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SmartHouse

Iluminacin Inteligente

Ricardo Silva, Jesus Viveros, Fredy Dulce, Nohora Espaa

Emprendimiento y Comercio Electrnico

Universidad de los Andes


2015

SmartHouse
Iluminacin Inteligente
1. Definicin del Problema
La Organizacin Mundial de la Salud ms del 30% de la poblacin tiene algn
problema relacionado con su salud visual, ya sea por enfermedad desarrollada o
por fatiga ocular. Este padecimiento puede causar: ojos irritados o llorosos, visin
borrosa, escozor ocular, prpados cansados y dolor de cabeza; y un factor que
incide directamente en la fatiga ocular es la mala iluminacin. Adicional a esto,
segn la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT), el 4% del PIB mundial se
pierde a causa de los costes directos e indirectos relacionados con enfermedades
laborales tales como la fatiga ocular.
Dentro del ambiente laboral, acadmico o de esparcimiento (reas de lectura, arte,
etc.), se pueden encontrar diversos entornos donde la iluminacin artificial
requerida sea diferente de acuerdo con las necesidades del entorno o
simplemente sea suficiente con la proporcionada por la luz natural. Como se
mencion anteriormente, una iluminacin inadecuada puede originar diferentes
enfermedades y accidentes que pueden ser evitados con la implementacin de un
sistema de control de iluminacin. Un ambiente bien iluminado no es solamente
aquel que tiene suficiente cantidad de luz sino que adems se debe tener en
cuenta la distribucin uniforme de los niveles de iluminacin dado que la desigual
distribucin de las lmparas produce diferencias de intensidad luminosa
generando los problemas antes mencionados.
Cuando se habla de consumo de energa en iluminacin el porcentaje es alto si se
tiene en cuenta que el consumo de un edificio comn, puede llegar hasta el 40%
del consumo total de la edificacin. La forma de reducir este consumo no implica
sacrificar la cantidad ni a la calidad de la luz ya que esto afectara el confort y el
bienestar de las personas, si implementar el uso de sistemas de iluminacin ms
eficientes. Con sistemas avanzados de iluminacin implementados en edificaciones
se ha demostrado ahorros entre un 30% y 60%.
Al entender la prioridad en el uso racional de la energa, la incidencia en la salud de
las personas y la ineficacia de los sistemas de iluminacin convencionales (basados
en el uso de lmparas fluorescentes), es necesario pensar en el control inteligente
de iluminacin con la capacidad de adaptacin de su funcionamiento a las
actividades realizadas en los entornos cotidianos, recreando de manera eficiente
espacios adecuados, confortables y seguros con el mnimo uso de energa.

2. Proposicin de Valor
Promover sistemas de iluminacin inteligentes, eficientes,
confortables y seguros mejorando la experiencia en las actividades
cotidianas de nuestros clientes
Para lograrlo SmartHouse en control de iluminacin propone un sistema integral
que incluye:
Control iluminacin inteligente y adaptativo: regula los niveles de
iluminacin de acuerdo al entorno y las actividades desarrolladas
permitiendo una iluminacin uniforme junto al aprovechamiento de luz
natural. Adems se adaptarse al aprender del comportamiento humano.
Control automtico de encendido, apagado y atenuacin.
Uso de luminarias con tecnologa LED.
Inclusin de control remoto: control por voz o a travs de plataformas
Android que permite encendido y apagado de las luminarias por parte del
usuario en instantes deseados. Establecimiento de entornos adicionales
predeterminados (fiesta, pelcula, etc.).
Servicio de notificaciones: comunicacin directa o a travs de
notificaciones, con los clientes alertando de tiempos de mantenimiento del
sistema.
Seguimiento del consumo energtico: junto a un sistema de alertas que le
permitan al usuario conocer sus consumos excesivos y ahorros, adems de
sugerencias de comportamiento frente a excesos.
Diseo y estudio personalizados: con la plataforma adecuada recrear un
entorno adecuado para que el cliente se involucre en el diseo del sistema
de iluminacin de acuerdo a sus necesidades. Los estudios de iluminacin
incluyen la oportunidad de conocer el sistema actual de iluminacin del
cliente junto a sus consumos y hacer un paralelo con un diseo nuevo y
eficiente que le permite hacer comparacin y estudio econmico.
Los productos ofrecidos por SmartHouse en la lnea de iluminacin inteligente se
resumen en:

El sistema de iluminacin de SmartHouse garantiza mantener los niveles de


iluminacin de acuerdo a los estndares internacionales asegurando as la calidad
de la iluminacin, reduciendo el riesgo de enfermedades visuales, ofreciendo un
mayor confort. La automatizacin de la iluminacin provee a los usuarios la
seguridad de consumo mnimo. Finalmente, los diseos originales y sofisticados
darn un toque de elegancia a los espacios iluminados.

3. Segmento de Clientes
Es necesario tener claro que la idea de iluminacin inteligente es aplicable en
cualquier ambiente que necesite del uso de iluminacin artificial para el desarrollo
de cualquier tipo de actividad. Sin embargo, para comenzar a segmentar los
clientes se determin que lo mejor podra ser enfocarse en los hogares,
adicionalmente se plantea, para un inicio, concentrarse en una ciudad especfica,
en este caso Bogot.
Posteriormente se plantean 3 hiptesis que permitirn segmentar el nmero de
clientes potenciales a los cuales le podra interesar adquirir los productos y servicio
de SmartHouse.
Hiptesis:
Personas que hacen compras por medio electrnicos
Personas en cualquier estrato social
Dueos de casa o apartamento

Despus de la validacin se encontr que la primera hiptesis es falsa pues


solamente un 2% de las personas encuestadas realiza compras por medio de internet, la
mayora de personas al parecer aun no creen que este tipo de transacciones sea lo
suficientemente seguras.

Figura 1 Modalidad de compra de personas que respondieron muy probable o extremadamente


probable acerca de la pregunta sobre sobre la disposicin de utilizar los productos de iluminacin
inteligentes de SmartHouse.

La segunda hiptesis demostr tener cierto nivel de veracidad ya que se encontr


inters en los sistemas de iluminacin inteligente por parte de personas en
estratos 1, 2, 3 y 4. No obstante, el mayor nmero de personas interesadas se
encontr en el estrato 3 con un 60% del total de personas interesadas.

Figura 2 Estrato de personas Modalidad de compra de personas que respondieron muy probable o
extremadamente probable acerca de la pregunta sobre sobre la disposicin de utilizar los productos
de iluminacin inteligentes de SmartHouse

Finalmente los resultados mostraron que el 37% de las personas, encuestadas y


que se mostraron interesadas en la solucin de SmartHouse, son dueas de casa o
apartamento, este porcentaje es lo suficientemente significativo para validar la
hiptesis. No obstante, existe otro grupo de personas que mostraron inters en la
solucin y son aquellas personas con intencin de compra de casa o apartamento
en el corto plazo.

Figura 3 Naturaleza del lugar donde vive de las personas que respondieron muy probable o
extremadamente probable acerca de la pregunta sobre sobre la disposicin de utilizar los productos
de iluminacin inteligentes de SmartHouse

Tomando en consideracin esta informacin se determin que para comenzar lo


mejor era concentrarse en las personas de estrato 3 de la ciudad de Bogot, de las
cuales un 57% son propietarios de inmuebles o tienen intencin de compra en el
corto plazo, finalmente de estos un 78% estaran interesados en adquirir la
solucin de iluminacin propuesta. Tomando como base que en Bogot hay
aproximadamente 2660.000 personas en el estrato 3 se puede estimar que
alrededor de 1180.000 personas son las que podran estar realmente interesadas
y este es el grupo de poblacin objetivo para ser considerados como clientes
potenciales.

4. Anlisis de la competencia y barreras de entrada


Actualmente en Bogot existen varias empresas que ofrecen servicios de
iluminacin inteligente. En la Tabla 1 se presentan algunas de las empresas y las
caractersticas de los sistemas de iluminacin que ofrecen.

TABLA 1
Empresa

1
2
3

Venta de equipos para sistemas de iluminacin inteligentes que van desde switch hasta luminarias led
Control de interrupcin a distancia desde Smartphone y Tablet
Programacin de interrupcin - Hora de encendido y apagado

Ambientes de iluminacin segn las preferencias del cliente

Adems de la competencia una barrera de entrada al mercado es el alto costo de


la tecnologa LED para las lmparas. Por su puesto, esta tecnologa representa un
gran ahorro de energa debido a su eficiencia, sin embargo, se necesita realizar una
inversin importante al inicio razn que podra alejar a los clientes.

5. Canales para llegar al cliente


Se utilizarn canales tradicionales y canales digitales para llegar a nuevos clientes.

Canales tradicionales: en los canales tradicionales llegaremos al pblico que no


frecuenta internet constantemente y para ellos se ofrecern los siguientes
canales:
1. Se montaran pequeos stands en las ferias relacionadas con los artculos
para el hogar, en estos se montar un pequeo demo donde los cliente
podrn ver el funcionamiento del sistema de iluminacin inteligente y
podrn interactuar con l, esto con el fin de que se den a la idea de cmo
funcionar este en sus hogares.

2. La fuerza de venta de las constructoras e inmobiliarias estar capacitada


para dar a conocer a sus clientes a manera de beneficio adicional los
servicios de iluminacin inteligente ofrecidos por nosotros.
3. Canales digitales: En los canales digitales llegaremos a un pblico mucho
ms joven y con acceso constante a internet, incluimos un componente
social en estos as como tambin uno ambiental, los canales digitales que
se dispondrn para llegar al cliente son los siguientes:
a. Pgina web: en la pgina web los clientes podrn pedir su estudio
de iluminacin, comprar artculos individualmente, pedir
cotizaciones y conocer un poco ms de los productos y servicios
ofrecidos por la empresa.
b. Contenido incrustado en canales digitales de inmobiliarias y
constructoras: se incrustara contenido de productos y servicios de
SmartHouse en los canales digitales de las constructoras para que
el cliente de estas pueda conocer la empresa y a su vez pedir
estudios de iluminacin al inmueble que acaba de comprar o piensa
hacerlo, esto le servir a las constructoras e inmobiliarias como
servicio adicional al cliente.
c. Redes sociales: Se tiene la pgina comercial en Facebook de
SmartHouse donde peridicamente se impulsa publicidad
segmentada y contenido interesante para conseguir ms seguidores
y con esto a su vez llegar a ms clientes potenciales.

6. Relacionamiento con el cliente


Para introducir al cliente al canal de ventas es fundamental centrarse en los
canales tradicionales porque es importante hacer que el cliente interacte
de manera tal que comprenda a fondo los problemas que podra evitarse al
contratar SmartHouse.
Para mantener una relacin, prolongada en el tiempo, con el cliente es
necesario estar presente, sino diariamente, de manera frecuente. Para esto
se presta el servicio de informacin sobre el consumo de energa en el
hogar por medio de una aplicacin mvil. Para esto es fundamental
mantener una actualizacin permanente del consumo de energa y
proporcionando recomendaciones para reducir sus gastos de energa.
A medida que se evidencie un crecimiento sostenido abrir nuevas ofertas y
productos relacionados con la automatizacin en el hogar, eficiencia
energtica y control de variables fsicas.

7. Recursos clave
Personal calificado:
Ingeniero(a) Electrnico(a), nfasis: Iluminacin
La iluminacin es el pilar inicial de SmartHouse, por tanto un profesional
con conocimientos sobre sistemas de control de iluminacin es
absolutamente necesario, estando implicado en el desarrollo de los 3
productos/servicios iniciales, lo que lo convierte en un recurso clave
imprescindible. Uno de los socios iniciales cumple con esta tarea.
Ingeniero(a) Electrnico(a), nfasis: automatizacin
El sistema de iluminacin tiene componentes de control y automatizacin,
siendo este recurso humano un recurso clave. Un profesional calificado
para esta tarea tendr la responsabilidad de apoyar los mecanismos de
automatizacin del sistema de iluminacin, as como la puesta a punto de
este, y en un futuro coordinar los sistemas de automatizacin en general a
los que le apunta SmartHouse.
Ingeniero(a) Electrnico(a), nfasis: sistemas de potencia
Un profesional con habilidades en Electrnica de Potencia tambin es un
recurso clave para SmartHouse, debido a que sus conocimientos aportarn
tanto al diseo de los sistemas de iluminacin como a la analtica del
consumo de los usuarios. Las diferentes actividades que SmartHouse debe
desarrollar para cumplir su objetivo no son disjuntas y en cada una de ellas,
todos los miembros clave tendrn algo que aportar.
Ingeniero(a) de Sistemas, nfasis: desarrollo de software y manejo de datos
Sitio Web
Un sitio Web es fundamental para llegar a los usuarios mediante los canales
electrnicos. En l se describirn los productos y servicios ofrecidos por
SmartHouse de forma interactiva, que permitir que el usuario empiece a
visualizar las ventajas que estos le traen. Adems permitir la recoleccin
de informacin sobre los visitantes que ayudarn a realizar un mejor
mercadeo.
Tecnologa
Tecnologa necesaria para realizar estudios de diseo de iluminacin.

8. Socios clave
Distribuidores de productos de iluminacin(Distribuidores clave)
Una de las principales fuentes de ingresos de la idea de negocio es la venta
del paquete de sistema de iluminacin, previamente diseado para el
cliente en particular. Sin embargo, el paquete de sistema de iluminacin
personalizado contiene elementos comunes entre paquete y paquete, y
estos deben estar disponibles con tiempo suficiente, y en condiciones de
calidad adecuadas a la hora de la instalacin del sistema. Es por esta razn
que los distribuidores de estos productos son vistos como socios clave,
pues proveern los insumos necesarios para el desarrollo de los paquetes
personalizados de iluminacin, mientras SmartHouse es una fuente de
ventas para este socio clave.
Inmobiliarias y Constructoras (Alianza estratgica)
Mediante validacin se logr concluir que un buen momento para vender la
idea de negocio a los clientes era cuando ste tena planes de adquirir
vivienda, ya sea casa o apartamento. Es por esta razn que SmartHouse
mira a inmobiliarias y constructoras como los principales medios para
obtener nuevos clientes. De esta forma conseguir una alianza estratgica
con este tipo de empresas le otorgara la oportunidad a SmartHouse de
vender los sistemas de iluminacin inteligente en conjunto con la casa o
apartamento, con la ventaja de que el costo del sistema de iluminacin
sera opacado con el del bien raz facilitando la venda del producto. A
cambio las inmobiliarias y constructoras obtendran valor agregado y
nuevas caractersticas a sus bienes, hacindolos ms atractivos, desde el
punto de vista de la modernizacin, confort, y ahorro energtico, a los ojos
del cliente.

9. Fuente de ingresos
El modelo de negocio tiene 4 principales fuentes de ingresos:

Se vender todo un sistema de iluminacin inteligente, donde de acuerdo a


un estudio inicial o a los requerimientos especficos del cliente se le
vendern diferentes dispositivos como lo son las luminarias, sensores de
proximidad, sensores de iluminacin, etc. Con la venta de cada dispositivo
se obtendr una ganancia sobre el precio de compra al proveedor,
inicialmente del 20%, esta se aplica sobre cada dispositivo vendido.

10.

Se cobrar una tarifa de instalacin del sistema de iluminacin inteligente,


la tarifa depender de la cantidad de dispositivos que el cliente desee
instalar, y la complejidad del entorno, si en la compra del sistema de
iluminacin el cliente solicit previamente el estudio de iluminacin la
tarifa de instalacin no se cobrar.
A los clientes que lo deseen se les vender un estudio de iluminacin, en el
cual se determinar la viabilidad y precios entre otras cosas, la tarifa de
este servicio vara dependiendo el tamao del inmueble, complejidad de
los ambientes etc. El cliente puede continuar con la compra del sistema de
iluminacin o simplemente quedarse con los resultados del estudio.
Despus de instalado el sistema de iluminacin inteligente, el cliente
tendr dos alternativas para pagar este mantenimiento, en la primera
forma de pago el cliente solicitar un mantenimiento del sistema cada vez
que lo crea conveniente y se le cobrar una tarifa segn lo que requiera el
mantenimiento, en la segunda forma de pago se le cobrar al cliente una
tarifa cada ao, lo mnimo de permanencia para este servicio son 3 aos,
donde pagando esta ya cuenta con los servicios de mantenimiento y
reparacin sin importar la dimensin del mantenimiento.

Estructura de costos

El modelo de negocio presenta 5 costos significativos:

Gastos de produccin
Representan los costos directos de los productos y servicios ofrecidos y se
dividen en:
a. Costos del sistema de iluminacin inteligente: son los costos directos de
los productos que se compran a los proveedores para llevar a cabo todo
el sistema de iluminacin.
b. Costos de diseo: son los costos del personal que realiza este estudio,
as como tambin la depreciacin de los dispositivos utilizados para
realizarlo.
c. Costos de Instalacin: es el costo del personal que realiza la instalacin
del sistema de iluminacin, as como tambin el transporte del personal
y equipos.
d. Costo de mantenimiento: es el costo que representa el mantenimiento
del sistema de iluminacin, el personal que realiza el mantenimiento, la
depreciacin de los equipos, y el transporte de estos.

11.

Gastos de mercadeo
Representan los costos asociados con el diseo y ejecucin del plan de
mercadeo y los dividimos en:
e. Gastos de mercadeo digital: estos son los gastos que se realizarn en las
diferentes plataformas digitales para publicidad como lo son Facebook,
Google, YouTube.
f. Gastos de mercadeo tradicional: son los gastos asociados a panfletos
promocionales repartidos en la ciudad, costo del personal que los
reparte y por otro lado costos de stands en ferias.
Gastos de desarrollo tecnolgico
Son los gastos asociados al desarrollo de la aplicacin y la integracin con
servicios tecnolgicos de inmobiliarias y constructoras.
Gasto de nmina
Son los gastos asociados a los gastos del personal contratado para el
desarrollo de los productos y servicios ofrecidos, as como tambin el
personal que se encarga de los procesos transversales de la empresa.
Gastos de servicios generales
Son los gastos asociados a los servicios adicionales que se necesitan para
continuar con la operacin de la compaa, como lo son servicios pblicos,
arriendo de oficinas, mantenimiento de equipos, etc.

Actividades clave
Plantear metodologa para estudios y diseo de iluminacin
El producto: Sistema de iluminacin inteligente, y el servicio de diseo de
iluminacin, son dos propuestas de valor de SmartHouse que van
ntimamente relacionadas. Pues el diseo del sistema de iluminacin le
permitir al cliente obtener el Sistema de iluminacin que mejor se adapte
a l, en trminos de presupuesto, funcionalidad y ahorro de energa.
Plantear una metodologa para la realizacin de los estudios y posterior
diseo del sistema de iluminacin, en base a normativas, eficiencia y
eficacia, es entonces una de las principales actividades claves que el equipo
de SmartHouse debe realizar.
Disear sitio de demostracin
Un video o un aplicativo que explique las caractersticas de los servicios y
productos ofrecidos por SmartHouse es una buena forma de que el cliente
se convenza de comprar el producto. Sin embargo un sitio demostrativo
puede llegar a ser ms eficaz, ya que el cliente sera capaz de interactuar
con el sistema de forma similar a como lo hara en su propia casa. Por tanto

realizar el diseo de este sitio es una actividad clave que el equipo debe
realizar para iniciar con la consecucin de clientes.
Establecer contacto con Inmobiliarias y constructoras

12.

Caracterizacin del mercado

Se determin cul podra ser el mercado global, para lo cual la validacin arroj
resultados determinantes. Se decidi que el mercado se debera segmentar por
estratos sociales, y se encontr que el estrato con mayor potencial es el 3. Ahora
se deba analizar a cuantas personas era posible llegar por medio de los canales
planteados, basados en esto se determin que se podra llegar con un mayor
impacto a personas del estrato 3 en la ciudad de Bogot en primera instancia por
las ferias del hogar que se realizan en Corferias, las cuales tienen una gran
afluencia de personas, y en segundo lugar por las bsquedas de sistemas
inteligentes para el hogar en Bogot a travs de los buscadores como Google.
El tipo de mercado al cual ingresamos es un mercado existente con competencia y
con parte de l que conoce los productos e inclusive ya cuenta con ellos en casa. Es
necesario entonces hacer segmentacin del mercado por mejores caractersticas
del producto adems de por estrato social al cual est dirigido. Para definir se
realiz investigacin respecto a las caractersticas encontradas que otras empresas
ofrecen en el producto, esta comparacin permiti definir que SmartHouse tiene
posibilidad de integrar un producto similar en el mercado con algunas
caractersticas mejoradas.