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Plan

Marketing

Luz Diana Mamani Aquino

1

Plan

Marketing
INDICE

I.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ........................................................................... 8
ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL POLÍTICO ......................................... 8

A)
1.

Entorno político – legal ................................................................................ 8

2.

Entorno económico ...................................................................................... 8
2.1.

PBI .......................................................................................................... 8

2.2.

Inflación ................................................................................................. 9

3.

Entorno sociocultural .................................................................................. 10

4.

Entorno demográfico .................................................................................. 11
4.1.

Población ............................................................................................. 11

4.2.

Estructura poblacional por sexo........................................................... 12

4.3.

Pirámide poblacional ........................................................................... 12

4.4.

Ciclo de vida de la población .............................................................. 13

5.

Entorno tecnológico ................................................................................... 13

6.

Componente ético ...................................................................................... 14

B) ANÁLISIS SECTORIAL..................................................................................... 15
Tamaño del sector, actual y potencial ........................................................ 15

1.

1.1.

Población total ..................................................................................... 15

1.2.

Población potencial.............................................................................. 16

2.

Estructura sectorial ...................................................................................... 17

3.

Canales de distribución ............................................................................... 19

4.

Canales de comunicación............................................................................ 19

5.

Empresa ....................................................................................................... 19
5.1.

Visión ................................................................................................... 19

2.2.

Misión .................................................................................................. 19

3.2.

Valores ................................................................................................. 20

6.

Estructura Organizacional ........................................................................... 22

7.

Colaboradores ............................................................................................ 22

8.

Proveedores ................................................................................................ 22

9.

Intermediarios del mercado ........................................................................ 22

10.

Mercado meta ......................................................................................... 23
2

Plan

Marketing

11.

Competidores .......................................................................................... 23

12.

Productos y/o servicio planteado............................................................ 25

13.

Innovación del proyecto y elementos diferenciadores ........................... 26

14.

Tecnología desarrollada o utilizada ........................................................ 26

15.

Necesidades de capital............................................................................. 26

16.

Alianzas estratégicas ................................................................................. 26

17.

Características y capacidades del equipo promotor ................................ 27

II. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION .............................................................. 28
1.

Análisis PEST de la organización ................................................................. 28

2.

Análisis de valoración de los factores externos .......................................... 29

3.

2.1.

Valoración de las 4c´s .......................................................................... 29

2.2.

Valoración del mix ............................................................................... 30

Análisis FODA ............................................................................................. 31
3.1.

4.

Valoración del FODA........................................................................... 32

Matriz FODA analítico................................................................................ 34
4.1.

Cuadro de resultados ........................................................................... 35

4.2.

Valoración del producto ...................................................................... 36

5.

Matriz de evaluación de factores internos (EFI) ......................................... 37

6.

Matriz de evaluación de factores externos (EFE) ....................................... 38

7.

Matriz del perfil competitivo (MPC) .......................................................... 39

III.

FORMULACION DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING ........................... 40

1.

Misión ......................................................................................................... 40

2.

Visión .......................................................................................................... 40

3.

Objetivos..................................................................................................... 41

4.

3.1.

Objetivos Corporativos ....................................................................... 41

3.2.

Objetivo De Marketing ........................................................................ 41

Elaboración Y Creación De Las Estrategias De Marketing .......................... 43
4.1.

Estrategias Corporativas ....................................................................... 43

4.2.

Modelo Solo Para La Estrategia Penetración De Mercado .................. 43

4.3.

Costa De Los Competidores ................................................................. 44

4.4.

Incremento Del Consumo Actual ......................................................... 44

4.5.

Captación De Nuevos Consumidores .................................................. 44
3

.. 2................................................................ Presupuesto de precio ................................................................................................................................................................................. Estrategia Boston Consulting Group (Bcg): . 60 2................... 53 9.... Estrategias De Segmentación Y Posicionamiento ........................... 52 9.......................1...............2............................................ Estrategias funcionales (Marketing MIX) .............................................................................. Segmento estratégico prioritario 01 .......... 49 7.......................1. Segmentación según el valor del cliente .................................. 56 1.3.. 63 V........................... 60 2......... 61 3............................... Segmentación: ..................4......... Estrategia de segmentación y posicionamiento . 57 1.................................................. CAMPAÑA DE PROMOCIÓN . 48 7.............................. Segmentación de la población objetivo .. 45 5......................... Mercado objetivo ..........................................................................2....................3............... Estrategia de fidelización ..............................................................4... 61 2...4...1..... 56 Acciones o planes de acción ...... 54 9........ Estrategia del océano azul ..................................... 60 2............................ 45 6................................................................................................................................................................................ Segmento estratégico prioritario 02 ... 49 7........................................ 1..................................4..................................... Análisis de la situación .......1........... 53 9........................................3.... 64 5....1........................ Plan de acción de precio ..................... Estrategias funcionales .... 59 Determinación del presupuesto de marketing ............... 5............................. 49 7................ 56 1....... Presupuesto de plaza........ 64 5.. 65 4 .......................... Estrategia de marketing ....... 55 IV.... Presupuesto de producto .................................................................................. Evaluación .......... 58 1..............................2.......2... Plan de acción de plaza ..................... 50 8...........................................2...... Planes de acción de producto .............................. Presupuesto de promoción ..... 49 7..................................... Estrategias de posicionamiento ...........5......... 62 4............................. 49 7....................................................................Plan Marketing Estrategias De Cartera ..................................... Plan de acción de promoción .................................................1. Segmento estratégico prioritario 03 ....................... 54 9.................................3............................................................. Control....... DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING .. 53 9........5...............

............................... evaluación y feedback . 67 5 ..................... Presupuesto................................6................. 66 5....................................... 67 5......................... Plan de actividades de promoción ....7...........................5....................... Seguimiento.3........... Objetivos del plan de promoción ..................Plan Marketing 5..... Instrumentos de promoción ...... 65 5............................. 65 5........4................................................

etc. entono demográfico. lencería. a fin de que resulte útil a los objetivos del trabajo. entorno tecnológico y el componente ético. el análisis PEST de la organización. Como también se hace mención de la misión. entorno económico. dedicada a la venta de Prendas de vestir para el público en general. dejando planteadas una serie de alternativas de acción que la organización podrá tener en cuenta a la hora de seleccionar sus estrategias tanto a corto como a largo plazo. si se decidiera ejecutar el Plan de Marketing 6 . maletas. Por un lado. tanto el análisis del entorno general como también el análisis sectorial. y los valores de la Feria Comercial 28 de Julio. colchas. dentro del análisis del entorno general encontraremos al análisis político legal. También se tiene el análisis del sectorial. la estrategia de promoción. Por otro lado. aspectos importantes para analizar a la organización. se estudia la competencia para determinar los principales grupos de competidores a los que se enfrentará. Teniendo como punto de partida el análisis de la situación. Posteriormente. Teniendo una participación en el mercado en el sector comercial de nuestra Ciudad Dicho estudio se lleva a cabo siguiendo cierto orden. se elabora un diagnóstico de la situación. A continuación. se hace mención del mercado objetivo y el mercado potencial de la organización. pijamas. se elabora un análisis FODA considerando las oportunidades y amenazas del entorno. visión. A continuación se detallan las principales partes del mismo. entorno sociocultural.Plan Marketing RESUMEN EJECUTIVO El objetivo del proyecto es la elaboración de un plan de marketing para la Feria Comercial 28 de Julio. la valoración de las 4c¨s y la valoración mix en este punto se desarrolla el análisis de los precios de los productos. así como a las fortalezas y debilidades de la organización.

promoción y plaza como también el análisis de las campañas de promoción. para tener un posicionamiento en el mercado. que incluye el plan de acción del precio. el análisis de la Matriz DE Boston Consulting (BCG) que nos ayuda a conocer la participación que tiene la feria comercial en el mercado. producto. fidelización y captación de nuevos clientes. especificando cada objetivo para lograr la mayor rentabilidad. nos ayuda a ubicar en que cuadrante está ubicada la Feria Comercial 28 de Julio. 7 . Finalmente se tiene las decisiones operativas de marketing.Plan Marketing Seguidamente se puede visualizar el análisis y diagnóstico de la situación teniendo en cuenta la formulación de los objetivos de marketing y la elaboración de las estrategias para así poder llegar a lo propuesto. en este caso está ubicada en el proceso de crecimiento en el mercado y como también teniendo un crecimiento en la participación. Al realizar el presente Plan de Marketing se pretende ser una herramienta de apoyo en la toma de decisiones que los futuros líderes de la Feria Comercial 28 de julio.

7% por encima del promedio nacional registrado (2. Luz y Salidas de emergencia)  La licencia de funcionamiento expedida por la municipalidad. 2. Marketing ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN A) ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL POLÍTICO 1.8% con respecto a otros países. PBI La situación económica de nuestro país es muy buena. Agua.1.Plan I. comparada con otros países menos desarrollados.4%) Producto Bruto Interno (PBI) del Perú en el año 2015 es de 4. por lo tanto para la apertura del establecimiento se exige:  Permisos para la construcción del establecimiento  Permisos para el funcionamiento del establecimiento (Extintores. El Producto Bruto Interno (PBI) del departamento de Tacna aumentó el año pasado en 5. 8 . Desagüe. Entorno económico 2. Entorno político – legal Se evalúa el entorno político en el cual se encuentra la feria.

2.14%. informó este lunes el Instituto Nacional de Estadística (INEI). 9 . Inflación Perú registró una inflación año 2015 con una inflación de 2.00% y el 4 de enero del 2016 llegó a 0.Plan Marketing FIGURA N° 01 CRECIMIENTO DEL PBI (2015) – VAR % FUENTE: Latin American Consensus Forecast Y Bcrp Para Perú.2.

Plan Marketing FIGURA N° 02 INFLACION DEL PERU (2015) FUENTE: Latin American Consensus Forecast Y Bcrp Para Perú. 3. Entorno sociocultural El tipo de cliente que acude a la feria 28 de julio son principalmente los extranjeros (Chilenos) y también los habitantes de la ciudad. El consumo de prendas de vestir el promedio precipita es de 4 prendas mensuales y otros productos un promedio de 2 por mes. 10 .

914 104.330 37.639 37.755 93.471 37.852 307.044 302.929 21.189 20.707 87.586 2.519 38.395 19.766 6.669 Pocollay 19.987 1.964 Palca 1.567 116.123 39.684 Pachia 2.189 Ciudad Nueva 37.768 93.580 2. Entorno demográfico 4.671 Inclán 5.010 1. 11 .800 20.055 3.664 1.311 316.900 39.352 5.496 85.205 6.608 312.604 87. Estimaciones Y Proyecciones De Población Según Por Distrito En la Tabla N° 01 podemos observar la población de total por distritos entre el año 2010 – 2015.573 37.574 2.030 39.954 3.075 2.598 2.659 1.639 1.102 3.670 7.338 98.847 89.032 2.1.Plan Marketing 4. Población TABLA N° 01 POBLACION TOTAL (N° DE HABITANTES) DISTRITO / AÑO 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Tacna 95.006 3.054 2.181 298.592 2.646 1.180 Calana 2.566 20.228 Alto De La Alianza 38.162 7.699 110.730 38.146 3.794 91.278 Sama 2.653 1.964 Coronel Gregorio Albarracín Lanchipa POBLACION TOTAL FUENTE: INEI – Instituto Nacional De Estadística E Informática.150 37.497 293.

3.Plan Marketing 4.263 316. Estructura poblacional por sexo TABLA N° 2 POBLACION TOTAL SEGÚN SEXO SEGÚN SEXO HOMBRES MUJERES TOTAL Población 162.701 154. Estimaciones Y Proyecciones De Población Según Por Distrito En la Tabla N° 02 observamos la población total según sexo y podemos observar que el 51% de la población son hombres mientras que el 49% son mujeres 4.2.964 % 51% 49% 100% FUENTE: INEI – Instituto Nacional De Estadística E Informática. Pirámide poblacional FIGURA N° 03 PIRÁMIDE POBLACIONAL 2010 – 2014 FUENTE: INEI .Instituto Nacional De Estadística E Informática 12 .

28% 20. concentrándose el mayor volumen en el ciclo de vida adulto de 20 a 59 años con 56.59 1 5 -1 9 5 -1 4 60 A MAS FUENTE: INEI – Instituto Nacional De Estadística E Informática 5. Entorno tecnológico En su mayoría las ferias. los adolescentes representan un 18. entre ellos. galerías o centros comerciales no acuden al uso de la tecnología más si dan mayor prioridad a la infraestructura y la ubicación de estas a su vez solo se dedica a la compra y venta de los productos 13 .28% FIGURA N° 04 CICLO DE VIDA DE LA POBLACION 56.52% del total de la población.14% y adultos mayores 7.52% 18.Plan Marketing 4.964 habitantes.4. la mayor proporción la constituye el grupo de edad de 20 -44 años con 46.14% 7.06% y los extremos de vida constituyen la minoría: niños con 18. Ciclo de vida de la población La población estimada por ciclo de vida es de 316.06% 18.68%.

el cliente puede ser más impactado desde diferentes plataformas y en todo momento tomándose en cuenta como ventaja competitiva la creación de una página web y así mantener informados a los clientes sobre las promociones.Plan Marketing Lo que este la feria 28 de julio no hace uso de la tecnología. Componente ético Hoy en día hay muchas de las ferias y galerías. no tiene página y falta más implementación e información en su página de Facebook. etc. En la actualidad. no pagan todos sus impuestos respecto a ese punto no todos son éticos. ofertas. 6. los impuestos que se pagan ayudan para el crecimiento de nuestro país y es lo que todo feria o galería debería de cumplir al 100% 14 .

2015 DISTRITO / AÑO 2015 Tacna 85.1.497 POBLACION TOTAL 316.671 Inclán 7.669 Pocollay 21.964 FUENTE: INEI – Instituto Nacional De Estadística E Informática 15 .964 Palca 1.Plan Marketing B) ANÁLISIS SECTORIAL 1.180 Calana 3. Población total TABLA N° 03 POBLACION TOTAL . Tamaño del sector.189 Ciudad Nueva 37.228 Alto De La Alianza 39.684 Pachia 1.604 Coronel Gregorio Albarracín 116. actual y potencial 1.278 Sama 2.

497 Calana 3.2.278 Distrito Gregorio Albarracín 116.007 FUENTE: INEI – Instituto Nacional De Estadística E Informática Elaboracion Propia En la Tabla N° 4. se observa la el mercado potencia de la población según distritos en el año 2015. Población potencial TABLA N° 04 MERCADO POTENCIAL AÑO 2015 Distrito Tacna 85.189 Pachia 1.Plan Marketing 1.180 Distrito Ciudad Nueva 37.228 Distrito Alto De La Alianza 39.964 POBLACIÓN TOTAL 305. obtenido del Instituto Nacional de Estadística e Informática 16 .671 Distrito Pocollay 21.

0% 1.rural y sexo de los distritos del ámbito del mercado en el año 2015.5% 46.3% 3.8% Pachia 1% 0.6% Alto De La Alianza 13% 11.8% 0. Estructura sectorial TABLA N° 5 ESTRUCTURA PORCENTUAL DE LA POBLACION SEGÚN AREA Y SEXO DE LOS DISTRITOS DEL AMBITO DEL MERCADO Mercado potencial Urbano Rural Total Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres 100% 91.0% 18.2% 3.3% 1.8% Distrito De Tacna 28% 24.1% 2.3% 12.3% 6.1% 0. Elaboración Propia En la tabla N° 5.4% Total Mercado Potencial Gregorio Albarrasin FUENTE: INEI – Instituto Nacional De Estadística E Informática.9% 6.0% Pocollay 7% 6.7% 2.0% 0.8% 1.3% 45.3% 1.5% 0.4% 2.2% 8.5% 0.1% 6.1% 0.7% 12.3% 17.5% Ciudad Nueva 12% 12.2% 3.2% 0.4% 6.0% 0.1% 0.4% 3.7% 2.Plan Marketing 2.0% Calana 1% 0.5% 4. 17 .5% 1.7% 3. se observa la población total porcentual según área urbano .1% 0. obtenido del Instituto Nacional de Estadística e Informática.1% 5.4% 38% 36.8% 1.0% 0.0% 0.

521 Distrito De Tacna 85.194 141.837 25.924 9.180 36.601 822 779 Total Mercado Potencial FUENTE: INEI – Instituto Nacional De Estadística E Informática.813 14.383 18.133 6590 3.228 75.007 279. SEGÚN DEPARTAMENTOS.597 17.250 997 Gregorio Albarrasin 116. provincias y distritos desde el año 2012 hasta el año 2015.357 137.730 1.107 2.848 5. según departamento.189 459 247 212 2.278 19.031 9.671 37.883 Calana 3. obtenido del Instituto Nacional de Estadística e Informática 18 .907 55.497 109.501 1.786 2.247 1. Elaboración Propia En la tabla N° 06 se observa la población por área urbano – rural y sexo.292 11.177 18.283 Ciudad Nueva 37.514 1.774 54.964 363 170 193 1.380 37.498 4.Plan Marketing TABLA N° 6 POBLACIÓN POR ÁREA URBANO-RURAL Y SEXO.494 0 0 0 Pocollay 21.350 Alto De La Alianza 39.797 1.671 19.912 9. PROVINCIAS Y DISTRITOS.707 2.229 Pachia 1. 2012-2015 Mercado potencial Urbano Rural Total Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres 305.468 37.

Canales de comunicación La feria 28 de julio no usa todos los medios de comunicación.Plan Marketing 3. Empresa 5. así lograr el posicionamiento en el sector comercial y obtener la fidelidad de todos nuestros clientes nacionales y extranjeros. podemos encontrar solo el uso de las redes sociales como Facebook. 4. Canales de distribución Venta por mayor a clientes extranjeros y el canal de distribución es directa entre vendedor y cliente. Misión Ofrecer cada la mejor atención.2.1. Para obtener mayor posicionamiento en el mercado internacional seria la implementación de una página web ya que esto facilitaría a los clientes extranjeros encontrar y ver los productos que ofrece la feria 28 de julio 5. 2. 19 . servicio y calidad en todos los productos y servicios ofrecidos por nuestro feria comercial 28 de julio. con el compromiso de cada uno de nosotros así alcanzando y satisfaciendo todas las necesidades de nuestros clientes. Visión Convertirnos en uno de las más importantes ferias comerciales de Tacna. ofertando productos y servicios de calidad para nuestros clientes.

para que el resultado de la acción del grupo sea la mejor. la tolerancia y las diferencias.  Respeto Proporcionamos el trato que todas las personas se merecen y exigimos lo mismo para con nosotros.2. Valores  Responsabilidad Hacemos lo que debemos hacer y del modo en que las cosas deben ser hechas.  Compañerismo Es la base para un trabajo en equipo exitoso.  Unión Es trabajar en equipo para alcanzar un objetivo común teniendo en cuenta la solidaridad. aunque el esfuerzo sea importante.Plan Marketing 3. y saber discernir de forma cordial cuando existen diferencias. compasivo y afectuoso con aquellas personas que necesiten nuestro apoyo y orientación. 20 .  Tolerancia Es aceptar a los demás respetando su posición. Explota las habilidades individuales de sus integrales.  Amabilidad Es ser solidario.

 Ética y lealtad Actuamos con base en resguardar los genuinos intereses de quienes confiaron en nosotros.Plan Marketing  Servicio al cliente Hacer feliz a nuestros visitantes. 21 .  Honestidad Siempre decimos las cosas como son. Hacer bien todas las cosas para que ellos quieran traer a sus familias y amigos a que vivan la experiencia. aunque en algunos casos la verdad puede llegar a incomodar.

tesorero y un fiscal) 8. 22 . Intermediarios del mercado No cuentan con intermediarios la feria 28 de julio vende los productos que ofrece directamente al público. vicepresidente. Estructura Organizacional FIGURA N° 05 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA FERIA 28 DE JULIO PRESIDENTE VISEPRECIDENTE SECRETARIA TESORERO FISCAL FUENTE: Elaboración Propia 7. secretario. Colaboradores La feria comercial 28 de julio está conformada por 108 miembros de los cuales 5 miembros conforman la junta directiva (Presidente. Proveedores  Servicio de seguridad  Servicio de limpieza  Servicios básicos como: agua. luz y desagüe (ELECTRO SUR Y EPS) 9.Plan Marketing 6.

Industrial y la Av. Perfumes. maquillaje artículos de cocina. Perfumes. adultos. Ubicado en la Av. intersección con la Av. Lencería. 11. Bolognesi (altura del Mercado Central)  Galería Virreyna Ropa y artículos para vestir y calzados 23 . Circunvalación Norte  Feria Lima Ropa para todo tipo de clientes Que está ubicado justo al frente del terreno de 28 de julio. Mercado meta La feria 28 de julio ofrece todo tipo de productos: Ropa para niños.  Polos Rosados Ropa para niños. ropa para adultos.Plan Marketing 10. Competidores Hoy en día Tacna se ha convertido en una de las ciudades que más ha crecido en los últimos años en lo que es ferias comerles. artículos de cocina. Lencería. juguetes y otros Que buscan satisfacer sus necesidades y sus expectativas. polvos rosados feria lima. N° 2123  Feria Comercial Caplina Ropas y joyas Ubicado en la Av. Gustavo Pinto. juguetes y calzados Ubicado en la Av. No todos los adolescentes tienen los mismos gustos día a día las personas van cambiando e gusto en este aspecto el vendedor tiene que tener más cuidado.

Plan Marketing Av. 24 .  Centro Comercial Luis Banchero / Pérez Gamboa Avenida coronel Mendoza.  Galerías Royal Class Ropa para niños y adolescentes Av. Av. Av. comprendida entre la Avenida Pinto y la Calle 2 de diciembre. Bolognesi. Bolognesi. Bolognesi N° 738  Galería El Arco Ropa adultos y niños. comprendida en la Avenida Pinto y la Calle 2 de Diciembre. Pinto y la Calle 2 de diciembre  Mercado Central Ropa para adultos y niños. frazadas y zapatos. Cuadra comprendida entre la Av.  Centro Comercial Federico Barreto Avenida Coronel Mendoza. Bolognesi.  Centro Comercial El Morro Venta de ropa para para niños y adultos Ubicado en la Avenida Coronel Mendoza. Bolognesi  Galería El Rey Ropa y artículos para vestir. Av.

Av Coronel. vestidos. Mendoza  Galerías Cajamarca Venta de ropa. Mendoza  Centro Comercial “Bugambillas Av Coronel. lencería. Productos y/o servicio planteado  Es más amplio y más ordenado a comparación de otros ferias comerciales. Mendoza  Galeria Comercial Pacifico Av Coronel.Plan Marketing  Galerías El Sol Av. Mendoza 12. así en fiestas.  Tiene más espacio en los corredores. calzados. Av Coronel. Mendoza  Centro Cercial Mogollo Av Coronel. frazadas. etc. Bolognesi N° 776  Centro Comercial Tupac Amaru I Venta de ropa. o días donde existe mayor demanda de los productos no es incómodo recorrer el ferias comerciales  Cuenta con implementos de seguridad en caso de incendio 25 . etc. calzados. Mendoza  Centro Comercial Siempre Tacna Av Coronel.

Tecnología desarrollada o utilizada En su mayoría las ferias. Financiamiento para ejecutar los proyectos dentro de la feria comercial 28 de julio.Plan Marketing 13. Bolognesi (el centro de la ciudad) ya que existe mayor concentración de chiles que son nuestros clientes potenciales  Reubicación por grupos de los estantes según el tipo de producto que ofrecen para que así el cliente tenga mayor facilidad de ubicación del producto que busca 14. en el año 2009. 26 . como la construcción de una zona de juegos recreativos y un patio de comidas 16. hoy los comerciantes recuerdan este hecho con una infraestructura renovada. Alianzas estratégicas Zofra Tacna que brindará la asesoría para elaborar el modelo de negocios con el objetivo de convertir a la feria 28 de julio en un mall para brindar comodidades y servicios complementarios a los clientes y consumidores. Sin embargo el progreso de recuperación económico es lento. Innovación del proyecto y elementos diferenciadores  Implementación de un patio de comida  Implementación de juegos recreativos  Desarrollar campañas publicitarias principalmente en la AV. Necesidades de capital Después del incendio que dejó en escombros a la feria 28 de julio. galerías o centros comerciales no acuden al uso de la tecnología más si dan mayor prioridad a la infraestructura y la ubicación de estas a su vez solo se dedica a la compra y venta de los productos 15.

Características y capacidades del equipo promotor Los miembros de la feria 28 de julio son es su mayoría personas que tienen el nivel de estudios secundarios y no superiores. 27 .Plan Marketing 17. gracias a la venta de sus productos estos sobreviven en día a día.

Plan II. nuestros clientes son  En su mayoría las ferias. por lo tanto para la atreves de los años uno de los factores más apertura de un feria comercial se exige: importantes que afecta a la producción de Permisos para la construcción del feria los productos que ofrece la feria 28 de es la comercial inflación. SOCIAL TECNOLÓGICO  La adquisición de los bienes por parte de  Lo que esta feria comercial no hace uso de nuestros clientes ha incrementado debido la tecnología. también afecta al precio de venta. el tipo de cambio. estos afectan al Permisos para el funcionamiento de la costo de la materia prima y por lo tanto feria comercial (Extintores. no tiene página y falta más a que hoy en día los adolescentes en su implementación e información en su página mayoría son más impulsivos además de Facebook. galerías o centros extranjeros (Chilenos) que adquieren el comerciales no acuden al uso de la producto por cantidad. Luz y Salidas de emergencia) La licencia de funcionamiento expedida por las municipalidades. Marketing DIAGNOSTICO DE LA SITUACION 1. Agua. Desagüe. Análisis PEST de la organización TABLA N° 07 ANALISIS PEST DE LA FERIA 28 DE JULIO POLÍTICOS ECONÓMICOS  Se evalúa el entorno político en el cual se  El mercado el comercio fue cambiando la feria comercial. El consumo de tecnología más si dan mayor prioridad a la prendas de vestir el promedio precipita es infraestructura y la ubicación de estas a su de 4 prendas mensuales y otros productos vez solo se dedica a la compra y venta de un los productos promedio potenciales de 2 por mes aproximadamente Fuente: Elaboración Propia 28 .

es decir un contacto directo entre vendedor (Feria comercial) y consumidor final - - Los productos que ofrecemos lo podemos encontrar a menores precios y los informales al pagar impuestos venden el producto mucho más económico.1. La feria comercial está ubicada entre la AV. centros comerciales y ferias comerciales que ofrecen los mismos productos y cada día incrementa la competencia en el mercado por ser zona fronteriza. La feria comercial 28 de julio tiene como clientes en su mayoría chilenos. Pinto de nuestra ciudad los cuales son lugares más concurridos por las personas y los clientes tiene mayor facilidad para ubicar la feria comercial. que adquieren los productos en grandes cantidades. debido a incremento del Tipo de Cambio. Valoración de las 4c´s TABLA N° 08 VALORACIÓN DE LAS 4C´S 4C´S DESPCRICIO N CARACTERIS TICAS EVOLUCION POSICION DE LA EMPRESA CONTEXTO – MERCADO CONSUMIDOR El análisis y una investigación del mercado para conocer sus gustos y preferencias ¿Qué prefieren mis clientes?. ¿Cuáles son los gustos de mis clientes? ¿Qué tipo de clientes son? Existen muchas galerías. Cada año incrementa el ingreso de los chilenos sobre todo en fiestas navideñas. etc. Fuente: Elaboración Propia. 29 . Se espera que los cliente tengan mayor preferencia La feria comercial 28 de julio por la calidad de sus productos La feria comercial no esta tan posicionada como polvos rosados. Leguía y la Av. verano. Incremento en los precios insumos para la producción e incremento en el precio de venta. feria caprina. Análisis de valoración de los factores externos 2. CANAL COMPETENCIA se buscara otras ¿Existencia de maneras de competidores? distribuir los ¿Precio de venta de productos que la competencia? ofrece Será de manera directa. La feria comercial paso por una crisis en el año 2009 y gracias a eso se replanteo la construcción de la instalación con una infraestructura nueva de calidad y llamativa.Plan Marketing 2.

se vendan a precios mucho más bajos que al de la competencia. calidad. y recordarles a los clientes potenciales que esta feria comercial existe? La feria comercial 28 de julio no hace uso de los medios de comunicación masiva y de las redes sociales solo hace el uso del Facebook. PLAZA . ¿Cómo informar. Leguía en el cercado de la ciudad de Tacna. tampoco lanzan campañas para captar clientes o publicidades mediante os medios de comunicación El terreno de la feria comercial se encuentra ubicado entre la Av. Valoración del mix TABLA N° 09 VALORACIÓN DE LAS 4 P´S 4C´S PRODUCT O PRECIO DESPCRICION Variedades de colores. funcionalid ad y empaque. El precio de los productos que ofrece la feria comercial es un poco elevado lo cual hace que baje la cantidad de clientes.Plan Marketing 2. ¿Cuánto vale algo similar en el mercado? ¿Toma en cuenta la demanda para fijar el precio de venta? ¿Cómo fijan los precios de venta? CARACTERISTI CAS Favorece la ubicación de la feria comercial para la negoción del precio.DISTRIBUCION ¿Dónde vendes tus productos? ¿Estás en el lugar adecuado en el momento justo? La distribución del producto es básicamente el buen servicio al cliente. diseños. Pinto y La Av. EVOLUCION Se espera que en un futuro mejore la presentació n del producto y la calidad de atención. persuadir. etc. el sector goza de privilegios ya que existe gran Cantidad de comercio por lo cual el flujo de personas es constante. Esperemos que los vendedores de la feria comercial produzcan sus propios diseños y estos. marcas. En un futuro mejorar la organización y comunicación entre los miembros de la feria comercial y así poder lanzar publicidad en los medios de comunicación masivo y promocionar la feria comercial El precio actual de los productos ofrecidos en la feria comercial son elevados. 30 . Para los clientes extranjeros la creación de una página web dando a conocer todos los productos que ofrece.2. POSICION DE LA EMPRESA Ofrecemos productos que si satisfacen las necesidades de nuestros clientes PROMOCION ¿De qué forma vas a dar a conocer tu producto o servicio?. promociones. esto causa la baja concurrencia de los clientes potenciales la feria comercial Hoy en día la feria comercial no promociona sus productos. las ofertas.

Vendedores ambulantes productos que ofrece A5. Variedad de productos textiles O1. Infraestructura moderna. Alianzas estratégicas F2. Ambientes y espacios seguros de los productos por internet F4. Tipo de Cambio 31 . Análisis FODA FORTALEZAS OPORTUNIDADES F1.Plan Marketing 3. Ubicación estratégica O2. Venta F3. Inflación debido a sus precios A3. amplia y O3. Disminuye a tasa de desempleo atractiva DEBILIDADES D1. Nuevos competidores en el mercado D2. Falta de terrenos expansión AMENAZAS para su A1. Poca aceptación en el mercado A2. Alta rivalidad de los competidos D3. Mala distribución de tipos de A4.

Plan Marketing 3. Valoración del FODA TABLA N° 10 VALORACION DEL FODA Características De La Empresa Ponderaci ón Nota Valor Real Valor Margen De FORTALEZA O Máximo Mejora DEBILIDAD Variedad de productos textiles 8 7 56 80 20% Fortaleza Ubicación 9 8 64 90 10% Fortaleza Ambientes y espacios seguros 9 10 90 90 10% Fortaleza 90 90 90 90 10% Fortaleza 8 6 48 80 20% Debilidad 6 3 18 60 40% Debilidad 8 8 64 80 20% Debilidad Infraestructura moderna.1. amplia y atractiva Falta de terrenos para su expansión Poca aceptación en el mercado debido a sus precios Mala distribución de tipos de productos que ofrece Fuente: Elaboración Propia 32 .

Plan Marketing Características Del Entorno Ponderació n Nota Valor Valor Margen De OPORTUNIDAD O Real Máximo Mejora AMENAZA Alianzas estratégicas 9 10 90 90 10% Oportunidad Venta de los productos por internet 7 6 42 70 30% Oportunidad Disminuye a tasa de desempleo 8 8 64 80 20% Oportunidad Mejorar la economía del sector 8 9 72 80 20% Oportunidad Nuevos competidores en el mercado 9 6 54 90 10% Amenaza Inflación 7 7 49 70 30% Amenaza Alta rivalidad de los competidos 9 6 60 100 0% Amenaza Vendedores ambulantes 10 6 60 100 0% Amenaza Tipo de cambio 9 9 81 90 10% Amenaza Fuente: Elaboración Propia 33 .

F4. Buscar fidelidad en los clientes con alta capacidad de compra mediante la buena atención y buena imagen (F3. O4) FO3. A3) DA2. Alta rivalidad de los competidos A4. Falta de terrenos para su expansión D2. Renovar la distribución de los puestos por grupos. A1) A1. Negociar el precio en base a las fluctuaciones de la oferta y la demanda logrando mayor aceptación en el mercado (D1. Buscar alianzas con empresas para una posible expansión (D1. Venta de los productos por internet O3. O1) FO2. según el tipo de producto que ofrece La feria comercial para dar mayor facilidad al cliente (D3. O4) AMENAZAS FA DA Ofrecer todas las comodidades necesarias para que los consumidores se sientan satisfechos para fidelizarlos (F3. Implementación de la página web para dar a conocer la variedad de productos (FA. Disminuye a tasa de desempleo O4. Inflación A3. F2. F2. O1) DO2. F4. Tipo de cambio FA1. Poca aceptación en el mercado debido a sus precios D3. Variedad de productos textiles Ubicación Ambientes y espacios seguros Infraestructura moderna. F3. 34 . A1. Mejorar el ambiente para que las personas opten por adquirir o rentar un local en Nuestra Feria Comercial. Incrementar el porcentaje de aceptación mediante descuentos y ofertas atractivas para los consumidores con alto poder adquisitivo (D2. F4. Aprovechar la ubicación favorable de la feria comercial para exhibir los productos y llamar la atención de clientes potenciales (F1. A3 FA2. O2) DO1. Matriz FODA analítico TABLA N° 11 MATRIZ FODA ANLITICO FORTALEZAS F1. Nuevos competidores en el mercado A2.Plan Marketing 4. F2. A4) DA1. Aumento del tamaño de la población FO1. amplia y Atractiva DEBILIDADES D1. Alianzas estratégicas O2. Vendedores ambulantes A5. Mala distribución de tipos de productos que ofrece OPORTUNIDADES FO DO O1. (F4.

de campañas  Incrementar el porcentaje de aceptación lugares de mayor publicitarias 15% en mediante descuentos y ofertas atractivas para concurrencia al menos 2 un perdió de 6 los consumidores con alto poder adquisitivo veces por mes meses. meses la feria comercial para dar mayor facilidad al cliente  Buscar fidelidad en los clientes con alta FO Incremento capacidad de compra mediante la buena del atención y buena imagen  Realizar campañas 20% en el tema de  Aprovechar la ubicación favorable de la feria publicarías atreves de los publicidad y comercial para exhibir los productos y llamar medios de comunicación al promoción en un la atención de clientes potenciales menos 1 vez cada dos días.Plan 4. Marketing Cuadro de resultados TABLA N° 12 CUADRO DE RESULTADOS OBJETIVOS ESTRATEGIAS POLITICAS DO  Promocionar la feria  y Buscar alianzas con empresas para una posible comercial los lugares reforzar la actividad expansión céntricos de la ciudad. Incrementar  Negociar el precio en base a las fluctuaciones DA de la oferta y la demanda logrando mayor Mejorar el grado de aceptación en el mercado Establecer un programa de servicio al cliente en  Renovar la distribución de los puestos por capacitación en atención al un 30% dentro de 4 grupos. Nuestra feria comercial. 35 . según el tipo de producto que ofrece servicio al cliente. periodo de 6 meses. Implementación de la página web para dar a conocer la variedad de productos FA  Ofrecer todas las comodidades necesarias para  Para la renta de los puestos Implementar áreas que los consumidores se sientan satisfechos Evaluar el servicio al cliente de reacción para la para fidelizarlos que tienen los vendedores y comodidad de los  Mejorar el ambiente para que las personas la responsabilidad cada 4 clientes en un 35% opten por adquirir o rentar un local en meses. dentro de 2 años.1.

AGREGADO Valor Margen Máximo Mejora 64 80 20% 8 64 80 15% 7 8 25 70 20% Espacios cómodos 6 7 42 60 10% Transporte publico 6 6 36 60 5% ubicación 7 8 56 70 0% Tamaño de la feria comercial 6 8 48 60 20% Infraestructura 6 8 48 60 5% Espacios de los corredores 5 7 35 50 20% Prendas de vestir 8 7 56 80 20% Calzados 3 2 6 30 10% Lencería 3 3 9 30 10% Maletines 3 1 3 30 10% Frazadas 2 1 2 20 10% 486 760 12% Ponderación 40% 5% 15% 40% 100% Sub . Marketing Valoración del producto TABLA N° 13 VALORACION DEL PRODUCTO Criterio General Calidad del servicio al cliente Facilidad de accesos Calidad de las instalaciones Calidad de Productos V.2.Plan 4.Criterio Ponderación Nota Valor Atención al cliente 8 8 Calidad de los productos 8 SSHH disponibles 36 .

22 Ambientes y espacios seguros 0.80 Mala distribución de tipos de productos que ofrece 0.71 FUENTE: Elaboración Propia El total ponderado es de 2. es decir que la posición interna es fuerte y consistente.71 lo cual indica que la posición estratégica interna general de la Feria Comercial 28 de Julio está por encima de la media.13 1 0.13 DEBILIDADES Falta de terrenos para su expansión 0.13 2 0.11 2 0.26 Poca aceptación en el mercado debido a sus precios 0.20 4 0.22 4 0.11 2 0. amplia y Atractiva 0.20 Infraestructura moderna. 37 .10 2 0.Plan Marketing 5.22 TOTAL 1 2. Matriz de evaluación de factores internos (EFI) TABLA N° 14 MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS Factores Críticos Para El Éxito Peso Calificación Total Ponderado FORTALEZAS Variedad de productos textiles 0.88 Ubicación 0.

60 Inflación 0.09 1 0.20 3 0.20 Venta de los productos por internet 0.18 3 0.15 4 0.09 TOTAL 1 2. Matriz de evaluación de factores externos (EFE) TABLA N° 15 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS Factores Críticos Para El Éxito Peso Calificación Total Ponderado OPORTUNIDADES Alianzas estratégicas 0.Plan Marketing 6.11 3 0.06 2 0.07 1 0.07 Aumento del tamaño de la población 0.73 lo cual indica que la Feria Comercial 28 de Julio está por encima de la media.12 Disminuye a tasa de desempleo 0. 38 . en su esfuerzo por conseguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y así evitar las amenazas.33 AMENAZAS Nuevos competidores en el mercado 0.18 Alta rivalidad de los competidos 0.54 Tipo de cambio 0.73 FUENTE: Elaboración Propia El total ponderado es de 2.09 2 0.60 Vendedores ambulantes 0.05 4 0.

45 2 0.30 3 0.15 2 0.60 1 0.15 4 0.45 lealtad del cliente 0. por lo tanto la calificación de esta es el mismo.15 3 0.40 3 0.00 2.60 calidad del servicio 0.60 4 0.15 3 0.45 3 0.45 4 0.80 3.60 Éxito posicionamiento en el mercado Localización comercial TOTAL la feria 1.10 2.45 Competitividad del precio 0. la feria más fuerte en general como su puntaje ponderado lo indica 3.Plan Marketing 7.20 2 0.60 2 0.60. polvos rosados y feria lima tienen una buena ubicación.45 3 0.30 0. Matriz del perfil competitivo (MPC) TABLA N° 16 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS 28 De Julio Factores Críticos Para El Polvos Rosados Feria Lima Peso Calificación Peso Ponderado Calificación Peso Ponderado Calificación Peso Ponderado 0.60 FUENTE: Elaboración Propia En la tabla N° 15 podemos observar que en los tres la ferias comerciales: 28 de julio.60 3 0. 39 .60 4 0.20 calidad de los productos 0.40 3 0. e posicionamiento en el mercado de la feria 28 de julio es intermedia como destaca su calificación.10 es la feria polvos Rosados mientras que feria lima esta con un puntaje ponderado de 2.20 3 0.

Plan III. con la más amplia oferta de productos y servicios a precios competitivos. Marketing FORMULACION DE LOS OBJETIVOS DE MARKETING 1. 2. 40 . proporcionando además una atención personalizada de excelencia y buscando superar las expectativas de quienes compren en nuestro establecimiento. así lograr el posicionamiento en el sector comercial y obtener la fidelidad de todos nuestros clientes nacionales y extranjeros. Visión Convertirnos para el año 2017 en uno de las más importantes ferias comerciales de Tacna. ofertando productos y servicios de calidad para nuestros clientes. Misión Somos una Feria Comercial orientada a satisfacer las necesidades de los consumidores.

Objetivo De Marketing TABLA N° 18 OBJETIVOS DE MARKETING 01 DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE JULIO. Objetivos Corporativos Incrementar el nivel de fidelización en un 30% en los próximos 6 meses. TABLA N° 17 OBJETIVOS CORPORATIVOS DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE JULIO OBJETIVO CORPORATIVO Lograr la fidelización de nuestros clientes ofreciendo un servicio de atención al cliente y productos de calidad a precios económicos. OBJETIVO DE MARKETING Incrementar el posicionamiento en mercado de la Feria Comercial 28 de Julio DEPARTAMENTO Y/O ÁREAS IMPLICADAS: MARKETING  Encuestas Cuantificación  Grado de interacción con la Feria Comercial Seguimiento Área de Marketing Fuente: Elaboración Propia 41 .2.  Encuestas Cuantificación  Reclamos y felicitaciones Seguimiento Área de Marketing Fuente: Elaboración Propia 3. DEPARTAMENTO Y ÁREAS IMPLICADAS.1. Objetivos 3.Plan Marketing 3.

OBJETIVO DE MARKETING Identificar los clientes potenciales de mayor beneficio que generen para la feria comercial 28 de Julio DEPARTAMENTO Y/O ÁREAS IMPLICADAS: MARKETING  Encuestas Cuantificación  Grado de interacción con la Feria Comercial Seguimiento Área de Marketing Fuente: Elaboración Propia 42 . OBJETIVO DE MARKETING Mejorar la calidad de servicio al cliente que ofrece la Feria Comercial 28 de Julio DEPARTAMENTO Y/O ÁREAS IMPLICADAS: MIEMBROS DE LA FERIA Cuantificación  Encuestas Seguimiento Miembros de la Feria Fuente: Elaboración Propia TABLA N° 20 OBJETIVOS DE MARKETING 03 DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE JULIO.Plan Marketing TABLA N° 19 OBJETIVOS DE MARKETING 02 DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE JULIO.

Distribución adecuada . Elaboración Y Creación De Las Estrategias De Marketing 4.Mayor publicidad .Mejorar la calidad de servicio .Mejorar los precios .Realizar NUEVOS campañas publicitarias .2. Modelo Solo Para La Estrategia Penetración De Mercado  PENETRACION DE MERCADO El desarrollo de la estrategia de penetración permitirá a la Feria Comercial 28 de Julio:  Posicionarnos en la mente del consumidor  Mejorar la percepción de los clientes en cuanto al servicio ofrecido frente a sus competidores.Productos a bajos precios al cliente .Creación de una página web en especiales Fuente: Elaboración Propia 4.  Ofrecer producto que los clientes busquen  Reducir el precio de los productos al alcance económico del cliente 43 épocas .Plan Marketing 4. Estrategias Corporativas TABLA N 21 MATRIZ DE DIRECCION DEL CRECIMIENTO ANSOFF PRODUCTOS ACTUALES MERCADO ACTUALES NUEVOS .Promociones .1.

Plan Marketing 4.4. 44 .  Clientes visitantes de Chile y otros países.  Aplicar publicidad enfocado a marketing relacional.  Crear nuevas situaciones de experiencias en los clientes.  Implementar programas de fidelización  Ofrecer los productos de calidad a precios más económicos 4.5. amplia y atractiva 4.3. Costa De Los Competidores  Variedad de productos textiles  Ubicación estratégica  Ambientes y espacios seguros  Infraestructura moderna. adultos. Captación De Nuevos Consumidores  Clientes de la competencia. Incremento Del Consumo Actual VENTAJA: Posicionarnos en la mente del consumidor.  Clientes jóvenes.

00 26% S/.000.00 23% Feria Caplina S/.000.250.000.460.500.00 S/. 2.000.Plan Marketing 5.000. EN MILES) % S/.000. Estrategias De Cartera 5.000.000.350.000. se consolida ante la competencia no en buena ni mala posición ante sus competidores. 2. en la siguiente tabla analizaremos en que cuadrante se ubica para poder tomar las estrategias apropiadas. 9. 2.00 100% Centro Comercial Polvos Rosados Fuente: Elaboración Propia 45 . 2.1.100. 2.00 S/.00 26% Feria Lima S/. 2. Estrategia Boston Consulting Group (Bcg): La organización. 9. 2.590.00 S/.450.  ELABORACION DE LA MATRIZ BCG REDEFINIDA: TABAL N° 22 CÁLCULO DE LA TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA Y/O MERCADO EMPRESAS Feria 28 de Julio 2014 (S/.580.000. 2.00 25% TOTAL S/. EN MILES) 2015 (S/.870.00 S/.00 S/.510.

Plan Marketing TABLA N° 23 CALCULO DE LA PARTICIPACIÓN RELATIVA EMPRESAS VENTAS NETAS Feria 28 de Julio PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 1.870. por debajo del centro comercial 27%.00 = 4.000.460.03 26% 1.33% este representa el crecimiento del año 2014 al 2015. 46 .00 − 9.04 25% Centro Comercial Polvos Rosados Fuente: Elaboración Propia Podemos concluir que la Feria Comercial no tiene dominio sobre el mercado con el 26%. mientras que la Feria Lima y Feria Caplina están con un 22% y 25% de participación respectivamente  TASA DE CRECIMIENTO 9.07 22% Feria Caplina 1.000.460.03 27% Feria Lima 1.000.00 El cálculo de la tasa de crecimiento es del 4.33% 9.

04 ALTO 0.33% 0% 5 1.Plan Marketing FIGURA N° 06 CICLO DE VIDA DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE JULIO CRECIMIENTO INTRODUCCION MADUREZ DECLIVE Feria 28 de Julio Fuente: Elaboración Propia FIGURA N° 07 SECUENCIA ÓPTIMA DE FLUJOS DE CAJA (BCG) ALTO ESTRELLA INTERROGACION VACA PERRO 15% 12% 10% BAJO Tasa de crecimiento de la empresa 20% 5% Feria 28 de Julio 4.5 BAJO Participacion relativa de la empresa en el mercado Fuente: Elaboración Propia 47 .

Prioritario  Acercamiento Hogares con  Imagen del establecimiento SEGMENTOS Segmento Estratégico niños 10 Ascendente  Calidad del servicio C Prioritario Modesta  Proximidad  Imagen del establecimiento SEGMENTOS Hogares sin niños 20 Ascendente  Precios y Promociones Segmento estratégico D  Proximidad  Imagen del establecimiento SEGMENTOS Con niños Segmento Estratégico 31 Ascendente  Precio y promociones E pequeños Prioritario  Variedad/Surtido  Imagen del establecimiento DESEMPLEAD Sin sueldo en el No es segmento 5 Descendente  Calidad de servicio OS hogar.Plan Marketing 6. estratégico  Amplio horario TIPO DE COMPRA De vez en cuando Frecuente Frecuente De vez en cuando Frecuente Nunca 48 . Estrategias De Segmentación Y Posicionamiento TABLA N° 24 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO DE LA FERIA COMERCIAL 28 DE JULIO ESCALA DE VALORES A LA HORA ESTRATEGIA DE SEGMENTOS DESCRIPCIÓN % TENDENCIA DE ELEGIR UN SEGMENTACIÓN ESTABLECIMIENTO  Imagen del establecimiento SEGMENTOS Hogares 10 Ascendente  Proximidad Segmento Estratégico A Unipersonales  Calidad de Servicio  Proximidad SEGMENTOS Acomodada Segmento Estratégico 18 Ascendente  Calidad del Servicio B Generosos.

Mercado objetivo La feria comercial 28 de Julio optara por tomar los segmentos. donde pueden adquirir lo que cada uno de ellos buscan. 49 . de lo cual nos indican que realizan ventas frecuentes y que la Feria Comercial 28 de Julio proyecto realizar una mayor captación de este segmento.4. suelen adquirir productos con frecuencia ya que cuentan con buenos ingresos económicos. ya que la necesidad de adquirir los productos que ofrece la Feria Comercial.C Y E ya que suelen recurrir con frecuencia a la Feria Comercial por la necesidad de cada uno de ellos para adquirir lo que están buscando. La Feria 28 de Julio tiene interés sobre este segmento con un 31%. hogares con niños que realizan compras con frecuencia. B. Segmento estratégico prioritario 03 En la segmentación E. de lo cual ven en la Feria Comercial 28 de Julio como una de sus opciones entre las diversas ferias o galerías. 7. para los niños que tiene diversos gustos y así sentirse bien y cómodos. con un 10% en el mercado. además cuenta con un ambiente amplio.3. Segmento estratégico prioritario 02 En la segmentación C hogares con niños modesta. 7.2. 7. adecuado y agradable. Segmentación: 7. Segmento estratégico prioritario 01 En la segmentación B personas de clase decorosa acomodada y generosos con un 18%.Plan Marketing 7.1.

ya que estas personas no cuentan con los recursos necesarios respectivamente.  Clientes de mayor potencial (CMP) Tenemos como clientes a los jóvenes con buena remuneración ya que siempre suelen tener la necesidad de sentirse bien y estar a la moda constantemente además la mayor parte de los jóvenes actúa de forma impulsiva. y personas con buenas remuneraciones. 50 . esto podrá identificar y fidelizar a nuestros clientes de mayor valor y de mayor potencial hacia la empresa.Plan Marketing 7.5.  Bajo cero (BC) Tenemos como personas que no aportan al crecimiento de la Feria Comercial 28 de Julio. Segmentación según el valor del cliente Se ha identificado hasta el momento que contamos con segmentos estratégicos y prioritarios. para lo cual tenemos que aplicar la pirámide de fidelización.  Clientes de mayor valor (CMV) Tenemos como clientes de mayor valor a las personas que transitan por el cercado de Tacna.

Plan Marketing FIGURA N° 08 PIRAMIDE DE FIDELIZACION CLIENTES EXCLUSIVOS MARKETING ONE TO ONE CLIENTES REGULARES MARKETING RELACIONAL CLIENTES OCACIONALES MARKETING TRANSACCIONAL CLIENETES ESPORADICOS MARKETING DE CAPTACION 51 .

Plan Marketing 8. Proximidad y calidad de servicio Imagen y calidad del servicio Precios y variedad de productos Calidad del Calidad del servicio servicio Fuente: Elaboración Propia 52 . Estrategias de posicionamiento TABLA N° 25 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Y SEGMENTACION Estrategia De Segmentación Segmento Importanci a Relativa Segmento Importancia Escala De Valores Relativa (Valores Demarcados) Ventajas Competitivas  Proximidad 50 Proximidad  Calidad del Servicio 30 Calidad de prioritario  Acercamiento 20 servicio Segmento  Imagen del establecimiento 40 Imagen  Calidad del servicio 30 calidad de prioritario  Proximidad 30 servicios Segmento  Imagen del establecimiento 20 Precios  Precio y promociones 40 Variedad/surti  Variedad/Surtido 40 do  Imagen del establecimiento 35  Proximidad 30  Calidad del servicio y producto 35 estratégico estratégico estratégico Segmento B Segmento C Segmento E 18 10 31 prioritario Segmento estratégico Jóvenes independient es 15 Estrategia De Posicionamiento Recomendada.

calidad del producto.Plan Marketing 9.1.  Hacer que el clientes experimente nuevas situaciones al adquirir nuestros productos  Implementar programas de fidelización. Estrategia de marketing Para alcanzar los objetivos trazados por la Feria Comercial 28 de Julio se ha fijado las siguientes estrategias:  Fidelizar a los clientes atreves del precio. Estrategias funcionales (Marketing MIX) 9.2. Estrategia de segmentación y posicionamiento Cada día mejorar siempre ante la competencia y como sabemos hoy en día los clientes le dan más valor al servicio que brinda cada establecimiento por lo tanto planteamos las siguientes estrategias:  Mejorar la calidad de servicio al cliente  Mejorar la comunicación interna(Entre los miembros de la Feria 28 de Julio) 9. 53 . promoción.

Plan

Marketing
9.3.

Estrategia del océano azul

TABLA N° 26 ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL DE LA FERIA COMERCIAL 28
DE JULIO
ELIMINAR
-

Mala atención al cliente

-

Los defectos de los productos
INCREMENTAR

-

Servicio personalizado
REDUCIR

-

Riesgo percibido por el cliente
CREAR

-

Campañas publicitarias

-

Creación de una página web

-

Programas de fidelización

Fuente: Elaboración Propia
9.4.

Estrategia de fidelización
Estrategia que se enfoca con el cliente para trabajar el
proceso de evolución de estos, y que estrategias se pueden
tomar para fidelizar al cliente.
 Contacto directo que se tiene con el cliente
 El marketing se relaciona con todo tipo de institución
 El cliente actual tiene más valor que un cliente nuevo

54

Plan

Marketing
9.5.

Estrategias funcionales

 Estrategia de producto

Ofrecer productos nuevos (productos que no
ofrezca la competencia)

Ofrecer variedad, colores, diseños, calidad,
tamaño, etc. De productos

 Estrategia de precio

Tener el precio adecuado para la venta de
nuestros productos

Ofrecer diversas formas de pago

Ofrecer descuentos para fidelizar a los clientes

 Estrategia de promoción

Difundir propaganda, ventas personalizadas,
ofertas especiales, descuentos, etc.

Ejecutar

Publicidad,

marketing

directo

y

Promoción en ventas

55

Plan
IV.

Marketing
DECISIONES OPERATIVAS DE MARKETING
1. Acciones o planes de acción
1.1.

Planes de acción de producto
TABLA N° 28 PLAN DE ACCIÓN DEL PRODUCTO

Objetivo Corporativo
Maximizar la satisfacción de servicio al cliente en un 55%
Objetivo De Marketing - Funcional Producto
Ofrecer descuentos y mejorar la calidad de servicio al cliente
Meta De La Función De Marketing
Indicador
Evolución De La Meta
Incrementar las campañas publicitarias en épocas
Nivel de aceptación
2016
especiales para la mayor captación de clientes
Cronograma
Estrategias
Actividades Clave
Responsable
1T 2T 3T 4T
Que
servicios
X
ofrecemos
El nivel de servicios que
Estrategia de servicio al cliente
Personal de ventas
X
ofrecemos
La
forma
como
X X
ofrecemos el servicio
TOTAL
Fuente: Elaboración Propia

Presupuesto
S/. 2,200.00
S/. 2,200.00
S/. 2,200.00
S/. 6,600.00

56

000.00 X S/.300. Plan de acción de precio TABLA N° 29 PLAN DE ACCIÓN DEL PRECIO Objetivo Corporativo Incrementar el volumen de ventas en un 25% a mas Objetivo De Marketing .Plan Marketing 1.2.00 Fuente: Elaboración Propia 57 .00 S/. 10. 3. 2.00 X S/.300.600.00 X S/. 3.000. 2.Funcional Precio Captar nuevos clientes y fidelizarlos Meta De La Función De Marketing Aplicar las estrategias de captación de clientes Estrategias Indicador Evolución De La Meta Número de clientes nuevos 2016 – 2017 Actividades Clave Identificación de clientes potenciales Ofrecer diversos canales de ventas Clasificación de clientes potenciales Responsable Cronograma 1T 2T 3T 4T Personal de investigación X de mercado Personal de investigación de mercado Conversión de candidatos a clientes Área de comercialización de primera compra Conversión de clientes de primera Área de comercialización compra en clientes reiterativos TOTAL Presupuesto S/.

Plan de acción de plaza TABLA N° 30 PLAN DE ACCIÓN DE PLAZA Objetivo Corporativo Incrementar el posicionamiento en la mente del consumidor en un 45% Objetivo De Marketing .500.00 Fuente: Elaboración Propia 58 . 6.Funcional Plaza Identificar a los clientes potenciales que generen mayor beneficio para la feria 28 de julio Meta De La Función De Marketing Incrementar las ofertas y promociones de los productos Estrategias Indicador Evolución De La Meta Número de Clientes 2016 – 2017 Actividades Clave Responsable Mayor existencia de Programas de fidelización ofertas Ofrecer cupones o puntos para acumular TOTAL Departamento de Marketing Cronograma 1T 2T 3T 4T X x Presupuesto S/.00 S/.900. 3.3. 2.00 x X S/.Plan Marketing 1.400.

Funcional Promoción La implementación de campañas publicitarias agresivas para la retención de los clientes Meta De La Función De Marketing Indicador Evolución De La Meta Campaña publicitarias exitosas Nuevos Clientes 2016 – 2017 Estrategias Actividades Clave Conocer al público Área de Investigación de objetivo Estrategias para lograr ser exitosas en el diseño de campañas Responsable Mercado Segmento al mercado Área de Investigación de Mercado Un medio adecuado Área de marketing Impacto de la campaña Área de marketing TOTAL Cronograma 1T 2T 3T 4T X Presupuesto S/.00 x S/. 2.Plan Marketing 1.00 Fuente: Elaboración Propia 59 . 2. 2.00 X S/.000. Plan de acción de promoción TABLA N° 31 PLAN DE ACCION DE PROMOCION Objetivo Corporativo Incrementar las campañas publicitarias en un 25% Objetivo De Marketing .00 x S/. 9.000.500.4.00 S/.000.500. 2.

00 19% S/. Determinación del presupuesto de marketing 2.00 33% S/.000.200.1.600. 2.300. 3.00 19% S/.00 31% S/. Presupuesto de precio TABLA N° 33 PRESUPUESTO DE PRECIO Precio Actividad Identificación de clientes Inversión Anual % S/. 2. 3. Presupuesto de producto TABLA N° 32 PRESUPUESTO DE PRODUCTO Producto Estrategia de servicio al cliente Actividad Inversión Anual % Que servicios ofrecemos S/.300.600.00 100% potenciales Clasificación de clientes Ofrecer diversos canales de ventas potenciales Conversión de candidatos a clientes de primera compra Conversión de clientes de primera compra en clientes reiterativos Total Fuente: Elaboración Propia 60 .00 31% S/.00 33% S/.200. 2. 10.00 100% El nivel de servicios que ofrecemos La forma como ofrecemos el servicio Total Fuente: Elaboración Propia 2.200. 2.Plan Marketing 2.00 33% S/. 6.000. 2.2.

00 22% Un medio adecuado S/.00 28% Total S/. Presupuesto de plaza TABLA N° 34 PRESUPUESTO DE PLAZA Plaza Actividad Programas de Mayor fidelización existencia de ofertas Ofrecer cupones o puntos para acumular Total Inversión Anual % S/.500.00 22% Impacto de la campaña S/.00 61% S/.Plan Marketing 2. 2.4. 6.00 100% Fuente: Elaboración Propia 2.500. 2.500. 2.00 28% Segmento al mercado S/.000.400.000. 9. 2.000. Presupuesto de promoción TABLA N° 35 PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Promoción Estrategias para lograr ser exitosas en el diseño de campañas Actividad Inversión Anual % S/.900. 2.00 39% S/.3. 3.00 100% Conocer al público objetivo 61 .

Plan Marketing 3. Evaluación TABLA N° 36 EVALUACIÓN CONTROL Presupuestal Estratégico Indicadores INSTRUMENTO FRECUENCIA Pronostico de la demanda Anual Presupuesto de marketing Trimestral Evaluación de la distribución Bimestral Análisis de la comercialización Semestral Rentabilidad Mensual Análisis de gastos y costos Mensual Productividad Bimestral Participación en el mercado Trimestral Posicionamiento de marca Trimestral Clientes nuevos Mensual Satisfacción del cliente Mensual Facturación Mensual Volumen de ventas Mensual Fuente: Elaboración Propia 62 .

Plan Marketing 4. Capacitación a los miembros de la Feria Comercial 28 de Julio sobre atención al cliente. Promocionar a la Feria Comercial. Falta de ejecución de campañas publicitarias. Calidad de servicio Evaluación al cliente. Control TABLA N° 37 CONTROL INSTRUMENTO META Presupuesto de Marketing Alcance y Objetivos ACTIVIDAD Alcance: 45% .Meta: 55% Mala distribución de los productos ofrecidos. la fidelización de clientes Presupuesto de Marketing  Elaboración y ejecución de campañas publicitarias  Mejorar la servicio Acciones propuestas calidad al capacitando miembros de de cliente a los la Feria Comercial  implementación de programas de fidelización Fuente: Elaboración Propia 63 .

64 . Marketing CAMPAÑA DE PROMOCIÓN 5.Plan V. Análisis de la situación  MISION Satisfacer las necesidades de los consumidores. con la más amplia oferta de productos y servicios a precios competitivos.  OBJETVOS - Incrementar en nivel de fidelización en un 30% en los próximos 6 meses - Mejorar la calidad de servicio al cliente que ofrece el centro comercial - Incrementar el posicionamiento en el mercado - Identificar a los clientes potenciales de mayor beneficio - Segmentar el mercado de acuerdo a las necesidades de los clientes  ESTRATEGIA Para llegar a los objetivos tomaremos las siguientes acciones: - Capacitar los miembros de la feria comercial sobre temas de servicio de atención al cliente - Incrementar la publicidad y la ejecución de campañas publicitarias agresivas - La creación de un página web para tener informado al cliente - Mejorar el precio de los productos - Y de redistribución de los puestos según el tipo de producto.1. proporcionando además una atención personalizada de excelencia y buscando superar las expectativas de quienes compren en nuestro establecimiento.

65 . tanto hombres como mujeres de diversas edades. Instrumentos de promoción  Publicidad radial  Publicidad televisiva  Repartición de folletos  Afiches  Promocionar los productos atreves de: descuentos. Alto de la Alianza. Objetivos del plan de promoción  Llegar a posicionarnos en la mente del consumidor  Dar a conocer a la feria comercial a los clientes potenciales  Incrementar el número de clientes  Obtener nuevos clientes. ofertas.4. paquetes. y minoristas aquellos que tienen contacto directo con el mercado. Clientes mayoristas aquellos que no entran en contacto directo con el consumidor final.3. Segmentación de la población objetivo Teniendo como público objetivo a los distritos de la ciudad. Calana y Pachia. Ciudad Nueva.2. Gregorio Albarracin. 5. etc. Pocollay.Plan Marketing 5. 5.

5. Plan de actividades de promoción TABLA N° 38 PLAN DE ACTIVIDADES DE PROMOCION Segmento Objetivo Adolescentes Objetivo Instrumento Cuando Incrementar la  Acciones promocionales fidelización  Medios de comunicación Días festivos  Atención especial a los Universitarios Incrementar las ventas clientes Tres veces cada  Afiches y folletos  Difusión de promociones dos meses vía facebook Entre niños y Captar nuevos bebes clientes  Campañas publicitarias en los medios de Dos veces por mes comunicación Fuente: Elaboración Propia 66 .Plan Marketing 5.

00 Difusión televisiva S/. 9. Presupuesto Para la ejecución de la campaña de promoción se detalla a continuación TABLA N° 39 PRESUPUESTO DE LA CAMPAÑA PUBLICITARIA MEFDIOS PRESUPUESTO Ofertas S/.000.500. 4. calidad continua.00 Fuente: Elaboración Propia 5. Logrando así los cambios necesarios para la mejora.700.000. 1. 67 .00 TOTAL S/.00 Volantes S/. Reforzando la función de seguimiento y evaluación orientada a resultados y la capacidad acorde con el Área de Promoción. 1.00 Personal de promoción S/. 300. 500. 400. Seguimiento.00 Difusión radial S/.200.00 Folletos S/. 1.00 Campañas publicitarias S/.00 Banners S/.Plan Marketing 5.7. Es importante definir los mecanismos y estrategias para realizar ese seguimiento y evaluación. a fin de mejorar el desempeño y la rentabilidad de la feria comercial y a conseguir resultados positivos. evaluación y feedback Es importante seguir la efectividad e impacto del plan promocional.6. 800.

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