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DESARROLLO DE HABILIDADES DE VENTAS

En la actualidad las grandes empresas estn estableciendo nuevas estrategias


de mercado en todas las disciplinas y reas de su negocio tal es el caso del
rea Comercial, no se requiere de vendedores, sino de consultores de
ventas, asesores de clientes o gestores comerciales. Estas nuevas
expresiones no nacieron por capricho ni por buscar algo que sea forme parte
de un modismo. Nacieron porque efectivamente han cambiado muchos
paradigmas y porque los clientes hoy exigen ms que antes. La venta
presenta, entonces, nuevos desafos, para los cuales se debe profundizar en el
desarrollo de habilidades de gestin tanto duras como blandas. Viviendo en
un mundo donde todos vendemos (productos, servicios, ideas, trabajo, amistad
y por que no relaciones), la pregunta no es si servimos o no para vender, sino
cmo aprendemos a hacerlo mejor y adecundonos a las necesidades de los
clientes de esta poca.
OBJETIVOS
Cimentar las bases para una buena gestin profesional de ventas,
comprendiendo la importancia de cada una de las etapas del proceso de
ventas y realizar una gestin basada en la calidad de servicio u orientacin a
los clientes.
Establecer con los clientes una comunicacin fluida y emptica, para no ser
visto como un vendedor sino como un CONSULTOR.
Aplicar, en todas las etapas claves del proceso de ventas, persuasin en vez
de manipulacin.
BENEFICIOS
Desarrollar una mayor confianza con nuestro interlocutor, Identificando y
aclarando los objetivos que estamos buscando.
Modificar actitudes que tenemos hacia nuestro propio comportamiento o el
de los dems.
Poder aprender y comprender ms de la postura de nuestro interlocutor.
Identificar el proceso mental que sigue nuestro interlocutor, para as
comunicarnos de acuerdo con su propia experiencia.
Vender soluciones y beneficios.
Modificar estados emocionales poco efectivos.
Generar una mayor motivacin hacia lo que hacemos venciendo
resistencias.

CONTENIDO TEMTICO
1. GESTIN PERSONAL
Sensibilizacin hacia mi persona
Escalas de Automotivacin.
Por qu soy vendedor?
Perfil de mi funcin vs perfil del vendedor exitoso
Gestin de objetivos y metas.
2. GESTIN DE LA VENTA CON CALIDAD DE SERVICIO
Calidad en el servicio en la venta
Vendedor vs consultor.
Deteccin de necesidades y motivaciones.
Etapas de la venta como proceso profesional.
Segmentacin y tipologas de clientes.
3. MOTIVACIN PARA LA VENTA
Razones para vender
Cmo ser una persona triunfadora?
Un da en la vida de un vendedor
Los ganadores se miden contra sus propios logros
El impacto del Conocimiento
El poder de las Habilidades
La magia de las Actitudes
4. COMUNICACIN EFECTIVA
Comunicacin productiva
Canales de percepcin
Estilos de Pensamiento
Juicios y prejuicios

Manejo del lenguaje


Competencias emocionales

5. RELACIN PRODUCTO-CLIENTE
Obtener informacin especfica y reorientar
Escuchar inteligentemente y detectar objeciones
Administracin las objeciones en positivo
Transformar las objeciones en argumento de venta
Clasificacin bsica de clientes
6. PATRONES DE VENTA EXITOSA
Definicin
Compartiendo modelos exitosos
Preguntas, negociaciones, razones, excusas, pretextos y ms.
7. MANEJO DE OBJECIONES
Qu es una objecin?
La empata y asesora
Manejo y tipos de objeciones
9. SEGUIMIENTO DE LA VENTA
Comprobacin de satisfaccin
El seguimiento y la lealtad del cliente
Las recompras
10. ANLISIS FODA Y PROGRAMA DE TRABAJO
Determinando nuestras FODA
Acciones y mejoras
Programa de mejora continua
METODOLOGA

Entrenamiento con sistemas de enseanza de vanguardia.


El programa contempla 70% de ejercicios y 30 % de teora.
Diseo de entrenamiento adecuado a las necesidades.
DURACIN: 24 horas en tres jornadas de 8 horas c/u.