de las veces. Que se sienta hermosa. para que vea la joya desde distintos ángulos… Para que se vea a sí misma con la cadena y el dije puestos. No cometas el error de dejar que tu cliente vea la siguiente joya sin haber decidido qué hacer con la primera. Sin compromiso no habrá venta. pese a tu insistencia. las personas no deseamos cosas. Inmediatamente se la das para que la mujer pueda sentirla físicamente. este se la muestra. Si. vean cómo le queda la joya y le den su aprobación. sigue sin estar segura. Una imagen vale más que mil palabras Ahora intentemos entender los beneficios verdaderos de una manera gráfica. Si tú fueses el dependiente. Le pides que se dé vueltas frente al cristal. quizás otros clientes. Pero no pierdas nunca la conexión psicológica.

mirando los equipos de ejercicio cuando el gimnasio está vacío. lo que realmente obtendrá al comprarlo. tu cliente vea a través del producto los beneficios y los beneficios verdaderos y se mantenga enfocado en ellos. El producto.A tu cliente potencial (prospecto) no le interesa realmente el producto. Los beneficios te ayudarán a reducir o eliminar su resistencia a la compra. mirándote fijamente. verá los siguientes hasta que se canse y se vaya. Mira la ficha. La persona está simplemente enumerándote las características de su producto: los aparatos en que sus clientes se ejercitan. simplemente. Por eso es que el producto debe dejar ver sus beneficios pero sin desaparecer del todo. se hace transparente. te están prometiendo cambiar tu vida… ¡si te conviertes en miembro del gimnasio! Regresa a la vidriera. Veamos otro ejemplo: Digamos que visitas un gimnasio en el cual estás pensando inscribirte y la persona que te recibe en la recepción te habla de los equipos que poseen. estás tratando de venderlo. pesas y una sauna? Ahora imagínate parado en la vidriera. Y para vencer totalmente esta resistencia debes ir más allá de las características y los beneficios. ¿No fuiste acaso porque te sentías débil. rodeados de personas muy atractivas del sexo opuesto. tú tampoco deseas que tu producto desaparezca completamente. sonriendo satisfechos. A fin de cuentas. Entonces. aquello que el producto o servicio hará por él que cambiará su vida para siempre. seguros de sí mismos como diciéndote “mira en lo que nos hemos convertido”. te muestra los beneficios. tan pronto como sea posible. . ¿Te inscribirías si te dice que tienen máquinas caminadoras. si inviertes demasiado tiempo en mostrarlos se convierten en un muro a través del cual tu posible cliente no podrá ver los beneficios. están transformando esas características en beneficios que tú podrás palpar en pocas semanas. Esos son los beneficios más profundos que su producto te puede brindar. Volvamos al ejemplo de la joya o al del reloj. revisa las fichas con fotos de miembros del gimnasio con mallas ajustadas. Debes mostrarle a tu cliente los "beneficios verdaderos". musculosos. Por supuesto. Tu trabajo es que. de alguna manera. que estarás lleno de energía y te sentirás más fuerte que nunca. Sin decirlo. ¿Te ves en la caminadora por horas y horas o levantando pesas hasta no poder más? ¿Es en eso en lo que piensas gastar tu tiempo y tu dinero? Pero cuando te dicen que esos aparatos te harán perder 5 tallas en 3 meses. sino que se concentra en los beneficios que piensa obtener. Los beneficios. En este momento la persona del gimnasio te está hablando en un lenguaje que satisface tu necesidad. bronceados. ¿Estás listo para inscribirte o aún tienes dudas? Antes de que decidas. fláccido y algo gordo? Es decir. Compara las fotos de la ficha con las personas que estás viendo. Observa el gimnasio lleno de hombres y mujeres ejercitándose. Las características del producto le dicen al cliente lo que viene incluido con el precio.

entrando en las autopistas a la adecuada velocidad. comenzó a notar el cambio. Expón tu idea como si contaras una película: Ve llevando tu guión adelante con sentencias simples y cortas. Se levantaba más temprano. Entonces le puedes decir que. por supuesto. ella podrá entrar en las autopistas a la misma velocidad que los autos que circulan por ellas y evitar los peligros que se le podrían presentar con un auto de menor potencia. ¿Cómo le comunicas los beneficios a tu cliente? Para comunicar esos beneficios a tu cliente. A los 3 meses. Era otro. usa la siguiente técnica: 1. De mejor ánimo.¿Listo para inscribirte? Ahora veamos otro ejemplo: Digamos que estás vendiendo un carro que tiene una potencia de 750 caballos de fuerza y que acelera de 0 a 60 millas por hora en 4. Deben venir de su interior. Las mujeres no le prestaban atención y su vida se había transformado en un enorme espacio vacío. Mantén la idea principal bajo control: Cuando se cuenta una historia se tiende a perderse en los detalles. Por ejemplo: Cuando José se inscribió en el gimnasio sentía que se hacía viejo. Da la idea buscando que tu interlocutor se forme una imagen de lo que le estás contando en su mente y deja que los beneficios más profundos se vayan mostrando a través de los cambios positivos que . Explicarle a tus clientes potenciales racionalmente cuáles son no funciona. las características del vehículo. No podía alzar mucho peso y caminar un par de calles lo dejaba sin aliento. al final. ya que le quitará una preocupación de la mente: ¡la seguridad de su hijo! Ahora imaginemos que el cliente es un hombre.5 segundos. saludaba y les buscaba conversación. abstractos. dada su fuerza y aceleración. Las mujeres se volteaban a mirarlo y él. Debe sentirlos… Darse cuenta de cuánto se beneficiará si compra tu producto. 3. Ya no era el mismo de antes. tu mensaje se vuelve confuso e incoherente. Si le vendes este auto a una mujer. puedes convertir estas características en beneficios diciéndole que. La ropa comenzaba a quedarle holgada. Una gran idea sigue a la otra. 2. antes retraído. En este caso el beneficio más profundo podría ser que este carro será la envidia de sus colegas… y ¡atraerá la atención de bellas mujeres! Los beneficios más profundos son básicamente intangibles. no tendrá que preocuparse por frenazos imprevistos o por ser embestida por autos que vengan a mayor velocidad. Estas son. Es como si se multiplicaran y. Por lo que ella y su bebé estarán más seguros. Pero ¿cómo hacemos para ir a un nivel más profundo? Digamos que la mujer lleva un bebé en el auto. Ellos deben ser comprendidos por el cliente sin que nadie se los explique. Cuenta una historia con final feliz: Muestra en ella cómo alguno de tus clientes obtuvo esos beneficios y cómo ellos cambiaron su vida. Este es un beneficio más profundo.

Bueno. estás frente a un beneficio. Pero.suceden en la vida de tu personaje. Cree en él y cuéntale a tus clientes. Características versus beneficios Si piensas que tus clientes van a comparar tu producto con el de tu competencia de manera lógica. ¿Cuál es la diferencia entre características y beneficios? Característica es lo que el producto tiene: 4 puertas. se trata de una característica. cómo ha cambiado la vida de otros. Encontrarlos y. para ello. me temo que te equivocas. Por supuesto que es siempre mejor que tu personaje no sea un ser ficticio sino un cliente real que te ha dado su testimonio. Sé sincero… no inventes un producto inexistente: Estudia tu producto hasta que seas capaz de verlo hasta en tus sueños. La gente compra impulsada por sus emociones. ¿cómo los diferencias? Cuando te hablen acerca de algún producto. Una vez que han comprado. tuve que comprar una broca que necesitaba para abrir los huecos en la pared. Luego seleccioné la broca. La batalla naval En estos días me tocó colgar un cuadro en la pared y. en la práctica. en realidad. Un beneficio. una fórmula mejorada. Pero. frecuentemente. Lo que compré fue el beneficio que me daban: abrir los huecos en la pared y colocar el sostén necesario en que ahora descansa mi cuadro favorito: una hermosa batalla naval. Si no puedes hacerlo de esta manera. No escatimes en los detalles: Aunque tu idea se mantenga simple. . sinceramente. etcétera. “nuestra fórmula mejorada suaviza tu piel”. uno en el que puedas creer realmente… Todos los productos y servicios tienen beneficios que son evidentes para tus clientes. No me importaba su color o los dibujos que pudiera tener en su superficie. mercadea un producto diferente. Simplemente me interesaba que me permitiera abrir el hueco del tamaño que necesitaba. pregúntate ¿qué gano con eso? Si no consigues una respuesta. 4. mostrarlos hará que tus productos o servicios se vean más valiosos en la mente de tus clientes potenciales… y te ayudarán a diferenciarte de tu competencia. eso no significa que vas a escatimar en los detalles que permitirán que tu cliente se imagine recibiendo los beneficios ocultos que realmente le ayudarán a cambiar su vida. yo no compré nada de eso. ellos buscan razones lógicas para justificar ante ellos mismos y los demás la compra que han hecho. sobre todo. Lo primero que hice en la ferretería fue buscar los tacos y los tornillos capaces de sostener el peso del cuadro. tienen beneficios ocultos que no son obvios ni para ti ni para él. en cambio. es lo que el producto hace: “este auto tiene cuatro puertas para acomodar a familias numerosas”. Si encuentras respuesta. no por la lógica. tacos y tornillos. 5.

Cuando las compañías desarrollan nuevos productos. ¿podrías dárselo a probar a alguno de tus clientes? Mejor aun. Algunas veces los productos no pasan la prueba y es mejor crearlo de nuevo (o uno nuevo) antes que introducir en el mercado un producto de inferior calidad. Pregúntale a tus clientes acerca de tu producto o servicio. Así que ellos. más que los productos. • Paso cinco: Reduce tus costos. A continuación. Luego comienza a buscar los otros. ¿puedes hacer diferentes versiones y probar diferentes características y beneficios con clientes diferentes? Pídeles que lo evalúen y que sugieran mejoras. ¿Cómo vendes servicios? Cuando alguien compra un seguro de vida. usa los seis pasos siguientes para identificar los beneficios de tu producto o servicio: • Primer paso: Comienza pretendiendo que tu producto es un producto o servicio nuevo. menos importante resulta su precio. reemplazan metal por plástico y usan partes económicas. Toma cada característica y analiza si tu cliente podrá ver su valor (beneficio) sin que tú tengas que mostrársela. • Paso dos: Investiga. El valor que el producto le ofrece al cliente debe estar ahí o el proyecto debe ser abandonado. brochures y demostraciones? • Paso cuatro: Si este fuera un producto nuevo. Son los beneficios ocultos los que son difíciles de encontrar. Son simplemente servicios. pero siempre es mejor ser el primero en presentar el beneficio que ser el último. frecuentemente comienzan con una versión muy costosa.¿Cómo identificas los beneficios de un producto o servicio? Algunos productos o servicios tienen beneficios obvios. No son atractivos ni intrigantes ni impresionantes. ¿Cómo lo usarán? ¿Qué le cambiarían? ¿Cómo los beneficia? ¿Le agregarían algo? Revisa los comentarios de tus clientes. Haz una lista con los beneficios más evidentes. No hay nada especial en los servicios. Antes que nada debes conocer al detalle cada una de las características de tu producto. aquellos que saltan a la vista. Seguramente tu competencia tratará de hacer lo mismo. • Paso seis: Ajusta tu publicidad y promociones para reflejar los nuevos beneficios que tú has descubierto. luego sustituto de pasta dental. luego eliminador de olores. Entonces le dan el producto a gente cuyo oficio es reducir los costos y convertirlo en algo que se pueda realmente producir. los ocultos: Arm & Hammer Baking Soda comenzó como bicarbonato. ¿Puedes mostrarle este valor a tus clientes en tu publicidad. Cuanto mayor valor le puedas mostrar al cliente. lo que está comprando en realidad no es la póliza sino la tranquilidad de que los suyos estarán cubiertos en caso de que algo inesperado suceda. después como limpiador. mayor será el precio que podrás pedir por él. deben venderse a través de sus beneficios y sus beneficios verdaderos. Imagina que tu cliente nunca lo ha visto antes. Una gran cantidad de beneficios ocultos. Ellos reducen el ancho. ¿Son válidos? ¿Te ayudan a descubrir algún otro beneficio oculto? ¿Algo que puedas mejorar? • Paso tres: ¿El producto ofrece verdaderos beneficios a los clientes? Cuantos más beneficios tenga el producto. .

Por supuesto que cierta visibilidad es necesaria. Como regla general considera que cuantas más promesas hagas y beneficios emocionales muestres. al preparar la presentación de ventas y tras haber logrado realmente mostrar los beneficios más profundos. En el momento en que traes el producto de regreso haces que tu cliente vea que se trata nuevamente de un reloj. el valor que este percibe de tu producto será más alto y esto te permitirá venderlo a un precio mayor del que normalmente conseguirías. ya no valdrá para él los 75 dólares que pides por él sino varios cientos o quizás miles. ya que esto es lo que el cliente comprará. mayor será el error de darle visibilidad a tu producto. déjame preguntarte una cosa: . transparente. Aunque es verdad que una vez se ha cerrado la venta. Le das la oportunidad de pensar “tengo otros 5 relojes como ese guardados en una gaveta y no los uso para nada”. El producto se mantiene en el fondo. mientras que los beneficios psicológicos crean el deseo de comprar. Por otro lado. Veamos el ejemplo del reloj: En el momento en que logras que tu cliente perciba el reloj como el vehículo para su recorrido psicológico —viéndose en una peligrosa travesía a campo través o sumergido en las más profundas aguas o escalando las alturas del Everest—. Simplemente que. para poder vender necesitas que tus clientes potenciales sientan que los beneficios que obtendrán son mayores que el precio que tienen que pagar por el producto. Este error se justifica con el hecho de que. El cliente debe saber cuáles son las características del reloj o con qué frecuencia se publica una revista o un periódico. se anula el efecto obtenido. eso no significa que en tu publicidad debas hacer lo mismo. en su mente. Esa relación se conoce como valor percibido. Esa información se da al mismo tiempo que se enfatizan los beneficios. Y cuanto mayor sea la necesidad de transparencia. Cuantos más beneficios le puedas mostrar a tu cliente. los 75 dólares que está pagando se transforman en una oportunidad que no se volverá a repetir… ¡y menos a ese precio! Un error que no debes cometer Es muy común encontrar publicidad en la que se han vendido los beneficios y los beneficios verdaderos del producto hasta que este se vuelve transparente… pero al final del material publicitario el producto reaparece y. se le enviará el producto físico al cliente. Por supuesto que ni tú ni tu cliente dirán que el reloj vale cinco mil dólares.Haz que luzca como un gran negocio… ¡siempre! Existe una relación estrecha entre el precio del producto y los beneficios que el cliente piensa que le brindará. mayor será la necesidad de que tu producto se haga transparente. El mayor secreto Según lo mencionado en el párrafo anterior. con ello. se siente la necesidad de enseñar el producto.

a alguien que no tiene ninguno o a alguien que tiene 5? La respuesta. esos deseos vuelven a ser satisfechos. cuanto más compre. es “a alguien que tenga 5”. Oprime aquí para leer las primeras dos páginas gratis .com Recomendamos: Guía Brillante: Palabras que venden: Cómo hacer que tu cliente compre tus productos y no los de la competencia Esta actualizada guía esta repleta de estrategias y contenido valioso para que: ¾ Escribir publicidad que cause acción en tus clientes. por supuesto. Ahora. …¡Y esos deseos están siempre ahí! Cada vez que el cliente compra un reloj..¿A quién le venderás un reloj con mayor facilidad. llena la tabla siguiente con la información proveniente de tu propio producto: Característica Beneficio Beneficio verdadero -------------------------------Por: Antonio Navas Escritor comercial para la pequeña y mediana empresa Consultas: anavas@hispanic-copywriting. mejor será. ¿Por qué? La razón por la que esto sucede es simple. enfocarte en tus clientes y establecer la credibilidad.. el deseo y la acción de tus futuros clientes… ¡Asegúrate de que actuarán y multiplica tus ingresos! ¾ Aprender a diferenciarte de la competencia. Conviértete en el ÚNICO proveedor que tus clientes recuerden a la hora de comprar y.. ¡dobla la respuesta que obtienes de tu publicidad! ¾ Aprender lo que debes y no debes hacer en tu publicidad... Es por eso que quien compra uno de tus productos. ¡gana más con menos esfuerzo! ¾ Y otras estrategias que te permitirán multiplicar tus ventas con publicidad más eficaz. ¡Evita los errores que te cuestan dinero! ¾ Aprender qué preguntas hacerte antes de empezar a escribir un anuncio promocional. Es como si volviera de vacaciones nuevamente. para cerrar.. ¡asegurándote de que tu publicidad estará bien escrita desde la primera vez! ¾ Ver ejemplos de anuncios escritos y saber cómo escribirlos correctamente. Tu cliente no compra lo que el reloj es sino lo que representa para él. el interés. ¾ Aprender a despertar la atención.... volverá a comprar una y otra vez… Es tu mejor cliente y.. como si escalara las altas montañas o se sumergiera en lo más profundo del océano. los beneficios que le ofrece… los deseos que el cliente quiere satisfacer con ese reloj.