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Licenciatura en Relaciones Comerciales

“Formulación y desarrollo de un proyecto de investigación
para la implementación de un plan de mercadotecnia para los
sistemas SCADA”

Introducción................................................................................................ 5
Capítulo 1: Antecedentes de la investigación.................................................5
1.1 Planteamiento del problema..............................................................6
1

1.2 Marco conceptual............................................................................... 6
1.3 Marco teórico..................................................................................... 9
1.3.1 FUNCIONES DEL SISTEMA SCADA...................................................9
1.3.2 ELEMENTOS BÁSICOS DE LOS SISTEMAS SCADA............................9
1.4 Marco Referencial............................................................................ 10
1.4.1 Diferentes sistemas SCADA..........................................................12
Principales sistemas en el mercado.......................................................12
1.5 Marco Contextual............................................................................. 13
1.5.1 Sistemas SCADA y Sistemas de Gestión en Distribución (DMS)....13
1.5.2 Pemex........................................................................................... 14
1.6 Estado del arte................................................................................. 15
1.7 Objetivo de la investigación.............................................................15
1.7.2 Objetivos específicos de la investigación......................................15
Capítulo 2: Diseño de la investigación.........................................................16
2.1Instrumentos de la investigación.........................................................16
2.2Limitaciones de la investigación..........................................................16
2.3 Herramientas de la investigación........................................................16
2.4 Sujetos de la investigación..................................................................17
2.5 Método de investigación.....................................................................17
2.6 Matriz metodológica de la investigación.............................................17
2.7 Variables de la investigación...............................................................17
2.7.1 Variables Dependientes................................................................17
2.7.2 variables independientes..............................................................17
2.8 Preguntas de la investigación..........................................................17
2.9 Hipótesis............................................................................................. 18
Capítulo 3: Análisis de la investigación........................................................18
3.1 Procesamiento de la información........................................................18
3.2 Análisis de resultados.........................................................................18
3.4 Interpretación de resultados...............................................................19
3.3 Revisión de la Hipótesis......................................................................19
Capítulo 4: Empresa “AP automatización y Control Eléctrico”......................20
4.1 Antecedentes de “AP automatización y Control Eléctrico”......20
4.2 Contacto.............................................................................................. 21
4.3 Lineamientos estratégicos..................................................................21
4.3.1Permanentes.................................................................................. 21
4.3.2 Semipermanentes.........................................................................21
4.4 Análisis situacional de la empresa......................................................22
4.4.1Matriz FODA................................................................................... 22
2

4.4.3 Matriz Michael Porter....................................................................23
4.5 Portafolio de productos.......................................................................23
4.5.1 Productos...................................................................................... 23
4.5.1.1 Jerarquía de Productos...............................................................23
4.5.1.2 Anchura..................................................................................... 24
4.5.1.3 Largo.......................................................................................... 24
4.5.1.4 Profundidad................................................................................ 25
4.5.1.5 Consistencia............................................................................... 25
4.5.2 Lista de precios............................................................................. 25
4.5.3 Distribución................................................................................... 25
4.6 Mercado.............................................................................................. 26
4.6.1 Tamaño de mercado......................................................................26
4.6.3 Segmentación del mercado..........................................................28
4.6.4 Delimitación del mercado................................................................28
Capítulo 6: Diseño y aplicación de estrategias.............................................28
6.1 Plan de comercialización.....................................................................29
6.1.1 Objetivo del plan de comercialización..............................................29
6.2 Estrategia de promoción de venta......................................................29
6.3 Estrategia de comunicación................................................................29
6.4 Estrategia de fidelización....................................................................29
6.5 Estrategias de mercadotecnia directa.................................................29
6.6 Resultados de la investigación............................................................29
Capítulo 7: Implementación de estrategias......................................29
7.1 Calendarización................................................................................... 29
7.2 Presupuesto........................................................................................ 29
7.3 Pronostico........................................................................................... 29
7.4 Costo/beneficio................................................................................... 29
7.5 Control de las estrategias...................................................................29
7.6 Evaluación de las estrategias..............................................................29
7.7 Medición de las estrategias.................................................................29
7.8 Recomendaciones............................................................................... 29

Introducción
La investigación que se realizara tiene el fin de encontrar los posibles
variables de introducción al mercado con los sistemas SCADA, estos
sistemas tienen un gran potencial en el mercado industrial elecrico
por tal motivo nos interesa descubrir los límites que tienen dichos
sistemas, en donde se utilizan, quienes son los potenciales clientes,
3

Capítulo 1: Antecedentes de la investigación SCADA.como pueden adquirirlo. sociología y biología. La realimentación tiene que ser bidireccional de modo que la mejora continua sea posible. control calidad. Esto es de uso frecuente para controlar el comportamiento dinámico del sistema.) y permite su gestión e intervención. en una organización. para mejorar o modificar diversos aspectos del funcionamiento de una organización. 4 . y controla el proceso automáticamente. Control y Adquisición de Datos) es unsoftware para ordenadores que permite controlar y supervisar procesos industriales a distancia. en el escalafón jerárquico. también denominada retroalimentación o feedback es. los beneficios y ventajas de contar con este sistema. Los ejemplos de la realimentación se pueden encontrar en la mayoría de los sistemas complejos. economía. En la teoría de control.1 La realimentación. a nivel individual o colectivo. el proceso de compartir observaciones. Facilita retroalimentación en tiempo real con los dispositivos de campo (sensores y actuadores). acrónimo de Supervisory Control And Data Acquisition (Supervisión. con la intención de recabar información. control de producción. almacenamiento de datos. de arriba para abajo y de abajo para arriba. preocupaciones y sugerencias. arquitectura. Provee de toda la información que se genera en el proceso productivo (supervisión. tales como ingeniería. la realimentación es un proceso por el que una cierta proporción de la señal de salida de un sistema se redirige de nuevo a la entrada. etc.

PAC: Programmable Automation Automatización Programable. controladores. sino el guiarlo en un contexto de trabajo. Este producto puede representar un cambio significativo en el ahorro de energía para muchas empresas del ramo industrial.1 Automatización y telecontrol de sistemas de riesgo. Molina Martínez. PLC: Programmable Logic Controller. No hay muchas empresas dedicadas al desarrollo y venta de este producto. Jose Miguel. nos interesa identificar el mercado potencial que tienen los sistemas SCADA en el mercado industrial eléctrico en la Republica Mexica para su posible introducción. comunicaciones. base de datos y software.3 Principales familias: autómatas. controles de movimiento. 1. visión artificial. El término SCADA usualmente se refiere a un sistema central que monitoriza y controla un sitio completo o una parte de un sitio que 5 . redes. Controlador de SCADA: Un sistema SCADA incluye un hardware de señal de entrada y salida. es decir con fines correctivos y/o de modificación. etc.2 Marco conceptual Supervisión: acto de observar el trabajo o tareas de otro (individuo o máquina) que puede no conocer el tema en profundidad. Controlador Lógico Programable. robots. adquisición de datos. profesional o personal. supervisar no significa el control sobre el otro.4 Controller. queremos saber quiénes son los potenciales clientes y las áreas de oportunidad que se tienen en el mercado. Por lo que.2 Automática: ciencia tecnológica que busca la incorporación de elementos de ejecución autónoma que emulan el comportamiento humano o incluso superior.1 Planteamiento del problema Los sistemas SCADA tienen pocos años de introducción en México. Pag16 1. interfaz hombre-máquina (HMI).

La realimentación del lazo de control es cerrada a través del RTU o el PLC. generar alarmas y administrar un sistema de control distribuido a través de una red de hardware (usualmente PLCs y PACs) 6 . Cierre de lazo del control. ¿Qué es un Sistema HMI/SCADA? • HMI (Human Machine Interface) se define como un panel a través del cual el operador es capaz de controlar la maquinaria y ver diferentes procesos en una planta • SCADA (Supervisory Control and Data Acquisition) es un sistema completo que incluye HMIs y además es capaz de registrar datos. Por ejemplo un PLC puede controlar el flujo de agua fría a través de un proceso. Las funciones de control del servidor están casi siempre restringidas a reajustes básicos del sitio o capacidades de nivel de supervisión. almacenar y visualizar la información.. por un Controlador Lógico Programable (PLC) y más actualmente por un Controlador de Automatización Programable (PAC).. depósitos.  Control software. permisos y accesos de los usuarios.  Recoger. y permitirá grabar y mostrar cualquier condición de alarma como la pérdida de un flujo o una alta temperatura.nos interesa controlar (el control puede ser sobre máquinas en general. bombas. etc. tablas con alarmas y eventos. pero un sistema SCADA puede permitirle a un operador cambiar el punto de consigna (set point) de control para el flujo. el sistema SCADA monitoriza el desempeño general de dicho lazo. La mayor parte del control del sitio es en realidad realizada automáticamente por una Unidad Terminal Remota (UTR). El sistema SCADA también puede mostrar gráficas con históricos. Necesidades de la supervisión de procesos:  Limitaciones de la visualización de los sistemas de adquisición y control.) o finalmente un sistema que se extiende sobre una gran distancia (kilómetros / millas).

Rodríguez Penin. pág. En resumen el SCADA es un sistema de Telemetría.3 Marco teórico La información capturada es transmitida a un lugar conveniente (normalmente en una Sala de Control) y presentada de una manera compresible y utilizable.2 Sistemas SCADA. Aquilino. 1. 365 3 ibídem 1.3.1 FUNCIONES DEL SISTEMA SCADA Las funciones básicas de un sistema SCADA son las que se describen a continuación: · Supervisión Remota de Instalaciones · Control Remoto de Instalaciones · Procesamiento de Información · Presentación de Gráficos Dinámicos · Generación de Reportes · Presentación de Alarmas · Almacenamiento de Información Histórica · Presentación de Gráficos de Tendencias · Programación de Eventos 7 .

procesamiento y monitoreo de información del sistema a controlar. a saber: a. Transductores 1. La empresa CIRCUITOR es un ejemplo de empresa que utiliza sistemas SCADA para le desempeño y mejoramiento del uso de la energía eléctrica. Unidad Maestra (MTU) c. 1. Interfaz Humano – Maquina b. la parte de controlar energéticamente sus instalaciones. 2. En cualquier sistema productivo podemos calcular la eficiencia energética comparando la energía realmente útil respecto a toda la que necesita el sistema. Solución CIRCUTOR mediante sistema SCADA: 8 .4 Marco Referencial Hoy en día empresas e industrias buscan. 3. tener un control centralizado de toda la instalación para su gestión y mantenimiento.De lo mencionado anteriormente podemos decir que en un sistema SCADA existen tres tareas críticas a ejecutarse: 1.2 ELEMENTOS BÁSICOS DE LOS SISTEMAS SCADA En la figura se muestran los elementos básicos que constituyen a los sistemas SCADA. Recolección periódica. Canales o Medios de Comunicación d. Con esta información y sabiendo dónde se producen las ineficiencias se pueden conseguir ahorros sustanciales de energía y un consumo apropiado para una red eléctrica.3. Presentación de despliegues y alarmas a los operadores del sistema. Control remoto de dispositivos y reemplazo de valores en la base de datos del sistema. Unidades Remotas e.

valores Mejoras: analizando los datos recogidos. 3. Análisis: implantando la aplicación PowerStudio Scada. tipo CVM. se puede decidir qué equipos están consumiendo. provistos de comunicaciones serie RS485. calculando y visualizando los resultantes. para conocimiento de las energías circulantes. con sus correspondientes transformadores de intensidad. Ejemplos de éxito en la implementación de sistemas SCADA 9 . Medición: con la incorporación de equipos analizadores de redes.Para el estudio. y confección de los informes correspondientes. son precisas dos fases de implantación y una tercera de estudio: 1. 2.

ahorro de 27.4.00 euros Recuperación de la inversión: 6 meses Objetivo cumplido: Detectar y corregir hábitos energéticos en las distintas oficinas.1 Diferentes sistemas SCADA Principales sistemas en el mercado. 1. Resultados: descenso de consumo energético: 69. 2.6%).5% el ratio 3 energético kWh/m de agua tratada. PROVEEDOR:USDATA Producto: Factory Link 7 Esta solución SCADA para recolectar información crítica de los procesos de la planta fue diseñada específicamente para MS Windows 2000 bajo la plataforma multicapa de DNA. Utiliza la tecnología estándar de objetos para la 10 . Proyecto: mejora en la gestión energética en una red de oficinas bancarias de Mexico Sector: Bancario Cliente: Entidad bancaria de México Dato interesantes: Ahorro energético por oficina bancaria Resultados relevantes: Ahorro de 15 a 20 % del consumo anual de energía eléctrica Inversión: 126.029 euros al año. proyecto: mejora en la eficiencia energética de una Estacion depuradora de aguas residuales Sector: tratamiento de aguas Cliente: Agencia Catalana del agua (ACA) Dato interesante: mejora en eficiencia al reducir un 8.745 kWh/ año (8.1.

este producto se utiliza como una norma corporativa para monitorear los procesos de mejora basados en Six Sigma. tal como ODBC. e incluye tecnología de punta. robusto y flexible que se puede ejecutar en una PC para generar un PLC virtual. control supervisorio y adquisición de datos (SCADA) y sistemas de control distribuido (DCS). Por ser compatible con la norma IEC 1131-3 se reduce significativamente el costo de programación y entrenamiento. El usuario puede construir sus propias funciones lógicas y generar reportes automatizados especiales. COM. PROVEEDOR: Iconics Producto: Genesis32 Desde un inicio se diseñó para beneficiarse de las nuevas tecnologías orientadas a objetos. OLE. combina el control discreto y el continuo con SCADA e internet. Entre sus componentes se encuentra Wizcon para Windows e internet. El producto se beneficia de las funciones provistas por el sistema operativo QNX y de Windows NT (el primero para operaciones de tiempo real y el segundo para desarrollo e interfase de usuario). ActiveX. con lo que se reduce el costo de propiedad de los sistemas. Provee funciones libres de fallas que se necesitan en sistemas de control para misiones críticas. 11 . Como una PC es mucho más poderosa que un simple PLC. OPC. que es una herramienta poderosa para canalizar información en tiempo real e histórica de la planta. que permite construir programas de control en tiempo real. DCOM. Utilizado en conjunto con el módulo de control ADAM-5510. En su funcionamiento se integran opciones que normalmente se encuentran en sistemas PLC. PROVEEDOR: Advantech Producto: Paradym-31 Provee un ambiente gráfico de programación compatible con MS Windows. PROVEEDOR: eMation Producto: WizFactory Solución completa para información y automatización. etcétera. PROVEEDOR: AlterSys Inc. este software es capaz de brindar una solución completa de automatización. PROVEEDOR: GE Fanuc Producto: Cimplicity Proporciona información confiable y en tiempo real de los diversos procesos de producción y manufactura de la planta. Producto: Virgo 2000 Software de control modular. es posible generar varios controladores virtuales en una misma computadora. En las instalaciones de General Electric en todo el mundo. tales como los tradicionales Controladores Lógicos Programables (PLCs).importación de datos externos.

DCOM. es otra de las varias divisiones de CFE en todo México. etcétera. PROVEEDOR: National Instruments Producto: LabView Ofrece un ambiente de desarrollo gráfico con una metodología muy fácil de dominar por ingenieros y científicos. Se tiene acceso a una paleta de controles de la cual se pueden escoger desplegados numéricos. que incluye VBA. La División de Distribución Jalisco (DDJ) es una división independiente de la Comisión Federal de Electricidad. medidores.600 clientes de la zona Noroeste de México.5. COM.000 clientes en los estados de Michoacán y Colima. gráficas. 1.5 Marco Contextual 1. Mich.5. Con esta herramienta se pueden crear fácilmente interfases de usuario para la instrumentación virtual sin necesidad de elaborar código de programación. Pemex Gas diseñó en 1994 e inició en 1997 la construcción e implantación del sistema de vanguardia SCADA. ActiveX. Situada en la parte centro-occidente de México en el estado del mismo nombre. en el corazón del producto se encuentra ubicada la tecnología moderna de OPC. así como también de una parte de Jalisco. e incluirlas en cualquiera de los proyectos de control que se estén diseñando. la confiabilidad y la eficiencia de la red eléctrica. El moderno SCADA / DMS maximiza la eficiencia de la división mediante la combinación de cuatro sistemas de control en un solo y único nodo divisional localizado en el nuevo Centro de Operación Divisional en Purépero. Al mismo tiempo.2 Pemex Dentro de su estrategia tecnológica y de seguridad. La División de Distribución Jalisco ofrece servicios de energía a la ciudad de Guadalajara y sus alrededores. que permitió una operación más 12 . etcétera. termómetros. Para especificar las funciones sólo se requiere construir diagramas de bloque.tales como la arquitectura DNA de Microsoft 95/98/2000. mejorando el apoyo. la segunda compañía estatal más grande en México y la más grande compañía de servicios eléctricos en el país. tanques. suministra energía eléctrica a más de 1. 700.La División de Distribución Noroeste.1 Sistemas SCADA Distribución (DMS) y Sistemas de Gestión en La División de Distribución Centro Occidente ofrece servicios de energía a aproximadamente 1. 1. y sirve a más de 292.000 clientes. la ciudad más grande y también capital del estado mexicano de Sonora. 770. Su centro de control SCADA se encuentra en Hermosillo. área metropolitana próspera con una población de más de 4 millones de personas.

entre otros. Este sistema entró en operación en el año 2000. la creciente demanda de gas natural y la apertura a la competencia en transporte implicaba contar con una operación más eficiente y orientada a satisfacer las necesidades de nuestros clientes.) de la red nacional de gasoductos y LPG ductos en tiempo real. lo cual facilita la conciliación entre las condiciones contratadas y los consumos reales.flexible. Seguridad Contar con equipos e instrumentos para garantizar condiciones seguras de transporte y poder accionar en forma remota oportunamente válvulas de seccionamiento en caso de emergencia Operación eficiente Seguridad Control y monitoreo de las condiciones operativas (presión. garantizando el cumplimiento de la disposición de acceso abierto. al preservar la integridad física de los ductos y protección al medio ambiente. 13 . temperatura. Asimismo permite. empaque. lo cual permite tomar oportunamente decisiones operativas para evitar problemas de abasto Transparencia Proporcionar información a clientes en tiempo real. así como a centros urbanos y comunidades. flujo. confiable y segura en la red nacional de gasoductos y LPG ductos. vía Internet. etc. el envío de mediciones electrónicas para su facturación. tal y como se había acordado con la CRE cuando esta instancia otorgó el permiso de transporte a Pemex Gas. sobre sus consumos. calcular el balance de gas y el empaque en tiempo real. Asimismo. composición del gas. calidad del gas y condiciones de operación.

consiguiendo un éxito aceptable debido a la demanda de este producto y a la poca competencia que existe. los potenciales clientes y las áreas de oportunidad que se tienen en el mercado. Colima y Jalisco. Los Estados con mayor auge son Michoacán. 1. 1.1.7.6 Estado del arte En los últimos 10 años se han introducido nuevas empresas con sistemas SCADA al mercado nacional.7 Objetivo de la investigación 1.2 Objetivos específicos de la investigación       Investigar cuales son la aplicaciones de los sistemas SCADA Identificar si los sistemas SCADA son aplicables en la Industria Eléctrica Indagar respecto a cómo se desplazan los sistemas SCADA Analizar quienes necesitan de la implementación de los sistemas SCADA Buscar los beneficios y la forma de uso para los potenciales clientes Identificar a las empresas que venden sistemas SCADA en el DF y Área Metropolitana 14 .1 Objetivo general de la investigación Identificar el mercado potencial que tienen los sistemas SCADA en el sector industrial eléctrico en la República Mexicana.7.

5 Método de investigación Nuestro método de investigación es deductivo. partimos de un análisis General.2Limitaciones de la investigación La investigación comprenderá los estados de toda la república mexicana. En Control y Automatización.3 Herramientas de la investigación   Fuentes Documentales (libros. 2.4Sujetos de la investigación  Ingenieros Especializados en el tema de Sistemas SCADA con  enfoque en el Ahorro y control de Energía Eléctrica Empresas dedicadas al desarrollo de Softwares SCADA 2. Internet) Entrevistas Profundas 2. respecto a cómo funcionan los sistemas SCADA y su aplicación 2.1Instrumentos de la investigación Recopilación documental: libros e internet Entrevista a un Ing.Capítulo 2: Diseño de la investigación 2. 15 . con un especial énfasis en el DF y Área metropolitana. para llegar a una conclusión en un plano general de acuerdo a lo Investigado.

2. Planteamiento del problema Diseño y recopilación de información documental Análisis de información documental Antecedentes documentales de la problemática Delimitación del marco teórico y conceptual del tema Comparación de pociones documentales encontradas Conceptos y definiciones sobre el tema Proposiciones de la investigación Aportaciones sobre el tema 2.7.6 Matriz metodológica de la investigación La Metodología de esta investigación se describe en el siguiente diagrama.1 Variables Dependientes  Los diferentes usos de los sistemas SCADA  Comportamiento del consumidor  Mercado meta  Competitividad 2.2 variables independientes 16 .7 Variables de la investigación 2. esta investigación es teórica por lo que gran parte de ella es basada en información de libros e internet sin tener algún método experimental.7.

9 Hipótesis Si los sistemas SCADA se aplicaran como un método de ahorro energía eléctrica. aguas residuales y edificios de administración pública. 2.1 Procesamiento de la información Encontramos algunos ejemplos de éxito en la aplicación de sistemas SCADA como ahorro de energía.1 Tipo de hipótesis Hipótesis empírica Capítulo 3: Análisis de la investigación 3.8 Preguntas de la investigación Si se encontrara un nicho de mercado adecuado.9. Funcionalidad del software desarrollado  Competencia  Oferta y demanda 2. sus potenciales clientes serian todas aquellas empresas con grandes procesos industriales. en las instituciones bancarias. cadenas de supermercados. 17 . ¿Los sistemas SCADA tendrían éxito en su introducción? ¿Cuáles son los diferentes usos de los sistemas SCADA? ¿Qué tan amplio es el mercado de los sistemas SCADA en la República Mexicana? ¿Cuántos competidores existen en el Mercado Nacional? 2.

o al proceso automatizado de alguna empresa en su producción. pero también es aplicable para el ahorro de energía eléctrica. escuelas.4 Interpretación de resultados Uno de los beneficios de SCADA es contar con un sistema automatizado que permita controlar procesos eléctricos Los sistemas SCADA pueden ser aplicables en diversos ramos. creemos que parte de la hipótesis es correcta. automatización en hospitales. recomendamos enfocarnos únicamente en la aplicación de estos sistemas como ahorro de energía eléctrica. por tal razón. 3. 3. 3. existen varias áreas de oportunidad en el. centros comerciales y aeropuertos. distribuidoras eléctricas.3 Revisión de la Hipótesis Después de analizar toda la información de la investigación. como la seguridad en edificios.2 Análisis de resultados Los sistemas SCADA llevan poco más de 10 años en el mercado Mexicano Existen diferentes aplicaciones para los sistemas SCADA. algunos pueden ser orientados a la seguridad de los edificios. los sistemas SCADA si nos 18 . hospitales. procesos de control automatizados en empresas industriales. El mercado potencial que encontramos más viable para los sistemas SCADA aplicándolo como una forma para ahorrar energía son las industrias con procesos de producción a gran escala. oficinas y depuradoras de agua. parques eólicos.Mediante la información encontrada podemos analizar los resultados de nuestra hipótesis. debido a que es tan amplio. El mercado de los sistemas es muy amplio.

etc. teniendo como clientes a las empresas más importantes nacionales e internacionales utilizando siempre las principales marcas de prestigió del mercado y los productos con los más altos estándares de calidad a precios altamente competitivos.A.. se construyó en el 2010 como una empresa formal en la comercialización de equipo eléctrico industrial. Representan marcas de gran calidad y confianza como son: WEG. constructoras. de C. AP Automatización y Control Eléctrico. el mismo concepto de ahorro de energía. atendiendo pedidos de todos volúmenes. gubernamental.V. Se enfocan a dos áreas de negocio: la comercialización de equipo industrial y desarrollo de proyectos para el ahorro y uso eficiente de la energía electica. 19 . Capítulo 4: Empresa “AP automatización y Control Eléctrico” 4. sin embargo también creemos que pueden ser aplicables en otros sectores conservando. Desde hace tres años han dado respuesta técnica y comercial a todos los sectores incluyendo industrial. S. se consolida como una de las empresas más importantes y de mayor experiencia en el mercado eléctrico relacionado con proyectos para ahorro de energía. POWER ELECTRONICS. S. de C. subdistribuidores.V.1 Antecedentes de “AP automatización y Control Eléctrico” AP Automatización y Control Eléctrico.A. es una empresa con alta experiencia en el ramo eléctrico. CIRCUTOR KLEMSAN Y RITTAL.aplicables para el ahorro de energía en empresas industriales con grandes proceso de producción.

que generen a nuestros clientes la facilidad de hacer efectivos el ahorro de energía para entidades del sector comercial. profesionalismo.1Permanentes Misión Ofrecemos la mejor solución por servicios o equipos.3.2 Semipermanentes Visión Nos proyectamos para ser la empresa líder a nivel internacional en el rubro de ahorro de energía.2 Contacto Contacto Ing.3 Lineamientos estratégicos 4. Jaime Guillen Calzada Director General de AP Automatización y Control Eléctrico (55)91480838 (55)47467469 ventas. simplemente reconocida por nuestros clientes.3. 4. para el cuidado del medio ambiente. confianza y valor agregado que les generamos con nuestros servicios.mexico@apautomatizacion. servicios e industrial generando valor agregado y sustentable en sus instalaciones.4.com 4. 20 .

4 FUERZAS DEBILIDADES PRECIOS ACCESIBLES EN EL MERCADO CALIDAD SUPERIOR EN COMPARACION CON OTROS ATENCION PERSONALIZADA HACIA EL CLIENTE PERSONAL CAPACITADO EN DIFERENTES AREAS CONOCIMIENTO DE BENEFICIOS Y BONDADES DELPRODUCTO DEFICENCIA EN LA FUERZA DE VENTAS INFRAESTRUCTURA DEBIL EN LA EMPRESA POCO IMPACTO VISUAL EN PUBLICIDAD PROCESOS LARGOS DE PRODUCCION LIDERAR PRECIO PROMEDIO EN EL MERCADO CERTIFICAR LA NORMA ISO 9000 Y ANEXOS SUPERIORES CREAR LEALTAD.4.1Matriz FODA 1 .4. ASI COMO IMAGEN Y REPUTACION AMPLIAR LA FUERZA DE VENTAS Desempeñarse en forma independiente HACER MAYOR LABOR DE VENTA RETOS ALCANCE DE LAS REDES DE DISTRIBUCION AUMENTAR LOS SOPORTES DE LA EMPRESA GENERAR UNA MEJOR GESTION DE PUBLICIDAD OPTIMIZAR TIEMPOS Y RECURSOS PARA LA PRODUCCION ACRECENTAR UNA RED DE DISTRIBUCION ELABORADA OPORTUNIDADES Análisis situacional de la empresa 4.

2 .

4.2 Matriz BCG 1 .4.

1 Productos Productos       Variadores de velocidad en baja y media tensión Arrancadores suaves en baja y media tensión Centro de control de motores inteligentes Bancos de capacitores fijos y automáticos en baja tensión Filtro atractivo de armónicos Armonizadores de redes eléctricas Servicios     Proyectos de ahorro de energía Análisis de calidad de energía Auditoria Energética Administración de control de demanda máxima 4.5.1 Jerarquía de Productos 4.1.5.1.2 Anchura AP automatización y control Electrico tiene 5 lineas de productos Bancos de Capacitores Variadores de velocidad Arrancadores suaves Filtro activo Control de demanda 1 .5.5 Portafolio de productos 4.4.

5.5.3 Largo Productos       Variadores de velocidad en baja y media tensión Arrancadores suaves en baja y media tensión Centro de control de motores inteligentes Bancos de capacitores fijos y automáticos en baja tensión Filtro atractivo de armónicos Armonizadores de redes eléctricas Servicios     Proyectos de ahorro de energía Análisis de calidad de energía Auditoria Energética Administración de control de demanda máxima 4.4 Profundidad Producto Bancos de capacitores Variadores de velocidad Arrancadores suaves Servicios Variedad  Automáticos para baja y media tensión  Fijos para baja y media tensión  Baja tensión  Media tensión  Baja tensión  Media tensión  Proyectos de ahorro de 2 .4.1.1.

DRIVES L.6. telemarketing y visitas con algunos clientes potenciales (empresas con procesos industriales) 4.V.6 Mercado 4.1 Tamaño de mercado Estimación del Tamaño de Mercado Mexicano de Sistemas de Control y Automatización .5. aun que van dirigidos a un mismo sector y su distribución es muy similar 4.energía  Análisis energía de calidad de  Auditoria Energética  Administración de control de demanda máxima 4. debido a que son productos tan especializados. no llevan el mismo proceso y están conformados por diferentes componentes. AP ofrece sus productos haciendo uso del emaling.1.V. POWER CAPACITORS L.2 Lista de precios 4.SOFT STARTERS LV CONTACTORS & 3 .5. los clientes son los que buscan el contacto con la empresa.5 Consistencia La producción de cada uno de los productos de AP varía.3 Distribución La distribución de estos productos es por medio de internet y llamadas con el cliente.5. 2014 Oportunidades 200 10 48 150 30 15 % CRECIMIENTO LVB(MCCB & ACB) MCB L.V.

V. 29% ATR. CONTROLS & AUTOMATION PROYECTION 2014 L.FUSES & SWITCH DISC. CAGE CLAMPS Boxes & Enclousures 518 ESTIMATED MEXICAN MARKET SIZE FOR L. CONTACTORS & Relays. DOL STARTERS & MMP ATR L.V.V. DRIVES.V. 2% L. 3% L..V. 2% LV POWER CAPACITORS. 9% MCB.V. 2% CAGE CLAMPS. 6% L. 2% L. FUSES & SWITCH DISC. 1% Boxes & Enclosures.SOFT STARTERS. DOL STARTERS & MMP. 39% 4 .V.V.12 8 9 6 30 Realays L. 6% LVB (MCCB & ACB).

00  Variadores de Velocidad $150.6.3 Segmentación del mercado Todas las fábricas que manejen tarifas de baja tensión (tarifa 2 y 3.000.6.4.000  Arrancadores Suaves $30. 100 KW o +) en la República mexicana Capítulo 5: Diseño y aplicación de estrategias 5 .000.000. OM y HMC.2 Valor de mercado  Bancos de capacitores $48.000 4. 25 KW o +) y media tensión (HM .

así como de la empresa para hacer llegar un brochure personalizado con información de utilidad para la empresa Mensaje Revisar Anexos Call to action Presupuesto 6 .6.1 Plan de Mercadotecnia 6. Es necesario poder compartir con los clientes potenciales y actuales información que sea valiosa para ellos (educarlos).1. Esta base de datos consta de 6 columnas con los datos principales del contacto.1 Estrategia de Mercadotecnia Directa Objetivo Crear una base de datos de los clientes potenciales que consta de 150 filiaciones de empresas inmersas en el sector eléctrico industrial.

00 SUBTOT AL: $700. en todas las compras de bancos de capacitores y variadores de velocidad.CAMPA ÑA: E-mailing Cantida d 2 Descripción Diseño del Boletín Precio Precio total $350. Los bancos de capacitores tienen 3años de garantía en el primer año se hace el primer servicio que tendrá un descuento.00 6. Plan: Dicha estrategia se llevará a cabo del 3 de agosto al 28 de diciembre del presente año.00 $700. Estrategia: Consiste en ofrecer un descuento del 20% en un servicio de mantenimiento en los equipos adquiridos como los bancos de capacitores o variadores de velocidad. 7 .2 Estrategia de promoción al consumidor Objetivo: Incrementar las ventas de los variados es de velocidad y bancos de capacitores ofreciendo descuentos en un servicio de mantenimiento.

conozca y se acerquen a AP. Los usuarios empiezan a estar saturados de tanta información en formato texto. además de anunciar sistemas SCADA para que el cliente conozca este producto. El 90% de la información que se transmite al celebro es visual.6. se proyecta incrementar las ventas de sistemas SCADA con anuncios en banners. Crear contenido atractivo en la página web. Según un estudio realizado por SEOmoz. con banners proponiendo que anuncien el ahorro de energía de una manera ecológica. que permite a las empresas subir vídeos de hasta 15 minutos   sin coste alguno. Un canal de YouTube donde el procesamiento de las imágenes de trabajos ya realizados es un factor decisivo para la elección de nuestros sistemas. y lo visual se procesó 60. a través de Facebook para que los potenciales clientes se familiaricen con los servicios que AP ofrece. 8 . Los videos ayudan a posicionar mejor el contenido a nivel SEO. por lo que  cada vez demandan más contenido visual ya que es más cómodo ver un vídeo explicativo que leer 700 palabras. Los vídeos de YouTube son compartidos en redes sociales como Facebook o Twitter por  parte de los usuarios. inyectándole participación a los sistemas SCADA (producto niño) para que alcance una madurez dirigida a un producto estrella.000 veces más rápido que el texto. además de publicidad a través de esta misma red social. YouTube da la posibilidad de   incluir una mosca en todos los vídeos que suba la compañía. los post con videos son 3 veces más  compartidos que los que los que tienen sólo texto. Permite hacer branding. Conseguir que los clientes compren a través de la página web.3 Estrategia de e-commerce Objetivo: Lograr que un mayor público que requiere algún producto para optimizar el consumo de su energía eléctrica.  Es una plataforma gratuita. ganando mayor visibilidad. Estrategia: Conociste en la publicación de contenido acerca de los servicios realizados en las empresas donde ya se trabajó. Los mensajes que se transmiten en los vídeos suelen ser más claros y directos. además de subir vídeos corporativos.

0 0 9 J V 23 24 S D 25 26 .00 2012 $ 1.834.2 Pronóstico Historial de ventas Años Ventas 2010 $ 950.650.Capítulo 6: Implementación de estrategias 7.00 2011 $ 962.203.1 Calendarización Tiempo de realización Actividades Abril L M M J V S D L 13 14 15 16 17 18 19 20 M M 21 22 Elección de la empresa Aceptación de la empresa Delimitación del problema a investigar planteamiento del problema 7.305.

834.00 15 $ 7.00 3 $ 1.00 5 $ 2.00 5 5 1.00 9 1.840.203.589.003.460.00 4 $ 2.00 1 6 6.200.44877E+12 $ 3.00 (x) (y) 950.33339E+13 $ 26.00 2 5 4.0024E+12 $ 10.950.2013 $ 2.650.00 4 9.0 0 Ventas Actuales 3000000 2500000 2000000 Ventas ( $ ) 1500000 1000000 500000 0 1 2 3 4 5 MEtodo de Minimos Cuadrados tota l año ventas x y x 2 y2 1 $ 950.00 1 9.00 N= 5 10 .000.600.04085E+11 $ 2 $ 962.000.834.924.200.000.305.610.194.460.600.330.610.800.05258E+12 $ 9.0 0 2014 $ 2.577.26031E+11 $ 1.

7 0 11 .6 0 8 $ 3.673.314.289.713.742.231.745.488.3 0 9 $ 3.237372798 Crecimiento c 24% Pronóstico y=a+bx Años 6 $ 2.135.033.50 0.70 $ 1.00 $ 359.448.594.974.954.b $ 17.0 0 10 $ 4.9 0 7 $ 2.181.798.70 50 a $ 2.716.50 $ 436.987.

org/gabrielordonez_ve/SISTEMAS_SCADA.3 Recomendaciones Web grafía ftp://ftp.ni.com/pub/branches/latam/nidays_2006/Diseno%20de %20Sistemas%20SCADA%20para%20Monitoreo%20de %20Procesos. Editorial Marcombo Anexos Glosario 12 .pdf http://automatas.htm http://www.mx/PGPB/Productos+y+servicios/Transpor te+por+ductos/SCADA/ Bibliografías Automatización y telecontrol de sistemas de riesgo.gas.Pronóstico 4500000 4000000 3500000 3000000 2500000 Estmacon de ventas 2000000 1500000 1000000 500000 0 1 2 3 4 5 7.oocities.com.htm http://www.org/redes/scadas. Molina Martínez. Aquilino. Editorial Marcombo Sistemas SCADA.pemex. Jose Miguel. Rodríguez Penin.

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