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NEGOCIO
(CREACION DE EMPRESA O DESARROLLO ESTRATGICO Y DE MEJORA)
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Este documento (elaborado en versin Microsoft Office 97, Word 97 y Excel97) debe
considerarse como un modelo universal que, en su estructura y contenidos bsicos, es
aplicable para la confeccin de un Plan de Negocio especfico y referido a la Creacin de
una Empresa, Unidad de Negocio (Centro de Costes, Gastos y Beneficios independiente) en
el contexto de una Empresa, Proyecto Estratgico y de Mejora para una actividad
empresarial existente.
Los contenidos de este Modelo son coherentes con el Documento de Gua para el Plan
Estratgico del Negocio, que se entrega aparte.
Es obvio que, al ser ste un modelo universal, en la confeccin del proyecto concreto se
tomar este documento nicamente como referencia.
Los textos en letras cursiva, incluidos normalmente al comienzo de cada Captulo y/o al
principio de determinados apartados son nicamente mensajes aclaratarios para ayuda y
mejor comprensin en la realizacin del trabajo. Es decir, no formarn parte de los
contenidos del Plan. Una vez ledos se borrarn (con el ratn), dejando en su lugar la
redaccin de los temas que estn indicados con el otro tipo de letra utilizado como cuerpo del
documento.
Aunque este modelo es una versin extensa, que podr cubrir la mayora de los aspectos que
son necesarios en un proyecto complejo, puede suceder que, dependiendo cada caso, algunos
apartados del mismo deban excluirse incluir otros no considerados, con objeto de que el
Proyecto quede ajustado a las especificidades de cada Plan.
PROYECTO EMPRESARIAL
XXXXXXXXXX YYYYYYYYYYY ZZZZZZZZZZZ
NNN
Telfono:
Sumario
1.-
2.-
3.-
4.-
Planes de Actuacin
4.1.-
Plan de Marketing
4.2.-
Plan de Operaciones
4.3.-
4.4.-
4.5.-
1.-
- Financieros
Origen y Aplicacin de Fondos. Volumen total de inversin necesaria y forma de
financiarla.
ORIGEN (PASIVO)
APLICACIN (ACTIVO)
Capital propio
Acondic.del local
Prstamo
Mobiliario
Leasing
Equipo informtico
Lnea de Crdito
Maquinaria
Proveedores
Vehculos transporte
Gastos de constitucin
Inventario, en circulante
Tesorera
TOTAL
Promotores
(Datos personales,
Formacin,
Experiencia profesional (Curriculum Vitae),
Conocimiento del mercado y del producto,
Conocimiento de la zona,
Relaciones con el sector,
Etc., etc).
TOTAL
del
Producto
mbito Geogrfico
Singularidades
Presente
Futuro
Empresa
enfocada
satisfacer al cliente.
a Calidad Total.
Imagen y notoriedad,
Oferta especializada.
Relacin
probada.
Precio/Calidad
Empresa de referencia en
el sector y mbito geogrfico.
2.1.-ANALISIS EXTERNO.
2.1.-
Anlisis Externo
Contexto General
(Aqu conviene dar una visin general de los antecedentes, situacin presente,
tendencias, evolucin y previsiones en relacin con las variables fundamentales que
configuran el entorno y que condicionarn el desenvolvimiento y desarrollo futuro del
sector.
Todo esto se extrae a partir de bibliografa existente, y a los distintos niveles que sea
posible (Mundial, U.E., Pas, Local, Barriada, etc.). Para ello, adems de
experiencias y datos directos de los que se disponga, hay que aprovechar los canales
y fuentes de informacin existentes (por ejemplo: INE, ICEX, C.C.A.A., Cmaras de
Comercio, Asociaciones Empresariales, Comisin Europea, Agencias de Desarrollo
Econmico Local, Registro Mercantil, Oficina de Patentes y Marcas, D.G. de
Aduanas, Entidades Financieras, Anuarios Econmicos y Comerciales,
Ayuntamientos, Informes y Publicaciones Sectoriales, Pginas Amarillas, Colegios
Profesionales, Internet, Ferias y Exposiciones monogrficas, Franquicias, etc).
A partir de la exposicin cronolgica, y cuantificada en la medida de lo posible, de
ese contexto general, se ordenarn las conclusiones de forma que puedan concretarse
y dar respuesta a las Variables que a continuacin se indican y segn proceda).
Variables jurdicas
Variables polticas
Variables econmicas
Variables demogrficas
Variables tecnolgicas
Variables sociales y culturales
Otras variables
Situacin del Sector en trminos globales
ANALISIS DE COMPETENCIA
(Datos cualitativos)
EMPRESA Figura
Jurdica
VALOR
GLOBAL
PROPIA
EMPRESA
P=1
P=2
P3=
P4=
P5=
P6=
ANALISIS DE COMPETENCIA
(Datos cuantitativos)
EMPRESA
PROPIA
EMPRESA
Superficie
Ocupada.
Prod. Ofic
Anlisis competitivo
(Aqu en este apartado, se recoger tanto cuanto sea necesario y posible, cubriendo
puntos tales como los que se indican)
Barreras de entrada y salida
Posibles nuevos competidores
Poder de negociacin de los clientes
Posibles estrategias de respuesta de los competidores
Poder de negociacin de los proveedores
Descripcin y anlisis
Alta
Variables jurdicas
Media
Baja
Variables polticas
Variables econmicas
Variables demogrficas
Variables tecnolgicas
Otras variables
Compras atomizadas.
Necesidad de incentivos a empresas
montadoras para que hagan gestin de stocks
propia.
Competidores (posicionamiento,
cuotas de mercado, resultados
econmicos, estrategias de xito)
Proveedor-fabricante.
Situacin de casi oligopolio. Detallistas.
Trabajan con un 50% de margen sobre PVP.
Proveedor-fabricante y detallistas.
Es evidente la necesidad del proveedoralmacenista medio centrado en clienteempresa.
Importancia
C. Anlisis competitivo
Descripcin y anlisis
Alta
No es probable.
Posibles estrategias de
respuesta de los competidores
a la entrada de nuestra
empresa
Productos o servicios
sustitutivos
Clientes potenciales:
(numerosos o escasos,
conocidos o desconocidos...)
Proveedores: (escasos o
numerosos, conocidos o
desconocidos, prximos o
alejados..).
Competidores: (escasos o
numerosos, conocidos o
desconocidos, directos o
indirectos...)
Otras variables...
Media
Baja
X
X
X
X
X
2.2.-ANALISIS INTERNO.
2.2.-
Anlisis Interno
(Este apartado, al que hay que conceder especial importancia pues dependiendo del rigor y
calidad con que el mismo se haga quedarn bien mal establecidos los fundamentos
internos de la empresa que condicionarn su mejor peor funcionamiento y eficiencia, se
debe realizar analizando y determinando decisiones concretas y acertadas sobre las
diferentes reas de la empresa.
Como no siempre se dispone de la experiencia suficiente, y para ayudar en la correcta
realizacin de dicho anlisis, se propone comenzar cubriendo (con las conclusiones que se
consideren ms convenientes y con mayor probabilidad de aplicacin, as como con aquellas
otras que, no siendo posible de otra manera, puedan irse percibiendo como insuficientes
negativas y, por tanto, permitiendo la clara identificacin de puntos dbiles que requerirn
de accin concreta para neutralizarlos desde cuando antes y hasta alcanzar la solucin
definitiva) los cuadros pre-elaborados que siguen como Esquema resumen del Anlisis
Interno.
A partir del contenido de esos cuadros, podrn identificar unas relaciones de elementos
concretos que permitirn una redaccin clara, concreta y completa de todo lo que hay que
tener en cuenta en la definicin resumida y expresiva de los siguientes factores):
A. Factores Humanos. (Todo lo referente a organizacin, estructura, perfiles y actitudes, y
nmero de personas necesarias).
E. Capacidades de Gestin.
Notas :
1. Como la metodologa prev que el proceso de trabajo a seguir, para la elaboracin
de este Plan, sea recurrente, los contenidos de estos Factores y Resmenes de los Cuadros
debern actualizarse, conforme vayan siendo desarrollados los dems captulos.
2. En funcin de la Descripcin y Anlisis de los elementos de cada factor, ser casi
automtico identificar si se trata de punto Dbil (D) Fuerte(F).
Factores Internos
Descripcin y Anlisis
Otros.
Factores Internos
Descripcin y Anlisis
B. Factores o
Capacidades
Tcnicas
Factores Internos
Descripcin y Anlisis
C. Factores o
Capacidades
Comerciales
Publicidad y promocin.
Comunicacin de la empresa.
Imagen de la empresa.
Notoriedad de la empresa
Otros
Factores Internos
Descripcin y Anlisis
D. Factores o
Capacidades
Financieras
Rentabilidad Econmica.
Inversin Total)
D
ROI.
(sobre
la
Factores Internos
Descripcin y Anlisis
E. Factores o
Capacidades de
Gestin
Otros
2.3.-
Sntesis D.A.F.O.
Anlisis de los Factores Externos
Oportunidades
Amenazas
Debilidades
Descripcin de los
Operaciones
Presente
Personal
Tcnico /
Productiva
Financiera
Comercial
Importancia
Futura
Optimizacin de beneficios.
Aprovechar Oportunidades
Potenciar Fortalezas
NOTA: En esta hoja se distribuirn los Factores Crticos de xito, recogidos en el cuadro anterior, alinendolos con el cuadro Sntesis D.A.F.O.
que los provoc, con el objetivo de responder a la Estrategia que este cuadro estructura.
(Una vez alcanzado este punto en el que, con el trabajo realizado, ya conocemos los
resultados del anlisis sobre la situacin externa y hemos establecido la estrategia que
marca las potencialidades de la empresa, es el momento de realizar un punto crtico y muy
importante cual es el dimensionamiento concreto de la empresa y cuantificacin de todos
los dems parmetros que determinarn el cuadro de mando marco de objetivos medibles
que nos marcamos para el desarrollo de la empresa durante el prximo trienio.
A continuacin, habr que definir Planes especifcos de Accin, para cada una de las reas
de actividad, desarrollados con el detalle necesario para asegurar el logro de los Objetivos
que en este captulo se establecen.
Como la metodologa prev que el proceso de trabajo sea recurrente, estos objetivos debern
actualizarse una vez hayan sido desarrollados los diferentes Planes de Accin que configuran
el Proyecto completo.
Los Objetivos, que se expresan de forma muy simplificada y resumida en el Cuadro siguiente,
deben extraerse a partir de los datos recogidos en el Plan de Negocio en su versin
definitiva, despus de haber realizado los ajustes y aproximaciones sucesivas).Esquema
Captulo 3: Lneas Estratgicas y Objetivos
A. Objetivo de Ventas
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 1
Ao 2
Ao 3
D. Otros objetivos
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Fecha
Cifra
Otros
B. Objetivo de rentabilidad
AO 1
AO 2
AO 3
*
(
*
(
*
(
Total
Gastos Indirectos
- Empleados Indirectos
(Salario Total + SS)
*
(
*
(
*
(
Total
AO 1
AO 2
AO 3
Inversin
Ao
Adquis.
Valor Inic.
(000s)Ptas
AO 1
1T
2T
3T
%Tasa
4T
Amortiz.
2
OBJETIVOS ECONMICOS
Concepto
Volumen anual ventas
Repuestos
Materiales
M de O
Crecimto. s/ao
anterior
Num. Tot. Operarios direct.
Horas/semana
presencia
Horas/ao presencia
Factor de eficiencia
Horas/ao fact.operario
% autn. directo
Horas/ao
fact.autnomo.
Total Horas/ao fact.
Precio/hora
Margen bruto
Repuestos
Materiales
M de O
AO 1
AO 2
AO 3
4.-
PLANES DE ACTUACION
4.-
Planes de Actuacin
En este Captulo se incluyen los Planes especficos correspondientes a las siguientes
reas.
(Estos Planes son, en general, los que se corresponden con los Proyectos ms tpicos.
Se debern excluir algunos planes de los indicados incorporar otros, en funcin de lo
que cada Proyecto requiera.
As mismo los contenidos que se sugieren para cada Plan debern simplificarse
ampliarse dependiendo del caso.)
4.1.- PLAN DE MARKETING
4.2.- PLAN DE OPERACIONES
4.3.- PLAN JURIDICO Y FISCAL
4.4.- PLAN DE ORGANIZACIN, RR.HH. Y LABORAL
4.5.- PLAN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
(El Plan de Marketing debe contener nicamente la informacin mnima y suficiente para dar
respuesta explcita y concreta a lo siguiente:
4.1.-
Plan de Marketing
A) Descripcin del Mercado
Mercado potencial objetivo.
(Breve descripcin concreta y cuantificada de este Mercado Potencial Objetivo, extrada
a partir del contenido del Captulo 2.1., expresado en unidades fsicas y monetarias).
Estadstica y censo de clientes potenciales objetivo.
Atributos funcionales.
(Detallar aqu las variables especficas que caracterizan diferencian al Producto
y/o Servicios, tanto en s mismo como en comparacin con la competencia. P.ej.:
fiabilidad, adaptabilidad, flexibilidad, intercambiabilidad, presentacin, etc.)
Atributos intangibles.
(En este punto caben aspectos tales como: Marcas, posicionamiento frente a la
competencia, fase del Ciclo de Vida en que se encuentra, nivel de conocimiento y
notoriedad del producto, imagen de marca, estado de otros nuevos productos en fase
de desarrollo, etc.)
C) Poltica de Precios:
Precios.
(Este es un punto crtico del Proyecto donde, adems de acertar en la determinacin
de los mismos, convienen razonar los criterios seguidos. P.ej.: atendiendo a los
precios de la competencia, son fijos porque los marca la Administracin, son solo
indicativos, establecidos en funcin de los costes, en consideracin al Mercado y los
usuarios ya que es el precio mximo que aceptaran, etc.
Se debe aportar, como Anexo, el listado de Precios por productos y mercados).
Mrgenes previstos.
Descuentos y ofertas.
(Esta poltica es muy interesante y tiene que disearse para ser aplicada no solo
como incentivacin de las Ventas, sino para ajuste y rotacin de los inventarios,
salida de referencias en fase de obsolescencia, etc).
Elementos considerados en el precio, o cobrados aparte.
(Tanto para una mejor calidad de la gestin, como para elaborar el argumentario
de venta, conviene explicar aqu los factores incluidos en el precio que se
facturarn aparte. P.ej.: Documentacin, devolucin si no queda satisfecho,
garanta, instalacin, transporte a domicilio, seguro, formacin, etc).
D) Poltica de Comunicacin:
(Aqu hay que recoger todas aquellas acciones que se decidan como necesarias
para conseguir los objetivos previstos en relacin con la comunicacin de la
empresa, para que sta sea conocida y percibida por los clientes potenciales
objetivo y tambin para que reciban todos aquellos mensajes tal y como el promotor
desea).
Etc, etc.
(En cualquier caso, es importante cuantificar el importe del gasto previsto para
estas acciones y relacionarlo con su impacto directo sobre las ventas. Tambin
deben predeterminarse las fechas previstas de ejecucin.)
E) Plan de Ventas:
(Este apartado tiene que concretar el pronstico de las mismas, con el mayor
detalle y concrecin posibles. Es el momento de expresar en trminos
cuantificables, medibles y calendarizados uno de los objetivos ms crticos y
sustanciales del Proyecto).
Canales de Comercializacin
Cuota de mercado.
Presupuesto de Marketing.
Plan de Ventas
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Producto o servicio 1
Producto o servicio 2
Producto o servicio 3
Grupo 1
Grupo 1
Grupo 3
Puesto 1
Puesto 2
Puesto 3
Cuota de mercado
Presupuesto de Marketing
Precio
Unidades
Precio Fam.1
Unidades
Precio Fam.2
Unidades
1
Unid. Fam. 1
Precio X Unid.
Unid. Fam. 2
Precio X Unid.
Familia 4
Familia 5
Familia 6
Familia 7
Familia 8
Precio Fam.3
Unidades
Precio Fam.4
Unidades
Precio Fam.5
Unidades
Precio Fam.6
Unidades
Precio Fam.7
Unidades
Precio Fam.8
Total
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
10
100.0%
90.0%
80.0%
70.0%
60.0%
% de Ventas
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
1
10
11
Denominacin
Identif. #
Caractersticas / Destino
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Denominacin:
Identificacin #
N
Fase
Descripcin
Tipo de Mquina
Tiempo/hombre
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tiempo / hombre TOTAL
(El cuadro de arriba se repite tantas veces como tipos de productos diferentes hayan
de fabricarse.
Lo normal ser expresar los valores del Tiempo, por Fase Total, en horas. En
consecuencia, como los valores sern muy bajos, su expresin en horas se har
utilizando no menos de tres decimales.)
Denominacin:
#Identificacin
# Ref.
Denominacin
Unidades
Cantidad/
Producto
Coste
compra
unitario
Coste
compra /
Producto
COSTE COMPRAS
TOTAL/PROD.
(El cuadro de arriba se repite tantas veces como tipos de productos diferentes, hayan
de fabricarse.
En las columnas 3 y 4, el tipo de unidad de medida (m, l, Kg, etc) en que se expresa la
cantidad necesaria por Producto, se corresponder con la considerada para el precio
compra unitario que se indica).
Identif.
Denominacin
Tiempo/
Hombre
Coste
Compras
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Inversiones necesarias.
RELACION DE INVERSIONES EN ACTIVOS DE PRODUCCION
Captulo
Local
Descripcin
Compra de local 150 m2
Acondicionamiento
Comparticin (produccin, almacn,
oficina, etc)
Instalaciones
Precio
unitario
# Unid.
Invers.
Total
Maquinaria
Empaquetadura
Cortadora
Lnea de montaje
Calibradora
Banco de pruebas
Elevadores
Almacenaje
Transporte
y Estanteras
Carretillas diesel
Furgoneta 2000 Kg.
TOTAL
Distribucin en Planta.
(Aqu, para todo tipo de Proyecto, tanto de carcter Industrial como de Servicios
de cualquier naturaleza, hay que incluir un plano con la distribucin en planta que
se decida. P.ej.: puerta de entrada, compartimentacin interna, pasillos,
disposicin de las mquinas, de los materiales en proceso, de los almacenes de
materias primas y productos terminados, etc).
AO 1
AO
2
AO
3
Varios
(En funcin de la importancia que lo siguiente pueda representar para cada
tipo de Proyecto, tambin convendra desarrollar los puntos que sigue).
-
Servicio Post-Venta.
Subcontrataciones.
Proteccin Medioambiental.
Coste
compras
10
11
12
Totales
Total
Total
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
4.3.-
Persona Fsica.
Persona Jurdica.
En el caso de que se vaya a constituir una Sociedad de tipo Mercantil, aqu debe
quedar recogida, como mnimo, la siguiente informacin, que es la misma que
requerir el Notario para redactar la Escritura y Estatutos de la Sociedad).
Objeto Social.
Sede Social.
Aspectos Fiscales.
(P.ej.: Licencias y Permisos, Rgimen del IVA, Rgimen del Impuesto sobre
Beneficios, Obligaciones formales, etc).
Aspectos Contractuales.
4.4.-
1
Sueldos
SS
Empresa
-
Otros
Gastos
Coste
Empresa
Coste
Directo
S.S.
Indirecta
Remuneraci
n Indirecta
Empleado 5
Empleado 6
Empleado 7
Empleado 8
Empleado 9
Empleado 10
Empleado 11
Empleado 12
Empleado 13
Empleado 14
Empleado 15
Empleado 16
Totales
2
%
variacin
Sueldos
SS
Empresa
Otros
Gastos
Coste
Empresa
%
Coste
Directo
-
Coste
Directo
3
%
Sueldos
SS
variacin
Empresa
Otros
Gastos
Coste
Empresa
Coste
Directo
S.S.
Indirect
Socio 1
Socio 2
Socio 3
Empleado 1
Empleado 2
Empleado 3
Empleado 4
Empleado 5
Empleado 6
Empleado 7
Empleado 8
Empleado 9
Empleado 10
Empleado 11
Empleado 12
Empleado 13
Empleado 14
Empleado 15
Empleado 16
Totales
WWW, S.L.
Conceptos
Socio 1
Socio 2
Socio 3
Empleado 1
Empleado 2
Empleado 3
Empleado 4
Empleado 5
Empleado 6
Empleado 7
Empleado 8
Empleado 9
Empleado 10
Totales
Bruto
Importe
S.S
Empresa
-
Otros
Gastos
Sociales
Total
%
Coste
Coste
Empresa Directo
70%
70%
70%
70%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
Coste
S.S. Remuneraci
Directo Indirect n Indirecta
a
4.5.-
Infraestructura de Software:
(Aqu es necesario determinar:
5.-
Plan Financiero
(Este Captulo integra todos los resultados del proyecto en su versin numrica y
Econmico Financiera.
Los cuadros que a continuacin se incluyen, configuran el juego de documentos
estndar que debe completar este Plan de Negocio.
La informacin detallada sobre la forma de realizar y cumplimentar estos cuadros se
encuentra exhaustivamente desarrollada en la documentacin, Explicacin de los
cuadros de Plan Financiero.
Como observaciones adicionales, conviene tener en cuenta:
Las celdas que vienen en azul son las que, en principio, han de modificarse
en todos los casos, las que aparecen en verde slo debern modificarse en
casos concretos.
6.-
CALENDARIO DE IMPLANTACIN
6.-
Calendario de Implantacin
Hasta aqu, ha quedado definido el qu debe hacerse para implantar un proyecto. Para
que la implantacin se lleve a cabo con xito, est previsto que, adems, se realice en
la forma (cmo), en el momento (cundo) e indicando adems el responsable (quin)
previsto para llevar a efecto las acciones.
A partir de este Plan de actividades calendarizado se realizar el seguimiento oportuno
del mismo, con objeto de actuar preventivamente para asegurar que, en cualquier
circunstancia, el proyecto se cumplimentar en el marco previsto.
Con objeto de no caer en una minuciosidad que haga este proceso inoperante, en los
Planes calendarizados que se acompaan se recogen exclusivamente las acciones ms
relevantes para el xito del mismo.
Areas:
Legalizacin de la Sociedad:
Constitucin de la Sociedad. (Informe negativo del nombre, Escritura, Estatutos,
etc.)
Licencia de Apertura (Ayuntamiento).
Permiso (Consejera).
Etc.
Mquinas e Instalaciones.
Solicitudes de Ofertas.
Cursar Pedidos.
Recepcin.
Instalacin.
Puesta a Punto.
Etc.
Almacenaje y transporte.
Zona de Almacn
Estanteras
Carretilla manual, elctrica, motor.
Furgoneta.
Etc.
Plan de Operaciones:
(Utilizar tantas hojas, como sta, de seguimiento, como Areas se determinen.)
rea de:
Objetivo
Programacin
N
Acciones
Presu
Resp
puest
onsab
le
Contr 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1
ol
0 1
12
7.-
VIABILIDAD Y CONCLUSIONES
7.-
Viabilidad y Conclusiones
Como cierre del proyecto se ha decidido cubrir el siguiente proceso de anlisis global
del mismo, con objeto de, una vez constatadas las bondades del Plan, poder realizar la
declaracin que a continuacin se indica.
Coherencia del Plan
Existe el producto o servicio constitutivo de la oferta as como la identificacin del
mercado objetivo para el normal desarrollo de la actividad.
Los objetivos de Venta son razonablemente alcanzables en el Mercado seleccionado.
Existe una adecuacin con los recursos internos previstos, las acciones programadas son
realizables, los objetivos son alcanzables y existe la necesaria coordinacin y equilibrio
entre las distintas reas de la empresa. (Administracin y Gestin, Ventas, Financiacin,
etc.)
Viabilidad del Plan
Bajo el punto de vista financiero y, a la luz de los datos recogidos en el Plan
Financiero, los parmetros de Rentabilidad sobre la Inversin y sobre Fondos Propios,
el Plazo de Recuperacin, un Plan de Tesorera positivo y un margen holgado respecto
del Punto de Equilibrio, puede convenirse la viabilidad del Plan.
Concepto
Rentabilidad sobre la Inversin Total:
Rentabilidad sobre Fondos Propios:
Plazo de Recuperacin de los Fondos Propios:
Cifra de Ventas / Punto de Equilibrio:
Valor