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GESTIN Y ADMINISTRACIN DE PEQUEOS NEGOCIOS

Curso: gestin del estudio de mercado y plan de


mercado para negocios emprendedores
Profesora: Pamela Abarca

Trabajo:

1. Datos generales
Empresa: Panadera
Nombre de la investigacin: panaderas de nuestro distrito
Fecha inicio y terminacin: 01 enero 2016
OBJETIVOS
objetivos generales: Nuestra Panadera tiene como objetivo Ser una empresa
reconocida a nivel distrital en cuanto a panadera y pastelera, destacndose por la
calidad de sus productos y por su excelente servicio al cliente, preocupndonos
por el bienestar de quienes consumen nuestros productos.
Justificacin: la investigacin es importante para conocer las verdaderas
posibilidades que puede tener la apertura de la comercializadora del pan en el
mercado
Objetivos en relacin de nuestro idea de negocio

Cul es la tendencia del precio dela harina para el prximo ao que es


donde empresaria nuestro negocio
Investigar el consumo del pan en los ltimos meses
conocer las actuales tendencias del mercado del pan en las panaderas
de nuestro distrito

El mercado:

Investigar a qu hora compran ms el pan

La competencia:

Determinar a travs de una encuesta el nivel


de compra del pan en las tiendas de los
establecimientos y tiendas de nuestro distrito

Conocer y analizar a travs de una encuesta


los productos de la competencia y sus
condiciones de venta en las tiendas de los
establecimientos

Los Proveedores:

Investigar que proveedores necesitamos y cules son sus


condiciones

Investigar que nos aseguraran furamos sus clientes

ENCUESTAS
2. Cronograma:
Cronograma de actividades de investigacin

fecha

Responsables

observacione
s

Actividades
Elaboracin de
encuesta
Prueba de
encuesta

inicio

termino

01/01/201
6

08/01/201
6

0P

Correccin
Consecuencias de
informacin
primario: Aplicacin
de encuestas
Tabulacin de
informacin
Anlisis de la
informacin

3. Recursos humanos: cuatro personas


4. Recursos fsicos: Computador separata libros
5. Costos Totales:
concepto

Valor $

Desplazamientos

80.00

Alquiler de la computadora

20.00

Disquetes y papelera

30.00

6. Persona a encuestar: a 200 personas de nuestro distrito donde se ubicara


nuestra empresa
PREGUNTAS DE ENCUESTA
1. usted consumen pan?
a) si
b) no
2. Qu tipo de pan consume con frecuencia?
a)
b)
c)
d)
e)

Pan clsico
Pan integral
Pan francs
Pan comn
Pan de trigo

3. Cuntas veces a la semana compra pan?


a)
b)
c)
d)

Menos de 3 veces
De 3 a 5 veces
Ms de 5 veces
Todos los das

4. Dnde compra el pan que consume habitualmente?


a)
b)
c)
d)

Panaderas
Tiendas del barrio
Supermercados
Otros (especifique)

________________
5. A qu horario compra el pan?
a) Maanas
b) Noche
c) Todas las alternativas

6. Qu dificultades tiene para encontrar el pan?

7. Aproximadamente Cunto dinero invierte en el consumo de pan diario?


a) S/. 0.50 a s/.3

c) s/. 5 a s/.7

b) S/. 3 a s/.5
8. para Ud. es importancia que el pan este recin hecho?
a) Si
b) No
c) Por que
________________________________________________________
9. Compra el pan siempre en el mismo establecimiento?por que?
a) Siempre
b) casi siempre
c) a veces

10. Qu le parece la atencin que le brindan en el establecimiento que ud


compra el pan?
a)
b)
c)
d)

muy buena
buena
mala
muy mala

b). Recopilacin de datos


Esta es una etapa de campo que exige el desplazamiento fsico a los lugares donde se ubican las
diferentes fuentes para la recoleccin de la informacin.

C). Tabulacin

Consiste en organizar la informacin recolectada para su anlisis posterior; dicha organizacin


exige la seleccin, ordenamiento y consolidacin de todos los datos encontrados.

d. Anlisis
En 15% se incrementar la produccin de pan en la Ciudad Blanca porque durante la
temporada escolar el consumo se eleva, inform el presidente de los panificadores de
Arequipa, Adolfo Miranda Quintanilla
Los mil 300 panificadoras formales e informales que existen, aumentarn la elaboracin
del pan durante la temporada escolar, porque este alimento es utilizado como fiambre en
las loncheras de los nios, asever.
Indic que la poblacin en la ciudad, consume ms de 17 millones de panes diarios,
aunque reconoci que el consumo de pan en el Per es ms bajo que en otros pases.
Sin embargo, detall que en el Per una persona consume 28 kilos de pan al ao,
mientras que en chile consumen 45 kilos y en Alemania 70 kilos.
Asimismo, dijo que los costos de la produccin del pan se incrementan porque ms del

90% de harina de trigo que es utilizada para la elaboracin de este producto se importa.
No hay voluntad del gobierno en incentivar al sector agrcola para que siembre
masivamente el trigo, lo cual reducira el costo de la produccin del pan y favorecera a
los consumidores, indico Miranda Quintanilla
Adems manifest que pedirn al programa Cmprale al Per, que todos los
pacificadores sean beneficiados con la venta de sus productos a los programas de
desayunos escolares y no solo sea privilegio de unos cuantos.

Estructura de la investigacin de mercados


Una investigacin de mercados centra su trabajo en los siguientes componentes:
a) Anlisis de la demanda
b) Anlisis de la competencia
c) Anlisis de Precios
d) Canales de comercializacin
e) Conclusiones de la investigacin

a) Anlisis de la demanda
La finalidad de este anlisis es identificar si el producto que la microempresa planea ofrecer en
realidad es demandado por alguien y satisface la necesidad del consumidor.
Para conocer si hay alguien demandando el producto es bsico tener datos acerca de la venta de
ste, as como de su evolucin en los ltimos aos (al
menos tres ltimos periodos): qu cantidades se
venden y en dnde se realiza la venta.
La mejor forma de obtener dicha informacin es
apoyarse en datos estadsticos del sector, que pueden
ser consultados en las cmaras de comercio de la
ciudad, en las agrupaciones gremiales existentes o en
reportes de venta de las mismas empresas
productoras (informacin secundaria). As mismo, es
posible realizar encuestas directamente entre los
consumidores o a los establecimientos comerciales
que distribuyen el producto (informacin primaria)
Ejemplo No 8. Anlisis de la demanda
Como no fue posible encontrar informacin secundaria exacta acerca de las ventas o el consumo
de yogur en el segmento escogido debido a que estos datos no son suministrados fcilmente por
los negocios, Mara y Jos decidieron realizar una encuesta (ver formato de encuesta) a algunos
tenderos acerca de las ventas y las marcas de yogurt que ellos normalmente ofrecen en sus
establecimientos, para as obtener un dato aproximado sobre el nivel de ventas y su tendencia
en los ltimos aos.

Anlisis: El nivel de las ventas del producto durante el ltimo ao


tuvo resultados muy positivos y dicha tendencia se mantiene en la
actualidad, pues el 100% de los encuestados manifestaron que

durante el presente periodo acadmico la venta de yogur ha sido


mayor al 10% e incluso el 25% de los encuestados manifestaron
tener una venta mayor al 20%.
Sin embargo, antes de realizar esa recoleccin de datos es preciso hacer una segmentacin del
mercado, lo que quiere decir que es necesario dividir en sectores (nichos) a los clientes
potenciales. Una vez se ha segmentado el mercado, la consecucin de los datos estadsticos
puede ser ms fcil de obtener y menos desgastante en tiempo y dinero.

Ejemplo No 9. Segmentacin del mercado


En el caso de Mara y Jos, ellos segmentaron la venta de yogur por ciudad y eligieron un nicho
de mercado formado por las tiendas que se encuentran al interior de establecimientos educativos
de la ciudad de Popayn.
Esta segmentacin (nicho de tiendas de establecimientos educativos), les exigi buscar
informacin secundaria sobre el nmero de centros educativos existentes con las caractersticas
que haban definido (cada centro de educacin deba contar por lo menos con una tienda).
Adems, era importante conocer el nmero de estudiantes que se encontraban matriculados en
dichos centros, pues stos son, en ltimas, los consumidores potenciales del producto.

En la recoleccin y posterior anlisis de los datos Mara y Jos encontraron que la creacin de
nuevos colegios y universidades durante los ltimos aos ha sido constante y no se han

presentado cierres. As, por ejemplo, el nmero de institutos haba aumentado de 7 a 12 entre el
ao 2001 y el 2003, lo que increment simultneamente la cantidad total de centros de
educacin, que en el 2003 fue de 224.
Aunque el nmero de centros educativos no vara significativamente y tiene una tendencia casi
constante, el nmero de estudiantes matriculados s lo hace y haba tenido un incremento
cercano al 14% entre el 2001 y el 2003, sumando para el ltimo ao 68.264 estudiantes. De los
tres tipos de centros educativos elegidos los institutos
son los que ms han conseguido elevar el nmero de
estudiantes, con un crecimiento cercano al 24% en los
ltimos tres aos.

b) Anlisis de la competencia
As como se hizo con el anlisis de la demanda, es
importante identificar caractersticas de la
competencia, tales como: quines son los
competidores directos, cuntos son, cul es la
empresa lder, qu marcas manejan, las caractersticas de los productos que ofrecen, qu
canales de comercializacin son los ms usados y que estrategias de promocin usan. Otro
punto importante para tener en cuenta es la
identificacin de los productos sustitutos, aquellos que
pueden satisfacer las mismas necesidades que
satisface el producto que se desea lanzar.
La recoleccin de este tipo de informacin es mucho
ms fcil, pues es posible detectar la competencia a
travs de la revisin de directorios telefnicos
(pginas amarillas) y directorios industriales, las
visitas a puntos de venta (supermercados, tiendas) o
la simple observacin.
Ejemplo 10. Anlisis de la competencia
Mara y Jos identificaron, durante el desarrollo de las
encuestas, que la principal competencia es la marca
Milkos, de la empresa que lleva el mismo nombre: una multinacional que pauta en televisin y
revistas, tiene una amplia gama de lcteos (yogur, kumis, quesos, leche), produce yogur bajo en
grasas y con diferentes sabores (pia, mora, fresa, melocotn, guanbana), comercializa sus
productos en tiendas de establecimientos educativos, tiendas de barrios, graneros y
supermercados y cuya participacin en el mercado es de cerca del 85%.
Hay otras dos empresas nacionales (Lecheros S.A. y Colatos S.A.) que a pesar de tener
presencia en la ciudad, no son las que ms venden entre las tiendas: el 94% de las tiendas
venden el yogur Milkos y slo un 6% de las tiendas vende yogur de las otras dos marcas, las
cuales son un 10% ms econmicas que Milkos.
Por otra parte, en las mismas encuestas pudieron encontrar que la presentacin ms usada para
la venta de yogurt es el vaso de 150 gr. y que los productos sustitutos son los jugos y la leche
de sabores, que normalmente son vendidos en empaque tetrapack.

c) Anlisis de precios
La realizacin de este anlisis permitir establecer cules son los rangos de precios que se
manejan en el mercado, cmo ha sido su evolucin y qu variables los afectan; aspectos que
son importantes al momento de disear la estrategia de precios que planea desarrollar la
microempresa.
Es poco probable que una organizacin se incline por tener un precio mayor al de la
competencia, cuando ellos tienen el 100% del mercado; al contrario, suelen ubicarse por debajo,
lo que les permite atraer la atencin del cliente al ofrecer un producto igual pero con un precio
menor. Estas situaciones dependen de las estrategias de cada organizacin, sin olvidar los costos
de la produccin y dems gastos en que la empresa
incurre para colocar el producto en manos del cliente.
Esta informacin tambin puede ser recolectada por
intermedio de visitas, encuestas, catlogos de la
empresa productora o Internet, en donde es posible
hallar algunas herramientas
para tener en cuenta.
Ejemplo 11. Anlisis de
Precios
La realizacin de la encuesta les
permiti a Jos y Mara identificar quin es la competencia y cules son
sus caractersticas y al mismo tiempo pudieron conocer, de primera mano,
los precios que se manejan en cada tipo de centro educativo de su
segmento de mercado:
El precio del yogur oscila entre $850 y $950
El producto de la empresa Milkos es el ms costoso (tiene un precio al pblico de $950
y las otras dos marcas manejan un precio de $850)

Adems, segn las conversaciones sostenidas con algunos tenderos de centros educativos, Jos
y Mara se dieron cuenta que en las universidades, al inicio de cada semestre, hay un incremento
de $50 en el precio de producto, mientras que en las tiendas escolares el aumento es de $30
cada nuevo ao lectivo, de manera que el margen de ganancia por producto oscila entre un 20%
y un 25%.

d) Canales de comercializacin
El conocimiento de los canales de comercializacin que usa la competencia permitir comprender
cmo sta lleva el producto desde la planta de produccin hasta las manos de los consumidores,
qu beneficios tiene ese tipo de distribucin o qu problemas les ha trado implementarla. Estos
datos le dan al microempresario la posibilidad de estudiar cul puede ser la mejor forma de
comercializacin o tener nuevas alternativas para aplicar en su organizacin, de acuerdo con sus
caractersticas particulares y tratando de obtener beneficios para l y para su clientela.
La recoleccin de esta informacin tambin se apoya en el uso de la encuesta o la realizacin de
entrevistas, recursos que pueden ser usados ante los productores, mayoristas, distribuidores y
detallistas del producto.
Ejemplo 12. Canales
Jos y Mara introdujeron en el formato de encuesta diseado por ellos una pregunta sobre quin
era el proveedor del producto y con las respuestas que recogieron lograron obtener el nombre de
las principales empresas que suministran yogur.
Segn la encuesta, las tiendas de establecimientos educativos le compran el producto a dos
mayoristas: Distripal S.A. y Prodir Ltda. La primera es una empresa calea que provee a los
departamentos del valle del Cauca, Cauca y Nario y la segunda es una empresa de Popayn
que slo tiene operaciones en el Cauca. Ambas manejan otros productos alimenticios diferentes
al yogur y se apoyan en una red de camiones fros, los cuales son alquilados tambin a otras
empresas.
Durante las encuestas realizadas, Mara y Jos tambin hicieron, de forma amigable, preguntas
acerca del negocio en general, las cuales les permitieron detectar que ha habido ocasiones en
que el pedido se demora en llegar o no llega completo, puesto que los mayoristas reciben el
producto en la ciudad de Cali y a veces se complica el acceso a la zona rural por el estado de las
vas, inconvenientes de orden pblico o accidentes de trnsito. Adems, los mayoristas exigen
por cada pedido adelantos que llegan al 30% de la compra, por si se presentan problemas de
orden pblico. Otro de los problemas que se presenta tienen que ver con las fechas de
expiracin de yogur, que a veces son muy cercanas a la llegada del pedido.

e) Conclusiones de la investigacin
Una vez realizada la investigacin se deben mostrar las conclusiones de sta, resaltando los
aspectos ms importantes o los resultados obtenidos.
Los grficos y las tablas son herramientas que permitirn mostrar de una mejor manera la
informacin recolectada.

Ejemplo 13. Con la investigacin de mercados realizada, Jos y Mara obtuvieron


resultados alentadores.
El segmento de mercado escogido, ubicado en la zona urbana de Popayn, est
constituido por 224 centros educativos en el ao 2003 y ha tenido un crecimiento de
2.75% entre el ao 2001 y el 2003.
El nmero de estudiantes matriculados en esos centros educativos fue de 68.264
alumnos en el ao 2003 y el crecimiento promedio durante los ltimos tres aos es
de 6.5%.
A travs de las 56 encuestas realizadas entre las tiendas se pudo identificar que todos
los establecimientos venden yogur y que durante el 2003 las ventas del producto
fueron consideradas como buenas por el 85% de los encuestados, mientras que el
15% restante las catalog como muy buenas.
El 100% de los tenderos manifestaron que las ventas de este ltimo periodo educativo
frente al periodo inmediatamente anterior tuvieron un crecimiento entre un 15% y un
20%.
Las tiendas de colegio realizan, en promedio, un pedido que oscila entre 150 y 200
unidades cada semana, mientras que las universidades tienen pedidos que oscilan
entre 250 y 300 unidades y los centros tcnicos, entre 200 y 250.
Teniendo en cuenta lo anterior y que el nmero de colegios es de 204, el de
Universidades 8 y el de Institutos tcnicos 12, se puede definir que el tamao
potencial es de 140.000 unidades mes, distribuidos de la siguiente manera:
El nivel de pedidos baja considerablemente en los meses de vacaciones, especialmente
entre diciembre y enero y entre Junio y Julio. Sin embargo, siempre hay estudiantes
que van a estudiar en estos meses para adelantar cursos especiales.
La principal competencia es la multinacional Milkos, la cual vende sus productos en
todas las tiendas encuestadas.
Los jugos y la leche de sabores son sustitutos del yogur.
El promedio de venta del producto (vaso de 150 gr) oscila entre $ 850 y $950, de
manera que un tendero gana aproximadamente un entre un 15% y un 20% por cada
yogur que vende.
El producto es vendido a las tiendas, bsicamente, por dos mayoristas, uno regional y
otro local. Segn los tenderos, la mayora del pedido no llega completo y exigen un
adelanto del 30% sobre el valor total de pedido para hacerles llegar el producto.

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Enlaces de inters
Locales
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Banco de la Republica
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Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Proexport
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Captulo 4. La investigacin del mercado
Estudios de mercado agroindustriales
Manual de Investigacin de mercados
La Investigacin de Mercados
Estudio de Mercados
Gestin de nuevos negocios para la Microempresa Rural.
Captulo 5. Investigacin de Mercado del Nuevo Negocio
La informacin de consulta utilizada y adaptada en algunos casos para un mejor entendimiento
de los contenidos anteriormente explicados, proviene de las siguientes fuentes:
Manual Nociones Bsicas de Mercadeo para las Microempresas Rurales. 2001 [En
lnea]. Programa de Apoyo a la Microempresa Rural de Amrica Latina y el Caribe.
[Citado 29 Febrero 2004].
Shepherd, A.W. 2003. Estudio de mercados agroindustriales [en lnea]. FAO. [Citado 29
Febrero 2004].
Investigacin de Mercados, Manual de consulta para el microempresario. [en lnea].
Instituto Nicaragense de apoyo a la Pequea y Mediana Empresa INPYME. [Citado 14
Marzo 2004].

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