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LOS VENDEDORES

ESTRELLA
Miski S.A. se dedica a la fabricacin y venta de golosinas. Se trata de una de las empresas
ms importantes del rubro en el Per. Cuenta con un total de 600 trabajadores, de los
cuales 450 son obreros y 150 empleados. Entre estos ltimos se incluye a 40 vendedores.
Existe un sindicato nico de obreros y empleados el cual est afiliado a una importante y
poderosa confederacin de sindicatos del pas.
Las ventas de la empresa alcanzan un monto considerable y, por lo tanto, las comisiones de
sus vendedores representan uno de los rubros ms altos dentro de los gastos generales. Es
necesario tener en cuenta que se trata de comisionistas, cuyos ingresos estn compuestos
por un sueldo bsico muy pequeo ms un porcentaje de las ventas. Es decir, si no venden
bastante, ganan poco; y, a la inversa, si venden mucho, ganan mucho.
Las comisiones pueden variar desde cero hasta una suma respetable. Sin embargo, existe
una situacin sui generis dentro del grupo de vendedores: si bien el monto total de
comisiones es muy alto, el 63% de las mismas corresponden slo a dos de ellos, quienes
son de ascendencia china y cuyas ventas estn destinadas mayormente a los comerciantes
de esa colonia en nuestro pas. stos son los vendedores estrella.
El resto de los vendedores conforman un grupo muy parejo: todos alcanzan bajos
volmenes de ventas, por lo que sus ingresos son muy bajos frente a los ingresos son muy
bajos frente a los ingresos de los vendedores estrella. La comparacin produce entre ellos
un descontento que es cada da mayor, y sealan a la Gerencia que el porcentaje por
comisiones es muy bajo.
Este grupo mayoritario de vendedores viene presionando, a travs del sindicato, para pactar
nuevas condiciones de pago, planteando

alternativas tales como elevar el porcentaje,

cambiar la asignacin fija por una sustancialmente mayor que les permita tener un respaldo
para sus ventas o simplemente pasar a tener un buen sueldo fijo dejando de lado el sistema
de comisiones.
En febrero de 1990, despus de largas reuniones y ante la presin del sindicato, el gerente
de Relaciones Industriales, convencido de que con esta medida los gastos generales
disminuirn, ha pactado las modificaciones que el sindicato propona en el sistema de pago
de vendedores bajo el amparo de la firma de la mayora.

Han acordado que los vendedores percibirn una remuneracin fija, dejando de lado el
sistema de comisiones. Inicialmente, esta remuneracin fija equivale, en todas los casos, a
un aumento promedio de 250% con relacin a lo que venan percibiendo, con excepcin de
los vendedores estrella, quienes, por sus altas comisiones, incluso con este aumento no
llegan ni al 50% de sus ingresos anteriores.
Los vendedores estrella, al tomar conocimiento de la aprobacin de dicho pacto por parte
del Ministerio de Trabajo, no han querido dirigirse a la Gerencia General, sino tomar accin
inmediatamente a travs de su abogado, quien ha planteado una denuncia ante el Ministerio
de Trabajo por rebaja de remuneracin.
Adicionalmente, los comerciantes de la colonia china acreditados como compradores de la
fbrica han enviado una carta de apoyo a los vendedores que representan a Miski S.A. ante
ellos _ los vendedores estrella - , todo lo cual ha creado una situacin de incomodidad para
el gerente general, quien muy disgustado, ha llamado al gerente de Relaciones Industriales
sindicndolo como responsable directo de este problema y exigindole la solucin
inmediata.
Como solucin de corto plazo, el gerente de Relaciones Industriales ha comunicado los
problemas existentes al sindicato y le ha manifestado que a causa de ellos la aplicacin de
las nuevas condiciones de pago para todos los vendedores ha quedado suspendida
momentneamente.
Ante esta situacin, el sindicato, reunido con los representantes de los vendedores, ha
acordado que, por tratarse de un problema de remuneraciones que en este momento afecta
a los vendedores pero que maana podra afectar al conjunto de los empleados y obreros,
es necesario tomar una medida de fuerza que manifieste la unin de los trabajadores, por lo
que ha interpuesto un plazo de huelga de 72 horas, tal como lo prevn las normas laborales.