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Colegio Técnico Profesional de Puntarenas

Departamento de Contabilidad
Administración de las Organizaciones Modernas
ORIGENES Y EVOLUCIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN
Para poder entender la administración se debe de conocer la perspectiva de la historia de la misma,
Los hechos acerca de lo que ha pasado y ha marcado la historia y relacionarlas con otras
experiencias y otros conocimientos actuales.
Es por eso que es importante conocer la historia y origen de la administración.
Las personas llevan muchos siglos formando y reformando organizaciones. Al repasar la historia de
la humanidad, aparece la huella de pueblos que trabajaron unidos en organizaciones formales, por
ejemplo los ejércitos griegos y romanos, la Iglesia Católica Romana, la Compañía de las Indias
Orientales, la Compañía de la Bahía de Hudson. Las personas también han escrito sobre cómo lograr
que las organizaciones sean eficientes y eficaces, desde mucho antes de que términos como
"administración" fueran de uso común.
 Sumeria: Fueron los primeros en tener escritura, los sacerdotes llevaban en forma arcaica, el
control administrativo del cobro de los impuestos.
 Egipto (4000 a.C.): Los Egipcios contaban con dirigentes capaces de planear, organizar y
controlar a miles de trabajadores en la ejecución de sus monumentos. Las pirámides de Egipto
son evidencia actuales de que se intentaron proyectos de enorme alcance, que emplearon
decenas de miles de personas, con bastante anticipación a los tiempos modernos.
 China ( 2000a.C.): Utilizaban una junta de consejo para cada caso en que debía de tomarse una
decisión importante. Las parábolas de Confucio sugieren prácticas para la buena administración
pública.
 Babilonia (1800 a.C.): El Código de HAMURABI: Uso del control escrito y testimonial, la
responsabilidad no puede ser transferida, establecimiento del salario mínimo.
 Hebreos (1490 a.C.): Conceptos de organización, principio de la excepción.
 Grecia y Persia: ( 400 a.C.): En Grecia Sócrates enuncia la universalidad de la administración.
Platón en su libro "La República" da sus puntos de vista sobre la administración de los negocios
públicos y el principio de especialización.
Platón que dentro de sus grandes aportaciones están:
.- La clasificación de las formas de gobierno que se dividen en:
 Aristocracia: Gobierno de la nobleza o clase alta.
 Oligarquía: Gobierno de una sola clase social.
 Timarquía: Gobierno de los que cobraban rentas.
 Democracia: Gobierno del pueblo.
 Tiranía: Gobierno de una sola persona.
Clasificación de las clases sociales que se dividen en :
-Oro: Eran los gobernantes
-Plata: Los guerreros y
-Bronce: Eran los artesanos y comerciantes.

.- Sus obras: "Fedro", "El Banquete", "Las leyes y la república".
Aristóteles (300 a.C.) En su libro "La política" distingue tres formas de administración pública:
Ejecutivo, Legislativo y Judicial. Aristóteles : filosofo que clasificó a la administración publica en:
a)Monarquía: Gobierno de uno sólo.
b)Aristocracia: Gobierno de la clase alta.
c)Democracia: Gobierno del pueblo.
.
 Roma (175 a.C.): Una de las civilizaciones que más influyó en el pensamiento administrativo fue
el pueblo romano, quien marcó las bases más importantes de la sociedad moderna.
El pueblo romano influyó en la sociedad actual haciendo uso de la administración que incluso
teniendo administradores que se hacían cargo de ella, que recibían el nombre de gestores o
mandatarios.
Roma clasifica a las empresas en tres :
-Públicas: Las que realizan actividades del Estado.
-Semipúblicas: Las que pertenecen a sindicatos.
-Privadas: Las que eran manejadas por civiles.
Roma tuvo tres periodos:
1.- La república: Donde las actividades eran manejadas por el pueblo y predominaba la igualdad de
los
derechos.
2.- La monarquía: En donde dirigía el gobierno, la alta sociedad y no intervenía el pueblo.
3.- La caída del imperio romano: Este periodo se caracterizó por la desorganización.
En la Edad Media la Iglesia Católica no acepta el lucro y el comercio como una actividad honesta, al
no ser aceptado esto, nace una nueva corriente llamada ética protestantista que sí acepta y fomenta
la acumulación de la riqueza. Dentro de sus principales exponentes encontramos a Max Weber,
Benjamin Franklin y Martin Lutero. La Iglesia Católica Romana representa un ejemplo interesante de
la práctica de la administración; la estructura actual de la Iglesia quedó establecida, en esencia, en el
siglo II d.C. En ese tiempo se definieron con mayor rigor sus objetivos y doctrinas. La autoridad final
se centralizó en Roma. Se creó una estructura jerárquica simple, que en lo básico aún prevalece sin
cambios a lo largo de casi 2000 años. Catón enuncia la descripción de funciones.
Judea (Año 20): Jesús utilizó las relaciones humanas, la unidad de mando; y los reglamentos.
Nicolás Maquiavelo (1525): Aunque el calificativo "maquiavélico" se suele usar para describir a
oportunistas astutos y manipuladores, Maquiavelo creía firmemente en las virtudes de la república.
Esto salta a la vista en Los discursos, libro escrito por Maquiavelo en 1531, cuando vivía en la antigua
república italiana de Florencia.
Los principios que planteó se pueden adaptar y aplicar a la administración de las
organizaciones
contemporáneas.
1. Una organización es más estable si sus miembros tienen el derecho de manifestar sus diferencias
y resolver sus conflictos dentro de ella.
2. Si bien una persona puede iniciar una organización, "ésta será duradera cuando se deja en manos
de muchos y cuando muchos desean conservarla."
3. Un gerente débil puede seguir a uno fuerte, pero no a otro débil, y conservar su autoridad.
4. Un gerente que pretende cambiar una organización establecida "debe conservar, cuando menos, la
sombra de las costumbres antiguas."
Adam Smith (1780): Adam Smith se conoce por sus contribuciones a la doctrina de la economía
clásica, pero su análisis en La Riqueza de las Naciones, que se publicó en 1776, incluía un brillante
argumento sobre las ventajas económicas que las organizaciones y la sociedad podrían obtener de la
división del trabajo. Él empleó para sus ejemplos la industria de fabricación de alfileres. Smith
menciona que diez individuos, cada uno realizando una actividad especializada, podrían producir
entre todos alrededor de 48 mil alfileres al día. Sin embargo, si cada uno trabajara en forma separada
e independiente, con un poco de suerte esos diez trabajadores podrían fabricar 200 (o incluso diez)

alfileres al día. Si cada trabajador tuviera que jalar el alambre, estirarlo, cortarlo, martillar la cabeza a
cada alfiler, afilar la punta, y soldarle la cabeza a cada pieza, sería un verdadero reto producir diez
alfileres al día.
Smith concluyó que la división del trabajo aumenta la productividad al incrementar la habilidad y
destreza de cada trabajador, al ahorrar tiempo que, por lo general, se pierde al cambiar de
actividades, y al crear inventos y maquinaria que ahorraban trabajo. La amplia popularidad actual de
la especialización del trabajo ( tanto en puestos de servicio como la enseñanza y la medicina como en
las líneas de ensamble en las plantas de automóviles) se debe sin lugar a duda a las ventajas
económicas que citara hace más de 200 años Adam Smith.
Revolución industrial
Tiene sus inicios a fines del siglo XVlll y principios del siglo XlX. Consiste en un cambio de los
modelos de producción; Aquella producción hecha a mano y limitada pasa a ser una producción
hecha a máquina y en serie. Donde se presenta con mayor fuerza es en Inglaterra, pero también hay
cambios fuertes en Francia, Italia, Alemania, EE.UU., etc.
Dentro de los principales cambios y aportaciones de la revolución industrial están:
1) Cambios de los sistemas de producción.
2) Disminución en los costos de producción.
3) Aparecen los grandes inventos.
4) Aparece una nueva clase social :el obrero.
5) Desaparece el pequeño artesano.
6) Aparece la competencia.
Existen reacciones de todo tipo en la revolución industrial, pero dentro de las más importantes está la
de la iglesia católica y la de los economistas liberales
Sun Tzu: Otra obra clásica que ofrece sus conocimientos a los administradores modernos es El arte
de la guerra, escrita por Sun Tzu, el filósofo chino, hace más de dos mil años. La obra fue modificada
y usada por Mao Tse Tung, fundador de la República Popular China en 1949.
Entre
los
postulados
de
Sun
Tzu
cabe
destacar
los
siguientes:
1. Cuando el enemigo avanza, ¡hay que retirarse!
2. Cuando el enemigo se detiene, ¡hay que hostigarle!
3. Cuando el enemigo pretende evitar el combate, ¡hay que atacarlo!
4. Cuando el enemigo se retira, ¡hay que perseguirlo!
Aunque estas reglas pretendían ser una guía para la estrategia militar, desde hace mucho se han
utilizado en la planeación de una estrategia para enfrentar a empresas competidoras.
Evolución de la teoría administrativa
La administración y las organizaciones son producto de su momento y su contexto histórico social.
Por tanto, la evolución de la teoría de la administración se entiende en términos de cómo han
resueltos las personas las cuestiones de sus relaciones en momentos concretos de la historia.
Administración científica
Administración científica es el nombre que recibió debido al intento de aplicar los métodos de la
ciencia a los problemas de la administración para lograr una gran eficiencia industrial. Los principales
métodos científicos aplicables a los problemas de la administración son la observación y la medición.
La teoría de la administración científica surgió en parte por la necesidad de elevar la productividad. A
mediados del siglo XX, en Estados Unidos en especial, había poca oferta de mano de obra. La única
manera de elevar la productividad era elevando la eficiencia de los trabajadores. Así fue como

Probablemente ninguna otra persona ha tenido una repercusión mayor sobre el desarrollo inicial de la administración. prepararlos y entrenarlos para que produzcan más y mejor.Frederick W. se le obligo a defender sus ideas ante un grupo de congresistas.  Principio de control: controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto. Por lo general se reconoce a Taylor como "el padre de la administración científica". en su opinión. Sus experiencias como aprendiz. estableció la cantidad de trabajo que deberían realizar los trabajadores con el equipo y los materiales que tenían. de Filadelfia.  Principio de ejecución: distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada.  Principio de preparación: seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes. Gantt y Frank y William Gilbreth inventaron el conjunto de principios que se conocen como la teoría de la administración científica. maestro mecánico y luego ingeniero en jefe de una compañía aserrera. así como la distribución física y la disposición racional de las herramientas y los materiales. de acuerdo con el método planeado. en 1878. separó cada uno de estos trabajos en sus componentes y diseñó los métodos más adecuados y rápidos para ejecutar cada componente. una cantidad superior a la de los demás. Taylor fundamento su filosofía en cuatro principios básicos. Taylor pensaba que tanto obreros como patrones tenían el mismo interés en elevar la productividad. . usando una tasa "científicamente correcta". En pocas palabras. sin embargo.  Principio de planeación: sustituir el criterio individual de obrero. Frederick Winslow Taylor (1856 – 1915) Frederick Winslow Taylor renunció a la universidad y comenzó a trabajar como aprendiz de modelador y maquinista en 1875. Inventó herramientas de lata velocidad para cortar acero y la mayor parte de su vida se desempeño como ingeniero consultor. Henry L. De esta manera. En lugar de partir de métodos laborales tradicionales. la mayoría de ellos hostiles debido a que creían. Taylor fundamentó su sistema de administración en estudios de tiempo de la línea de producción. Asimismo. la improvisación y la actuación empírica en el trabajo por métodos basados en procedimientos científicos. una de las mejores exposiciones de su filosofía de la admistración se encuentra en su testimonio ante un comité de la Cámara de Representantes de los estados Unidos. analizó y tomó el tiempo de los movimientos de trabajadores siderúrgicos que realizan una serie de trabajos. al hacerlo. Además de la preparación de la fuerza laboral. Taylor sostenía que el éxito de estos principios requería una "revolución total de la mentalidad" de los obreros y patrones. las utilidades aumentarían a tal grado que los obreros y los patrones ya no tendrían que pelearse por ellas. capataz. . Taylor. a la Midvale Steel Company. junto con los líderes de los trabajadores. La famosa obra de Taylor titulada Principles of Scientific Management se publico en 1911. con lo que beneficiarían tanto a la empresa como al trabajador. le dieron una amplia oportunidad para conocer de primera mano los problemas y las actitudes de los trabajadores y observar las grandes posibilidades para mejorar la calidad de la administración. Con esta última categoría ingresó. y ascendió hasta el puesto de ingeniero en jefe después de obtener un grado de ingeniería asistiendo a clases nocturnas. que las ideas de Taylor conducirían a un exceso de trabajo y al despido de trabajadores. Cambiar la improvisación por la ciencia mediante la planeación del método. En lugar de pelearse por las utilidades. sugirió a los patrones que le pagaran a los trabajadores más productivos. Se debe preparar también las máquinas y los equipos de producción. A partir de este mismo estudio. como obrero común. La gerencia tiene que cooperar con los trabajadores para que la ejecución sea la mejor posible. las dos partes debería poner su empeño en elevar la producción y.

esto motivaría que los supervisores prepararan a sus trabajadores para desempeñar mejor su trabajo. Sus críticos se oponían a las condiciones "aceleradas" que ejercían una presión desmedida en los empleados para que trabajaran cada vez a mayor velocidad. Cada uno de los trabajadores que terminará la porción de trabajo diaria que se le hubiera asignado. más otro bono extraordinario si todos los trabajadores lo hacían. Durante este período y bastante independientemente del trabajo de Taylor. obtendría una bonificación de 50 centavos. desde los servicios del ramo de la comida rápida. Gantt fue el iniciador de las gráficas para calendarizar la producción. El avance de cada uno de los trabajadores era calificado públicamente y registrados en las comunas individuales de la gráficas. Contribuciones La línea moderna de montajes arroja productos a mucha mayor velocidad de la que Taylor podría haber imaginado jamás. aumentó otro aliciente. Gantt un ingeniero mecánico al igual que Taylor . Además. La importancia concedida a la productividad. hizo que algunos gerentes explotaran a los trabajadores y clientes. Gantt abandono el sistema de tasas diferenciales porque consideró que era fuente de muy poca motivación y. presentó otra idea. Aunque apoyo vigorosamente las ideas de Taylor y realizó mucho trabajo de consultoría en la selección científica de los trabajadores y el desarrollo de sistemas de incentivos mediante bonos. España y la Unión Soviética. Según Gantt. El supervisor obtendría una bonificación por cada uno de los trabajadores que cumpliera con la ración diaria. Taylor llamó a su plan el sistema de tasas diferenciales. por temor al hecho de que trabajar más y mayor velocidad agotaría el trabajo disponible y conduciría a los recortes de personal. se interesó en los movimientos . en negro cuando el trabajador llegaba al parámetro y en rojo cuando no lo hacían. que los tiempos eran esenciales. Es más. Frank y William Gilbreth El famoso equipo de los esposos Frank y William Gilbreth también respaldó y ayudó vigorosamente al desarrollo de las ideas de Taylor. cuando formó sus propia empresa de consultoría en ingeniería. está traducida a ocho idiomas y se usa en todo el mundo. se le unió en la Midvale Steel Company en 1887. sus técnicas para la eficiencia han sido aplicadas a muchas organizaciones que no son industriales. claramente. la "gráfica de Gantt" se sigue usando en nuestros días. con ello. Henry L. reforzaran el patrón de suspicacia y desconfianza que ensombreció las relaciones obrero – patronales durante muchos decenios. Limitaciones Si bien los métodos de Taylor produjeron un notable aumento de la productividad y mejores sueldos en una serie de casos. a cambio. Gantt (1861 – 1919): Henry L. que fueron inventados para ayudar a planificar. De hecho. Este milagro de producción es uno de los legado de la administración científica. Además. sentó las bases en dos instrumentos para graficar. diez años después ascendió al puesto de superintendente jefe de una empresa constructora y poco después se convirtió en contratista independiente. administrar y controlar organizaciones complejas.Así. Además. En consecuencia aumento la cantidad de trabajadores que se sindicalizaron y que. los trabajadores y los sindicatos empezaron a oponerse a este enfoque. el sistema de Taylor significaba. Lo acompañó en sus diversos trabajos hasta 1901. se fomentaría que los trabajadores superaran los parámetros de sus resultados anteriores. Desde la década de 1920. hasta la capacitación de cirujanos. se usa en Japón. Además. Frank Gilbreth renunció a la universidad para convertirse en un albañil a la edad de 17 años en 1885. y por extensión a la rentabilidad. con miras a obtener un mejor sueldo.

Después de la repentina muerte de su esposo en 1924. También resulta interesante que los Gilbreth llegaran a la conclusión de que no es la monotonía del trabajo lo que ocasiona tanto descontento en el trabajador sino. a la edad de 93 años. Los Gilbreth fueron los primeros en utilizar películas de movimiento para estudiar los movimientos corporales y manuales. Frank Gilbreth insistió en que en la aplicación de los principios de la administración científica.desperdiciados en el trabajo. Ella fue una de las primeras psicólogas industriales y recibió su doctorado en esta disciplina en 1915. la falta de interés de la administración por los trabajadores. La administración científica se preocupó por elevar la productividad de la fábrica y el trabajador individual. en primer lugar es necesario considerar a los trabajadores y comprender sus personalidades y necesidades. los cueles se pueden identificar y analizar. Inventaron un micro-cronómetro que registraba el tiempo a 1/2000 de segundos. Para llevar a cabo su trabajo. Teoría clásica de la organización. y así determinaron cuánto tiempo se tardaba un obrero para llevar a cabo cada movimiento. trazó el proyecto . hizo posible duplicar la productividad de un albañil sin necesidad de un esfuerzo mayor. Farol pensaba que las prácticas administrativas aceptadas siguen ciertos patrones. Así se podían identificar y eliminar los movimientos inútiles que no se percibían a simple vista. Después de conocer a Taylor en 1907. Esto le permitía a los Gilbreth analizar con mayor precisión los electos exactos de los movimientos manuales de cualquier obrero. al reducir de 18 a 5 número de los movimientos necesarios para colocar ladrillos. Pronto su empresa constructora se dedicó principalmente a la consultoría sobre el mejoramiento de la productividad humana. más bien. Henry Fayol (1841 – 1925) suele ser recordado como el fundador de la escuela clásica de la administración. La teoría clásica de la organización surgió de la necesidad de encontrar lineamientos para administrar organizaciones complejas. nueve años después de su matrimonio y durante el período en que se dedicó a procesar y educar a sus célebres 12 hijos. combinó sus ideas con las de éste para poner en práctica la administración científica. los colocaban en el campo de estudio que estaban fotografiando. sino porque fue el primero en sistematizarlo. que más tarde se hicieron famosos por el libro y la película Cheper by the Dozen. Frank Gilbreth contó con la gran ayuda y el respaldo de su esposa William. Los Gilbreth diseñaron a su vez un sistema de clasificación para darle nombre a 17 movimientos básicos manuales que ellos llamaron therbligs ("Gilbreth" escrito de derecha a izquierda con la "th" traspuesta). Estos movimientos elementales (Therbligs) lo constituyen:  Buscar  Separar  Escoger  Utilizar  Pegar  Descargar  Transportar desocupado  Inspeccionar  Transportar cargado  Asegurar  Posicionar (colocar en posición)  Esperar inevitablemente  Ubicar previamente (preparar para colocar  Esperar cuando es evitable en posición)  Reposar  Unir (juntar)  Planear El interés de William Gilbreth por los aspectos humanos del trabajo y el interés de su esposo por la eficiencia (la búsqueda de la mejor forma de hacer una tarea determinada) dieron lugar a una rara combinación de talentos. se hizo cargo de su negocio de consultoría y fue muy aclamada como la "primera dama de la administración" durante toda su larga vida que terminó en 1972. no porque fuera el primero en estudiar el comportamiento gerencial. A partir de esta premisa básica.

. 2.de una doctrina congruente de la administración. El epítome de este principio es la línea de montaje moderna. Sin embargo. sobre todo. Por ejemplo. Antes de Fayol. Farol pensaba que si un empleado dependía de más de un gerente. 13. 4. el departamento de personal de una empresa no debe tener dos directores. su contemporáneo. Fayol se parece mucho a Taylor. por su fe en los métodos científicos. se pensaba que los "gerentes nacen. deben realizar los trabajos u ocupar los puestos más adecuados para ellas. que se podría enseñar una vez se entendieran sus principios fundamentales. los intereses de los empleados no deben tener más peso que los intereses de la organización entera. cada uno con una política diferente de contratación. Equidad: los administradores deben ser ambles y justos con sus subordinados. Farol pensaba que los gerentes deben cargar con la responsabilidad última. en general. El problema radica en encontrar el grado de centralización adecuado para cada caso. 6. Iniciativa: los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar sus planes. 14. 11. pero que al mismo tiempo deben otorgar a sus subalternos autoridad suficiente para realizar su trabajo debidamente. Según Farol. mientras que Farol se interesaba por la organización total y se enfocaba hacia la administración. sigue un orden de rangos. en la actualidad representadas por casillas y líneas bien definidas del organigrama. División del trabajo: cuanto más se especialicen las personas. 12. a las infracciones. Autoridad: los gerentes deben guiar órdenes para que se hagan las cosas. Unidad de mando: cada empleado debe recibir instrucciones de una sola persona. era la operación empresarial más descuidada. de la alta gerencia al nivel más bajo de la empresa. Orden: los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado en el momento indicado. acuerdos justos (como las disposiciones para recompensar resultados extraordinarios) y sanciones impuestas. que. Fayol insistía en que la administración era como cualquier otra habilidad. pero no se hacen". 9. la disciplina es resultado de líderes buenos en todos los estratos de la organización. 8. 3. Remuneración: la retribución del trabajo realizado debe ser justa para empleados y empleadores. Unidad de dirección: en cualquier empresa. No obstante. a no ser que también tengan autoridad personal (por ejemplo. tanto mayor será la eficiencia para realizar su trabajo. al aumentar su papel en ella se descentraliza. Por ejemplo. en su opinión. habría conflictos en las instrucciones y confusión con la autoridad. con buen juicio. 10. Los 14 principios de la administración de Fayol son: 1. los gerentes no siempre lograran la obediencia. Espíritu de grupo: cuando existe el espíritu de grupo la organización tendrá una sensación de unión. incluso los pequeños detalles podrían alentar el espíritu. 5. Estabilidad del personal: las tasas elevadas de rotación de empleados socavan el buen funcionamiento de la organización. Unidad de dirección: las operaciones de la organización con el mismo objetivo deben ser dirigidas por un solo gerente y con un solo plan. 7. Disciplina: los miembros de una organización tienen que respetar las reglas y los acuerdos que rigen a la organización. la cual sigue conservando mucha fuerza hasta la fecha. Jerarquía: la línea de autoridad de una organización. Centralización: al reducir la participación de los subordinados en la toma de decisiones se centraliza. Aun cuando se puedan presentar algunos errores. Aunque su autoridad formal les otorgue el derecho de mandar. Las personas. la experiencia pertinente). Según Fayol. Taylor se interesaba primordialmente por las funciones de la organización .

Weber como todos los teóricos de la administración científica. Además. Follett estaba convencida de que ninguna persona podría sentirse completa a no ser que formara parte de un grupo y que los humanos crecían gracias a sus relaciones con otros miembros de las organizaciones. el modelo de la administración de burocracias de Weber se adelantó. Sin embargo. pero pensaba que la diferencia artificial entre los gerentes (que giraban las órdenes) y los subordinados (que aceptaban las órdenes) oscurecía su asociación natural. en el cual los individuos podían combinar sus diversos talentos para lograr algo mayor. Partía de la premisa de Taylor. pensando que toda organización dirigida a alcanzar metas. Barnard llegó a su tesis principal: una empresa sólo podrá funcionar en forma eficiente y las necesidades de los individuos que trabajan en ella. El hecho de que Bernard reconociera la importancia y la universalidad de la "organización informal" significó una contribución importantísima para el pensamiento de la administración. El modelo de Follett fue un importante antecedente del concepto de que la administración significa algo más que lo que ocurre en una organización cualquiera. desarrolló una teoría de la administración de burocracias que subrayaba la necesidad de una jerarquía definida en términos muy estrictos y regida por reglamentos y líneas de autoridad definidos con toda claridad. que asumió la presidencia de Bell del Nueva Jersey en 1927. la economía y la biología. como la política. Consideraba que la organización ideal era una burocracia con actividades y objetivos establecidos mediante un razonamiento profundo y con una división del trabajo detallada explícitamente. en el sentido de que los obreros y los patrones compartían un fin común como miembros de la misma organización. también deben satisfacer sus necesidades individuales. Weber pensaba que el patrón particular de relaciones que presentaba la burocracia era muy promisorio. que conceden más importancia a la eficiencia impersonal que a las necesidades humanas. Barnard. Si bien ahora concedemos tanto valor a las innovaciones y la flexibilidad como a eficiencia y la susceptibilidad al pronóstico. para las dos partes. las personas se reúnen en organizaciones formales para alcanzar fines que no pueden lograr trabajando solas. afirmaba que la administración era "el arte de hacer las cosas mediante personas". sobre todo en el campo de las relaciones humanas y la estructura de la organización. pretendía mejorar los resultados de organizaciones importantes para la sociedad. Weber también pensaba que la competencia técnica tenía gran importancia y que la evaluación de los resultados debería estar totalmente fundamentada en los méritos. Según Barnard. claramente. con el tiempo. Es más. De hecho. a las corporaciones gigantescas como Ford. Barnard estaba estableciendo el principio de que la gente puede trabajar con relaciones estables y benéficas. preparó el camino para que la teoría de la administración incluyera una serie más amplia de relaciones. y compuesta por miles de individuos. Así. al incluir explícitamente el entorno de la organización en su teoría. En este sentido. Se piensa que las burocracias son organizaciones vastas e impersonales. sino también las consecuencias de factores del entorno. fue la iniciadora de tendencias que se desarrollarían más en las nacientes escuelas de las ciencias del comportamiento y la administración. introdujo muchos elementos nuevos. Chester I. requería un estrecho control de sus actividades. algunas dentro de la organización y otras más allá de sus fronteras. aprovechó su experiencia laboral y sus vastos conocimientos de sociología y filosofía para formular teorías sobre las organizaciones. Max Weber: El sociólogo alemán Max Weber (1864 – 1920). Así. mientras persiguen las metas de la organización. Barnard (1886 – 1961): introdujo elementos a la teoría clásica que serían desarrollados por escuelas posteriores. haciendo que sus operaciones fueran predecibles y productivas.sugería que se usara la comunicación oral. . Creía firmemente en la fuerza de grupo. el modelo de control "holístico" de Follett no sólo toma en cuenta a las personas y los grupos. Mary Parker Follett (1868 – 1933): fue una de las creadoras del marco básico de la escuela clásica. en lugar de la comunicación formal escrita siempre que fuera posible. Follett.

pero que sus relaciones y amistades con sus compañeros. como el efecto de Hawthorne. sus resultados mejoraron. Por tal motivo. determinaron que las personas pretendían obtener algo más que recompensas o placer al instante. sin embargo. entonces las relaciones en la organización deberían sustentar dicha complejidad. Para frustración de los gerentes. Varios teóricos trataron de reforzar la teoría clásica de la organización con elementos de la sociología y la psicología. deseoso de relaciones gratificantes en el trabajo y más sensible a las presiones del grupo de trabajo que al control administrativo) era complemento necesario del viejo concepto del hombre racional. Además. En general.Barnard pensaba que los fines personales podrían guardar equilibrio con los de la organización si los gerentes entendían la zona de indiferencia de los emplea La escuela conductista surgió. Según Maslow. En la sociedad contemporánea muchas de las necesidades de . Dado que las personas tenían formas de vida complejas. en parte. Maslow sostenía que las necesidades de los niveles bajos deben quedar satisfechas antes de pasar a satisfacer las necesidades de los niveles más altos. más adelante. la presión del grupo. Muchos de los empleados de Western Electric opinaban que su trabajo era aburrido y absurdo. Su obra engendró nuevos conceptos en cuanto a la posibilidad de ordenar las relaciones para beneficio de las organizaciones. las personas no siempre seguían los patrones de conducta pronosticados o esperados. éstos desarrollaron un orgullo de grupo que los llevó a mejorar sus resultados laborales. los cuales con el tiempo se conocieron como "los estudios de Hawthorne. en un principio. aumentó el interés por ayudar a los gerentes a manejar con más eficacia el "lado personal" de sus organizaciones. Dickson iniciaron su participación en la serie de estudios realizados en Western Electric Company entre 1924 y 1933. Este fenómeno se conoció. Así pues. algunos investigadores (incluso el propio Mayo) especularon que aumento de productividad del grupo de control se debía a la atención especial que le habían prestado los propios investigadores. Además. movido por sus necesidades económicas personales. escribieron sobre la superación personal de los individuos. Los investigadores llegaron a la conclusión de que los empleados trabajarían con más tesón si la gerencia se preocupaba por su bienestar y si los supervisores les prestaban atención especial. la comprensión de los supervisores reforzó su motivación. fueron un intento por investigar la relación entre la cantidad de iluminación en el centro de trabajo y la productividad de los obreros. Las necesidades materiales y de seguridad están en la base de la pirámide y las necesidades del ego ( por ejemplo. Como los grupos pilotos y los de control fueron separados para darles atención especial. cerca de Chicago. porque muchos de ellos fueron realizados en la fábrica Hawthorne de Western Electric. Elton Mayo (1880 – 1949): y algunos compañeros de Harvard. Los estudios de Hawthorne. la necesidad de respeto) y las necesidades de autorrealización (como la necesidad de crecimiento personal y de significado) están en la cúspide. representaba una mayor influencia para aumentar la productividad de los trabajadores que las demandas de la gerencia. Mayo era de la opinión que el concepto del hombre social (movido por necesidades sociales. las necesidades que quieren satisfacer las personas tiene forma de pirámide. Los investigadores también llegaron a la conclusión de que los grupos informales de trabajo (el entorno social de los empleados) tienen una influencia positiva en la productividad. Roethlisberger y William J. en ocasiones sujetos a la influencia de un antagonismo compartido contra los jefes. con frecuencia. entre ellos Fritz J. Por lo tanto. Abraham Maslow y Douglas McGregor: entre otros. le daban cierto significado a su vida laboral y les ofrecían cierta protección contra la gerencia. En estos experimentos y otros subsiguientes. Mayo y sus colaboradores decidieron que una compleja cadena de actitudes afectaba los aumentos de productividad. Como el trato del grupo de control no fue especial en cuanto a supervisión y como no se mejoraron sus condiciones laborales y. debido a que el enfoque clásico no lograba suficiente eficiencia productiva ni armonía en el centro de trabajo.

satisfechas. Terminada la guerra. En primer lugar el desarrollo de las computadoras de gran velocidad y la comunicación entre computadoras ofreció un medio para atacar los problemas de la organización. La escuela de la ciencia de la administración obtuvo popularidad debido a dos fenómenos de la posguerra. Estas dos hipótesis que llamó la Teoría X y la Teoría Y. decididamente. con su supervivencia en juego. Se estaban empezando a usar nuevas tecnologías industriales y los transportes y las comunicaciones eran cada vez más complejos. James March y Herbert Simon: realizaron una obra a finales de la década de 1950 donde platearon cientos de proporciones acerca de los patrones de conducta. y las computadoras para desmenuzar cifras. conocidos como los "muchachos maravilla" empezaron a ocupar puestos gerenciales en Ford y en la industria de Estados Unidos. cabría criticar que la ciencia de la administración fomenta que sólo se conceda importancia a los aspectos de la organización que se pueden representar con cifras. sobre todo con relación a la comunicación en las organizaciones. de gran escala y complejos. Los complejos modelos matemáticos. olvidándose de la importancia de las personas y las relaciones. físicos y otros científicos en los equipos de I de O y dieron grandes pasos en lo tecnológico y lo táctico. Por el contrario. Con los años los procedimientos de la I de O se formalizaron y. La ciencia de la administración A principios de la Segunda Guerra Mundial. los gerentes de la Teoría Y presuponen que a las personas les gusta trabajar y consideran. se conocen con el nombre genérico de la escuela de la ciencia de la administración. Su influencia en el desarrollo de la teoría administrativa posterior ha sido importantísima y permanente. Los equipos usaron las primeras computadoras para realizar los miles de cálculos que requieren los modelos matemáticos. Distinguió dos hipótesis básicas alternativas sobre las personas y su posición ante el trabajo.)Cuando los protegidos de McNamara. basándose en el exitoso modelo británico para resolver problemas similares. Estos avances trajeron consigo un sin fin de problemas que no se podían resolver fácilmente con medios convencionales. Gran Bretaña tenía la necesidad imperiosa de resolver una serie de problemas. hicieron que el pronóstico del futuro con base en el pasado y el presente se convirtieran en una actividad muy popular. que su trabajo es una oportunidad para desarrollar su talento creativo. ahora. McGregor presento otro ángulo del concepto de la persona compleja. Así. nuevos y complejos. La escuela de la ciencia de la administración no presta mucha atención a las relaciones perse dentro de las organizaciones. Cada vez se recurría más a los especialistas en I de O para ayudar a los gerentes a encontrar respuestas para estos nuevos problemas. aplicó la misma técnica cuando fue secretario de la Defensa durante el gobierno de Jonson. La ciencia de la administración represento una forma totalmente nueva de concebir el tiempo. Estado actual de la teoría administrativa . adopta posicione contrarias en cuanto al compromiso de una persona que trabaja en una organización. (Más adelante. así que la mayor parte de las personas están más motivadas por las necesidades de niveles más elevados como el ego y la superación personal. Robert McNamara aplicó una forma de la ciencia de la administración en la Ford Motor Company en las décadas de 1950 y 1960.los niveles bajos están. para investigar en forma científica. resaltando datos numéricos que se pueden reunir o calcular con facilidad. Los ingleses reunieron la experiencia de matemáticos. Los modelos matemáticos tienden a pasar por alto relaciones como los datos. En segundo. normalmente. constituyeron los llamados equipos de investigación de operaciones. Cuando los estadounidenses entraron a la guerra. Los británicos. McGregor dice que los gerentes de la Teoría X presuponen que es necesario presionar a las personas constantemente para que se desempeñan más en su trabajo. formaron los primeros equipos de investigación de operaciones (I de O). la aplicación de la investigación de operaciones a los problemas de la industria resultaban cada vez más evidentes. floreció la escuela de la ciencia de la administración. en la contienda.

El administrador deberá enfrentar problemas cada vez más diversos y más complejos que los anteriores. etc. la teoría administrativa estudia la administración de empresas y demás tipos de organizaciones desde el punto de vista de la interacción e interdependencia de las cinco variables principales. materias primas y fuerza laboral están elevándose de forma notoria. pues deberá enfrentar cambios y transformaciones llenos de ambigüedad e incertidumbre. importancia. y que dificultan enormemente tener una visión global de éstas. una sección). una división. y sus atención estará dirigida a eventos y grupos situados dentro o fuera de la empresa. A medida que la administración enfrenta nuevos desafíos y nuevas situaciones. El futuro parece complicar la realidad. El comportamiento del conjunto de estas variables es diferente de la suma del comportamiento de cada variable por separado. El comportamiento de estas variables es sistémico y complejo: cada una ellas influye y es influenciada por las demás. La inflación exigirá cada vez mayor eficiencia en la administración de las empresas para obtener mejores resultados con los recursos disponibles y los programas de reducción de costos operacionales. los cuales le proporcionarán información contradictoria que dificultará su diagnóstico y la compresión de los problemas que deben resolver o las situaciones que deben enfrentar: exigencias de la sociedad. duración. de los clientes. Los costos de energía. cada una de las cuales es objeto específico de estudio de una o más corrientes de la teoría administrativa. las teorías administrativas requieren adaptar sus enfoques o modificarlos por completo para que sean útiles y aplicables. desafíos de los competidores. los investigadores se han concentrado en algunas partes o en algunas variables aisladas del enorme contexto de variables que intervienen (cada una de las cuales tiene su naturaleza. las otras también se modifican en mayor o menor grado. algunas de estas variables pueden cumplir un papel predominante. Las próximas décadas se caracterizarán por los desafíos y turbulencias que deberá enfrentar la administración:  Las empresas están en continua adaptación a sus ambientes. Sin embargo estas exigencias. (tarea. Perspectivas futuras de la administración En las próximas décadas la tarea administrativa será incierta y excitante. Esta adaptación continua puede provocar el crecimiento. Estos cambios tienden a aumentar debido a la inclusión de otras nuevas variables a medida que el proceso se desarrolla y crea una turbulencia que perturba y complica la tarea administrativa de planear. personas. se los subordinados. En una subunidad especializada (por ejemplo. impacto. Las cinco variables básicas. la estabilidad transitoria o la reducción de la empresa. pues permite enfocar su objeto de estudio de varias maneras y agrupar un gran abanico de variable que deben ser tenidas en consideración.  Existe la tendencia de la continuidad de tasas elevadas de inflación. de los accionistas. Debido a la creciente importancia de la administración y los nuevos y complejos desafíos que enfrenta. La adecuación de estas cinco variables constituye el principal desafío de la administración. puesto que innumerables factores producirán impactos profundos en las empresas. El crecimiento se presenta cuando la empresa satisface sus demandas ambientales y el ambiente requiere mayor volumen de salidas y resultados de la empresa. expectativas de la alta administración. de los proveedores. un departamento.) en la estructura y el comportamiento de las empresas. estructura. . organizar. lo cual explica en parte los pasos graduales de la teoría administrativa en el transcurso de este siglo. etc. En la actualidad. si se modifica una ellas.El estado actual de la teoría administrativa es bastante complejo. tecnología y ambiente) constituyen los principales componentes en el estudio de administración de las empresas. desafíos y expectativas experimentan profundos cambios que sobrepasan la capacidad del administrador para acompañarlos de cerca y comprenderlos de manera adecuada. dirigir y controlar una empresa eficiente y eficaz.

La internalización del mundo de los negocios. Los nuevos procesos e instrumentos introducidos por la tecnología en las empresas causan impactos en la estructura organizacional. y la única arma con que cuentan será sólo los administradores inteligentes y bien preparados. se internacionalizan más y. del computador y el transporte. las empresas se vuelven más competitivas. A medida que aumentan los mercados y los negocios. Mientras crecen o se reducen. también crecen los riesgos en la actividad empresarial.    La competencia es cada vez más aguda. las empresas están internacionalizando sus actividades y operaciones. personas y ambiente externo). es el factor más importante de desarrollo de las empresas. Mayor presencia de las empresas. denominada globalización. tecnologías. Gracias al proceso de la comunicación. estructura organizacional. aumenta su influencia ambiental. con esto. Existe la tendencia a una creciente sofisticación de la tecnología. sofisticadas tecnológicamente. y la opinión pública las percibe mejor. Colegio Técnico Profesional de Puntarenas Departamento de Contabilidad Administración de las Organizaciones Modernas ACTIVIDAD . Las empresas deben enfrentar todos estos desafíos. presiones y amenazas ( en el futuro serán muchos más) que recaen sobre ellas. son más visibles. En consecuencia. que deben saber cómo adecuar y adaptar las principales variables empresariales entre sí (tareas. las empresas llaman más la atención del ambiente y del público.

Los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar sus planes.ASOCIE EL PAIS CON SU RESPECTIVO APORTE A LA ADMINISTRACIÓN 1-Sumeria Contaban con dirigentes capaces de planear. Aun cuando se puedan presentar algunos errores Cuando existe el espíritu de grupo la organización tendrá una sensación de unión Al reducir la participación de los subordinados en la toma de decisiones En cualquier empresa. los intereses de los empleados no deben tener más peso que los intereses de la organización entera. 2-Equidad Controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto La línea de autoridad de una organización 3-Estabilidad del personal 4-Iniciativa: 5-Autoridad 6-Espíritu de grupo 7-Remuneración 8-Principio de control: 9-Jerarquía: 10-División del trabajo: 11-Principio de ejecución: 12-Principio de preparación: 13-Centralización: 14-Principio de Los miembros de una organización tienen que respetar las reglas y los acuerdos que rigen a la organización. organizar y controlar a miles de trabajadores en la ejecución de sus monumentos. La retribución del trabajo realizado debe ser justa para empleados y empleadores Los gerentes deben guiar órdenes para que se hagan las cosas Cuanto más se especialicen las personas. 2-China Uso del control escrito y testimonial. principio de la excepción la universalidad de la administración Da sus puntos de vista sobre la administración de los negocios públicos y el principio de especialización Utilizaban una junta de consejo para cada caso en que debía de tomarse una decisión importante. 3-Egipto 4-Babilonia 5-Grecia y Persia 6-Hebreos 7-Platón en su libro 8-Roma Asocie los principios de Fayol y Taylor con su concepto correspondiente 1-Orden Los administradores deben ser ambles y justos con sus subordinados. la responsabilidad no puede ser transferida. Los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado en el momento indicado Las tasas elevadas de rotación de empleados socavan el buen funcionamiento de la organización. establecimiento del salario mínimo Conceptos de organización. Los primeros en tener escritura. el control administrativo del cobro de los impuestos  (175 a. tanto mayor será la eficiencia para realizar su trabajo Distribuir de manera distinta las funciones y las .): Una de las civilizaciones que más influyó en el pensamiento administrativo. los sacerdotes llevaban en forma arcaica.C.

Anote a la par su contribución a la administración.preparación responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada. ______________________________. ______________________________. RESPUESTA CORTA 1-Roma clasifica a las empresas en tres : _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 2-Roma tuvo tres periodos: _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ 3-Dentro de los principales cambios y aportaciones de la revolución industrial están: _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ 4-Estos movimientos elementales (Therbligs) lo constituyen: ___________________. ___________________. _______________________. Recorte cada una de las figuras. 15-Unidad de dirección: Seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes. y péquelas en su cuaderno. _______________________. _____________________________ ___________________. _______________________. . 5-Las próximas décadas se caracterizarán por los desafíos y turbulencias que deberá enfrentar la administración: tales como: _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________.

James y March y Herbert Simon Adam Smith Abraham Maslow Sun Tzu Douglas McGregor Frederick Taylor Nicolás Maquiavelo Frank y William Gilbreth .

Henry Fayol Chester I. Barnard Max Weber Mary Parker Follett Elton Mayo .

principio de la excepción la universalidad de la administración Da sus puntos de vista sobre la administración de los negocios públicos y el principio de especialización Utilizaban una junta de consejo para cada caso en que debía de tomarse una decisión importante.C. establecimiento del salario mínimo Conceptos de organización. 2-China Uso del control escrito y testimonial. Los primeros en tener escritura. los sacerdotes llevaban en forma arcaica. el control administrativo del cobro de los impuestos  (175 a.): Una de las civilizaciones que más influyó en el pensamiento administrativo. organizar y controlar a miles de trabajadores en la ejecución de sus monumentos. la responsabilidad no puede ser transferida. Los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar sus planes. Los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado en el momento indicado Las tasas elevadas de rotación de empleados socavan el buen funcionamiento de la organización. 2-Equidad Controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto La línea de autoridad de una organización 3-Estabilidad del personal 4-Iniciativa: 5-Autoridad 6-Espíritu de grupo 7-Remuneración 8-Principio de control: 9-Jerarquía: 10-División del trabajo: 11-Principio de ejecución: 12-Principio de preparación: Los miembros de una organización tienen que respetar las reglas y los acuerdos que rigen a la organización.Apareamiento 1-Sumeria Contaban con dirigentes capaces de planear. La retribución del trabajo realizado debe ser justa para empleados y empleadores Los gerentes deben guiar órdenes para que se hagan las cosas . 3-Egipto 4-Babilonia 5-Grecia y Persia 6-Hebreos 7-Platón en su libro 8-Roma Apareamiento los principios de Fayol y Taylor con su concepto correspondiente 1-Orden Los administradores deben ser ambles y justos con sus subordinados. los intereses de los empleados no deben tener más peso que los intereses de la organización entera. Aun cuando se puedan presentar algunos errores Cuando existe el espíritu de grupo la organización tendrá una sensación de unión Al reducir la participación de los subordinados en la toma de decisiones En cualquier empresa.

______________________________. _______________________. _______________________. RESPUESTA CORTA 1-Roma clasifica a las empresas en tres : ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _________________________ 2-Roma tuvo tres periodos: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _________________________ 3-Dentro de los principales cambios y aportaciones de la revolución industrial están: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ___________________________ 4-Estos movimientos elementales (Therbligs) lo constituyen: ___________________. ______________________________. ___________________. tanto mayor será la eficiencia para realizar su trabajo Distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea más disciplinada.13-Centralización 14.Disciplina 15-Principio de preparación Cuanto más se especialicen las personas. 5-Las próximas décadas se caracterizarán por los desafíos y turbulencias que deberá enfrentar la administración: tales como: ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ _________________________________________ COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS . _____________________________ ___________________. 16-Unidad de dirección: Seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes. _______________________.

II PARTE: IDENTIFIQUE. Valor 8 puntos Instrucciones.Cite los tres periodos que tuvo Roma. Licda Damaris Quesada Zamora Fecha: ______________ Nombre del (a) estudiante: ________________________________________________ Sección: _________ Valor de la prueba: 50 puntos Constante: 2 Tiempo estimado: 80 minutos Porcentaje asignado: 20% PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como los ítems que la conforman. . Si tiene alguna duda sobre la forma. organizar y controlar a miles de trabajadores en la ejecución de sus monumentos. Indicación: Según lo visto en clase. Además tenga presente lo siguiente:  Revise que la prueba conste de tres partes. _____________________________________________. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan 1. 2. ____________________. Valor 3 puntos ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________. I PARTE: RESPUESTA CORTA.  En caso de emplear lápiz. 3.Cite las tres empresas en que clasifica Roma las empresas. ___________________. la responsabilidad no puede ser transferida.Estos movimientos elementales (Therbligs) lo constituyen: Valor 6 puntos ___________________. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1-Sumeria 3-Egipto 2-China 4-Babilonia 5-Grecia y Persia 6-Hebreos 7-Platón en su libro 8-Roma Contaban con dirigentes capaces de planear.  Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responderla. Uso del control escrito y testimonial. extérnela en el momento que determine la docente.Departamento de Contabilidad I Trimestre I Prueba Escrita de Administración de las Organizaciones Modernas Nivel: Décimo año Prof. Valor 3 puntos ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________. Valor 12 puntos. ______________________________. corrector o tachones sus reclamos no serán atendidos.

Sobran opciones. La retribución del trabajo realizado debe ser justa para empleados y empleadores Los gerentes deben guiar órdenes para que se hagan las cosas Cuanto más se especialicen las personas. Asocie los principios de Fayol y Taylor con su concepto correspondiente 1-Orden 2-Equidad 3-Estabilidad del personal 4-Iniciativa: 5-Autoridad 6-Espíritu de grupo 7-Remuneración 8-Principio de control: 9-Jerarquía: 10-División del trabajo: 11-Principio de ejecución: 12-Principio de preparación: 13-Centralización: 14. Cada acierto vale un punto. Instrucciones: A continuación se presentan dos columnas. Aun cuando se puedan presentar algunos errores Cuando existe el espíritu de grupo la organización tendrá una sensación de unión Al reducir la participación de los subordinados en la toma de decisiones En cualquier empresa. No se repiten letras.C. La columna A contiene principios establecidos por Fayol mencionados en la columna B. el control administrativo del cobro de los impuestos  (175 a. los intereses de los empleados no deben tener más peso que los intereses de la organización entera. Los primeros en tener escritura. III PARTE: CORRESPONDENCIA: Valor 15 puntos. Da sus puntos de vista sobre la administración de los negocios públicos y el principio de especialización Utilizaban una junta de consejo para cada caso en que debía de tomarse una decisión importante. tanto mayor será la eficiencia para realizar su trabajo Distribuir de manera distinta las funciones y las responsabilidades para que la ejecución del trabajo sea . escribiendo la letra de la columna B dentro del paréntesis de la columna A según corresponda. establezca la relación correcta entre ambas columnas.establecimiento del salario mínimo Conceptos de organización. Los subordinados deben tener libertad para concebir y realizar sus planes. principio de la excepción La universalidad de la administración. los sacerdotes llevaban en forma arcaica.Disciplina 15-Principio de preparación Los administradores deben ser ambles y justos con sus subordinados. Los materiales y las personas deben estar en el lugar adecuado en el momento indicado Las tasas elevadas de rotación de empleados socavan el buen funcionamiento de la organización.): Una de las civilizaciones que más influyó en el pensamiento administrativo. Controlar el trabajo para certificar que se ejecute de acuerdo con las normas establecidas y según el plan previsto La línea de autoridad de una organización Los miembros de una organización tienen que respetar las reglas y los acuerdos que rigen a la organización.

3. Damaris Quesada Zamora Fecha:________ Nombre del estudiante___________________________________________ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 40 puntos Constante: 2. 2.16-Unidad de dirección: más disciplinada. Valor 3 puntos COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I Trimestre. Indicación: Lea los siguientes ítemes y responda según lo visto en clase. Valor 6 puntos.5 Tiempo estimado: 2 H Porcentaje asignado: 20% . Seleccionar científicamente los trabajadores de acuerdo con sus aptitudes. Nombre tres de los aportes Henry L. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. IV PARTE: DESARROLLO. Segunda Prueba Escrita de Administración de las Organizaciones Modernas Profesora: Licda. Valor 6 puntos. Cite seis de los principales cambios y aportaciones de la industrial. claramente lo que se le solicita. 1-Cite tres de las próximas décadas que se caracterizarán por los desafíos y turbulencias que deberá enfrentar la administración. Valor 15 puntos. Gantt (1861 – 1919).

Instrucciones: Marque con una equis (X) en el paréntesis que muestre la respuesta correcta. extérnela en el momento que determine el docente. se refiere al concepto de ( ( ( ( ) control ) dirección ) planeación ) organización  Fines hacia los cuales se dirige la actividad El texto anterior.  En caso de emplear lápiz.  Establecer ambientes adecuados en los que los individuos que trabajan en grupo puedan alcanzar sus objetivos El texto anterior. como hacerlo. corrector y tachones sus reclamos. tenga presente lo siguiente:  Revise que su prueba conste de tres partes: selección única.  No utilice hojas adicionales para sus respuestas. se refiere al concepto de ( ) objetivos . respuesta corta y desarrollo. se refiere al concepto de ( ) Finanzas ( ( ( ) Economía ) Mercadeo ) Administración Decidir con anticipación que se debe hacer. Si tiene alguna duda sobre la forma. I PARTE: SELECCIÓN UNICA. donde y quien lo hará El texto anterior. no serán atendidos.  Utilice bolígrafo azul o negro para responder. Además.PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. Valor 11 puntos.

se refiere al concepto de ( ) misión ( ) objetivo ( ) estrategia ( ) política  Determinación de los propósitos fundamentales a largo plazo y los objetivos de una empresa. y la adopción de los cursos de acción y la asignación de recursos necesarios para alcanzar estos objetivos El texto anterior. se refiere al concepto de ( ( ( ) control ) dirección ) planeación ( ) organización  Función o tarea básica que le asigna la sociedad a las empresas El texto anterior. se refiere al concepto de ( ( ( ) control ) dirección ) planeación ( ) organización  Establecen un método habitual de manejar actividades futuras El texto anterior.( ) estrategias ( ( ) políticas ) programa Influir en que las personas para que orienten su entusiasmo hacia el logro de los objetivos de la organización y de grupo El texto anterior. se refiere al concepto de ( ( ( ) objetivos ) programas ) estrategias ( ) procedimientos  Se refiere al hecho de que los individuos que trabajan en grupos para alcanzar algún objetivo deben desempeñar roles El texto anterior. se refiere al concepto de ( ) reglas .

reglas. recursos y otros elementos que se consideren necesarios para llevar a cabo una actividad determinada de la empresa El texto anterior.  Anote tres pasos de la planeación . Valor 24 puntos. se refiere al concepto de ( ) políticas ( ) propósitos ( ( ) programas ) presupuestos  Expresión de resultados esperados en términos numéricos El texto anterior. procedimientos. asignaciones de tareas. Indicación: Según lo visto en clase. se refiere al concepto de ( ) políticas ( ) propósitos ( ( ) programas ) presupuestos II PARTE: RESPUESTA CORTA . se refiere al concepto de ( ) políticas ( ) propósitos ( ) programas ( ) presupuestos  Principios generales o maneras de comprender que guían o canalizan el pensamiento y la acción en la toma de decisiones El texto anterior.( ) programas ( ) procedimientos ( ) presupuestos  Conjunto de objetivos. políticas. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. Cada acierto vale un punto.

 Escriba dos funciones básicas de la administración  Anote dos supuestos de la organización formal  Escriba dos elementos importantes en la dirección  Anote dos tipos de estilos de liderazgo  Escriba dos etapas que implica el proceso básico de control  Anote dos mecanismos de control  Escriba tres ejemplos de motivadores  Anote dos tipos de planes Escriba dos formas de departamentalizar a las empresas  Anote dos barreras que se presentan en la comunicación .

 Explique tres teorías sobre la motivación.III PARTE: DESARROLLO. Valor 5 puntos. claramente lo que se le solicita. Indicación: Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. . Valor 2 puntos. Valor 3 p  Explique la relación entre la planeación y el control.

VALOR 5 % ENTREGA EL DIA ENTREGA 24 DEJUNIO. Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza.Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección. promotores. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. distribución de planta entre otras cosas.  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. carne. limpieza. el pepinillo. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. y la limpieza de las lechugas. limpieza. como calidad. vigilancia. Realice un esquema de dirección y control 3. se necesita información sobre inmobiliaria.Cual es la importancia de la toma de decisiones.  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. tamaño de la cebolla. servicio. entre otros. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. 3. Identifique en el texto cada una de las fases del proceso administrativo. Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente. de atención al cliente. Cuestionario 1. para los meses de vacaciones escolares. Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. 4. Cada día se verifican los estándares de calidad. Qué es dirección 2. la papa.Qué implica la toma de decisiones en la administración.Parte. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento.  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. limpieza del local. el tomate. queso. luego se necesita realizar un estudio de mercado. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. cebolla. y el valor de Mc Donald´s. .  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto 2. TRABAJO EXTRACLASE DE ADMINISTRACIÓN. gerentes. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema.  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. I . de preparar las hamburguesas.COLEGIO TÉCNICO POROFESIONAL DE PUNTARENAS.

Que requiere la toma de decisiones 6.Que es el emisor.Como se clasifica La comunicación administrativa formal.Que es un medio o canal.Para que son creados los equipos formales 17. Respuestas al cuestionario 1.Que es Liderazgo.Que personas que intervienen en la comunicación informal.La comunicación horizontal 41.Que es reacción. 26. .Como se clasifica la comunicación vertical 38.Que involucra liderazgo.Cite los principios de la dirección.Que se entiende por Comunicación administrativa 21. 20.Qué es comunicación vertical descendente .Que son Barreras físicas 45.Cite los cuatro pasos básicos del control. .A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación 9.Que son equipos informales 19.Que es control 49.Cual fue el primer concepto que enfrentaron los administradores 8. influir y motivar a los empleados para que realicen tareas esenciales. 27.Que es Comunicaciones informal 33.Que es un receptor.Que es Comunicaciones formal 31.Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. 34.Que son Barreras psicológicas 47. Implica mandar.Cite dos tipos de equipos de trabajo 16.Que es un mensaje. 28. 12. 35.Como se define Un equipo de trabajo.Como se clasifican las barreras de comunicación? 43. 48.Como se clasifica la comunicación interna? 37.Que son Bañeras semánticas 44.5.Cuál es el propósito del control: 50.Qué es dirección.Como se denomina comunicación interna ? 36. 13.Que determinaban los gerentes en este modelo.Que es comunicación? 23. Es la capacidad de influir en las personas para que contribuyan a las metas de la organización y del grupo.Que son equipos informales 18.Qué es Comunicación: 14. 39. 29.Dibuje la gráfica de los Elementos del proceso de comunicación 25. 15.La comunicación externa 42.Para que utiliza El administrador la comunicación administrativa? 24.Que son Bañeras fisiológicas 46. 30. 10.La comunicación vertical ascendente 40.Donde se da este tipo de comunicación 32.Porqué es esencial la comunicación explícita entre sus integrantes 22.Por qué se ve cercada la toma de decisiones 7.Cual seria la forma de motivar los gerentes 11.

Como se define Un equipo de trabajo. la crítica y la conjetura secundaria. En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas. . Que involucra liderazgo Involucra a otras personas.Cual fue el primer concepto que enfrentaron los administradores Motivacion 8.2.Que es Liderazgo. eran holgazanes y solo podían ser motivado mediante el dinero 10.Qué es Comunicación: La comunicación es el fluido vital de una organización. 5. los errores de comunicación en mas de una organización han ocasionado daños muy severos.Cite dos tipos de equipos de trabajo los formales e informales: 16. corregirse los pasados cursos de acción 4. 11.Cual seria la forma de motivar los gerentes. también involucra una desigualdad de poder entre los lideres y los miembros del grupo la cual se usa de diferentes forma para influir en la conducta de los seguidores de diferentes manera. Las relaciones y el tiempo.Cual es la importancia de la toma de decisiones. 6. se define como dos o mas personas que interactúan y se influyen entre si. Deben tomarse decisiones periódicas acerca de los futuros cursos de acción de la entidad y deben. 9. 12. con el propósito de alcanzar un objetivo común.Que determinaban los gerentes en este modelo. de tal manera que se sientan parte de la organización. 13.Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección.Que requiere la toma de decisiones Creatividad y confianza. empleados o seguidores. por tanto la comunicación efectiva es muy importante para los gerentes ya que ella representa la hebra común para las funciones administrativas. 7.Qué implica la toma de decisiones en la administración. 15.Por qué se ve cercada la toma de decisiones Se ve cercada por el riesgo. la incertidumbre. asimismo.Para que son creados los equipos formales son creados por los gerentes con el propósito de encargarles tareas especificas. Determinaban cuales eran la forma más eficiente de ejecutar tareas repetitivas y después motivaban a los trabajadores mediante incentivos salariales cuanto mas producían los trabajadores más ganaban el supuesto básico era que los gerentes entendían el trabajo mejor que los trabajadores quienes en esencia. 3. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación Taylor y a la administración ciéntífica. Un importante proceso de dirección empresarial. si no hubiera a quien mandar las cualidades del liderazgo del gerente serian irrelevantes. Equipos y Trabajo en equipo: 14. gerentes pueden motivar a los empleados reconociendo las necesidades sociales y haciendo que se sientan útiles e importantes.

21.  Impersonalidad del mando: La autoridad en una empresa debe ejercerse más como producto de una necesidad de todo el organismo social que como resultado exclusivo de la voluntad del que manda.  Aprovechamiento de conflictos: Debe procurarse aún aprovechar el conflicto para forzar el encuentro de soluciones. sin lesionar la disciplina produzcan el menor disgusto a las partes. 23.Cite los principios de la dirección. y jamás omitirlos sin razón ni en forma constante. 22. los cuales se representan en la siguiente gráfica: 24.  Resolución de conflictos: Debe procurarse que los conflictos que aparezcan se resuelvan lo más pronto que sea posible y de modo que. 18. Para que utiliza El administrador la comunicación administrativa? Utiliza gran parte de su tiempo en trasmitir mensajes a otras personas en forma oral y escrita principalmente. Que es el emisor. eslabona a las personas y grupos de la organización. pero que así como la fricción puede ser aprovechada. puesto que es de suma importancia el intercambio de información para coordinar las múltiples actividades que se realizan para lograr los objetivos.  Vía jerárquica: Al transmitirse una orden deben seguirse los conductos previamente establecidos.Que son equipos informales son de naturaleza social estos grupos son formaciones naturales que aparecen en el ambiente de trabajo en respuesta a la necesidad de un contacto social. y en recibir información de igual forma. 19. como todo razonamiento en el mundo físico.17. Principios de dirección  Coordinación de intereses: El logro del fin común se hará más fácil cuanto mejor se logre coordinar los intereses del grupo y aún los individuales de quienes participan en la búsqueda de aquel. al fluir. es de suyo un obstáculo a la coordinación. Mary Parker Follet afirma que todo conflicto.Que es comunicación? Es un medio que. . Elementos del proceso de comunicación El proceso de comunicación contiene cinco elementos básicos. Por qúe es esencial la comunicación explícita entre sus integrantes Es esencial. 20.Que se entiende por Comunicación administrativa Por comunicación se entiende todo proceso que en forma implícita o explícita origina trasmisión de información.Es la persona o grupo de personas que trasmiten información.

etc.Que es Comunicaciones informal La comunicación informal es el intercambio de información que se efectúa entre los integrantes de la organización por una relación independiente de la jerarquía de los puestos que ocupan.Que es un medio o canal.Que personas intervienen en la comunicación informal? se reúnen en forma espontánea. escrita y/o simbólica. 29. por afinidades entre ellas. Es el cúmulo de información que se comunica. invitaciones o acuerdos para organizar una reunión o fiesta. recreativas. La información en estos grupos puede estar relacionada con las personas o actividades de la organización. culturales. y se da. sexo. por ejemplo. en: pláticas entre los integrantes en la hora de descanso o refrigerio. 28. edad. Comunicaciones interna y externa La comunicación administrativa formal se clasifica de la siguiente manera: COMUNICACIÓN FORMAL Horizontal Vertical Interna Externa Descendente Ascendente 34. Es la forma que se utiliza para trasmitir la información: oral. a comer. instrucciones. boletines. 26. de acuerdo con el nivel jerárquico que ocupan el emisor y receptor.25. Como se denomina comunicación interna ? La que se da formalmente entre los integrantes de un organismo social. sin seguir los canales ni procedimientos establecidos en la comunicación formal. memorandos. o ser ajena totalmente a ellas. en razón de los puestos que ocupan y de las actividades asignadas. a tomar café. al integrar equipos deportivos. ir al cine. informes.Como se clasifica la comunicación interna? en vertical y horizontal. carteles. cartas.Donde se da este tipo de comunicación Se da principalmente por medios orales y escritos: órdenes. circulares. 27 Que es un receptor.Que es un mensaje. 32. programas. 31. profesión y/o por preferencias comunes en actividades deportivas. artísticas. reportes. 35. periódicos. etcétera. . Es la respuesta que da el receptor al recibir el mensaje y sirve de retroalimentación al emisor sobre el grado de captación del mensaje.Que es Comunicacion formal La comunicación formal es el intercambio de información entre los integrantes de un organismo social. 33.Que es reacción. etc. Es la persona o grupo de personas que reciben la información. 30. por razones de simpatía.

de jefe a subordinado a través de órdenes. instrucciones. distancia.Como se clasifica la comunicación vertical puede ser descendente o ascendente. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. Que son Barreras físicas Son las circunstancias que se presentan no en las personas. etcétera. etc. físicas. pero con quienes por cualquier circunstancia debe existir comunicación. para cumplir y coordinar sus actividades.Como se clasifican las barreras de comunicación? : semánticas. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal: circulares. avisos. políticas. problemas visuales). Que es la comunicación vertical ascendente es la que fluye de abajo hacia arriba. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. 40. memorandos. a dichos obstáculos 42. Que son Bañeras semánticas La semántica es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. o particular. solicitantes de crédito o empleo. a través de: reportes. etc. a efecto de intercambiar información por diversos medios. iluminación. es la que fluye de arriba hacia abajo. por diversos factores. Que es la comunicación horizontal es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. ya sea del emisor (voz débil. reglas. inter-fono. puede interpretarlas de manera distinta o no entenderlas. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. quejas. 38. sugerencias. Que son Bañeras fisiológicas Son las deficiencias que se encuentran en las personas. por ejemplo: clientes. pero el receptor. 39. informes. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación: ruidos.. grabadora. etc. es decir.36. consultas. micrófono. etc. 45. lo cual influye en una deformación o deficiencia del mensaje.Qué es comunicación vertical descendente . El emisor puede emplear las palabras con determinados significados. de subordinado a jefe. . según el nivel donde se origine la comunicación y hacia dónde vaya dirigida. procedimientos. 44. televisión. 41. Que es la La comunicación externa es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. es decir. Barreras en la comunicación Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. proveedores. 43. fisiológicas y psicológicas. 38. falla o deficiencia de los medios que se utilizan para trasmitir un mensaje: teléfono.

continuar con la actividad. 50. tales situaciones originan que la persona no oiga lo que se le dice. Señalar niveles medios de cumplimiento. etc. limpieza del local. gerentes.)  Determinar si existe alguna variación de los niveles medios. tomar medidas o una mayor instrucción. Si no existe ninguna variación. según sea el caso. semana. • seleccionar los medios de comunicación que le faciliten al receptor la comprensión del mensaje. entre otros. establecer niveles aceptables de producción de los empleados. 48. promotores. puesto que comúnmente reflejan diversas respuestas acerca del mensaje: comprensión. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. tales como una nueva capacitación o una mayor instrucción. vigilancia. servicio. como calidad. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente.. a fin de corregir desviaciones indeseadas reales o potenciales.Cite los cuatro pasos básicos del control. (Organización) .Cuál es el propósito del control: El propósito y la naturaleza del control es fundamentalmente garantizar que los planes tengan éxito al detectar desviaciones de los mismos al ofrecer una base para adoptar acciones.  Si existiera alguna variación. aceptación.Que es control Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas. o incluso al mensaje que se comunica. tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores. • atender las actitudes y expresiones no verbales. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. (Planificación) Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. odio. tristeza. no lea lo que está escrito. mes. Que son Barreras psicológicas Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. no entienda o no crea lo que oye o lee. distribución de planta entre otras cosas. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. 47. la deficiencia o deformación puede deberse también a estados emocionales (temor. y el valor de Mc Donald´s. se necesita información sobre inmobiliaria. 49. limpieza. de preparar las hamburguesas. año. luego se necesita realizar un estudio de mercado. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. • comprobar mediante la retroalimentación que el mensaje ha sido fielmente interpretado por el receptor. confusión. Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza.46. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. alegría) o a prejuicios para aprobar o desaprobar lo que se dice. rechazo. día.  Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora. • utilizar un lenguaje sencillo y adecuado al nivel cultural del receptor. de atención al cliente.

 Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. Además. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 50 puntos Constante: 2 Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________________ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________ INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. carne. el pepinillo. el tomate. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. (Control)  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. (Organización)  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. limpieza. la papa. extérnela en el momento que determine el docente. queso. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas.Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente. (Planificación)  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. Si tiene alguna duda sobre la forma. tenga presente lo siguiente:  Revise que su prueba conste de tres partes: selección única. respuesta corta y desarrollo. cebolla. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. (Dirección)  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto. para los meses de vacaciones escolares. y la limpieza de las lechugas. corrector y tachones sus reclamos. (Planificación COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I I Trimestre.  En caso de emplear lápiz. tamaño de la cebolla. (Dirección) Cada día se verifican los estándares de calidad. (Control) Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. (Dirección)  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan. I Prueba Escrita de Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda. . no serán atendidos.

ascendente. Cite dos tipos de equipos de trabajo Formales e informales: 11. Indicación: Según lo visto en clase. 1.  II PARTE: RESPUESTA CORTA . A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación Taylor y a la administración ciéntífica. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta . dos o más personas que interactúan y se influyen entre si. 6. 10. 7.No utilice hojas adicionales para sus respuestas. Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección Las relaciones y el tiempo. Como se define un equipo de trabajo.Cuál fue el primer concepto que enfrentaron los administradores Motivacion 3. II PARTE: IDENTIFIQUE. Valor 8 puntos Instrucciones.Como se clasifica la comunicación vertical descendente . Como se clasifican las barreras de comunicación? Semánticas. Valor 25 puntos. 8.Para qué son creados los equipos formales Son creados por los gerentes con el propósito de encargarles tareas específicas. 9. fisiológicas y psicológicas.Como se clasifica la comunicación interna? vertical y horizontal. con el propósito de alcanzar un objetivo común. 4. Cada acierto vale un punto. físicas. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. 2. .Cite 3 de los principios de la dirección  Coordinación de intereses:  Impersonalidad del mando  Resolución de conflictos:  Aprovechamiento de conflictos:  Vía jerárquica: 5. Que es control Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas.

_______ Es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal ________Es la que fluye de abajo hacia arriba. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. es decir. ________.comunicación vertical ascendente 10. tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores.1.Cite los cuatro pasos básicos del control. ________Son las deficiencias que se encuentran en las personas. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. ________. según sea el caso. 50. III PARTE: DESARROLLO.Valor 8 ptos • utilizar un lenguaje sencillo y adecuado al nivel cultural del receptor. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. ________ Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. 47. ________Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. . ya sea del emisor (voz débil. aceptación. rechazo. puesto que comúnmente reflejan diversas respuestas acerca del mensaje: comprensión.. Barreras en la comunicación 7. a efecto de intercambiar información por diversos medios. 2.comunicación externa 8comunicación horizontal 9. problemas visuales). sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación. Barreras psicológicas 3 Bañeras fisiológicas 4 Barreras físicas 5 Bañeras semánticas 6. • atender las actitudes y expresiones no verbales. • comprobar mediante la retroalimentación que el mensaje ha sido fielmente interpretado por el receptor. de subordinado a jefe ________ Es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. Son las circunstancias que se presentan no en las personas. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. claramente lo que se le solicita. para cumplir y coordinar sus actividades. Liderazgo. • seleccionar los medios de comunicación que le faciliten al receptor la comprensión del mensaje. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. etcétera. etc. confusión. Valor 8 ptos  Señalar niveles medios de cumplimiento. Es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras.comunicación vertical descendente ________En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas ________Es la que fluye de arriba hacia abajo. Indicaciones : Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase. establecer niveles aceptables de producción de los empleados. Valor 24 puntos. de crédito o empleo.

tales como una nueva capacitación o una mayor instrucción. Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora. Si no existe ninguna variación.  Si existiera alguna variación.)  Determinar si existe alguna variación de los niveles medios. año. semana. continuar con la actividad. tomar medidas o una mayor instrucción. Complete la siguiente grafica que representa el proceso de comunicación el cual contiene cinco elementos básicos: Valor 8 ptos . mes. día.

Cite 3 de los principios de la dirección . responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. Indicación: Según lo visto en clase. 4. 1. Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder.82 Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________________ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________     INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. extérnela en el momento que determine el docente. __________________. Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda. II PARTE: RESPUESTA CORTA . _____________________. corrector y tachones sus reclamos. no serán atendidos. . 2. ___________________. Cuál fue el primer concepto que enfrentaron los administradores ______________________.COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I I Trimestre. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 55 puntos Constante:1. Cite dos tareas fundamentales de la dirección. Si tiene alguna duda sobre la forma. En caso de emplear lápiz. I Prueba. tenga presente lo siguiente: Revise que su prueba conste de tres partes: selección única. Además. Valor 21 puntos. Cada acierto vale un punto. No utilice hojas adicionales para sus respuestas. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación ______________________. respuesta corta y desarrollo. 3.

10. _________________________. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1.Para qué son creados los equipos formales _______________________________________________________ _______________________________________________________. ______________________. 9.comunicación vertical ascendente 10. 7. 6. ________________________ ______________________________. Cite las dos formas en que se clasifica la comunicación vertical. Como se define un equipo de trabajo. 2. II PARTE: IDENTIFIQUE. Valor 10 puntos Instrucciones. Barreras en la comunicación 7. _____________________ . 11. Que es control ? ______________________________________________________ ______________________________________________________. ______________________________________________________ ______________________________________________________. Barreras psicológicas 3 Bañeras fisiológicas 4 Barreras físicas 5 Bañeras semánticas 6.___________________________. Las barreras de comunicación se clasifican en. _________________________. ________________________. __________________________. Como se clasifica la comunicación interna? ______________________ .comunicación vertical descendente ________En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas ________Es la que fluye de arriba hacia abajo. ____________________________. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal . ______________________________. Liderazgo.comunicación externa 8comunicación horizontal 9. 8. Cite dos tipos de equipos de trabajo ___________________________. 5.

sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación. ________ Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. de subordinado a jefe. problemas visuales). muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. claramente lo que se le solicita.________Es la que fluye de abajo hacia arriba. 1. ________Son las deficiencias que se encuentran en las personas. ________. ________Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. Valor 8 ptos 3. Complete la siguiente grafica que representa el proceso de comunicación el cual contiene cinco elementos básicos: Valor 8 ptos Caso: Mc DONALD´S . que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. Es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. Son las circunstancias que se presentan no en las personas. _______ Es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. ________ Es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. de crédito o empleo. a efecto de intercambiar información por diversos medios. etcétera. Valor 8 ptos 2. para cumplir y coordinar sus actividades. ya sea del emisor (voz débil. Indicaciones: Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase. III PARTE: DESARROLLO. Cite los cuatro pasos básicos del control. Valor 24 puntos. ________. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. es decir. según sea el caso. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor.

carne. vigilancia. queso. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. gerentes. distribución de planta entre otras cosas. luego se necesita realizar un estudio de mercado. la papa. (Dirección)  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto. . limpieza del local.Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza. tamaño de la cebolla. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. para los meses de vacaciones escolares. el tomate. (Planificación) DIRECCIÓN Motivación La voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. y la limpieza de las lechugas. de preparar las hamburguesas. (Organización)  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. (Control)  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. se necesita información sobre inmobiliaria. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. promotores. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. (Control) Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. servicio. limpieza. (Planificación)  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. y el valor de Mc Donald´s. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer alguna necesidad individual. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. (Dirección) Cada día se verifican los estándares de calidad. (Organización) Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente. el pepinillo. cebolla. como calidad. de atención al cliente. limpieza. entre otros. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. (Planificación) Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. (Dirección)  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan.

la sed. la más conocida de las teorías y fue ideada por Abraham Maslow. La diferenciación entre los dos órdenes se hizo según la premisa de que las necesidades de bajo orden se satisfacen internamente (dentro de la persona). la autonomía y el logro. el lograr el potencial individual. así como también los factores externos de estima como el estatus. 3) Social: Incluye el afecto. Éstas son: 1) Fisiológicas: Incluye el hambre. Así que de acuerdo con Maslow. Estas teorías son la teoría de la jerarquía de las necesidades. contratos sindicales. son todavía probablemente las explicaciones mejor conocidas de la motivación del individuo. antigüedad). aunque duramente atacadas y ahora cuestionables en términos de validación. el sexo y otras necesidades físicas. la aceptación y la amistad.Las primeras teorías de la motivación aparecieron en los años 50s. usted necesita entender en qué nivel de la jerarquía está actualmente esta persona. 4) Estima: Incluye los factores de estima interna como el respeto a uno mismo. el reconocimiento y la atención. Después de ver la manera en la cual los gerentes trataban con sus McGregor concluyó que la visión del gerente acerca de la naturaleza de los seres humanos está basada en ciertas suposiciones de grupo y que él tiende a moldear su comportamiento hacia los subordinados de acuerdo con estas suposiciones: De acuerdo con la teoría X.A los empleados inherentemente les disgusta trabajar y. 5) Autorrealización: El impulso de convertirse en lo que es uno capaz de volverse. . 2) Seguridad: Incluye la seguridad y la protección del daño físico y emocional. Tres teorías específicas se formularon durante este periodo. probablemente. y enfocarse en satisfacer aquellas necesidades del nivel que esté inmediatamente arriba. incluye el crecimiento. Teoría X y Teoría Y: Douglas McGregor propuso dos posiciones distintas de los seres humanos: una básicamente negativa. la pertenencia. y otra básicamente positiva. el refugio. Él formuló la hipótesis de que dentro del ser humano existe una jerarquía de cinco necesidades. y la teoría de la motivación-higiene. y la social. nombrada teoría Y. y las necesidades de nivel alto se satisfacen de manera externa (por cosas como el salario. las cuales. el hacer eficaz la satisfacción plena con uno mismo. siempre que sea posible. Las necesidades fisiológicas y de seguridad se describieron como de orden bajo. tratarán de evitarlo. nombrada teoría X. Maslow separó estas cinco necesidades en órdenes altos y bajos. la estima y la autorrealización como necesidades de orden alto. si quiere motivar a alguien. las cuatro premisas adoptadas por los gerentes son: 1. las teorías X e Y. Teoría de la jerarquía de las necesidades: Es.

McGregor mismo mantiene la creencia de que las premisas de la teoría Y fueron más válidas que las de la teoría X. Los empleados pueden percibir el trabajo tan natural como descansar o jugar. En la creencia de que la relación de un individuo con su trabajo es básica y que su actitud hacia su trabajo bien puede determinar el éxito o el fracaso del individuo. McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: 1. la supervisión. como el logro. propuso tales ideas –como la toma participativa de decisiones. La habilidad de tomar decisiones innovadoras se halla ampliamente dispersa en toda la población y no necesariamente es propiedad exclusiva de aquellos que tienen puestos gerenciales. los trabajos desafiantes y de responsabilidad y las buenas relaciones de grupo. Estas respuestas se tabularon y se separaron por categorías. el trabajo en sí mismo. Por tanto. Herzberg concluyó que las respuestas que la gente dio cuando se sentía bien en su trabajo eran muy diferentes de las contestaciones dadas cuando se sentía mal. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los seres humanos. las . aún buscar. deben ser reprimidos. La teoría Y supone que las necesidades de nivel alto dominan a los individuos. 3. 2. como la política de la compañía y la gerencia.Ya que les disgusta trabajar. como la política de la compañía y la administración. Por otro lado cuando estaban insatisfechos tendían a citar factores extrínsecos. la responsabilidad y el crecimiento parecen estar relacionados con la satisfacción en el trabajo.La mayoría de los trabajadores coloca la seguridad por encima de todos los demás factores asociados con el trabajo y mostrarán muy poca ambición. las relaciones interpersonales y las condiciones de trabajo. 3. La gente ejercitará la autodirección y el autocontrol si están comprometidos con sus objetivos. La persona promedio puede aprender a aceptar. Herzberg investigó la pregunta “¿Qué quiere la gente de sus trabajos?” Él pidió a la gente que describiera. 4. la responsabilidad. el reconocimiento. Como resultado tales características. en detalle.2. De las respuestas separadas por categorías.Los empleados evitarán responsabilidades y buscarán dirección formal siempre que sea posible.como métodos que podrían maximizar la motivación de un empleado. Los factores intrínsecos. controlados o amenazados con castigos para lograr las metas. la supervisión. La teoría X asume que las necesidades de nivel bajo dominan a los individuos. 4. situaciones en las que se sentía excepcionalmente bien y mal acerca de sus trabajos. Teoría de la Motivación-Higiene: El psicólogo Frederick Herzberg propuso la teoría de la motivación-higiene.

se caracterizaron por Herzberg como factores de higiene. y llevar a su equipo a la victoria. pero también juega un papel importante para los entrenadores. -Observe a otros líderes. tiene una responsabilidad hacia sus empleados. -El liderazgo es la capacidad de comunicar de manera positiva y de inspirar a otros. es una cualidad que se confunde a menudo con el requerimiento fundamental para el liderazgo. o en Bill Gates. -El liderazgo es la capacidad de influir sobre los demás. -Un líder es una persona carismática. que dirigió a las tropas americanas durante la Guerra del Golfo. Algunas definiciones o creencias comunes sobre liderazgo son las siguientes: -Un líder es la cabeza visible de un grupo. El liderazgo es crucial para los gestores en el mundo empresarial. Cualidades de un líder: El carisma. LIDERAZGO Cuando pensamos en líderes altamente cualificados y con éxito. Los líderes son capaces de establecer una meta. Pero. pensamos en personas como el general Collin Powell. Un líder debe conocer los detalles del negocio para poder trabajar para la empresa. para liderarlos de manera eficaz. el fracasado de Harvard que fundó Microsoft y se convirtió en el hombre más rico del mundo. grupo. Recomendaciones de un buen líder: -Manténgase al tanto de las últimas tendencias en el campo del liderazgo. incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento. se puede alcanzar un liderazgo carismático con mayor facilidad si se trabaja para desarrollar las siguientes cualidades: -Conocimiento: conozca sus cualidades y utilícelas. -Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia. persuadir a otros para que les ayuden a alcanzar esa meta. capaz de tomar una decisión acertada y de inspirar a otros para alcanzar una meta común. como líder. poniendo su confianza en él. las condiciones de trabajo y el salario.relaciones interpersonales. Sin embargo. los profesores y los padres. equipo u organización. El líder y el grupo No se puede ser un líder sin un grupo de personas que sigan su misma dirección. Recuerde que. . organización o equipo.

La empresa enseguida dejará de lado a un líder que no esté capacitado o que no mantenga su palabra. conseguirá crear un ambiente de desconfianza. Su positivismo puede y debe representar a los empleados que han puesto su confianza en usted. -Visión: un líder debe establecer unas metas que lleven a la empresa en una dirección determinada. Una plantilla que no respeta al líder sufrirá un descenso en la calidad del trabajo. Un líder debe tener amplitud de miras que vayan hacia el futuro para establecer esas metas y para ayudar al desarrollo de la empresa en la dirección adecuada. sobre todo bajo presión. proceso o producto en particular que le gustaría desarrollar? . intente elaborar una lista de decisiones acertadas y de logros de los que sea responsable. puede sufrir una pérdida de respeto. No sólo sirve para mostrar estos logros a los demás. -Optimismo: sea realista. Un líder que espera una determinada conducta por parte de sus empleados pero que no mantiene esa misma conducta. Una de las características que más importan en un líder es la visión. a un grupo. pero implica llevar lo positivo al siguiente nivel. -Modelos de conducta: como líder. Por ejemplo.. Éste al tanto del trabajo que están realizando los miembros de su equipo.. Sus empleados y sus superiores pueden perder rápidamente la confianza en usted si se enfrentan constantemente con su pesimismo y negatividad. aunque la diferencia le parezca insustancial. se refiere a las ideas y proyectos del líder para el futuro de la empresa.-Confianza: no sea un microgestor. -Positivismo: los líderes se eligen para dirigir a un equipo. pero no fatalista. Si sus empleados tienen la sensación de que está constantemente husmeando por encima de sus hombros.Para desarrollar su propia visión intente realizar los siguientes ejercicios: -Empiece por sus aspiraciones: ¿cuáles son sus aspiraciones? ¿existe algún concepto. Las mejores decisiones son aquellas que se toman con pleno conocimiento de causa. sino para emplearlos en consolidar la autoconfianza en sus capacidades. equipo o empresa. su vida pública y privada debería ser ejemplar. un líder que le diga una cosa a sus empleados y luego haga otra podría ser visto como poco capacitado. -Integridad: un líder no será eficaz si sus subordinados y sus superiores desconfían de él. o a una organización completa. -Decisión: los líderes son valorados por su capacidad para tomar decisiones. Se podría argumentar que es imposible ser un líder de verdad de un grupo. pero no haga que se sientan como si el "Gran Hermano" les vigilara. La visión está estrechamente unida al pensamiento positivo y al lenguaje positivo. Si lleva algún tiempo como gerente. . -Resultados: un líder posee un registro de decisiones sólidas y de soluciones en las que apoyarse. sin tener visión. Predique con el ejemplo.

Esto le permitirá establecer metas a corto y a largo plazo que le ayudarán a avanzar hacia la realización de su visión. Al compartir su visión con los superiores. NUEVAS TEORIAS PARA ADMINISTRAR LAS ORGANIZACIONES . constituye un aspecto importante del liderazgo. Evite comportamientos autocráticos. Cimentar la confianza. ¿Se le considera acaparador? -Cercanía: no se acerque demasiado a sus empleados. Usted es el líder.La confianza en uno mismo se verá reforzada con el pensamiento positivo y por el mero hecho de formular su idea. o manejando demasiadas responsabilidades en la empresa. no el mejor amigo de sus empleados. ¿existiría algún modo de simplificarlas? -Emplee la intuición: ¿tiene sentido su idea? Transmitir la visión Compartir su visión con los demás. -Arrogancia: Recuerde que no sería un líder sino tuviese una plantilla. pero como líder debe dejar de lado sus estallidos negativos o posibles ataques personales contra los colaboradores. Todos somos humanos. -Piense en la viabilidad: ¿sus metas son realistas? Si apunta hacia metas inalcanzables. su comportamiento y todo lo que le rodee. debe seguir dando una imagen del poder en su forma de vestir. hará que éstos se den cuenta de que usted es una persona innovadora que no está contenta con la situación establecida. Es difícil criticar o aleccionar a alguien a quien se ve como a un amigo. revistas de negocios o páginas web. -Las apariencias del líder: cuando el "viernes informal" se está convirtiendo en "todos los días informales" en muchas empresas. Como líder debería evitar lo siguiente: -Microgestión: párese a considerar la posibilidad de que esté siguiendo a sus empleados demasiado de cerca.. -Dedique algún tiempo a pensar en su empresa: ¿qué podría hacer para mejorar sus empresa? ¿cuál es el mayor obstáculo para alcanzar el éxito en su departamento o empresa? -Piense en las mejores posibles y necesarias: piense tanto a corto como a largo plazo. ya sea con los subordinados o con los superiores.-Haga sus investigaciones: compare sus ideas con otras de su mismo campo mediante el estudio de libros. -Mal genio: deje de lado sus emociones negativas.

a quien no se hace responsable de sus acciones. administradores o equipos de todos los niveles de la organización tienen el poder para tomar decisiones sin tener que requerir la autorización de sus superiores. Las funciones de línea son las que tienen un impacto directo en el cumplimiento de los objetivos de la empresa. el resultado podría ser una conducta autocrática por parte del superior. Además. Beneficios del staff: . basada en la confianza mutua. ya que las relaciones de autoridad entre los miembros de una organización afectan necesariamente a la operación de la empresa.  Si el poder es mayor que la responsabilidad (P R). el resultado podría ser la frustración de los subordinados. El empowerment de los subordinados significa que los superiores tienen que compartir su autoridad y poder con sus subordinados. enriquecimiento de funciones y participación de los empleados. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes y la exigencia de mayor autonomía de parte de una fuerza de trabajo cada vez mejor preparada. La idea en que se basa es que quienes se hallan directamente relacionados con una tarea son los más indicados para tomar una decisión al respecto. Esto puede ilustrarse de la siguiente manera:  El poder debe ser igual a la responsabilidad (P = R).  Si la responsabilidad es mayor que el poder (R P). en el entendido de que poseen las aptitudes requeridas para ello. Las funciones de staff son aquellas que contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos. Entre las razones del interés en el empowerment están: La competitividad global. LINEA Y STAFF Las relaciones de línea y staff son importantes como modo de vida organizacional. los empleados merecen ser premiados por ejercer su autoridad de decisión. Para una administración eficaz se requiere de la sincera aceptación del empowerment. sustentada en la transmisión a los empleados de la información pertinente para el desarrollo de sus tareas y que se otorgue a personas competentes. El sustento en las propuestas sobre sugerencias. dado que carecen del poder necesario para desempeñar las tareas de son responsables.EMPOWERMENT Empowerment significa que los empleados.

 Riesgo de debilitar la autoridad de línea: El debilitamiento de la autoridad de los administradores de departamentos.  FUENTES DE PODER: PODER DE EXPERTO Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia. sino que. PODER: Concepto mucho más amplio que el de autoridad. técnicas.La asesoría staff es actualmente mucho más decisiva que antes para las empresas. legales y sociales. habilidad especial o conocimiento. lujo que sus superiores. reunir información y analizar. . sus análisis y asesoría se han vuelto una necesidad cada vez más apremiante a la vista de problemas crecientemente complejos. así sea recelosa y forzadamente. AUTORIDAD Y PODER  AUTORIDAD: En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas. el gobierno y otras instituciones. políticas. no pueden darse. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona. las propuestas serán aceptadas. Otra gran ventaja del personal de staff es que estos especialistas se les puede conceder tiempo para pensar. a causa de la clara percepción general de la alta estima concedida al prestigio de los especialistas de staff. absorbidos por la administración de las operaciones. a pesar de lo cuál. Los gerentes de operaciones enfrentan hoy decisiones para las que se requiere de conocimientos especializados en cuestiones económicas. Limitaciones del staff Si bien las relaciones de staff suelen ser necesarias para las empresas y pueden contribuir enormemente a su éxito. El personal de staff no sólo puede contribuir a favor de la efectividad de los administradores de línea. La persistencia de esta situación podría dañar e incluso destruir a departamentos operativos. es la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos. PODER REFERENTE O DE REFERENCIA Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables. además.. la naturaleza de la autoridad de staff y la dificultad para comprenderla dan lugar en la práctica a ciertos problemas.

representa el poder que uno recibe como resultado de su posición en una jerarquía formal. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen. CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL Se refiere a la concentración de actividades especializadas.  TIPOS DE CENTRALIZACIÓN: CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO Corresponde a la concentración geográfica.PODER DE RECOMPENSA: El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa. conservando la autoridad en la cima de la estructura o cerca de ella. por ejemplo..subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos. generalmente en un departamento. PODER LEGÍTIMO O DEL PUESTO Es idéntico a la autoridad. es característica de. CENTRALIZACIÓN COMO ASPECTO DE LA ADMINISTRACIÓN . puede ser responsabilidad de un solo departamento. por lo general. CENTRALIZACIÓN DE LA AUTORIDAD Es la tendencia a restringir la delegación de la toma de decisiones en una estructura organizacional. por ejemplo. El mantenimiento de una planta. una compañía que opera en un solo lugar.  TIPOS DE AUTORIDAD AUTORIDAD DE LINEA Es la relación de autoridad superior . PODER COERCITIVO Es el de castigar. AUTORIDAD DE PERSONAL Crean funciones de autoridad para apoyar.

 Se debe reconocer la importancia del equilibrio entre la centralización y descentralización de la autoridad. Desventajas de la delegación: .  Ya sean verticales u horizontales. pero conservando siempre la responsabilidad final por el resultado. concediéndole la autoridad y libertad necesarias. Empleado: Incrementa la participación. las relaciones de autoridad son los factores que hacen posible la organización. incluye no solo lo que un superior le dice a un subordinado. Ventajas de la delegación: Directivo : Ahorra tiempo y gestión Potencia capacidades gerenciales Libera sobre la presión del trabajo inmediato Reduce costes de la empresa (ya que el directivo puede dedicarse a Otras funciones. facilitan las actividades departamentales y permiten la coordinación de una empresa. DELEGACIÓN DE AUTORIDAD DEFINICIÓN La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por su oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación.Es la tendencia a restringir la delegación de la toma de decisiones. sino también su manera de actuar. no por lo que la gente hace.  Aunque un departamento puede ocupar una posición en la que predomine la línea staff respecto de otros departamentos. línea y staff se distinguen por relaciones de autoridad.  Se debe conceder autoridad en una medida adecuada a los administradores para que los diversos departamentos de una organización actúen como unidades de fluida operación armonizada para el cumplimiento de los objetivos de la empresa. En este caso. Otra posible dirección sería el proceso que nos permite conferir a un colaborador el encargo de realizar una tarea. los administradores de los niveles más altos de la jerarquía organizacional ostentan un alto grado de autoridad. La delegación implica al mismo tiempo la obligación de rendición de cuentas al superior de las tareas que han sido delegadas.  Se recomienda que la delegación de autoridad sea real.

Barreras críticas para la delegación: Barreras del delegante 1-Preferencia por actuar más que por dirigir. que conduce al exceso de control  Falta de dotes de organización para equilibrar las cargas de trabajo  No delegar la autoridad en consonancia con la responsabilidad  Incertidumbre en las tareas e incapacidad para explicarse . puede pensar que está perdiendo autoridad o no confía en sus subordinados. deben darse las siguientes condiciones: -Definir claramente la tarea a realizar. ya que los trabajos delegados normalmente no forman parte del conjunto de tareas que forman parte del puesto de trabajo del empleado.  Exigencia que todo el mundo “conozca todos los detalles”  La falacia de que “puedo hacerlo mejor yo mismo”  Falta de experiencia en el trabajo o en delegar  Inseguridad  Temor a no ser aceptado  Rehusar la aceptación de errores  Falta de confianza en los subordinados  Perfeccionisno. La delegación de tareas sin justificación. plazos y autoridad asociada.Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria. La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo. -Supervisión de la tarea delegada según sea su importancia y dificultad al final de la misma o durante su proceso en diferentes etapas. -Aceptación voluntaria. objetivos que se quieren conseguir. Para que la delegación sea efectiva.

 Falta de inclinación para perfeccionar a los subordinados  Incapacidad para establecer controles eficaces y un buen sistema de seguimiento. Barreras del delegado  Falta de experiencia  Incompetencia  Evitación de responsabilidades  Desorganización  Sobredependencia del jefe  Sobrecarga de trabajo  Inmersión en trivialidades Barreras de la situación  Política de “el gran hombre lo hace todo”  Intolerancia de errores  Criticidad de las decisiones  Urgencia.  Ignorancia de qué delegar  Ignorancia de cómo hay que delegar . sin dar tiempo a explicaciones (dirección por crisis)  Confusión en responsabilidades y autoridad  Falta de personal Tanto los directores como los subordinados rechazan a veces las ventajas de delegar por las siguientes razones: Directores:  Renuncia a ceder un poco de autoridad  Incapacidad para considerar la delegación como un medio de potenciar el esfuerzo en equipo.

 Restringir la delegación a solo uno o dos subordinados  No proporcionar el apoyo suficiente a los subordinados que ejercen una autoridad delegada.  Insistencia en que las funciones delegadas se ejerzan tal como ellos las llevarían a cabo.  Celos de su mejora personal  Preferencia por tratar los temas personalmente  Falta de confianza en su personal  Temor a asumir riesgos prudentes  Incapacidad para perfeccionar a su personal  Dejar sin recompensar los éxitos  Delegación por abdicación  Delegación de “quita y pon”. más bien de “quita” que de “pon”  Delegación de responsabilidad pero con escasa autoridad Subordinados:  Renuncia a aceptar responsabilidades adicionales  Incapacidad para considerar la delegación como un medio para crecer y aprender  Sensación de que sólo se delegan los trabajo desagradables  Confusión sobre las expectativas del Jefe  Presiones del grupo para que no se ofrezcan voluntarios  Una actitud de “gato escaldado de agua fría huye”  Resentimiento por no serle conocido su sentido común  Ganas de delegar hacia arriba para mantener ocupado al Jefe  Miedo de incurrir en la cólera del Jefe  Falta de respeto al director .

incluso por errores pequeños  Sensación de no ser valorados en su justa medida  Sensación de ser utilizados y de que se abusa de ellos  Desconocer el terreno que pisan LA RECENTRALIZACIÓN Concentrar la autoridad previamente descentralizada. MODELOS MENTALES: . Temor de ser reprendidos. No es lo mismo que recuperación de autoridad. Pensar sistémicamente da la oportunidad de identificar cómo se puede actuar afectando el comportamiento de un sistema a través de acciones de alto leverage. acciones de bajo esfuerzo que sin embargo tienen un alto impacto en el comportamiento del sistema que queremos afectar. sino que también considerando que toda decisión es adoptada en el contexto de un sistema. algunas deseables y que son el motivo para resolver. Pensamiento Sistémico y Realidad Se aborda la noción de no linealidad de la realidad y la capacidad de abordar situaciones de alta complejidad a través de un proceso de descripción basada en principios sistémicos. Pensamiento Sistémico es una disciplina que otorga capacidades a quienes toman decisiones de interpretar la situación no sólo considerando la relación de causas y efectos evidentes y lógicos. A través de casos y ejercicios de simulación los participantes tienen la oportunidad de cuestionar los supuestos de la lógica intuitiva como un recurso insuficiente para resolver situaciones de complejidad. un conjunto de relaciones que no necesariamente responde a nuestra lógica de todos los días. y otras indeseadas. (Recentralizar contabilidad de delegaciones…) Pensamiento Sistémico Toda decisión tiene consecuencias. Replanteamiento de la organización para que sea más eficaz. es decir.

Una visión compartida modifica la relación de la gente con la organización. Maslow: "al estudiar los equipos excepcionales. VISIÓN COMPARTIDA: Una visión compartida no es solamente una idea. personas que se necesitan mutuamente para actuar y la toma de decisiones es responsabilidad del equipo. opiniones. sino que el sujeto estaba identificado con esa tarea. teorías. dado que esta brinda concentración de energía para el aprendizaje El aprendizaje generativo acontece solo cuando la gente se afana en lograr algo que le concierne profundamente. establece un lazo común entre las partes. la tarea ya no estaba separada del sujeto. Es fundamental trabajar en equipo. Dimensiones del trabajo en equipo:  Pensar agudamente sobre problemas complejos. en general son inconsciente por lo cual no se revisan. En la mayoría de los equipos la energía de cada miembro se encauza en diferentes direcciones: Cuando el equipo logra alinearse surge una dirección común y las energías se armonizan. entre todos los participantes. paradigmas. nuestro modo de actuar y nuestro modo de sentir. una fuerza de impresionante poder. surge la sinergia.Los modelos mentales determinan nuestro modo de percibir el mundo. También se construye sobre individuos exitosos porque individuos exitosos construyen equipos exitosos. es una fuerza en el corazón de la gente. hay menos desperdicio de energía. . Pueden ser generalizaciones. El aprendizaje en equipo es el proceso de alinearse y desarrollar la capacidad de un equipo para crear los resultados planificados. Trabajo en equipo: Alineamiento: cuando los integrantes de un equipo actúan. La visión compartida es esencial para la organización inteligente. ya no podía identificarse sin incluir la tarea". aprender a explotar el potencial de muchas mentes para ser más intensas que una. Aprendizaje generativo = expandir la capacidad para accionar.

es decir.  Se enfatiza el conocido lema: "todos para uno y uno para todos. entre otros factores y luego orientarlos hacia un mismo objetivo.  Muchas diferencias en las formas de pensar. disposición para trabajar.  DESVENTAJAS: Es difícil coordinar las labores de un grupo humano. el convencer y dejarse convencer. El objetivo central de la empresa debe representar lo que cada uno de sus integrantes debe y desea alcanzar.  Aprender a dominar las prácticas de la discusión y el dialogo."    REQUISITOS PLANIFICACION: Si el liderazgo es de tipo participativo. donde son tomados en cuenta. enseña a otros equipos. Habrá líderes y otros seguidores. cómo lo van a hacer para lograr los objetivos. para buscar la mejor perspectiva para respaldar las decisiones que se deben tomar. Habrá quienes tengan más habilidades manuales. definiendo de ante mano reglas claras.  El equipo que aprende.  CARACTERISTICAS: Trabajar en equipo implica integrar a personas con sus diferencias.  Sinergia (1+1=2. responsabilidad.  . mientras otros le darán un mayor uso a su intelecto. puede llevar a discusiones que dividan al grupo.  Promueve la disminución de la rotación de personal al desempeñarse en un lugar que les resulta grato.  Entendiéndose que el trabajar en equipo implica asumir responsabilidades como tal. La influencia de un líder debe provocar resultados positivos.  Prevalece la tolerancia y el respeto por los demás. las personas se motivan a trabajar con un mayor rendimiento. VENTAJAS DEL TRABAJO EN EQUIPO: Al tratarse de personas diferentes. entonces en conjunto delimitarán cuál será el plan de acción para la empresa. los cargos y responsabilidades. En definitiva.  DIRECCION: Es necesario orientar a los recursos del organismo: humanos. materiales y tecnológicos  CONTROL: Hay que evaluar el rendimiento tanto parcial como global. es posible que al cometer errores nadie quiera asumirlos en forma particular.  ORGANIZACIÓN: La entidad requiere delimitar qué tareas le corresponden según habilidades a cada cual.  Al sentirse parte real de un equipo. Acción innovadora y coordinada. la diversidad hará el enriquecimiento mutuo.  Se logra la integración de metas específicas en una meta común. cada uno entrega un aporte en particular al equipo. financieros. por lo que el liderazgo juega aquí un papel fundamental. por la diversidad en las formas de pensar. capacidades.

problemas emocionales. se torna pertinente destacar la colaboración entre todos. COMUNICACIÓN: El poder tener una buena comunicación es la clave del entendimiento. OPTIMISMO:. tal como se planteó antes. pues la idea es que el conjunto de personas que trabajan por un fin.. ser perseverante ante todo. INTERCAMBIAR CONOCIMIENTOS Y DESTREZAS: Al trabajar con recursos humanos. como si fuera algo propio. se requiere bastante creatividad. CONFIANZA. la desunión del equipo será inevitable. resulta obvio encontrar diferencias entre ellos y desde luego. El punto es apoyarse mutuamente. que sea confortable. la PLANIFICACION de la empresa con: diagramas de afinidad. nada funciona correctamente si a parte de no saber qué hacer.             OBJETIVOS CLAROS: Para llevar a cabo de mejor forma los cuatro requisitos anteriores. es lógico que surjan equipos pequeños con el propósito de complementarse. pues es importante que fluya una información fidedigna y útil. COMPLEMENTACION: Al trabajar en equipo dentro de una determinada empresa. CONFIANZA RECIPROCA: Si de trabajar en equipo se trata. entre otros factores. CREAR UN CLIMA AGRADABLE: El clima involucra tanto aspectos físicos como psicológicos. la confianza mutua es sumamente relevante en el sentido de tener que compartir en muchas ocasiones COMPRENSION: Siempre surgirán diferencias en las maneras de pensar y actuar. COMPROMISO: Es común hablar de "ponerse la camiseta". Al planificar incorrectamente. de igual forma. con buena iluminación. es preciso poner bien en claro los objetivos a seguir. conlleva a alcanzarlos de igual forma. por holgazanería. por ende. benchmarking. que se cuente con los utensilios necesarios POR QUE FRACASAN LOS EQUIPOS? Recae en no cumplir con los requisitos recién analizados. ya sea. EFICIENCIA MAS QUE EFICACIA: eficacia sólo contempla lograr los objetivos. no sabemos cómo hacerlo. solución de problemas. la tolerancia. seguir adelante. cada uno debe dar a conocer sus habilidades. qué caminos seguir y cómo lo estamos haciendo (ORGANIZACIÓN. no siente motivación por parte de sus superiores. el comprender que todos somos distintos. nos estamos refiriendo a un macro equipo (por llamarlo de alguna forma). En síntesis. entregar un aporte para que el trabajo en equipo prospere. VOLUNTAD: El ser humano por su esencia hay ocasiones en que no desea hacer nada. los OBJETIVOS NO SERAN CLAROS y eso confundirá al equipo. causa – efecto. dicho muy apropiado cuando hablamos de trabajo en equipo. exigiendo nada más. existen herramientas para hacer partícipe a todo el equipo de trabajo en la toma de decisiones. o sea. en general. Sin embargo. DIRECCION Y CONTROL). etc. que demuestran sus conocimientos y habilidades. sólo alardeando de lo que saben. . CREATIVIDAD: Sobre todo cuando existe limitación en los recursos. calefacción y/o ventilación según corresponda. sin enseñarle al resto. si no existe entre ellos una buena COMUNICACIÓN. no desmotivarse. se sienta parte de él. Si surgen líderes negativos o compañeros egoístas. mientras que eficiencia. es decir. en lo físico importa el entorno en donde se labora. pero en menos tiempo y con menos recursos. hará que el equipo perdure por más tiempo. NO INTERCAMBIANDO SUS EXPERIENCIAS.

3) un facilitador que mantenga el contexto del diálogo = mantener el diálogo en marcha la comprensión de esto. 2) todos los participantes deben verse como colegas. producto o servicio específico. FODA El análisis FODA Es una técnica ideada por Kenneth Andrews y Roland Christensen hace más de 20 años y se utiliza para comprender la situación actual de una empresa. organización. poder decidir. Oportunidades. El objetivo de esta herramienta es ayudarlo a diagnosticar para. moviéndose entre dos orillas = es la forma de ver la naturaleza representativa y participativa del pensamiento. El aprendizaje significa ver ante todo como es el fenómeno colectivo". al mejor modo dialéctico. las debilidades y fortalezas son internas de la organización o de las personas y por lo tanto se puede actuar sobre ellas con mayor facilidad. Debilidades y Amenazas. el ambiente o la situación y la mayor acción que podemos tomar con . en función de ello. Condiciones del diálogo 1) Suspender los supuestos o comprenderlos como supuestos. Es el análisis de variables controlables. le permite influir sobre el desarrollo con su mera participación. produciendo una constante participación entre consciente e inconsciente. COMPLEMENTACION. . desempeño profesional o académico. Bohn: plantea que "el objeto de la ciencia no es la acumulación de conocimiento sino la creación de mapas mentales que guían y modelan nuestra percepción y acción. El arte de facilitar un diálogo consiste en experimentar el flujo del significado. COMPROMISO frente a los objetivos a alcanzar y demás requisitos que hacen del trabajo algo agradable al hacerlo en equipo. y de variables no controlables. Disciplina del aprendizaje en equipo: diálogo y cooperación La cooperación de varias personas permite llegar a mejores resultados. Dialogo significa moverse a través de un flujo libre de significados. las oportunidades y amenazas las presenta el contexto. el grupo se abre al método del dialogo y en este sentido puede introducirse a un flujo de interacción más amplia. tomar una mejor posición ante una negociación. estudiar la forma en que estamos realizando una venta y en muchas otras situaciones.. FODA viene de las cuatro primeras letras de Fortalezas.COMPRENSION.

. Hacer un análisis utilizando el método de FODA lo ayudará a centralizar su atención en áreas donde usted es más fuerte.Acontecimientos locales. tan pronto como sea posible. ¿PORQUÉ USARÍA USTED UNA HERRAMIENTA COMO ESTA? El análisis FODA es una forma muy efectiva de identificar sus fortalezas y debilidades. y de examinar las oportunidades y amenazas que deberá enfrentar. . sea realista. etc. ¿otras personas perciben debilidades que usted no ve?.Cambios en políticas de gobierno relativas a su actividad.Cambios en patrones sociales.respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia. cambios en el estilo de vida. interna y externamente. por ejemplos sus clientes. Es lo mejor ser realista en este momento y enfrentar cualquier verdad. perfiles de la población. Oportunidades: • ¿Dónde están las mejores oportunidades que podría encontrar? • ¿Cuáles son las tendencias interesantes de las que usted está conciente? Las oportunidades más útiles pueden venir de cosas como: . Alguna de estas serán afortunadamente sus Fortalezas Debilidades: • ¿Qué debería mejorar? • ¿Qué es lo que considera que hace mal? • ¿Qué cosas debería evitar? Nuevamente. aunque sea desagradable. considere esto desde los dos puntos de vista. ¿están sus competidores haciendo alguna cosa mejor que usted?. No sea modesto. pruebe haciendo una lista de sus características. Donde sea apropiado utilice preguntas similares: Fortalezas: • ¿Cuáles son sus ventajas con respecto a otros? • ¿Qué cosas hace bien? • ¿Qué es lo que otras personas ven como sus fortalezas? Considere este desde su propio punto de vista y desde el de las personas con las que tenga trato. y donde residen las mayores oportunidades. CÓMO USAR ESTA HERRAMIENTA Para llevar a cabo un análisis FODA intente encontrar respuestas a los siguientes interrogantes. .Cambios en tecnología y mercados tanto en pequeña como a gran escala. . Si tiene alguna dificultad con esto.

También es recomendable aplicar el análisis FODA en sus competidores. Oportunidades: • Nuestro sector de negocios está en expansión. • Nuestro gobierno quiere estimular a las empresas locales trabajando con ellas en lo que sea posible. • Somos vulnerables a que nuestra gente de vital importancia no se encuentre a gusto. • Podemos cambiar de dirección rápidamente si encontramos que nuestras acciones de marketing no están funcionando. producto o servicio? • ¿Está cambiando la tecnología amenazando su posición? • ¿Tiene deudas o problemas con el flujo de fondos? Haciendo éste análisis a menudo se verá iluminado. • Tenemos un equipo pequeño de gente con habilidades poco desarrolladas en muchas áreas. se vaya. Debilidades: • Nuestra empresa no tiene presencia ni reputación en el mercado. • Podemos dar una atención al cliente realmente buena. • Nuestra competencia es lenta para adoptar nuevas tecnologías. Ejemplo: Comenzar con una pequeña empresa consultora podría llevarnos a realizar el siguiente análisis FODA: Fortalezas: • Estamos capacitados para proveer respuestas muy rápidamente como si no existiera burocracia o no necesitáramos de la aprobación de ninguna autoridad de nivel superior. etc.Amenazas: • ¿Qué obstáculos debe afrontar? • ¿Qué está haciendo su competencia? • ¿Están cambiando las especificaciones requeridas para desarrollar su trabajo. esto puede producir interesantes descubrimientos. . Amenazas: • ¿Los desarrollos futuros en tecnología cambian el mercado más allá de nuestra habilidad para adaptarnos? • Un pequeño cambio en el enfoque de nuestro mayor competidor puede destruir cualquier posición conseguida en el mercado. tanto en términos de puntualizar qué cosas deben ser hechas. como en términos de poner los problemas en perspectiva. etc. • Nuestra consultora asociada tiene buena reputación en el mercado. de acuerdo a la pequeña cantidad de trabajo que tenemos podemos inferir que contamos con tiempo suficiente para dedicarnos a los clientes. • Tenemos bajos costos operativos por lo que le podemos dar mayor valor a los clientes. con muchas oportunidades futuras de éxito. • Nuestro flujo de fondos está recién en sus primeras instancias.

desarrolle mediante un ejemplo -Empiece por sus aspiraciones: ¿cuáles son sus aspiraciones? ¿Existe algún concepto. deben darse las siguientes condiciones: -Definir claramente la tarea a realizar. -Dedique algún tiempo a pensar en su empresa: ¿qué podría hacer para mejorar sus empresa? ¿cuál es el mayor obstáculo para alcanzar el éxito en su departamento o empresa? -Piense en las mejores posibles y necesarias: piense tanto a corto como a largo plazo. plazos y autoridad asociada. proceso o producto en particular que le gustaría desarrollar? -Haga sus investigaciones: compare sus ideas con otras de su mismo campo mediante el estudio de libros. La delegación de tareas sin justificación. La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo. -Supervisión de la tarea delegada según sea su importancia y dificultad al final de la misma o durante su proceso en diferentes etapas. Empleado: Incrementa la participación. Para que la delegación sea efectiva. -Piense en la viabilidad: ¿sus metas son realistas? Si apunta hacia metas inalcanzables. Esto le permitirá establecer metas a corto y a largo plazo que le ayudarán a avanzar hacia la realización de su visión. ¿existiría algún modo de simplificarlas? -Emplee la intuición: ¿tiene sentido su idea? . objetivos que se quieren conseguir. puede pensar que está perdiendo autoridad o no confía en sus subordinados.Ventajas de la delegación: Directivo : Ahorra tiempo y gestión Potencia capacidades gerenciales Libera sobre la presión del trabajo inmediato Reduce costes de la empresa (ya que el directivo puede dedicarse a Otras funciones. revistas de negocios o páginas web. -Aceptación voluntaria. Desventajas de la delegación: Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria. Para desarrollar su propia visión intente realizar los siguientes ejercicios. ya que los trabajos delegados normalmente no forman parte del conjunto de tareas que forman parte del puesto de trabajo del empleado.

PODER DE RECOMPENSA: El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa.  FUENTES DE PODER: PODER DE EXPERTO Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia.Entre las razones del interés en el empowerment están: La competitividad global. legales y sociales. es la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos. técnicas. PODER: Concepto mucho más amplio que el de autoridad. Las funciones de staff son aquellas que contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos. políticas. PODER COERCITIVO .  AUTORIDAD: En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes y la exigencia de mayor autonomía de parte de una fuerza de trabajo cada vez mejor preparada Las funciones de línea son las que tienen un impacto directo en el cumplimiento de los objetivos de la empresa. Beneficios del staff: Los gerentes de operaciones enfrentan hoy decisiones para las que se requiere de conocimientos especializados en cuestiones económicas. habilidad especial o conocimiento. PODER REFERENTE O DE REFERENCIA Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables.

generalmente en un departamento.  TIPOS DE AUTORIDAD AUTORIDAD DE LINEA Es la relación de autoridad superior . por ejemplo. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos. representa el poder que uno recibe como resultado de su posición en una jerarquía formal. puede ser responsabilidad de un solo departamento.. por ejemplo. una compañía que opera en un solo lugar. es característica de. CENTRALIZACIÓN DE LA AUTORIDAD Es la tendencia a restringir la delegación de la toma de decisiones en una estructura organizacional.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano. por lo general. AUTORIDAD DE PERSONAL Crean funciones de autoridad para apoyar.    TIPOS DE CENTRALIZACIÓN: CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO Corresponde a la concentración geográfica. conservando la autoridad en la cima de la estructura o cerca de ella. Ventajas de la delegación: . PODER LEGÍTIMO O DEL PUESTO Es idéntico a la autoridad. El mantenimiento de una planta. DELEGACIÓN DE AUTORIDAD La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por su oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación. CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL Se refiere a la concentración de actividades especializadas.Es el de castigar.

Directivo : Ahorra tiempo y gestión Potencia capacidades gerenciales Libera sobre la presión del trabajo inmediato Reduce costes de la empresa (ya que el directivo puede dedicarse a Otras funciones. plazos y autoridad asociada. . -Supervisión de la tarea delegada según sea su importancia y dificultad al final de la misma o durante su proceso en diferentes etapas.Tanto los directores como los subordinados rechazan a veces las ventajas de delegar por las siguientes razones: Directores:  Renuncia a ceder un poco de autoridad  Incapacidad para considerar la delegación como un medio de potenciar el esfuerzo en equipo. .  Ignorancia de qué delegar  Ignorancia de cómo hay que delegar  Restringir la delegación a solo uno o dos subordinados  No proporcionar el apoyo suficiente a los subordinados que ejercen una autoridad delegada. deben darse las siguientes condiciones: -Definir claramente la tarea a realizar.  Insistencia en que las funciones delegadas se ejerzan tal como ellos las llevarían a cabo. Empleado: Incrementa la participación. -Aceptación voluntaria. Para que la delegación sea efectiva. La delegación de tareas sin justificación. objetivos que se quieren conseguir. puede pensar que está perdiendo autoridad o no confía en sus subordinados. ya que los trabajos delegados normalmente no forman parte del conjunto de tareas que forman parte del puesto de trabajo del empleado. Desventajas de la delegación: Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria. La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo.

más bien de “quita” que de “pon”   Directores:  Renuncia a ceder un poco de autoridad  Incapacidad para considerar la delegación como un medio de potenciar el esfuerzo en equipo.  Insistencia en que las funciones delegadas se ejerzan tal como ellos las llevarían a cabo. Celos de su mejora personal  Preferencia por tratar los temas personalmente  Falta de confianza en su personal  Temor a asumir riesgos prudentes  Incapacidad para perfeccionar a su personal  Dejar sin recompensar los éxitos  Delegación por abdicación  Delegación de “quita y pon”.  Ignorancia de qué delegar  Ignorancia de cómo hay que delegar  Restringir la delegación a solo uno o dos subordinados  No proporcionar el apoyo suficiente a los subordinados que ejercen una autoridad delegada.  Celos de su mejora personal  Preferencia por tratar los temas personalmente  Falta de confianza en su personal  Temor a asumir riesgos prudentes  Incapacidad para perfeccionar a su personal .

Replanteamiento de la organización para que sea más eficaz. No es lo mismo que recuperación de autoridad. (Recentralizar contabilidad de delegaciones…) . más bien de “quita” que de “pon”  Delegación de responsabilidad pero con escasa autoridad Subordinados:  Renuncia a aceptar responsabilidades adicionales  Incapacidad para considerar la delegación como un medio para crecer y aprender  Sensación de que sólo se delegan los trabajo desagradables  Confusión sobre las expectativas del Jefe  Presiones del grupo para que no se ofrezcan voluntarios  Una actitud de “gato escaldado de agua fría huye”  Resentimiento por no serle conocido su sentido común  Ganas de delegar hacia arriba para mantener ocupado al Jefe  Miedo de incurrir en la cólera del Jefe  Falta de respeto al director  Temor de ser reprendidos. incluso por errores pequeños  Sensación de no ser valorados en su justa medida  Sensación de ser utilizados y de que se abusa de ellos  Desconocer el terreno que pisan LA RECENTRALIZACIÓN Concentrar la autoridad previamente descentralizada. Dejar sin recompensar los éxitos  Delegación por abdicación  Delegación de “quita y pon”.

paradigmas. responsabilidad.  La influencia de un líder debe provocar resultados positivos. materiales y tecnológicos  CONTROL: Hay que evaluar el rendimiento tanto parcial como global. En definitiva.  DESVENTAJAS: Es difícil coordinar las labores de un grupo humano. nuestro modo de actuar y nuestro modo de sentir. por la diversidad en las formas de pensar. opiniones.  Se logra la integración de metas específicas en una meta común. Que modifica una visión compartida modifica la relación de la gente con la organización.  . las personas se motivan a trabajar con un mayor rendimiento. entonces en conjunto delimitarán cuál será el plan de acción para la empresa.  Muchas diferencias en las formas de pensar. es una fuerza en el corazón de la gente. donde son tomados en cuenta. establece un lazo común entre las partes. una fuerza de impresionante poder. es decir. por lo que el liderazgo juega aquí un papel fundamental. Habrá líderes y otros seguidores. Habrá quienes tengan más habilidades manuales. capacidades. disposición para trabajar. en general son inconsciente por lo cual no se revisan. los cargos y responsabilidades. Pueden ser generalizaciones.  CARACTERISTICAS:  Trabajar en equipo implica integrar a personas con sus diferencias.  Al sentirse parte real de un equipo. cómo lo van a hacer para lograr los objetivos.  DIRECCION: Es necesario orientar a los recursos del organismo: humanos. la diversidad hará el enriquecimiento mutuo. VENTAJAS DEL TRABAJO EN EQUIPO: Al tratarse de personas diferentes. puede llevar a discusiones que dividan al grupo." REQUISITOS PLANIFICACION: Si el liderazgo es de tipo participativo. mientras otros le darán un mayor uso a su intelecto.  Se enfatiza el conocido lema: "todos para uno y uno para todos.  Entendiéndose que el trabajar en equipo implica asumir responsabilidades como tal.  El objetivo central de la empresa debe representar lo que cada uno de sus integrantes debe y desea alcanzar.Los modelos mentales determinan nuestro modo de percibir el mundo. entre otros factores y luego orientarlos hacia un mismo objetivo.  Promueve la disminución de la rotación de personal al desempeñarse en un lugar que les resulta grato. es posible que al cometer errores nadie quiera asumirlos en forma particular. definiendo de ante mano reglas claras.  ORGANIZACIÓN: La entidad requiere delimitar qué tareas le corresponden según habilidades a cada cual. VISIÓN COMPARTIDA:Una visión compartida no es solamente una idea. teorías. cada uno entrega un aporte en particular al equipo.  Sinergia (1+1=2. financieros. entre todos los participantes.  Prevalece la tolerancia y el respeto por los demás.

el comprender que todos somos distintos. qué caminos seguir y cómo lo estamos haciendo (ORGANIZACIÓN. es lógico que surjan equipos pequeños con el propósito de complementarse. Condiciones del diálogo 1) Suspender los supuestos o comprenderlos como supuestos. COMPROMISO: Es común hablar de "ponerse la camiseta". COMUNICACIÓN: El poder tener una buena comunicación es la clave del entendimiento. nos estamos refiriendo a un macro equipo (por llamarlo de alguna forma). Sin embargo. El punto es apoyarse mutuamente. Dialogo significa moverse a través de un flujo libre de significados. se torna pertinente destacar la colaboración entre todos. causa – efecto. la tolerancia. INTERCAMBIAR CONOCIMIENTOS Y DESTREZAS: Al trabajar con recursos humanos. EFICIENCIA MAS QUE EFICACIA: eficacia sólo contempla lograr los objetivos. pero en menos tiempo y con menos recursos. se requiere bastante creatividad. que sea confortable. benchmarking. pues la idea es que el conjunto de personas que trabajan por un fin. entregar un aporte para que el trabajo en equipo prospere. hará que el equipo perdure por más tiempo. tal como se planteó antes. conlleva a alcanzarlos de igual forma. existen herramientas para hacer partícipe a todo el equipo de trabajo en la toma de decisiones. es decir. CREATIVIDAD: Sobre todo cuando existe limitación en los recursos. COMPLEMENTACION: Al trabajar en equipo dentro de una determinada empresa. resulta obvio encontrar diferencias entre ellos y desde luego. DIRECCION Y CONTROL). por holgazanería. En síntesis. como si fuera algo propio. pues es importante que fluya una información fidedigna y útil. mientras que eficiencia. se sienta parte de él. con buena iluminación. la confianza mutua es sumamente relevante en el sentido de tener que compartir en muchas ocasiones COMPRENSION: Siempre surgirán diferencias en las maneras de pensar y actuar. no desmotivarse. en lo físico importa el entorno en donde se labora. VOLUNTAD: El ser humano por su esencia hay ocasiones en que no desea hacer nada. . CREAR UN CLIMA AGRADABLE: El clima involucra tanto aspectos físicos como psicológicos. ser perseverante ante todo. calefacción y/o ventilación según corresponda. ya sea. moviéndose entre dos orillas = es la forma de ver la naturaleza representativa y participativa del pensamiento.. no sabemos cómo hacerlo. la PLANIFICACION de la empresa con: diagramas de afinidad. en general. o sea. es preciso poner bien en claro los objetivos a seguir. cada uno debe dar a conocer sus habilidades. nada funciona correctamente si a parte de no saber qué hacer. problemas emocionales. solución de problemas.             OBJETIVOS CLAROS: Para llevar a cabo de mejor forma los cuatro requisitos anteriores. dicho muy apropiado cuando hablamos de trabajo en equipo. seguir adelante. OPTIMISMO:. CONFIANZA RECIPROCA: Si de trabajar en equipo se trata. por ende. entre otros factores. no siente motivación por parte de sus superiores. que se cuente con los utensilios necesarios POR QUE FRACASAN LOS EQUIPOS? Recae en no cumplir con los requisitos recién analizados. etc.

2. Practica Qué es motivación La voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales. le permite influir sobre el desarrollo con su mera participación. la aceptación y la amistad. la pertenencia. 3) Social: Incluye el afecto. condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer alguna necesidad individual. el sexo y otras necesidades físicas. . Cite la Teoría de la jerarquía de las necesidades: 1) Fisiológicas: Incluye el hambre. 2) Seguridad: Incluye la seguridad y la protección del daño físico y emocional. así como también los factores externos de estima como el estatus. el refugio. 4) Estima: Incluye los factores de estima interna como el respeto a uno mismo. el reconocimiento y la atención. la autonomía y el logro.2) todos los participantes deben verse como colegas. 3) un facilitador que mantenga el contexto del diálogo = mantener el diálogo en marcha la comprensión de esto. El arte de facilitar un diálogo consiste en experimentar el flujo del significado. la sed..

6. 3. aún buscar. 3. .5) Autorrealización: El impulso de convertirse en lo que es uno capaz de volverse. Algunas definiciones o creencias comunes sobre liderazgo son las siguientes: -Un líder es la cabeza visible de un grupo. -El liderazgo es la capacidad de comunicar de manera positiva y de inspirar a otros. equipo u organización. Los empleados pueden percibir el trabajo tan natural como descansar o jugar. capaz de tomar una decisión acertada y de inspirar a otros para alcanzar una meta común. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los seres humanos. 2. -Un líder es una persona carismática. La habilidad de tomar decisiones innovadoras se halla ampliamente dispersa en toda la población y no necesariamente es propiedad exclusiva de aquellos que tienen puestos gerenciales. el lograr el potencial individual. 4. La persona promedio puede aprender a aceptar. siempre que sea posible. Describa la diferencia existe entre la teoría x y teoría y 4. 4.Los empleados evitarán responsabilidades y buscarán dirección formal siempre que sea posible.A los empleados inherentemente les disgusta trabajar y. De acuerdo con la teoría X. 3. 2. la responsabilidad. controlados o amenazados con castigos para lograr las metas. las cuatro premisas adoptadas por los gerentes son: 1. tratarán de evitarlo. deben ser reprimidos. incluye el crecimiento.Ya que les disgusta trabajar. McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: 1. el hacer eficaz la satisfacción plena con uno mismo. La gente ejercitará la autodirección y el autocontrol si están comprometidos con sus objetivos.La mayoría de los trabajadores coloca la seguridad por encima de todos los demás factores asociados con el trabajo y mostrarán muy poca ambici 5.

7. AUTORIDAD DE PERSONAL Crean funciones de autoridad para apoyar. puede ser responsabilidad de un solo departamento. generalmente en un departamento. Que modifica una visión compartida modifica la relación de la gente con la organización.CITE LOS TIPOS DE AUTORIDAD AUTORIDAD DE LINEA Es la relación de autoridad superior . por ejemplo.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano. DEFINA VISIÓN COMPARTIDA: Una visión compartida no es solamente una idea. una compañía que opera en un solo lugar.-El liderazgo es la capacidad de influir sobre los demás. una fuerza de impresionante poder 12. 10.TIPOS DE CENTRALIZACIÓN CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL 8. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen 9. CITE LOS TIPOS DE CENTRALIZACIÓN: CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO Corresponde a la concentración geográfica. es una fuerza en el corazón de la gente. establece un lazo común entre las partes. por ejemplo. El mantenimiento de una planta.. CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL Se refiere a la concentración de actividades especializadas. entre todos los participantes APAREAMIENTO a. DEFINA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por su oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación. 11. es característica de. Recomendaciones de un buen líder C En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de .

contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos. Manténgase al tanto de las últimas tendencias en el campo del liderazgo. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen M. AUTORIDAD e. Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia I. AUTORIDAD DE PERSONAL . Es el de castigar. Observe a otros líderes.PODER DE RECOMPENSA: H.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano .Empowerment G staff decisiones que afectan a otras personas D.Autoridad d. incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento.razones del interés en el empowerment f. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos N Crean funciones de autoridad para apoyar. Concepto mucho más amplio que el de autoridad. Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia. a. I. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona K . En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas. PODER COERCITIVO M. es la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos b.Cualidades de un líder: c. J Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables. Es la relación de autoridad superior .Visión b-Confianza G. habilidad especial o conocimiento L .AUTORIDAD DE LINEA N .La competitividad global.Poder e.b. PODER DE EXPERTO L. a. J PODER REFERENTE O DE REFERENCIA K El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa H. a.El carisma b. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes.Conocimiento b.

3. 2.La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo. Cite la Teoría de la jerarquía de las necesidades: ………………………………… …………………………………….Ventajas de la delegación: B Desventajas de la delegación: C. .La falacia de que “puedo hacerlo mejor yo mismo” C Temor a no ser aceptado D- Política de “el gran hombre lo hace todo” B.La delegación de tareas sin justificación Practica RESPUESTA CORTA 1-Qué es motivación ……………………………………………………………………………………………………….Barreras de la situación A.Barreras del delegante D.Identifique A. ………………………………… …………………………………….. Describa la diferencia existe entre la teoría x y teoría y .  Criticidad de las decisiones D.……………………………………………………………………………………………………….Intolerancia de errores A-Libera sobre la presión del trabajo inmediato B.Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria A-Reduce costes de la empresa D Criticidad de las decisiones B.Potencia capacidades gerenciales C- Inseguridad  Temor a no ser aceptado C.

. 2……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……………. Algunas definiciones o creencias comunes sobre liderazgo son las siguientes: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- .. ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………. ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……… 4……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… …………………. 3. 5. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los seres humanos. 6. las cuatro premisas adoptadas por los gerentes son: ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………. De acuerdo con la teoría X.. ………………………………………………………………………………………………………… …… 4.………………………………………………………………………………………………………… …… ………………………………………………………………………………………………………… ……. McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: 1..

........... es la ..... Recomendaciones de un buen líder b................... APAREAMIENTO a......TIPOS DE CENTRALIZACIÓN ……………………………………………….Concepto mucho más amplio que el de autoridad.CITE LOS TIPOS DE AUTORIDAD …………………………………………..---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------7......Cualidades de un líder: ------En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas -----. ………………………………………………………….. CITE LOS TIPOS DE CENTRALIZACIÓN ……………………………………………....... 8. ……………………………………………………………… 9. .......... DEFINA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………… DEFINA VISIÓN COMPARTIDA: ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………… Que modifica una visión compartida ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… …………...........

Autoridad -----.Poder ----. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes. incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento. I.Observe a otros líderes.Conocimiento e. J PODER REFERENTE O DE REFERENCIA --------.Razones del interés en el empowerment f.Empowerment -----.La competitividad global.El carisma d.PODER DE RECOMPENSA: --------. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona K .Visión -------Confianza G staff ------.Contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos. ---------Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia.En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas. PODER COERCITIVO ---------. PODER DE EXPERTO --------. ----------Manténgase al tanto de las últimas tendencias en el campo del liderazgo.Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables. AUTORIDAD --------.El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa H. habilidad especial o conocimiento .capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos c. -------.Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia L.

Es la relación de autoridad superior ..Criticidad de las decisiones ------.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano . AUTORIDAD DE PERSONAL -----------.Es el de castigar.Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria Función Del Área de Recursos Humanos Proceso administrativo aplicado al acrecentamiento y conservación del esfuerzo.La delegación de tareas sin justificación ------.AUTORIDAD DE LINEA ---------Crean funciones de autoridad para apoyar. Identifique A. en beneficio del individuo. de los miembros de la organización. A) Supervisión de personal: Es todo aquel que tiene personal a su cargo: al trabajo que supervisa. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos M. las experiencias.Temor a no ser aceptado -------. aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen N . los conocimientos. de la propia organización y del país en general.Barreras del delegante D. --------. las habilidades. la salud.--------.Ventajas de la delegación: B Desventajas de la delegación: C. el de la dirección de que es representante inmediato y de supervisores que es . etc.Política de “el gran hombre lo hace todo” --------Intolerancia de errores ---------La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo.Barreras de la situación -------.Inseguridad -------Potencia capacidades gerenciales --------Temor a no ser aceptado --------.La falacia de que “puedo hacerlo mejor yo mismo” ------.

oportunidades de progreso. c) Contratación: Formalizar con apego a la Ley la futura relación de trabajo para garantizar los intereses. a fin de determinar programas de capacitación y desarrollo. Consiste en realizar estudios tendientes a la proyección de la estructura de la organización en el futuro. en el logro de los propósitos de una empresa organizada. selección. tanto personal como de la organización. intelectuales y físicas. sino conocer sus aptitudes y cualidades con objeto de colocarlo en el puesto más fin a sus características. programas y procedimientos para prever una estructura administrativa. Planeación de personal: Determina las necesidades de personal en la empresa. determina los objetivos. b) Selección: Analizar las habilidades y capacidades de los solicitantes a fin de decidir. la cual no se da solo en la organización sino en todas partes. políticas. D) Relaciones humanas: Cualquier interacción de dos o más personas. de beneficencia. incluyendo análisis de puestos proyectados y estudio de la posibilidades de desarrollo de los trabajadores para ocupar estas. Proceso que trata no solamente de aceptar o rechazar candidatos. trabajadores capaces. satisfacción en el trabajo y una adecuada seguridad en sí mismo C) Relaciones industriales: El término queda reducido a la industria que evidentemente organizaciones bancarias. a) Reclutamiento: buscar y atraer solicitantes capaces para cubrir las vacantes que se presenten.. eficiente. Técnica encaminada a proveer de recursos humanos a la empresa u organización en el momento oportuno. educativas.compañero. Consiste en ayudar y guiar a los subordinados de tal forma que las actividades se realicen adecuadamente. B) Administración de personal: Consiste en desarrollar y administrar políticas. F) Manejo de personal: Es una fase de la administración que se ocupa de la utilización de las energías. Las principales funciones del área de recursos humanos son: 1. derechos y deberes tanto del trabajador como de la empresa. cuál tienen mayor potencial para el desempeño de un puesto y posibilidades de un desarrollo futuro. de acuerdo a una adecuada planeación de recursos humanos. gubernamentales. Empleo (reclutamiento. llegado el caso de reclutamiento y selección. 2. contratación e inducción): Lograr que todos los puestos sean cubiertos por personal idóneo. procedimientos y programas de administración de personal dentro de la empresa. sobre bases objetivas. . etc. E) Relaciones laborales: Este término se ha reservado por costumbre a los aspectos jurídicos de la administración de Recursos Humanos se emplea frecuentemente asociado a las relaciones obreras patronales.

Satisfacer las necesidades de los trabajadores que laboran en la organización y tratar de ayudarles en los problemas relacionados a su seguridad y bienestar personal. si bien un tanto dados a discutir. Administración de sueldos y salarios: Parte de la Admón. a fin de lograr una identificación entre el nuevo miembro y la organización viceversa. son empeñosos. francos. contratación e inducción) 3. a su eficiencia personal. Son todas aquellas actividades que realiza la empresa enfocadas a proporcionar al trabajador un beneficio. interpretar la David C. Desarrollar y mantener instalaciones y procedimientos para prevenir accidentes de trabajo y enfermedades profesionales. obstinados y exigentes. es probable que les preocupe mantener buenas relaciones sociales. Consiste en asignar valores monetarios a los puestos. Con base a este análisis. : Consiste en llevar al individuo al puesto que va a ocupar.. Prestaciones y servicio de personal. · Necesidad de Poder: McClelland. y les gusta enseñar y hablar en público. evaluar y controlar aquellos factores del ambiente. a sus necesidades ya las posibilidades de la empresa. · Necesidad de Asociación: Las personas con una gran necesidad de asociación suelen disfrutar enormemente que se les tenga estimación y tienden a evitar la desazón de ser rechazados por un grupo social. Las clasificó como necesidad de poder. Por lo general tales individuos persiguen posiciones de liderazgo. son con frecuencia buenos conversadores. . 7. selección. necesidad de asociación y necesidad de logro. Relaciones laborales: Parte de la Administración de Recursos Humanos que se ocupa de negociar con el sindicato los términos del contrato o convenio de trabajo. Debe basarse en el análisis de necesidades que parta de una comparación del desempeño y la conducta actual con la conducta y desempeño que se desean. 4. 5. psicológicos o tensiónales. presentarlo con su superior y compañeros con el objeto de lograr una adaptación de grupo que evite una baja en el rendimiento. que obtenga una visión de la empresa. que provienen del trabajo y pueden causar enfermedades. Capacitación y desarrollo: Tiene por objeto ampliar.d) Inducción: Dar toda la información necesaria al nuevo trabajador ay realizar todas las actividades pertinentes para lograr su rápida incorporación a los grupos sociales que existan en su medio de trabajo. Empleo (reclutamiento. 6. McClelland contribuyó a la comprensión de la motivación al identificar tres tipos de necesidades básicas de motivación. se identifican los métodos y necesidades de capacitación para superar las delicias. desarrollar y perfeccionar al hombre para su crecimiento profesional en determinado puesto en la empresa o para estimular su eficiencia y productividad. ya sea en dinero o en especie. Así mismo se le mostraran las instalaciones donde de la empresa y principalmente de su área de trabajo. Como individuos. experimentar la sensación de comprensión y proximidad. en tal forma que sean justos y equitativos en relación a otras posiciones de la organización y a puestos similares en el mercado de trabajo. Seguridad e Higiene en el trabajo: Es el conjunto de conocimientos y técnicas dedicadas a reconocer. de personal que estudia los principios o técnicas para lograr que la remuneración global que recibe el trabajador sea adecuado a la importancia de su puesto. accidentes o deteriorar la salud.

Utilizar lo mejor posible los recursos 2. no solamente se estudien bajo un enfoque optimista de desarrollo. Colaborar con la empresa en la obtención de beneficios. la planificación comprende el desarrollo profesional. · Necesidades de Logro: Los individuos con una gran necesidad de logro poseen un intenso deseo de éxito y un igualmente intenso temor al fracaso. administrativo. Las previsiones deben abarcar todo el abanico de posibilidades que pueden producirse. las necesidades humanas de una industria en un plazo determinado. sino que también se analice la posibilidad de que una contracción económica obligue a tomar medidas restrictivas. Prever estrategias y tácticas para los casos de ampliación o reducción del negocio. y se proponen metas moderadamente difíciles (aunque no imposibles). Su conveniente flexibilidad permitirá ir tomando las medidas necesarias en cada momento para cada circunstancia. Fines La planificación personal tiene los siguientes fines: 1.). Es conveniente que al elaborar las visiones. Gustan de los retos. Desde el punto de vista individual. cuadros medios y directivos). no sólo pretende decir ingresar trabajadores de cierta clase en un momento determinado.estar prestos a confortar y auxiliar a quienes se ven en problemas y gozar de amigables interacciones con los demás. cuando la modernización del utillaje (paro tecnológico) o la inviabilidad de la empresa (crisis laboral) hagan necesaria tal medida. mediante adecuadas medidas (fondo para indemnizaciones. Selección de personal . creación de industrias auxiliares que absorban el personal sobrante. sino también reducir la plantilla si así fuera preciso e inevitable. Planificación de plantillas Conjunto de medidas que. cuantitativa y cualitativamente. 3. pues dos de sus características esenciales. Y asegurar. Amplitud y flexibilidad son. contactar con otras empresas para que cubran sus necesidades humanas con el sobrante nuestro etc. basadas en el estudio de antecedentes relacionados con el personal y en los programas y previsiones de la organización. que permitan su clasificación en orden a dicha promoción. Exponer los problemas que se producirán pueden alentar a los directores a neutralizar este riesgo. La planificación de personal desde un punto de vista general tratará de asegurar cuantitativamente y cualitativamente (personal obrero directo e indirecto. tienden a determinar. mediante el estudio de las aptitudes y el potencial de cada persona. las necesidades de personal a fin de secundar los planes generales de la empresa. a través de la promoción basada en la oportuna formación. desde el punto de vista individual y general. así como su costo. humano y económico del personal.

decidir a quién se le ofrecerá el puesto.Es la primera cuestión que en relación con el personal se le plantea a la empresa. Para escoger la persona más capacitada para el puesto de trabajo. en la aplicación de esos contenidos. De esta forma se puede resaltar que no es posible que un método de selección sea válido si no es confiable. por contrato. selección que ha de darse tanto para la entrada del personal en la empresa como para afectar el personal admitido a los distintos puestos de trabajo a cubrir. Cuando se planifica este proceso se debe tener en cuenta la importancia de la confiabilidad en los instrumentos de medición de las capacidades de los posibles candidatos. Otra manera que existe para cubrir una vacante existente es reubicando a alguno o varios de los empleados de distintas maneras. A su vez. Para realizar el proceso de selección de personal se deben diseñar distintas pruebas y tests confiables donde el postulante demuestre si es capaz de realizar el trabajo. se da a conocer la vacante del puesto para atraer a individuos con las características necesarias para este. por medio de evaluaciones técnicas y/o psicológicas Asignar un puntaje a las evaluaciones efectuadas en el punto anterior. a tiempo parcial o completo. El proceso de selección de personal es aquel en el que se decide si se contratará o no a los candidatos encontrados en la búsqueda realizada previamente. casi siempre. entrevistas. El departamento de Recursos Humanos debe decidir si es necesario contratar a una persona por temporada. Transferidos con promoción 3. Luego de tomada la decisión. etc. Transferidos 2. estos instrumentos deben validarse en cuanto a los contenidos de conocimientos que los postulantes deben tener y en cuanto a la práctica. como los títulos obtenidos. Ascendidos . como: 1. Reclutamiento y Selección Como primer paso para el reclutamiento debe surgir una vacante. En función del puntaje. Esta selección tiene distintos pasos:     Determinar si el candidato cumple con las competencias mínimas predeterminadas para el puesto de trabajo Evaluar las competencias relativas de los candidatos que pasaron la etapa anterior. Así como también la validación entre los resultados de las evaluaciones a las cuales se les asignó un puntaje y la habilidad concreta para hacer el trabajo. se le hace dos entrevistas en las que se conoce mejor al candidato y se decide si es el correcto para el puesto que solicita y se contrata o no. la trayectoria laboral.

condiciones del puesto etc. 3. También incluye otras recompensas como incentivos que motivan y garantizan la satisfacción del empleado y esto. por lo general en reuniones de comité. haciéndola más exitosa. se puede determinar el sueldo sumando todas esas cantidades para obtener la retribución total. 5. 2. Sistema de graduación de puestos: supone que varias personas. Se usa poco en la empresa y sí en cambio. que dependen del tipo de compañía y sus políticas . con la oferta y la demanda. la retribución percibida varía con arreglo a la dificultad del puesto de trabajo. En general. aumenta la producción. Sistema de clasificación: implica la implantación de grados o clases de trabajos en los cuales se ajustan los puestos. basadas en estudios y valoraciones. a su vez. En vez de usar cantidades monetarias para determinar la valoración de cada factor. Estas generalizaciones son ciertas. en la Administración Pública y en las Fuerzas Armadas. involucrados en cada uno de ellos. Se analizan los puestos evaluando la cantidad de pericia. esfuerzo. de acuerdo con los méritos y eficacia de cada uno. como se hace en el sistema de comparación de factores. responsabilidades y condición de trabajo. Compensación Es necesario que las compañías ofrezcan compensaciones adecuadas a sus empleados porque estos ofrecen su intelecto y su fuerza física a la empresa. 2. Esta compensación no solo se refiere a un sueldo o salario. con la habilidad. etc. 3.. Bonos Por cientos de ganancias por las ventas Descuentos en productos Beneficios no monetarios Entre otros. encaminadas a distribuir equitativamente las cantidades presupuestadas para retribuir al personal en un período de tiempo determinado. Sistema de puntos: es el método más común. requisitos físicos. Una vez determinadas las cantidades monetarias para cada factor. Sistema de comparación de factores: Consiste en evaluar cinco factores para cada puesto: requisitos mentales. responsabilidad y educación requerida para su ejercicio. pericia. Para ello. responsabilidad. se han creado varios sistemas de evaluación: 1. pero no sirven para aplicarlas a casos concretos y obtener retribuciones específicas. 4. Entonces. Algunos tipos de compensaciones son: 1. 4.Política salarial La política salarial es el conjunto de orientaciones. evalúen las descripciones de los puestos de trabajo y los gradúen en orden de importancia para la empresa. se utilizan puntos para determinar esas ponderaciones. se fijan las retribuciones de algunos puestos dentro de la escala y se interpolan los restantes.

codificar o pintar. tal lista indica también cómo. trabajando con ellos en diferentes áreas.Capacitación La capacitación en el área de trabajo es fundamental para la productividad. por lo general se obtiene información sobre las actividades reales de trabajo desempeñadas tales como limpieza. El coaching desarrolla metódicamente las aptitudes y habilidades de las personas. la capacitación es una de las mejores maneras para establecer mejores empleados dentro de la compañía y mejorar notablemente su desempeño. 4. Este es el proceso de adquirir conocimientos técnicos. Primero. Coaching El coaching es una técnica que ha surgido para mejorar el desempeño de los empleados. 7. Desarrollar las habilidades de los empleados Identificar problemas de desempeño Corregir el desempeño pobre Diagnosticar y mejorar problemas de comportamiento Fomenta relaciones laborales Brinda asesoría Mejora el desempeño y la actitud Análisis de Puesto Se denomina Análisis de Puestos al procedimiento a través del cual se determinan los deberes y naturaleza de las posiciones y los tipos de personas (en términos de capacidad y experiencia). haciendo que mejore el autoestima de las personas y el desempeño de las funciones y tareas del puesto de trabajo. Como supervisor o gerente. Proporciona datos sobre los requerimientos del puesto que más tarde se utilizan para desarrollar las descripciones del puesto (lo que implica el puesto) y las especificaciones del puesto (el tipo de persona que se debe contratar para cubrirlo). por lo general se tratará de obtener uno o más de los siguientes tipos de información por medio de la realización de análisis de puestos: *Actividades del Puesto. galvanizar. Hoy en día. Para los empleados. Podría reunirse información también sobre . también hay beneficios como el aumento en la satisfacción del empleo y el desarrollo de sentido de progreso. 6. El coaching ayuda de varias maneras dentro de la empresa. cortar. teóricos y prácticos que mejorarán el desempeño de los empleados en sus tareas laborales. 2. La buena capacitación puede traer beneficios a las organizaciones como mejorar su imagen y la relación con los empleados. que deben ser contratadas para ocuparlas. * Comportamientos Humanos. como: 1. 3. 5. por qué y cuando un trabajador desempeña cada actividad. además de que aumenta la productividad y calidad del producto. En ocasiones.

La evaluación del desempeño implica comparar el desempeño real de cada empleado con su rendimiento deseado. También se reúne información con respecto a los estándares de desempeño (por ejemplo. Aquí se incluye información sobre los productos fabricados. * Requisitos de Personal. comunicación. USOS DE LA INFORMACIÓN DEL ANÁLISIS DE PUESTOS La información generada por el análisis de puestos se utiliza como base de varias actividades interrelacionadas de la administración de personal: Reclutamiento y selección. etc).comportamientos humanos tales como sensibilidad. calidad o tiempo dedicado a cada aspecto del trabajo). capacitación. el conocimiento que se maneja o se aplica (como física o derecho) y los servicios proporcionados (como asesorías o reparaciones). en los términos de la gente con la que el empleado deberá interactuar normalmente. al nivel de educación. todos ellos son factores que se identifican por medio del análisis del puesto. y por lo tanto de capacitación. Esto se debe a que el análisis y las descripciones resultantes del puesto muestran el tipo de habilidades que se requieren. toma de decisiones y escritura. así como los atributos personales (aptitudes. características físicas. * Estándares de Desempeño. También podría incluirse aquí información referente a los incentivos financieros y no financieros que conlleva el empleo. horario del trabajo y el contexto social y organizacional. Capacitación. los materiales procesados. a los riesgos de seguridad y otros. Equipo y Auxiliares utilizados en el trabajo. En este punto se incluye información referente a cuestiones como condiciones físicas del trabajo. Se utilizará la información del análisis de puestos para diseñar los programas de capacitación y desarrollo. personalidad. Se reúne información con respecto a los requisitos humanos del puesto tales como los conocimientos o habilidades relacionados con el mismo (educación. etc) que se requieren. * Máquinas. Compensaciones. Herramientas. En este punto se incluiría información referente a las exigencias personales del puesto en términos de gasto de energía. intereses. caminar largas distancias y otros. Evaluación del desempeño. experiencia laboral. por medio de los cuales se evaluará al empleado en ese puesto. por ejemplo. en términos de cantidad. . Esta información es la base sobre la que se decide qué tipos de personas se reclutan y contratan. El análisis de puestos proporciona información sobre lo que representa el puesto y los requisitos humanos que se requieren para desempeñar esas actividades. Eso se debe a que la compensación (salario y bonos) está vinculada generalmente a la capacidad requerida. * Contexto del Puesto.

La especificación del puesto resume las cualidades personales. Los organigramas muestran la forma en que la posición en cuestión se relaciona con otros puestos y cuál es su lugar en la organización. A continuación. capacidades y antecedentes requeridos para realizar el trabajo. Instrumentos de selección más importantes. Paso IV: Reunir información del análisis del puesto. así como las características importantes del mismo tales como las condiciones de trabajo y los riesgos de seguridad. esta información debe ser verificada con el trabajador que lo desempeña y el superior inmediato del mismo. ya que eso determinará el tipo de datos que se reúnan y la técnica que se utilice para hacerlo. El verificar la información ayudará a determinar si ésta es correcta. como es el caso de los organigramas. La descripción del puesto es una declaración por escrito que describe las actividades y responsabilidades inherentes al puesto. Paso III: Es seleccionar varias posiciones representativas que serán analizadas.PASOS EN EL ANÁLISIS DE PUESTOS Los seis pasos para realizar un análisis de puestos son: Paso I: Determinar el uso de la información resultante del análisis de puestos. y podría ser un documento separado o en el mismo documento que la descripción del puesto. características. Se empieza por identificar el uso que se le dará a la información. si está completa y si es fácil de entender para todos los involucrados. El organigrama debe identificar el título de cada población y. por ejemplo. Paso VI: Desarrollar una descripción y especificación del puesto. Entrevistas . diagramas de proceso y descripciones del puesto. INSTRUMENTOS DE SELECCIÓN Son instrumentos para obtener información del solicitante al empleo y pueden ayudar a la organización a decidir si las habilidades. debe mostrar quien debe reportar a quién y con quién se espera que la persona que ocupa el puesto se comunique. las conductas requeridas de los empleados. es necesario revisar la información disponible sobre los antecedentes. Paso II: Reunir información sobre los antecedentes. conocimientos y capacidades del solicitante son adecuados para el puesto en cuestión. Analizar realmente el puesto obteniendo los datos sobre las actividades del mismo. Paso V: Revisar la información con los participantes. Esto es necesario cuando hay muchos puestos similares por analizar y cuando toma demasiado tiempo el análisis de. por medio de líneas que las conectan. El análisis de puestos ofrece información sobre la naturaleza y funciones del puesto. las posiciones de todos los trabajadores de ensamblaje. las condiciones de trabajo y los requerimientos humanos.

La evidencia sugiere que las entrevistas son buenas para determinar la inteligencia del solicitante. sino que sus resultados suelen tener una influencia inconmensurable en la decisión de la selección. capacidad e intereses. Las pruebas de simulación del rendimiento están compuestas por conductas laborales reales y no por sustitutos. la estabilidad y la motivación. Las pruebas de capacidad intelectual. Sin embargo. . de exactitud de percepción y de capacidad motora han demostrado ser proyectoras con cierto grado de validez para muchos puestos operativos. Pruebas Escritas Las pruebas escritas típicas son pruebas de inteligencia. su nivel de motivación y sus habilidades interpersonales. no solo se usa mucho. Las pruebas de personalidad se utilizan para medir aspectos básicos de la personalidad del aspirante. la entrevista debe ser un instrumento valioso. la administración tiene la obligación de demostrar que las pruebas utilizadas guardan relación con el puesto. aptitudes. como sería el caso de las pruebas escritas. Es decir. especializados y semi especializados en organizaciones industriales. Las pruebas de inteligencia son proyectoras razonablemente buenas para los puestos de supervisión.Es el medio de selección que más se usa y del cual dependen las organizaciones para diferenciar a los candidatos. de capacidad mecánica y espacial. Las dos pruebas de simulación del rendimiento más conocidas son las muestras de trabajo y los centros de evaluación. CONCEPTOS BÁSICOS DE LAS PRUEBAS Validez . Desempeña un papel primordial en más del 90% de las decisiones de selección. Medición de la personalidad y los intereses Medir la habilidad física y mental de una persona para explicar el desempeño en el trabajo de la misma. mientras que las segundas son ideales para la selección del personal administrativo. La entrevista lleva bastante peso.Deben satisfacer mejor el requisito de su relación con el trabajo que las pruebas escritas. Las primeras son ideales para empleos rutinarios. como la introversión. Pruebas de Simulación del Rendimiento . Cuando estas evidencias están relacionadas con el rendimiento laboral. ya que también son importantes otros factores como su motivación y habilidades interpersonales.

La evaluación de 360 grados pretende dar a los empleados una perspectiva de su desempeño lo más adecuada posible. Demostrar el criterio de validez se refiere básicamente a la demostración de que los que se desempeñan bien en la prueba también lo harán en el empleo. también conocida como evaluación integral. Debido a esto. • Diseñar Programas de Desarrollo. es decir. la conducta que se estudia es más fácil de evaluar que con otras. con algunas de ellas. la forma de predecir es la medida que se está tratando de relacionar con un criterio. .Es una muestra de la conducta de una persona. Los principales usos que se da a la evaluación de 360 grados son las siguientes: • Medir el Desempeño del personal. es una herramienta cada día más utilizada por las organizaciones modernas. El propósito de aplicar la evaluación de 360 grados es darle al empleado la retroalimentación necesaria para tomar las medidas para mejorar su desempeño. Sin embargo. lo harán también en el empleo. su comportamiento o ambos. En resumen. Evaluación de 360 grados La evaluación de 360 grados. Por lo tanto. al obtener aportes desde todos los ángulos: Jefes.La validez de una prueba responde a la interrogante: ¿qué mide esta prueba? * Criterio de validez. • Medir las Competencias. compañeros. etc. Por lo tanto. clientes internos. y que los que se desempeñan mal en la prueba. que son válidas. algunas pruebas son más representativas de la conducta que deben evaluar que otras. y dar a la gerencia la información necesaria para tomar decisiones en el futuro. subordinados. Confiabilidad ¿Qué hace que una prueba como la Graduate Record Examination sea útil para los directores de admisiones universitarias? ¿Qué hace que una prueba de comprensión mecánica sea útil para un gerente que intenta contratar a un maquinista? Es imperativo que se valide la prueba antes de utilizarla: la empresa deberá estar segura de que las calificaciones en la prueba son un buen medio para tener algún criterio como el desempeño en el trabajo. la prueba tiene validez en la medida en que las personas con calificaciones más altas se desempeñan mejor en el empleo. como sería el desempeño en el trabajo. en algunos casos la conducta que se analiza es evidente a partir de la prueba misma: una prueba de mecanografía es un ejemplo de ello. En la evaluación psicológica. es mucho más difícil "probar" que algunas pruebas evalúan lo que deben medir.

ni después de su lectura y análisis. El proceso no concluye cuando se presentan los resultados. • Enfatizar sobre la confidencialidad del proceso. Llevar a cabo acciones precisas para mejorar el desempeño del personal y. La validez de la evaluación de 360 grados dependerá del diseño de la misma. La persona debe incorporar. del equipo y/o de la organización. II. El verdadero objetivo de las evaluaciones de 360º es el desarrollo de las personas. B) Elaboración del Formato I. de 3 a 5 factores críticos de éxito. Se requerirá formar un comité para que desarrolle el formato si es para la organización en su totalidad o los formatos si se trata de uno o más departamentos específicos. a través de la información que proporcionen los evaluadores potenciales. de la consistencia de los grupos de evaluación y de la eliminación de las fuentes de error. Por ejemplo. La evaluación de 360 grados será una buena herramienta para el desarrollo de competencias del personal. 2. siempre que se haya diseñado con base a los comportamientos esperados para la organización en particular. A) Preparación Es muy importante que este proceso se dé a conocer de manera estratégica y cuidadosa a la organización a través de: • Explicar con claridad que el propósito de utilizar este proceso de retroalimentación de 360 grados es para coadyuvar con el desarrollo de los individuos que colaboran en la organización. comprender el alcance y aceptar los resultados de la evaluación recibida. formatos a utilizar y los roles a desempeñar. • Capacitar a aquellos que participarán en el proceso sobre el propósito. • Garantizar a los empleados que los resultados del proceso no serán utilizados para ejercer medidas disciplinarias. El comité identificará. por lo tanto. Detectar áreas de oportunidad del individuo.Los objetivos de realizar una evaluación de 360 grados son: 1. 3. Conocer el desempeño de cada uno de los evaluados de acuerdo a diferentes competencias requeridas por la organización y el puesto en particular. De ese modo serán los comportamientos necesarios para alcanzar los objetivos deseados. de lo que se desea medir. para una organización de servicio los factores críticos pueden ser: • Enfoque al Usuario • Trabajo en Equipo • Iniciativa • Desempeño • Eficiencia • Rapidez / Velocidad • Valor • Agregado • Confianza y Honestidad • Puntualidad . de la organización.

• Compromiso y Responsabilidad Estos factores de éxito son esenciales para que un empleado sea un miembro que contribuya de manera eficaz en la organización o en un departamento específico. • Antes de calificar. El superior inmediato podrá sugerir evaluadores adicionales. Esta persona deberá ser un elemento neutral dentro de este proceso y será seleccionada por el líder del proyecto de evaluación 360 grados. Los evaluadores deberán seleccionarse teniendo en mente que lo que se requiere es información profunda y objetiva. • Para cada factor de éxito se generan de 4 a 5 descripciones específicas del comportamiento esperado. evitar efectos Halo (todas las calificaciones altas) o efectos de tendencia central (Se califican todos los factores en la media). D) Evaluación 360 grados . • Los evaluadores serán notificados de que participarán en el proceso de evaluación de determinado empleado y se les enviará el formato vía electrónica o en papel. los compañeros del mismo grupo de trabajo y colegas de otros departamentos o grupos de trabajo. • Los factores de éxito y las descripciones del comportamiento esperado se incorporan en el formato de calificación. los evaluadores deberán recibir orientación para saber cómo se llevará a cabo el proceso y cuál es su objetivo y así. • Los evaluadores llenarán el formato de evaluación. • Los evaluadores regresarán el formato a la persona que se les indique para que tabule los datos. C) Conduciendo las Evaluaciones • Las personas que recibirán la retroalimentación de 360º seleccionaran a los evaluadores que les darán dicha retroalimentación. Estos evaluadores deberán incluir al superior inmediato.

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A los aspirantes se les cito a una entrevista. por problemas imprevistos durante el viaje. y no le fue posible. y recibe veinte ofertas de servicio de las cuales diez las presentaron menores de diez y ocho años. Si deseo ser contratada por esta empresa debo superar este examen. es criterio válido para efectos de seleccionar a la apariencia idónea. cuya actividad principal es el acarreo en hombros y la estiba de bultos pesados.ACTIVIDAD Coloree la lámina. con gran éxito. A. Conteste la pregunta que se le formula en la misma. Quien hizo la entrevista. la empresa rival lanzaba. originado en un proyecto que presentó y desarrollo el postulante rechazado. Se publico el anuncio y se recibieron tres ofertas de servicios. ignoraba que el postulante quien se disculpo por su apariencia en el transcurso de la entrevista preliminar –regresaba ese día y a esa hora de la finca experimental de una compañía competidora. Seis meses después. el Jefe de Personal. . Haga un comentario sobre esta situación. Si usted necesita personal para ocupar una plaza vacante en el Departamento de Bodegas. ¿las aceptaría o las rechazaría? Explique. un nuevo producto al mercado. arreglarse debidamente para la entrevista. ¿a que otra prueba podré ser sometida? EJERCICIO La Compañía “Floresta S.” necesitaba contratar un especialista en ecología. considerando principalmente si la apariencia física del candidato para un puesto como el indicado antes. y el candidato que obtuvo la mejor calificación por su experiencia y estudios académicos (graduado como Doctor en Ecología en una prestigiosa universidad extranjera) fue rechazado por su presentación personal.

Exigencia del puesto 1 Personalidad Estabilidad emocional Serenidad Autocontrol Aptitudes psicomotrices Habilidad manual Agudeza visual Discriminación de colores Rapidez de reacción Agudeza de tacto 2 3 4 . Se mostró amable con compañeros y superiores. y entre las ofertas que recibe está la de Jorge. quien presenta la siguiente historia laboral y personal.Usted. Justifique su respuesta. como empresario. Según su opinión se debe mantener en el puesto o ser despido. Hace la publicación. En tres años de trabajar. Explique su decisión. presentó el siguiente comportamiento: Por fallas técnicas que Adrián. Explica los dejó por incompatibilidad de las tareas con su “manera de ser”. en dos ocasiones a trabajar tiempo extraordinario para atender trabajos urgentes. se perdió la impresión de mil ejemplares. Analice la actividad que lleva a cabo un conductor de automóvil (chofer) y prepare un profesiograma aplicando los factores del siguiente cuadro. estaba obligado a detectar oportunamente. luego de dos años de matrimonio. ¿en que aspectos ahondaría durante la entrevista? Durante el periodo de prueba Adrián Cortés. Divorciado. En el caso de Jorge. desempeñó cinco empleos. Con alguna frecuencia la impresión no era todo lo nítida que las normas de calidad exigen. Se negó. el grao en que usted considera que los candidatos deben poseer la correspondiente exigencia o requisito. debe llenar el puesto “cajero”. Para seleccionar a la persona que ocupará el puesto. Con treinta años y cursos universitarios hasta segundo año. Marque con una X. a quien contrató como operador de una máquina impresora. en la escala de 1 a 4. usted realizará entrevistas con uno de los postulantes.

Mercadotecnia  Concepto  Importancia  Objetivos  Fundamentos sociales  Tipos de mercadeo  Consumidores comportamiento de compra Segmentos de mercado  Bases para segmentar  Requisitos y selección de mercados  Posicionamiento en el mercado Diseño del producto o servicio  Definición  Clasificación  Decisión sobre el producto  Estrategia de fijación de precios 2.1 Variables de la mezcla de mercado: -Producto  Clasificación de producto  Ciclo de vida del producto  Marcas  Empaque  Desarrollo del producto  Análisis del producto -Canales de Distribución:  Concepto  Funciones  Clasificación -Precios  Concepto  Criterios para fijar precios Promoción  Concepto  comunicación -Publicidad Estrategias  Tipos de Publicidad Formato de presentación de un Plan de Mercadeo sencillo de .

5.1 Generalidades acerca de la calidad: -Concepto -Características -Importancia en el proceso de la globalización -Beneficios -El cambio hacia la calidad -Programa Nacional de Calidad.6 Concepto de mejoramiento continúo. 5. .Conceptos básicos:  Mercado Nacional e Internacional  Economía de Mercado Dimensiones de Mercado:  Tamaño del país  Número de habitantes  Grado de desarrollo  Obstáculos al Comercio Internacional. 5.2 Origen de los Círculos de Calidad.7 Círculos de Calidad y el mejoramiento continuo.  Condiciones de producto  Sistema de pago y financiamiento  Transporte internacional .3 Características de los Círculos de Calidad. -Análisis de las características de la calidad: Punto de vista del cliente Punto de vista de la globalización 1 Concepto de Círculos de Calidad. 5.5 Círculos de Calidad y el trabajo en equipo. 5.4 Proceso de los Círculos de Calidad. 5.8 Métodos para el mejoramiento continuo: .

1 Justo a Tiempo:  Objetivos  Características  Relación con el concepto de calidad 6.-Mejora del sistema de producción.2 La Reingeniería  Concepto  Fases  Elementos .2 La Reingeniería  Concepto  Fases  Elementos Resistencia al cambio 1 Justo a Tiempo:  Objetivos  Características  Relación con el concepto de calidad 6. -Seis pasos para seis sigmas Benchmarking.

Este proceso tiene sus orígenes en el hombre primitivo cuando este vivía en las cavernas.Resistencia al cambio La mercadotecnia es un proceso social de satisfacción de deseos. era autosuficiente pero .

Dado que todo lo que se producía era consumido de inmediato.poco a poco se fueron relacionando unos con otros. crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. congruente y conveniente acerca de la organización y sus productos. marketing social. producción. desempeño y características. marketing y financiamiento. A partir de año de 1920. tomaba cualquier cosa. No era necesario comercializar para vender. la manufactura determinaba las características de los productos. la implementación y el control de programas que buscan aumentar la aceptabilidad de una idea. otros tuvieron éxito momentáneo. radio. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing) por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine. Benchmarking: proceso de comparar los productos de la compañía con los de la competencia o con los de la compañía lideres de otras industrias. Marketing Global: el mercado que empresas realizan en mas de un país. Muchos de esos productos no tuvieron éxito. que luego trataban de introducirse en el mercado. se crearon y desarrollaron productos. desarrollo. televisión). para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial. La demanda superaba la oferta. obtiene ventajas de investigación. la comunicación de marketing integrado y el merchandising. Marketing Social: el diseño. ni color. . Pero no fue si no desde 1800 hasta el año de 1920. El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950. Harvard. Harvard en especial y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías. causa o practica social en un grupo meta. En el nuevo siglo el concepto de marketing se ha dividido en otras teorías como lo es Benchmarking. también se creía que los consumidores preferían productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debería concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. fuera lo que fuera. y de que por tanto la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos. Los procesos de comercialización fueron analizados por las universidades americanas. Por esta razón surgió el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad. se mostró una clara orientación a la producción. Y de aquí surge el concepto de marketing que dice que el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados metas y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma mas eficaz y eficiente que la de los competidores. para proporcionar un mensaje claro. Comunicación de Marketing Integrado: concepto según el cual la compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación. lo que se producía. Antes de año de 1950 se dio un nuevo concepto el cual era vender que consideraba que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organización si esta no realiza una labor de ventas y promoción a gran escala. El consumidor no tenia tiempo de seleccionar ni forma. donde la capacidad de compra se redujo al mínimo. a fin de encontrar formas para mejorar la calidad y el desempeño. TEORIAS RECIENTES. las empresas en Europa y EEUU junto a la revolución industrial. marketing global. Teodore Levitt). fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta) que los iba a consumir o usar. además de ventajas en costos y en su reputación que no esta al alcance de sus competidores exclusivamente nacionales. unos sembraban y otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos. Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podían hacer. todo se consumía de inmediato.

cuidan por separado y a la vez en conjunto cada área de una venta desde la actitud del comerciante. La función de la mercadotecnia es una relación de verificación y equilibrio. el estudio de mercado. demandas. MERCADOTECNIA: CONCEPTOS La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar. deseos.. En el proceso de transformación a empresas orientadas hacia el mercado. El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales que son: Mercado Meta: es un grupo de clientes a quienes una organización dirige específicamente su esfuerzo de mercadotecnia. vestido. sino lograrlas como consecuencia de haber realizado un buen trabajo. los deseos son muchos. Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. estratégico. seguridad. . esta compuesto por la palabra merchandise. b. Los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para estas necesidades profundas la capacidad y la voluntad de adquirirlos. Los deseos se tornan en exigencias cuando están respaldados por el poder adquisitivo. Rentabilidad: Es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. Esta definición e basa en los siguientes conceptos esenciales: Necesidades. las compañías pueden enfrentarse con 3 obstáculos: Resistencia Organizada: en algunos departamentos de las empresas. fabricante y merchandising visual. Productos Producto es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. Mercado Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. la animación. etc. productos y mercados a. la forma en que se prese4ntan y distribuyen los productos y la impresión que dan al cliente para lograr el fin deseado que es vender. presentación. La clave no es lograr utilidades como primer fin. deseos y demandas La necesidad humana es el estado en el que se siete la privación de algunos satisfactores básicos (alimento. El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo". cuyo significado es mercancía y la terminación ING que significa acción. ofrecer e intercambiar productos de con sus semejantes. no les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia. El merchandising se dio en los años 60 en los EEUU y se clasifica en: merchandising del distribuidor.Merchandising: es un vocablo anglosajón. Si bien las necesidades humanas básicas son pocas. estimación. gestión. abrigo. Necesidades del consumidor: carácter de aquello de lo que no pueden prescindir los clientes. pasando por la venta. porque con esto se ve amenazada su fuerza en la organización. Todos estos tipos ayudan o contribuyen a la comercialización de productos ya que están relacionados entre si. Necesidades. sentido de pertenencia.).

el transporte y las comunicaciones -El estancamiento económico y la recesión favorecen a las empresas capaces de producir y comercializar sin necesidad de apoyos. se introducen sistemas para planeación y control de mercadotecnia.Evitar la caída de la demanda y las pocas oportunidades de crecimiento. Es necesario llevar el producto al mercado para que los consumidores puedan obtenerlo. . Olvido Rápido: La administración tiende a olvidar los principios de la mercadotecnia a raíz de su éxito. -La negligencia respecto a la infraestructura ofrece oportunidades para las industrias como la construcción. el consumo y otras actividades. inteligencia artificial.Lograr beneficiarse de los bienes y servicios que se prestan. La carencia de mano de obra calificada planteará retos importantes a empresas educativas y que se ocupan de la capacitación. -la negligencia respecto a la infraestructura. superconductores. -Vender productos existentes a segmentos existentes. -escasez de mano de obra calificada y muchos otros problemas de índole política. -el deterioro ecológico. Se contrata al personal externo. Hay que conocer el mercado meta de la empresa y la forma de satisfacerlo IMPORTANCIA DEL MARKETING Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y en la sociedad. micromecánica.Lento aprendizaje: muchas organizaciones se las han arreglado para introducir la mercadotecnia en su organización. -el estancamiento económico. para que diseñen programas efectivos que contribuyan a perfeccionar las destrezas humanas. Objetivos económicos: . Además. diseño molecular.. -El mercado globalizado significa que las empresas pueden confiar en un mercado potencial mucho mayor donde ofrecer sus bienes y servicios. económica y social. Los nuevos desafíos que deben enfrentar empresas y naciones consisten: -en luchar contra el incremento de la competencia a nivel mundial. -El deterioro del ambiente presenta incontables oportunidades para empresas. hay que considerar las oportunidades que ofrecen los avances científicos y tecnológicos. especialistas en mercadotecnia. etc. . En el modo de financiamiento de un sistema económico dependerá de los objetivos de la sociedad y de la naturaleza de instituciones políticas. L a finalidad principal de los mercados y de los intermediarios es facilitar el comercio y facilitar una mayor disponibilidad de tiempo para la producción. El objetivo. robótica multisensorial. como en ingenieríagenética. La economía de mercado son los productos y los consumidores los que toman las decisiones a nivel general dentro del conjunto de la economía. y enfrentar competidores. La empresa debe mantener una demanda del producto constante debido a las condiciones actuales ya que estas influyen al momento de ofrecer un producto al mercado. Es reducir la demanda de manera temporal o permanente.

como universidades. Sus administradores luchan por mantenerlas vivas ante el cambio acelerado en las actitudes del consumidor y la disminución de recursos financieros. deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactorios deseados. diversas compañías tomaron conciencia de la mercadotecnia en diferentes momentos. La mercadotecnia se difundió con mas rapidez en empresas de productos empacados. en ese orden. dentro y fuera del sector empresarial y en toda clase de países. de tal manera que se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad. en forma más eficaz y eficiente que la competencia.-Lograr la producción y distribución del producto. la satisfacción del consumidor. Clasificaciones que ordenan los diferentes mercados agrupándolos según su tipo: . Estas organizaciones tienes problemas de mercado. buen servicio y precios justos todo el tiempo. Esta tendencia ha estimulado a empresas nacionales más pequeñas de varios países a empezar a interesarse en estos métodos para fortalecer su mercadotecnia y estar en condiciones de competir eficazmente con empresas multinacionales. El proceso de tratar de llegar a términos convenientes para ambas partes recibe el nombre de negociación. de productos duraderos y de equipo industrial. y el interés público. Fundamentos sociales Mercadotecnia Social El concepto de mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades. etc. El intercambio. En el sector internacional Muchas empresas internacionales están invirtiendo en mejorar sus sistemas de mercadotecnia en general. Tres consideraciones a los mercadeólogos al establecer sus políticas de mercadotecnia: Las utilidades de la empresa. hospitales. En el sector no lucrativo La mercadotecnia capta cada vez más el interés de organizaciones no lucrativas. ya sea términos aceptables para ambas partes. Las multinacionales han introducido y difundido prácticas modernas de mercadotecnia en todo el mundo. . iglesias. alta calidad. Una transacción comprende varias dimensiones: al menos dos objetos de valor. Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. La negociación conduce. un tiempo convenido y un lugar convenido. En el sector empresarial El sector empresarial. acuerdo sobre las condiciones. Esto se logra prometiendo y entregando a la otra parte. La rápida adopción de la administración de la mercadotecnia En la actualidad la administración de la mercadotecnia es un asunto de interés creciente en organizaciones de todo tipo y tamaño. Una empresa debe saber la cantidad de productos que va a elaborar y saber distribuir el producto en un área estratégica para que este sea aceptado.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.  Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos. por ejemplo.  Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. etc. Mercado de Competencia. según Ricardo Romero. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra .  Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos.  Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.). autor del libro "Marketing". empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios. materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios. empresas u organizaciones que adquieren productos. la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.Tipos de Mercado. que no coincide de manera necesaria con los límites políticos.  Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana. Mercado Geográfico: Según Laura Fischer y Jorge Espejo. Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente. Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Mercado de Cliente: según. por ejemplo. para mantener la seguridad y otros. los mercados se dividen de esta manera: Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. pavimentación. La causa . los supermercados que revenden una amplia gama de productos. Laura Fischer y Jorge Espejo. para la administración del estado. Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal. por tanto. se dice que son precio-aceptantes. para brindar servicios sociales (drenaje. Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado. limpieza. por ejemplo.

Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores. fijándolo o.).  Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. la materia prima) es propiedad de una única empresa. en tal forma que les permite intervenir en el precio. 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio. . 3. Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. como: créditos para la producción. es decir. Mercado de Producto: De acuerdo a esta clasificación.  Existen tres clases de Monopsonio: 1. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total. que tiene un elevado poder de negociación. publicidad. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda 2. 2. logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo. el mercado se divide en:  Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos. por lo menos. etc. un auto. consejería técnica. regalos.fundamental del monopolio son las barreras a la entrada.... 3) los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores  Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. El oligopolio puede ser : A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo. Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda.  Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta : 1. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos. organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora. un mueble. administrativa o legal. que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. etc..

las cuales. generales. Administración de la mercadotecnia La administración de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción. fijación de precios. se divide en Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera. para una campaña publicitaria. tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.. para elegir una autoridad (presidente. para el diseño de un nuevo producto o servicio. promoción y distribución de ideas.. el mercado de recursos.. por tanto. investigación. Mercado de Servicios: Está conformado por empresas. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación.. la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea". Mercado Grupos de No Clientes:Según Philip Kotler. de seguridad. personas u organizaciones que requieren de actividades.  Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. salud pública.. invertir en tecnología. profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. mercancías y servicios para dar lugar a . el servicio de limpieza. está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados... minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios. beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo.  Mercado de Trabajo.  Mercado de Dinero: Está conformado por empresas. Por ello. 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales.  Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto.  Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. etc. pasar una vacación. etc.  Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas. etc. organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar.. muebles para el hogar. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social [4]. existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas. remodelar las oficinas. construir su fábrica o simplemente para vivir. Por ejemplo. se dividen en: fundaciones familiares. y que además. por ejemplo. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares. Mercado de Recurso: Según Philip Kotler.... etc... inversionistas.). etc. caza-talentos. de lavandería. organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria.  Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción. un automóvil. alcalde. ya sea para instalar sus oficinas. etc. recrearse en un determinado lugar. Por ello. corporativas y comunitarias.) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).).. etc.. autor del libro "Dirección de Mercadotecnia".. tienen el objetivo de atraer empresarios. gobernador. etc. técnicos.) o para comprar bienes y servicios (una casa.

El público adopta la mercadotecnia con ventas y publicidad agresiva. Algunas organizaciones que brindan servicios también se apegan al concepto de producción. los gerentes de publicidad y promoción. los investigadores de mercado. A la administración de la mercadotecnia le corresponde la función de influir en el nivel. es decir. Los directivos de organizaciones orientadas hacia el producto canalizan su energía a la producción de buenos productos y a mejorarlos conforme transcurre el tiempo. que se basa en la teoría del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. La organización se forma una idea del nivel deseado de transacciones con el mercado meta. están enamorados de su producto y no alcanzan a darse cuenta de que el mercado quizás no se mostrará tan receptivo. la oportunidad y la composición de la demanda. de tal forma que contribuya a que la organización logre sus objetivos.. gerentes de producto y de marca. los gerentes de industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia. los consumidores. desarrollo del producto. los gerentes de servicio a clientes. Producto El concepto de producto plantea que los consumidores favorecerán a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad. Este concepto supone que los consumidores siempre manifiestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos para que compren más. representantes de ventas. ésta debe emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción. Gran parte de l ejercicio médico y dental esta organizado con base en los principios de ensamble. ser igual o estar por encima del nivel deseado en cuanto a demanda. Sin embargo. El concepto de mercado lleva a la miopía de mercadotecnia. Los directivos de las organizaciones orientadas hacia la producción concentran sus esfuerzos en lograr una gran eficiencia en la producción y una cobertura amplia de distribución. Por tanto. no comprarán suficientes productos de la empresa. La administración de la mercadotecnia. Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación. Dentro de la planeación deben tomar decisiones respecto a los mercados meta. Estos ejecutivos suponen que el comprador admira los productos bien hechos y es capaz de apreciar su calidad y rendimiento. a una desmedida concentración en el producto y no en la necesidad. distribución física. servicios e ideas. instrumentación y control. que abarca bienes. a lo largo del tiempo. en ocasiones el nivel real de demanda puede estar abajo. rendimiento o característica novedosas. el control del mercado. Es un proceso que comprende análisis. La labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de ventas. comunicación y promoción. Producción El concepto de producción afirma que los consumidores favorecerán a aquellos productos que estén ampliamente disponibles y tengan bajo costo. se le ha identificado con las funciones y el comportamiento del personal con el mercado de clientes. la instrumentación y el control de mercados. Las . y que las empresas disipen de un gran acervo de herramientas de promoción y ventas para estimular más compras. fijación de precios.intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. la planeación. Venta El concepto de venta afirma que si se les deja solos. al igual que algunas entidades gubernamentales. canales de distribución. por lo regular. En la moderna economía industrial la capacidad productiva ha sido estructurada a tal grado que la mayor parte de los mercados es de compradores y los vendedores tienen que trabajar dura para ganar clientes. planeación.

los mercados se dividen de esta manera [2]:  Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero. especialistas en mercadotecnia. Según el Tipo de Cliente: Para Laura Fischer y Jorge Espejo. se introducen sistemas para planeación y control de mercadotecnia. en una relación de verificación y equilibrio.ventas se enfocan en las necesidades del vendedor.. autores del libro "Mercadotecnia". se dividen en [2]: .  Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente. Tipos de Mercado. la administración debe luchar contra una marcada tendencia a olvidar los principios básicos de la materia. Resistencia Organizada: en algunos departamentos de las empresas.  Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. porque con esto se ve amenazada su fuerza en la organización. Hay que conocer el mercado meta de la empresa y la forma de satisfacerlo.  Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. En el proceso de transformación a empresas orientadas hacia el mercado. En la práctica. La administración tiende a olvidar los principios de la mercadotecnia a raíz de su éxito. que no coincide de manera necesaria con los límites políticos.  Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.  Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. Lento aprendizaje: muchas organizaciones se las han arreglado para introducir la mercadotecnia en su organización. se contrata al personal externo. las compañías pueden enfrentarse con 3 obstáculos: la resistencia organizada. no les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia. Desde el Punto de Vista Geográfico: Según Laura Fischer y Jorge Espejo. Aún si emprenden estas actividades. las empresas tienen identificado geográficamente su mercado. los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente. Tipos de Mercado. el aprendizaje en cuanto a que es la mercadotecnia fluye con lentitud. el lento aprendizaje y el olvido rápido. La función de la mercadotecnia se ve como una de las diferentes funciones de la empresa de igual importancia. Olvido Rápido: aun después de que la mercadotecnia se ha instituido. la mercadotecnia en las necesidades del comprador.

existen cuatro tipos de mercado [3]:  Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo. pavimentación. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo. la materia prima) es propiedad de una única empresa. limpieza.  Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. fijándolo o. en tal forma que les permite intervenir en el precio. por ejemplo. se dice que son precio-aceptantes [5]. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada. por lo menos. 1.  Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. etc. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra [3]. por ejemplo. la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios. los supermercados que revenden una amplia gama de productos. por tanto. Según la Competencia Establecida: Para Ricardo Romero. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en .  Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos. Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda. por ejemplo. que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. para brindar servicios sociales (drenaje. para mantener la seguridad y otros. logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios. Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal. es decir. Tipos de Mercado.  Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos.). Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos 2. 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea má eficiente que todo el resto de productores [5]. para la administración del estado. autor del libro "Marketing". empresas u organizaciones que adquieren productos. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos  Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras.  Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro.

. Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio. el servicio de limpieza. autor del libro "Dirección de Mercadotecnia". minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios. tienen el objetivo de atraer empresarios.. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares. para una campaña publicitaria. de lavandería.. etc. un auto. etc.  Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción.. Existen tres clases de Monopsonio: 1. Tipos de Mercado.relación con la demanda total. el mercado de recursos.. existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas. la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea". se divide en: 1) Mercado de materia prima.  Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. el mercado se divide en:  Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas.  Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera.) o para comprar bienes y servicios (una casa. personas u organizaciones que requieren de actividades. para el diseño de un nuevo producto o servicio. como: créditos para la producción. Por ello. por tanto. las cuales. 2) mercado de fuerza de trabajo. pasar una vacación. organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora.. regalos. muebles para el hogar.  Mercado de Dinero: Está conformado por empresas.. inversionistas.  Mercado de Servicios: Está conformado por empresas. de seguridad. etc. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores.. caza-talentos.). publicidad. Según el Tipo de Recurso: Según Philip Kotler. construir su fábrica o simplemente para vivir.). Tipos de Mercado.. y que además. administrativa o legal. etc. etc. tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.. beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo. está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados.. un mueble. Por ello..  Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas. organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria. Según el Tipo de Producto: De acuerdo a esta clasificación. etc. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda 2... organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar. . etc. etc. invertir en tecnología.. ya sea para instalar sus oficinas. técnicos. 3. por ejemplo. remodelar las oficinas. consejería técnica. recrearse en un determinado lugar.. profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. un automóvil. que tiene un elevado poder de negociación. 3) mercado de dinero y otros [1].

. Según los Grupos de No Clientes: Según Philip Kotler.. corporativas y comunitarias. leyes.) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro). las asociaciones de ayuda. tales como las agrupaciones políticas. etc. se dividen en: fundaciones familiares. conocimientos. costumbres.Mercado. el conocimiento del proceso de resolución de problemas. generales. Algunas manifestaciones de la cultura. Proporciona además.  Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios. etc.). valores y costumbres que contribuyen a su cultura. son los medios de comunicación... Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. para elegir una autoridad (presidente. La familia. tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad. y la escuela. los amigos. En estos grupos se desarrollan normas y roles. etc. investigación. gobernador. Consumidores comportamiento de compra Nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolución de problemas. institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultuta. son ejemplos de tales grupos. Principales factores de influencia en la conducta del comprador: La influencia de la cultura en la conducta del comprador. El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia. las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en la compra. 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales. . El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros. La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Por ejemplo.  Mercado de Trabajo. comisiones vecinales. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. los grupos de un trabajo. Desde niño se adquiere el entorno de una series de creencia. un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. salud pública. Factores sociales en el comportamiento del consumidor. la iglesia. Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto.. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social [4]. para la satisfacción de necesidades. alcalde. etc.

La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Toda conducta se inicia con la motivación. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeñando tal papel. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa. es decir no han sido despertadas. Al contrario de los grupos primarios. Esta desempeña directamente la función de consumo final operando como unidad económica. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. a seleccionar qué productos y marcas comprarán y como se utilizarán para cumplir con las metas de los miembros de la familia. el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones. no activan la conducta porque no son suficientemente intensas. El profesional de marketing debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca. El Autoconcepto es la percepción de si mismo por el sujeto. ganando y gastando dinero. conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes. Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. los expertos y el "hombre común". los restaurantes donde come. este grupo es la familia. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo. Motivación: para entender por que los consumidores observan determinada conducta. la marca y el tipo de automóvil que conduce. por lo mismo. puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores). Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer. el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. etc. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción. valores. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). El enfoque del hombre corriente se diseña para mostrar que individuos como el posible cliente están satisfechos con el producto publicitado. También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre). Familia: de los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años. El consumidor clasifican las decisiones de consumo de la flia en : _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes femeninas (esposa) _ conjuntas _ automáticas . hay uno que normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta. Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Psicológicas Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Los grupos de referencia más utilizados en el mkt son: las personalidades. Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado. organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. se deben tomar en cuenta varias dimensiones. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. La segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: 1. cada opción implica un cargo adicional. actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing. Segmentación de mercado La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento . Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing 3. ubicación geográfica. 2. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Se recomienda pues. poder de compra. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. partiendo de las necesidades de los consumidores.La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona. que tienen deseos.

4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de
marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes
a la plaza y la promoción.
Bases para la segmentación del mercado.
1. Consumidor final y usuarios industriales: la norma unica para esta segmentación es
la razon para la compra. Los consumidores finales compran o usan productos o necesidades
confines no comerciales; es lo que se da en llamar “mercado de consumo”. Usuarios
industriales con la organización de negocioes, industriales o publica, que compran productos o
servicio es para usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos.
2. Bases para la segmentación de mercado al consumidor: la división simple del
mercado total en segmentos del consumidor e industrias es un comienzo conveniente. El
modelo que usaremos para relacionado con los tres componentes del mercado definidos con
anterioridad.
a. Personas con necesidades: podemos segmentar el mercado sobre bases
demográficas como:
-

Distribución de la población regional.

-

Población urbana – suburbana-rural.

-

Edad.

-

Sexo.

-

Fases del cliclo de vida familiar, y otros: raza, religión,
nacionalidad, educación, ocupación.

b. Con dinero: la segmentación puede basarse en la distribución de los ingresos.
c. Y la voluntad para gastarlo: nos lleva a la segmentación por el comportamiento de
compra del consumidor.
Los principales factores determinantes son:
- sociológicos, como:
-Grupos culturales, clases sociales amplias y grupos pequeños, incluyendo la familia. - Psicológicos, como:
Personalidad
Actitudes
Beneficios deseados del producto.

El comportamiento del comprador no puede relacionarse con solo un factor de
segmentación. La segmentación útil se desarrolla incluyendo variables de las bases
mencionadas.
1. bases para la segmentación de mercados industriales. Como los mercados del
consumidor, los mercados industriales deben ser segmentados para desarrollar programas
efectivos de mercadotecnia que lleguen a los usuarios industriales.
BASE DE SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES.
Geográfica: - Región - Ciudad o tamaño de MSA - Urbano rural - Clima.
Demográfico: - Edad - Sexo - Ciclo de vida familiar - Escolaridad - Ocupación - Religión Origen étnico - Ingresos
Psicografico: - clases sociales - personalidad - estilo de vida
Comportamiento ante el producto - Beneficios deseados. - Tasa de uso.
Al aplicar estos criterios de segmentación hemos de señalar dos puntos. Primero, la
conducta de comprar rara vez puede atribuirse a un factor de segmentación. La segmentación
útil casi siempre se obtiene incluyendo variables basadas en diferentes criterios. El otro punto
que se debe observar es la interrelación entre dichos factores, especial entre los carácter
demográficos.

Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada)
aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de
mercadotecnia.
Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para
servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena
dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que
responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

Posicionamiento de Mercado
Consiste en la decisión, por parte de la empresa, acerca de los atributos que se pretende
le sean conferidos a su producto por el publico objetivo . Así, el “Persil”se posiciono inicialmente
como el detergente “que minaba la ropa”. Actualmente esta posicionado como detergente
ecológico.
Los aspectos de la definición del producto se analizan en función de las expectativas de venta y
de rentabilidad, de la capacidad interna de la empresa, de la gama de productos, de la imagen
adquirida, o del posicionamiento de otros productos de la competencia.
Otra definición mas sencilla seria, el posicionamiento de un producto es la forma en que éste
está definido por los consumidores en relación con ciertos atributos importantes, es decir, el
lugar que ocupa en su mente en comparación con los competidores.
Posicionamiento y estrategias de marketing
Una vez se ha escogido el producto, se debe determinar su ubicación en el mercado. Se trata
de dar al producto un significado concreto para un determinado público objetivo a través del
concepto definido anteriormente, en comparación con el que puede dar la competencia.
Las principales etapas para llevar a cabo el posicionamiento son:
- El análisis del mercado
- La definición del posicionamiento
- La definición del concepto del producto
- La selección de una propuesta de posicionamiento
- El desarrollo del marketing mix
El análisis del valor
Con el análisis del valor se intentan eliminar los costos inútiles y mejorar la calidad de los
productos cuestionando críticamente sus funciones, así como las características de los
elementos (número de piezas, material, forma, tolerancias de mecanización...) que permiten
realizar estas funciones.
El proceso de desarrollo
A partir del concepto se realiza el desarrollo del producto, donde se fijan las características
formales, de imagen y nivel de calidad para la determinación de la marca y para el diseño del
envase, embalaje o packaging. En esta fase se incorpora el diseño industrial al producto. Las
fases del desarrollo son básicamente tres: proyecto, prototipo y puesta a punto.
El Diseño
En el proyecto de un nuevo producto no se puede olvidar un factor de gran importancia para su
éxito: el diseño. A menudo, los compradores prefieren un producto por su diseño , pensemos en
los automóviles que anteponen a otros aspectos como las prestaciones o el precio.
Para el Gerente de Mercadeo crear una buena estrategia de posicionamiento es cada vez más
difícil. La revolución tecnológica está generando flujos crecientes de información que producen

.No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de posicionamiento.No trate de mejorar las cosas que están funcionando bien. Para un buen funcionamiento de una estrategia de posicionamiento se deben incluir los siguientes puntos. Esto quiere decir que estamos enfrentados a que la gente eluda la información que no solicita o que no desea y que evita exponerse a ella no haciéndole caso o no recordándola. cuando vaya a hacer reposicionamiento comience haciéndolo primero hacia el interior de su empresa.No deje que la búsqueda de utilidades en el corto plazo afecten sus estrategias de posicionamiento. Principios esenciales para el Posicionamiento .No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar inseguro de si seguirá siendo su opción en el futuro. Cuando las actitudes y las percepciones de sus clientes cambien y cuando la tecnología sobrepase a la de los productos existentes. .Cada día .Para resolver el congestionamiento de tráfico en la autopista mental del cliente en perspectiva. Puede haber varias formas de presentar la palabra posicionamiento.No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada. En una época como la de ahora donde lo permanente es el cambio. . El estudio de la mente nos dice que nuestras percepciones son selectivas. . Cuando tenga lista la estrategia de posicionamiento de su producto o servicio. Por consiguiente su tarea consiste en lograr que la gente acepte la información que usted quiere comunicarles en medio de una explosión de datos generados por la era de la información.¿Cómo se las arregla una persona promedio para hacer frente a la explosión de productos y de publicidad ? Existen cuatro tipos de posicionamiento donde la palabra es aplicable. que nuestra memoria es altamente selectiva y que no podemos procesar una cantidad infinita de estímulos. Su cliente interno y especialmente el Gerente General de su empresa deben involucrarse emocionalmente en el proceso de reposicionamiento si quiere que su estrategia llegue a feliz término. De otra parte tenemos la tendencia a percibir las cosas que tienen relación con nuestros intereses y hábitos preexistentes. . esto nos lleva a lo que es el posicionamiento estratégico. y no hay que desconocerlo : la mente es el campo de batalla .No se desvíe de su estrategia obvia por creer que es demasiado simple. miles de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar en la mente del cliente . vamos a mencionar cuatro: . usted tendrá que decidir reposicionar su estrategia o su empresa será vapuleada por el impacto de los cambios acelerados en el entorno. En este caso.en la mente mecanismos de autodefensa como es el bloqueo de información. es hora de reposicionar. ya sea para apoyarlos o para refutarlos. Reposicionar no es otra cosa que darle a su producto o servicio un nuevo enfoque que le sea más propicio para enfrentar el futuro. . hay que emplear un enfoque sobresimplificado : la técnica de la ruta principal .Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión . podrá dar el siguiente paso que consistirá en formular una estrategia de mercadeo y formular una estrategia de mercadeo equivalente a escoger la Mezcal de Mercado.

no importa tanto el precio. no de realidades. a nivel profesional y es secuencial. es contra mi competidor. no solamente es a favor del consumidor.La posición que tiene el producto frente a la competencia. participación en el mercado. Hay que tener en cuenta que la industria de consolas estaba muriendo en el mundo. Si se define queda en riesgo de que le ataquen respecto a su posición actual. por ende se compra.La posición respecto al mercado del futuro: Había una compañía en Monterrey. algo tan fuerte como una innovación. otra forma es posicionar el producto para ciertas clases de usuarios. a una fábrica. el producto también puede posicionarse entre diferentes clases de productos. Un producto también puede posicionarse directamente en contra de un competidor. Estrategia de Posicionamiento Los mercadólogos pueden seguir diferentes estrategias de posicionamiento. que estaban muy orgullosos de ser el tercer fabricante de consolas del mundo. ¿Es una buena noticia?. Cuando se elige una posición uno se hace mas vulnerable porque puede ser atacado. a su concepto profesional. El mercado se va por las empresas definidas. porque conoce la marca. porque contra alguien es la referencia que tiene el consumidor. Finalmente. Si uno no se define queda en medio. se dice de una manera muy sencilla pero es muy difícil. uno contra el otro. La gente compra los productos. porque hay un grado de familiaridad. Los consumidores preferían reproductores de sonido mas pequeños. es hacia el futuro. Todas están alineadas y enfocadas a esa dirección . que va en contra de la posición actual: Se tiene que tomar una posición. no incrementalista. la percepción es realidad. venderle mucho a pocos. a un comercio. La estrategia es hacer algo totalmente diferente. resume la frase del negocio Un posicionamiento estratégico integral es competitivo. nacen de una oportunidad. las personas no saben si es mejor o peor. Pueden posicionar los productos según ciertos atributos de producto específicos: el Ford Festiva anuncia sus precios moderados y Saab promueve su alto desempeño. Los productos también pueden posicionarse según las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen o pueden posicionarse según las ocasiones de uso. . hace años..La percepción que tiene el consumidor sobre el producto: La percepción gana al sentido. pero se conoce la marca. el mercado laboral se va por las gentes definidas en su profesión.El antiposicionamiento. El posicionamiento. Diferenciación: se articula la diferencia con el resto. quiere decir que es contra alguien. Aquí viene el concepto de marca conocida contra marca desconocida. versus o contra el competidor: Yo contra el competidor. No solamente es un movimiento hacia el mercado. que poco a muchos. tiene que haber una idea asociada a su concepto comercial. El mundo finalmente es de percepciones. la chispa que arranca todo un concepto. los pasos son: Oportunidad: todos los negocios. las entidades económicas. Es un modelo de que se puede aplicar a un negocio. es una posición relativa. Lealtad es un término emergente. El negocio cerró. tiene más sentido. Alinea todas las operaciones de la empresa. como el negocio. . Es más rentable. El posicionamiento estratégico es un proceso de transformación. . que es el soplo divino. La percepción es la realidad. El posicionamiento debe ser único. tiene que haber una definición.

La cultura competitiva es todo. En las industrias que cambian con rapidez. los productos se compran. de lo que se reconoce como malo. Decisiones del producto. de lo que se reconoce como bueno en el negocio. También se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y la calidad. siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. Estas definiciones de nuevos productos se convierten entonces en un insumo para la estrategia de operaciones y las decisiones de operaciones se ajustan para acoplarse a la estrategia de nuevos productos. se definirán nuevos productos para completar la línea de productos. La definición del producto es el resultado del desarrollo de una estrategia empresarial. Se conoce por todos internamente. Como resultado. La función de operaciones es el "receptor" de la introducción de nuevos productos. pero no se puede comprar una cultura.Se puede definir al producto desde un aspecto sico-social donde a la persona le mejora su imagen. de costumbres. Ej: Diseño de celulares. la mayoría de las compañías deben revisarlas en forma constante. su estatus. la cultura que se vive en el negocio. El diseño del producto casi nunca es responsabilidad única de la función de operaciones. de principios. la estrategia empresarial podría exigir una línea de productos completa para servir a un sector particular de los clientes. Por lo tanto. Y ahí es donde está la verdadera diferenciación del siglo XXI. sin embargo ésta se ve muy afectada por la introducción de nuevos productos y viceversa. estos nuevos productos se ven limitados por las operaciones existentes y la tecnología. Es un modelo de transformación a nivel ejecución. Todo mundo sabe cómo contribuye a ese fin estratégico. la introducción de nuevos productos es una forma de vida y se han desarrollado enfoques muy sofisticados para presentar nuevos productos. la tecnología se compra. Representa una cultura. resulta extremadamente importante comprender el proceso de diseño de nuevos productos así como su interacción con las operaciones. los precios se igualan. Al mismo tiempo. las operaciones pueden asumir un papel de apoyo externo de etapa 4 en términos de su estrategia de operaciones y toma de decisiones . el conjunto de valores.estratégica. Diseño del producto El diseño de nuevos productos es crucial para la supervivencia de la mayoría de las empresas. Al tener una participación activa desde el comienzo. CONCEPTO DE PRODUCTO. su exclusividad y vanidad. hábitos. se comunica al exterior después de que se comunica al interior y finalmente se refuerza con acciones. Aunque existen algunas firmas que experimentan muy poco cambio en sus productos. Por ejemplo.

Las decisiones sobre el producto afectan a cada una de las áreas de toma de decisiones
de operaciones, por lo tanto, las decisiones sobre los productos deben coordinarse de manera
íntima con las operaciones para asegurarse de que esta área queda integrada con el diseño del
producto. A través de una cooperación íntima entre operaciones y mercadotecnia, la estrategia
del mercado y la estrategia del producto se pueden integrar con las decisiones que se
relacionan con el proceso, la capacidad, inventarios, fuerza de trabajo y calidad.
El diseño del producto es un pre requisito para la producción al igual que el pronóstico de
volumen. El resultado de la decisión del diseño del producto se transmite a operaciones en
forma de especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican las características
que se desea tenga el producto y así se permite que se proceda con la producción.
99estrategias fiajacion de precios
ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS PERSONALIZACION DEL PRODUCTO: La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos.
Los elementos que lo caracterizan son:
-El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.
-Surtido: tiene que ver con la comercialización para cada segmento de mercado se debe
elaborar un producto específico. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que
tenga el consumidor,
-La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del producto.
FACTORES DE ÉXITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO.-

Costo de Producción mas bajo, nos induce a tener un mejor precio en el mercado.
Se constata la originalidad del producto, que sea algo nuevo y no una imitación.
La complejidad de hacer el producto.
La flexibilidad del proceso de producción de tal forma que debemos hacer un
surtido de productos.

ESTRATEGIAS PARA LA INTRODUCCION DE NUEVOS PRODUCTOS
Existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso de introducción de nuevos
productos: se le puede considerar como un impulso del mercado, un impulso de la tecnología o
uno de la naturaleza interfuncional.
IMPULSO DEL MERCADO.De acuerdo con este enfoque, " se debe fabricar lo que se puede vender". En este caso los
nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideración a la
tecnología existente y a los procesos de operaciones. Las necesidades del cliente son la base
primordial (o única) para la introducción de nuevos productos. Se puede determinar el tipo de
nuevos productos que se necesitan a través de la investigación de mercados ola
retroalimentación de los consumidores. Después se producen estos productos.

IMPULSO DE LA TECNOLOGIA.Este enfoque sugiere que "se debe vender lo que se puede hacer". De acuerdo con esto,
los nuevos productos deben derivarse de la tecnología de producción, con poca consideración
al mercado. La tarea de mercadotecnia es la de crear un mercado y "vender" los productos que
se fabrican. Este enfoque queda dominado por el uso vigoroso de la tecnología y la simplicidad
en los cambios de operaciones. A través de un enfoque agresivo en investigación y desarrollo y
en operaciones, se crean productos de tipo superior que tienen una ventaja "natural" en el
mercado.
INTERFUNCIONAL.Con este enfoque, la introducción de nuevos productos tiene una naturaleza interfuncional
y requiere de la cooperación entre mercadotecnia, operaciones, ingeniería y otras funciones. El
proceso de desarrollo de nuevos productos no recibe ni el impulso del mercado ni el de la
tecnología, sino que queda determinado por un esfuerzo coordinado entre funciones. El
resultado debe ser los productos que satisfacen las necesidades del consumidor mientras que
se utilizan las mayores ventajas posibles en la tecnología.
El enfoque interfuncional casi siempre produce los mejores resultados. El enfoque
también resulta más difícil de implementar debido a las rivalidades y fricciones interfuncionales.
En muchos casos se utilizan mecanismos organizacionales especiales como diseños de matriz
o fuerza de apoyo, con el objeto de integrar distintos elementos de la organización.
PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Independientemente de cuál sea el enfoque organizacional que se utilice para el
desarrollo de nuevos productos, los pasos que se siguen para el desarrollo de nuevos
productos son casi siempre los mismos. La figura a continuación es un modelo del proceso de
desarrollo de nuevos productos que consta de los seis pasos que se describen también a
continuación.

GENERACION DE LA IDEA.Como se hizo nocturnales, las ideas se pueden generar a partir del mercado o a partir de
la tecnología. Las ideas del mercado se derivan de las necesidades del consumidor. Por
ejemplo, puede existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos que sea nutritivo y
sabroso o la necesidad de un nuevo tipo de pintura doméstica que no se desprenda de la
pared. La identificación de las necesidades del mercado puede llevar entonces al desarrollo de
nuevas tecnologías y productos para satisfacer estas necesidades.
Por otro lado, las ideas también pueden surgir de la tecnología disponible o nueva.
Cuando DU PRONT inventó el nylon, se hizo posible tener una amplia gama de productos
nuevos. Ejemplos de otras tecnologías que han dado origen a nuevos productos son los
plásticos, semiconductores, circuitos integrados, computadoras y microondas. La explotación de
la tecnología es una fuente muy rica de ideas para nuevos productos.
Técnica para la generación de la Idea.Relación de atributos: Esta técnica requiere enumerar los principales atributos de un producto
existente y después de modificar cada uno de ellos en la búsqueda de un producto mejorado.
Relaciones forzadas: Aquí varios objetos se consideran en relación con el resto.
Análisis morfológico: Este método busca identificar las dimensiones estructurales de un
problema y el examen de las relaciones entre ellos, la esperanza radica en encontrar alguna
combinación novedosa.
Tormenta de ideas: El problema de be ser específico, el grupo común para esta técnica,
consiste de seis a diez personas estimulando la creatividad del grupo por medio de la tormenta
de ideas. Las ideas comienzan a fluir, una idea sigue a la otra y en una hora es probable grabar

Es bienvenida la espontaneidad (Mientras más original sea la idea mejor). Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar. Las ideas para nuevos productos deben pasar por lo menso tres pruebas: 1) el potencial del mercado. Si la calificación total queda por encima de cierto nivel mínimo. Uno es un método que utiliza una lista de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores junto con un factor de peso específico para cada uno. mayor probabilidad).cien o más ideas. o o o SELECCIÓN DEL PRODUCTO. Cada factor se califica de acuerdo a una escala y se calcula una calificación totla balanceada.No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos productos. Estimular la combinación y mejora de ideas (Debe sugerir la forma de integrar las ideas a otros aún más nuevos). SELECCIÓN DE PRODUCTOS MEDIANTE UNA LISTA Características Muy Peso Del producto Malo Regular Bueno Bueno Excelente Específico Precio de venta √ 15% Calidad del producto √ 10% Volumen de ventas √ 20% Operaciones compatibles √ 10% Ventaja sobre la competencia √ 10% . 2)la factibilidad financiera y 3) la compatibilidad con operaciones. La tabla de abajo da un ejemplo de este tipo de calificación. el análisis de selección de productos puede tener una naturaleza bastante subjetiva y basarse en información ciertamente limitada. En forma alterna. Estimular la cantidad (más ideas. la idea del nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. Se desarrollaron varios metodos para ayudar en el análisis del producto. De esta manera. El propósito del análisis de selección de productos es identificar cuales son las mejores ideas y no el de llegar a una decisión definitiva de comercialización y producción de un producto. Después del desarrollo inicial se pueden hacer análisis más extensos a través de pruebas de mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisión final de introducir el producto. Se señalan cuatro principios para que una deliberación alcance una máximo de eficacia: Identificación de necesidades y problemas: Las anteriores técnicas creativas no requieren No se permite la crítica (los comentarios negativos deben dejarse para después). se le debe someter a los análisis necesarios que se organizan alrededor de estas tres pruebas. puede utilizarse el método para calificar productos en orden de prioridad para su selección.

Esta etapa del proceso del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor diseño para la idea del nuevo producto. DISEÑO PRELIMINAR DEL PRODUCTO. Mas aún. Por ejemplo. Primero. en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos. se tomaran varias decisiones de comparación. El resultado debe ser un diseño de producto que resulte competitivo en el mercado y que se pueda producir operaciones. calidad y rendimiento del producto. Con estrategia corporat. √ 20% 100% . se puede construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y análisis. Por ejemplo. se harán dibujos de diseño preliminar. suponga que va a diseñar un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de selección del producto se identificó una falla en los productos existentes en el mercado. Los objetivos de diseño son. Cuando se aprueba un diseño preliminar. El radio contendrá muchos componentes y cada uno de los ellos influyen tanto en el costo como en el rendimiento. Si las pruebas tienen éxito. . Si se puede construir este radio se dará una considerable importancia los esfuerzos de mercadotecnia. solamente se define su esqueleto. Como resultado de la selección del producto. se pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final.La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. Como parte del diseño preliminar es probable que se construya un laboratorio para probar la integración y desempeño de los circuitos. difíciles de satisfacer. si es necesario. Se considera que se puede diseñar un radio con un desempeño superior a un precio medio si se incorporan los nuevos avances en miniaturización electrónica. Se puede modificar del servicio. Esta es toda la información disponible cuando termina la fase de selección del producto. por supuesto. el tamaño podría ser un problema si se supone que el radio debe caber a larga en gabinetes pequeños. En el diseño preliminar se toma en cuenta un gran número de compensaciones entre costo. En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. Durante el diseño preliminar del radio. El diseño preliminar del producto entonces identifica por completo el producto. CONSTRUCCION DEL PROTOTIPO.Riesgo técnico √ 15% Concord. Durante el diseño preliminar todas las decisiones de compensación deben basarse en el objetivo del diseño: un radio con un precio cuyo rendimiento sea superior.

R ay Kroc duplicó esta instalación casi al pie de la letra cuando comenzó la expansión de la franquicia McDonalds. Ray Kroc.- . sin embargo algunas pocas se introducen con éxito en el mercado bajo la forma de productos. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseño definitivo.para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Los cambio de ingeniería que se inician como resultado de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al paquete de diseño final. datos de control de calidad. comenzó con un restaurante prototipo en San Bernardino. precios bajos y así sucesivamente. la investigación y desarrollo no solo debe desarrollar especificaciones de diseño para operaciones. Este paquete de información deben contener detalles relacionados con la tecnología de proceso. una instalación de tipo prototipo. DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO. Al principio se genera un gran número de ideas. con los colores rojo y blanco originales. en efecto.Durante la fase de diseño definitivo. procedimientos de prueba del rendimiento del producto y otras cuestiones parecidas. Cuando se hacen cambios. el propietario de los restaurantes McDonalds. El propósito de una prueba de mercado es obtener cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto entre los consumidores. La atención se enfoca entonces en la terminación de las especificaciones de diseño para que se pueda proceder con la producción. Una manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. Por ejemplo. puede considerarse como un embudo o filtro. Se pueden construir hasta seis aeronaves prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que la administración apruebe el diseño definitivo del producto. se puede terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala. ESTUDIO DEL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS El proceso de desarrollo de nuevos productos descrito hasta ahora. Sin embargo. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre seis meses y dos años y se limitan a una región geográfica pequeña. todas las aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso de prototipos. El restaurante original fue. el menú limitado. Es demasiado frecuente que el diseño del producto termine con un juego de especificaciones y nada más. el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final. También se prueba el desempeño Técnico del producto en los prototipos. Una vez que se ha probado el prototipo con éxito. Se caracterizaba por tener una apariencia de mucha limpieza. California. FILTRADO DE IDEAS. Debe desarrollarse un paquete de información para asegurar la factibilidad de producir el producto. se desarrollan dibujos y especificaciones para este producto. PRUEBAS.Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial.

los prototipos deben someterse a varias pruebas con la finalidad de observar el comportamiento del producto en forma segura y efectiva. si una empresa comete demasiados errores de exclusión sus normas son muy conservadoras. cuando la empresa elimina una buena idea. concepto e imagen de un producto.Esto implica una revisión de ventas. . Es importante distinguir entre idea. es reducir el número de ideas a unas cuantas que sean atractivas y factibles. si lo hace el producto puede avanzar en la etapa de desarrollo del producto. se deben calcular las ventas mínimas y máximas para evaluar los riesgos.El propósito de la generación de ideas es la creación de más de ellas. se debe estudiar la historia de productos similares y debe hacer una encuesta de opiniones de mercado. ocurre un error de exclusión. investigación y desarrollo. Al filtrar las ideas. DESARROLLO DEL PRODUCTO. fabricación. La imagen del producto es la forma en la cual los consumidores perciben un producto real o potencial. el objetivo de las etapas subsiguientes. La forma más fácil de hacerlo es eliminar las ideas de otras personas. El desarrollo de un producto requiere un gran riesgo e inversión. La idea de un producto es la sugerencia de un posible producto de ofrecer al mercado. esto revelará si la idea del producto puede transformarse en un producto factible. La prueba de concepto implica someter los conceptos de nuevos productos con grupos de consumidores meta. Elaborado el pronóstico de ventas se deben calcular los costos y las utilidades esperadas. la empresa debe evitar dos tipos de errores. ANALISIS DEL NEGOCIO. contabilidad.Luego de haber realizado la investigación y desarrollo convierte el concepto de producto en un producto terminado o un producto físico. El concepto del producto es una versión detallada de la idea expuesta en términos significativos al consumidor. la primera etapa de la selección de ideas es el filtrado. los conceptos se pueden presentar en forma simple. con la finalidad de averiguar si satisfacen los objetivos de la compañía. Para calcular las ventas. estos deben incluir los costos de mercadotecnia. costos y proyecciones de utilidades para un producto nuevo. DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO. para luego determinar el punto de equilibrio y la rentabilidad del producto.Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en un concepto del producto.

La comercialización es la introducción del nuevo producto al mercado. Por lo tanto el valor de un producto. por otro lado. COMERCIALIZACION. El valor. La utilidad incluye la calidad. determinación de precios. Se debe tomar en cuenta la primera entrada disfruta de una ventaja de primer movimiento que es la de ganar liderazgo. El análisis del valor es una filosofía que busca eliminar todo aquello que origine costos y no contribuya al valor ni a la función del producto o del servicio. En el análisis de valor se utilizan los siguientes términos o definiciones: . Esto se hace mediante la eliminación de funciones innecesarias o costosas que no contribuyan al valor. regional. El análisis del valor o ingeniería del valor proporciona una manera conveniente de organizar la innovación. En segundo debe focalizar el ámbito donde va a lanzar el producto local. Un ingreso tardío al mercado supone tres ventajas. haber sufragado los costos de educar a los potenciales clientes. publicidad. La innovación es una necesidad básica en todo lo que se hace. enfocada a mejorar el valor de los productos y de los servicios. El costo frecuentemente incluye la mano de obra. es decir su estrategia de posicionamiento. nacional o internacional. ANALISIS DEL VALOR Existe la necesidad de mejorar constantemente los productos y los servicios que se producen para seguir siendo competitivos. El valor es lo que busca el cliente: satisfacer sus necesidades con el menor costo. Esto permite a la empresa llevar a la realidad toda la parte teórica. Existe una diferencia importante entre el costo y el valor.MERCADO DE PRUEBA. Su objetivo es satisfacer los requisitos de rendimiento del producto y las necesidades del cliente con el menor costo posible. es probar el producto y todo su programa mercadologico. distrital. distribución. la empresa debe decidir cual es el momento oportuno si es pionero o un fiel seguidor. marca y envasado así como los niveles de presupuesto. caso contrario también podemos obtener una imagen defectuosa de la empresa y el producto. El costo es un término absoluto que se expresa en pesos y centavos y que mide los recursos que se utilizan para crear un producto o servicio. su puede mejorar incrementando su utilidad con el cliente con el mismo costo o disminuyendo el costo con el mismo grado de utilidad. es la percepción que tiene el cliente de la relación de utilidad del producto y servicio con su costo. confiabilidad y rendimiento de un producto para el uso que se le busca dar. El análisis del valor también es un enfoque organizado para analizar los productos y servicios en que se utilizan rutinariamente varias etapas y técnicas. Una entrada paralela con el producto competidor ambos financian los costos del lanzamiento del producto.En esta etapa el producto y el programa de mercadotecnia se introducen en escenarios más realistas. conocer el mercado y presentar un producto mejorado. los materiales y los costos indirectos.

En este caso. Después se forma un equipo de análisis del valor formado por aquellos afectados por los cambios potenciales. diseño creativo. Ejemplo de Análisis del Valor para Una oficina de Reclamaciones de seguros. las funciones básicas y las funciones secundarias. información. El análisis del valor casi siempre se realiza en cinco pasos: planeación. Función básica: Una función básica. Después. el procesamiento de las reclamaciones y el pago de las mismas. La tercera fase del análisis del valor busca generar opciones creativas. el equipo busca la manera de consolidar funciones secundarias. haría que el producto dejara de tener utilidad en términos de su objetivo. La fase de información del estudio empieza al identificarse al objetivo del producto o del servicio. evaluación e implementación. podría ser posible reorganizar la oficina de reclamaciones y reducir la necesidad de ordenar correo o pude comprarse equipo nuevo para automatizar algunas de las etapas del procesamiento. las funciones que se consideran como esenciales para la producción del servicio que da la oficina son la recepción de reclamaciones. si se elimina. En la tabla que tenemos a continuación se muestra este proceso de identificación de las funciones básicas y secundariasen el caso de la sección de reclamaciones de una oficina de seguros. Funciones secundarias: Las funciones secundarias existen para apoyar una función básica debido a la manera en que se diseñó el producto en particular. Funciones Costo Anual Recepción de reclamaciones $110 000 Apertura de cartas 15 000 Lectura de correo 45 000 Codificación de cartas 42 000 Clasificación de Cartas 8 000 Procesamientos de reclamaciones 160 000 . Tambien se identifican las funcione secundarias pero éstas pueden cambiarse o liminarse si se puede dar un valor mejorado. Por ejemplo. Durante esta fase debe mantenerse una atmósfera abierta y de innovación en el equipo para no asfixiar las ideas.   Objetivo: El propósito por el que existe el producto o servicio. revisarlas o eliminarlas mientras se mejora la relación de valor. La etapa de planeación comienza al orientar a la organización hacia el concepto del análisis del valor. Como una manera de iniciar el análisis se determina el costo de cada función primaria y secundaria. Las funciones se describen normalmente con dos palabras: un juego de verbo y sustantivo. Se informa a la alta y media gerencia del potencial de análisis del valor y de los procedimientos involucrados para que puedan dar el apoyo necesario.

las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos. ¿En qué consiste la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:  Según Kotler y Armstrong. con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento mas oportuno.  . la mezcla de mercadotecnia se define como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. . El análisis del valor es una manera organizada de mejorar la utilidad de un producto con relación a su costo.Solicitud de archivos 30 000 Revisión de archivos 80 000 Colocación de cartas en archivos 10 000 Evaluación de reclamaciones 40 000 Pago de reclamaciones 80 000 Autorizaión de pagos 20 000 Expedición de cheques 60 000 En la etapa de evaluación se observa la posibilidad de las ideas. No se da nada por sentado. Esto genera entusiasmo y compromiso en el proceso de su implementación. su costo y la contribución que dan el valor. Se consolidan las mejores ideas en un plan para la mejora del producto o del servicio. a un precio conveniente. 113 La Mezcla de Mercadotecnia Por: Ivan Thompson La mezcla de mercadotecnia o marketing mix (en inglés) forma parte de un nivel táctico de la mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto" [1]. Los resultados pueden ser bastante dramáticos: casi siempre obtiene una mejoría de valor mas del 10% y en ocasiones hasta el 50% o más. El plan resultante lo ponen en operación los miembros del equipo con la gente que tendrá que llevar a cabo los resultados del estudio del análisis del valor. en el cual. El análisis del valor como un presupuesto con base cero en el hecho de que se examina cada función del producto en busca de su posible eliminación o mejoría.

su propia mezcla o mix de variables [1]: Variedad Calidad Diseño Características Marca .Por su parte. generar ventas. 1. También se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen y la calidad. Ej: Diseño de celulares. define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta" [2]. ej.. ej. una idea (p.: un candidato a presidente) o un lugar (p. su exclusividad y vanidad. ej. que hoy por hoy. ej.: la propuesta de un partido político).: un servicio de limpieza a domicilio). En síntesis. el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American Marketing Asociation. intangible (p. Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta Se puede definir al producto desde un aspecto sico-social donde a la persona le mejora su imagen. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's. ej. tiene a su vez. El "producto". una persona (p. su estatus. Plaza (distribución) y Promoción CONCEPTO DE PRODUCTO.: un auto). influir positivamente en la demanda. etc. Precio. Las 4 P's consisten en: Producto. como por ejemplo. se constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia. Un producto puede ser un bien tangible (p. Las 4 P's (cuatro pes): A mediados de la década de los '60. el Dr. siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. podemos llegar a la conclusión de que la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan de una forma tal que permitan lograr un determinado resultado en el mercado meta.: una reserva forestal).

Envase
Servicios
Garantías

ELEMENTOS QUE CARACTERIZAN LAS PERSONALIZACION DEL PRODUCTO: La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos.
Los elementos que lo caracterizan son:
El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.
Surtido: tiene que ver con la comercialización para cada segmento de mercado se debe
elaborar un producto específico. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que
tenga el consumidor,
La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del producto.

2. Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de
la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las
siguientes [1]:
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte
Logística

3. Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar
las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes [1]:
Publicidad
Venta Personal
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemercadeo
Propaganda

. 4. Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un
determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para
la empresa, el resto de las variables generan egresos.
Sus variables son las siguientes [1]:
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Periodo de pago
Condiciones de crédito

El ciclo de vida del Producto
Es un concepto desarrollado y discutido ampliamente por Theodore Levitt en su libro "Marketing
Imagination", George Schwartz, Stanley Shapiro y otras leyendas del Mercadeo.

La teoría sugiere que cada producto o servicio tiene una vida finita. Si uno va a monitorear ventas
durante un periodo determinado, descubrirá que el patrón de ventas de la mayoría de los
productos sigue una curva consistente de crecimiento, madurez y declinación. Es obvio que al
principio las ventas son muy bajas; de forma gradual se van aumentando y luego comienzan a
decrecer.
El concepto del ciclo de vida del producto es cautivador en su sencillez, pero es una noción de
difícil aplicación en la práctica. La principal desventaja es que es muy difícil anticipar el ciclo de
vida de un producto. Muy pocos gerentes de producto diagnostican con claridad la fase precisa
del ciclo de vida en la cual se encuentran sus respectivos productos. Por medio de evidencias
circunstanciales se supone que el producto se desplaza desde el crecimiento hasta la madurez.
Si, por ejemplo, se observa que un competidor aumenta su presupuesto para anuncios y (o) su
oferta de descuentos especiales, se infiere que la fase de crecimiento está por terminar. Todas
éstas son señales de sentido común, pero de dudoso valor
Un producto que alcanzó su fase de declinación antes de que la inversión destinada a su
desarrollo y explotación haya sido recuperada, es difícil que logre el éxito. Un producto debe ser
capaz, de ganar suficientes fondos para recobrar la inversión completa que la compañía le
dedicó. Es más, cuando hablamos de inversión debemos incluir no sólo el costo del diseño, la
manufactura y el inventario, sino el costo pleno de los proyectos de mercadotecnia, previos al
lanzamiento como la investigación de mercado, la promoción, el muestreo y la distribución física.

Todo esto significa que un gerente de producto debe asegurarse durante el ciclo de la planeación
que el programa de la mercadotecnia esté diseñado para obtener una rápida recuperación de la
inversión. Hay menor margen en el mundo de los noventa para introducirse con un plan tentativo
en el mercado. El lanzamiento de un producto debe llevarse a cabo de manera enérgica y
creativa, apoyada por todo el arsenal de las herramientas promociónales, con el objeto de
recuperar la inversión de la manera más rápida posible. Sólo cuando la inversión se recupera es
posible saborear los frutos del esfuerzo propio y hablar de resultados y éxito.

MARCA.
Una marca X es un termino símbolo, diseño o una combinación de ellos que identifica los
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y las diferencias de los
competidores, es la parte de la marca la que aparece en forma de símbolos, diseños, color o
letras distintivas.
Importancia de las marcas
Las marcas facilitan que los consumidores identifiquen los productos o servicios, las marcas
también ayudan a controlar su participación dentro del mercado, las marcas reducen la
comparación de precios debido a que es muy difícil comparar dos artículos con diferente marca.
Razones para no poner marca
Muchas empresas no ponen marca porque no están dispuestas o en posibilidad de tomar sobre
si las dos responsabilidades principales que se presentan en propiedad de marcas:
1.
2.

Promover la marca.
Mantener una calidad constante en su producción.

Selección de una buena marca
La selección de un buen nombre de marca es una de las tareas más difícil que enfrentar en la
gerencia de la mercadotecnia.
Características de una buena marca:
-- Sugerir algo respecto al producto: su beneficio, uso o acción, el nombre debe de llegar a lograr
esto sin llegar hacer descriptivo en sentido legal.
-- Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar. Los nombres sencillos y de una sola sílaba.
-- Ser distintivos.
-- Ser tan novedosa que pueda aplicarse a nuevos productos que se agregan a la línea de
productos.

Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto.Un motivo práctico y comercial para empaquetarlo es con el fin de protegerlo en su ruta de fabricante hasta él último consumidor. dependiendo de la naturaleza del mismo. El envase debe ser diseñado de tal modo que proteja al producto. sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos. el frío. de manera tal. en algunos casos. si existe una necesidad de envase. durante su vida con el cliente. Las funciones del envase son: · Protección. es decir. El objetivo más importante del envase es dar protección al producto para su transportación. el aire. Se define como el conjunto de actividades en la planeación del producto que incluyen el diseño y producción de la caja o envoltura de un producto. El empaque también debe formar parte del programa de mercadotecnia de una compañía. contra el calor.Tener requisitos para ser registrados y protegidos por la ley. El envase debe facilitar la distribución del producto y contribuir a un uso más eficaz del contenido. Un empaque puede ser la única manera en que una empresa pueda diferenciar su producto. Hay tres motivos para empaquetar un producto: -.-. Existen tres motivos para envasar el producto: 1. caja o envoltura propia para contener alguna materia o artículo. y en algunos casos. · Economía del envase. durante su vida con el cliente. el que satisfaga dicha necesidad sin afectar el margen de utilidad. 2.El empaque también debe formar parte de la mercadotecnia de una compañía. · Utilización. según sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo. elegir dentro de la gama de tamaños o marcas. debe facilitar su dosificación y. lata. -. EMPAQUE. Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo. el envase debe de cumplir sus objetivos a un nivel eficiente de costo. La gerencia pueda envasar su producto de tal manera que aumentan sus posibilidades de utilidad. Un motivo práctico y comercial para empaquetar un producto es con el fin de protegerlo en su ruta del fabricante hasta el último consumidor y. En forma estricta envase es cualquier recipiente. . Envase. la humedad. que asegure una continuidad de ventas con un buen margen de utilidad. 3.

compañías aseguradoras que facilitan transacciones. fliers. correo. Los canales de distribución son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio al usuario o comprador. los canales de venta son útiles para realizar transacciones entre los compradores potenciales. teléfono. los canales de diálogo para contrabalancear el monólogo de los otros canales como la publicidad y carteles. Los canales incluyen distribuidores. Los canales de comunicación son usadas para entregar y recibir mensajes. póster y la herramienta de Internet. Políticas y estrategias del empaque Cambio del empaque: Actualmente sé esta favor del cambio y esta tendencia es cada vez mas aceptada. Empaque de rehúso: Otra estrategia que debe de considerarse es la del empaque que puede volver a utilizarse. La gerencia tiene dos motivos para considerar la innovación de empaque para combatir una disminución en las ventas o un deseo de ampliar el mercado atrayendo nuevos grupos de consumidores. mayoristas y minoristas. carteles. vehículos de transportación. que los clientes pagaron mas solo por obtener el envase especial. televisión. El empaque múltiple también puede ayudar a introducir nuevos productos y a ganar la aceptación por parte de los consumidores de un nuevo concepto. Asimismo.-. Esto incluye desde revistas. bodegas. radio. Un paquete puede ser tan atractivo. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Para lograr llegar a un mercado meta. Debe diseñarse y promover la compañía un empaque que debe de servir para otros propósitos después de consumir el contenido original ? Empaque múltiple: Es cuando se colocan varias unidades. Importancia creciente del empaquetado El empaquetado esta en el frente socioeconómico. hoy en día en relación con los temas de contaminación del medio ambiente. INTERMEDIARIOS. Empaque de la línea de productos: Una compañía debe de decidir si producir un empaque parecido en todos sus productos. existen 3 canales de Mercadotecnia. . Estos incluyen almacenes. Se han agregado a éste. así como varios canales de intercambio como los distribuidores. bancos. minoristas.La gerencia puede empaquetar su producto de tal manera que puedan aumentar sus posibilidades de utilidad. periódicos. El empaque usado es el contribuyente principal del problema de eliminar los desperdicios sólidos. aun cuando el aumento en el precio excede el costo adicional del envase. El deseo de conveniencia del consumidor (respecto de envases desechables) esta en conflicto con su deseo de un ambiente limpio.

El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. o negociantes. el termino intermediario mayorista es el termino mas general. Los productos que manejasen Los mercados a los que venden Métodos de operación COMERCIANTES MAYORISTA. importados exportados SERVICIOS. estos bien pueden ser o no manufacturados. casa proveedora. según la utilización de su línea de negocios. A) NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS MAYORISTAS. Como nadie subsidia al mayorista. al intermediario que adquiere la posesión de las mercancías que maneja. 3. y demás actividades directamente relacionadas con esta. TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo: 1. que no adquieren la posesión de la mercancía.. reciben el nombre de mayoristas. esto es. grandes fabricantes y detallistas que están tratando de sobrepasar al mayorista. Pueden denominarse como distribuidores. de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales. negociantes o distribuidores industriales. Dentro de la amplia categoría de comerciantes mayoristas hay unas cuantas subclasificaciones que vale la pena observar debido . se supone que su existencia es mantenida por los servicios que proporcionan tanto a sus clientes como a sus proveedores . Son el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayorías cuando se evalúan bien sea por ventas o por el número de establecimientos LOS MAYORISTAS REGULARES. por lo general. Estas son empresas que. De ordinario son propiedad independiente y adquieren la posesión de la mercancía que manejan. proporcionados a clientes y proveedores el crecimiento entre los mayoristas de servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios mayoristas. 2. son comerciante mayoristas intermediarios que por lo general son independientes y realizan funciones de mayoreo a toda escala. Algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo. Algunas veces se escucha el termino negociante y distribuidor. pueden manejar productos de consumo y/o industriales. distribuidores industriales. B) CLASIFICACIÓN. Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta. O con todos los servicios. El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a actividades de mayoreo.productores. Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no comercial. tales como agentes y corredores. Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo del mayorista.

es decir. los productos de marca. que admiten prueba de lo contrario. 2. ferretería. La naturaleza del producto. NEGOCIANTES DE BASTIDOR. Un pequeño grupo de comerciantes mayoristas que han recibido atención en la bibliografía comercial a través de los años. cabe la posibilidad . tales como dulces. como el azúcar o los clavos. FACTORES QUE AFECTAN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES. tiende a ser distribuidos a través de canales cortos. es contradictoria en muchos casos con la reducción de costos que una situación altamente competitiva exige. como las especias o los alfileres. Es un axioma. fácilmente estropéales. destacaremos los más importantes de carácter general: 1. NEGOCIANTES CAMIONEROS O NEGOCIANTES . Los embarcadores poseen los productos. como el mobiliario. y aquellos en que la compra del detallista y aún más la del consumidor se realiza en cantidades reducidas. teniendo en cuenta además la incidencia concreta de los determinantes de la empresa. papas fritas y tabacos. como de todos los restantes. posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias. como propia que es de la generalidad de la disciplina de marketing. DISTRIBUIDORES CON FUNCIONES LIMITADAS. mayor tendencia existe al uso de canales cortos. EMBARCADORES. Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos. como todas las restantes. tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de detalle. ( quizás mas atención que la mercancía por sus méritos numéricos de importancia). Como esta política. Por el contrario. Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermecados de víveres con artículos no comestibles. La competencia. No debe extrañarnos. La selección de los canales adecuados es una decisión de marketing importantísima. Hecha esta salvedad puede afirmarse que cuanto más aguda sea la competencia en un sector. Sus títulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de su labor o el ámbito limitado de los servicios de mayoreo que ofrecen. productos lácteos. sin embargo. entonces se conoce como embarque. son verdades relativas. que. sin embargo esta situación. manejan bienes con publicidad nacional. exigen el uso de canales largos para hacer rentable su distribución. como la leche o la bollería y aquellos en que la compra de un detallista tiene importancia significativa. De los muchos factores que influyen en la decisión. Las consecuencias de la influencia de este factor.a la naturaleza específica de sus operaciones. que vendiendo directamente al detallista se ejerce sobre el mismo una presión más acusada que dejando esta labor en manos ajenas. Los artículos a granel o sin marca. pero no manejan en forma física los bienes. de rápido movimiento y perecederos o semiperecederos. La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente. debe realizarse en estrecha conexión con la estrategia general de marketing.

El mercado. el producto circula con fluidez. y más alto su prestigio. Cuando el mercado es difuso para un determinado producto.CONSUMIDORES. 2. PRODUCTORES . Los canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los mas usuales. se impone el canal largo o sea la venta a través de almacenistas o distribuidores. lejano y poco conocido. . 4. dirigida a un determinado sector. 3.CONSUMIDORES. es la política que sigue al respecto "Beach-Nut". 1. Desde el punto de vista del cliente intermediario la distribución selectiva y. la determinación no es tan clara. Cuanto más sólida es la situación de una empresa en su aspecto financiero. Bajo el prisma del fabricante. Distribución Selectiva. es arriesgada la distribución directa. por tanto. hay muchísimos más consumidores que detallistas y mayor número de éstos que de almacenistas. Existen dos tipos de canales. mayor es el número de clientes que puede abarcar. puede asegurarse que existe una perfecta relación inversa entre el número de clientes potenciales y la longitud del canal. en contrapartida. lo que significa que está en condiciones de utilizar canales cortos. la venta por correo. Más claramente.de provocar la demanda del consumidor o del detallista por medio de técnicas de marketing distintas a las de venta personal y confiar en tal caso la distribución a distribuidores.MINORISTAS . o en otro tipo de productos. por largo que sea el canal. 1. La principal ventaja es el estímulo que la selectividad provoca en el intermediario. mientras que la concentración tiene el efecto contrario. La atomización de los posibles compradores favorece la distribución a través de brokers y almacenistas. de quien se puede esperar. el farmacéutico. PRODUCTORES . es el de evitar complicaciones administrativas. Canales para productos de consumo. Si nuestro objetivo. Los intermediarios quedan fuera de este sistema. Por definición y por experiencia. le ofrece ventajas indudables. Canales para productos industriales.La situación administrativo-financiera y el prestigio de la empresa. 2. tener poco personal y un reducido número de cuentas fácilmente vigilables. en el límite. el telemercadeo y la venta por teléfono. Esta es la vía mas corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. la exclusiva. TIPOS DE CANALES. una intensa dedicación y mayores volúmenes de compra. La forma que mas se utiliza es la venta de puerta en puerta. Si se acierta en la diana de provocar intensamente el deseo del consumidor hacia una marca. la de "Philips" que suministra solamente a determinados clientes que reúnen ciertas condiciones. los llamados impropiamente distribuidores.

Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.Distribuidores Industriales . y por lo tanto. CONCEPTO DE PRECIO.Usuarios Industriales. ejemplo.CONSUMIDORES. los productores establecen sus propias tiendas al menudeo en las fabricas para atender directamente al consumidor.Agentes .Usuarios Industriales.INTERMEDIARIOS . .Distribuidores Industriales .Consumidores Industriales. En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de kis fabricantes. Este es el canal mas usual para los productos de uso industrial ya que es el mas corto y el mas directo. El Precio es la cantidad de Dinero que se necesita para adquirir en intercambio una combinación de un producto y los servicios que lo Acompañan.Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa el publico en general se realiza a través de este sistema. Productores . Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina. El valor es La expresión cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio y el Precio es El Valor Expresado en Moneda.MINORISTAS . ferretería y alimentos. se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos. En este caso los distribuidores industriales no son necesarios. Según La Teoría Económica. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. Los productos industriales tienen una distribución diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son.MINORISTAS O DETALLISTAS . productos agrícolas. grandes fabricantes de metal. ejemplos. el Valor y la Utilidad son conceptos relacionados. el Precio. En muchos casos. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices. Una última alternativa para los fabricantes es el establecimiento de tiendas por todo el país. Este es el canal mas largo. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minorista que venden los productos a los públicos y hacen los pedidos. Productores . PRODUCTORES . PRODUCTORES .Usuarios Industriales. La Utilidad es el atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer deseos. después de lo cual los venden al consumidor final. las gasolineras y las boutiques o tiendas almacenes de ropa. fabricantes de equipos para construcción y otros. por esta razón.Agentes . Productores . 4. En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productores y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.MAYORISTAS . los fabricantes utilizan a los intermediarios o a agentes. 3. utiliza representantes de venta de la propia fabrica. Productores .MAYORISTAS . se eliminan.CONSUMIDORES. productores de banda transportadoras.

. debe ser dirigida hacia el logro de una meta. a pesar de Lo lógico que pueda ser. 4. los costos y la organización. En otras palabras. 1. como factores ambientales externos. "vivir y dejar vivir" FACTORES QUE FORMAN EL PRECIO. y con el tiempo. muy pocas Empresas Establecen con plena conciencia sus metas o fórmulas de manera explícita sus objetivos en el establecimiento del precio.Cada una de las tareas de Mercadotecnia.. la gerencia debe decidir los objetivos del precio antes de determinar el precio mismo. por que se han diseñado para mantener el status quo en la fijación de precios. Para mantener o aumentar la participación en el mercado: El principal objetivo de una empresa es aumentar o mantener su participación en el mercado.Orientación hacia las ventas Para aumentar el volumen de ventas: Esta meta de fijación de precios se expresa como un aumente en porcentaje del volumen de las ventas durante algún periodo.Orientación hacia las utilidades Para lograr un rendimiento objetivo: Una empresa puede fijar el precio de sus productos para lograr un porcentaje determinado de rendimiento sobre sus ventas o sobre su inversión. Esto aumentara las ofertas. Sin embargo. Para maximizar las utilidades: En la práctica no hay nada malo en la maximización de las utilidades. Las decisiones de determinación del precio son influidas por factores internos. la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia. En ocasiones se ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas rebaja sus precios en un esfuerzo por aumentar su participación en el mercado. Estas son las menos agresivas de la fijación de precios. La intención principal de una empresa que adopta estas metas. 2. la competencia y otros factores ambientales. incluyendo el establecimiento del Precio. llegara nuevo capital a ese campo. IMPORTANCIA Y OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS. reducirá las utilidades a su nivel normal. La administración puede decidir aumentar el volumen de las ventas al ofrecer descuentos o mediante otra estrategia agresiva de la fijación de precios. Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la empresa.. Si las utilidades son indebidamente altas porque la oferta es pequeña en relación con la demanda. quizá incluso incurriendo en pérdidas a corto plazo. .Orientación hacia el status quo Para estabilizar los precios. 3. Para hacer frente a la competencia. es evitar cualquier forma de competencia en precios. Los factores externos son el mercado y la demanda.

Factores externos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios Fijación de precios en diferentes mercados La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varían con el tipo de mercado. Los costos son de dos formas. para lo cual buscara el precio y programa más adecuado para conseguir su objetivo. Estrategia de la mezcla de mercadotecnia El precio es solo una estrategia de la mezcla de la mercadotecnia que la empresa emplea para alcanzar sus objetivos al respecto.Factores internos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios Supervivencia Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad. sus precios son los más bajos posibles. La compañía desea fijar un precio que cubra tantos los procesos de fabricación como los de distribución. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico de mercado. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio bajo de la inversión. Liderazgo por calidad del producto Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan con sus esfuerzos y riesgos que corrió. Liderazgo en su segmento del mercado Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. pueden fijar precios más bajos que dan como resultado mayores ventas y utilidades. En general esto implica un precio más alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo. Los analistas reconocen los cuatro siguientes: . Con frecuencia la compañía toma antes sus decisiones sobre precios y después fundamenta sus otras decisiones sobre la mezcla en el precio que desea poner. Para ser líder en el segmento de mercado. Costos Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. Digamos que desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año. mucha competencia o cambios en los deseos de los consumidores. fijos y variables. Muchas compañías trabajan para convertirse en los productores con los precios más bajos de su industria. Los costos de una empresa pueden ser importantes para su estrategia de fijación de precios. y si lo logran.

el precio puede ser inferior a los costos porque el producto es importante para compradores que no pueden permitirse el pago del costo total. características o estilos. el mercado fácilmente penetrado por otros vendedores. Si en una empresa acelera reduce sus precios en un 10 por ciento. Esto sucede porque los vendedores ofrecen cosas diferentes a los compradores. ya sea que el producto difiera en cuanto a calidad. Cada vendedor esta pendientes de las estrategias y medidas que toman los competidores. la investigación de mercados. aluminio) o no uniforme (autos. El monopolio regulado. o los servicios en torno a el no sean los mismos. Si los precios y las utilidades incrementan. Percepción del precio y el valor por parte de los consumidores Al fijar el precio la empresa debe de considerar la manera en que el consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisión de compra. es decir que la compañía se mantenga y amplíe las operaciones conforme lo necesite. Competencia oligopolica: El mercado esta formado de unos cuantos vendedores muy sensibles respecto de la fijación de precios y las estrategias de mercadotecnia de los otros. y no de un solo precio de mercado. por lo tanto la empresa venderá menos si incrementa el precio. Competencia monopolitica: El mercado esta constituido por muchos vendedores y compradores que comercian en función de un rango de precios. los compradores cambiaran rápidamente de proveedor. El producto puede ser uniforme (acero. pues vende todo lo que desea a ese precio. debe de tomar en cuenta al consumidor. al igual que otras mezclas de mercadotecnia. es decir. de manera que en dichos mercados los vendedores no le dedican demasiado tiempo a la estrategia de mercadotecnia. si incrementa sus precios. Los monopolios no regulados pueden fijar libremente el precio. Hay pocos vendedores por que es difícil que los nuevos penetren en el mercado. la publicidad y la promoción de ventas prácticamente no tiene razón de ser. que puede ser el gobierno(el servicio postal). Los vendedores se preocupan por ofrecer algo diferente a cada segmento de clientes. un monopolio regulado(una compañía poderosa) o un monopolio no regulado. cobre. En un mercado puramente competitivo. computadoras). . Por otra parte. utilizan libremente las marcas. tampoco les conviene cobrar menos. la publicidad y las ventas personales para destacar. Los objetivos que persigue el monopolio gubernamental al fijar el precio son muy variados. Un oligopolista nunca esta seguro de lo que gano reduciendo un precio sea permanente. y los otros vendedores de acero tendrán que responder bajando también sus precios o mejorando sus servicios. el gobierno permite que la empresa fije tarifas que den lugar a beneficios justos. de manera que tendrá que eliminar el aumento o correr el riesgo de perder a sus clientes. y aparte del precio. La fijación del precio. menor la demanda.Competencia pura: El mercado consta de muchos vendedores y compradores que comercian con bienes igual como trigo. o títulos financieros. El vendedor no puede cobrar mas por que los compradores adquieren lo que necesitan a dicho precio. En el caso normal precio demanda están en relación inversa. el desarrollo del producto. La fijación de los precios es muy diferente en cada caso. mientras más alto el precio. Los compradores observan las diferencias y pagan precios diferentes. quizá sus competidores no lo hagan. la fijación de precios. El monopolio puro: Esta formado solo por un vendedor. Análisis de la relación precio demanda Las diferencias del precio implicarían diferentes niveles de demanda.

a un buen precio. múltiples. precio de opciones. En el tema de distribución las decisiones de canales se pueden enmarcar dentro de utilizar canales directos o indirectos. Comunicación Esta es la variable del marketing-mix más asimilada con la función de marketing. la publicidad. ciclo de vida del producto. Precios y ofertas de los competidores Otro factor que influye en las decisiones de fijación de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compañía. cobertura de mercado. geográficos. Detallistas son aquellos que están en la línea de fuego. de valor. las relaciones públicas. listo para ser entregado . En ultima instancia cuando el gasto total en un producto es relativamente bajo en relación con sus ingresos o cuando se comparte con otros. niveles de servicio. es decir que tanto responde la demanda a l los cambios de precios. precios en combo. en las otras secciones abordamos algunos criterios de precios pero para estar razonablemente cubiertos en el tema hay que considerar que existen además precios por líneas de productos. También cuando es difícil encontrar un sustituto o no hay otro cuya calidad ea comparable. Que determina la elasticidad de la demanda? Los compradores están menos sensibles ante los precios cuando el producto es único o cuando es de gran calidad. Distribución entendido como las decisiones asociadas a los esquemas de trabajo de los canales de distribución. los representantes son aquellos que trabajan en nombre de la empresa y por ello reciben una comisión. Este acápite contempla el costo de adquirir un cliente adicional. Como se puede ver la variable precio no es solo el ponerle a un producto un valor por transacción sino que está íntimamente ligado al posicionamiento y estrategia del producto o servicio ofrecido al cliente. Promoción. Los mayoristas o intermediarios se caracterizan por comprar grandes cantidades para venderlos en pequeñas cantidades a muchos clientes. precios promocionales.Elasticidad del precio de la demanda Los mercadologos necesitan conocer la elasticidad del precio. logística asociada. Como alguien descubrió un buen día no basta tener un buen producto. son los que tienen contacto con el cliente consumidor del producto o servicio asociado a la creación de valor de su propia marca de establecimiento comercial. no mantienen inventarios. Un precio que aumenta conduce a una disminución en la demanda. tiene prestigio o exclusividad. En el tema de precios. sencillos o múltiples. intermediarios por nivel cada uno asociado al segmento del mercado. la empresa hace el proceso logístico. precios cautivos. Entendido como las decisiones relacionadas con la comunicación orientada a la venta a los clientes potenciales. medios.

la información es incluida por el emisor en un paquete y canalizada hacia el receptor a través del medio. opiniones. Podemos citar: la publicidad: es una forma de promoción pagada normalmente a través de medios de comunicación la venta personal: la promoción se realiza mediante la presentación personal por parte de un vendedor la promoción: la promoción suele consistir en acciones específicas mediante ofertas puntuales (p. o cualquier otro tipo de información mediante habla. el receptor decodifica el mensaje y proporciona una respuesta. Tradicionalmente. La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra. Sin embargo. lo importante es como siempre combinar coherentemente estas variables de acuerdo con los objetivos y estrategias de la empresa Comunicación Un modelo simple de comunicación con un emisor que transmite un mensaje a un receptor.e.puntualmente. En determinados casos habrá que añadir alguna variable más al marketing-mix. pero el receptor no necesita estar presente ni consciente del intento comunicativo por parte del emisor para que el acto de comunicación se realice. Dentro de las políticas de comunicación se agrupan varias técnicas de dar a conocer un producto. . escritura u otro tipo de señales". la propaganda no se paga. Además es importante que los posibles clientes sepan que ese producto existe. un mensaje y un receptor destinado. se obtiene gratuitamente (p. Una vez recibido. descuentos) las relaciones públicas: son acciones destinadas a obtener una imagen favorable de la empresa o producto la propaganda: a diferencia de la publicidad. la comunicación se ha definido como "el intercambio de sentimientos.e. Todas las formas de comunicación requieren un emisor. un político se baja de un determinado coche de una marca concreta). Los procesos de comunicación son interacciones mediadas por signos entre al menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de signos y tienen unas reglas semióticas comunes. En el proceso comunicativo.

codifica el mensaje.El funcionamiento de las sociedades humanas es posible gracias a la comunicación. un contenido y un proceso que con sus aspectos previos y sus consecuencias motive el Mensaje. organizaciones no lucrativas. La publicidad (en inglés: advertising) es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia. La radiocomunicación es un sistema de telecomunicación que se realiza a través de ondas de radio u ondas hertzianas*.   Naturalmente tiene que haber algo que comunicar. distante del anterior en el espacio o en el tiempo. a su grupo objetivo. La comunicación implica la transmisión de una determinada información. Canal. realiza un proceso inverso al del emisor. El código es un sistema de signos y reglas para combinarlos. los elementos que aparecen en el mismo son: Código. realiza un proceso de codificación. para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos. es el contexto en que se transmite el mensaje y que contribuye a su significado. Las circunstancias que rodean un hecho de comunicación se denominan Contexto situacional (situación). ideas u otros. El Receptor será aquella persona a quien va dirigida la comunicación. es decir. Ej: El aire en el caso de la voz y las ondas Hertzianas* en el caso de la televisión. mercadólogos y todas las personas que están involucradas con las actividades de mercadotecnia conozcan la respuesta a una pregunta básica pero muy importante: . ya que descifra e interpreta los signos elegidos por el emisor. Esta persona elige y selecciona los signos que le convienen. descodifica el mensaje. específicamente de la promoción. El proceso de comunicación que emplea ese código precisa de un canal para la transmisión de las señales. servicios. Desde un punto de vista técnico se entiende por comunicación el hecho que un determinado mensaje originado en el punto A llegue a otro punto determinado B. que es utilizada por empresas. instituciones del estado y personas individuales. En tercer lugar debemos considerar el Emisor. La información como la comunicación supone un proceso. Por ello. que por un lado es arbitrario y por otra parte debe de estar organizado de antemano. es decir. Es la persona que se encarga de transmitir el mensaje. El Canal sería el medio físico a través del cual se transmite la comunicación. Esta consiste en el intercambio de mensajes entre los individuos. resulta muy conveniente que publicistas.

espectadores. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas).Definición de Publicidad. bienes o servicios por un patrocinador identificado" Stanton. la publicidad es "una comunicación no personal. desde los espectaculares a las playeras impresas y. Diccionario de Marketing de Cultural S. en tiempo o espacio. producto. agencias del estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de sus productos. hay muchos otros medios publicitarios. autores del libro "Fundamentos de Marketing". servicio o idea" [5].A. relativa a su organización. usuarios. que promueve ideas. 4. el internet" [3]. definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado. con la finalidad de atraer a posibles compradores. Sin embargo. gracias a las comunicaciones masivas. institución del estado o persona individual) para informar.. Lo qué desea alcanzar la empresa en el próximo período. trasmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir" Kotler y Armstrong. persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos. en fechas más recientes. pagada por un patrocinador claramente identificado. Walker y Etzel. autores del libro "Fundamentos de Marketing". definen la publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. Según Expertos en la Materia: O´Guinn. Allen y Semenik. comprado en cualesquiera de los medios de comunicación por empresas lucrativas. organización no gubernamental. seguidores u otros. servicios. Objetivos buscados al hacer la publicidad. American Marketing Asociation. Definición de publicidad: La publicidad es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado (empresa lucrativa. ideas u otros que promueve. Deben trazarse para un tiempo determinado y ser cuantificables. organizaciones no lucrativas. realizada a través de un patrocinador identificado. organizaciones o ideas" [4]. define a la publicidad como "una comunicación no personal. organizaciones o productos. la publicidad consiste en "la colocación de avisos y mensajes persuasivos. servicios. autores del libro "Publicidad". Factores Externos .

a fin de definir los derroteros de las campañas y dividirlas en etapas para colaborar paulatinamente con el desarrollo de los planes. Las metas funcionales incluyen [1]:  Estimulación de la demanda primaria: Consiste en que el anunciante trata de crear demanda para una categoría de producto en general. lo cual. La mezcla de mercadeo no es más que las tácticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos. y cómo el medio donde actúan y se relacionan influye en su comportamiento mutuo. Factores Internos En cuanto a estos. es decir. 5. un brief debe señalar las principales estrategias y tácticas relacionadas con la publicidad. permite reflexionar acerca de la forma como la empresa ha ido modelando su propuesta.  Estimulación de la demanda selectiva: Su propósito es señalar los beneficios particulares de una marca en comparación con las de la competencia [1].  . Profundizar en los demás factores internos preexistentes. Allen y Semenik. Como se puede ver. consideran que algunos de los tipos básicos de publicidad se basan en metas funcionales. En su forma pura. resulta muy conveniente que tanto publicistas y mercadólogos conozcan cuáles son los diferentes tipos de publicidad y en qué consiste cada uno de ellos. que a su vez serían los objetivos de la estrategia comercial Los diferentes tipos de publicidad son el resultado de una o más clasificaciones que ayudan a determinar el alcance de la publicidad. en lugar de destacar una marca específica dentro de la categoría del producto [1]. cuándo y dónde utilizar esta importante herramienta de la promoción. Por ello. Publicidad de respuesta directa: Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del mensaje actuar de inmediato [1]. los anuncios en televisión que tratan de estimular a los receptores a que compren un determinado producto a un precio especial o con un buen descuento que solo durará hasta la medianoche. cómo ha solucionado los diversos problemas. Por ejemplo. en lo que el anunciante trata de lograr. les dará una idea más clara acerca de cómo. perfeccionándola.El análisis de su incidencia explica el tipo de ayuda o de presiones a las que ha estado o puede estar sometido el grupo social al que pertenecen tanto la empresa como sus mercados. autores del libro "Publicidad". Según Expertos en la Materia: O´Guinn. los diferentes usos que se le puede dar. la mezcla de mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el mercadeo estratégico. Tipos de Publicidad. los planes de mercadeo para así poder alcanzar los objetivos planteados. qué decisiones ha tomado frente al mercado y a la competencia. el propósito de este tipo de publicidad es educar a los compradores potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto. y aprovechado las oportunidades que aparecen en el contacto constante con los consumidores. las situaciones en las que puede ser utilizada y los patrocinadores que la pueden emplear para lograr sus objetivos.

Por lo tanto. 4. Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución. 4Publicidad según el propósito del mensaje: Se divide en [2]: Publicidad de acción directa: Tiene el propósito de generar una conducta inmediata o una acción en el mercado. 2 3Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje: Se divide en [2]: Publicidad para estimular la demanda primaria: Se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptación de una idea o un concepto revolucionario acerca de un producto. patrocinada por un individuo o una organización que actúa en lo individual [2]. por ejemplo. Publicidad para estimular la demanda selectiva: Se promueve la demanda de una marca específica. Laura Fischer y Jorge Espejo. como hospitales. Xerox e IBM [1]. Este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la introducción de productos nuevos para el mercado. Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas [2]. Publicidad de acuerdo con la forma de pago: Por ejemplo. Publicidad en cooperativa: Se divide en [2]:   Publicidad en cooperativa horizontal: El costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución. sino que funciona para establecer una actitud favorable hacia una compañía como un todo. por ejemplo. refuerza los beneficios de su uso y establece un gusto general por la marca [1]. Publicidad empresarial: No se diseña para promover una marca específica. Por lo general. la publicidad de respuesta retardada trata de generar el conocimiento de la marca. 2. la publicidad que se hace los jueves en los periódicos para estimular las ventas del fin de semana. Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina: Se divide en [2]:  Publicidad por fabricantes  Publicidad por intermediarios  Publicidad hecha por una organización no lucrativa  Publicidad por organizaciones no comerciales / no lucrativas. la publicidad de respuesta retardada busca crear el reconocimiento y la aprobación de una marca a lo largo del tiempo. los fabricantes y mayoristas comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes.  Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar el estímulo de la acción inmediata del público.  Publicidad en cooperativa 3. proponen una lista que incluye diez tipos de publicidad [2]: 1. y los minoristas comparten los costos de la publicidad para los consumidores. publicidad inidvidual. autores del libro "Mercadotecnia". .

2) publicidad profesional y 3) publicidad boca a boca. es invisible a todos los sentidos y su gran recurso está en el uso del sexo. La audiencia meta: Consumidores o empresas: Un anuncio se dirige tanto a consumidores o a empresas. publicidad nacional respaldada por fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores.Publicidad de acción indirecta: Está encaminada a obtener el reconocimiento de un producto. a desarrollar actitudes favorables como prerrequisito para la acción de compra. Su alcance es insospechado. Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer clientes apelando a motivos de compra de tipo patronal más que a motivos de compra de un producto. . El mensaje: De productos o institucional: Toda la publicidad selectiva se clasifica como de productos o instituciones. 5Publicidad según el enfoque del mensaje: Se divide en [2]: -Publicidad en el producto: Su propósito es informar acerca del producto. así. la publicidad de demanda selectiva tiene por objeto estimular la demanda de marcas específicas [3].Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante. electricidad o ropa de algodón. accionistas o público en general. 6Publicidad de acuerdo al receptor: Se divide en 7-Publicidad a consumidores: Por ejemplo. 9Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. 2. S tipos de publicidad. es publicidad de consumo o bien publicidad de negocio a negocio [3]. En cambio. Orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo indispensable [2]. Se subdivide en [3]: . El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje [2]. Publicidad de relaciones públicas: Se usa para crear una imagen favorable de la empresa ante empleados. 8Publicidad social: Tiene como objetivo primordial el tratar de contrarrestar los efectos de la publicidad comercial. Publicidad de servicio público: Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el público en general. La publicidad de productos se centra en un producto o marca. El tipo de demanda: Primaria o selectiva: La publicidad de demanda primaria está diseñada para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto como café. -Publicidad a fabricantes: Se divide en: 1) Publicidad a organizaciones comerciales. 3. y que se divide según [3]: 1.

La fuente: Comercial o social: Aunque se centra aquí la atención en los mensajes comerciales. la forma más valiosa de este apoyo es la no comercial. en un memorándum que especificaba que se debía preparar anualmente un plan de acción de mercadeo. Plan de Comunicaciones A. ir de compras al supermercado iniciar un nuevo negocio o preparar una campaña de publicidad requiere de planeamiento. en que un amigo o pariente fiables recomiendan un producto [3]. Su finalidad es informar o recordar a los consumidores de la existencia del producto y señalar sus beneficios. Mostramos a continuación un formato elemental del plan de mercadeo. Metas específicas que desea conseguir en temas como incremento de . Formato Sencillo de un Plan de Mercadeo 1. Esto tiene dos finalidades. 3. para dar a entender que debe adaptarse a las necesidades reales de las cambiantes circunstancias del mercado. El Plan Eldrige se convirtió en un ejemplo clásico. 4. promoción e investigación. Publicidad de acción indirecta: Está destinada a estimular la demanda en un periodo extenso. No importa el tamaño de la operación. El primer plan de marketing lo desarrolló en 1951 Clarence Eldridge de General Food. Estrategias Principales: Exponga en pocas frases las estrategias para el producto(s) o servicio(s).Publicidad de acción directa: Es la que busca una respuesta rápida. en términos de pérdidas y ganancias. por ejemplo. Pereira Toda actividad. E. siempre es conveniente tener por escrito un plan de mercadeo. Objetivos de Mercado: Consigne objetivos mensurables del mercadeo y que se obtendrá por medio de ventas. El Plan de Mercadeo Jorge. El planeamiento es esencial en toda actividad personal o empresarial. para tener un marco de referencia y medir resultados. sea ir de un cuarto a otro. y para que sirva como ejercicio mental para los que lo realicen. Es corriente hacer planes de mercadeo por divisiones o por producto. desde sus incios. un anuncio en una revista que lleva un cupón que exhorta al lector a enviarla para solicitar una muestra gratuita. Efectos de Resultados de la Recomendación. Naturalmente ha evolucionado radicalmente. 2. Una dejar documentados los objetivos y forma en que se espera lograrlos. Es requisito de todo plan que debe hacerse por escrito. lo cual se consolida en un plan general de la empresa. Algunos preferimos llamarlo Plan Flexible de Mercadeo.

moneda. Mercado Nacional E Internacional Mercado nacional Mercado nacional o mercado interior es el mercado cuyos intercambios se establecen habitualmente en la dimensión de la nación entendida como estado independiente. fueron realizando pasos.) b. 5. etc.nuevos clientes. Tácticas Específicas 6. c. A. Plan de Promoción de Ventas. es decir. Plan de Investigación de Mercadeo. etc Formación histórica de los mercados nacionales Durante el Antiguo Régimen. diversidad de sistemas impositivos. de la propiedad. . Plan de Campaña de Ventas. d. Tipos de ventas a utilizar. pesos y medidas. Estrategia de promoción de ventas. C. más o menos importantes. Tácticas Específicas. e. Plan de Medios c. B. Mensaje principal b. de cada uno de sus mercados nacionales. Control de Resultados. d. multiplicidad de monedas. fueros locales. cuando se encuentra unificado y obedece en lo esencial a las mismas leyes (mercantiles. Estrategias para lograr los objetivos: a.unidades. Actividades promocionales. Estrategia de Relaciones Públicas. Capacitación. los estados europeos en construcción. a. Plan de Relaciones Públicas. a partir de una situación en que no funcionaban como tales (aduanas interiores. institucionales y personales. Fuerza de ventas. El mercado nacional se encuentra formado cuando el espacio económico de ese estado responde al concepto de unidad de mercado. hacia la unificación en el interior de sus fronteras.Territorios. Estrategia Creativa. e.). a través de la política mercantilista de las monarquías absolutas. Plan Creativos (bocetos. Plan de Campaña de Ventas: Responsabilidad del Gerente de Ventas. Estrategia B. etc. privilegios estamentales. pesos y medidas. Reportes. guiones. etc. impuestos. Medios en que usará los recursos asignados. Estrategia de Medios.

fines del Siglo XX. Economía de mercado Por economía de mercado se entiende la organización y asignación de la producción y el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda en una situación de competencia imperfecta. 7. etc. lo que ha llevado a algunos a hablar de economía mixta de mercado. Algunos consideran que el término es equivalente al de mercado libre.10 En la primera parte de ese periodo las políticas económicas (ver Economía política) de ese país estaba fuertemente influida por la llamada síntesis clásico-keynesiana o Síntesis neoclásica y. que no hay un consenso.ausencia de mercado libre de tierras. sin embargo. pero sin realizar cambios estructurales decisivos. más cercana al modelo económico de economía de "mercado libre". que insistió fundamentalmente en la consecución de una balanza comercial positiva mediante el proteccionismo y la intervención del estado en las manufacturas y el comercio (manufacturas reales.. y con ello se establecieron mercados nacionales a la medida de las actividades de la burguesía de cada país. de trabajo o de productos. puesto que la mayor parte de la producción seguía siendo esencialmente de base agraria y feudal. por las aproximaciones del Monetarismo y la llamada Escuela de Economía de Chicago.). . compañías privilegiadas). existe cierta controversia en torno a qué actividades deben dejarse en manos del Estado y cuáles pueden adjudicarse a la iniciativa privada. Destacó en ese sentido el colbertismo francés de finales del siglo XVII. En primer lugar.2 3 4 5 6 7 8 Consecuentemente la economía de mercado se entiende generalmente como la versión de la economía mixta. y cuyo tamaño posiblemente sería compatible con el desarrollo de la primera revolución. lo que demanda una determinada participación del Estado para corregir y/o mejorar los efectos negativos de externalidades y fallos del mercado y para garantizar un acceso general mínimo a ciertos bienes y servicios. etcétera. La revolución liberal trajo consigo la supresión de todos esos obstáculos en beneficio del concepto de libertad de mercado y de la soberanía nacional.. especialmente a nivel teórico o general. posteriormente.1 Es necesario notar. por lo menos.9 Generalmente se considera que el ejemplo de economía de mercado más exitosa se encuentra en EEUU en el periodo que va desde el fin de la Segunda Guerra Mundial a. acerca de cual sería el balance de intervención estatal permisible sin que una economía de mercado se transforme en economía dirigida: Pero existen ciertos aspectos relativos a la economía de mercado que siguen siendo polémicos.

por tanto. siendo utilizado. Una economía de mercado no necesariamente es equivalente a un libre mercado. asignan un papel importante a la propiedad privada y al mercado libre. por lo menos teóricamente. explica por qué vivimos en una economía mixta y no en una economía libre".20 basados en esa percepción general que países que restringen la libertad de mercado restringen las libertades políticas y sociales.14 Así pues. como sugiere el hecho de que mayorías aún más importantes apoyen fuertes regulaciones estatales. que no. de forma imprecisa.Contenido       1 Origen y significado general del término 2 Mercado e intervención 3 Proceso del mercado 4 Leyes e interpretaciones 5 Véase también 6 Referencias  7 Enlaces externos Origen y significado general del término El término se popularizó en E. en el contexto de la guerra fría. libre mercado y capitalismo15 es conveniente hacer algunas puntualizaciones. y dado que hay tanto alguna confusión como una tendencia a identificar los términos economía de mercado. a veces.21 22 La relación con el capitalismo depende de que se entienda por este término. que una economía de mercado es lo mismo que una economía de mercado libre13 y. al mismo tiempo que permite que se sugiera. sino también tanto para garantizar acceso a ciertos bienes y servicios -generalmente considerados de necesidad absoluta para la Dignidad humana.como para regular precios básicos y para orientar la producción y. Esto permite clasificar países tan diversos como los del Golfo Pérsico11 y los nórdicos12 como poseedores de “economías de mercado”. pero no necesariamente poseen un sistema político democrático o son un estado de derecho. a veces.E. para designar los sistemas económicos de aquellos países que. El libre mercado supone la absoluta libertad de oferta y la demanda tolerando la intervención estatal solo para garantizar libertad de competencia. Tanto Friedrich von Hayek como Milton Friedman han declarado que la Libertad económica es la condición sine qua non tanto de un mercado libre como de la libertad política en general17 18 19 (ver Catalaxia).U. Si ese se entiende como significando todos los sistemas que no son comunistas o que practican el .y más en general.U. el consumo. ya que en la economía de mercado el Estado puede intervenir no solo para garantizar los derechos de los agentes económicos. Lo anterior ha llevado a argumentos a lo largo de las líneas de: "Pero la imagen que mucha gente tiene de la "economía de mercado" seguramente ya es la de una economía mixta.16 Ese punto anterior es central a la concepción de lo que un "mercado libre" realmente es. mantener la estabilidad de los procesos económicos. y minorías sustanciales tajantemente en contra del mercado. Eso.

lo que implica la validez de la Teoría del Segundo Mejor. los efectos de esas desviaciones de las condiciones ideales deben ser tomadas en cuenta. tal y como se implementó en los EEUU. Cada uno puede complementar al otro.ADa_de_la_informaci. Estas relaciones serán diferentes en lugares y momentos diferentes. a pesar que en la imaginación popular —especialmente desde la perspectiva occidental— la creación de economías de mercado en el mundo solamente ha ido asociada al capitalismo a partir de la segunda mitad del siglo XIX en Europa y más concretamente en Gran Bretaña y Estados Unidos.29 Dado lo anterior. uno de los problemas centrales más importantes de la economía de mercado es encontrar el nivel óptimo de intervención o regulación estatal mientras se mantiene la libertad de los actores económicos a fin de lograr el máximo de eficiencia económica.C3. fue Paul Samuelson. y dependiendo del criterio. Aún más. estas no son materias de discusión teórica sino de determinación práctica y técnica. (ver Socialismo de mercado).25 26 Samuelson se refirió a ese sistema como “economía mixta”. Capitalismo libertario. La aceptación de que la competencia perfecta generalmente no existe en la realidad. la producción privada está justificada en la medida que es más eficiente que la comunal o estatal. en el siglo XVIII la mayor economía de mercado -no capitalista. en cuyos casos.24 Generalmente se considera que el teórico más destacado del modelo de economía de mercado. Capitalismo democrático). Este balance será diferente dependiendo de la época y el lugar. Ambos son necesarios.se encontraba en China. ese no es el caso. Por ejemplo. Conversamente. no todos entienden capitalismo de esa manera (ver Capitalismo de estado. es decir. es decir. algunos países capitalistas no tendrían economía de mercado -como se entiende aquí. Sin embargo. Igualmente. Adicionalmente. que la eficiencia económica no precluye necesariamente la intervención estatal como la propuesta del libre mercado asume.27 Mercado e intervención Como se ha sugerido.C3.“socialismo verdadero” — la manera en que se utilizó durante la guerra fría23 y con algunas bases en el uso que se remontan a Marx — la equivalencia es correcta. Sigue que en la mayoría de las situaciones de la economía en el mundo real. En las palabras de Joseph E. el resultado del mercado no es eficiente en términos de Pareto. Greenwald y Stiglitz demostraron (en el llamado Joseph_E. .o por lo menos algunos de los países que muestran economía de mercado no serían realmente capitalistas.B3n Teorema de la Asimetría de la información) que en la presencia ya sea de información imperfecta o mercados no perfectamente competitivos._Stiglitz#Asimetr.28 En relación a lo anterior son generalmente considerados varios elementos. la intervención estatal en la provisión de bienes y servicios está justificada hasta el punto que tal intervención sea más eficiente. Stiglitz: El verdadero debate hoy en día gira en torno a encontrar el balance correcto entre el mercado y el gobierno. la Condición de Samuelson es relevante.

etc. Sin embargo. por ejemplo con David Ricardo. la escuela de Chicago. Dado que vivimos en una era de comercio incrementalmente dominado por empresas internacionales y lo que en EEUU se llama "corporaciones" (grupo de empresas en castellano) no es realista mantener la pretensión que los precios de mercado se están determinando de acuerdo a las condiciones de la competencia perfecta (ver. según la ley de rendimientos decrecientes. sino practicas. supone que la aplicación de una economía de mercado llevaría a una polarización social entre proletarios cada vez más pobres y capitalistas cada vez más ricos. Es posible que bajo determinadas circunstancias. el keynesianismo. Y pretender volver a esa competencia perfecta es no solo un "ejercicio en futilidad" sino que tampoco produciría "una economía de gran estabilidad. quinta o sucesivas unidades de producción no pueden rendir los mismos beneficios que la primera. El que ambas predicciones (liberal clásica y marxista) no se hayan cumplido (al menos todavía) en la evolución histórica de la economía real ha supuesto distintas reinterpretaciones a cargo de la distintas escuelas de pensamiento económico posteriores: la economía neoclásica. Similares predicciones se efectuaban para los salarios. teóricamente. a su vez altera las condiciones del mercado afectando la evolución de los precios. Se supone que ambos tipos de agentes económicos asumen el precio de los bienes como un dato dado y. Leyes e interpretaciones La teoría económica liberal clásica. a partir de ahí. la intervención estatal puede producir resultados económicos superiores a los logrados sin esa intervención. .[editar] Proceso del mercado En una economía de mercado. maximizando la ganancia en el caso de los ofertantes y maximizando la función de utilidad (satisfacción) en el caso de los consumidores. monopolio. el neoliberalismo económico. dado que la competencia perfecta no se encuentra en la realidad. en una economía de mercado la tasa de interés del capital y los beneficios empresariales tienden hacia cero con el tiempo. que deben ajustarse al mínimo de subsistencia. según la ley de bronce de los salarios. el monetarismo. crecimiento y eficiencia."30 Hay que mantener presente que no es necesariamente el caso que la competencia imperfecta tenga efectos negativos para el consumidor. toman sus decisiones de producción y consumo. oligopsonio y monopsonio) puede llevar a los mismos precios que la competencia perfecta (ver Competencia de Bertrand). supone que. en una situación de competencia imperfecta ya sea un solo agente o un grupo reducido de los mismos pueden manipular la condición del producto y pueden afectar directamente la formación de los precios. La participación de ellos. además de sus propias formulaciones. Esto de nuevo enfatiza que estas no son materias de principios. el hecho de que las empresas compitan en este tipo de entornos "imperfectos" (ver oligopolio. ofreciendo y demandando cantidades de bienes y servicios. el marginalismo. De todo lo anterior sigue que. La tercera. por ejemplo: Índice de Lerner). productores y consumidores pueden interactúar en el mercado. como la teoría de la plusvalía y la alienación. La crítica que el marxismo realiza de la economía clásica parte en buena medida de la interpretación de esas teorías.

y la pregunta es si también están determinando su contenido. la economía mundial de la información se desarrolla con un alto nivel de heterogeneidad. Al respecto podemos apreciar que entre las veinticinco empresas de la información y la comunicación más grandes del mundo se encuentran doce operadoras de telecomunicaciones. a través de él circula un total de 2. Así el sector de la “infocomunicación” (telecomunicaciones. México con 0. los tres países que tienen las mayores tasas de penetración eran Finlandia con 55. por lo que observamos. (OCDE. es claro que quienes sean capaces de controlar la producción y distribución de la información serán aquellos que sean capaces de dominar al mercado globalizado. tan pronto como se privatizan y se convierten en espacios de valorización. Se calcula que el total de los sectores convergentes pueden llegar a facturar un trillón de dólares para el año 2000. La perspectiva de esta vía es que pueda resolver los problemas enunciados a partir de su conversación privada y por lo tanto se empiece a cobrar por tiempo real. 1997: 98) Además de la concentración de la demanda.21. Basta reconocer que si hasta el momento existe el free traffic en algunas de esas vías. posiblemente los contenidos. Tan sólo en los países de la OCDE para enero de 1997.1 Las dimensiones del mercado Debemos recordar que en su conjunto las tecnologías de la información son las que tienen mayores índices de crecimiento en los últimos años. televisión. que recién se está privatizando y sé esta convirtiendo rápidamente en un mercado de enorme potencial.7 y Noruega con 39. cinematografía. los tres países con menor penetración son Turquía con 0. una gran brecha por recorrer. Hasta el momento es obvio que quienes están en las mejores posiciones son las empresas multinacionales de las telecomunicaciones y de la información . no óptimo para el tráfico multimedia y altamente concentrado. 1996: 62) Sólo para el caso de Estados Unidos tenemos que los ingresos de algunos de los sectores convergentes en la economía mundial de la información – telefonía. se definen los usuarios y.. Sin embargo. La penetración telefónica en los países de altos ingresos tienen una densidad telefónica cincuenta veces mayor (540 contra 11 líneas por cada mil habitantes) y mucho mayor en términos de la densidad de las computadoras personales y de acceso a internet.4 trillones de dólares (o sea. hasta ahora no lo ha hecho en virtud de su baja calidad.3 trillones de dólares cada día.4. la economía mundial de la información se construye como una autopista que es denominada por los grandes consorcios multinacionales. En ellas se da el mayor número de alianzas estratégicas.3.5 hosts por mil habitantes. Entonces. y el . Son ellos que definen la transmisión de los conocimientos. Por añadidura. es pertinente señalar que se trata de una autopista libre. Con respecto al internet o red de redes. no estructurado. con una muy alta densidad de conocimiento (gasto y personal dedicado en investigación científica y desarrollo tecnológico) y con tendencias a crecer en su aportación en valor y personal ocupado.4 mil billones). Según los datos proporcionados por la OCDE (1997) se nota que está concentrada en los países desarrollados y contrasta con los servicios básicos de comunicación. computación y medios audiovisuales) generó en 1994 un ingreso de 1. Islandia con 43. equivalente al 5. por ser limitado. serían 1. (Tarjanne. periódicos – suman un total de 98 billones de dólares anuales.33 y Polonia con 1. (Communications Workers of America.9 por ciento del producto interno bruto mundial. 1994: 21) Sin embargo.

Para el caso de América. se mencionó el tácito. ¿Hasta dónde la inversión extranjera permite un desarrollo de la economía nacional? ¿Hay oportunidades para que ésta pueda modificar sus patrones de conducta u obligarla a hacerlo? 3) En este mismo sentido. para 1996 los ingresos totales se calculaban en 670 mil millones de dólares. (UIT. dejando para los países en desarrollo. incluyendo la disminución de los precios de los servicios y la elevación de su calidad. (UIT. las regionales de Bell y British Telecom. debemos de valorar las propuestas de política en materia de telecomunicaciones para los países en desarrollo. en 16 países se privatizaron las operadoras de telecomunicaciones y en todas ellas han participado las diferentes empresas multinacionales como Cable & Wireless. Sin embargo los desarrollos tecnológicos y las capacidades de investigación se mantienen en las matrices. (UIT. 745 millones de líneas y 135 millones de abonados de celulares móviles. que es parte de los modelos organizacionales. 2) Con respecto al tipo de conocimiento. 1997) Como vemos el mercado que está en disputa es muy grande y tiene en el mediano plazo una perspectiva de crecimiento cada vez mayor. 1997) Para el caso específico de las telecomunicaciones. pues resulta que la gran mayoría de las reformas han incluido la privatización de las empresas públicas. el desarrollo de software para la adaptación y mejor funcionamiento.resto provienen de los ramos de la informática y electrónica. y el know how está implícito en ella. en el mejor de los casos. si bien se abrirán centros de investigación. también. señalados anteriormente. lo planteado hasta aquí nos lleva a reflexionar en los aspectos siguientes: 1) Parece que es válido el planteamiento de que el conocimiento está siendo un elemento fundamental en el capitalismo. que las telecomunicaciones se han visto impulsadas por dicha inversión. Entonces. una canadiense y otra coreana. Sin embargo. Ellas son las que están luchando por este gran mercado. Entonces. Asimismo se nota la concentración de dichas empresas en términos de los países: ocho son de Japón y Estados Unidos. además de elevar el nivel de calificación de la fuerza de trabajo directamente involucrada. . convirtiéndolas en subsidiarias de las empresas multinacionales. siete europeas. éstos serán totalmente subordinados a los que tienen las multinacionales en sus países de origen. En este contexto. de la misma maquinaria y equipo. cuestión que aún está en su etapa inicial. culturales y. si consideramos que en el caso de México la mayor parte es importada. 1997) ¿Hasta donde estas “coinversiones” garantizan la transferencia de tecnología e impulsan la adquisición de conocimientos? En principio. ¿Hasta donde estos esfuerzos permitirán un cierre en la brecha de conocimientos entre los países? Este es un punto que está a discusión y que deberá ser analizado con mayor detenimiento a partir de la investigación empírica que se realiza. En este sentido. con una inversión de 160 mil millones. existe un oportunismo por la posible internacionalización del desarrollo de la investigación. encontramos que en términos de crecimiento y modernización podemos observar en este sentido. hay que considerar que algunas experiencias empiezan a señalar que no habrá una gran transferencia de conocimiento y que por tanto. Por ello es pertinente preguntarse sobre las oportunidades que puede tener México en la nueva etapa del capitalismo.

Ayuda al crecimiento de las empresas . Otras definiciones de calidad pueden ser: En base a la Mercadotecnia. Es la totalidad de los rasgos y características de un producto o servicio que se sustenta en su habilidad para satisfacer las necesidades establecidas implícitas.. En base al Producto. La calidad significa el cumplimiento de los estándares y el hacerlo bien desde la primera vez. Se define la calidad como una variable precisa y mensurable. No hay asunto más importante en los negocios de hoy que la calidad.4) Nos parece que es pertinente plantearse la pregunta sobre la estrategia y política de telecomunicaciones en México. De nueva cuenta parece que la infraestructura será absorbida por el capital multinacional y el impacto tecnológico. .promueve y garantiza el desarrollo 2. Conjunto de características Que satisface las necesidades del cliente. y el desarrollo del conocimiento será mitigado.produce más ganancias -Una persona satisfecha no cambia de proveedor 3-Promueve la educación -Estimula el desarrollo físico intelectual y moral de las personas Pasos a seguir para lograr un cambio hacia la calidad . Beneficios brinda la calidad a la humanidad Beneficio social y personal Aspectos Importantes de la calidad 1. el futuro de nuestra nación depende de nuestra habilidad para ofrecer los bienes y servicios de más alta calidad. Definición de calidad.

En esta tecnología la calidad es un asunto internacional. III) Responsabilidad del Producto. fomento y apoyo a la calidad que generan condiciones para la competitividad en Costa Rica Las 6 áreas en las que se divide el programa de control de la calidad A.Desechar los hábitos antiguos 2-Introducir nuevas conductas 3-Apropiarse de las nuevas conductas El objetivo del programa nacional para la calidad Tiene como misión la definición. II) La Reputación de la Compañía. Una calidad mejorada puede conducir a una mayor participación en el mercado y ahorro en el costo. sus productos deben de cumplir con las expectativas de calidad y precio. I) Costos y Participación en el mercado.Área de la cultura F. tanto en forma interna como en el extranjero.Área de ensayos D. Los productos inferiores dañan a la empresa y a las naciones. se ha determinado que estos son mínimos cuando el 100% de los bienes o servicios se encuentran perfectos y libres de defectos. Las organizaciones que diseñan productos o servicios defectuosos pueden ser responsabilizados por daños o lesiones que resulten de su uso. Se ha demostrado que las compañías con mas alta calidad son las mas productivas. tanto para una compañía como para un país. Cuando se consideran los costos.Área de educación La calidad afecta a una empresa de cuatro maneras. el desarrollo y la articulación de sistemas e instrumentos de estimulo . Una empresa que desarrolla una baja calidad tiene que trabajar el doble para desprenderse de esta imagen cuando llega la disyuntiva de mejorar.área de metrología B. en la competencia efectiva dentro de la economía global. IV) Implicaciones Internacionales.área de normalización C. Cliente: Es la razón de ser de toda entidad Ya que es quien adquiere sus productos y servicios de una organización Dos tipos de cliente que existen: .Área de calidad E.1.

A. El buen funcionamiento de un trabajo en equipo Depended de 3 áreas 1. 2. Provoca dificultades a la organización desde un punto de vista cuantitativo y cualitativo . El problema el cliente lo comenta y se hace una gran cadena Momento de verdad en una organización Es el episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la organización y tiene una impresión sobre la calidad del servicio Deleite es una organización Se le llama deleite Cuando un cliente adquiere un producto y este logra satisfacerlo mas halla de sus expectativas . 4. logrando un grado de satisfacción extraordinario  Que espera un cliente? 1.Administrativo 3.Humano – social 2. Obtener un servicio personalizado 4. Tener disponibilidad del servicio o producto 3. 2.Técnica Definición de :  INDIVIDUO: Es el elemento central de todo equipo es la suma total de estructura física . Puntualidad Ir un paso antes del cliente Saber escuchar Retroalimentación Equipo Es un grupo de personas en el cual cada miembro hace uso de sus destrezas habilidades y conocimientos para alcanzar las metas comunes Trabajo en equipo Es el esfuerzo colectivo de dos o mas personas que subordinan su autoridad y reconocimiento persona a la eficiencia del conjunto. 3. Ser tratado con respeto y cortesía 5.Externos : son aquellas entidades que están fuera de la empresa pero que adquieren sus productos o servicios B-Internos : son aquellas personas de toda institución empresa o familia que reciben los productos dentro del proceso Las consecuencias de no satisfacer Al cliente 1. Ser atendido con rapidez 2. Recibir una respuesta adecuada y clara sobre sus dificultades Reglas BASICAS para satisfacer a un cliente : 1.

Aplica su creatividad 5. Logro del mejoramiento continuo R/Mediante el control de la calidad Herramientas para el mejoramiento continuo : A-/ Tormenta de ideas B-/Diagrama de flujo C-/Diagrama de Pareto .Técnicas para generar ideas Defina : Método :Serie de pasos ordenados en secuencia lógica .logra buenos resultados 6.Métodos para el desarrollo del proyecto B-Métodos para el mejoramiento continuo C-Herramientas estadísticas de análisis D-Técnicas para la solución de problemas E. Herramientas : Instrumentos que permiten extraer y organizar la información de la realidad. que permiten alcanzar un resultado previamente establecido. considera que el esfuerzo de los demás no es una amenaza  AREA TECNICA DEL TRABAJO EN EQUIPO: Se refiere a los métodos y herramientas necesarias para realizar el trabajo con satisfacción  Características de un miembro motivado : 1 -Espíritu positivo 2 -Flexible ante cualquier situación 3-Tiene entusiasmo 4.para el o ella su misión tiene un gran valor  Mencione las áreas en que esta dividido un equipo : A-Líder B-Secretario C-Integrante Mencione los componentes del área técnica A.COMUNICACIÓN AFECTIVA : Por medio de ella podemos conocer las ideas . hechos y pensamientos de los demás  RETROALIMENTACION: Es brindar a los otros observaciones negativas o positivas sobre sus conductas  MOTIVACION: Es el impulso que hace que un individuo actué de una manera u otra  Conflicto: Es el desacuerdo entre dos o mas opiniones   CONSENSO: Es cuando todos los integrantes de un equipo llegan a un acuerdo sobre un asunto  COLABORACION Y APOYO : Desarrollan un sentido de preferencia .

tanto para una compañía como para un país. tanto en forma interna como en el extranjero. 4.Externos : son aquellas entidades que están fuera de la empresa pero que adquieren sus productos o servicios B-Internos : son aquellas personas de toda institución empresa o familia que reciben los productos dentro del proceso • ¿Cuáles son las consecuencias de no satisfacer Al cliente ? 3. en la competencia efectiva dentro de la economía global. Definición de cliente: Es la razón de ser de toda entidad Ya que es quien adquiere sus productos y servicios de una organización Mencione los dos tipos de cliente que existen: A. sus productos deben de cumplir con las expectativas de calidad y precio. Provoca dificultades a la organización desde un punto de vista cuantitativo y cualitativo . El problema el cliente lo comenta y se hace una gran cadena • ¿A que se le llama momento de verdad en una organización ? . Los productos inferiores dañan a la empresa y a las naciones.D-/Diagrama de dispersión E-/Histograma F-/Grafico de control G/-Diagrama de causa-efecto H/-Matriz de responsabilidades I-/hoja de comprobación J-/Votaciones múltiples Clasificación de las herramientas de acuerdo a su uso  Representa relaciones y promover la unificación de criterios - -Diagrama de causa-efectoJ-Tormenta de ideas -Diagrama de causa-efecto Diagrama de dispersión Para agregar datos - Histograma Hoja de Comprobación  Gráficos de control Identifica datos bajo control estadístico  Diagrama de flujo Organizar pasos de un proceso En esta tecnología la calidad es un asunto internacional.

logra buenos resultados . considera que el esfuerzo de los demás no es una amenaza  AREA TECNICA DEL TRABAJO EN EQUIPO: Se refiere a los métodos y herramientas necesarias para realizar el trabajo con satisfacción  Mencione las Características de un miembro motivado : 1 -Espíritu positivo 2 -Flexible ante cualquier situación 3-Tiene entusiasmo 4. Saber escuchar 8. Puntualidad 6. hechos y pensamientos de los demás  RETROALIMENTACION: Es brindar a los otros observaciones negativas o positivas sobre sus conductas  MOTIVACION: Es el impulso que hace que un individuo actué de una manera u otra  Conflicto: Es el desacuerdo entre dos o mas opiniones  CONSENSO: Es cuando todos los integrantes de un equipo llegan a un acuerdo sobre un asunto  COLABORACION Y APOYO : Desarrollan un sentido de preferencia . logrando un grado de satisfacción extraordinario  6. 7. 10.Humano – social 2. Que espera un cliente? Ser atendido con rapidez Tener disponibilidad del servicio o producto Obtener un servicio personalizado Ser tratado con respeto y cortesía Recibir una respuesta adecuada y clara sobre sus dificultades  Mencione 4 reglas BASICAS para satisfacer a un cliente : 5. Retroalimentación ¿Que es un equipo ? Es un grupo de personas en el cual cada miembro hace uso de sus destrezas habilidades y conocimientos para alcanzar las metas comunes Que es trabajo en equipo ? Es el esfuerzo colectivo de dos o mas personas que subordinan su autoridad y reconocimiento persona a la eficiencia del conjunto ¿De que depende el buen funcionamiento de un trabajo en equipo ? Depended de 3 áreas 1.Aplica su creatividad 5. Ir un paso antes del cliente 7.Técnica De la definición de :  INDIVIDUO: Es el elemento central de todo equipo es la suma total de estructura física  COMUNICACIÓN AFECTIVA : Por medio de ella podemos conocer las ideas . 8.Administrativo 3.R/ Es el episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la organización y tiene una impresión sobre la calidad del servicio ¿Deleite es una organización ? R/Se le llama deleite Cuando un cliente adquiere un producto y este logra satisfacerlo mas halla de sus expectativas . 9.

que permiten alcanzar un resultado previamente establecido.Técnicas para generar ideas  Defina :  método :Serie de pasos ordenados en secuencia lógica .para el o ella su misión tiene un gran valor  Mencione las áreas en que esta dividido un equipo : A-Líder B-Secretario C-Integrante Mencione los componentes del área técnica A.  Herramientas : Instrumentos que permiten extraer y organizar la información de la realidad  ¿Cómo se logra el mejoramiento continuo?  R/Mediante el control de la calidad  Mencione algunas herramientas para el mejoramiento continuo : A-/ Tormenta de ideas B-/Diagrama de flujo C-/Diagrama de Pareto D-/Diagrama de dispersión E-/Histograma F-/Grafico de control G/-Diagrama de causa-efecto H/-Matriz de responsabilidades I-/hoja de comprobación J-/Votaciones múltiples clasificación de las herramientas de acuerdo a su uso  Representar relaciones y promover la unificación de criterios - -Diagrama de causa-efectoJ-Tormenta de ideas -Diagrama de causa-efecto Diagrama de dispersión Para agregar datos - Histograma Hoja de Comprobación  Gráficos de control Identifica datos bajo control estadístico  Diagrama de flujo Organizar pasos de un proceso .6.Métodos para el desarrollo del proyecto B-Métodos para el mejoramiento continuo C-Herramientas estadísticas de análisis D-Técnicas para la solución de problemas E.

vigilancia. y el valor de Mc Donald´s. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. limpieza del local. Realice un esquema de dirección y control 3. queso. y la limpieza de las lechugas. la papa. TRABAJO EXTRACLASE DE ADMINISTRACIÓN. limpieza.Parte. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza. VALOR 5 % ENTREGA EL DIA ENTREGA 24 DEJUNIO. Cuestionario .  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones.  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. limpieza. Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. el tomate. Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. carne.  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. servicio.  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. de preparar las hamburguesas. Cada día se verifican los estándares de calidad. entre otros.  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto 2.ANEXOS COLEGIO TÉCNICO POROFESIONAL DE PUNTARENAS. de atención al cliente. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. el pepinillo. I . cebolla. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. para los meses de vacaciones escolares. como calidad. se necesita información sobre inmobiliaria. luego se necesita realizar un estudio de mercado. Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente. Identifique en el texto cada una de las fases del proceso administrativo. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. distribución de planta entre otras cosas. gerentes. tamaño de la cebolla. Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. promotores. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz.

Como se denomina comunicación interna ? 36. 48.A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación 9.Que es reacción.Cite los cuatro pasos básicos del control. Qué es dirección 2. 28. 5.Que es Comunicaciones informal 33.Dibuje la gráfica de los Elementos del proceso de comunicación 25. 30.La comunicación horizontal 41. 39. 20.Que son Bañeras fisiológicas 46.La comunicación vertical ascendente 40.Que personas que intervienen en la comunicación informal.Que es un mensaje. 29.Para que utiliza El administrador la comunicación administrativa? 24.Para que son creados los equipos formales 17.Cite los principios de la dirección. 13. .Como se clasifica La comunicación administrativa formal.Que involucra liderazgo.Qué es Comunicación: 14.Que son Bañeras semánticas 44.Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. Respuestas al cuestionario . 26.Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección.Que son Barreras psicológicas 47. 15.Que es control 49.Que es Liderazgo.Que es un receptor. 3.Que son equipos informales 18.Donde se da este tipo de comunicación 32.Que son Barreras físicas 45.Que es Comunicaciones formal 31.1.Que son equipos informales 19.Como se clasifican las barreras de comunicación? 43.Por qué se ve cercada la toma de decisiones 7.Que es un medio o canal. 35.Que requiere la toma de decisiones 6.Que determinaban los gerentes en este modelo.Como se clasifica la comunicación vertical 38.Cite dos tipos de equipos de trabajo 16.Que se entiende por Comunicación administrativa 21.Cuál es el propósito del control: 50. 10.Cual fue el primer concepto que enfrentaron los administradores 8.Qué implica la toma de decisiones en la administración. 12.Qué es comunicación vertical descendente .Cual seria la forma de motivar los gerentes 11.La comunicación externa 42.Que es comunicación? 23.Porqué es esencial la comunicación explícita entre sus integrantes 22. 4.Cual es la importancia de la toma de decisiones.Que es el emisor. 27.Como se clasifica la comunicación interna? 37.Como se define Un equipo de trabajo. 34.

A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación Taylor y a la administración ciéntífica.Cite dos tipos de equipos de trabajo . Un importante proceso de dirección empresarial. Determinaban cuales eran la forma más eficiente de ejecutar tareas repetitivas y después motivaban a los trabajadores mediante incentivos salariales cuanto mas producían los trabajadores más ganaban el supuesto básico era que los gerentes entendían el trabajo mejor que los trabajadores quienes en esencia. 7.Cual es la importancia de la toma de decisiones. 11.1. 9. Es la capacidad de influir en las personas para que contribuyan a las metas de la organización y del grupo. la crítica y la conjetura secundaria. también involucra una desigualdad de poder entre los lideres y los miembros del grupo la cual se usa de diferentes forma para influir en la conducta de los seguidores de diferentes manera. 13.Que determinaban los gerentes en este modelo.Cual seria la forma de motivar los gerentes. Equipos y Trabajo en equipo: 14. 2.Como se define Un equipo de trabajo. Que involucra liderazgo Involucra a otras personas. influir y motivar a los empleados para que realicen tareas esenciales. En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas.Que requiere la toma de decisiones Creatividad y confianza. de tal manera que se sientan parte de la organización.Qué es dirección. los errores de comunicación en mas de una organización han ocasionado daños muy severos.Por qué se ve cercada la toma de decisiones Se ve cercada por el riesgo.Cual fue el primer concepto que enfrentaron los administradores Motivacion 8. Las relaciones y el tiempo. si no hubiera a quien mandar las cualidades del liderazgo del gerente serian irrelevantes. con el propósito de alcanzar un objetivo común. empleados o seguidores.Que es Liderazgo. eran holgazanes y solo podían ser motivado mediante el dinero 10. corregirse los pasados cursos de acción 4. 15. 3. por tanto la comunicación efectiva es muy importante para los gerentes ya que ella representa la hebra común para las funciones administrativas. se define como dos o mas personas que interactúan y se influyen entre si. gerentes pueden motivar a los empleados reconociendo las necesidades sociales y haciendo que se sientan útiles e importantes.Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección. 5. Implica mandar. 6.Qué es Comunicación: La comunicación es el fluido vital de una organización. la incertidumbre.Qué implica la toma de decisiones en la administración. 12. asimismo. Deben tomarse decisiones periódicas acerca de los futuros cursos de acción de la entidad y deben.

23. sin lesionar la disciplina produzcan el menor disgusto a las partes.los formales e informales: 16. los cuales se representan en la siguiente gráfica: . Por qúe es esencial la comunicación explícita entre sus integrantes Es esencial. 19. 18. puesto que es de suma importancia el intercambio de información para coordinar las múltiples actividades que se realizan para lograr los objetivos.Cite los principios de la dirección.Que son equipos informales son de naturaleza social estos grupos son formaciones naturales que aparecen en el ambiente de trabajo en respuesta a la necesidad de un contacto social. es de suyo un obstáculo a la coordinación. 20. 22. Para que utiliza El administrador la comunicación administrativa? Utiliza gran parte de su tiempo en trasmitir mensajes a otras personas en forma oral y escrita principalmente. Principios de dirección  Coordinación de intereses: El logro del fin común se hará más fácil cuanto mejor se logre coordinar los intereses del grupo y aún los individuales de quienes participan en la búsqueda de aquel. pero que así como la fricción puede ser aprovechada.Que se entiende por Comunicación administrativa Por comunicación se entiende todo proceso que en forma implícita o explícita origina trasmisión de información. Elementos del proceso de comunicación El proceso de comunicación contiene cinco elementos básicos.  Resolución de conflictos: Debe procurarse que los conflictos que aparezcan se resuelvan lo más pronto que sea posible y de modo que. y en recibir información de igual forma.  Aprovechamiento de conflictos: Debe procurarse aún aprovechar el conflicto para forzar el encuentro de soluciones. eslabona a las personas y grupos de la organización.Que es comunicación? Es un medio que. Mary Parker Follet afirma que todo conflicto. al fluir.  Vía jerárquica: Al transmitirse una orden deben seguirse los conductos previamente establecidos. 21. 17.  Impersonalidad del mando: La autoridad en una empresa debe ejercerse más como producto de una necesidad de todo el organismo social que como resultado exclusivo de la voluntad del que manda. y jamás omitirlos sin razón ni en forma constante.Para que son creados los equipos formales son creados por los gerentes con el propósito de encargarles tareas especificas. como todo razonamiento en el mundo físico.

30. 33. 25.24. boletines. por ejemplo. o ser ajena totalmente a ellas. sin seguir los canales ni procedimientos establecidos en la comunicación formal. recreativas. y se da. Es la persona o grupo de personas que reciben la información. Es el cúmulo de información que se comunica. cartas.Es la persona o grupo de personas que trasmiten información. en razón de los puestos que ocupan y de las actividades asignadas.Que es un mensaje. etc. edad. artísticas. invitaciones o acuerdos para organizar una reunión o fiesta. circulares. 32. carteles.Que personas intervienen en la comunicación informal? se reúnen en forma espontánea. La información en estos grupos puede estar relacionada con las personas o actividades de la organización.Que es un medio o canal. en: pláticas entre los integrantes en la hora de descanso o refrigerio. culturales. periódicos. informes.Donde se da este tipo de comunicación Se da principalmente por medios orales y escritos: órdenes. ir al cine.Que es reacción. Es la respuesta que da el receptor al recibir el mensaje y sirve de retroalimentación al emisor sobre el grado de captación del mensaje. programas. 26. escrita y/o simbólica. Que es el emisor. etc. a tomar café.Que es Comunicacion formal La comunicación formal es el intercambio de información entre los integrantes de un organismo social. 27 Que es un receptor. al integrar equipos deportivos. 31. 29.Que es Comunicaciones informal La comunicación informal es el intercambio de información que se efectúa entre los integrantes de la organización por una relación independiente de la jerarquía de los puestos que ocupan. 28. instrucciones. reportes. etcétera. memorandos. profesión y/o por preferencias comunes en actividades deportivas. Es la forma que se utiliza para trasmitir la información: oral. Comunicaciones interna y externa La comunicación administrativa formal se clasifica de la siguiente manera: COMUNICACIÓN FORMAL Horizontal Vertical Interna Externa Descendente Ascendente . sexo. a comer. por afinidades entre ellas. por razones de simpatía.

Como se clasifican las barreras de comunicación? : semánticas. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. instrucciones. Barreras en la comunicación Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. Que es la comunicación horizontal es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. de subordinado a jefe.34. solicitantes de crédito o empleo. políticas.. 43.Qué es comunicación vertical descendente . quejas. 38. etc. 44. según el nivel donde se origine la comunicación y hacia dónde vaya dirigida. 41. reglas. es la que fluye de arriba hacia abajo. 40. por ejemplo: clientes. es decir. consultas. de jefe a subordinado a través de órdenes. pero con quienes por cualquier circunstancia debe existir comunicación. de acuerdo con el nivel jerárquico que ocupan el emisor y receptor. Como se denomina comunicación interna ? La que se da formalmente entre los integrantes de un organismo social. a efecto de intercambiar información por diversos medios. informes. Que es la comunicación vertical ascendente es la que fluye de abajo hacia arriba. o particular. fisiológicas y psicológicas. físicas. 39. etc. Que es la La comunicación externa es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. pero el receptor. etcétera. a través de: reportes. es decir.Como se clasifica la comunicación vertical puede ser descendente o ascendente. 35. 38. Que son Barreras físicas . avisos. sugerencias. a dichos obstáculos 42. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal: circulares.Como se clasifica la comunicación interna? en vertical y horizontal. procedimientos. para cumplir y coordinar sus actividades. El emisor puede emplear las palabras con determinados significados. Que son Bañeras semánticas La semántica es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. etc. 36. memorandos. por diversos factores. lo cual influye en una deformación o deficiencia del mensaje. puede interpretarlas de manera distinta o no entenderlas. proveedores.

mes. alegría) o a prejuicios para aprobar o desaprobar lo que se dice. tomar medidas o una mayor instrucción. a fin de corregir desviaciones indeseadas reales o potenciales. etc. Que son Bañeras fisiológicas Son las deficiencias que se encuentran en las personas. falla o deficiencia de los medios que se utilizan para trasmitir un mensaje: teléfono. tales como una nueva capacitación o una mayor instrucción.)  Determinar si existe alguna variación de los niveles medios. ya sea del emisor (voz débil. según sea el caso. odio. etc. la deficiencia o deformación puede deberse también a estados emocionales (temor.Cite los cuatro pasos básicos del control. continuar con la actividad. tristeza.. iluminación. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. • utilizar un lenguaje sencillo y adecuado al nivel cultural del receptor. 48. 46.Cuál es el propósito del control: El propósito y la naturaleza del control es fundamentalmente garantizar que los planes tengan éxito al detectar desviaciones de los mismos al ofrecer una base para adoptar acciones. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. aceptación. grabadora. semana. . puesto que comúnmente reflejan diversas respuestas acerca del mensaje: comprensión. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación: ruidos. día. Señalar niveles medios de cumplimiento. Caso: Mc DONALD´S Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo con orientación hacia la familia y la limpieza.Que es control Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. confusión.  Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora. establecer niveles aceptables de producción de los empleados. tales situaciones originan que la persona no oiga lo que se le dice. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. distancia. no entienda o no crea lo que oye o lee. Que son Barreras psicológicas Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. • seleccionar los medios de comunicación que le faciliten al receptor la comprensión del mensaje. 50.  Si existiera alguna variación. inter-fono. problemas visuales). 45. 47. año. Si no existe ninguna variación. televisión. • comprobar mediante la retroalimentación que el mensaje ha sido fielmente interpretado por el receptor. rechazo. micrófono. • atender las actitudes y expresiones no verbales. o incluso al mensaje que se comunica. tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores. 49. no lea lo que está escrito.Son las circunstancias que se presentan no en las personas.

para los meses de vacaciones escolares. distribución de planta entre otras cosas. (Dirección)  En la empresa se realiza inspección a los productos (pan. vigilancia. tamaño de la cebolla. En esta etapa también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el establecimiento. gerentes. cebolla. la papa. (Control)  Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las instalaciones en buen estado. el pepinillo. queso. servicio. (Planificación9 . y la limpieza de las lechugas. (Control) Ejemplo:  Se realiza una listas de estrategias. luego se necesita realizar un estudio de mercado. promotores. entre otros. se necesita información sobre inmobiliaria. para determinar cuales serán los muñecos que se les obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz. los pronósticos correspondientes y a su vez definir los objetivos del sistema. como calidad. (Organización)  El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil que visito las instalaciones. limpieza. y el valor de Mc Donald´s. y rapidez además se eliminan los productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne. limpieza. esto se hace con el fin de llevar un control riguroso del proceso. Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas. limpieza del local. (Dirección) Cada día se verifican los estándares de calidad. de preparar las hamburguesas. entre otros) para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. el tomate. (Planificación)  El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor preferencias. carne.Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia. (Dirección)  Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de incursionar en el mercado un nuevo producto. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como por ejemplo el personal encargado de freír. de atención al cliente. (Planificación) Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados en el proceso. (Organización) Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente.

tenga presente lo siguiente:  Revise que su prueba conste de tres partes: selección única. extérnela en el momento que determine el docente.COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I I Trimestre. Además. Si tiene alguna duda sobre la forma. . I Prueba Escrita de Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda. respuesta corta y desarrollo. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 50 puntos Constante: 2 Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________________ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________ INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman.

Cuál fue el primer concepto que enfrentaron los administradores Motivacion 3.  No utilice hojas adicionales para sus respuestas. Cite dos tipos de equipos de trabajo Formales e informales: 11. ascendente. no serán atendidos. 7. Cuáles son las tareas fundamentales de la dirección Las relaciones y el tiempo. físicas. . En caso de emplear lápiz. fisiológicas y psicológicas. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. . Como se clasifican las barreras de comunicación? Semánticas. Indicación: Según lo visto en clase. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación Taylor y a la administración ciéntífica.Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder. 2. corrector y tachones sus reclamos. 6.Para qué son creados los equipos formales Son creados por los gerentes con el propósito de encargarles tareas específicas. 4.   II PARTE: RESPUESTA CORTA . dos o más personas que interactúan y se influyen entre si. 8. Valor 25 puntos.Como se clasifica la comunicación vertical descendente . Que es control Es la función administrativa que consiste en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes y objetivos de las empresas. con el propósito de alcanzar un objetivo común. Cada acierto vale un punto.Cite 3 de los principios de la dirección  Coordinación de intereses:  Impersonalidad del mando  Resolución de conflictos:  Aprovechamiento de conflictos:  Vía jerárquica: 5. 1.Como se clasifica la comunicación interna? vertical y horizontal. 9. Como se define un equipo de trabajo. 10.

Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. ________. Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. • seleccionar los medios de comunicación que le faciliten al receptor la comprensión del mensaje. ________ Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. puesto que comúnmente reflejan diversas respuestas acerca del mensaje: comprensión. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. etc. ya sea del emisor (voz débil. ________. Indicaciones : Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase.comunicación vertical ascendente 10. de crédito o empleo. III PARTE: DESARROLLO. ________Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. ________Son las deficiencias que se encuentran en las personas.. etcétera.comunicación externa 8comunicación horizontal 9. Valor 8 ptos .Valor 8 ptos • utilizar un lenguaje sencillo y adecuado al nivel cultural del receptor. Barreras psicológicas 3 Bañeras fisiológicas 4 Barreras físicas 5 Bañeras semánticas 6. Barreras en la comunicación 7. Liderazgo. 47. según sea el caso. • comprobar mediante la retroalimentación que el mensaje ha sido fielmente interpretado por el receptor. claramente lo que se le solicita. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación. para cumplir y coordinar sus actividades _______ Es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él.comunicación vertical descendente ________En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas ________Es la que fluye de arriba hacia abajo.Cite los cuatro pasos básicos del control. que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. aceptación. Es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. rechazo. Son las circunstancias que se presentan no en las personas. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal ________Es la que fluye de abajo hacia arriba. 2. es decir. Valor 8 puntos Instrucciones. Valor 24 puntos.II PARTE: IDENTIFIQUE. confusión. • atender las actitudes y expresiones no verbales. problemas visuales). de subordinado a jefe ________ Es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. a efecto de intercambiar información por diversos medios. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. 50.

 Si existiera alguna variación. tales como cuotas mensuales de ventas para los vendedores. día. tomar medidas o una mayor instrucción. tales como una nueva capacitación o una mayor instrucción. año. semana. Si no existe ninguna variación. Complete la siguiente grafica que representa el proceso de comunicación el cual contiene cinco elementos básicos: Valor 8 ptos . continuar con la actividad. establecer niveles aceptables de producción de los empleados. Señalar niveles medios de cumplimiento.  Chequear el desempeño a intervalos regulares (cada hora.)  Determinar si existe alguna variación de los niveles medios. mes.

Además. Cada acierto vale un punto. respuesta corta y desarrollo. . Valor 21 puntos. I Prueba. corrector y tachones sus reclamos. Cite dos tareas fundamentales de la dirección. __________________. II PARTE: RESPUESTA CORTA .82 Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________________ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________     INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. 3. A quién esta ligado el modelo tradicional de la motivación . ___________________. Cuál fue el primer concepto que enfrentaron los administradores ______________________. En caso de emplear lápiz. extérnela en el momento que determine el docente. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Sección: 10 -____ Valor de la prueba: 55 puntos Constante:1. tenga presente lo siguiente: Revise que su prueba conste de tres partes: selección única. Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder.COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS Departamento de Contabilidad I I Trimestre. no serán atendidos. 1. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. No utilice hojas adicionales para sus respuestas. Si tiene alguna duda sobre la forma. 2. Indicación: Según lo visto en clase. Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda.

7. _____________________ . 8. ________________________ ______________________________. Liderazgo. _____________________.Para qué son creados los equipos formales _______________________________________________________ _______________________________________________________.______________________. Valor 10 puntos Instrucciones. ______________________________. 10.comunicación vertical descendente . 4. II PARTE: IDENTIFIQUE. Como se clasifica la comunicación interna? ______________________ . 11. Barreras en la comunicación 7. _________________________. Cite 3 de los principios de la dirección ___________________________. 9.comunicación vertical ascendente 10. ________________________. Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta 1. ____________________________. Cite las dos formas en que se clasifica la comunicación vertical. ______________________. Como se define un equipo de trabajo. Las barreras de comunicación se clasifican en. Barreras psicológicas 3 Bañeras fisiológicas 4 Barreras físicas 5 Bañeras semánticas 6. __________________________. Cite dos tipos de equipos de trabajo ___________________________. 2. Que es control ? ______________________________________________________ ______________________________________________________. ______________________________________________________ ______________________________________________________. _________________________. 5. 6.comunicación externa 8comunicación horizontal 9.

Son las circunstancias que se presentan no en las personas. problemas visuales). que son factores frecuentes que entorpecen o deforman la comunicación. etcétera. Complete la siguiente grafica que representa el proceso de comunicación el cual contiene cinco elementos básicos: Valor 8 ptos . Cite medidas que se recomiendan para eliminar las barreras que se interponen al logro de una comunicación eficiente. III PARTE: DESARROLLO. ya sea del emisor (voz débil. 1.________En forma gerencial es el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembro de un grupo y de influir en ellas ________Es la que fluye de arriba hacia abajo. para cumplir y coordinar sus actividades. Indicaciones: Lea los siguientes ítems y responda según lo visto en clase. según sea el caso. ________. Cite los cuatro pasos básicos del control. Es la parte de la lingüística que se encarga de estudiar el significado de las palabras. ________ Es la que se da entre los integrantes de un mismo nivel jerárquico. Valor 8 ptos 2. a efecto de intercambiar información por diversos medios. pronunciación defectuosa) o del receptor (sordera. de subordinado a jefe. muchas de ellas tienen oficialmente varios significados. claramente lo que se le solicita. puede ser general cuando es dirigida desde los más altos niveles a todo el personal ________Es la que fluye de abajo hacia arriba. ________ Durante el proceso de comunicación pueden presentarse ciertos obstáculos que la dificultan y que es necesario detectar para evitarlos y lograr una comunicación eficiente. ________Son las deficiencias que se encuentran en las personas. ________. Valor 24 puntos. ________Representan la situación psicológica particular del emisor o receptor de la información. de crédito o empleo. sino en el medio ambiente y que impiden una buena comunicación. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. _______ Es la que se efectúa entre una o varias personas del organismo social y otra u otras que no pertenecen a él. es decir. ocasionada a veces por agrado o rechazo hacia el receptor o emisor. Valor 8 ptos 3.

Caso: Mc DONALD´S
Mc Donald´s es un establecimiento de comida rápida que se encuentra en todas partes del mundo
con orientación hacia la familia y la limpieza.
Para la creación de un Mc Donald´s se requiere primero la compra de la franquicia, luego se
necesita realizar un estudio de mercado, los pronósticos correspondientes y a su vez definir los
objetivos del sistema, como calidad, servicio, limpieza, y el valor de Mc Donald´s. En esta etapa
también se elabora un listado de las actividades a realizar y del personal necesario para abrir el
establecimiento, se necesita información sobre inmobiliaria, distribución de planta entre otras
cosas. (Planificación)
Los restaurantes de Mc Donald´s están a cargos de gerentes y empleados locales que poseen
funciones y responsabilidades distintas para cada una de las tareas o departamentos involucrados
en el proceso. Por ello es necesario que se asigne personal especializado para cada tarea como
por ejemplo el personal encargado de freír, de preparar las hamburguesas, de atención al
cliente, limpieza del local, gerentes, promotores, vigilancia, entre otros. (Organización)
Al momento de los clientes realizar sus pedidos habrá un operador de caja quien los recibirá y
enviara la orden mediante micrófonos a los empleados de turno de cada etapa o tarea del proceso
para que esta sea despachada y chequeada antes de llegar a las manos del cliente. (Dirección)
Cada día se verifican los estándares de calidad, limpieza, y rapidez además se eliminan los
productos que no cumplen con los estándares de calidad como por ejemplo: diámetro de la carne,
tamaño de la cebolla, la papa, el tomate, el pepinillo, y la limpieza de las lechugas.
Los dueños y gerentes tienen que asistir a la universidad de las hamburguesas cerca de Chicago
para aprender como manejar un restaurante de Mc Donald´s y mantener las normas, esto se hace
con el fin de llevar un control riguroso del proceso. (Control)
Ejemplo:
 Se realiza una listas de estrategias, para determinar cuales serán los muñecos que se les
obsequiaran a los cliente por la compra de la cajita feliz, para los meses de vacaciones
escolares. (Planificación)
 El gerente de Mc Donald´s se reúne con los cajeros para tratar sobre las ordenes de mayor
preferencias. (Dirección)
 En la empresa se realiza inspección a los productos (pan, queso, cebolla, carne, entre otros)
para verificar que cumplan con las especificaciones requerida. (Control)
 Se le asigna áreas y responsabilidades al persona de mantenimiento para conservar las
instalaciones en buen estado. (Organización)
 El gerente felicita al personal de protocolo por la excelente atención prestada al grupo infantil
que visito las instalaciones. (Dirección)
 Se reúnen los gerentes a nivel nacional de todos los Mc Donald´s para idear la posibilidad de
incursionar en el mercado un nuevo producto. (Planificación)


Practica


 Qué es motivación
 La voluntad de ejercer altos niveles de esfuerzo hacia las metas organizacionales,

condicionadas por la habilidad del esfuerzo de satisfacer alguna necesidad individual.

 2. Cite la Teoría de la jerarquía de las necesidades:
 1) Fisiológicas: Incluye el hambre, la sed, el refugio, el sexo y otras necesidades

físicas.
 2) Seguridad: Incluye la seguridad y la protección del daño físico y emocional.
 3) Social: Incluye el afecto, la pertenencia, la aceptación y la amistad.
 4) Estima: Incluye los factores de estima interna como el respeto a uno mismo, la

autonomía y el logro, así como también los factores externos de estima como el
estatus, el reconocimiento y la atención.
 5) Autorrealización: El impulso de convertirse en lo que es uno capaz de volverse;
incluye el crecimiento, el lograr el potencial individual, el hacer eficaz la satisfacción
plena con uno mismo.
 3. Describa la diferencia existe entre la teoría x y teoría y

 4. De acuerdo con la teoría X, las cuatro premisas adoptadas por los gerentes

son:
 1- A los empleados inherentemente les disgusta trabajar y, siempre que sea posible,

tratarán de evitarlo.
 2- Ya que les disgusta trabajar, deben ser reprimidos, controlados o amenazados con

castigos para lograr las metas.

 3- Los empleados evitarán responsabilidades y buscarán dirección formal siempre que

sea posible.

 4- La mayoría de los trabajadores coloca la seguridad por encima de todos los demás

factores asociados con el trabajo y mostrarán muy poca ambici

 5. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los




seres humanos, McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó
teoría Y:
1. Los empleados pueden percibir el trabajo tan natural como descansar o jugar.
2. La gente ejercitará la autodirección y el autocontrol si están comprometidos con sus
objetivos.
3. La persona promedio puede aprender a aceptar, aún buscar, la responsabilidad.
4. La habilidad de tomar decisiones innovadoras se halla ampliamente dispersa en
toda la población y no necesariamente es propiedad exclusiva de aquellos que tienen
puestos gerenciales.
6. Algunas definiciones o creencias comunes sobre liderazgo son las siguientes:
-Un líder es la cabeza visible de un grupo, equipo u organización.
-Un líder es una persona carismática, capaz de tomar una decisión acertada y de
inspirar a otros para alcanzar una meta común.
-El liderazgo es la capacidad de comunicar de manera positiva y de inspirar a otros.
-El liderazgo es la capacidad de influir sobre los demás.

 7- TIPOS DE CENTRALIZACIÓN

CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO

CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL

 8- CITE LOS TIPOS DE AUTORIDAD
 AUTORIDAD DE LINEA
 Es la relación de autoridad superior - subordinado que se extiende de la cima de la

organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano..
 AUTORIDAD DE PERSONAL
 Crean funciones de autoridad para apoyar, aconsejar y en general reducir algunas de

las cargas informales que tienen

 9. CITE LOS TIPOS DE CENTRALIZACIÓN:
 CENTRALIZACIÓN DEL DESEMPENO
 Corresponde a la concentración geográfica; es característica de, por ejemplo, una

compañía que opera en un solo lugar.
 CENTRALIZACIÓN DEPARTAMENTAL
 Se refiere a la concentración de actividades especializadas, generalmente en un

departamento. El mantenimiento de una planta, por ejemplo, puede ser
responsabilidad de un solo departamento.
 DELEGACIÓN DE AUTORIDAD
 La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por

su oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación.



APAREAMIENTO

a. Recomendaciones de un
buen líder
b.Cualidades de un líder:
c- Autoridad
d- Poder
e- razones del interés en el
empowerment

C En una organización es el derecho propio de un
puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de
decisiones que afectan a otras personas
D. Concepto mucho más amplio que el de autoridad, es
la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir
en las opiniones o acciones de otras personas o grupos
b- El carisma
b- Conocimiento
b- Visión

Es el de castigar. I. Observe a otros líderes.   Identifique a. a. Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia I.Empowerment G staff b-Confianza G. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos N Crean funciones de autoridad para apoyar. En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas.f. PODER COERCITIVO M. J Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes. incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento. AUTORIDAD DE PERSONAL . contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos.AUTORIDAD DE LINEA N .subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón mas bajo siguiendo la llamada cadena de mano . aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen M. Manténgase al tanto de las últimas tendencias en el campo del liderazgo. J PODER REFERENTE O DE REFERENCIA K El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa H. Es la relación de autoridad superior . surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona K .La competitividad global. a. PODER DE EXPERTO L.PODER DE RECOMPENSA: H. AUTORIDAD e. Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia. habilidad especial o conocimiento L .

 Criticidad de las decisiones D.La falacia de que “puedo hacerlo mejor yo mismo” C Temor a no ser aceptado D- Política de “el gran hombre lo hace todo” B.Barreras de la situación A.Barreras del delegante D.La delegación de tareas sin justificación COLEGIO TECNICO PROFESIONAL DE PUNTARENAS .La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo.Potencia capacidades gerenciales C- Inseguridad  Temor a no ser aceptado C.Ventajas de la delegación: B Desventajas de la delegación: C.Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria A-Reduce costes de la empresa B.Intolerancia de errores A-Libera sobre la presión del trabajo inmediato D Criticidad de las decisiones B.A.

Valor 14 puntos. Administración de las Organizaciones Moderna Profesora: Licda. 2.………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………… . extérnela en el momento que determine el docente. Damaris Quesada Zamora Fecha:______ Nivel: Décimo año Tiempo estimado: 120 minutos Porcentaje asignado: 20% Nombre del estudiante: ___________________________________Secc. Valor 2 puntos …………………………………………. respuesta corta y desarrollo. .Departamento de Contabilidad III Trimestre.Valor 2 puntos ………………………………………………………………………………………………………. I PARTE: RESPUESTA CORTA . Valor 4 puntos ………………………………… ……………………………………. 3. Indicación: Según lo visto en clase. …………………………………………………………. Utilice bolígrafo de tinta azul o negro para responder. Si tiene alguna duda sobre la forma. no serán atendidos. II Prueba. responda lo que se le solicita a continuación sobre los espacios que se le demarcan para tal efecto. No utilice hojas adicionales para sus respuestas.10-____ PUNTOS OBTENIDOS NOTA PORCENTAJE Firma del padre de familia: __________________________ # cédula: __________     INSTRUCCIONES GENERALES: Antes de responder asegúrese de haber comprendido tanto las instrucciones de cada parte así como que los ítems que las conforman. Nombre dos tipos de centralización. tenga presente lo siguiente: Revise que su prueba conste de tres partes: selección única.. Cite 4 necesidades de la Teoría de la jerarquía. corrector y tachones sus reclamos.. En caso de emplear lápiz.Cite dos tipos de autoridad. 1-Qué es motivación . Cada acierto vale un punto. Además. ………………………………… ……………………………………. Valor 2 puntos ………………………………………………. 4.

.... Valor 2 puntos ………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………… II PARTE: IDENTIFIQUE... con los de la columna B colocando la letra correcta en cada uno de los espacios en blanco completando el ítem que corresponde a cada respuesta....Barreras de la situación -----... Anote dos tipos de centralización............... Valor 14 puntos Instrucciones.... .. Relacione los ítems de la columna A..Criticidad de las decisiones --------....... COLUMNA A COLUMNA B .....La mala delegación puede llevar al fracaso del directivo....5.....Son frecuentes en un tipo de Dirección autoritaria ----------Reduce costes de la empresa -------La delegación de tareas sin justificación III PARTE ..Política de “el gran hombre lo hace todo” --------.... Valor 17 puntos... Defina delegación de autoridad.APAREAMIENTO..... Valor 2 puntos ……………………………………………. Instrucciones...Temor a no ser aceptado -------.. 6.Criticidad de las decisiones ------.La falacia de que “puedo hacerlo mejor yo mismo” -------Temor a no ser aceptado -----.. -------.Inseguridad D.....Intolerancia de errores --------Libera sobre la presión del trabajo inmediato ------.... Complete en cada uno de los espacios en blanco el ítem que corresponde a la respuesta correcta A..Ventajas de la delegaci: C.Barreras del delegante -------Potencia capacidades gerenciales B Desventajas de la delegación delegación: -----.

Recomendaciones de un buen líder ------En una organización es el derecho propio de un puesto a ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones que afectan a otras personas b. k.Autoridad -----. la necesidad de responder rápidamente a las demandas y expectativas de los clientes . incluyendo a los que pertenecen a su misma cadena de mando y a los líderes destacados del momento.Se basa en la identificación con una persona que tiene los recursos o rasgos que uno cree son deseables.Poder ----.Contribuyen a que el personal de línea trabaje con mayor eficacia a favor del cumplimiento de tales objetivos.Conocimiento e. _____Acepte que su propio estilo de liderazgo cambiará a medida que adquiera experiencia m. Autoridad de línea.Razones del interés en el empowerment -----.Poder de experto _____ El poder también puede ser producto de la capacidad de una persona para otorgar recompensa. l. Poder coercitivo _____La competitividad global.Concepto mucho más amplio que el de autoridad. Autoridad de personal _____ Observe a otros líderes.a. Poder de referente o referencia i.El carisma d.Cualidades de un líder -----. es la capacidad de individuos o grupos de inducir o influir en las opiniones o acciones de otras personas o grupos c. surge de la admiración de otro y del deseo de ser como esa persona j. ______ Manténgase al tanto de las últimas tendencias . n.Empowerment -------Confianza g-staff ------. Poder de recompensa -------.Visión f.

aconsejar y en general reducir algunas de las cargas informales que tienen _____Es la relación de autoridad superior . . ………………………………………………………………………………………………………… …… 2. Valor 4 puntos ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………. _______ Es el de castigar. claramente lo que se le solicita. Valor 19 puntos 1.en el campo del liderazgo.. habilidad especial o conocimiento .Defina cuatro premisas adoptadas por los gerentes De acuerdo con la teoría X.subordinado que se extiende de la cima de la organización al escalón más bajo siguiendo la llamada cadena de mano DESARROLLO Indicaciones: Lea los siguientes ítems y responda. Cada pregunta tiene asignado su respectivo valor. ______Es aquella influencia que uno obtiene como resultado de su experiencia. ya sea despidiendo a su subordinado o negando el reconocimiento de sus méritos ________Crean funciones de autoridad para apoyar. Describa la diferencia existe entre la teoría X y teoría Y. Valor 4 puntos ………………………………………………………………………………………………………… …… ………………………………………………………………………………………………………… …….

Cite 3 definiciones o creencias comunes sobre liderazgo. 2……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……………. 3.. Valor 8 puntos 1. McGregor listó las cuatro suposiciones positivas que llamó teoría Y: defínalas. En contraste con estas percepciones negativas acerca de la naturaleza de los seres humanos. ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……… 4……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… …………………. 4.. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- . ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ……….3..